话术总汇-汽车维修保养

第一篇：话术总汇-汽车维修保养

1:4S店与修理厂维修对比...........2:被动预约.........3:合成机油.........4:定期保养的好处...........5:救援服务.........6:积炭清洗(用户疑虑:积炭是怎么形成的？积炭一定要清洗的吗？)..............7:刹车油(用户疑虑:我的车公里数不多，24个月也一定换刹车油吗？)..............8:刹车片(用户疑虑: 为什么要换刹车片？汽配市场的刹车片很便宜，在那里换行不行？)......9:解释维修时间长...........10:轮胎............11:原厂玻璃清洗剂..........12:四轮定位........13:正时皮带........14:底护板..........15:刹车系统深度保养........16：轮胎动平衡............17:挡泥板..........18:油耗问题解释...........-4-

1:4S店与修理厂维修对比

用户：一汽大众4S店的维修保养费怎么比修理厂贵呢？不如到修理厂修车！

服务顾问：先生，我给您介绍一下我们的服务水平和服务内容，您就会了我们4s店的收费一点都不贵！用户：好啊，我还真的想了解一下呢！

服务顾问：首先我们4s店的维修技师接受过一汽大众专业的维修技术培训获得了一汽大众的技术认证，我们严格执行厂家技术标准，按厂家规定的程操作，这样才能保证维修质量啊！

用户：是呀，维修质量是最重要的,在你们4s店修车还有别的好处吗？

服务顾问：我们4s店维修过程中使用专用的检测设备和工具，故障诊断迅而准确，维修效率大大提高，节约了您的时间成本，对您来说节约时间不等于节约金钱嘛！使用专用工具不损坏相关部件，这是对车的最好爱护。用户：那倒是。

服务顾问：还有备件方面，我们4s店使用的是一汽大众原装备件，有厂家的质量担保，使用寿命是副厂件的好几倍，这实际上节省了您反复更换劣质件的费用。最重要的是原装备件安全性高，可以保证您的人身安全。用户：对呀，安全第一！

服务顾问：4s店维修的好处还远不止这些，我们增值服务项目多、提供免费检查、环境好、服务周到热情，关键的是信誉好，不欺骗用户，维修、更换有故障的部件。您仔细想一想，在这修车不是费钱，而是省钱，您就放心吧！

用户：对，在你们这里修车我心里踏实，花钱花得值！

2:被动预约(3声内接听电话)

客服：您好！感谢您致电XXX客服部，我是XX，请问有什么可以帮到您！

用户：我想预约--------客服：请问您贵姓/怎么称呼？ 用户：我姓-------

客服：您好，XX先生/小姐，请问您需要预约什么项目呢？ 用户：XX保养/维修

客服：除此之外您还有其他需求吗？

用户：没有啦（如果有其他需求及时记录并给予回应）客服：您准备哪天来呢？ 用户：X月X日

客服：我们在X月X日的XX时段还有空档，您看可以吗？（先提出几个时间段引导顾客选择，如果没有顾客适合的，则需要尽量满足顾客需求，但要表现出我们是在尽力帮助他）用户：可以。

客服：X先生/小姐，此次维修/保养（说出具体项目）预计需要XX时间，预需要花费￥：X元（时间和价格应适当报多一些）。用户：---------

客服：请问您的车牌号码和车型是什么？ 用户：---------

客服：请问您的车行驶里程是多少？ 用户：---------

客服：请问您的手机号码是多少？ 用户：---------

客服：X先生/小姐，在您的车辆过来做维修/保养前，我们的服务顾问会提前24小时和1个小时与您确认的。请问我们如何跟您联系比较方便呢？

用户：打电话/发短信/邮件；

客服：请问您有没有指定的服务顾问或技师吗？

用户：---------/没有。（没有时，客服回答：好的，我们帮您安排一下。）

客服：我再跟您重复一下此次预约的内容：车牌号、顾客称呼、预约内容、预约时间、预约服务顾问/技师、期望的联系方式等，您看对吗？ 用户：没问题。

客服：非常感谢您的来电，并期待您的光临，祝你万事如意，再见 3:合成机油

用户：迈腾车一定要使用全合成机油吗？价格有些高啊！服务顾问：xx先生，我们推荐的这款全合成机油是专门为迈腾先进的直喷发动机配备的，也适合其它高性能豪华轿车及赛车，通过了德国大众最新的VW50400/50700认证！用户：这款机油有什么好处呢？

