日化市场销售合同

第一篇：日化市场销售合同

合同号：_________

供方：_________（以下简称甲方）

需方：_________（以下简称乙方）

为了适应中国生物功能日化市场迅猛发展的需求，提高_______集团品牌形象，规范系列产品的市场销售行为，根据国家现行法律规定，甲乙双方本着平等、互利的原则，经充分协商，自愿签订本合同，以便约束双方共同遵守。

一、甲乙双方约定乙方为甲方系列日化产品_______地区的经销商，乙方 在该经销区域内销售甲方产品，并在_____日内达到大中型终端进场率为_____%，小型零售终端铺市率为 _____% 以上。

二、合同期限：从_____年_____月_____日起至 _____年_____ 月_____日 止。甲乙双方每个年度签一次《 系列日化产品经销合同》。

三、销售指标：乙方首次购货款额不得低于合同期限内总任务量的 _____% 即_____万元人民币（首款应在合同签订的_____日内交付，否则甲方解除合同，乙方承担_____万元的违约金）。乙方每月购货款额不得低于_____万元人民币（以款到甲方帐户为准）；合同期内乙方总销售额为_____万元人民币。甲方新品上市，销售任务另行签订。

四、甲方供货方式：乙方以 “ 订货单 ” 传真通知（参照甲方出具的范本）甲方申请要货，并将 “ 订货单 ” 原件交给甲方业务代表。甲方收到乙方货款，并确认 “ 订货单 ” 后向乙方经销区域发货，乙方收到甲方货物后，必须由指定人员在收货凭证等有关单据上签字，并加盖公章后，交给甲方业务代表（收货凭证上应注明货款支付情况）。

乙方每次要约进货，应根据季节的不同和甲方产品种类的实际情况，填写 “订货单”；“订货单”经甲方确认承诺后，应及时发货，不得拖延。甲方承担长途运输费用。

五、乙方向甲方给付货款的方式：银行电汇或银行汇票（不得以现金方式给付）。

六、乙方的权利和义务

1．乙方享有在约定区域内对系列产品经销的权利；

2．享有同等条件下优先续约权；

3．享有对系列产品生物能活力皂进行促销建议的权利；

4．负有严格执行甲方商品价格体系的义务（见价格表），对不执行甲方价格体系的乙方，甲方将不给予市场费用支持及核销，并按违约处理。

5．负有向甲方提交产品运输承运人向乙方交付了不合格产品证据的义务；

6．负有向甲方提供真实有效的经营证明文件复印件的义务；

7．负有不得以任何理由以甲方产品与其它任何第三人调货、换货、顶账的义务；

8．负有保守其所知悉的甲方商业秘密的义务；

9．负有在非甲方书面同意的情况下，拒绝甲方任何人员、以任何理由，向乙方收取现金、借款要求代垫各类费用、领取样品或调货的义务；

10．负有在经销甲方产品的同时，反不正当竞争的义务；

11．负有无低价窜货的义务；

12．负有配合甲方打击假冒及仿冒产品的义务；

13．负有及时向甲方提供市场销售信息的义务；

14．负有对调换货物承担往返运费的义务。

七、甲方的权利和义务

1．享有确定乙方销售区域的权利；

2．享有确定乙方对外批发价格的权利；

3．享有对违约乙方停货、取消经销权、进行索赔的权利；

4．享有对产品价格调整的权利；

5．负有以同一价格供货给乙方的义务（详见价目表）；

6．负有确保向乙方提供符合国家相关标准的合格产品，包括有关合格证件，以保证乙方销售工作正常开展的义务；

7．负有解答消费者咨询及处理相关售后服务工作的义务；

8．负有承担明确约定的进场费用、终端费用等支持。

八、对经销商的激励政策

1．经销商享受甲方批复的条码费用及市场费用支持。

2．甲乙双方须共同全力做好商场陈列，宣传导购等终端建设工作，未经甲方书面签署同意，乙方单方面支付的终端商场有关费用由乙方负责。

3．完成首批及月销售任务的乙方享受进货额 3%月返利，以产品形式支付；完成年度总销售任务，享受销售总额1% 的年返利，以货币形式支付。上述返利以折让形式写入发票当中。乙方连续三个月完不成月销售任务，甲方有权解除合同。

