走出营销的困局

第一篇：走出营销的困局

近期小灵通发展建议

从全国来看，小灵通营销普遍存在一个困局：一方面采用大量成本发展了大量用户，但离网率居高不下；另外一个方面，受激烈竞争的影响，大客户特别是签约到期的大客户流失比较普遍。受成本考核的巨大压力和竞争影响，小灵通入网门槛越来越低，但发展用户已然没有前两年那么顺利，增量不增收甚至投入成本后根本不增量或者增量极少的情况在一些地方也开始出现，这里的原因错综复杂，本文试图从营销上给出一些回答，并提出自己的解决方法，以期走出营销的困局。

一、当前大的背景分析

小灵通的营销要放在大趋势面前进行分析，这样才不至于引起以后的被动。当前的大趋势是什么呢？我们认为：第一就是3G上马已经是迫在眉睫的事情了，小灵通的营销必须考虑和3G的关系；第二，是考核以收入、利润为导向，也就是变规模增长为效益增长，走内涵式的发展道路；第三，移动、联通对小灵通高端用户的争夺已经达到白热化的地步，这种局面只能是越来越激烈而不可能有丝毫缓解。这就是当前最大的三个背景，小灵通营销政策的制定一定要考虑这三个大的背景。

这三个大的背景对小灵通目前的发展有什么影响？

3G发展之初的成本显然是不能和目前的小灵通的成本相提并论的，无论是终端还是系统都是这样。真正形成3G放号能力应该是明年底的事情了，目前这时候发展小灵通用户就必须要考虑3G的用户到底何在，那时我们能期望ARPU只有30的用户使用3G或者电信赠送手机给这些用户吗？显然这是不现实的，因此，现在发展小灵通用户就一定要考虑ARPU较高的用户，从3G的角度考虑，无论是新发展还是保留都必须认真考虑ARPU真正较高的用户，而不能仅仅简单地以当前考核指标为导向，盲目发展用户。由于移动、联通良好的品牌效应和强大的竞争手段，在3G发展之初才考虑高端用户的发展问题，在竞争中必然处于下风。考虑到移动渗透率逐年提升，特别是城市内移动渗透率已经达到了一个相当高的水平，3G真正建网完成形成放号能力时移动渗透率将更高，如果现在不发展、不挽留，那时候基本上可以说已经不剩下什么高端用户给电信了。虽然电信有捆绑套餐的优势，但这

种优势要发挥出来，从营销渠道、政策、品牌等方面目前就应该开始考虑并实施，但是乎电信并没有这方面比较全面的考虑，或者考虑了没有坚决地实施，到时候是否真正能发挥捆绑套餐的优势现在看来还很难说。

电信运营商使用较大的成本发展用户特别是高端用户是必然的，国内国外概莫能外，这里的根本不在于是否使用成本，而在于成本使用的效率。考核体制本身也正在向这个方向转变，至于到底怎样使用成本更加有效，稍后进行讨论，目前暂不详细叙述。

竞争态势对小灵通营销政策的冲击。小灵通已经过了大规模发展新用户的时代，竞争正走向白热化。经过多年的发展，ARPU较高的用户基本上已经进入移动、联通的网络，最有潜力成为移动话音大客户的就是学生，特别是大学生，但这部分人要形成消费实力还尚需时日。同时，受学生群体流动性的影响，在当地发展的学生未必在毕业后还留在当地，对学生用户挽留的最好办法就是全国性的统一品牌以长期吸引学生群体。移动的ARPU不过90多一些，联通也不过5、60元，从目前各地移动联通的促销政策上来看，他们基本上都是盯着月消费能力在100元左右的用户，所采用的政策也非常简单明了：承诺话费并签约送手机。这种方式被国内外运营商广泛采用并已经证明是行之有效的，对消费者来讲也非常习惯。认真观察一下移动、联通的促销政策，我们会发现：他们对ARPU只有30多的用户基本上没有什么促销政策，自然发展而已，这部分用户对资费高度敏感，谁的东西便宜就买谁的，根本没有什么忠诚度可言。但电信恰恰花了最大的力气来发展这部分移动联通根本不管的用户。实际上，如果电信不给任何促销政策，这部分用户最好的选择也就只有小灵通，无论是从资费还是终端上，小灵通毕竟还是要便宜一些，现在小灵通通过猛烈促销只不过让他们提前入网罢了，对增加收入是有一些良性的带动作用，但其效益并不好。如果考虑到低端用户发展和高端用户流失之间的关系，我认为宁肯少发展一些低端用户也不能流程一个高端用户。小灵通的营销政策制定要充分考虑竞争的需要。

简言之，大客户越来越少，从3G、从考核、从竞争的角度看，发展或者是挽留都是当务之急！

二、为什么增量不增收？

这个问题很复杂，不是简单就可以回答。但从营销上讲，下列现象是一

些非常重要的原因：

1、大客户流失。小灵通大客户指ARPU在90元以上的这部分用户，各地经济条件不一样而有所不同。普遍来看，电信各本地网很少采取行动对这部分签约到期用户进行挽留，即或是进行了挽留，但营销政策往往过于复杂而没有任何吸引力（移动联通的送手机活动简单直白，消费者已经形成习惯），最终就是被移动、联通的优惠套餐吸引走了。这部分用户不在少数，他们的流失就直接导致了小灵通收入的大幅度减少。一个ARPU在90的用户流失，就相当于新发展3个ARPU为30元的用户，而保留他们在终端上所花费的成本大体上还不到一个ARPU为30元用户的1.5倍，实在不划算。