服务顾问：全合成机油具有很好的发动机清洁能力，有效避免活塞沉积物及油泥的形成；有超强的润滑性、减少发动机运动部件间的磨损；明显的低温优势及高温稳定性。用户：但是，它比普通的机油贵呀！

服务顾问：所有这些好处只需要每行驶一公里多花费1分钱就能实

现！（（372-239）元/10000公里）,全合成机油还可以延长发动机的使用寿命，从长远看来其费用更经济，这是其它机油所不可比拟的。

用户：看来真得换这款机油„„ 4:定期保养的好处

用户：定期保养有必要按厂家（说明书）的要求做吗？

服务顾问：保养非常重要，必须定期做！它可以延长发动机和车辆的使用寿命，比如：车辆行驶一定里程后，空滤会变脏，影响进气质量，就会损害发动机。

用户：保养就是换换机油、滤芯什么的吧？

服务顾问：保养可远不止这些，还包含四十几项的检测和调试呢，在保养过程中会及时发现和解决车辆的隐患问题或不良状态，避免有些项目未来的大拆大卸，节省车辆的维修费用。重要的是保养能维持车辆良好的驾驶性能和安全性，生命安全可是最重要的啊！用户：噢，保养是花今天的钱，省明天的钱！

服务顾问：还有，在二手车置换的时候，定期保养可以使车辆增值呢„„ 5:救援服务

客服：您好！这里是一汽-大众XXX经销商。我是XXX,请问有什么可以帮到您？ 用户：我的车抛锚了„

客服：先生，您别着急，我们会给您提供帮助的！您车上的人员都安全吗？

用户：我们都很安全

客服：现在您车辆停放的位置是否安全？ 用户：这地点挺安全的客服：先生，为确保安全，请开启警示灯并将警示三角板放在车后 用户：好的，我马上就放 客服：先生，我现在要做个记录 用户：好的客服：先生，请问您的车牌号是多少？ 用户：XXX

客服：噢，那您是XXX先生吧？ 用户：对

客服：你驾驶的是x色x车型(非迈腾)，您的手机号码还是13XXXXXXXXX吗？ 用户：太对了

客服：为确保能及时联系到您，可否告诉我其他联系方式？ 用户：好的，另一个手机号码是13XXXXXXXXX 客服：能详细告诉我抛锚地点吗？ 用户：XX路XX附近

客服：您可以详细描述一下车辆的故障现象吗？以便我们准备备件和工具。用户：好的„„

客服：X先生，我们马上派出救援车辆，救援车是贴有橙色标贴的开迪车，概XX分钟后到达您那里。我们会每半小时和您联系一次，直到到达救援地点。您也可以随时联系我 用户：好的客服：您还有其他要求吗？

用户：没有了„„

6:积炭清洗(用户疑虑:积炭是怎么形成的？积炭一定要清洗的吗？)

服务顾问可以从以下几个方面说服用户（EA888发动机除外）：

一、积炭产生的原因：

1、汽油油质不好（胶质含量过高或含有杂质）

2、空气质量差，燃烧不充分

3、经常短距离行驶，车还没有热就停车了

二、积炭产生的危害：

1、如果胶质和积炭不十分严重时会冷起动困难，发动机气门或液压挺杆产生异响，发动机凉车有明显敲击声，但发动机预热到一定温度后，可以正常工作。

2、大量积炭将气门与导管粘死，气门关闭不严，导致发动机无法正常起动。

3、积碳会吸收油汽，再被烧成胶碳就会形成更厚的积碳，当更厚的积碳再吸收更多的汽油就会造成燃烧室炽热点火现象，使发动机产生爆震，动力下降，燃烧不充分，增加油耗。发动机冷却系统过热使机件磨损加速，甚至造成活塞烧顶，缸垫损坏等故障。

三、积炭清洗的好处：

1、我们现在采用一起大众原装进气系统免拆清洗剂，彻底清除节气门/喉管、进气管壁的胶质和积炭，再配合喷油嘴清洗剂清除喷油嘴和燃烧壁的胶质和积碳，那效果就更好了！完全达到降低油耗，增加动力性的效果。还可以改善发动机的机械性，降低运行噪音，防止系统部件生锈和腐蚀，延长车辆寿命。

2、免拆清洗的费用较低，进汽系统清洗剂x元，工时费x元；喷油嘴清洗剂元，工时费x元，一共x元。如果不及时清洗积炭造成的发动机及相关部件的损害，那维修费可就太高了。