4．甲方对乙方的市场费用、赠品等费用支持，必须经甲方书面确认（签字盖章）后方可执行实施。

九、违约责任

违约方除应承担非违约方的经济损失外，还应承担非违约方因索赔所支出的交通费、食宿费、代理费、通讯费等一切费用。

因乙方违约或乙方提出解除协议，乙方应当协助甲方或甲方另行指定的经销商办理终端卖场的过户，相关费用由乙方承担。

十、若因不可抗力或国家政策、法律、法规调整导致本合同无法履行的，有关合同变更事宜由甲乙双方另行商定。

十一、本合同若有未尽事宜，经甲乙双方商定，可另行做出补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

十二、本合同经甲乙双方盖章和法定代表人或法人委托代理人签字后具有法律约束力。

十三、本合同签订地和履行地为__________。

十四、乙方每次要约进货的“ 订货单” 和甲方对“ 订货单” 的确认承诺是合同的重要组成部分，并标志合同阶段性的成立。

十五、本合同履行期限届满，完全履约的乙方享有优先续约权及其它优惠。

十六、本合同一式_____份，甲方持_____份，乙方持_____份。

附：《系列产品价格表》（略）

供方：（盖章）__________需方：（盖章）__________

法定代表人：（盖章）____法定代表人：（盖章）____

委托代理人：（签字）____委托代理人：（签字）____

日期：____年____月____日日期：____年____月____日

电话：__________________电话：__________________

传真：__________________传真：__________________

地址：__________________地址：__________________

开户：__________________ 开户：__________________

户名：__________________户名：__________________

账号：__________________账号：__________________

税号：__________________税号：__________________

第二篇：日化销售技巧

培训：日化店的销售技巧

一：日化店BA的培训操作流程

针对开发新的日化精品店下店工作方法,远观近教，参照培训口诀：有效培训――执行力――行动带动

新品上市或产品价位高，一定要亲自下店，这样增加她们的自信心。新品最好让老的BA过来,才能达到效果.二：培训教导口诀与步骤：

说话她听――做给她看――让她说说看――让她做给你看――给她回馈式意见――再回头看一看

对日化精品店的培训工作，除集中的培训外，下店培训是一项日常工作，是一项长期的工作,下店培训最重要的是用心,坚持。

三：销售分哪几步？简单可以分为售前售中售后，其步骤如下：

售前：销售人员的形象：工装，妆容，个人卫生，柜台陈列，柜台卫生，亲切的微笑，统一的话述

售中：接待顾客，进行销售

１．看准产品，那些是适合她的产品

２．了解顾客，顾客的不同分类：

（１）．顾客的基本分类：Ａ确定购买的顾客；Ｂ半确定购买的顾客；Ｃ不确定购买的顾客

（２）．按年龄分类：Ａ青年；Ｂ中年；Ｃ老年

（３）．按购买能力分类：Ａ暂无购买能力；Ｂ有潜力购买；但需要?h服购买的；Ｃ有充足购买能力

（４）．按购买目的来分：Ａ有制定购买目标者；Ｂ无制定购买目标，但有购买需求者；Ｃ随便逛逛，但对美容方面有自己的见解，爱发问；Ｄ对美容一无所知，但想了解；Ｅ对产品怀疑并还怀疑质问的３.分析顾客

与顾客主动交流主动打招呼，学会倾听，听音识人，学会看人，看准人，对没有强烈购买意识的顾客与之了解找出需求点．

销售人员要善于揣摩顾客的心理，但终心理是比较深藏的和难以准确分辨的，因此销售人员还认真观察顾客的行为，根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格，从而有争对性地进行服务。不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候，会表现出不同的行为特点，主要有以下几种。

A:沉默寡言型:当你把宣传品递给他，或试图跟他交谈时，他往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较多地停在某一款产品前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢什么产品？”打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把这款产品介绍一下，不必东拉西扯，这类人一般很少当时购买，能让他们对所看中的产品留下深刻的印象，就已经很不错了。

B:谨慎稳定型:此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈，对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。

C:犹豫不决型:这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意，对这类人应亲切热情地伸出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信赖，并根据他的肤色和肤质帮助其挑选合适的她的，并鼓励她试用。用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买。D:冷淡傲慢型:这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强，对这类人应用尽一切促销员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。

E:豪直爽快型:这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈，关键要抓住要点。导购人员可根据他的肤色和肤质特征迅速做出推荐，鼓励他试用，再按照他的偏好做出调整，言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的产品。F:容易生气的急惊风型:这种类型的顾客性子急，销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。

G:爱说话的多嘴多舌型:这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他（她）的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。

H:知识丰富的博学型:这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。

I:顾虑重重的猜疑型:因为这类顾客不轻易相信销售员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。

J:羞涩的腼碘型:这类顾客爱脸红，容易动摇，还可能因小事而感觉被伤害。对待这类顾客要沉着冷静，保持与顾客步调一致是其要领。导购员要不时地进行夸奖和肯定，让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的店里买东西很满意。K:一见钟情型:这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出适当接近的时机，抓住机会，促成销售。

