销售谈判开场白（全文5篇）

第一篇：销售谈判开场白

第一篇：销售谈判的开场白

虽然不太喜欢“谈判”这个似乎有点剑拔弩张的词； 更喜欢用“交谈中判断，判断中交流”来诠释： 既然这无疑是做销售，做生意，与人交往必然的路： 我也根据我的经验谈谈吧。

谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！

下面谈谈销售谈判的开场白

开场白是如何大开局面的关键，良好的开始是成功的一半。着就验证了一句话：开始决定结果。

开场白如何表达呢？

A 迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题。为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如：

1）今天的天气很好

2）某女士你真魅力，女强人啊！（魅力是通用词）

3）某总你办公室装修真的好独特啊。我见过（一定是公众人物，是他所知道的人）都没有你办公室装修的漂亮。。。

4）见到你比电话里谈更亲切啊。。

5）闲谈公司的经营怎样？

通过这些放松的话题可以自然导如主题。

B 直接方式： 单刀直入

开门见山。直接告诉对方我来的目的。想法。让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。要具备一定心理素质。具备一定气质。甚至有骨子里的霸气。（自己的心态是，我跟你谈是给你机会或面子的感觉）。

我见客户谈判我80%应用单刀直入方法：

1）大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，请问你公司有钱吗？这是句费话

他要是回答钱不成问题，你说啥事吧？我就开始介绍产品的招商政策。。。。但这种回答70%是没钱的老板。

他要是回答钱有点问题，你说啥事吧？我就开始帮他分析招商政策。。。重点谈招商政策的省钱部分。但这种回答60%是有钱的老板。能当场成交20%左右，后续跟踪可以达到40%成交。

2）大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，你能直接做主吗？我不想浪费时间，因为我还要去某公司谈（一定要说出他竞争对手的公司）

这时候他看你的气势会告诉他能否做主或告诉能真正做主的人。

第二篇：销售谈判（附图）

第二篇：谈判技巧开场白

开场白：

在商务谈判中合理的运用语言技巧，非常关键。小到影响谈判者个人之间的关系，大到影响谈判的气氛及谈判的成功与否。商务谈判能帮助企业增加利润，创造价值。

有效的谈判是我们在赢得谈判的同时却还要让对方感觉他也是赢家。你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡的业绩吗？本次的课程将帮助我们掌握谈判的技巧，让我们在谈判时挥洒自如，达到双方最理想的结果。话不多说，让我们用惊天动地的掌声欢迎郭总，为我们分享他的：谈判技巧。

结束语：

第三篇：销售开场白

销售开场白

方式一：你好，请问您是**经理吗（或**先生、小姐）

方式二：你好，请问您这里是XXX旅行社、商务中心。。。

介绍阶段：

方式一：我是深圳易凯商务的销售经理XXX，我们了解贵司在当地市场是有实力的XXX，想请

问您是负责港澳订房及自由行业务的吗。

方式二：我是深圳易凯商务的销售经理XXX，很冒昧跟你联系，我公司主要经营港澳订房及自由

行产品，请问贵公司有没有开展这方面的业务，是由那位在负责呢？

了解阶段：

我公司成立于2005年，主要经营港澳酒店预订及自由行套餐业务，每个月的订房量达到

一万间左右，我公司在香港多家酒店都有自己的包房，在接待方面具有较强的优势。我们与香港各大景区都有着紧密的合作，象迪士尼乐园，我们长期都有好莱坞酒店的包房，而且在迪士尼门票销售数量也是排在前列的。每个月公司都会根据市场需要设计适合的自由行产品套餐。如果贵公司有需要，我们也可以针对您的需求设计个性化的产品。

结束语：

很感谢您在百忙中抽出时间，我想大家的工作都比较忙，先不打搅你太多时间，你的QQ或MSN是多少？我可以把相关产品资料发给你，了解一下之后，我们再进一步沟通！谢谢您！

第四篇：销售开场白

销售开场白

推荐芙莱丝床垫:

欢迎光临伦嘉!伦嘉是全球生态健康睡眠的开创者,高端养生睡眠的领导品牌.伦嘉每一款床垫都是独具匠心,取材考究,设计富有人性化的关怀,力求做到市场独一无二.先生,陈列在你面前这个是首款针对新居人群设计的芙莱丝床垫.它采用了新型的精竹纤维作为面料,既生态环保又清新淡雅,放置在您的寝室,会营造出一种简约、宁静，充满时尚、乐活元素的氛围。

