屈臣氏系列饮品市场分析及销售

第一篇：屈臣氏系列饮品市场分析及销售

屈臣氏系列饮品市场推广 引言：

水是人类的生命之源，而喝水是所有人每天的生理需求。随着生活质量的提高，人们对于水的要求也越来越高，健康，方便，不仅要卫生、营养、洁净，而且要时尚、有品味、有个性。此时，屈臣氏系列饮品正好迎合了消费者的需求，特推出：屈臣氏蒸馏水、屈臣氏矿物质饮用水（蒸馏水的基础上添加了矿物质）、屈臣氏香草苏打水、屈臣氏苏打汽水，新奇士系列汽水（口味：红石榴、甜橙、西柚、黑加仑）

屈臣氏蒸馏水

产品概括：产品的生产及饮用让您和您的家人更加放心 屈臣氏蒸馏水利用了大自然净化水的原理，从原水要经过沙滤、活性炭过滤、微滤、软化、净化、蒸馏和消毒等各个严格受控制的过程，然后经过105℃超高温蒸馏，再冷却凝结为水点，消除所有杂质而成。保证水质百分百的纯净，完全达到人们对健康的要求。

屈臣氏蒸馏水，让您和您家人的生活更加纯净

产品目标市场：

屈臣氏桶装4.5L蒸馏水的目标市场为个人、家庭及企事业单位，产品以“纯净”为重点，推向更多注重于健康的一些白领以及相关企业领导，根据对方一次性的订水量可以加赠小型迷你饮水机（15箱以上赠送迷你超纯净饮水机一台），让您的生活及工作环境更纯净。屈臣氏瓶装400ML蒸馏水适合出现在超市的货架上。在这个日益加快的生活中，人们更需要饮用一种更高质、更纯净、更放心的饮用水。本产品建议销售地点：小区超市、华晨超市，企事业单位【银行、大中小型企业（例如化肥公司、通信公司、汽车销售4S店、开发建筑公司等）】可上门找相关领导洽谈。建议零售价：4.5L16元/瓶400ml3元/瓶 屈臣氏云呢拿香草苏打汽水

产品概述：

苏打汽水隶属于碳酸汽水，我国碳酸饮料市场的竞争幅度相比果汁饮料行业较为平稳，可口可乐公司与百事公司分别占据了两大市场份额，一些国内品牌娃哈哈等虽然有进入该领域，但不管是竞争力还是知名度都远远无法与两大饮料巨头相抗衡。虽然在碳酸饮料市场有着不少的产品，但是从产品类别分析，还主要停留在可乐、柠檬汽水和甜橙汽水，像盐汽水、沙士汽水等则很少。而本产品的种类和功能还是有很大的发展空间。产品特性及功能：

苏打水富含硼、锌、硒、铬等离子矿物和微量元素，这些微量元素呈离子状态，更易被人体吸收；有理想的PH值，天然苏打水的酸碱性值呈弱碱性，对传输氧气，调节新陈代谢，排除酸性废物和预防疾病是非常必要的。

苏打水呈弱碱性。但是我们每天吃很多肉类、鱼类，都是酸性食物，造成人体内环境也是弱酸性。因此，需要进行酸碱平衡。那么，多吃些碱性食品更有利于身体健康（无肠胃病史）。

苏打水有利于养胃，因为苏打水能中和胃酸。如果胃酸分泌较少的话长期饮用苏打水也会造成伤害。苏打水有助于缓解消化不良和便秘症状。

美容：苏打水有抗氧化作用，能预防皮肤老化。柠檬+苏打水：有助于增进食欲、预防皮肤老化、美容养颜。

苏打水有助于尿酸排泄从而防治高尿酸血症或痛风的作用。尤其是对吃海鲜较多或者有高尿酸血症、痛风的人，因为苏打水有助于尿酸排泄。吃海鲜时喝苏打水有助于防止血液中尿酸升高。当然，现代人饮食大多油腻厚重，就算没有吃含大量嘌呤的食物，喝一些苏打水也是有益无害的。