7:刹车油(用户疑虑:我的车公里数不多，24个月也一定换刹车油吗？)

服务顾问可以从以下几个方面说服用户：

1、刹车油的作用是将施加于制动踏板的力量传递到各个制动钳，实现制动效果。良好的刹车油使用性能，是保证安全行驶的前提条件；

2、制动时会有少量的空气进入制动系统，刹车油里会进入灰尘变脏，致使油液变质；刹车油又有很强的吸湿性，空气中的水分不可避免地被刹车油吸收，时间长了会使刹车油含水量升高，降低制动效果；

3、变质的刹车油，容易腐蚀刹车系统中的密封橡胶件，造成泄露,也会造成安全隐患；

4、由于刹车油在高压和高温的环境下工作，会加剧其老化的速度。时间长了就导致制动液的沸点变低，因此有可能使制动液沸腾而导致刹车失灵；

5、刹车油属于化工原料，有一定的保质期限，即使不用也会过期变质；

6、4s店换刹车油是技术精湛的维修技师使用专用工具VAG5234来进行操作。外面修理铺人工操作可能会导致刹车总泵缺油，空气进入总泵而导致刹车失效或刹车油路气阻的现象，严重影响行车的安全。

更换刹车油的好处：刹车油一桶x元，工时费x元，合计x元。如此少的花费，就能保证良好的制动效果、提高安全性、避免事故隐患、延长刹车系统的使用寿命。

8:刹车片(用户疑虑: 为什么要换刹车片？汽配市场的刹车片很便宜，在那里换行不行？)

服务顾问可以从以下几个方面说服用户：

刹车片工作原理：踩下刹车时，刹车分泵挤压刹车片使之与刹车盘磨擦，达到行车制动或减速的目的，在制动过程中，刹车片不可避免地被磨损，达到使用极限时需要及时更换。刹车片的使用寿命与

车辆的运行情况（城市道路、山路等）、驾驶习惯、车载重量等具体情况有关。前轮驱动的车辆前刹车片实施的制动力大于后刹车片，所以磨损得相对较快。当刹车片厚度低于7mm（含背板厚度）或刹车片磨损报警就要尽快更换刹车片。

不及时更换刹车片的危害：不及时更换就会造成刹车片的钢板部份摩擦刹车盘从而损坏刹车盘，不仅增加了更换刹车盘的维修费用，而且制动距离变长，导致安全隐患。制动盘被钢板摩擦过热还可能导致制动失效，严重影响行车安全。更换新刹车片后可以在紧急制动时保证最佳的制动力及ABS系统正常工作，安全行车有保障，避免交通事故的发生。建议用户在4S店更换：4S店安装的刹车片是一汽大众经过质量监督认证的原装正品，是严格按照规范操作流程、使用专用工具拆装的，而且换完以后还要经过制动力检测，合格以后才可以交车。非原厂刹车片，不是“过软”就是“过硬”，“过软”就会加快磨损速度，需要经常更换，费时又费钱。“过硬”的话，造成刹车盘及刹车鼓划伤或产生噪音，增加维修费用的同时还会在下长坡或长时间制动时出现温度过高导致制动失效，存在极高的安全隐患，非原厂刹车片的刹车距离比原厂正品多30%，那是相当危险的。原厂刹车片的寿命是副厂件的好几倍，制动距离短，行车安全有保障。所以，建议用户在4S店更换刹车片。9:解释维修时间长