L:轻松闲逛型:这类顾客悠闲轻松，把逛街作为一种休闲方式。他这一次可能并没有特别的购买目的，导购人员可以利用他这次进店的机会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁，让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能会在下一次实现。M:不服输的好强型顾客:这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点。他们有自己独到的眼光、选择标准。所以，导购员要分辩清楚对方的意见，顺着他的方向陈述自己的看法，提出建议。导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格和需求，从而对不同的顾客提供不同的服务４.介绍产品

（１）．使用产品：整套系列产品试用，去角质先清洁＋水＋精华＋眼霜＋隔离霜＋粉底液

（２）．先夸后贬

（３）．连带销售：Ａ同系列连带；Ｂ日，周护理；Ｃ护肤彩妆；Ｄ活动政策；Ｅ产品次序．达成交易：Ａ买单，达成交易，迅速收款；Ｂ入会，建立完整的档案．

第三篇：日化产品销售合同

日化产品销售合同

甲方：湖南奔腾日化有限公司 乙方：

为明确甲乙双方的日化产品质量责任，避免和减少各类日化产品质量违法违章行为的发生，保障其安全，保护消费者的合法权益。在平等、自愿、公平、诚信、守法的原则下签订本合同，以资共同遵守。

一、日化供货商的责任

1、甲方依法保证对乙方所销售的馨飞翔中草药沐浴露日化产品及售后服务事宜；并保证所供日化产品已按照国家规定履行了出厂检验制度或进货查验制度。

2、保证是合法的日化供货商，并提供营业执照、许可证等国家相关规定的证照复印件。

3、提供的日化产品符合国家或行业规定的相关标准，且是保质期内的产品。

4、若因供货商提供的日化品本身存在质量问题及不符合国家相关规定，供货商应无条件包退包换，并对因质量问题引起的一切后果承担全部责任。

5、积极协助甲方处理日化品质量方面的消费投诉或纠纷。

二、商品包装及质量

1、甲方所提供商品外包装应当符合中华人民共和国相关法律法规的规定，用中文标明产品名称、生产厂家与厂址、规格、采用的产品标准、生产日期和安全使用期或者失效期、警示标志及其他说明等。

2、所送商品应符合《产品质量法》，保质期不得超过保质期限的五分之一时间 三．商品损耗

甲乙双方都认同，鉴于业内大规模超市经营的特点，商品在到达乙方后需流转销售，因此商品在仓储、销售过程中存在着一定比例的损耗，甲方同意与乙方共同承担一定比例的损耗。

四、双方权利和义务

一、甲方的义务

1、甲方将提供优质、适销的产品，每年开发新款以满足市场需求及保障乙方的经销利益；

2、提供现行的国内价目表，并将价目表内任何预期的变更迅速通知乙方；

3、乙方订货时，甲方收到货款后，必须及时给予确认，并优先给予供货。

4、经甲方确认，保质期内产品出现较大质量问题，甲方将负责更换。从乙方发往甲方的运输费用均由甲方承担。

5、对乙方的销售情况及其他乙方明确提示为保密资料的信息给予保密。

6、甲方根据市场情况定期或不定期举办产品促销活动、培训、宣传等活动，乙方应配合并开拓和维护销售市场。关于一切特定促销产品的销售，甲方必须在促销活动前一个月将货品及相应的赠品、促销品、宣传品投放至乙方，以确保乙方能及时向市场铺货，并顺利、准确、有效的占领当期市场的销售主导。

7、甲方将向乙方免费提供一定数量的产品宣传资料。大批量的产品宣传资料在必要的情况下可由乙方申请甲方提供，产生的费用有甲乙双方共同协商承担。

二、乙方的义务

1、乙方在其商业行为中，不得影响甲方及其产品的声誉，不得从事任何非法的商业活动，乙方必须遵照国家法律和法规进行经营活动。

2、乙方在经营中所发生的费用，由乙方自理。应自费提供和保持一个有经营能力的机构，并尽一切努力争取达到规模经营。

3、乙方有义务及时向甲方反馈市场信息，配合甲方作好市场调查，提供市场上畅销产品。

4、乙方应积极开拓销售优质的网点，勇于探索敢于创新，文明规范经营，与甲方公司齐心协力，积极开展品牌推广工作；乙方有责任在对外营销活动中，维护甲方公司形象。

5、乙方必须遵守甲方的价格体系（见附件），不得高于本合同附件中规定统一建议零售价（±20%）销售，否则，甲方有权追究乙方承担双方成交总额的10%经济责任。确保市场稳定和价格稳定。

