渠道读后感

第一篇：渠道读后感

渠，是引水之漕，让水流至需要到的地方；道，即渠水所流经之路。渠道，就是水流经的道路和线路。用之上营销上，称之为产品到达消费者手上的途径和方法。

我们做营销，按照这本书的书名来讲，就是把渠道建设好，把渠道挖好，筑好堤坝，建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好，怎么去建设渠道。

自古以来，优秀的水渠造福于社会，失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河，都曾发生过无数次的长江溃坝，黄河绝口。究其原因无非就那几点，一渠道承受量；二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说，产品和服务推出和成长，都离不开渠道来实现。一个好的渠道，可以快速的将产品送达至消费者手中；好的渠道，可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。

一个新品上市，我们要做什么，首先是选择渠道。根本产品的特性，选择相应的渠道，比如250ml盒装王老吉，利乐包装，适合家庭消费，家庭主妇消费，大中专生消费，却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了，接下我们该做的是把这个渠道建设好，水要更好，更通，更畅，更快的流过，就得把渠道挖直了，挖深了，挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法，就是把渠道建设好。渠道扁平化，是让产品少经一道手，更快到达消费者手中；增加通路利润，提高经销商等各级客户的积极性，更有利于产品的推广；渠道深耕，就是把市场上每一个发展机会全面发掘来，进一步提升产品的形象和知名度，提高市场占有率，挤占竞品市场份额；渠道扩大化，把产品推广到其他尚未开发或初开发的市场。

我们所做的事就是两件事，一是把渠道建设好，二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好，一个产品在一个区域成长过中，我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策，包括渠道分类，是发展市场，高潜力市场还是重点发展市场等，单位渠道分几个级别的渠道客户，经销商，分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持，包括市场关注度与支持度，渠道客户进货差价，出货奖励，销售激励，销售队伍配备。细化点讲，制定区域市场的费用投入比例，客户进货坎级奖励，人员业绩考核奖励，市场基础建设，销售队伍的建设与培养。防范不利因素，其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货；竞品的打压；突发事件的影响，渠道政策的朝令夕改，销售队伍的自律性问题与团结性。

渠道建设中，我们要根据具体市场的容量及状况，需要我们须设立经销商，设下流分销商客户，再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待，职能也要明确，区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润，提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变，需要我们去引导客户，必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货，竞品的打压，突发事件的影响，政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货，一般指跨区销售，就是客户在非责任区域以低价销售产品，影响市场的健康发展，影响客户的积极性和利润，也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤，黄河绝口，造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些，一是所定业绩目标不合理，远远超过当时当地市场容量，为确保返利不得不窜货；二是负责业务人员的职业道德素质低，为了个人的奖金和目的，不顾公司形象和区域的健康，主导和怂恿负责客户去窜货。三是公司的坎级进货奖励差价太大，进货量越大越便宜，量小的越贵，这也导致了窜货。竞品的打压，每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手，他们利用各种渠道支持，费用投入和产品特性宣传，都会本产品形成挤压，抢占，不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件，一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责，以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传，对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改，会让渠道客户无所适从，不知从何下手，抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图，至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性，渠道的开发和建设，都是离不开人来执行的，再好的市场，再好的渠道，再好的政策都是由人---业务员，各级的业务及管理人员的执行。一个富有自律性及很团结性的销售队伍，能很好的执行公司的政策，团结友爱般的共事，创新式的团队能把别人做不到的事想到，做到。

认为渠道成员中，最重要的是人，这人当然指我们这些业务人员。这些业务人员加在一起就是一个团队，团队就如同，修建河道的河工，在河道工程师的指挥下，各司其职，不过现在的水利工，可不是旧时的那种挑土打桩，愣头蛮干之辈，讲究的是技术，方法，讲究是共同努力。作为营销业务，我们要学会如何把市场做的更细，通路做得更广，做得更深，就像农民种田精耕细作，就像河工清除河道淤泥，加固堤坝。所以建设一支素质高，理论水平和业务水平高的团队很重要，因为只有团队好了，事才会做得好。团队不好，其他一切都枉顾。

渠道中另一个很重要的成员，各级别的产品代理商客户，他们负责公司与消费者之间的连结。所以一个质量高的客户，更有利于产品在市场上的推广速度和全面化。一个有经营理念或说有头脑的客户，我们的工作更好开展，政策的下达及执行更好的沟通，也能够保证客户与公司的战略意思和同步及战术上的配合；在市场工作中，我们也应该保证他们的资金连续性及安全性，主要指各级客户市场回款的及时，因为公司的发展也离不开这类客户的资金的及时回笼，保证公司的资金不受影响。