服务顾问可以从以下几个方面向用户做出解释：用户疑虑:在4S店做维修保养时间太长了,没有外面修理厂节省时间。

1、4S店做保养与外面修理厂简单的换油完全不一样,除正常换件外还包括几十项检测，时间虽然长些，但可以将隐患提前发现和解决，节约了未来的维修时间和费用。

2、4S店由专业的维修技师、使用专业的检测设备、按照厂家要求的操作规程精工细作，由于严谨和认真，时间自然会长。

3、为保证维修质量，我们严格执行“三检制度”(自检,互检,质检)。

4、完工后免费清洗车辆。

5、如果由于用户太多，增加了用户的等待时间，请用户下次拨打预约电话。10:轮胎

用户疑虑:我的轮胎也没坏，我看还能使用，需要更换吗？ 服务顾问可以从以下几个方面向用户做出解释：

轮胎磨损较快的原因：汽车起步过急、制动过猛、转弯速度过快、行驶速度过高、路况较差等都会加剧轮胎磨损。何时必须更换轮胎：当轮胎花纹磨损到规定极限（花纹深度为1.6毫米或安全线）时则必须更换。为什么要及时更换轮胎：轮胎磨损到使用极限时与地面的附着力下降、摩擦力变小，会出现驱动打滑现象，特别影响制动效果，并且高速行驶极易爆胎，冰雪路面制动跑偏，所有这些都严重威胁着行车安全。更换新胎后可以避免上述情况发生，带来驾驶的安全性和舒适性。为什么要换原装轮胎：轮胎是车辆唯一与地面直接接触的备件，对行车安全起到至关重要的作用。原装轮胎抗磨损、抗老化能力比较强，胎噪很低，质量上有保证。现在外面翻新轮胎很多，从外观上难以分辨，表面上看价格低一些，但劣质胎使用里程短，价格平均到每公里上一点都不便宜！尤其是高温、高速情况下容易爆胎，是行车安全的一大隐患！关于轮胎的注意事项：

??轮胎气压不能太高或太低，否则容易加快轮胎磨损或有爆胎的危险??由于制动过程中前后轮胎受力不同，要定期前、后轮胎互换位置??注意同车不要装异种轮胎，影响汽车的操纵性??新轮胎磨合期

间尽量避免满载行驶??行驶时躲避锋利的石头、玻璃、金属等可能扎破和划伤轮胎的物体，躲避化学遗洒物质对轮胎的粘附，腐蚀??行驶在拱度较大的路面时，要尽量居中行驶，减少一侧轮胎负荷增大而使轮胎磨损不均的情况??一般情况下，超载20%则轮胎寿命减少30%，超载40%则轮胎寿命减少50%??急速转弯、紧急制动、高速起步以及急加速等都加速轮胎磨损 11:原厂玻璃清洗剂

用户疑虑:玻璃清洗剂花几块钱随便买一瓶就行了，或者用水代替一下

服务顾问从以下几个方面向用户营销原厂玻璃清洗剂：

1、原厂玻璃清洗剂可以防冻，还可以保护喷水壶不至于由于温度太低而裂开

2、原厂玻璃清洗剂清洗效果特别好，刮得干净，视线清楚以保证行车安全。尤其针对高速行驶时前挡风玻璃粘的小虫子。

3、原厂玻璃清洗剂无腐蚀性，其残液不会腐蚀车身、玻璃以及车身饰件。

4、原厂玻璃清洗液还有润滑作用，防止雨刮片和前风挡玻璃之间异常磨损，保护雨刮片（提高雨刮片使用寿命）和玻璃，实际上大大节省了维修费用。

5、价格不贵，一瓶只要十多块钱，还可以根据气温的高低调整浓度，比例是1：1或者1：2。替代品的危害：替代品可能在冬季结冰或损坏雨刮片，而且杂质多，易堵塞喷水管路，残液有腐作用 12:四轮定位

用户疑虑:四轮定位该不该做？普通的修理厂不是一样做吗？ 服务顾问从以下几个方面向用户解释说明：

为什么要做四轮定位？车辆行驶中会经过各种不同的路况（前轮受外力冲击、不平的路面高速行驶、轮胎气压超标高速行驶、经常原地打死方向等等），时间长就会导致轮胎的定位数据失准，从而造成轮胎磨损过快、车辆跑偏、方向发沉、油耗增加等现象，四轮定位可以提高驾驶舒适性。为什么要在4S店做四轮定位？

1、我们4S店采用一汽大众认可的最先进的四轮定位系统，它包含所有一汽大众各种车型的原厂定位数据，具有最精确的测量精度：如对于轮距、对角线、转向角，四个车轮是否位于同平面等数据进毫米级的测量，而非4S店是不掌握这些定位参数的，并且低价劣质定位仪使用几个月后就会产生测量误差

2、我们4S店的维修技师都是经过一汽大众厂家的严格培训后持证上岗，对一汽大众的每种车型的结构和工作原理相当熟悉。

3、对于某些车型的特殊情况，做完四轮定位还要用VAS5051/VAS5052对电控助力转向系统进行基本设定，保证车辆的底盘综合性能达到生产厂家的出厂标准，彻底消除车辆安全隐患，保证车辆工作在最佳状态。13:正时皮带

