珠宝经营：导购如何做好销售

第一篇：珠宝经营：导购如何做好销售

对于珠宝行业的企业家而言，导购一定是这个行业的企业家们要关注的一个最主要的人选，因为对于珠宝行业的企业家而言，优秀的导购不仅能吸引这个行业的消费者，还能让消费者为您带去新的消费者。因此，珠宝行业的企业家要想更成功的缔造这个行业的财富，那么到后人员一定要做好销售。珠宝店铺托管

销售一：珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时。珠宝店铺管理

销售二：珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时。珠宝零售管理

销售三：珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

销售四：珠宝行业的导购促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。珠宝管理人才

其实，对于珠宝行业而言，导购员还需要掌握的一个关键的销售技巧就是，售后服务。这也是企业家通过这个行业吸引回头客的一个最主要的原因。综合以上五个内容的介绍，相信您对于珠宝行业的导购员要掌握的哪些销售技巧已经是做到了心中有数吧!珠宝人才培训

第二篇：珠宝导购岗位职责

1．团结同事，尊重顾客，服从上级管理和安排； 2．对待顾客真诚，不因个人利益损坏公司利益； 3．提升个人业务能力，接受店内及公司的培训； 4．努力完成当月、当天销售目标，并分析原因； 5．站好门迎，接待顾客，销售货品，处理售后； 6．做好区域的卫生及所管柜台的货品陈列、保管，做好盘存，点数，交接，穿标等日常事务； 7．对潜在顾客进行跟单，对购买顾客定期维护；

8．介绍清楚各类售后，让顾客签证确认，并附加推销； 9．配合、执行上级交待的临时工作。

第三篇：《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》

《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》

培训师：郜杰

一、课程目标：通过培训使学员

1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3.掌握门店销售的标准流程； 4.掌握门店销售的礼仪规范； 5.掌握实战而规范的销售技巧；

6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程内容：

1.珠宝、翡翠知识及寓意

2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3.实战的销售技巧； 4.如何做好客户售后服务。

三、课程大纲：

1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义

 第一讲

黄、铂金首饰基本知识 2.镶嵌类饰品珠宝知识

 钻石4C、产地、工艺、镶嵌等  红蓝宝产地、种类、价值  碧玺产地、种类、价值  欧泊产地、鉴赏、价值  水晶产地、种类、价值  托帕石、橄榄石、石榴石等  镶嵌类饰品价格及发展趋势 3.翡翠玉石珠宝知识

 翡翠来历及种类  翡翠挂件寓意  翡翠ABC货区分

第二章

珠宝珠宝导购实战销售技巧 1.珠宝导购积极心态的建立

 爱岗敬业、职业责任  与公司站在同一阵线  乐于助人的态度  焦点导引思想  大量工作忘记伤口  忠诚比能力更重要  勤奋与感恩案例：珠宝店的感动服务

2. 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

 注意接待顺序、接一顾二招呼三  百问不厌、一视同仁

 个人外在的形象就是公司的形象  微笑服务“四个结合”  塑造优质的销售服务工作环境  有自信的肢体语言体现品牌  用赞美接近客户案例：新加坡航空公司案例 3.珠宝导购完美的待客之道

 掌握接近客户的时机

 导购等待销售时机时的注意事项  导购身体姿势的不良习惯  结帐作业不容忽视  电话的应对方式 4.应对顾客销售七流程

 销售七流程

5.珠宝门店导购员开场技巧

 基本认知：碎话+询问+三种顾客反应  技巧一：新的…  技巧二：项目与计划  技巧三：唯一性  技巧四：简单明了  技巧五：重要诱因  技巧六：制造热销的气氛  技巧七：老顾客开场技巧  技巧八：老顾客带新顾客开场技巧  技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧  技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧  技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 6.珠宝展示三方法

 能够用道具、自身、顾客三种展示  用工具仪器协助展示  试戴展示首饰注意事项 7.如何讲解珠宝产品五技巧

 下降讲解法  对比讲解法  NFABE讲解法  USP讲解法  构图讲解法

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 8. 珠宝导购如何处理顾客反对问题

 技巧一：接受、认同赞美  技巧二：化反对问题为卖点  技巧三：以退为进

 技巧四：关注顾客的“非语言信息”  技巧五：鼓励试戴  具体反对问题处理案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理 9. 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

 技巧一：用如同取代少买  技巧二：运用第三者的影响力  技巧三：善用辅助器材  技巧四：运用人性的弱点  技巧五：善用参与感  技巧六：善用占有欲  技巧七：引导焦点  技巧八：四步五缘