6、乙方必须遵守甲方的供价格体系（见附件），除非征得甲方书

面同意，乙方不得私自抬高或降低市场价格。

7、为便于甲方有计划组织供货，乙方若需要产品时，必须提前7天通知甲方。

8、乙方对甲方提供的技术资料及产品价格负有保密义务，在没有获得甲方的书面同意的情况下，不得向第三方转让或透露。

三、乙方的权利和奖励制度

1、获得直接从甲方进货的权利。认真做好产品的售后咨询服务。

2、可获得本合同规定的奖励和待遇。乙方有权获得公司的奖励。公司鼓励拓展市场，3、当乙方的年销售额累计达到2万件时（约24万瓶），可享受销售总额1% 的年返利，甲方以货币形式支付。

4、乙方有权对甲方宣传产品进行翻译及复制，费用由乙方自己承当。

五、产品价格、货款费用及结算方式

1、甲方以全国统一的出厂供货价格标准向乙方供货，在正常情况下乙方不得私自降价（低于出厂价）倾销。

2、结算方式。甲方按全国统一出厂价格向乙方提供产品。订货时，乙方需向甲方支付30%定金，甲方收到乙方支付定金负责发货给乙方，乙方收到产品后结清货物余款。

3、结算价格为当时供货价格，甲方若实行价格调整时，需提前15个工作日通知乙方，且不追溯到以前已发货品的价格。

4、甲方与乙方结算货物金额是不包含税款的，乙方因经营“馨飞翔”中草药沐浴露产品需甲方提供增值税票时，所应缴纳税款

由乙方负担，并将所结货款全部汇入甲方增值税票面账户。甲方指定账户：

1.银行 收款人： 2.银行 收款人： 3.银行 收款人： 网上支付平台——支付宝账号: 收款人：

5、订单取消。

在以下的情况下，甲方有权取消或终止乙方下的任何甲方已经接受的定单，或是拒绝或延迟发货：（1）乙方没有按照此合同条款付款；（2）不按订单约定金额付款。

六、订货、补货、退货

1、乙方负有保证所下订单（订货、补货、退货单）的准确性、严肃责任。乙方在确定进货明细目录后，提前 十五 天将进货计划以书面形式传真、互联网通信、电话通讯等方式通知甲方。如甲方没在此期限间得到乙方的进货计划，将不保证这次发货。在此期间未经甲方书面同意，乙方不得擅自取消，甲方若无法满足乙方的订货、补货、退货需求时，必须在36小时内向乙方明确回复无法满足的原因及详细的处理意见。

2、由甲方发货到乙方要求运往所在地的运费需由甲方支付。从甲方发往乙方所在地的货物，因途中运输引起损坏的，甲方协助乙方处理，尽量减少乙方的损失。

3、甲方将按乙方签字确认、电话确认的订货单（或确认的补货

单）及货款到账情况发货；如甲方举办有关产品促销活动则须提前7个工作日向乙方告知，乙方有义务执行促销活动。

4、货品调换：甲方对于乙方未补过货的产品，从乙方收到货物之日起计算未超过三十天的，且未产生销售并包装完好的产品，甲方在此期限内允许乙方根据市场销售状况向甲方提出等价调换货品，由此产生的费用均由乙方承担；对于有质量问题的可退产品，甲方负责调换。期限过后，甲方不提供换货服务，并有权不负责处理（有质量问题的产品除外）。

5、货品退回：甲方提供三十天退货期限，在此期限内允许乙方根据市场销售反应状况，退回相应货品（须不影响二次销售，如需更换货品，参照‘货品调换’为准）由此产生的费用均由乙方承担。所有在期限内退货产品价格结算时按出厂价90%回收价结算；期限过后，对于正常商品甲方不提供退货服务，并有权不负责处理（有质量问题的产品除外）。

6、对于因生产质量问题造成的不合格产品，甲方给予退换，负责调货的费用由甲方承担。产品出现质量问题时，乙方则应站在甲方的立场，尽心尽责，以维护甲方权益为己任，负责任地进行前期处理，尽量降低甲方的损失。

7、退（换）货前，乙方需网络发送问题产品明细单，经甲方同意后，乙方才可退（换）货，甲方据此领货；若数量上发生偏差，以甲方与物流公司、货运站实际交接数量为准。

8、由于质量问题产生的费用由甲方承担，但乙方应提供售货凭证和产品本身等佐证资料。

七、有效期、生效、终止及处理

1、有效期。

本合同经双方签字后生效，合同档案有效期为1年。若一方希望延长本合同，则须在本合同期满前30天书面通知另一方，经双方协商决定。若合同一方未履行合同条款，另一方有权终止合同。