夏天喝可带走体内的部分热量，凉快。

屈臣氏香草苏打水、是您美容护肤以及健康的选择

产品市场分析：

苏打水作为一种新型碳酸饮料，正向成长起迈进，无论站在中间代理商还是终端市场的角度来看，他的需求量都将激增，市场占有率也将不断扩大。而屈臣氏香草苏打汽水未来将取代可口可乐、百事可乐这样老品牌的碳酸饮料。苏打水除了常规的要用功能外还有美容，减肥等作用，它对于女士还是有着致命吸引力的。而他们往往就可能成为潜在顾客。苏打水未来两年将是洗牌过程，同时销量将呈爆炸式的增长。一是因为消费者理性认识增强；二是消费者的健康观念增强；三是成熟的销售渠道、稳定的利益链将形成，合理的利润空间将推动市场的销售。

产品目标市场：

苏打汽水的主要目标市场的人群是青年和上班族。苏打水介于水与碳酸饮料之间隶属于一种较为高级的水产品，比较能符合这部分人群的需要。

比如解渴、保健性、时尚感、健康元素等等。而且苏打水中含有NAHCO3和微量元素等一些有助于人体健康的成分，所以也可已赢得广大中老年人群的青睐。加上它独特的美容功效也赢得了女士的芳心。本产品建议销售地点：饭店、酒店、宾馆、洗浴、网吧等。建议零售价：330ml5元/瓶

新奇士系列：

产品概括：

数十年来，我们一直以各种的美味产品见称─无论是专为年青人而设的碳酸饮品，以至老少咸宜的天然果汁，都将新奇士水果的营养价值及真正味道发挥得淋漓尽致。2009年，屈臣氏公司创造出全新的新奇士极品果汁系列。四款口味－100%橙、石榴红石榴、红钻西柚橙及士多啤梨特饮─均以最优质的材料配制而成，健康美味之余，更加充满加州阳光的气息。

新奇士汽水、是您追求时尚的选择

产品市场分析： 根据2012年中山大学南方学院2011级公共关系专业的广告策划小组的问卷调查显示，钟爱于新奇士汽水的男女比例是35%为男性65%为女性其中包括（93%的年龄段为15-25岁之间的在校学生，只有7%的人是已经步入社会的青年。）而购买新奇士汽水的人大多数的原因都是因为新奇的口味而购买，调查中显示大多数的青少年都认为新奇士汽水的价格应该定位在3-4元，可是随着生活日益增长的指数，原材料也在不断的上涨，所以本公司在产品的基础定价上为4.5-5元。

产品目标市场：

新奇士系列饮品目标市场为在校学生及步入社会的青年为主要消费群体，产品以时尚的外观及果汁颜色的瓶身步入市场。吸引多数年轻人为追求时尚、健康品质的生活为目标推向市场。本产品建议销售地点为：校园超市、电影院、网吧、华晨超市等。建议零售价：380ml5元/瓶

屈臣氏苏打汽水

产品概括：

苏打汽水隶属于碳酸饮料，是在经过纯化的饮用水中压入二氧化碳气体，并添加甜味剂和香料的饮料。苏打水富含硼、锌、硒、铬等离子矿物和微量元素，这些微量元素呈离子状态，更易被人体吸收；有理想的PH值，天然苏打水的酸碱性值呈弱碱性，对传输氧气，调节新陈代谢，排除酸性废物和预防疾病是非常必要的。

屈臣氏苏打汽水，是您的饮酒必备品

产品市场分析： 市面上出售的苏打水大部分是在经过纯化的饮用水中压入二氧化碳，并添加甜味剂和香料的人工合成碳酸饮料。其实像可口可乐。这种汽水，并不能叫苏打水(苏打水是碳酸氢钠元素的水溶液)，只能称呼为，碳酸水。而屈臣氏苏打水除含有碳酸氢钠元素外，还含有多种微量元素成分，因此是上好的饮品。市场前景还是相当不错的。

产品目标市场：

屈臣氏苏打汽水推向市场主要以中端消费者为主。这类群体首先对健康看得重要，但是在有些情况下又不得不做一些对身体不利的一些事情，这类人基本属于产品的直接使用者：25-45的饮酒者，基本已男性居多。其次是产品的购买者，只要是25-45饮酒者的家人或朋友，女性居多。本产品建议销售地点：小区超市、华晨超市、饭店（大中型酒店）等等。建议零售价：330ml4.5—5元/瓶