案例：情人节让要走的小伙子欣然购买案例：梦金园如何讲解AU9999黄金 10. 掌握结束销售的契机

 当机立断，购买欲望高点成交

 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧  语言、行动，一气呵成  识别顾客结束语言的讯号  识别顾客结束肢体语言的讯号 11. 珠宝导购常用缔结的八种技巧

 技巧一：替客户做决定  技巧二：有限数量或期限  技巧三：推销今天买  技巧四：假设式结束法  技巧五：邀请式结束法  技巧六：法兰克结束法  技巧七：门把法  技巧八：亲情促成法

12. 珠宝导购如何处理门店常见价格异议

 主事者的态度  具体的价格异议  抗住价格的八种方法案例：如何处理价格问题 13.珠宝导购如何做好连带销售

 连带销售原因

 容易连带销售的三个时机  容易连带销售的三个时段  连带销售的出发点  连带销售的原则  连带销售卖风格卖类别  连带销售商品相加等于整数原则  付钱不等于销售结束  连带销售四大系统 14. 商谈六原则

 处理异议前先处理心情  不要急于解释  感觉是会积累的  从回答中整理客户需求  促进购买的询问方式  询问客户关心的事案例：顾客为什么要退货？ 15. 珠宝导购询问顾客六技巧

 问题表要提前准备（三大问、五小问） 不要连续发问  不要否定顾客  尽量用封闭式问题

 在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品  不要答非所问 16. 处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型

 步骤一：隔离政策  步骤二：聆听不满  步骤三：做笔记  步骤四：分析原因  步骤五：敲定与转达决策  步骤六：必要时三转法  步骤七：追踪电话  步骤八：自我反省

案例：商场珠宝店如何处理客户投诉 17.如何道歉

 避免常用错误道歉语  我向你道歉  这真是太糟糕了  谢谢你

18.导购如何做好顾客转介绍

 顾客转介绍的好处  顾客为什么不会做转介绍  顾客为什么会做转介绍  怎样才能让客户转介绍  转介绍的最佳时机  转介绍客户的类型  转介绍的注意事项

19. 珠宝门店与顾客保持良好互动

 基本应对用语

 抓好二值：附加值、期望值  好的关系来自用心  如何要客户资料  运用科技宣传与增值  做好顾客归属感  做好商家联盟  十招激活VIP  公益活动提升销量

案例：山东一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩备注：课后学员自由提问，老师现场回答

第四篇：孕婴店导购如何做好销售

孕婴店导购如何做好销售

1、在孕婴用品加盟店与顾客交流的时候，要注意顾客的心理需求更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖，就能较好促进孕婴用品的销售了！

2、当顾客不知道要怎么选择时，孕婴店店员要主动询问，避免那些回答“是”或“不是”的问题，尽可能提那些能获取信息，易于回答的问题，如谁、什么、哪里、什么时候、怎样、告诉我关于。

3、当顾客说话时要仔细聆听，不要随意打断顾客的谈话，以便了解顾客的兴趣所在。尽量避免否定地判断，有时候，一些否定的说法和判断掩盖了顾客的真实需要。不仅要善于抓住销售机会，还要善于创造销售机会。给予希望，再次确认！

5、顾客的需要（运用非公式化语言）。如：“如果我理解正确，您想要．．的效果，对吗？”。一定要抓住顾客的心。

6、孕婴店导购在与顾客交谈的时候一定要注意销售技巧。通过询问问题来了解客户的真正需求，并在询问过程中用心倾听，让客户尽量说出他真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往会使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。

7、除了要善于提问，你还得灵活运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。

8、商务星母婴系统认为：成功的销售源自巧妙的提问！这话虽然有点夸张，但它确实道出了巧妙提问的重要性。提问的目的是让客户开口说话，从而产生交流，然后在交流的过程中得知客户的性格、消费水平、购物意向等综合信息。

1）年龄提问式：宝宝多大了？这种提问方式要心有准备，在客户告诉你她宝宝的年龄后你能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点，应该用什么产品。问：宝宝多大了？宝宝多大了？答：3个月了；营业员：当妈妈了一定很开心啊。宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样，两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉，所以我们特别有必要给他听一些悦耳的声音，和看一些色彩鲜艳的图画，让他的视觉和听觉神经充分发挥，为以后的听力和视力打下良好基础。象这些小摇铃就是给两三个月宝宝听的，而这些图片是挂给宝宝看的（说到这里时就要顺手拿起产品递到客户手中）。

2）选择性提问：给自己的宝宝用还是送人？有些客户年龄让我们无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下,我们可以用这种方式提问，这样可以避免走弯路，直接就能了解到客户的真正购买意图,先确定客户的类型后我们再有选择性的推荐产品。

