第一篇：4-2 汾酒的无奈
案例4-2 汾酒的无奈
山西省杏花村汾酒（集团）公司和山西杏花村汾酒厂是全国规模最大的名白酒生产企业之一，也是全国500家最大工业企业和最佳经济效益企业，1997年实现利税额达2。6亿元，是山西省第一利税大户。集团生产的杏花村系列酒品质优良，品味独特，更有着得天独厚的文化底蕴，“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”，唐代大诗人杜牧的名句流传千古，使杏花村酒驰名中外，享誉五洲，成为中国十大名酒之一。
作为享有一千五百多年的酿造历史的传统名酒的生产厂家，杏花村汾酒厂的产品采用传统工艺，以优质高粱为主要原料，由大曲发酵酿造而成。集团公司有着严格的管理制度和自律机制，每批产品出厂均经过严格的检验。汾酒、竹叶青一九九七年被列为国家技术监督局第二批重点保护的名优产品“一二一”工程。汾酒早在1987年就被确定为国家免检产品，汾酒厂拥有全国最先进的生产线，酿造工艺中包含着千百年一脉相传的十大秘诀，产品检验要经历五大关口，整个流程分布着一百二十个质量控制点。1994年该厂完成股份制改造后，建立了科学的现代企业制度，完善了质量保证和质量监测体系。
祸起萧墙
1998年1月26日，农历丑牛年腊月二十八，千千万万的中国人正沉浸在一片节日的喜庆气氛中，山西省朔州市出现大面积假酒中毒事件，仅朔州市两家医院收治的中毒患者就达161人。医院以高度的责任感和职业敏锐性及时向公安部门报案，情况迅速逐级上报。1月27日上午，山西省工商局向全省发出暂停销售散装白酒的紧急通知。同日下午，省委、省政府分别向全省发出紧急通知，要求全省各地采取措施，禁止销售文水县和清徐县（重点怀疑对象）购进的散装白酒。当日晚，省工商局在山西电视台、太原电视台的黄金时间连续播出以上内容的紧急通知。
朔州市于26日晚召开紧急会议，之后市领导分赴各县、区，召开乡村两级会议，派出大批干部，组织教师，进行逐村逐户通知。朔州市电视台、广播电台采取滚动播放的形式进行连续宣传。同时，市县的工商、公安部门联手行动，开始收缴散装白酒。
警方的调查表明，毒酒由山西省文水县某个体户用甲醇勾兑，一部分批发给该县胡兰镇另一个体户，其余的卖给了山西省汾阳市两家酒厂——中杏酒厂和东杏酒厂（均为汾阳市杏花镇的私营企业），酒厂又将其勾兑成25度的白酒制成礼品酒出售。这些酒除销在本县和本省的临汾、忻州等县市外，还销往河北霸州、廊坊及长春市、哈尔滨市等地。事态进一步扩大。
1月31日，关于毒酒案的紧急材料送进了中南海，送到了总书记的面前。总书记震惊了。江总书记立刻作了严查假酒，保障人民生命安全的重要批示。这一重要消息由新华社发了通稿，通过电波传遍了全国。
举国皆惊。毒酒受害者的情况及其家属的控诉和国家领导人的慰问从那时起开始占据了各种不同媒体的显著版面，随后是司法机关对制假贩假人员的追查吸引了公众的注意力，与此同时，国家技术监督部门、国家工商行政管理部门和国家内贸部门下文查处生产、流通环节中假酒的蛛丝马迹，各地政府也闻风而动——对来自山西的酒如临大敌。生产假酒的中杏酒厂一夜之间“名扬全国”。
随着毒酒相继在河北、吉林、黑龙江、辽宁和内蒙等省区发现，在公众舆论的推波助澜下，一场查封“山西酒”的运动迅速波及全国，杏花村汾酒（集团）公司因是假酒案的主角之一——中杏酒厂的近邻，产品销售此时大受影响，更为严重的是：福建省、云南省昆明市等地不仅追缴假酒生产厂“汾阳中杏酒厂”的产品，还查封了山西杏花村汾酒集团的名优酒；个别地方领导公开发表电视讲话，对山西酒全盘否定；有香港媒介甚至以大字标题“山西名酒全部封存”来报道这一事件的进展。
2月12日，吉林省查封1000箱汾酒，并通报说甲醇超标，当地舆论大哗。汾酒公司在得到消息后，立即调出这批酒的留样进行检测，却未发现问题。对汾酒集团的质疑，当地有关部门以“对不起，我们搞错了”来回答，但错误消息已被炒得沸沸扬扬，影响很大，甚至一度流传“借问假酒何处有，牧童遥指杏花村”的新诗句。
痛定思痛
直到2月7日春节假后上班，杏花村汾酒集团才就假酒案召开全厂扩大会议，决定要利用纷至沓来的采访假酒案的记者将汾酒不是假酒的信息尽可能地传出去，同时要求当地技术监督部门对汾酒公司的产品进行一次“特检”。