第二篇：屈臣氏销售促进讲稿

同学们好，我们组做的是销售促进策略。在PPT里，我们分为4个部分：策略介绍、企业介绍、促销方式介绍和分析利弊及建议。大家知不知道什么是销售促进呢？

其实在我们生活里面有不少销售促进的例子，比如商城里面的90饮品店收集8个印花换一杯冰果饮品、在商城文具店用会员卡买东西附送的代金券、平时喝青岛啤酒，盖子上面的“再来一瓶”、三饭里面烧腊饭送的例汤、方便面包装上的加量不加价等等。还有很多很多的例子都表明了这些企业耍的小把戏，不仅让我们心甘情愿地去买它的东西，而且还让我们冒出一些奇怪的想法。（例如：为毛我要买一块半的汤，吃个烧腊饭，汤，免费的！浪费我一块半...某某某，去买两瓶啤酒回来，其实是想再中两瓶啤酒，然后咱们又赚了，亏死它！）也就是说，虽然不是百分百的回头率，但至少让消费者偷笑后，还会有回购的念头

言归正传，那到底什么是销售促进呢？

销售促进是企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、销售（或代理）企业产品或服务的促销活动。简单来说，就是企业在短时间内利用一些较合适的方法来增大购买者对产品的需求，从而达到增销的目的的这么一种促销手段。

既然是短时间内，运用合适的方法，增销的成效会比广告和公共关系要快和明显。打个比方看到一张某啤酒的宣传海报和看到这种啤酒买一送一的商场标签，假如我对啤酒有需求，后者会迅速增强我的购买欲望，前者对我只能起一个渗透作用，短时间内吸引不了我去购买。

当然在现实生活里，大部分的销售促进是非经常性的，不适宜单独使用，一般会和其他促销策略形成促销组合来吸引消费者。这样就决定了销售促进是一种辅助性的促销方式。

同时销售促进还存在两个矛盾，一方面告诉消费者机不可失、欲购从速，另一方面用得太频繁或者使用不当，会使顾客对其品牌形象产生怀疑。所以这就提醒我们销售促进并不是越多越好，合理使用才能释放出它的正能量。

销售促进的方式有很多种，向消费者推广的有上面这些，像刚刚说过的，青岛啤酒的“再来一瓶”就是一种包装兑换、90饮品店的印花、文具店的代金券。而向中间商推广的就有购买折扣等等，大家看看书应该可以明白，今天跟大家介绍的是屈臣氏店面的销售促进，是针对消费者进行推广的。

首先了解一下屈臣氏这个企业，其实屈臣氏除了蒸馏水以外，它还销售保健产品、美容产品、化妆品等等。除自有品牌之外，屈臣氏还经营许多其他品牌，像妮维雅、沙宣、力士。是业务宽广的零售连锁店。屈臣氏连锁店的目标顾客是锁定在年轻女性的身上，她们追求的是时尚实用的商品和舒适的购物环境，这就为销售促进的开展更有针对性。

屈臣氏常用的促销方式有以下常用的几种，下面就简单介绍其中的一些。最近去了三水分店了解了一下，有不对的地方欢迎批评指正。

首先是买就送，顾名思义买某种商品附送某种商品。这里商品的价格没有给顾客带来先涨价再送赠品的感觉，而是觉得比较实惠，特别是对于价格不敏感的消费者。在商品的旁边，他们会把赠送的商品放在旁边，并标上价钱。像图中红框的是商品，蓝框是赠品，这样就便于消费者对比，增加购买的欲望。同时假如赠品是新品，也可以起到推出新产品的作用。

下面我们来了解一下超值换购。超值换购就是顾客买满50或者88元，即可加钱换取指定的商品。在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。一般他们会把那些换购的商品，放在收银处附近，在顾客付款的时候，加上导购人员积极推销，这种方式也是可以笼络不少爱实惠的顾客，特别是女生，会把自己对号入座到上面，哪个自己缺的，像面膜、香水，只要不是太贵，又有需求，就可以买下来了。不过可能对男生的效果就稍微弱一点，那天，她好像没扯得动我，去买那些商品，或者是...可能是我没需求吧。所以这种销售促进方法和屈臣氏的目标顾客定位为年轻女性是相符合的，能很好地抓住部分年轻女性的消费心理。