2、低端用户重复入网。电信运营商经常搞活动，低端签约用户在到期后往往会舍弃原来的号码而重新入网，目的是领用一个新的手机。这种现象在很多本地网大量存在：每当一个活动结束，就会发现大量用户退网，尽管可能放号达到20万，实际上真正新发展的用户可能也就10万多一些。实际上电信花费了大量成本来保留低端用户。相反，由于大规模促销所采用的低端手机档次实际上是不高的，和ARPU在90左右的用户心理有差距，受移动、联通政策影响，电信期望用低端机型挽留大客户的构想往往落空。

3、用户“有理”撕毁未到期合约。因大量发展用户的需要，受成本的巨大压力，往往大量需要低端机型，而一般正规大公司的产品往往无法满足电信在价格方面的需求。无论是从质量控制还是售后体系建设方面，大的供应商往往都需要投入较大的成本。一些产品质量和售后都没有什么可靠长期保证的小厂家就趁虚而入：极低的价格满足了电信大规模采购的需要，售后就靠换机解决，一时之间显得非常好：不好就给你换新的。但这些小的供应商在小灵通市场根本没有什么长期考虑，说走就走，然后留下很多的问题手机。消费者没有地方维修，而使用这些小灵通的往往是一些经济条件较差的用户，又不舍得花钱购买新的，就只能不用小灵通，撕毁合约后电信还很难和他们理论。就在大半年前还很火暴的金鹏、中迅天创、泰丰、甚至普天、朗讯，这些厂家都到哪里去了？现在依然还是有一些这样的厂家存在，和这样的厂家合作如同饮鸩止渴，不但大量的成本血本无归，而且给小灵通的品牌形象带来巨大的负面影响。

三、挽留大客户、发展大客户是小灵通目前发展的关键

从以上分析我们不难看出：实际上，ARPU较低的用户最好的选择就是小灵通，过分促销不一定对成本的使用效率最高，发展并挽留大客户是走出营销困局的关键。

从成本的使用上分析，保留老用户到底有什么好处？简单算一个帐就可以(为计算方便,全部取一些整数)：

ARPU为100元,在网两年,一共产生收益2400元,减去手机成本600元,电信毛利为:2400-600=1800元。

ARPU为30元,在网两年,一共产生收益720元,减去手机成本360元,电信毛利为:720-360=360元。

从收益上讲，保留(发展)一个大客户相当于保留了(发展了)5个低端用户,成本仅仅高了62%,带来的收益却是500%,用户数量虽然少一些,但效益却大大增加。更为关键的是，这部分高端客户稳定后，对未来2年的收益就有了一个比较稳定的保证，大客户已经和大熊猫一样，是非常宝贵的资源了！

各地经济条件不一样,ARPU不一定都定为100元,但帐都是这么算的。正如前面分析提到的，ARPU较高的这部分用户保留是非常重要的,现在移动、联通有大量的针对这部分用户的优惠,如果电信不挽留,基本上可以肯定会被移动或者联通挖走。移动全国的ARPU大约在90元,联通在60元左右（广东联通的高端用户ARPU为200元）,小灵通的ARPU在100元已经是非常优质的用户了。

对挽留大客户来讲，关键是要选择一些性价比较高的手机，营销政策要直白、简单，不应该指望用低端机型挽留大客户，在移动联通的竞争面前、在消费习惯面前这种希望不太现实。一方面手机要足够吸引人，另外一个方面，成本不能太高，太高了电信就很难接受。机型选择和套餐制定至关重要。

四、未来

从3G发牌照到形成放号能力开始还有很长一段路要走，这段时期内，电

信收入的增长点基本上应该还是小灵通、宽带和IPTV，真正能够带来大量现金流和收入增长的还是小灵通。目前小灵通的营销一定要走出一方面大量输血，一方面又大量失血的困局，花大力气在挽留、发展大客户方面，适当转变低端用户发展策略，有效地、高效率使用营销成本，以有效地面对未来和现实的竞争。岁末就要到了，移动通讯市场又迎来了一个高峰，应首先稳定大客户以期对明年收入增长有一个稳定的基础，再着力发展新的客户。

一家之言，多有幼稚之处，请多批评指正。

第二篇：如何走出建材市场经营困局

如何走出建材市场经营困局

编者按：由于外部竞争环境的险恶及内部缺陷的存在，企业几乎都会遭遇经营和发展过程中的困难局面，建材家居市场也不例外。

近年来，市场竞争白热化，家装公司、电子商城、制造商等自立门户分流商户资源，适用人才短缺制约经营管理水平提高和企业扩张，促销手段老旧、营销成本高企，经营管理费用趋涨而降本增利乏术等问题，想必我们已不同程度地遇到。下面这篇文章从分析当前我国建材家居市场面临的危机入手，对如何破解危机、走上发展坦途，提出了见解，有的见解视角独特、具有启发意义。

自从年初百安居（中国）爆出亏损5200万英镑（折合人民币约5.18亿元），宣布关闭三分之一中国门店（从63家调整至41家后）传统建材家居市场也暴露出巨大的经营压力，很多老板纷纷向外部智业求医问药，到底发生了什么？如何解决？

