建筑陶瓷行业的销售员在卖什么

第一篇：建筑陶瓷行业的销售员在卖什么

建筑陶瓷行业的销售员在卖什么

我们知道卖产品会越卖越死，卖产品以外的东西，尤其是卖价值，那就会越卖越活，越卖越广。所谓的一流企业卖梦想与未来，二流企业卖标准与规则，三流企业卖品牌与文化，四流企业卖方案，五流企业卖产品。其实任何一家成功的企业，都需要把这五个方面做好，产品是基础，方案和品牌是发展过程，标准与未来是发展终极目标。

对于销售员来说，也曾经有这样的俗语：一流销售员卖增值的希望，二流销售员卖自己的人品，三流销售员卖企业的品牌，四流销售员卖整体解决方案，五流销售员卖公司的产品。其实任何一位优秀的销售员，也都需要把这五个方面做好，就好比人的五个指头一样，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因为客户购买的不是产品本身和特点，而是产品带给他的基本利益和效用，最终实现他们的生活（工作）价值目标。

卖空间

在建陶行业，欧神诺董事长鲍杰军先生在2005年，提出“天下无砖”的经营理念，即消费者买到的不再是一堆砖，而是一整套适合自己的整体空间解决方案！随后，广东陶瓷业众多生活馆的纷纷出现，“卖瓷砖不如卖空间”概念的流行，“空间整体解决方案”的大力推广，也都与“天下无砖”殊途同归。汇亚陶瓷的使命是为建筑装饰工程提供最佳的墙、地装饰解决方案，为广大用户营造一个健康、舒适的生活工作环境，这表明汇亚卖的是方案和空间。由此，建陶行业进入了卖空间解决方案的时代！

卖文化 卖概念 卖思想

从2007年，建陶行业以文化和概念为突破的销售哲学取得不菲的成绩，如蒙娜丽莎的雪花白、东鹏的天山石、新中源的圣卡瓷砖、马可波罗仿古瓷砖、博华的爱丁堡洞石、恒达的仿古瓷砖、太阳陶瓷的钢琴砖等。于是建陶行业进入了卖文化卖概念卖思想的多元化时代！瓷砖再也不是冷冰冰的，把瓷砖当作空间的装饰品来卖，实现了人与瓷砖的交流。

广东唯美陶瓷在企业界建立了我国第一家建筑陶瓷博物馆，并开始了博物馆营销，这是把卖瓷砖当成卖文化！

金舵陶瓷给每个品牌的陶瓷编个故事，写篇散文，这也是把瓷砖当文化在卖。与此同时，很多知名建陶企业进入了卖生活目标的时代。如鹰牌陶瓷提出其使命就是提供让空间更舒适、让生活更和谐的家居建材产品和服务。这就是说，鹰牌陶瓷卖的是空间更舒适，生活更和谐。卖的是消费者的生活目标：舒适与和谐。鹰牌陶瓷有句口号：演绎生活高度，硬就是品质高度。这表明鹰牌陶瓷在卖消费者的生活品质（生活质量），也属于卖生活目标。

东鹏陶瓷在很多场合都有这样的一句话：东鹏陶瓷，缔造灵性空间。东鹏建立了东鹏陶瓷生活体验馆，开始了生活体验式营销。不过其员工的理解依然停留在卖空间！

卖的生活品质

诺贝尔陶瓷在其经营理念中提出：诺贝尔坚信，惟有在各个节上做到巨细无遗，才能真正地创造健康优质生活，也才能与您的品位同质。诺贝尔力求第一时间应用最人性化的成果，精心打造，力求技术与生活的最佳契合点。在有限的空间里，创造无限的灵动视域，诺贝尔为您竭力打造一份对家的完美感受。诺贝尔有句公司口号：品质生活，值得拥有。其瓷砖广告口号：我心动，是诺贝尔瓷砖营造这样的家：家人聚在一起快乐，家人拥有幸福的笑容。这就说明诺贝尔卖的也是消费者的生活目标，卖的是生活品质。

顺辉陶瓷有句广告语：顺辉陶瓷，新生活主张。这说明顺辉陶瓷卖的也是生活目标，只不过这个生活目标是新而已。新明珠的德美瓷砖有句口号：德行天下，美尚人居。卖的也是消费者的生活目标：美尚。