3）聊天式提问：是个公子还是千金啊？聊天式提问是针对那些说话比较少的客户，因为她说话少，我们就无法清楚她的真正购物意向，说话少的都是比较内向的，假如营业员无法和她顺利的沟通，那她就不可能在店里呆很长时间，和她聊些宝宝的话题，能有效的缓和她的压抑感。（内向的人都是容易产生压抑感的类型）像这种客户，假如她喜欢上了和你聊天，那她就会成为忠诚度极高的客户，就好像内向的人朋友比较少，但是朋友的交往都比较深。

4）专业式提问：检查时医生有没有说宝宝缺钙啊？假如宝宝缺钙症状比较明显的情况下，营业员可以这样提问,用这种方式提问的，我们一定要具备比较深厚的食品知识，假如客户回答是的,我们马上要给客户介绍宝宝缺钙会引起那些症状，枕秃、鸡胸、头发稀黄、X型腿、O型腿、囟门闭晚、盗汗、夜哭，哪些食品富含钙、海带、骨头汤、豆制品、全麦食品、牛奶等，平时应该用什么方式补钙等等，同时还要告诉客户，宝宝在两岁以后应该谨慎补哪些纯钙；食品里的钙已经可以基本满足需求；纯钙补得多了反而会影响宝宝的身体发育。

假如营业员能流利的介绍完整个过程，那我们的专业形象就一定能在客户心中产生深刻印象，下次想购买

第五篇：珠宝销售

关于在武汉市珠宝市场营销策略调研的教学实习报告

姓名：于璐

学号：5130100328

一、实习目的大学生实习是为了在毕业进入社会前，将自己的理论知识与实践融合，并且完成从学生到职员的过渡。我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步，也是大学生正视社会和正视自己，走出自我，真正融入社会生活工作的第一步，而且很多时候通过实践，尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业，也是完成从空想到现实转变的第一步。

二、实习时间及地点

202_年7月---8月中国地质大学天地珠宝城二楼，麒丽珠宝。

三、实习内容及过程

先是熟悉店内珠宝的摆放，及价位。珠宝的销售工饰的性价比，对不同品质的珠宝首饰做好区分。然后开始销售工作，对于作，实习的两个月中，了解每个珠宝首光顾的每位客户先了解其需求，根据顾客需求为其推荐适合的珠宝首饰，完成销售工作,并且总结了珠宝销售技巧.珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满足的珠宝要害是看营业员的工作。

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。假如是专业店就应给一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。而当顾客进入或预备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。营业员就应时刻预备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注重，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的爱好，实际上就是一个小小的广告。

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注重去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出首饰时，首先应描述工艺，而且要用手不停地摆动首饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模拟你的动作去观察，并且会问什么是“”，什么是“”„„。营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样轻易产生枯燥五味的感觉。

在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样轻易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一块翡翠玉去上班，总是希望引起同事们的注重。当别人看到这块玉后，她便会把所知道的有关翡翠玉的知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一块好玉的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满足的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其四周的人”。但假如你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

最后将每天的情况总结上报。

四、实习总结及体会

对于顾客进行分析归类，对于遇到的问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，古人曾说：读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如阅人无数。虽然说只是短暂的两个月的实习时间，但走出象牙塔，第一次放开局限的视野，接触到更多形色的人，也可以算是初踏社会了。

在学校的时间里，一直很迷茫。同学之间从小生活环境的不同导致价值观、世界观认识的偏差。所以很长一段时间里，会对自己坚持的方向有所动摇。是那种不清楚自己所坚持的是否是一个正确的想法，不确信自己所执意的是否是一条对的道路的心情。而这一切，即使与理解自己的人交谈，即使得到了肯定与支持，也还是不能够完全放开心去实行。也许这就是潜移默化的作用，大家一起长时间的相处，慢慢的就会失去正确的分辨能力。

而这一次实习，却从大家的眼中感受到了那个不同以往的自己，是一个自己都没有发现的另一面。与每个人的交谈，听大家说自己不同的经历与经验，都是学习。很愿意听胡总告诉我做人做生意的道理，知道无论我们在干些什么，立身之本还是品格，也许身边会有品行不端之人逞一时之快，但毕竟立不住做人的根。也很欣赏迪总对朋友的真诚与仗义，知道在现在这样一个社会，认识一个真正的朋友有多难。而更重要的是，这些认识都在一次次的校正自己的观念，因为亲生经历过，所以明确了坚定了信念，不会再动摇以后日子的方向。