一、建材家居市场面临的困境

（一）需求巨变，商铺资源不再稀缺，招商及商户管理难度加大，市场在产业链中的地位下降。近年来，很多建材子行业集中度提高，导致知名品牌厂商对建材家居市场要求增多、提出的让利幅度加大。还有一些行业的知名品牌厂家如“欧派”等对建材家居市场的离心力增强，倾向于独立开店，自立门户，以借助日益强大的品牌优势，凸显自身的实力和个性。建材家居市场开始告别稀缺时代，商户不再抢铺，即使是知名品牌也会有选择地进入市场，大家不看好的市场几乎无法按时开业，看好的市场招商也不一定顺利。商户抱怨市场生意清淡，无活动或活动力度不够，无广告或广告力度不够，以至于楼面经理不敢去商户处交谈。

每月都有商户恶意欠费而被停电，每季都有商户用脚投票、愤然离去，每年都有规模不等的“群体事件”，轻微的出现人员伤亡，严重的带来市场的衰落和被替代。这些都反映出如今的建材家居市场在产业链中的地位日益下降。

（二）市场之间竞争加剧，整体经营环境变差，企业收益下降、提高、发展乏力。近年来，建材家居市场的数量还在增加，供大于求更趋严重，而且经营商品、经营业态、经营方式、促销手段日趋雷同。超出需求的市场规模和同质化的过度竞争，使我国建材家居市场的整体经营环境越来越差。不仅商圈变小、客流减少、商户收入下降、租金收取变得困难，而且，由于竞争带来的卖场装修升级、装修频率加快加大了装修投入，在商户压力下提高广告力度增加了广告费用，为吸引客流带来的促销活动密度、力度加大增加了促销费用，新劳 动法的实施提高了用工成本，以及较长时期在顺境中发展造成的降本增利乏术等原因，建材家居市场的经营成本大幅攀升。收入减少、成本增加，使建材家居市场收益不断下降，多数只能维持度日，难以进一步提高和发展。

（三）适用人才不足，制约企业进步。我国建材家居市场现有人才结构失衡，目前人才多是高成本的公关型人才，保镖型人才。这些人才不能缺失，但只能看护财富，不能创造 财富。现在建材家居市场缺少经营型人才和战略型人才，执行型人才数量也不足，而社会上没有这样的现成人才，企业自身培养人才的机制或者没有或者很不完善。这就造成这几类急需人才的缺乏。许多建材家居市场都存在“几个骨干带一帮子文员”的格局，而且随时面临被挖墙角的危险。

二、在与商户（制造商、经营商）博弈中建材家居市场落于下风的根源在与商户（制造商、经营商）

（一）在整体产业链中，建材家居市场的整合速度落后于上游的制造商和经营商，在产业链中的地位和议价能力下降。近年来，上游的建材家居制造商如瓷砖、卫浴、木地板、涂料等的行业集中度、品牌集中度提高很快，而一些在生产环节行业集中度、品牌集中度还不高的子行业如墙纸、五金等，其经营商集中度提高了。理论和实践都告诉我们，在整个产业链条中，话语权、议价优势以致利益分配的主动权通常会向集中度高的环节倾斜。例如家电行业，其发展初期各环节都是分散的，大家的地位比较平等，利益分配比较均衡；到中期，生产环节整合速度加快，集中度提高制造商特别是一些品牌制造商在产业链中的地位和利益分配主导力提高，行业利润也更多地流向这些品牌制造商，而渠道环节的议价能力和利润被压低；到中后期，渠道环节集中度大幅提高（特别在一、二级市场），渠道环节占据了产业链的主导地位，更多的行业利润从而流向国美、苏宁等大牌强势渠道商。

（二）建材家居市场为商户提供的“产品”仍单一贫乏，价值创造能力弱，难以满足日益增长的需求。目前，建材家居市场提供给商户的产品仍非常单

一、原始，几乎就只有 “铺面”。也就是说，只有基本功能的产品，基本没有开发具有附加功能的产品。“一心只做二房东，从不研究商户需求”。在这种情况下，为商户提供的价值就少，商户的支付意愿当然就小。同时，影响到商户的赚钱能力，导致商户的支付能力下降。

三、建材家居市场破解危机的几点建议

建材家居市场要破解危机，需要从三个方面着手：第一，改善产品，提升市场价值；第二提高企业运营效率；第三，改造企业盈利模式。

（一）改善产品，提升市场价值，有以下 5 种方法:

1、从资源着手提升价值。当前建材家居市场（为商户提供）的产品就是其本身，而目前建材家居市场最具价值的因素（商户最看重的）还是地段，地段越好，市场的价值越高，对商户也最具吸引力。因此，对于准备新建市场的投资人，就是要找到周边需求潜力大、交通便利、竞争环境良好的地段，在这种地段建的市场有更大的价值含量。为了找到这样的好地段，应充分借助与之相关的政府、地主、房地产开发商等资源。对于已有市场，根本上是 深入发掘所在地段潜力，不断提高吸引消费者的能力。可考虑的方法之一是，自身（或是通过合作、兼并的方式）扩大规模，增加互补的、相关的、连带的商品和服务，吸引更多消费者前来购买。