先生，我们都知道，床要伴随人一生三分之一的时间，所以它的材料、质地必须要备受考究！

1，伦嘉这款芙莱丝床垫的面料使用的是云南苗地的天然竹纤维，具有抗菌防螨护肤之效。看上去清新淡雅，立体感强；躺上去触感舒适，而且这种面料能使床体温度与体温迅速接近，整个身体就像没有边界一样被“融化”，“重量感”也随之消失、2，舒适层将碧玺矿物纤维与高弹竹炭清新棉等植物纤维根据人体工程学原理，做了独特缓冲设计，这样睡觉时能更好的保护我们的内脏，让我们睡得更健康。

3，人的一生又三分之一的时间是在床上度过的，一张好床最核心的部分是一张好的床垫。我建议您选床的时候一定要上去体验一下。你可以上来试躺一下。

4，支撑层本着以人为本的原则采用爱心设计（抗干扰），我做个小小试验（用从，或是上下床垫来做演示），我在这里动，你躺在那里一点都没受到影响。你平时应该有过这样的感受，你的另一伴在旁边有翻身您就会马上感觉得到，因为他一动，整张床垫就在动，或者是另外一个人晚睡或是早起，都会让熟睡中的人惊醒，那是因为床垫抗干扰性不好，只要一有任何动作，整张床垫技术人员在研究的进修就做了很好的抗干扰的设计，您今后任何时候都不会让自己的爱人在熟睡时受到干扰。

5，这款床垫的软硬度非常适合成长期的青少年使用，因为正在发育中的青少年，体重不及成年人重，不宜选用的床垫，否则不能贴合身体曲线的变化。芙莱丝可以更好地保护青少年的骨骼、脊柱和体形的健康发展。

当然，先生！如果仅仅因为这些你就下决心选购一款床垫，绝非明智之举！

先生，您知道吗？这一款床垫最大的优点是不同于现在市场上传统的床垫，她集合了：1项国际领先技术，1项国家发明专利，2个国际机构认证，3重领先净化材料，是首款针对新居人群推出的净化型床垫！

一辆好车，发动机是12缸的，一台电脑，主机是INTEL酷睿双核的。如好车、电脑一样，一张好床垫，也必然有其核心技术，这款床垫的核心是伦嘉独有的EME技术，能持久地释放“空气中的维他命”--负离子，可以使卧室负离子的含量达到1000~5000/每立方厘米。就像将森林氧吧移植到您的居室一样，让我们的睡眠环境永远清新自然。

新居最大的问题是装修污染，EME不但自身是一种天然环保的材料，并具有持续释放负离子的功能，还可以通过负离子分解因装修而产生的有害物质，如甲醛等。运用的是生态方式，所以不仅健康而且安全。

身体疲劳实际上就是身体内部废物堆积的结果，EME具有电子转移性的氧化还原技术，不仅可以祛除新居的甲醛污染，而且还可以祛除身体的污染，迅速缓解疲劳，保持旺盛的激情。

伦嘉生态健康睡眠系统致力于生态的睡眠、睡眠的健康，把东方传统睡眠养生文化与西方成熟的人体工程学有效的结合，营造了天人合一的睡眠佳境，开创了睡眠寝具行业的全新品类。

我们伦嘉卖的是品位，这个床垫猛的一看很普通，但是越琢磨越好看，其他厂家的打扮得花里胡哨的，像街上的小姐打扮的花枝招展，但是谁也不敢取回家当老婆.我们这个产品不是用眼来欣赏的，而是用心慢慢体会的，我们卖的是有品位很多有品位的人了解伦嘉后都会选择我们，他们选择的是内涵，是文化，是高品位。