产品从公司到消费者手中，这条渠道也会遇到种种这样那样的问题和经验，比如消费者有哪种需求，社会流行形式，政府政策环境，竞品的促销，创新性的事例，市场状况的变化发展。都需要我们收集，反馈及经验共享和各项数据的记录。这些细节问题关系到渠道建设的良性程度，也有必要把这些东西作为工作考核项目之一。

渠道，是公司与消费者之间的纽带，是产品成功的关键。她是否能快速，高效，直面，发挥其作用功能，要看我们这些河工工作是否精业，专业，是否细心，专心，耐心。有一句话叫做，与荣俱荣，与损俱损，荣辱与共。渠道是学校，建设，维护她的时候，也教会了自己怎么做事；渠道也是平台，因为她的成功有你的功劳，将来你会施展你更大的才能。

第二篇：渠道的力量读后感

读《渠道的力量》有感

“为什么业绩一直上不去？为什么业绩做上去也费时费心费力？为什么生产型企业和贸易型企业的利润没有品牌型企业的利润高？原因只有一个：没有用好渠道。”

这一句句的话语，敲击着我的思想。这篇《渠道的力量》，让我受益颇深。渠道的力量，是那么的浩瀚。渠道的作用，又是那么的重要。

在销售工作中，应该紧密的将我们的每一个产品都紧密的连接在一起，用灵敏的嗅觉找到客户的需求，用这需求作为突破口，将客户的需求深层次的进行挖掘，最大化的把客户潜在的需求进行深挖。让我们的产品尽可能多的进行“捆绑销售”，来对需求口进行尽可能完整的填补，甚至是添花。让利益在有效空间内得以最大化。

不仅仅是如此，更重要的是和相同客户对象的许多公司或厂商进行沟通，通过有效的相互推荐，让彼此的利益需求都可以达到最大化，因为客户的资源很多时候进行共享，可以让自己的工作事半功倍。让工作变得省时、省心、省力。就像文章中说到的：“不用增加任何时间、精力、成本却能带来最大的价值。”让自己逐渐拥有更多的盟友，来和自己构成坚实的“品牌联盟”。

并且，在适当的时机，和联盟内的厂商产品进行联合的链接销售，在彼此推荐自己产品的同时，也可以将对方的产品进行推荐，更好的让联盟内的资源得到最大化的有效共享，达到联盟共赢，并使我们得

以更轻松和更快捷、全面的增加利润。让我们的业绩更加出色。就像德国哲学家亚瑟·叔本华说过的那句话：“单个的人是软弱无力的，就像漂流的鲁滨孙一样，只有同别人在一起，他才能完成许多事业。”我要在工作当中，多进行联动、联合、联盟。将自己的力量和大家的力量巧妙的进行融合与升华，让销售力变的强大起来。

“如果说我比别人看得更远些，那是因为我站在了巨人的肩上。”牛顿曾经这样说过。是的，如果要比别人看的更加的有远见，有深度，那又何尝不可这样呢。借助可以使用的友邦或联盟的品牌优势、业绩优势等，来结合着对我们进行更好的宣传和销售。来进行相互借力。让力在我们需要的方向上，得到最大的发挥和使用。

我会在后面的工作当中：利用渠道的力量，用好渠道的力量，升华渠道的力量！

第三篇：渠道合同

二级渠道业务代理合同

甲方：中国移动通信集团湖南有限公司怀化分公司

乙方：

乙方法定代表人身份证号码：为促进双方的合作与发展，甲方同意乙方成为甲方村级服务站，代办移动业务。甲、乙双方根据国家有关法律、法规，经友好协商，达成如下协议;