2、从卖场模式和经营方式创新着手提升价值，有 5 种途径：

1）发展融入会展功能的建材家居中心。这种模式不同与目前的高端卖场，主要意图是顺应产业链中制造商的推广需求，增加卖场的时尚氛围，传达一种生活方式、生活态度，增加卖场内主题活动如主题展览等，使卖场成为品牌厂家发布新品的最佳地点。而对消费者而言，这种模式是信息最新，新品最多的卖场。这种卖场的主要特征是面积大，要求全体商户开 2 层的至尊店，有大型的中心展区，品牌厂家在此可以办长期展览和活动（工艺展、文化展、极致体验、设计师信息交流会等），行业的主题活动也可以在这里举办。这种模式可以实现商户、厂家、市场三方的共赢，商户得销量，厂家得宣传，市场得人气。

2）发展折扣卖场。折扣卖场对消费者而言价值在于可以买到便宜的知名品牌；对于制造商来说，价值在于能够扩大销售、降低库存。折扣卖场比较适合原来定位低端的建材市场的改造，也适合高端建材家居市场的非商铺区

（高楼层，仓库区），也可以联合地产公司在即将开发楼盘中的商业街区内开办。

3）发展风格卖场。由于建材家居产品特别是家具产品的消费者往往关注产品风格，按风格购买，如古典风格、现代风格、中式风格、美式风格、欧式风格等；每些风格又有子风格，比如欧式风格中有北欧、地中海等风格。可以按这种细分市场的思路来经营建材家居市场，把同一种风格产品的品项做全（增加室内饰品，床上用品等品项），品牌做全（二、三 线品牌、国外品牌等全包括）。这种场卖场的优点，对卖场经营者来说是可以提升单位面积 的成交额；对细分市场的顾客来说，所需商品的品种全、选择面大；对各类商户来说，进口品牌可实现进入卖场的目的，一线品牌可实现销量，二、三线品牌可借力发展。这种模式适合面积无法扩大、受同一商圈大型建材家居市场挤压的建材卖场的改造。

4）发展小型专业卖场。即发展小而精的主题建材商场。这种模式的特点是专门经营某一建材家居子行业的产品，如品牌灯具灯饰、品牌五金、品牌家具、橱柜等等，实行统一形象、统一经营、统一管理等。这种专卖店可以单独设立，也可以在大型建材家居市场中整体租赁一片铺面来做，形成城中城，还可以依托大型百货商场发展。这种专卖店也适合同城扩张、异地扩张。5）发展混合业态。如实体卖场、网上商城互补的市场等等。

3、利用与商户的系统协同提升价值。目前建材家居市场与商户的分工明确的，但也是陈旧的。按系统的观点，在独立事件间建立联系能带来价值。与商户协同的可能性有很多种，空间巨大。其中，最能见效最能创造价值的首选仓储物流服务和导购员管理。如何在仓储物流项目上协同呢？可以成立独立的配送公司，开展日常市内配送业务，为市场内商户提供有偿物流配送服务。这样做能降低小商户的仓储物流成本，减少大商户管理难度。对建材家居市场来说，可以通过组织运输、仓库分包、设备租赁等业务盈利，又可利用密集的配送车辆开展市场的品牌宣传，还可以利用服务的准时性提高价值，锁定顾客。如何在导购员管理上协同呢？目前大家普遍认为导购员是销售量流失的黑洞。导购员服务态度、服务礼仪、沟通技巧、顾客心理等方面的“软技能”严重缺乏，导购员掌握的产品知识等“硬技能”依赖生产厂家培训，参差不齐。而且，在商户独自管理导购员的情况下，导购管理无规模效应，培训难以分工，难以形成有效的招聘、培训、辅导、督导、考核、激 励六大环节的一体化管理。导购员由市场统一培训和管理、商户从市场租用导购员的模式是可行的。建材家居市场可开设专门的公司或部门，成为导购员管理的主体，统一管理导购员的招聘、培训、辅导、督导、考核、激励。建材家居市场这样做的好处是，可以享受有关税收减免政策，提高商户服务水平和成交效率，提升市场品牌知名度，增加企业盈利，可以加强对商户的管控，掌握准确的销售信息，提高科学决策水平。

4、从相关行业着手提升价值。如将建材市场中闲置的办公场所以优惠条件租给设计公司，这样设计公司的人员画完效果图可能直接就把客户带到卖场里看实物、进行选购，从而促进卖场销售量的提高。还可以定期举办厂商、卖场、设计师三方联动的主题活动，通过推动形象品的销售，树立高端市场的形象。同样，市场与停车、餐饮、物流等相关行业也有巨大的合作空间。通过与相关行业的合作，可以有效提升建材家居市场的价值。

5、利用与消费者的系统协同提升价值。如与银行合作为消费者提供消

费信贷购物服务等。

（二）提高企业运营效率，主要有 3 个途径：

1、提高促销的效率。目前建材家居市场促销的现状是花费巨大、效率低下、商户永不满足。提高促销效率的途径有四：

1）向计划要效率。不仅需要制定促销计划和确定责任人，还要明确每次促销活动的目的、做出费用预算、分析可能产生的效果。这样做必然是“多算胜”。

2）向准确的目标要效率。就是在准确确定促销目标后，制定促销方案，开展促销活动。以某百货公司的案例说明：该公司日常销售数据表明，其价格带是不均匀的，1万、5000 及 3000 元消费额占比比较高，而 200—300 元的消费笔数非常密集。根据这个数据，如该公司想积聚人气，就需在 100 元—500 元价格带的品类上开展促销活动，如果想提高销售额则要在 3000—10000 元的商品品类上开展促销活动。该公司后来明确要通过促销活动聚集人气，于是举办了“200元均一价休闲服饰特卖会活动”，组织 20 家少女装和休闲装的秋冬装统一展卖，结果客流量增加了2.5 倍。