还有VIP会员卡，可以积分，每消费10元就可以积1分。有些商品是十倍积分，也就是10元积10分。每20积分可以抵作一块钱使用。我还记得那一天从我进门到我付款之前，导购员一直向我推销她的会员卡。然后我就看中一个40块的十倍积分商品调侃道：40块能换40积分，40积分才换两块，连吃两块糖都不够。她笑着说：“可以给同学朋友消费换积分，日积月累起来就多啦。”然后潜意识就冒出一个结论，果然是做回头客的啊。这种日积月累的确很适合经常去商场购物的年轻女性。还有一些放在收银处旁边的商品会员价比原有价格低了不少，而且累积到一定积分，可以低价换购自己喜欢的商品。这种积分兑换现金或者商品的方式也是一种常用促销手段，屈臣氏用的也是比较有效果的。

除此之外还有某种商品的代金优惠券，放在商品栏方便顾客拿取。还有9.9元一件商品再付一角，就能再买一件的促销方式等等。这些方式都比较好地把握住了消费者心理，而且这些方式都或多或少地渗透到了消费者的整个购买过程，很好地让她们选出自己心仪的商品。

不过多种方法并用也会给消费者识别每种方法带来麻烦，而且会令她们产生不信任感。但值得一提的是，商店内的导购员都是积极地为每个顾客服务，尽可能为顾客提供详尽的信息，从而弥补了其中的不足，这也是较好的人员促销策略带来的策略组合效果。

所以综合以上，屈臣氏在店面的销售促进，配合其他策略还是能收到不错的成效。最后和大家回顾一下什么是销售促进。我们组的展示结束了，谢谢大家。

第三篇：饮品销售业务员工作总结

工作总结是对过去某一时期或某项工作的情况进行回顾与总结，下面就是小编给大家带来的饮品销售业务员工作总结范文，欢迎大家阅读参考!

饮品销售业务员工作总结(一)

本年来，在公司的关心和支持下，借助于公司提供的公交车车身、候车亭等优势媒体资源平台，通过自己的不懈努力和与公司同事的精诚团结协作，在进一步巩固老客户的基础上，不断发展新客户，在为公司贡献了微薄业绩的同时，更使自己得到了锻炼和提高。现对本年来的工作总结如下：

一、取得的业绩

(一)、继续协调公司与“XXX”等老客户之间的利益诉求，进一步巩固合作关系。

新兴的广告媒体形式层出不穷，使客户在广告投放上有了更多的选择。“XXX”作为公司的长期合作伙伴之一，对公司的业绩有着一定的贡献。为了更好地巩固合作关系，一是加强与客户的沟通联络，随时听取客户对广告效果的评价，了解客户对广告投放的建议和意见;二是针对客户提出的意见和建议，及时跟进解决，做到客户有求必应，以客户满意为己任，在业界为公司树立了良好的形象，赢得了极佳的口碑。通过积极主动的工作，公司与“XXX”的合作呈现出良好的发展态势，业务量稳中有升。

(二)、积极拓展新客户，为公司的可持续发展提供源源不断的动力。

如何在众多媒体形式的激励竞争中为公司争取到客户的广告投放，需要业务员做到“四勤”，即：眼勤、腿勤、嘴勤、脑勤。眼勤就是要善于观察发现，收集相关项目的筹备情况及产品在本地的上市推广活动;腿勤就是要勤于跑路，实地查看，先入为主，在瞬息万变的竞争中赢得先机;嘴勤就是要多与业主进行沟通交流，了解其广告投放意向，以便及时跟进;脑勤即勤于思考，要善于从与业主的沟通交流中，分析其对广告投放的趋向性选择，并根据其项目或产品特点，适时向其宣传推广公司媒体资源，引导其作出有利于本公司媒体的选择，并最终达成广告投放。

通过积极主动的工作，拓展了“XXX”、“XXX”、“XXX”等一批广告客户，为公司的持续发展注入了活力。

二、存在的不足

(一)、与同事的交流不够多，团队意识有待进一步增强。

(二)、相关广告业务技能的掌握还不够好，与客户的沟通交流技巧还需进一步提高。

三、今后工作的打算

(一)、加强学习，进一步提高业务能力，以适应日新月异的广告市场变化。

(二)、以公司整体利益为重，增强团队意识，发挥团队在广告业务拓展方面的优势，提高协同作战能力。

(三)、进一步巩固“XXX”等合作伙伴的广告合作关系，为公司的发展提供长期、稳定的业务量。

(四)、以更加积极主动的工作发展新客户，增加业务量，为公司发展注入源源不断的活力。

虽然本年的工作在公司的关系和支持下取得了一定的成绩，但与公司的要求还存在一定差距。相信在今后的工作中，在公司X总、X总的带领下，通过自己业务能力的不断完善和提高，一定会做得更好。