服务顾问从以下几个方面向用户解释说明：用户疑虑:保养手册要求6/8万公里换正时皮带，一定要换吗？为什么同时还要换张紧器？

为什么6/8万公里要更换正时皮带：车辆行驶至6/8万公里正时皮带会发生疲劳磨损、龟裂或变形，轻者造成皮带跳齿正时错位现象，重者会引起正时皮带断裂乃至活塞和气门直接碰撞，造成气门打弯或活塞打穿，维修费用要数万元，以及发动机突然熄火，转向和刹车系统突然变硬，危及驾驶安全。

同时更换张紧器的原因：张紧系统是对正时皮带的张紧度进行调节和校正的，换皮带的同时更换张紧器才能满足新皮带所需的张紧

力，如张紧器超过使用寿命，同样会赵成皮带磨损或断裂。为什么要更换原厂正时皮带：副厂皮带韧度差，硬度不够，不抗磨，寿命短，使用中容易发生跳齿甚至断裂，轻则出现怠速不稳，加速不良等现象，重则造成严重经济损失甚至危及生命安全。4S店的原厂备件享受一年十万公里的质量担保，质量、安全绝对有保障！14:底护板

用户疑虑：有必要安装底护板吗？

服务顾问可以从以下几个方面做营销：

1、轿车底盘较低，底护板在车辆行驶颠簸路面时可以有效地保护发动机不被碰击（如碰撞发动机可能导致漏油甚至拉缸，一般情况保险公司只赔付油底壳，对其他损失不负责任，这会给用户带来很大的经济损失））

2、底护板可以抵挡发动机舱内进入过多的沙尘、泥浆，达到以下效果：a、大大提高了空气滤清器过滤的空气质量、延长发动机使用寿命b、为空调滤清器提供了优良的空气环境，改善了驾驶室内的空气质量，有益于司乘人员的身体健康c、延长空气滤清器及空调滤清器的使用寿命3、4S店提供的底护板是碳合金材料的，抗碰撞能力强，形状吻合性好，与被保护部件之间间隙合适，是用户的最佳选择 15:刹车系统深度保养

用户疑虑：刹车系统还需要保养？

使用专用的清洗剂清洗刹车盘、刹车片、刹车泵、轮毂中心等处的油泥、灰尘

使用专用润滑脂润滑刹车泵

使制动时盘片有效、快速分离、捏合，提高制动性能 防止刹车抱死 减少刹车噪音

延长刹车系统部件的使用寿命

轮胎螺栓也进行清洗和润滑，方便用户紧急情况的拆装 建议2-3万公里做一次刹车系统深度保养 16：轮胎动平衡

用户疑虑：为什么要做动平衡？

服务顾问可以从以下几个方面进行营销：

车辆长时间在不同路面行驶及轮胎受外力冲击造成轮毂微弱变形，底盘数据失准，所以需要定期做动平衡

动平衡可以改善吃胎、方向盘抖动现象，提高方向的稳定性及驾驶舒适性

动平衡可以延长轮胎使用寿命 建议用户1-1.5万公里作一次动平衡

4S店使用一汽大众认可的动平衡仪，精准放置平衡块 17:挡泥板

用户疑虑：为什么要装挡泥板？

服务顾问可以从以下几个方面进行营销：

路面泥泞时，挡泥板可以阻止车轮转动带起的泥沙、石子飞溅到车身、机舱等处，保护车辆，就像捷毛保护眼睛 保持车辆清洁，减少洗车次数，节约费用

挡泥板材质优良、防热防冻、不易变形、不易撕裂、车辆上台阶时不会被损坏、结实耐用

挡泥板安装方便、不用钻眼，不伤害翼子板内衬及后杠 挡泥板与原车严丝合缝，无间隙 18:油耗问题解释

服务顾问可以从以下几个方面进行营销： 客户疑虑：车辆油耗偏高，不知原因并无法接受

经济油耗的概念：经济油耗是指风速小于3公里/小时、道路平坦笔直、时速90公里行驶等理想状况下测量的平均油耗。影响油耗的因素包括：

1、路况：

交通拥堵频繁刹车、起步；

市区或高速公路行驶（车辆行驶的车速）。

2、驾驶习惯： 经常急刹车；

车速不稳定，换档频率高；

使用大功率电器的频率高(如空调、音响等)；

凉车不暖车直接行驶（汽缸温度低导致燃油与空气混合不充分，燃烧不彻

底，产生积碳）。

3、车辆本身问题：发动机长期使用，气门积碳都会比较严重，气门关闭不严，导致燃油燃烧不彻底，发动机无法发挥最大功率；空滤过脏；轮胎气压不足；火花塞、高压线引起点火线路问题；刹车片回位不良，行驶阻力大。