2、如因下列情况，不需书面通知，甲方有权通知乙方后终止合同：

（1）乙方违反合同条款经协商不能解决的；

（2)乙方提供甲方产品给其他厂家仿冒制造及经营的；（3)乙方做有损甲方商标、品牌良好名誉形象的；（4)合同期满未获续约的；

(5)甲方或乙方的破产，无力偿还债务，或清理债务以作结束；(6)乙方在经营中有欺诈或有意的处理不当，或者犯了任何重罪或严重的犯法，无论这种错误的行为直接或间接地关系到甲方的商业利益；

(7)在没有甲方的书面同意的情况下，乙方或者乙方的关系人向任何人泄露了禁止的保密信息。上述情况甲方均有权向乙方追究相应法律责任。

3、乙方因故需单方面解除合同时，应提前1个月书面通知甲方；

4、终止。如果合同的一方违反了该合同的任一条款，包括在执行合同条款时的失误，在这些违反或失误后，收到对方书面通知30天内没有做出补救，那么合同的守约方可以终止该合同。

5、如因下列情况乙方有权通知甲方终止合同：

1、如因任何原因，甲方丧失了货品制造、经营及分销活动的能力的；

2、甲方没有正当理由，停止向乙方提供货品的； 上述两条乙方均有权向甲方追究相应法律责任。

6、终止结果。

合同终止后乙方须做到如下：

（1）乙方可以继续处理产品的存在的库存；（2）向甲方退还所有剩余货品并结算余下款项；

（3)停止使用甲方品牌和使用甲方的商标、记号、宣传品等物品；

(4)停止销售甲方产品和提供甲方产品的技术支持；(5)有关产品的资料、合同等必须尽快返还给甲方。

7、合同到期时，乙方须提前1个月通知甲方，并须明示续签意向，否则甲方视乙方自动停业。

八、其他条款

1、本合同所有细则经甲乙双方共同协商并确认后，最终解释权归甲方所有。

2、本合同中所规定之甲乙双方所应承担的义务与权利均按照《中华人民共和国合同法》执行。

3、约束力。

本合同陈述当事人双方对“馨飞翔”中草药沐浴露产品销售的汇总。替代以前所有的讨论，声明，合同和理解——不管是口头的还是书面的。除了本合同特别提及，对本合同任何条款的添

加，删除或修改对当事人双方不具约束力，除非由各方的正式授权代表书面签订。

4、无冲突性。

当事人各方保证本合同不和各自现有合同的义务相冲突，不影响合同规定义务的履行。一方在某一方面不能成功履行本合同的某一条款不影响此合同在其它方面的履行。

5、转让。

本合同各方的权利在没有事先得到对方书面同意的情况下不能被部分或全部的转让。任何转让在未征得对方事前明确的书面同意之前，应属无效。

6、本合同未尽事宜，双方另行协商解决，另订补充合同予以规定。经双方确认、同意、签订的补充合同，经双方签名确认归入本合同作为附件，并与本合同一并具有同等法律效力。

7、因履行本合同引起的或与本合同有关的任何争议，双方如不能协商解决，则根据《中华人民共和国合同法》追溯责任一方的相应法律责任。

8、不能协商争议时，必须向甲方所在的湖南长沙市仲裁委员会申请仲裁。

9、对仲裁结果不服，任何一方可向甲方所在地区的人民法院提起诉讼。

10、不可抗力。

由于水灾、火灾、地震、干旱、战争或合同一方无法预见、控制、避免和克服的其他事件导致不能或暂时不能全部或部分履

行本合同，该方不负责任。但是，受不可抗力事件影响的一方须尽快将发生的事件通知另一方，并在不可抗力事件发生15天内将权力机构出据的不可抗力事件的证明提供给对方。

本合同一式两份，双方各执一份，经双方签署名即时生效，本合同未经双方书面同意不得修改。本合同未尽事宜，双方可另行协商，签订补充合同作为附件，本合同的附件与本合同具有同等法律效力。本合同自生效之日起，具相应法律效力，本合同档案存档有效期为1年。