饮品销售业务员工作总结(二)

近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与耐心。

(1)配制奶

公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板，达到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、XX1元/箱、220ml奶0.5元不变)的办法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推XX到终端为25—25.5元/箱，零售价确保4元/板(合计32元/箱)，经销商、二批商的差价保证在2—2.5元/箱，同时开展大规模的宣传促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装XX，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。

(2)XX系列

公司准备推出加果汁的XX系列碳酸饮料，改换包装，价格不变，平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销，额度300万箱，随后降低为1元/箱，XX可乐与其它XX系列按每箱1元促销一个月，以后视情况再定。

(3)XX饮料

XX饮料必须确保零售价3元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件，按5—10箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在5月份将XX打响。

(4)瓶装水

目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价，故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖1.5元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到3元多，仍销了一段时间，而我们1.5元/瓶，消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在1.5元/瓶的可以按2元/瓶销售，各省自己按情况而定)。

(5)其它品种

目前我们有许多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省，要求各省指定专人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便发货，具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。

饮品销售业务员工作总结(三)

时间飞逝转眼间已经来到了20XX年，一年的工作下来，我对销售有了自己的认识。

对于现在做的销售工作，每天感觉自己就变了一个人。自己可以瞬间放一下一切，立刻全部投入，一年来感谢销售带给自己的快乐，感谢销售带给我的自信，同时也感谢销售带给我的动力。

其实销售不仅仅是只靠大数法则，当然夜路走多了自然会遇到鬼，但这不是业务经理的主要部分，去分清业务经理该做的不只是这一点点。

在我看来销售最有效的办法，从模仿开始，再到自我学习深入，直至自己开发作为销售新人，最聪明的就是，先把前辈的经验全部吸收再收入大量信息，再就是熟练的掌握专业知识，自信是销售的成功重要砝码。

其实销售很简单自己总结就是以下几点：

1、首先必须明白什么是效率，因为客户资源有限。

2、要虚心和身边的前辈请教学习。

3、要大胆的说，会说，能说出重点。

4、必须学会倾听，说的再好，客户不关心，那么等于直接失败。

5、每天回家对着镜子念半个小时的书。

6、留意和工作有关的所有专业知识，包含信息、报纸和一些新闻都是必了解的。

7、要做到坚持不懈。

8、所有的收获和付出都是相辅相成的必须做好对自己心态的一个调整。

9、做好事情前提是做好自己。

10、理想是巨人，行动是矮子，那么就注定失败。

11、要善于沟通，善于观察。

12、要和上司搞好关系。

13、销售不仅是销售的是产品更是业务经理这个人。

14、要必须知道这个世界没有任何产品是销售不出去的只有不懂得如何销售的业务经理。

自己深深地知道销售压力大，也很辛苦、很累。但是自己发现自己开始享受销售所带给我的快乐，我愿意在销售这条路上走得更远。20XX相信自己会做的更好!加油!

饮品销售业务员工作总结(四)

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20XX年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20XX-XX年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然XX年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激-情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了XX时，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——XX，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护)，且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充。

第四篇：屈臣氏[模版]

屈臣氏零售管理模式分析

目录

一、零售业态................2

二、竞争优势................3

三、环境分析与竞争战略分

析.................61、屈臣氏PEST宏观环境分析.....................6

2、屈臣氏竞争结构分析........................6

3、屈臣氏SWTO分析.....................7

4、屈臣氏的竞

争战略分析....................9

四、选址.......................9

五、组织设计.....................10

六、商品经营范

围....................121、屈臣氏商品经营范围......................12

2、自

有品牌的开发.......................13

七、定价与促销.................161、定价策略............................16

2、促销策略............................18

八、扩张国际化.................212引言

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。

一、零售业态

屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点： 1）选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。2）产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。3）销售体现在量少、质优、高毛利。