3）向PR（公共关系）类促销要效率。很多人认为PR活动虽然好，但是仅仅可以对销售额起到间接的影响，很难立竿见影。实际上PR活动不仅能带来人气，而且能促进购买，长期坚持，还能树立市场的品牌。更为关键的是，只要搭台，生产厂家和家装公司都会自己掏钱来唱戏，从而使促销费能够由整个产业链分摊。

4）向客户管理要效率。到建材家居市场的消费者也符合“28定律”，而且有些顾客喜欢到很多建材市场分散购买。可以通过“VIP”客户的活动培养更多

忠诚消费者，改变消费者分流的局面。

2、提升广告宣传效率。目前的现状是花费巨大，效率低下，爆破力不够。因为目前建材家居市场通常采用大众广告进行宣传，以车身、户外、广播、电视、网络广告形式为主，硬性广告占具广告投入很大比重。当前大众媒体信息混杂，公信力下降，效率低下，建材家居市场必须结合自身特点，找到高效的广告宣传方式。有四条途径可供选择：

1）向自身特点要效率。上文提到的组织集中配送，配送车上印上企业LOGO 就是很好的企业品牌宣传方式。结合自身定位，对市场建筑外观做出改造也具有良好的推广效果，特别是风格类定位的建材家居市场。

2）向整条产业链分摊成本。引导上游厂家组织新产品发布会，与行业组织合作开展行业主题活动，组织设计师开办作品展等，都可以将宣传成本向整条产业链分摊。

3）向节奏和强度要效率。目前建材家居市场的宣传推广活动多是平均用力，无冲击效果。可以通过改变宣传推广节奏，提高宣传推广强度提升广告宣传效率。

4）向公关要效率。协同相关行业、媒体等，可以开发出很多低成本、高效率的公关推广方式。这远胜于在大众媒体做硬广告的效果。

3、提升组织效率。这个话题比较大，要点是： 1）设立明星型工作环境； 2）按资源滚动设立部门； 3）以预算为龙头组织计划实施； 4）对成型的工作实行标准化管理； 5）规模化培养实用型人才；

6）实行人员的板凳厚度管理，增加后备人员储备；

7）建立适合高速扩张的人力资源管控体系。改造企业盈利模式。目前建材家居市场的盈利模式基本上是出租场地、收取租金。

（三）改造企业盈利模式。这种盈利模式投入和风险相对较小，但收入来源单

一、数量不大且增长潜力有限。具有进取心的企业应该有创新盈利模式的考虑。近年来，改革开放后运用与制造商、经营商联营、收取渠道费模式多年的百货业，越来越意识到这种模式的局限性，已开始通过提高自营比例等措施改造现有盈利模式。这种做法值得我们借鉴。建材家居市场也可以通过开展自营（北京居然之家、上海好饰家等已经这样做了），为商户提供统一配送、营销策划、导购员培训管理等增值服务，改造现有盈利模式，以扩大收入来源，增加企业收入。总之，只做“二房东” 的路会越走越窄，创新盈利模式的前景会非常光明。

第三篇：欠发达地区如何走出人才困局

欠发达地区如何走出人才困局

江苏响水县委常委 组织部长郭 云

经济要发展，人才是关键。欠发达地区要实现科学发展，快速崛起，更离不开强有力的人才支撑。然而，由于种种原因，当前，一些地区面临人才总量偏低、素质不优、结构不够合理、人才难引进、外流多的状况。人才资源匮乏成为制约地区发展的重要因素。如何破解这一“瓶颈”制约，走出人才困局呢？笔者认为，应从以下几方面，寻求突破口。

坚持务实，引的进更要留的住。对欠发达地区而言，在引进人才之初，不仅要考虑是否引得进，还要考虑是否留的住。这就要求引才时，立足实际、立足脚下，不盲目跟风、好高务远，提高引才成功率，降低人才流失率。一是在引才区域上，舍富近贫，选择经济相对落后地区，通过在这些地区举行专场招聘会，向当地人才推介本地情况，靠本地的发展潜力和优势吸引人才。二是在引才属地上，内外并重，注重选择熟悉县情实际、适应岗位较快的本籍人才。实行回乡工作大学生与外籍人才享受同样的优惠政策，通过乡情和亲情留住人才。三是在引才层次上，高低兼顾，根据县内人才需求实际，结合本地行业、产业因需引进，因岗引才，在力所能及地引进高层次人才的同时，更注重在中等人才、专业技术人才中“淘金挖宝”。

借脑引智，不求所有但求所用。与发达地区相比，欠发达地区在经济总量和人才吸引力等方面存在明显差距，高层次人

才紧缺的矛盾较为突出。针对这一实际，欠发达地区应更新观念，调整思路，改变传统引才模式，变“为我所有”为“为我所用”，着力引导用人单位采取柔性引才方式，解决发展中的人才制约问题。一是 “挂”，挂靠高校和科研院所，通过在有关院校设立人才工作站，在本地建立高层次人才创业基地，形成互惠互利的合作机制。二是“借”，聘请专家学者担任“假日教授”、“双休日工程师”，邀请他们定期到本地举办培训、讲座等形式，为本地发展提供指导，帮助企业解决生产技术难题。三是“租”，以人才市场为主体，开展人才租赁业务，用人单位通过人才中介选聘急需的人才，用人不“养”人，实现人才资源共享。