甲方（盖章）乙方（盖章）

代表人（签字）： 代表人（签字）：

电话： 电话：

年 月 日 年 月 日

第四篇：日化购销合同

购销合同

甲方：

合同编号：

乙方：

因甲方需要，向乙方订购乙方销售的下列劳保产品，甲乙双方本着友好协商，互利互惠的原则，在平等自愿的基础上，签订如下合同：

产品名称、数量、单价、金额：

序号

产品成名

单位

单价

数量

金额

立白洗衣液

桶

333

7326

云南白药牙膏

支

24.8

550

13640

汰渍肥皂

组

220

1100

合计

22066

交货时间：合同签订后，乙方按甲方要求的时间内将货物准备完好，按要求送到甲方要求的地点。

质量要求、技术标准及生产日期：符合国家和行标要求，产品质量必须符合国家对劳保用品要求的质量标准，否则造成一切经济损失和后果由乙方完全承担。

运输方式及到达费用负责：乙方自行确定且费用由乙方承担。

包装要求：封口严密达到运输要求，运输过程中所造成的一切损失和后果由乙方负责。

验收标准、方法：按国家标准及乙方提供的样品验收。

付款方式：货到验收合格，乙方开具发票给甲方后，甲方支付货款。

违约责任：按（中华人民共和国合同法）执行。

解决合同纠纷方法：甲乙双方协商解决，协商解决不成，可通过本合同就当地人民法院解决。

其他约定事项：结算数量和今个按甲方实际采购量为准，本合同一式两份，甲方一份，乙方一份。

需方（甲方）：

供方（乙方）：

单位名称（章）：

单位名称（章）：

代理人：

代理人：

第五篇：如何运作流通日化市场

在中国快速发展的日化行业,终端竞争尤为激烈，尤其随随着越来越多的日化厂家加入到终端的竞争中来着众多超级终端在国内的兴起，越来越多的厂家把控制终端作为企业营销的首要任务，针对大卖场、连锁超市不断投入高额的费用进行终端建设。毫无疑问，KA终端是产品销售的最重要的环节，然而，终端的费用也在不断地大幅提升，许多企业已不堪重负，同时终端营销的同质化现象也日趋严重，终端促销的效果也在不断地下降。对于日化行业二三线品牌来讲，以三四级市场为主的流通渠道越来越被重视，那么对于流通渠道终端如何来运作与管理呢？

目前很多企业对于三四级市场的流通型终端的操作多采用“会议营销”、“低价包销”等方式，存在诸多弊端：首先，企业无法控制产品的零售价格，也无法清楚自己的产品落到哪里销售，对于真正做品牌的企业来说，这种销售模式是格格不入的；其次，无法有效控制窜货现象，严重影响品牌生命力；第三，低价位的出厂价格往往使厂家没有办法拿出费用来为品牌做宣传，自己的品牌命运完全控制在经销商手里。对于流通渠道的运作思路总结为：“单店提升、区域突破”这八个层次。

厂商联合、资源共享：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多日化企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代

理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控三四级市场终端。终端覆盖：迅速完成三四级市场网点的覆盖，包括化妆品专营店、连锁超市等渠道、综合商店、社区

小店等多种形式的终端，要最大限度的完成网点的出样。

抽奖促销、免费派送等提高终端动销。

单品突破、打出节奏：根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突

破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。

单店提升：区域网点分类管理，对于每个县级区域，市区选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，给予重点支持和跟踪，实现单店

突破；

区域突破：以点带面，滚动复制，最终实现区域突破。

对于一个区域的销售诊断：销售额=网点数量ｘ平均单店销量。对于一个区域市场来讲，一方面是网点

数量的张开，另一方面就是单店销量的提升。

1、网点数量的不足原因通常有：

•存在空白的区域没有开发；

•直供终端不足，尤其是二三级市场的市区及周边区域网点；

•分销能力不足：（1）业务人员的分销能力差；（2）经销商的资金、人员、车辆等不足；（3经销商的思路，只顾短期利益，不重视渠道的建设与维护。

2、网点单店的销量不高原因通常有：

•网点的选择不正确，网点本身客流量很低，月度总销量受限；

•网点的布局不合理，尤其对于封闭或半封闭操作的产品来讲，更为重要，如果铺点太多或布

局不合理，很容易造成终端积极性降低；

•市场零售价格混乱，导致终端零售利润很低，影响终端积极性；

•终端陈列和形象差，好的陈列是无声的导购员，陈列的好坏与形象的建设是影响销量的重要

因素；

•缺乏有吸引力的促销活动拉动；

•消费者对品牌的认知度不高，缺乏对潜在消费者的品牌教育；

•客情关系不好，终端店老板不重视，不能形成主推。

总结起来，流通终端的运作与管理总结为分销、陈列、管理、促销四个方面的问题。

一、分销：即完成区域网络的规划和布局，把商品分销到各个零售终端。

1、首先对区域市场进行分类，通过资源集中投打造标杆市场，实现区域突破以后，进行滚动复制，最

终实现区域市场有计划、有步骤的阶段性提升。

如将所辖区域划分成ABC三类市场，可概括为“区别主次，分类管理”。它将管理对象分为A、B、C三类，其关键在于区别一般的多数和极其重要的少数。其中A类市场为市场消费能力较高，商品在该区域的品牌认知度和形象基础比较好，代理商比较配合的市场，作为重点培养型市场；B类市场为相对A类市