4、其它影响因素：风速、载重；汽油质量；磨合期。

提高车辆燃油经济性的要领：合理控制跟车距离，观察远方路况以调整油门尽量避免紧急制动；选择合适的路线、时间出行，以尽量避开塞车及信号灯；不要对车辆进行任意改装；高速行驶时不要关闭空调打开窗户；尽量避免急加速，猛踩油门；定期对空调散热器，发动机水箱表面进行清洁；及时更换三滤；定期对轮胎气压进行检查，以免气压低增加行驶阻力；清理后备箱；使用燃油添加剂。19：关于满意度的对司机陈述语

：XX师傅，您好！您对我们的服务满意吗？希望您能提出宝贵的意见，以便督促我们更好的做好工作。

如果我们的总公司电话回访您，在被问及您对服务站的各项工作满意度时，请您回答：“非常满意”或者“10分”，千万不要说“满意”“还可以”，当问您是否洗车时，请您回答：“清洗了车辆，还进行了吸尘”

第二篇：售后维修保养话术

售后维修保养话术

XXX先生（小姐）您好，我是讴歌北京五方桥店客服专员XXX，感谢您在XX月XX日在我店做了一次维修保养，为了提升我们的服务品质，想耽误您几分钟的时间做一个电话回访，不知道您是否方便？

1、对这次我店为您提供的服务整体来说，非常满意、满意、一般、不满意、很不满意之中你会选择哪一项呢？

2、您来到我店时，服务顾问接车过程是否迅速？您的满意程度是几分呢？

3、服务顾问的礼貌方面您的满意程度是几分呢？

4、对您的需求服务顾问是否能做到有求必应，如果按评价，您的满意程度是几分呢？

5、服务顾问是否对维修保养的内容和收费情况作出详细的解释，如果按评价，您的满意程度是几分呢？

6、我店顾客休息区总体舒适度，您的满意程度是几分呢？

7、维修保养服务完成后提车过程是否迅速？您的满意度是几分呢？

8、服务过程在协助您付款及陪同您提车的环节，如果按评价，您的满意度是几分呢？

9、我店在完成整车维修/保养得时间方面，如果按您的评价，您的满意度是几分呢？

10、对于维修质量方面，本次维修/保养得是否彻底完成？您的满意度是几分呢？

11、维修/保养后车辆的清洁程度及车辆状况是否良好？您的满意度是几分呢？

您还有其它的意见和建议吗？

无问题反映：

非常感谢您的配合，如果有任何问题或指教，欢迎拨打我们的售后服务电话。我是客服专员XXX，我们的联络电话是：010—，谢谢您，再见

有问题时：

非常感谢您的配合，您刚刚反应的问题，我已经全部记录下来了（必要时在重复一遍确认是否记录完整），我将马上交给相关人员处理并与您联络，如果还有任何问题，欢迎拨打我们的售后服务电话，我是客服专员XXX，我们的联系电话是：010—，谢谢您，再见

第三篇：汽车销售话术

问题一：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

问题二：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

问题三：还有什么礼品送？

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

问题四：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配

置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

问题五：这车最低多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

问题六：什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

问题七：那我回去考虑一下？

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”

站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

做好并且能以真诚的态度为顾客服务，就能在交易中抢胜一步，在顾客面前取得良好的印象，这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。

第四篇：汽车销售话术

车销售技巧和话术培训及分析之实战篇：

这是从乔·吉拉德——世界上最伟大的销售员的伟大事迹中总结出来的3个销售原则：

1、真正喜欢上你的工作

众所周知，所有的销售承担的工作压力要比其他文职类岗位要高2倍以上。最高端的汽车销售技巧莫过于真正爱上你目前的汽车销售工作!喜欢上汽车销售顾问这份工作的魔力在于：让你处于一个积极的氛围，从而把积极的信息传递给你的客户;让你的工作目标感更强，责任感更强，进步也就越快。