培“优”挖“潜”，释放本地人才活力。要促进本地科学发展，不仅要注重“引才”，更要重视现有人才资源的合理开发，释放本地人才活力。一是 “选”，坚持公开选拔、实绩优先的原则，选拔出优秀的党政人才、专业技术人才和企业管理人才。积极创造条件，把他们推向干事创业的前沿阵地，成为县域经济发展的领军人物。二是 “培”，着眼于各项事业发展需求，结合人才自身特长，进行综合开发、分层培训。通过“送出去”、“请进来”等多种渠道和方式，培养大批事业需要的人才。三是 “挖”，积极开发各种潜在人才资源，建立相应的人才库。比如，在农村，注重把转业退伍军人、外出务工回村有一技之长的青年、种养大户、乡村企业技术工人、初具规模的个体经营户、善闯市场的农民经济人等“土专家”、“田秀才”纳入选拔视野；在城市，关注离退休人员、下岗职工等群体中的人才资源。

拴心留人，营造创业乐土。欠发达地区必须树立求才若渴，真心实意为人才服务的理念，通过政策支持、精神激励和环境优化，为各类人才提供优质高效的服务，增强对人才的吸引力、聚集力和感召力。一是落实人才待遇。认真落实在政治待遇、薪酬福利、成果分享、住房安置、子女入学、就医等方面许诺的各种政策优惠，提供良好的工作和生活条件。二是搭建干事创业的舞台。坚持以“发展论英雄，凭实绩用人才”的用人导向，通过“公开、平等、竞争、择优”的选拔任用机制，激发人才活力，把各类优秀人才导向经济发展一线，让人才的智慧和力量得到有效转化，人才的价值在干事创业中得以实现。三是营造舆论环境。设立人才奖励基金，大力表彰奖励为经济发展作出贡献的人才，在新闻媒体开设专栏，大力宣传表彰优秀人才；建立人才健康体检、定期休养和培训深造等制度，扎实营造“四尊”氛围。

通联：江苏响水县委组织部 刘志杰 转

电话：***

第四篇：走出“学习不能自理”的困局

走出“学习不能自理”的困局

教育观察南桥2014年04月26日

Mia Liu 根据《经济学人》2014年2月的一期报道，联想总裁杨元庆40岁之前几乎不会英语。自从2005年联想收购IBM的个人电脑业务之后，杨元庆搬到了北卡罗莱纳州，专门学英语。我在YouTube上看他最近在国外的几次公开演讲，发现他现在的英语还很溜，就是还有不少中国腔，且中间“啊”字这种中式口头禅多一些。不过只要观众听得懂，我估计也没有人会在乎这些，可以说他是学成了。

可能大家会说，这有什么了不得，我要是有他这条件，全家搬到北卡，没准英文更流利。可是为什么不少人在美国生活多年，英文并不好，或者说得不伦不类？唐人街的大妈，拎着篮子去买菜，她们的交谈中，你会听到一些奇特的语言：“Sho完pping啦？”就这么混搭着说，而且自觉十分正常。反正人都在美国，甚至都成了美国公民，英语好又怎样，不好又怎样？

这种心理，恐怕多属破罐子破摔的移民老一代。新来的年轻人还是想把英文学好的。语言好，在异国他乡发展就好。但心想未必代表事成：有的人分明在美国、欧洲、澳洲、新西兰留学，却趁暑假机会，回国去新东方之类学校进修。韩国也有这样的情形，在外留学的学生跑回去上英文补习学校。这是何故？ 一种可能是这些学习者患有教师依赖症。这种依赖症起因是缺乏自主学习的思维框架结构和能力，继而又导致习得性学无能心态(learned helplessness), 觉得自己的问题是缺乏好学校好老师，自己无能为力。

如今各种网络教程随处可见，多到过剩，爱学习者欣逢盛世，不出家门，也可接触一流学习资源。但有的人放在这丰富的资源里，却如同“花岗岩”，水都泼不进去。在英语国家生活很久，却还要找人补习。诚然，回炉学习的“出口返内销”，有学习和应试之间不对等的因素，但是更为关键的因素，是缺乏吸收学习资源的能力。以我接触的学生来看，美国学习者自主性更大，自由度高，但消费这样的自由，需要有超强的学习能力。这种学习能力和习惯都是可以蓄意培养的，由于我自己多年从事语言文字工作，这里我有一些如何学习英语的建议：