欧雅陶瓷本着“创欧雅陶瓷精优品质，为顾客创造更高价值”的理念，致力于为终端消费者、工程客户以及设计师等专业客户提供全方位的产品服务和“极致生活、品味人生”的金质生活空间享受。这说明欧雅卖的也是消费者的生活目标：品味。

广东宏威集团的卡米亚陶瓷有句口号：非凡品质、铺就成功！卖的是消费者的生活和工作目标：成功与非凡。

能强陶瓷有个口号：自由飞翔，自由与快乐同在，梦想与非凡共舞。可以理解能强陶瓷卖的是生活目标：自由、快乐、梦想与非凡。

兴辉陶瓷的家乐陶瓷砖缔造幸福的空间，用心为顾客构筑幸福，家乐陶瓷让幸福的感觉洋溢在每个空间！因此他们卖的是消费者的生活与工作的目标：幸福。

罗纳尔陶瓷让生活更美好，卖的是消费者的生活目标：美好。罗纳尔陶瓷演绎王者的归来，卖的是消费者的工作目标：成功。瑞阳陶瓷，让您的生活空间流光溢彩，卖的是生活目标：光彩。

瓷砖销售员是卖什么的?

建陶企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那建陶的销售员在卖什么呢？黄德华老师花费了两个月左右的时间到陶瓷市场做了个调研，调研题目是：瓷砖销售员是卖什么的?选项有：瓷砖、其他（比如）。调研的对象都是建筑陶瓷企业的销售员，总共有33家陶瓷企业的496个销售员填写了可以纳入统计分析的调研表。

调研结果显示：96%的是卖瓷砖、0.8%的卖瓷砖品牌、0.7%卖瓷砖质量、0.6%卖瓷砖花色品种、0.4%卖瓷砖生产工艺、0.3%卖瓷砖装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。

这一调研结果可以说明两个问题：

第一，我国建陶行业的销售员把“销售瓷砖的理解为卖瓷砖”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。在建陶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖瓷砖之外的东西，瓷砖质量、花色品种和生产工艺是瓷砖的特色，因此1.7%的建陶销售员是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖瓷砖品牌的建陶销售员，不能说出他们瓷

砖的品牌含义，同样他们也是卖瓷砖的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖瓷砖的特点，即瓷砖是知名企业生产的。

第二，建陶企业高管的卖瓷砖哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖瓷砖。

黄德华为什么要做这样的研究呢？主要是源于18年多对销售与销售队伍管理的理解。黄德华1993年从事化工产品的销售，那时认为卖东西就是通过卖产品为对方提供解决方案。在武林广场摆地摊练习卖小商品时，对卖东西的理解就是卖东西就是是卖感觉。1995年加入外资制药企业，对卖药的理解就是卖治疗方案。由于在1996年获得亚洲部销售冠军，黄德华获得了去美国学习进修的机会。美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学说，玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。并举例子说牛排店的老板埃尔默说：我们不是在销售牛排，而是在销售咝咝声。这位老师说，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，黄德华从1997年起就不断地引导医药代表的销售观念，大力提倡，医药代表不是卖药的，对于患者而言，是卖健康的希望；对于医生而言，是卖疾病的治疗方案。由此提出医药代表是良医伙伴和医生良伴的观点。当时很多制药企业也有这种销售哲学，但是他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣传的口号，没能带给员工观念的改变和从事销售的动力。黄德华带领的医药代表队伍从1997年到2006年，销售额每年48%的速度递增，连续九年超额完成公司下达的销售指标。在2006年以17%的人力资本创造出24%的销售额，医药代表流动率10年平均为15%，远远低于行业内和公司内的员工流动率，因为，使得医药代表的销售工作意义得到了提升。每位医药代表跟随黄德华，觉得销售生涯非常有意义，在他们心中，销售成了伟大的职业，成了会受人尊敬的职业，因为大家在卖健康的希望！