专家指导：汽车销售技巧和话术精髓在于“请毫无保留地爱上你的工作”。当你对工作已经达到狂热的状态，不仅能够感染别人，也能让你随时挖掘更有效工作的方法。

2、让顾客成为你的朋友

专家特别指出：在最高端的汽车销售话术的培训中，最自然的莫过于对朋友间的分享。朋友间的分享力量无穷大。他是完全没有利益关系，而是基于对朋友的需求推荐。当汽车销售顾问能够把你的顾客变成你的朋友时，你的销售不在叫销售，而是成为“分享”。汽车销售技巧便是把你所知道的这款汽车的优点，让你兴奋的亮点展现给你的朋友，你的朋友自然也能够在你的引导中得到非常正面的信息。

专家指导：汽车销售技巧和话术在于，即便你跟顾客关系已经达到好友关系，当涉及销售，你要随时随地传达产品的正面消息，绝对不能用消极的语气来传达产品的好处!

3、真正的销售始于售后

不要把你的工作变成一次性!乔吉拉德说，赶走一个顾客等于赶走他身边的250名潜在顾客。真正的汽车销售技巧不是在如何做成这张单，而是做成这张单后，如何让你的顾客给你带来250个潜在客户!乔吉拉德的秘诀在于：与你的客户保持联系，可以是短信、电话、或者电子邮件等。在汽车销售的话术方面，汽车销售顾问可以以节日的问候、生日的祝福等来拉近与顾客的距离。

专家指导：高端汽车销售技巧和话术无不要求的汽车销售顾问不要遗失你的每个成交客户背后的250个潜在客户!若你想把汽车销售当成一份长期而稳定的工作，就得细心维护。

第五篇：汽车销售技巧和话术

汽车销售技巧和话术

大道理太多了没用，我介绍你看亚洲实战销售权威杜云生老师的视频，绝对成交，无敌谈判，绝对说服力，讲的都是你可以直接 拿去用的东西。这是杜云生的简介：

中国第一销售培训大师：杜云生

亚洲创富教育第一任导师、最实战的销售培训权威、销售一线练就的成交大师。他从销售基层做起。16岁成为百科全书销售冠军，18岁登台进入千人销售培训，轰动台湾，25岁月入超100万，27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。

他拥有13500位一对一客户实战经验，培训出1000多位月入10万以上销售冠军，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多个倍增企业销售业绩的成功案例，中国众多成功企业都是他的客户：民生银行、红星美凯龙、哈药集团、中芯国际、广发证券、上海浦东发展银行等。

看谈判如何步步为营，下面说说我的看法，希望能帮到你。

汽车销售技巧：任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

如果你是一名汽车销售技巧商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。

低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐

椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”

通过实践证明汽车销售技巧这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。

在中国，“国民车战略”能够大行其道的前提在于：

一、如同Ｔ型车和甲壳虫的时代，目前更多的消费者对轿车热切盼望但实际购买力毕竟有限，一款实用、普及的轿车能让人在趋同心理的作用下满足自尊心和虚荣心；

二、作为新兴市场非常不健全，一款大量普及的轿车可以最大限度地降低使用成本；

三、也是最主要的，中国汽车产业从上游一直延伸到最末梢的使用领域已经成为诸多利益集团口中的一块肥肉，没有谁会轻易后退半步，像久已被人诟病的购置附加费，至今没有人提出动议予以废除，现在即便一个居委会都可以肆无忌惮地在马路上划地收钱。汽车市场“井喷”已经两年，而在2003年最畅销的十大车型中，以捷达为 代表的老车型居然占了8款之多——不是消费者不懂车，实际是为使用成本所累而已。

从另一个角度看，毕竟现在的中国市场已处于“后发市场”时代——跨国公司早已环伺其间，世界上几大车系像欧系、美系、日韩系包括一些全球同步发售的新车已陆续登陆中国，实际上不同价位、不同风格的车型早已培育和开发自己的拥趸者多年——以非常成熟的产品线面对众多的消费群——这显然又是细分市场战略可以蚕食广阔市场的基础。

中国汽车市场已经形成能够出现老福特或斯隆的外在环境，换句话说，诞生世界级企业的外部环境已然出现，这个世界级企业可以描述为在本土设计、开发、制造面向本土居民销售的具世界级水平的制造企业，对企业来讲，则在于如何形成和明确自己战略的最优选择。