一、代办内容及范围

甲方授权乙方在如下范围内代办甲方业务：

（1）移动空中充值业务（又称电子交费业务）。

（2）移动套卡、手机充值卡销售业务。

（3）

二、合同期限

本协议自年月日至年月日，自

双方签订之日开始生效。协议终止后，可根据双方意愿续签。

三、代办费用

签订本协议时，乙方必须向甲方一次性缴纳履约保证金元

（不计息），协议终止后，甲方与乙方进行费用清算后，将剩余部分

履约保证金退还给乙方。

四、代办服务费支付

代办服务费支付的标准和方式根据甲方有关文件和规定执行。

五、甲方的权利与义务

1、甲方有权对乙方的经营活动进行监督、检查和考核，有权制定

和实施有关管理办法，有权组织乙方开展各种形式的业务竞赛

活动。

2、甲方有权与违反本协议规定的乙方解除协议，并由乙方承担相

关责任。

3、甲方有权根据国家规定、主管部门要求修改或变更协议。

4、甲方有权在乙方店面的门头、门柱以及店面内外其它位置进行

装修布置。

5、甲方应按协议约定的标准及时限向乙方支付代办服务费。

6、甲方为乙方提供开业前的培训，在协议期限内为乙方提供业务

指导和相关专用物品。

六、乙方的权利与义务

1、乙方有权在协议约定期限、范围地域内代办移动通信业务并获

得代办服务费。

2、乙方有权获得甲方的培训和业务指导。

3、乙方应配合甲方按要求进行营业场所装修。

4、乙方必须专门经营甲方的产品和业务，乙方不得从事与甲方业

务有竞争性的经营活动，不得销售和展示与甲方有竞争性的产

品，乙方店面内外不得出现与甲方业务有竞争性的宣传活动、宣传资料以及其他形式的宣传品。一经发现即属于乙方违约，甲方有权扣除乙方所有业务酬金和履约保证金，并解除合同，且保留追究乙方违约责任的权利。

5、乙方应按甲方业务规程及相关文件开展业务和营销活动，并接

受甲方的监督与考核。

6、乙方必须接受甲方的价格指导，在甲方规定的销售价格范围内

进行销售，如果乙方的销售价格超出甲方规定的范围，甲方有

权扣除乙方当月代办服务费，情节严重者直接取消代理业务资

格。

7、乙方作为甲方产品的购销方，除法律有明确规定外，乙方不得

退回已经预定的套卡资源，甲方不承担任何退货责任。乙方应

当现款现货，及时向甲方及甲方委托方付清货款。

8、乙方应当配合和参加甲方组织的业务竞赛活动，并可根据活动

方案获得竞赛奖励。乙方如出现违约行为，甲方将全部扣除业

务奖励。

9、乙方承担门面装修的后续维修和维护工作，若出现门头以及其

它部位的装修破损、被盗等情况，乙方应在7个工作日内自行

进行修改，所有费用由乙方承担。

10、乙方承担甲方提供的空中充值设备的保管责任，服从甲方设备

调度。

11、乙方在销售甲方卡类产品以及充值业务时，应当严格遵守国家

法律法规、甲方业务规范和本合同约定。乙方必须以自己的名

义对外经营，不得使用甲方名义或甲方代理人名义对外经营，否则，乙方应当自行承担该行为的所有法律责任，由此造成甲

方损失的，乙方应当赔偿甲方损失。

12、因乙方原因产生的安全生产事故（例如：火灾、抢、盗等）所

造成的损失，由乙方自行承担。

七、违约责任

1、任何一方因其过错违反本协议的约定给对方造成不良社会影响

或经济损失，均属违约行为，应赔偿由此给对方造成的损失，并且守约方可以单方要求解除协议。

2、乙方如出现单方面违约、导致双方签订的所有协议提前终止的，乙方应退还甲方承担的VI标识装修费及相关营业设备费用共计元，甲方还可扣除乙方的所有业务奖励。

八、合同的转让和终止

1、未经甲方书面同意，乙方不得从事与甲方业务有竞争性的经营

活动，不得将甲方授权代办的业务擅自授权、转让给第三方，乙方不得损害消费者合法权益和甲方的利益和商誉。由于乙方

原因单方面违反本协议以及损害消费者合法权益或甲方的利

益、商誉的，甲方有权终止合同，同时，责任方应当赔偿甲方

由此造成的所有损失。

2、乙方可提前终止本协议，但须提前30日以书面告之甲方，并与

甲方办理有关终止手续，结清账务。在双方办理完结移交事项

以前，乙方仍应按合同约定经营代办业务。

3、终止协议后，乙方须及时自行撤除或抹消代理店内所有甲方商

标、名称、企业标识等形象标志，清偿甲方债务。

九、争议的解决

1、所有与协议履行有关的争议均需由双方友好协商解决。

2、如果双方协商不成，则通过向甲方所在地有管辖权的人民法院

提起诉讼解决。

十、附则

1、对于本协议未尽事宜，双方可签订补充协议或以附件的形式对

本协议中的有关问题作出补充、说明、解释，该补充协议或附

件为本协议不可分割的一部分，与本协议其他部分具有同等法

律效力。

2、署后生效。

甲方：中国移动通信集团湖南有限公司乙方：

怀化分公司

法定代表人（或授权代表）：法定代表人（或授权代表）：月月

第四篇：渠道管理

企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富；拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何；从业人员的数量多少，素质的高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱。

② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。

③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。

④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员；增减销售渠道；变动分销系统。

第五篇：沟通渠道

沟通渠道

在企业中，良好的沟通能释放和缓解压力，化解矛盾，维护人际关系，让成员在亲切、随和的氛围中高效的工作。因此，沟通是有艺术的管理。美国著名未来学家奈斯比特指出：“未来的竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。”我们公司倡导“以人为本”的管理模式，那么人性化沟通渠道的建设就必不可少。我们公司现在有许多的沟通渠道和方式供大家选择，那么我们不妨把眼光放的更广阔一点，看看其他企业尤其是那些管理比较好的企业的沟通是如何做的？有哪些沟通渠道？

诺基亚的内部沟通渠道

诺基亚的内部沟通渠道——《诺基亚社区》，是帮助员工了解信息、互动交流的信息平台。诺基亚根据自己的实际情况，采用了“报网合一”的形式。诺基亚在北京和东莞有两座工厂，近两万名一线工人，他们平时很少有机会能接触到电脑，而要了解资讯，用报纸的形式最为恰当。而对另外数千名的研发、服务、市场等办公室员工来说，网络是最为方便快捷的资讯平台，因此报纸和网络成为了诺基亚社区建立之初的主要平台。

为了增进部门之间的沟通，《诺基亚社区》还专门开设了“部门介绍”板块。已介绍了资讯部、法律部、人力资源部、服务与软件部门、供应链管理、安全部等，让员工对于公司的组织有了全新的认识。

IBM的沟通渠道

IBM内部的人事沟通渠道可分为三类：员工——直属经理；员工——越级管理阶层；其他渠道。

一．员工与直属经理的沟通。这一点大多数企业都会安排，因此，这里就不赘述了。二．员工―越级管理阶层”的沟通有四种形态：其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意见调查”，即每年员工填写不署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的主管都会收到最终的调查结果，公司要求这些主管必须每3个月向总经理禀报调查结果的改进情况。

三．其他沟通渠道包括“公告栏”、“有话直说”和“申诉制度”等。其中，比较有特点的就是“有话直说”，员工可直接从公司“有话直说箱”旁取出表格，填好想法后投入箱中。员工关系专员会每周检查箱子，重新打印稿件，隐去作者名字，交相关部门调查处理，并于第10个工作日取回处理结果，反馈给作者。

GE的沟通渠道

通用电器公司的董事长杰克·韦尔奇的新型核心管理模式中比较突出的一点就是群策群力。公司定期召开一个为期3天的研讨会，地点设在会议中心或饭店。管理人员负责从公司上上下下各阶层中挑选出40～100名员工，组成研讨团。

会议开始第一天，由一位经理拟定大体的活动日程，然后便自行退出。

下一步是将参加研讨的员工分成5～7个小组，每组由一名会议协调员带领。每组选定一个日程，然后开始为期一天半的研讨。

第三天，原先那位经理回到研讨会，听取每组代表的发言。在听完建议后，这位经理只能做出三种选择，即：当场同意，当场否决，或进一步询问情况。

参加过这种研讨会的一位公司的经理阿曼德回忆说：“虽然只进行了半个小时，我却紧张极了。面对108条不同的提议，我要迅速地答复，是或不是，不能有半点含糊。”最后，除了8条提议外，其余全部通过。这100条提议迅速得到了实施。一年之内，为公司节约了20多万美元。

摩托罗拉的沟通之道

摩托罗拉的文化是“对人保持不变的尊重”，每个季度第一个月中层干部都要同下属进行一次关于职业发展的对话。

除此之外，还有10种日常沟通渠道：

（1）我建议。书面形式提出建议，参与公司管理。

（2）畅所欲言。保密的双向沟通渠道。3日内给出答复，且反馈地址或方式由第三方按投诉人的要求给予反馈。

（3）总经理座谈会。

（4）报纸与电视台。摩托罗拉给自己内部报纸起名《大家庭》。同时，内部设有有限电视台。

（5）每日简报。快捷的了解公司和部门的重要事件和通知。

（6）员工大会。

（8）教育日。每年在这一天重温公司文化、历史、理念及有关规定。（9）墙报。

（10）24小时热线电话。