黄德华从事销售培训和咨询后，经常在接受其咨询和培训的企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。最近黄德华老师在新中源集团富利高公司培训时，提出新中源卖的不是瓷砖，对于瓷砖的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。对于新中源的经销商而言，新中源不是要经销商买瓷砖，而是瓷砖给经销商，卖的是和陶瓷经销商共同发展的希望。佛山陶瓷[FsTaoci.Com]企业为什么可以迅速崛起，就是因为他们不是要经销商买瓷砖，而是和经销商一起卖瓷砖带给消费者的价值，他们给瓷砖经销商赚钱和发展的机会（或希望），并用行动保证经销商实现这个希望（或梦想）。将来的佛山建陶企业要把卖希望的哲学移植到瓷砖的最终消费者，这样佛山建陶企业才会成为全球的百年品牌企业。

京都陶瓷的稻盛和夫在北京呼吁“萧条时期，全体员工都应成为推销员。员工平时有不同的岗位,平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在萧条时期不可放置不用,可以拿到客户那里，唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做。”因此，可以预见陶瓷企业的突破将在三个环节：1，结合消费者需求的产品研发与设计，2，结合消费者购买行为的品牌市场运作，3，结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望哲学贯彻到企业的每个角落。卖瓷砖就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖瓷砖的哲学。卖瓷砖的不再是卖瓷砖本身，这是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大的瓷砖销售员。

第二篇：建筑陶瓷行业的销售员在卖什么？（定稿）

建筑陶瓷行业的销售员在卖什么？

一：卖空间：欧神诺董事长鲍杰军先生在2005年，提出“天下无砖”的经营理念，即消费者买到的不再是一堆砖，而是一整套适合自己的整体空间解决方案！

二：卖文化 卖概念 卖思想 ：从2007年开始，如蒙娜丽莎的雪花白、东鹏的天山石、新中源的圣卡瓷砖、马可波罗仿古瓷砖、博华的爱丁堡洞石、恒达的仿古瓷砖、太阳陶瓷的钢琴砖等。建陶行业进入了卖文化卖概念卖思想的多元化时代！瓷砖再也不是冷冰冰的，把瓷砖当作空间的装饰品来卖，实现了人与瓷砖的交流。广东唯美陶瓷在企业界建立了我国第一家建筑陶瓷博物馆，并开始了博物馆营销，这是把卖瓷砖当成卖文化！东鹏陶瓷在很多场合都有这样的一句话：东鹏陶瓷，缔造灵性空间。

三：卖的生活品质

诺贝尔瓷砖广告口号：我心动，是诺贝尔瓷砖营造这样的家：家人聚在一起快乐，家人拥有幸福的笑容

顺辉陶瓷有句广告语：顺辉陶瓷，新生活主张。这说明顺辉陶瓷卖的也是生活目标，只不过这个生活目标是新而已。新明珠的德美瓷砖有句口号：德行天下，美尚人居

建陶企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案 瓷砖销售员是卖什么的?

这一调研结果可以说明两个问题：

第一，我国建陶行业的销售员把“销售瓷砖的理解为卖瓷砖”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。在建陶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖瓷砖之外的东西，瓷砖质量、花色品种和生产工艺是瓷砖的特色，因此

1.7%的建陶销售员是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖瓷砖品牌的建陶销售员，不能说出他们瓷砖的品牌含义，同样他们也是卖瓷砖的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖瓷砖的特点，即瓷砖是知名企业生产的。

第二，建陶企业高管的卖瓷砖哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖瓷砖。

黄德华为什么要做这样的研究呢？主要是源于18年多对销售与销售队伍管理的理解。黄德华1993年从事化工产品的销售，那时认为卖东西就是通过卖产品为对方提供解决方案。在武林广场摆地摊练习卖小商品时，对卖东西的理解就是卖东西就是是卖感觉。1995年加入外资制药企业，对卖药的理解就是卖治疗方案。由于在1996年获得亚洲部销售冠军，黄德华获得了去美国学习进修的机会。美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学说，玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。并举例子说牛排店的老板埃尔默说：我们不是在销售牛排，而是在销售咝咝声。这位老师说，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，黄德华从1997年起就不断地引导医药代表的销售观念，大力提倡，医药代表不是卖药的，对于患者而言，是卖健康的希望；对于医生而言，是卖疾病的治疗方案。由此提出医药代表是良医伙伴和医生良伴的观点。当时很多制药企业也有这种销售哲学，但是他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣

传的口号，没能带给员工观念的改变和从事销售的动力。黄德华带领的医药代表队伍从1997年到2006年，销售额每年48%的速度递增，连续九年超额完成公司下达的销售指标。在2006年以17%的人力资本创造出24%的销售额，医药代表流动率10年平均为15%，远远低于行业内和公司内的员工流动率，因为，使得医药代表的销售工作意义得到了提升。每位医药代表跟随黄德华，觉得销售生涯非常有意义，在他们心中，销售成了伟大的职业，成了会受人尊敬的职业，因为大家在卖健康的希望！

第三篇：建筑陶瓷

姓名：张娴 班级：07陶设（5）班 学号：20071011151

2建筑陶瓷课后小结

二周的建筑陶瓷课程很快就结束了，我从一开始对建筑陶瓷知之甚少到老师的理论课程教学、再到最后自我实践，我逐渐对建筑陶瓷产生了一定的兴趣。凡用于修饰墙面、铺设地面、安装上下水管、装备卫生间以及作为建筑和装饰零件作用的各种陶瓷材料制品，通称为建筑陶瓷。

建筑陶瓷质地均匀，构造致密，有较高强度和硬度，耐水、耐磨、耐化学腐蚀，耐久性好，可制成一定花形和色彩，根据需要镶嵌成各种彩色画面或图案，是常用的建筑、装饰及卫生设备材料。

常用的建筑陶瓷的品种很多，最常用的是内墙面砖、外墙面砖、铺地砖、陶瓷锦砖、卫生陶瓷等。以陶、土器制品为多。在高级建筑物上常用它作装饰，如琉璃瓦、面砖、铺地砖和一切装饰建筑制品。

建筑陶瓷制品由于主要用于内墙建筑或装饰，对于产品辐射防护的安全性显得尤为重要。尽管原材料的放射性核素的含量随着产地的不同而不同，但考虑到我国经济建设的快速发展，我国原材料的使用量以及所使用原料的生产地也在不断变化，因此，为保护人体健康应对产品放射性进行控制。

目前，我国绿色建筑陶瓷的标准为绿色选择（idtISO14021：1999，GB/24021—2001）陶瓷产品评定标准，该标准将放射性的比活度控制在≤1.0的指标上，该项指标确保人体免受放射性疾病的伤害，同时对生产过程中土地资源的节约问题有所要求，并拟将在二期的标准中增加致密度/抑菌指数的指标。所以凡是获得绿色选择陶瓷产品评定的产品均为名副其实的绿色产品，绿色选择的标识为“眼睛”，这是消费者购买绿色陶瓷产品的关键凭证。广东省技术监督陶瓷产品质量检验所按GB6566—2000标准对44个送检的建筑陶瓷样品进行了放射性检测，不合格的产品为38.5％，仍有着相当的数量，这对消费者的健康有着极大危害。所以，在建筑陶瓷产业中推广绿色产品的评定，对保障公众及其后代的健康与安全以及建筑陶瓷工业合理发展有着重要意义。

这次的课程主要针对瓷砖的设计，卫浴是非常私密的个人空间，打造个性化的卫浴不仅仅体现在灯光和饰品的布置，一定要让卫浴有体现主人独特风格的视觉核心，瓷砖的设计不同于卫浴的设计，瓷砖的设计要基于一个卫浴空间，并结合空间的相关联系，运用所学的平面设计的知识和相关的软件，如CAD、3D、PS,做出效果图。作为一名陶瓷设计专业的学生，设计思维可以说是很重要的，在今后的设计中，应要结合自己所学的各方面知识，并运用与设计中去,是自己的设计得到各方的认可！

第四篇：2012年建筑陶瓷行业总结（共）

2012年建筑陶瓷行业总结

在各厂家以及网络销售渠道给出的年总报告分析，本陶瓷产品销量冷淡，大量瓷砖商品积压，厂家库存压力剧增，不少企业存库更达到一半以上，其中以销售抛光砖、全抛釉等系列瓷砖的陶瓷厂家最为严重。淘德网陶瓷商城也表示，近段日子不少厂家都希望能通过和他们合作，做线上的推广交易，以便缓解存库问题。