场而言较差一点的区域，作为稳步提升型市场；C类市场为下一阶段重点培养型市场。

市场分类规划表：

市场分类 市场名称 操作重点

A类市场 资源集中投放，实现区域突破

B类市场 通过品牌拉升、提高全自动销售占比

C类市场 做好网点开拓、产品出样基础性工作

2、网络化布局

点、线、面：网络化的基本要素

营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息

流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。

（1）布置网点

不管厂家采取何种渠道战略，都要植根于网点建设。网点是指商品销售、消费的终端，是网络最基本的节点，厂家就是在各个网点上与消费者完成了商品与货币的让渡。网点布局是厂家渠道设计与开发最基础性的工作，网点建设如何，最能考验渠道设计的水平。网点布局主要考虑网点设置的广度、密度和具体

位置，基本要求是：广泛布点，最大限度地接近消费者。

（2）疏通网线

网线是指网点与网点、网点与厂家、网点与消费者、网点与中间商之间的连线，类似于连接城乡的干道，其作用是使物流、资金流、信息流、谈判流、促销流等流程在各个网络成员之间传播和沟通；同一产品可能经过不同线路分销，不同产品也可能经过同一线路分销；对于区域代理商来讲，建立合理的分销路

线能够最大限度降低分销成本，调整和优化线路是一项经常性的工作。

（3）扩大网面

网面也称市场覆盖面，指网点、网线所覆盖的市场广度。营销网点市场覆盖面大，有利于厂家最大限

度地接近消费者，提高市场占有率，扩大销量和提高知名度。

3、重点突破

将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销有重大意义的市场区域内，重点突破。正如毛泽东所说：“就全国而言，我们是劣势，但我们在局部战争中可以采用运动站的方法，集中优势打歼灭

战。”

如能辅以多种营销手段，短期内拿下应当不是太大的问题。

4、市场蚕食

逐块占领市场，之后连接成片，形成网络。正所谓“星星之火，可以燎原”。

二、陈列：

良好的宣传品布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，厂家往往以此作为增加销量的法宝，而经所以，每次拜访都去帮他整理货架，做一个漂亮的陈列，让事实说话并影响经销商。

规范化陈列的好处有：（1）增加产品销量，提高销售人员业绩；（2）争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；（3）加强店方对产品及销售员的好感；（4）提高品牌知名度和美誉度；（5使售点增加利润。

据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量

较以前增加30%~50%以上！

陈列生动化要点：1.排面冲击力，就是加大产品排面，比如宝洁和联合利华，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大。2.抢眼突出，陈列要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，也可以通过POP3.让产品独立出来，通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合活动促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛。4.陈列顺序和原则，上轻下重，同产品不同包装垂直陈列，产品尽量集中。5.照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用。6.陈列的维护是关键，销售人员，理货人员

要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。

三、管理：

1、区域化管理：

规划每个业务员的责任辖区，如某区域市场预计有5位业务人员，如何将区域市场适当地分配给他们呢？必须考虑业务员的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区的面积、经销商的数量等）。五位业务员的业务多半是负责商品介绍与促销、承接订单、销售服务、信息反馈等工作。区域化管理能够更

好的对业务人员进行量化考核管理。

2、终端拜访管理：

由于牵涉到无数次经销商拜访工作，每位业务员在开展工作时，必须对“销售路线”加以管理。责任辖区划分到人后，业务员必须有效经营和管理自己辖区内的客户，视客户的重要程度、任务的不同，分别按销售路线进行拜访。所谓销售路线，是指每天或每月对区域内的客户（主要是零售终端），按照一定的路线进行巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。采用“销售路线”的做法可以有以下功能：（1）把握每一零售店的销售态势与销量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础；（2）为新品上市、实施促销活动提供选择路线或网点的基础；（3）为客户提供定期、定点、定时的服务；（4）可为铺货调查提供依

据，能彻底了解客户的存货周转及消化速度。

拜访目标：成为客户心目中：一个诚信的人、一个解决问题的人、一个改善客户经营的人、一个受欢

迎的人。业务员应当成为公司和分销商之间沟通的桥梁和纽带。

拜访准备：不同的经销商可能存在不同的问题，即使同一经销商在不同的时期存在的问题可能也不一样。因此，业务代表在每次巡访出发之前一晚，有必要查询既往工作记录，了解次日所要拜访各经销商情况（包括经销商档案补充、进销存情况、客户投诉、收款、上次拜访遗留问题等），以便有针对性地做出拜访工作重点及问题的解决办法。必要时，提前客户进行预约。另外准备好宣传物品，如：POP，DM条幅，货架贴，爆炸贴等。