可是，一切都已太晚。假酒案的罪魁祸首——杏花村中杏酒厂的名字频频在各大媒体露面，心有余悸的消费者来不及细分黑白，听见“杏花村”三个字便惊呼“毒酒”避而远之。危机的到来似乎令汾酒集团促不及防，而这又使他们很被动，迟迟没有做出反应。事实上，当第一起毒酒伤人事件发生，企业就应该立即意识到危机的迫近，尽早开展危机公关，这样一来，不但有助于引导消费者对汾酒的客观正确的认识，还能树立起企业对消费者负责的形象。然而汾酒集团并没有把握机会，直到汾酒销售量急剧下降，汾酒集团的行动仍然是软弱的，汾酒集团要求山西省工商行政管理局及权威质量检验机构对汾酒进行特检，并召开新闻发布会公布特检结果，这场仅在山西范围内的新闻发布会与当时全国各地各大媒体铺天盖地的报道相比，实在太微不足道了，汾酒集团的做法等于退守山西而放弃了全国其它省份大片的市场。
“祸兮福所倚，福兮祸所伏”，当假酒案成为全国关注的焦点，山西白酒的声望不断贬值的时候，机会依然存在，如果汾酒集团在这个时候就热炒热，选择北京和毒酒案发省进行事实澄清型的大规模行动，也许结果就会好很多。虽然北京并不是汾酒的主要市场，但作为首都，其信息的覆盖面远非其它城市可以相比。积极地争取市场，有利于稳住企业局面，但汾酒集团没有这么做，甚至都没有想到要取得媒体支援，也没有进行更多的公关活动，也许
是担心这一系列的活动会花很多的钱，汾酒集团丢弃了这样一个既能提高知名度又能提高美誉度的机会，放弃了一个千载难逢的宣传自己，树立形象，又能对危机产生清除效果的机会。
紧接着白酒销售淡季到来，汾酒集团的处境随之日益困窘。但机会是永远存在的。汾酒集团是否能够发现机会、真正把握机会，人们拭目以待。
附录1:杏花村汾酒集团公司产品获奖摘录
汾酒
1915年巴拿马万国博览会获甲等金质奖章
1918年中华国货展览会获金奖
1952年第一届全国评酒会获“国家名酒”称号（获此奖的白酒共4种）
1963年第二届全国评酒会获“国家名酒”称号（获此奖的白酒共8种）
1979年第三届全国评酒会获“国家名酒”称号（获此奖的白酒共8种）
1984年第四届全国评酒会获“国家名酒”称号（获此奖的白酒共13种）
1989年第五届全国评酒会获“国家名酒”称号和“国家优质产品金奖”（获此奖的白酒共17种）
1993年中国质量认证委员会授予质量认证
1994年中国酿酒协会等7单位授予“国家名酒检评会金奖”
竹叶青酒
1963年第二届全国评酒会获“国家名酒”称号
1979年第三届全国评酒会获“国家名酒”称号和“国家优质产品金奖”
1984年第四届全国评酒会获“国家名酒”称号和“国家优质产品金奖”（此后竹叶青酒
不再作为白酒参加全国评酒会）
1993年中国质量认证委员会授予质量认证
1994年被国内贸易部、国家旅游局授予“中国保健酒王”称号
杏花村牌干白葡萄酒
1997年干白葡萄酒获法国巴黎国际名优新产品博览会最高金奖
（资料来自1998年3月14日《市场报》）
附录2:假酒案影响了名酒形象
据1998年3月2日《市场报》报道，每年春节至正月十五，市场上都会掀起白酒销售的高潮。但是今年山西省杏花村汾酒集团却出现了罕见的低谷。近半月仅销售白酒400吨，正常年份则在1500吨至2000吨之间，整个二月份，汾酒公司只卖出了700吨左右的酒，而往年这个月的销售量为3000吨。上述局面的产生，无疑是春节前后山西假酒中毒案带来的恶劣影响。
该公司董事长高玉文不断收到外地传来的坏消息，福建省、云南省昆明市有关部门下令将山西酒全面查封，广州加强了对山西酒的抽查，沈阳市客户要求退货„„谈到汾酒厂可能受到的损失时，高玉文说：“毒酒案的影响不可能在短期内消除，我看至少得三年。”
高玉文痛心地请记者呼吁，打假应该是政府行为，如果我们不下决心，毒酒案还会发生，受影响受损失的不仅是企业，还有政府的形象和权威。
(本案例选自汤定娜、万后芬《中国企业营销案例》，高等教育出版社，2001)
分析讨论题：
1、你认为汾酒集团陷入困境的最主要原因是什么？
2、你认为汾酒集团应该在什么时候、以什么方式介入这场危机？
3、如果你是汾酒集团公司的总经理，再遇到类似事件会怎么办？为什么？
第二篇：无奈样本无奈无奈
具体地点、实习内容、感想体会。
二、考核：
1、调查报告和实践报告必须以打印稿形式于下学期开学后第一次上《概论》课时统一上交。必须让事实说话，通过调查分析得出结论，提出建议，不能下载和抄袭，否则不予计分。调查报告字数1000字以上，3000字以下，不足或者超过字数的酌情扣分。分值占《概论》课下学期总分的15%，即平时分30分。