实际上，国家对房地产调控导致市道疲软为起因，再到印尼、欧盟、泰国等瓷砖反倾销行为，内外因夹击下迫使佛山一半以上的陶瓷企业由于库存增加，纷纷提早关窑，全部窑炉关闭的企业约占15%。“陶瓷产品质量问题不断，也使得市场销量下滑。目前，就算年销值20亿元以上，销售抛光砖、全抛釉的企业，9月份之后都几乎出现停窑现象。”淘德网陶瓷商城解释说。

针对瓷砖质量问题，年中时候，国家质检总局公布了对陶瓷砖的抽查结果。在抽查广东在内的11个省份，135家企业，然而合格率仅为87.7%。对于陶瓷企业来说，加强质量管理，提高产品质量，是一个历久弥新的问题。只有将产品质量做好了，才能谈得上其他。因此，陶瓷企业既要提高产品质量，又要建立有效渠道，做到双管齐下。

“如果该企业届时仍未提供有效证书，执法人员将以„销售无证产品‟的行为，依法对该商家处以最低5万，最高20万元的罚款，并联系生产企业所在地质监局，对产品生产企业进行查处。”淘德网商城说，由于有些用于建材类的瓷质砖会产生对人体有害的射线，具有放射性，所以生产和销售必须经过国家的3C认证。

作为陶瓷销售最重要的一环——经销商来说，他们高度重视的，同样就是厂家高度重视的。业内人士认为，企业应该争创名牌产品，而名牌产品的核心是产品的质量和售后服务。创名牌，就必须在提高和保持产品质量上下功夫。

整体来说，目前淘德网陶瓷商城上销售的瓷砖其环保性能是比较可靠的，推出不久的“3C”强制认证更是给消费者提供了明确的环保依据。笔者随即在商城上抽查几家销售抛光砖以及全抛釉品牌的厂家，都给记者提供了3C认证及放射性抽检合格证，合格率达到了100%。

第五篇：陶瓷行业年终总结

导语：总结是社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。下面由小编为大家整理的陶瓷行业年终总结，希望可以帮助到大家！

陶瓷行业年终总结一

销售没有固定的模式与方法，销售经验是一个长期积累的过程，技巧没有速成，但好的方法可以达到事半功倍的效果。以下是瓷砖销售员总结，欢迎阅读。

20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

一、存在的缺点：

对于瓷砖市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司2xx-xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，瓷砖产品品牌众多，瓷砖天星由于比较早的进入河南市场，瓷砖产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为xx个，八个月瓷砖天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为瓷砖市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市常签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市常

四、xx-xx-x年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和-谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

陶瓷行业年终总结二

xxx，年月毕业于工业学校，毕业后一直从事陶瓷工艺技术及生产管理工作，期间不断更新专业知识结构，努力钻研业务，专业技术水平不断提高，具有专业技术工作能力和指导能力强，能够独立完成多项重大的技术研究，现把个人5年来的专业技术工作情况总结

xx年8月-xx年12月，在xx陶瓷有限公司工作，主要从事陶瓷釉料的研发应用及生产管理工作。进行高温釉料的研发试验，研究原材料的工艺性能特性，通过反复试验，进行原料的优化组合，同时对企业技术人员进行专业技术培训，提高技术人员的专业技术水平，为企业创造效益，降低生产成本。

xx年1月-现在，在xx有限公司工作，主要从事陶瓷生产管理工作，在任职期间。独立发出了艺术陶瓷釉料，并应用于生产使用。通过以无铅生料釉为基础，代替传统的含铅釉，通过添加不同的着色剂，获得一系列不同颜色的金属光泽釉。这种无铅生料釉，是一种“绿色”釉料，成本低，使用简便，稳定性好，具有很高的推广应用价值。

总结个人多年在陶瓷专业技术工作中，始终战斗在科研第一线，发挥自己的技术特长，在不同单位提供的平台支持下，先后完成了多项专业课题研究，多次获得公司的奖励，取得了明显的技术工作成绩，同时为企业培训一批技术骨干。也希望在以后的工作中，继续发挥自己的专业特长，尽自己的能力在陶瓷产业素质提升，陶瓷行业技术创新，陶瓷行业节能减排、清洁生产中作出应有的贡献。因此，根据艺术陶瓷技术员的申报评审条件，本人认为完全符合申报的相关条件，具备艺术陶瓷技术员的资格。