先生，如此有品位的产品，如此多的功能，如此多有品位的人都在使用，难道您不想拥有吗？

你绝对想拥有她。

先生，作为伦嘉生态健康睡眠顾问，遵循职业操守，我还为你介绍一项注意事项：如何选择一款好的床垫。

1，一张好的床垫只能着养眼，一张好的床垫才能养生，从主流消费趋势上来看，更多的像您一样的注重高品质生活的人群对选择一张好的床垫越来越重视，所谓白天坐在疾驰的车子里，晚上要睡在养生的床垫里.2，今年研究发现椰棕床垫长时间使用后发现容易滋生细菌和螨虫，同时有些子椰棕床垫本身含有甲醛，传统的一般床垫又不解乏，而现在市面上一般的产品又言只注重了舒适感.3.好床垫决定好睡眠，从国际主流趋势上看，一张好床垫不仅要求材料环保无污染、时尚大方，最关键的是要能够平衡骨骼，消除疲劳，无论是侧卧还是仰卧时，都能使身体保持自然放松状态，即侧卧时，保持脊柱平直；仰卧时，保持脊柱成为“S”型，腰部身躯向上凸，这样就会避免由脊柱变形造成椎间盘局部受压，使劳累压迫一天的椎间盘，特别是腰椎间盘得到休息和修复，从而减少腰椎病的发生，这样就会避免背部肌肉长期紧张受力而引起的腰酸背痛，甚至是腰肌劳损.4，在床垫的整体功能设计上符合睡眠环境的要求，应采用不含甲醛等有害物质环保材料,不对人体造成损害,不对环境造成污染,采用生态面料,不产生静电,不易吸灰,减小对皮肤的刺激,利于健康,最好还能自动净化卧室空气质量,真正能够达到通过睡眠达到养生的效果,即”白天讲食养,晚上廛睡养” 5,具有良好的透气性能,便于皮肤的呼吸和散热,睡硬床时,身体与床的接触面积很小,而与空气直接接触的面积大,睡觉时人体会感觉通气和凉爽,睡软床时,人体与床的接触面积大,接触部分不能与空气直接接触,这也是睡软床感觉较热的主要原因,所以良好的透气性能对于软床特别重要.6,身体与床有较高的贴合度,可以说至少要达到到90%以上的贴合度.让人体每一寸肌体都最大限度的接触到床并被挺直,从而满足不同体型,体重的人对睡眠需求,这样就会减小身体的局部压力,特别是重量集中的肩部和臀部的压力,减少身体局部因受压而产生的不适和压痛感,保持血脉畅通.虽然每个人的身体条件不一样,显示出各自的个性,但是,在睡眠时每个人身体的每一部分身体都需要得到足够的支撑,并减小压力的要求是一样的,对科学,健康,舒适的床垫的需求是一样的.推荐曼丝舞床垫

欢迎光临伦嘉!伦嘉是全球生态健康睡眠的开创者,放下拥有全球唯一能够祛除甲醛,净化卧室空气的床垫品牌,拥有中科院院士专家组鉴定为国际领先的核心技术,并且获得国家科技部创新基金的支持,荣获中国生活方式最佳品牌,最佳生态睡眠品牌,2010年作为全球创新品牌亮相上海世博会.伦嘉每一款床垫都是独具匠心,取材考究,设计富有人性化的关怀,力求做到市场上独一无二，先生,陈列在你面前这个是针对新婚人群设计的曼丝舞床垫.它采用了新型的精竹纤维作为面料,既生态环保又清新淡雅,放置在您的寝室,会营造出一种简约,宁静,充满时尚,乐活元素的氛围.，伦嘉这款曼丝舞床垫的面料使用的是云南苗地的天然竹纤维，具有抗菌防螨护肤之效。看上去清新淡雅，立体感强；躺上去触感舒适，而且这种面料能使床体温度与体温迅速接近，整个身体就像没有边界一样被“融化”，“重量感”也随之消失、2，舒适层将碧玺矿物纤维与高弹竹炭清新棉等植物纤维根据人体工程学原理，做了独特缓冲设计，这样睡觉时能更好的保护我们的内脏，让我们睡得更健康。

3，人的一生又三分之一的时间是在床上度过的，一张好床最核心的部分是一张好的床垫。我建议您选床的时候一定要上去体验一下。你可以上来试躺一下。

4，支撑层本着以人为本的原则采用爱心设计（抗干扰），我做个小小试验（用从，或是上下床垫来做演示），我在这里动，你躺在那里一点都没受到影响。你平时应该有过这样的感受，你的另一伴在旁边有翻身您就会马上感觉得到，因为他一动，整张床垫就在动，或者是另外一个人晚睡或是早起，都会让熟睡中的人惊醒，那是因为床垫抗干扰性不好，只要一有任何动作，整张床垫技术人员在研究的进修就做了很好的抗干扰的设计，您今后任何时候都不会让自己的爱人在熟睡时受到干扰。