从苦学到乐学。学习需要花功夫，但不是所有功夫都必须是头悬梁锥刺股的苦功。以英语为例，和“学海无涯苦作舟”的古训说的相反，联想总裁杨元庆把苦读变成了“乐读”—— 他每天看几个小时的英文电视。我刚来美国的时候，接受本地人的语言文化也有些困难，我也是通过看《人人都爱雷蒙德》这样的肥皂剧，了解美国家庭和社会中的一些“潜规则”。现在的技术手段更为发达，我们随时可以控制什么时候开展这样的“学习”。比如每个月投资八美元征订Netflix，或者在国内一些视频网站观看正版剧集，可以连续看很多流行美剧，这是学习美国文化、了解美国社会的绝佳机会。在这方面的投入既愉快又有效，何乐而不为？ 从找老师到找圈子。一些朋友如果一直无从自主学习，始终依靠他人指点和辅导，不妨去找学习的环境或者圈子。比如加入行业组织，去听一些讲座，做“TED”或者“一席”的发烧友，等等。甚至自己开启一个俱乐部、读书会或圈子，组织一帮人来相互学习。更好的办法，是自己去讲，没有比预备一次讲稿更有效的学习方式了。但是需要警惕的时候，同一个行业和圈子，有时候信息比较封闭，类型单一，所以有时候需要走出去，通过其他的圈子，触类旁通地激活自己的思维。这就是“扶轮社”之类跨专业社团存在的一个作用。中国学生刚到美国，面临“融入”难题，其实有一部分是习惯了老师指导下有结构的学习活动。作为一种过渡，不妨加入一些有结构的圈子或组织，蓄意地去“融入”，可能效果更佳一些。比如我就通过儿子参加的“童子军”（帮助少年儿童增长知识，掌握技能，建立责任感的公民组织），了解到周围社区的各种社会活动，并由此进入美国家庭，了解他们的生活方式。

从听老师教到跟众人学。我在美国一家小学墙壁上看到过一句话：Everything and everyone around you is your teacher（以众人为师，以万物为师）。这和中国“三人同行必有我师”的一说并无两样。我们回忆一下，我们最近一周来学到的东西都来自哪些人？我相信这一定包括老师，但也一定包括你的家人、亲戚、朋友、玩伴、同事、闺密。你最近一周学到的东西都来自于哪些场所？或许包括学校食堂、单位咖啡机旁、邻居家阳台、餐馆、茶馆、微博、Twitter。

从教室学习到以万物为课堂。很多人到美国来之后，英语材料四处皆是，可是他们的水平却不见增长，其原因之一，是因为习惯了老师把学习的材料喂给他们，自己被动接受。可是如果转变思维，周围的学习材料何其多也，而且都是原生态的。房屋代理的广告中，可以了解到美国房屋类型的所有词汇。慈善机构为难民群体的劝捐信里，可学到关于生活用品的丰富词汇。我甚至在报税的时候发现，一个报税软件，可以让你了解美国人经济生活的一个侧面。你可以从中发现美国人有那些收入类别，有哪些经营活动，有哪些抵税项目，甚至可以了解美国文化中的一些侧重。比如你会发现，学费可以抵税（重视教育）、房屋能源改造可以抵税（重视环保）、各样捐款可以抵税（重视慈善）。每一次报税，都是对美国文化的一次有效的学习。这么多年来，我还通过孩子从学校里带回来的各种材料，了解到美国基础教育的不少观念和做法，在此基础上，我出了好几本关于美国教育的书。人如果观念转变过来，把所有的日常杂务当成学习机会，生活也会有趣得多。

从技术消遣到技术整合。我一同事最近车门坏掉，他说过几天自己来修。我说你怎么会修车门的？他说看YouTube.我们常说，美国男人普遍能干，这“能干”不是天生的，而是他们一直在学。传统的学习，强调学习是为了有朝一日能使用(just in case)，而今的技术，不仅是娱乐消遣手段，也是学习利器。它使得学习可以根据需要(just in need)，随时发生(just in time)。YouTube和各种各样的网站上，汇聚着爱好者们所发布的形形色色各种教程。这种有需要时候的寻找，是“拉”的学习。与此同时，大家也可以用“推”的方法来学习自己有兴趣的内容，比如征订RSS feed, YouTube频道，podcast节目，加入兴趣邮件组，这些都可以把相关的材料，及时“推送”过来。如今这些材料非常之多，没有人会缺少资源，但是如何选择则非常重要。我建议大家征订那些可靠来源的尽量原始的、一手的资料，而不是通过他人汇聚、改编后的“某某微信学堂”的二手材料。经过过滤和编辑，内容鱼龙混杂，真伪难辨，作为学习材料的价值不大。

从学知识到学做事。我一外甥学习美术设计，他发现，有时候在课堂上学到的东西并不多。他开始学着做婚纱设计网站。当你实际做一件事的时候，这种事情会“倒逼”你去动用各种资源来学习，比如如何使用Dreamweaver、Photoshop，如何购买域名，等等。这中间学问多而大。总体上说来，学习包括基于知识的学习(knowledge-based learning)、基于问题的学习(problem-based learning)、基于项目的学习(project-based learning)。过去我们说的书呆子太多，乃因正规教育多提供基于知识的学习，没有进化到问题和项目层面。在知识－问题－项目的层层递进当中，学习者会将正规学习和非正规学习相互结合，在目标明确的情况下主动学习。这种学习也需要人们时常反省。比如做一个网站，是否必须使用某项工具(Dreamweaver), 可不可以用WordPress之类博客网站，达成同样的目标？我们学校好多项目作业上，老师同时都要求学生写“反思周记”(reflection journal), 好让学生在自主学习的项目中，能时常反省自己，不致偏差太远。以上乃是我个人的点滴体会，权作抛砖引玉，期望读者能有更好的建议。归根到底，能否优化利用学习资源，关键要看在课堂之外，有无自主学习的能力。这种能力的标签有很多，比如在美国，大家说“自主学习”(self-directed learning)、“非正规学习”(informal learning)、随机式学习(accidental learning)、整合式学习(holistic learning)等等。这些标签强调重点各异，共同特点是结构更为松散，学习活动的主导者是学习者自己，而不是一个或一群指导老师，也没有一个具体的课程目录。