拜访工作要点：（1）坚持原则：不出卖公司的根本利益；对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地。（2）经常性的客户联系与定期的客户拜访：定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞。（3）言而有信：一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行。（4）注意个人形

象：个人形象反映着企业形象。业务人员对自己的仪表、谈吐、行为、修养应严格要求。

（4）要了解客户、理解客户：了解客户的困难所在，急人之急，解人之难。对客户关心的价格波动风

险、售后服务、品种调换等问题，应积极迅速地帮助解决。

（5）当好客户经营销售上的参谋：能够给分销商提供有益建议，改善其经营效率。

3、窜货管理：

又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使经销商的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性经营现象。

窜货的类型：（1）恶性窜货，即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。（2）自然性窜货，一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为。（3）良性窜货，所选择的经销商流通性很

强，货物经常流向非目标市场。

窜货的原因可归纳为：（1）多拿回扣，抢占市场。（2）销售区域割据中，市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系不平衡。（3）供货商给予中间商的优惠政策不同。（4）供应商对中间商的销货情况把握不准。（5）辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售。（6）运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间。（7）厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。（8市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家换客户阶段，或因厂家违约，这是最恶劣的。窜货的危害：（1）一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售。（2）供应商对假货或窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。（3）损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。（4）取而代之。

窜货的解决办法：（1）发往不同市场的货打上不同编码。（2）要求经销商缴纳市场保证金。（3）每一级别的利润空间设计要合理。（4）控制促销全程，防止促销过后的降价后遗症。（5）明确经销、代

理合同双方的权利义务，保证信守合同。（6）设立市场总监，建立市场巡视员工作制度。（7）建立严格的惩罚制度。

四、促销：

促销有“广义的促销”与“狭义的促销”之分。广义的促销即“促销组合”，是指为达到特定的目的而弹性运用若干促销工具、促销方法，包括“人员推销”、“广告”、“公关宣传”及“促销”。狭义的促销是指在广告、人员推销、公关宣传之外所做的一切能刺激顾客购买或经销商交易的行销活动，如陈列、展示、展览会、博

览会、使用示范会及其它一切类似的活动。

通过举办促销活动可为企业带来许多好处，如提升知名度、吸引人潮集中、增加销量、诱使竞争对手的客户购买本企业的产品、强化并巩固老客户、吸引客户试用、确保产品铺货成功等。

常见的针对顾客的促销工具有：

（1）免费试用装

厂商免费提供给顾客使用的产品试用装，目的是为了建立顾客对产品信心，并期望通过试用达到销售的目的。样品可逐户派人赠送、邮寄赠送、店面分送、附在其它产品上或通过广告发布信息。

（2）折价赠券

即可抵充购买款项的赠券，或在继续购买产品时作为零售价格的折扣凭证。可以用重点卖场、附在其

它产品上或插在广告印刷内等方式送出。

（3）现金退回

有些厂家针对自己的产品实行无效退款，必须将产品证明（如产品商标、号码）连同购物发票一同寄

至产品公司（或制造商），再由该公司将现金寄还给购物者，不像折价券能够在零售店直接使用。（4）赠品

有随货赠奖或邮寄赠奖两种方式。方法有：赠送本本品牌其他相关产品；赠送可用于包装的用具等；

通过索函邮寄赠奖。

（5）抽奖或竞赛活动

提供给使用者一些活动，使其有机会可免费获得一些奖品、奖金、旅游机会等，可以采用操作较为方

便的“扎气球”、“抽乒乓球”、“幸运转盘”等多种形式。

（6）现场体验

即利用示范者在现场分送样品并做如何应用的示范表演，该方法常用于化妆品，如让顾客在现场进行

免费试用或给予免费护理，亲身体验。

组建促销小分队：（1）促销小分队的组建：由经销商组建，人数2-4名，男女不限，要求是有丰富的现场促销经验。（2）促销小分队人员的培训：厂家业务经理和经销商有关人员负责培训，培训内容包括企业文化、产品的型号、卖点、促销技巧等，培训一定要注重实用效果，可以采用考试、现场模拟等形式检验培训的效果。（3）促销小分队具体职责：厂家业务经理与经销商一起对区域市场进行分析，根据终端零售量及市场潜力大小globrand.com筛选出5-10个重点乡镇卖场，列出每个乡镇每月大集的时间，按日期先后排序，促销小分队按时间排序按时到达指定乡镇的指定卖场，首先布置活动现场，把拱门、帐篷、太阳伞、促销台、样品或抽奖箱摆放在卖场门前，在卖场周边主干道路边张贴海报，悬挂活动条幅，对过往

行人分发DM单页或试用装；其次对卖场内展位进行清洁、生动化布置等；然后引导顾客到展位前讲解产

品卖点和活动内容，最终目的达成销售