4）商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围，店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意的感觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色POP广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。

5）屈臣氏十分注重自身的品牌名声，店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。

6）已形成鲜明的市场定位和经营特色。

二、竞争优势

1、商品

商品因素是其他因素的基础，其他各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有的效应。

1）屈臣氏的商品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主，与其他化妆品店面相比，屈臣氏个人护理店经营的商品种类范围广，种类多，更具选择性，能满足一站式购买。商品来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。

2）商品更新率高，更具时尚性和新颖性。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重

最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。

3）商品质量更可靠。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，自2009年起，屈臣氏拥有“亚洲第一个人护理店”称号。

4）开发出独特的自有品牌商品。屈臣氏创建自有品牌至今超过20年。广泛的产品系列，包括婴儿、沐浴及身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、女性卫生用品和旅游配件等，能满足消费者日常的需求。产品通过深入调研、客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成，并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺，并有自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨询。自有品牌承继屈臣氏卓越品质，价值和信任保证的传统，带来丰富多元化的产品。

2、服务

服务因素是现代市场竞争中各行各业关注的焦点，优质的顾客服务能培养和保持顾客忠诚，这对零售商而言至关重要。屈臣氏实施特色化服务及专业化指导战略，注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

1）屈臣氏每家个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。

2）在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询。

3）药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法。4）屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

5）工作人员有较强的专业知识。在整个店里面，随时你问起，你所需要的产品，你问起工作人员都会帮介绍有指定的专区去选，而且有工作人员专带你去，对你选择的产品，有专业的促销人员帮你服务。

3、店址与购物体验

第五篇：屈臣氏

屈臣氏“五一”购物乐翻天

促

销

策

划

方

案

第二组

屈臣氏“五一”购物乐翻天促销策划

一、活动目的：促进产品销售，提高利润；

二、活动时间：2014年4月30日~2014年5月4日；

三、活动地点：全国各家屈臣氏连锁店及授权网上商店；

四、活动形式：连锁店及网上商店同时进行；

① 活动前期：利用手机终端及传单等方式宣传；

② 活动期间：各类优惠及现场抽奖（限现场购买者）及移动端抽奖（限网上购买者）；

五、具体实施：

（一）活动前期：

① 向屈臣氏现有会员发送信息告知活动相关内容，内容如下：尊敬的vip会员：

屈臣氏将在4月30日至5月4日开展五一购物乐翻天活动，购满150元乐享10倍积分，还有更多礼品等您来拿。更多优惠请点击：lefantian.com，分享网站内容到微信朋友圈集满32个赞并关注“屈

臣氏”官方平台进店即送32积分。

② 发放传单及宣传手册：在各大街头派发；

③ 准备促销现场：准备抽奖的各项事项，现场布置（室外宣传广告：进店购物即有机会获得礼品；网上商店限时特价秒杀公告）等；

（二）活动期间：

① 连锁店实体店：引导顾客的购物，告知顾客相关活动信息。消费<=200可凭单据抽奖一次，<=300元两次，350元以上三次；会员微信平台活动积分兑换。在载体店外放置音响进行宣传，吸引过往游客。

② 网上商店开张限时特价秒杀活动，提高关注度。拍下宝贝后晒单至微信朋友圈截图发到屈臣氏官方平台即可参与抢免单，每天送出****单。

1、为何要选择给会员发信息？

因为屈臣氏主要销售的的是化妆品一类的女性消费者，消费者对屈臣氏有较多了解，如果进行打折等活动时，这些消费者对打折信息比较清楚。对她们有较大的吸引力度。

2、为何要利用微信平台进行宣传？

1)微信作为现今中国移动终端使用过亿的用户具有强大的号召能

力，利用微信朋友圈的宣传优势及互动优势可以让广大的消费者知道此次活动，且微信平台宣传费用低效果好。移动终端可以让消费者更直接详细的了解此次活动。且可以开发出更多的潜在消费者前来购买。

2)让消费者关注屈臣氏官方平台可以方便以后为消费者推送相关的优惠信息和对消费者进行调研。

3、为什么要在网上商店进行特价秒杀，晒单等活动？

1）可以刺激消费者对消费的热情及参与性；

2）提高屈臣氏活动在网上的活跃度。