应该说，两种战略获胜的可能性都非常大，就像在一个典型的“囚徒困境”中，两人选择实话实说的可能最大一样。

战略竞争的现实基础

2004年轿车市场的增长幅度成为业内外普遍关注的一个问题。春节过后通用中国的董事长墨菲先生见到北京的媒体记者开口便征求大家的见解，同时也给出了自己的一个答案，他认为在经济增长保持同比增幅的前提下，今年汽车业的增长率有可能继续保持50％左右的速度。新华社著名记者李安定先生更举了手机市场的例子说明中国市场可能存在出人意料的增长的潜力。

按照现在已知的排产计划，轿车产量今年的增长幅度也在50％左右，但对许多具体厂商来讲市场和产能的同步增长却并不足以成为令人欣慰的事情，原因在于：一是75％以上的产量已经高度集中到跨国公司在中国的合资企业中，这也预示着这些企业之间的竞争日趋激烈；二是强者恒强使未来市场的集中度更高；三是依然还有新的企业在不断进入汽车行业，像近来报道的波导等，相信在2004年会不断有业外企业进入汽车制造领域的报道，这些企业通常产能可能不会太大但却极有可能引发新一轮的价格竞争，使未来的市场走向变得扑朔迷离。被误读的竞争

跨国公司的合资企业主宰着中国的轿车市场是一个不争的现实。大众汽车在中国捷足先登并一度奠定下半壁江山的事实引导出后来所谓欧系、美系和日韩系之争的普遍认识，但实际情况是，在中国这一特定市场上，不同车系之间的竞争只是一个表面现象，不同背景下车系的竞争早已演化成带有明显战略竞争色彩的博弈。

被误读的例子几乎俯拾即是。比如日韩车系普遍物美价廉等，实际上现在几乎所有车型的价格都是现实的选择——在产量不能满足绝对需求的情况下企业根据市场缺口和自身产能进行自动调节的结果。索纳塔轿 车的经销商就在背后抱怨北京现代产能增长过快，他们说，如果不是一年就达到5样高。当然，他们的抱怨更可能只是一厢情愿，北京现代不扩产扩大市场份额，其他厂家可能就会吞食掉原本有可能属于索纳塔的市场份额，而北京现代以如此惊人的速度扩产，除去后发先至的强烈愿望外，自然也不排除韩国现代的基因在其中所起的作用。

被误读有极其复杂的成分。墨菲告诉记者说，仰融开始造车时两人曾见过面，那时仰融试图“教育”他，认为造车并无神秘之处。造车被认为困难似乎是跨国公司的有意渲染。墨菲则告诫他说，造一辆高质量的车可能很容易，但要连续不停地造高质量的车则非常困难。造了一段车之后，仰融再见到他时，承认他原先说的话“有一定道理”。这段小插曲似乎表明，在一个没有行业传统的国家，被误读几乎是不可避免的。

但中国的特殊之处还在于误读的背后是利益集团对行业自觉或不自觉的寻租行为。预定去年年底出台的新产业政策被一拖再拖，业内权威人士分析其中原因时说，关键之处在于拟议中的产业政策把行业进入门槛抬高了，这显然与国家和行业的开放趋势明显相悖。

通用五菱Ｓｐａｒｋ与奇瑞ＱＱ的故事几乎尽人皆知，现在在城市街头ＱＱ的身影已不难见到，但Ｓｐａｒｋ却很难看见，这固然与这款车下线才一个多月有关，更关键的原因则是Ｓｐａｒｋ全部由ＣＫＤ组装而成，受进口配额限制，截至春节过后，总共销售不过1000辆左右。墨菲就说，如果没有这个限制或者配额增多，Ｓｐａｒｋ与ＱＱ在市场上会有一拼。虽然他强调“不是指价格”，但通用始终认为两者质量不在一个层面上，墨菲说的显然不是拼质量，那么还拼什么呢？

实际上，对目前的生产厂商来说，我们越了解他们就越理解他们。比如可以理解大众在世界畅销的车为什么在中国却反而功亏一篑，可以理解日韩车为什么价格不像在国外那么便宜。但如果我们有一个标准设定一个参照坐标的话——比如当我们想起老福特、想起斯隆，或者考虑到战略竞争的时候，我们就会看到这些企业的另一面——他们的战略凌乱不堪。

毛泽东在谈到他军事战略中著名的“集中优势兵力”时说：说时容易，实行起来颇难。这话用在目前的汽车生产厂商上也很恰当，即便他们有值得称道的战略计划，而市场表现并不突出时，人们就会由衷地怀念起老福特和斯隆来。