5，曼丝舞床垫主要献给那些爱美的,讲究舒服的人群,所以说,亮丽肌肤,美容之道源于睡眠.睡得好的人不老,俗语有讲睡美人,男人靠吃,女人靠睡,美容养颜第一良方来自于睡眠,每天晚上9点到凌晨3半点是我们皮肤系统修复和再生的时间,如果晚上9点到凌晨3点半没有睡觉,没睡好觉或者没有选择一个切身的好床垫的话将会错过修复皮肤系统的最佳时机。

当然，先生！如果仅仅因为这些你就下决心选购一款床垫，绝非明智之举！

先生，您知道吗？这一款床垫女子最大的优点是不同于现在市场上传统的床垫，她集合了：1项国际领先技术，1项国家发明专利，2个国际机构认证，3重领先净化材料，是首款针对新居人群推出的净化型床垫！

一辆好车，发动机是12缸的，一台电脑，主机是INTEL酷睿双核的。如好车、电脑一样，一张好床垫，也必然有其核心技术，这款床垫的核心是伦嘉独有的EME技术，能持久地释放“空气中的维他命”--负离子，可以使卧室负离子的含量达到1000~5000/每立方厘米。就像将森林氧吧移植到您的居室一样，让我们的睡眠环境永远清新自然。

新居最大的问题是装修污染，EME不但自身是一种天然环保的材料，并具有持续释放负离子的功能，还可以通过负离子分解因装修而产生的有害物质，如甲醛等。运用的是生态方式，所以不仅健康而且安全。

身体疲劳实际上就是身体内部废物规程的结果，EME具有电子转移性的氧化还原技术，不仅可以祛除新居的甲醛污染，而且还可以祛除身体的污染，迅速缓解疲劳，保持旺盛的激情。

伦嘉生态健康睡眠系统致力于生态的睡眠、睡眠的健康，把东方传统睡眠养生文化与西方成熟的人体工程学有效的结合，营造了天人合一的睡眠佳境，开创了睡眠寝具行业的全新品类。

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我们这个产品不是用眼来欣赏的，而是用心慢慢体会的，我们卖的是有品位很多有品位的人了解伦嘉后都会选择我们，他们选择的是内涵，是文化，是高品位。

先生，如此有品位的产品，如此多的功能，如此多有品位的人都在使用，难道您不想热得快吗？ 你绝对想拥有她。

先生，作为伦嘉生态健康睡眠顾问，遵循职业操守，我还为你介绍一项注意事项：如何选择一款好的床垫。

1，一张好的床垫只能着养眼，一张好的床垫才能养生，从主流消费趋势上来看，更多的像您一样的注重高品质生活的人群对选择一张好床垫越来越重视，所谓白天坐在疾驰的车子里，晚上要睡在养生的床垫里.2，今年研究发现椰棕床垫长时间使用后发现容易滋生细菌和螨虫，同时有些子椰棕床垫本身含有甲醛，传统的一般床垫又不解乏，而现在市面上一般的产品又只注重了舒适感、3.好床垫决定好睡眠，从国际主流趋势上看，一张好床垫不仅要求材料环保无污染、时尚大方，最关键的是要能够平衡骨骼，消除疲劳，无论是侧卧还是仰卧，都能使身体保持自然放松状态，即侧卧时，保持脊柱平直；仰卧时，保持脊柱保持“S”型，腰部身躯向上凸，这样就会避免由脊柱变形造成椎间盘局部受压，使劳累压迫一天的椎间盘，特别是腰椎间盘得到休息和修复，从而减少腰椎病的发生，这样就会避免背部肌肉长期紧张受力而引起的腰酸背痛，甚至是腰肌劳损

4，在床垫的整体功能设计上符合睡眠环境的要求，应采用不含甲醛等有害物质环保材料,不对人体造成损害,不对环境造成污染,采用生态面料,不产生静电,不易吸灰,减小对皮肤的刺激,利于健康,最好还能自动净化卧室空气质量,真正能够直到通过睡眠达到养生的效果,即”白天讲食养,晚上讲睡养” 5,具有良好的透气性能,便于皮肤的呼吸和散热,睡硬床时,身体与床的接触面积很小,而与空气直接接触的面积大,睡觉时人体会感觉通气和凉爽,睡软床时,人体与床的接触面积大,接触部分不能与空气直接接触,这也是睡软床感觉较热的主要原因,所以良好的透气性能对于软床特别重要.6,身体与床有较高的贴合度,可以说至少要达到到90%以上的贴合度.让人体每一寸肌体都最大限度的接触到床并被挺直,从而满足不同体型,体重的人对睡眠需求,这样就会减小身体的局部压力,特别是重量集中的肩部和臀部的压力,减少身体局部因受压而产生的不适和压痛感,保持血脉畅通.虽然每个人的身体都不一样,显示出各自的个性,但是,在睡眠时每个人身体的每一寸肌肤都需要得到足够的支撑,并减小压力的要求是一样的,对科学,健康,舒适的床垫的需求是一样的.推荐嘉山水极品乳胶型床垫: 先生,陈列在你面前的这款嘉山水极品乳胶床垫是目前伦嘉最高端的产品之一,您看它的外观看上去没有什么特别之处,气质内敛,成熟稳健,优雅高中,倍受智者青睐.这款床垫高贵之处首先是它的材料,质地相当的考究!