在八十年代初等学习资源较为匮乏的时候，靠着自主学习而“自学成才”的神奇传说屡见不鲜。我的几个英语老师，都是在文革期间，在田间地头甚至牛棚里，偷偷自学，在恢复高考后成了英语老师。如今这种提法少了，因为学生和家长，把目光转向了正规教育资源的争夺当中。家长在“小升初”、奥数、报考名校之类争夺战中战红了眼，过度强调学校对于一个人学习的重要性。可是从古至今，学习都是正规非正规的相互结合的。一生当中，甚至可以说学校的学习只是一小部分，绝大部分是靠着我们平时这种随机的学习。没有一个学校能预备他们所需了解的一切。学校更大的作用，是给我们的终身学习提供知识结构和学习习惯上的预备。

在自主学习当中，学习者往往缺乏明确指导，过程比较杂乱。可是杂乱也不是浑水猛兽。《完美杂乱》(A Perfect Mess)一书甚至称，杂乱的系统更容易和外界社会发生和谐的关系，如果整理过度，会让系统与外界隔绝。容忍杂乱，也是自主学习的必要条件。

这个学习资源丰富的时代，学习者应有明确目标，自主组织各种学习资源，自发去学习。时刻反省自己需要什么，可能才是最为关键的地方。《小王子》作者安托万·德·圣-埃克苏佩里曾称，如果你想建一艘船，不要告诉手下人如何锯木头，如何缝帆船，如何准备工具，如何组织工作，而是让他们渴盼远方，迫不及待地要杨帆出发。

南桥，曾做过多年文学翻译，现在美国高校从事课程设计工作，关注教育的理念和方法在跨文化语境下的转换和借鉴，著有教育文集《知识不是力量》、《及格主义》等。

第五篇：胡佩彬：品牌文化营销帮助家居行业走出困局

胡佩彬：品牌文化营销帮助家居行业走出困局

笔者是IDSEM实名网络营销胡佩彬！本身自己也在家具行业工作深深的体会到了这个行业行情。在近些年来，中国的房地产行业迅速发展，家具建材行业也呈现了一排欣欣向荣的景象。越来越多的大企业开始进驻这个行业，然后这个大的“蛋糕”散发诱人的“利润”香味，在近几年不断的冒出许多的企业和不断的冒出品牌，就像雨后春笋一样，迅速蓬勃发展占领属于自己的一篇领地。随之而来的就是愈来愈激烈的市场竞争。然而，这个家居建材行业在国内的发展历史非常短暂，导致了整个行业的气氛是无序化乱象。用“苛政猛于虎”来形容这一现状虽不贴切，但“竞争猛于虎”的行业残酷性却并非言过其实。

相信任何一个运营者都明白，从行业的发展角度来看，任何一个行业都是从筹备期，导入期，到发展期，再到成熟期这个过程。然后中国的家具建材行业几千年年就开始活动的时候就已经存在了，然而它真正的成为一个行业和产品时间才仅仅二十多年。在这二十多年发展正是国内家具行业从导入期往发展期多度阶段。相信了解行业的人都明白，在一个行业从导入期到发展期过度的时候，行业产品的发展处于成熟，产品的同质化也非常严重，产品的差异化逐渐消失殆尽。

经过笔者以上说明，在如今的这个竟争白日化的行业如此严重，我们不难看出来一个问题，那就是整个行业的品牌市场销售变得越来越难。怎么才能打动消费者这让很多商家绞尽脑汁，使用出了很多各种营销手段，但是收益甚微。没到节日和淡季，商家们都是促销活动五花八门，各种优惠活动层出不穷，这让消费者对活动已经没有了新鲜感，感觉很乏味，但是即使如此依然改变不了销售乏力的魔咒。

品牌文化是家具建材行业走出困境的良药

在一定程度上，企业和企业家们都尝试在原有的市场营销策略上探索一条差异化发展道路，但是产品技术的成熟造成了这种差异化摄像在短期内是很难实现的，既然说到这了我们就不得不思考了，除了产品满足消费者功能需求之外，消费者还有那些深层的需求么？我们可以从一个已经发展成熟的行业来看，人们对宝马奔驰和对LV包的青睐就能看出来，其实最有直接影响力的就是来源于品牌文化的吸引力。那么消费者对于家居建材行业产品的需求也不单单是产品的功能需求，而更加注重产品所传达的生活方式和生活主张是时尚?是简约?是典雅?还是尊贵?，消费者也希望自己能够选择适合自己的一个个性产品和价值追求。

不难看出这一切的一切都需要注入品牌文化元素。精神的追求归根到底就是文化素养的呈现。在当下的家具行业整个家居品牌，只有从品牌文化着手设计产品，从文化的部署营销战略。从文化建设个性品牌，从文化打造个人性服务走出竞争时代的产品同质化和营销模式法力之困境。

本文由IDSEM实名网络营销胡佩彬郑州SEO所编辑 本人热爱软文写作想结交更多的朋友