1.这款床垫的面料采用的是新疆特产的彩棉,特性天然,无任何化学印染,从而保证材质不含有任何的化学成分,保证环境的安全与纯净.2.这款床垫的支撑基座比较独特,其他品牌是没有的,来,您可以摸一下,按五,它是一种航空航天材料,就是在飞机,火箭的添加的材料,在日本,高端的造机器人一个就是由这种仿肌材料制成的,这种称之为人造肌肉的材质被应用在床垫之中,其软硬度与我们人体肌肉的时候的硬度是一样的.从人体工程学角度来讲,人,尤其是成年人,最适合躺的床垫有软硬度就是肌肉最紧的时候的软硬度,所以这种材质被用作床垫的整体支撑材质,不仅软硬度最为适合,而且永远不会变形.考虑到保护人体脊柱的作用.我们运用了人体工程学原理,设计了点头的着力点.因为人是直立动物,白天无论是站着还是坐着,脊柱是不可能得到很好的修复和调整的.所以说晚上睡觉,的过程能够使脊柱得到修复和改善.好的睡眠初具能够在人睡眠的过程中调整人的脊柱,所以伦嘉引进了航空航天EVA材料,并且利用高端的模型,开发出最适合人类船的模型.在晚上的过程中,能够无效瓣分散脊柱的压力,将劳累一天的,压迫,没有得到改善的脊柱得到充分的放松,调节调理和休息.4,我们在睡眠,休息的过程中会出汗,床垫的温度达到一定程度后,会滋生出螨虫和细菌.国家权威机构的一项研究报告指出.使用过三年以上的床垫,平均一张床垫里将有10亿只螨虫,所以,睡眠环境的安全,绿色,科学,成为我们研究睡眠领域的一个主要课题.伦嘉公司引进了美国杜邦公司的杜邦特卫强抗螨防水布.这种材料第一大特性,透气不透水.躺在含有这种材料的床垫上面,汗民不会渗透到床垫内部,从而提高了床垫没完的干燥性和耐用性.第二大特性是皮肤可以在含有这种材料的床垫上进行正常的有氧呼吸.第三大特点就是抑菌防螨.将防水抗螨的杜邦特卫强作为床垫内苡的包裹材料,从而保证环境的安全,卫生,保证床垫的使用寿命.5.缓压层将碧玺矿物纤维与天然乳胶,活性炭纤维,着手纤维,GT环保棉等植物纤维结合,既保证了材料的全生态,又保证了的舒适透气性,而天然乳胶的使用更增加了床垫的高品质.6.这款床垫设计采用三折叠设计,不但运输方便,而且还可以自由调换,延长床垫的使用寿命,同时采用双面按摩设计,冬夏两用,冬天睡含有羊毛纤维的冬用面,夏天用含有竹纤维的夏用面,使床垫的使用更为人性化.先生，如此有品位的产品，如此多的功能，如此多有品位的人都在使用，难道您不想热得快吗？

你绝对想拥有她。

先生，作为伦嘉生态健康睡眠顾问，遵循职业操守，我还为你介绍一项注意事项：如何选择一款好的床垫。

1，一张好的床垫只能着养眼，一张好的床垫才能养生，从主流消费趋势上来看，更多的像您一样的注重高品质生活的人群对选择一张好床垫越来越重视，所谓白天坐在疾驰的车子里，晚上要睡在养生的床垫里

2，今年研究发现椰棕床垫长时间使用后发现容易滋生细菌和螨虫，同时有些子椰棕床垫本身含有甲醛，传统的一般床垫又不解乏，而现在市面上一般的产品又只注重了舒适感、3.好床垫决定好睡眠，从国际主流趋势上看，一张好床垫不公要求材料环保无污染、时尚大方，最关键的是要能够平衡骨骼，消除疲劳，无论是侧卧还是仰卧时，都能使身体保持自然放松状态，即侧卧时，保持脊柱平直；时，保持脊柱保持“S”型，腰部身躯向上凸，这样就会避免由脊柱变形造成椎间盘局部受压，使劳累压迫一天的椎间盘，特别是腰椎间盘得到休息和修复，从而减少腰椎病的发生，这样就会避免背部肌肉长期紧张受力而引起的腰酸背痛，甚至是腰肌劳损

4，在床垫的整体功能设计上符合睡眠环境的要求，应采用不含甲醛等有害物质环保材料,不对人体造成损害,不对环境造成污染,采用生态面料,不产生静电,不易吸灰,减小对皮肤的刺激,利于健康,最好还能自动净化卧室空气质量,真正能够直到通过睡眠达到养生的效果,即”白天讲食养,晚上养睡养” 5,具有良好的透气性能,便于皮肤的呼吸和散热,睡硬床时,身体与床的接触面积很小,而与空气直接接触的面积大,睡觉时人体会感觉通气和凉爽,睡软床时,人体与床的接触面积大,接触部分不能与空气直接接触,这也是睡软床感觉较热的主要原因,所以良好的透气性能对于软床特别重要.6,身体与床有较高的贴合度,可以说至少要达到到90%以上的贴合度.让人体每一寸肌体都最大限度的接触到床并被挺直,从而满足不同体型,体重的人对睡眠需求,这样就会减小身体的局部压力,特别是重量集中的肩部和臀部的压力,减少身体局部因受压而产生的不适和压痛感,保持血脉畅通.虽然每个人的身体都不一样,显示出各自的个性,但是,但在睡眠时每个人身体的每一寸肌肤都需要得到足够的支撑,并减小压力的要求是一样的,对科学,健康,舒适的床垫的需求是一样的.

第五篇：销售心得—谈判技巧

销售心得—谈判技巧

第一招：销售谈判技巧－－沉默战术

张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口，至今还被大家传唱。有时候在 谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。

任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不臵可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。

全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。

你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！

这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？

一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？

沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个 问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。案例分析：

我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。

就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配臵——她被辞退了。

乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。

乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。第2招：销售谈判技巧－－价格让步

价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。

即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。

2、5元 15元 25元 35元

每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。

许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会 满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。

40元 20元 15元 5元

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。第3招：销售谈判技巧－－奇怪的压力

提起魔术我们会首先想到大卫?科波菲尔，他的魔术表演简直是匪夷 所思，他把许多看似不可能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对魔术的热情，这就是魔术的魅力。看看大卫?科波菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了。

我认为谈判有时也像魔术一样的神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢？唯一的解释就是你的对手比你更有经验，他们更懂得如何使用技巧。

下面我们一起来揭开他们的秘密。

某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求你马上配送五十台影碟机到中心库房，否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，马上调集五十台影碟机是不可能的，你需要与总部、物流、财务等相关部门协商，如果一切顺利也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老板对你也十分的器重，这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措，实在想不出解决问题的方法。

在此时你最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉，你会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知，该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机，同时可以排除团体购物的可能，因为你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急切地向你要货呢？

他们的秘密是：安全库存出现了问题！一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题，以至于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任，但他们却把这个棘手的问题转嫁于你，让你来承担他们的压力，这的确很不公平，如果你不能发现这个秘密，那只能把所有的压力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的业务经理，公司有许多长期合作的客户，你的主要工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系，值得引以自豪的是你不仅出色的完成了工作，还和对方几个主要负责人建立了良好的私人关系，对于工作得心应手。就在你暗中得意的时候，一位乳制品企业的产品经理却突然向你发难——他要求你公司必须在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间，否则该生产线会因无包装而全部停产！这家企业的酸奶品质超群，是本市的产销大户，停产所带来的直接损失可想而知。如果真是因为包材不足而停产，那么日后的麻烦事会接踵而至，搞不好要在法庭上见了。

包材不够是谁的责任？在合同上双方约定订货需要提前一周，但在执行中对方却只提前了一天，以对方的经验决不会犯下如此幼稚的错误，一定是某一个环节出现了问题，而这不是你的问题，如果你不 将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然，你可以全力以赴地帮助客户度过难关，因为这是你的工作职责，但事前必须与对方谈清楚责任的归属，以免日后不必要的麻烦。

所以，问题的确是你的就要勇敢地承担，倘若不是你的就要说清道明。