2、对优秀的调查报告和实践报告评定三个奖级，给予一定的奖励。
三、参考题目（具体题目由自己根据实际选定，不能照抄参考题目）：
1、农村建房情况调查；所在地房价调查；
2、市场经济条件下的村民（居民）思想观念变化调查；
3、所在地实体经济发展状况调查与分析；
4、农村（城镇）居民收入差距调查；
5、大学生赚钱方式调查；
6、农民自主创业方式调查；
7、社会主义新农村建设状况调查；
8、农村留守儿童的调查；
9、农村（城镇）环境状况的调查；
10、社会保障体系的调查；
11、下岗人员的再就业的调查；
12、大学生创业调查；
13、农村党组织建设状况调查；
14、农民信仰问题调查；
15、村干部选举中存在的问题调查与思考；
16、所在农村（社区）文化建设（精神文明建设）现状调查；
17、春节饮食文化现状调查与分析（我家怎样过年）；
18、放鞭炮习俗的看法及建议调查；
19、农村（城镇）赌博现象调查与分析；
20、农民（居民）最关注的事情调查；
21、农民（居民）对政府的希望调查；
22、下岗职工心里话调查；
23、街道停车管理情况及解决思路；
24、家乡红色教育基地调查；
25、家乡风云人物事迹调查；
其他选题可以自行拟定。
注：所在地、当地、家乡一定要写省、县（市、区）、乡镇（街道）、村庄（居委会）的具体名称。
四、文字格式要求：
标题：宋体小二加粗
正文：宋体小四
行距：1.5倍
社科部
2011年12月20日
第三篇：汾酒经销商会议发言稿
各位领导
各位经销商同仁，各位来宾：
大家下午好
非常高兴参加2014年—2015汾酒山西经销商大会，我叫
，来自
。首先，感谢销售公司领导给我这个难得的机会，代表经销商在这里发言，和在座的同仁交流心得，这是汾酒销售公司对我们经销商2014工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。
在刚刚过去的一年时经历了自从入行来最严峻的市场考验和经营压力，但是我们有幸做的是汾酒品牌！在行业形势如此严峻的情况下，汾酒依托她流传千年的文化品牌，和中国酒魂的豪气在变局中锐意进取、在恶劣的市场环境下竞得一方天地，让我们经销商在市场中坚定了信心，稳住了阵脚！
十九世纪英国著名作家查尔斯·狄更斯在《双城记》里说：“这是个最好的时代，这是个最坏的时代……”面对危局和机遇并存的现状，面对突如其来的行业巨变，很多人把现在比作行业的寒冬，而我觉得更像是一次我们在到达彼岸所必须经历的风雨！怎么去面对的心态，决定了我们能否披荆斩棘一往直前的信心；厂商彼此坚定的信任决定了我们义无反顾的行动！抱团取暖——是厂商相互帮扶、相互理解的团结。但严冬能抱团熬过，而风雨中，我们更需要汾酒正确的经营发展方向的指引，加上大家集思广益，齐心协力，共同克服市场风雨的前行！雨来了我们打伞同行，不能坐等天晴；浪来了我们同舟共济，不能随波逐流！困难是走过去的，拼过去的，不是等待，不是熬过去的！2015我愿和在座的各位携手汾酒一起努力，风雨同舟。当然，面对复杂的市场环境，我也希望集团公司能够适应市场需求，因地制宜，为我们提供更为优质的产品和市场服务。市场动作思路更为系统化；市场管理手段更趋精细化；渠道终端建设工作更要标准化。厂商共同构建——商家供、厂家控的严密终端网络体系。厂商一起努力在精耕细作市场的同时，保护好每一个、每一层级汾酒客户和消费者的利益，保护好我们根据地市场健康良性发展的市场环境！不让任何竞品有可乘之机，使我们的汾酒市场坚如磐石。
我来自运城，河东大地的文化图腾、精神名片就是被誉为中华忠义象征的关公，关公和汾酒，都有世人认可敬仰的核心价值与文化传承。汾酒——“中国酒魂”历经千年传承，经久不衰、历久弥新。我们共同见证了汾酒这几年快速发展，大气回归的辉煌成就，这更加坚定了我们经销商的信心，我也坚信在座的经销产商朋友会和我一样，用我们的真诚和执着，去回馈汾酒的信任和支持！
最后祝大家：渴汾酒，大吉！喜洋洋！
卖汾酒，大利！美洋洋！
品汾酒，大福！暖洋洋
三“羊”开泰！万事如意！谢谢！
第四篇：汾酒集团实习报告（范文模版）
山西汾酒有限责任公司实习报告
“劝君莫来杏花村，此地有酒能醉人”2014年10月31日，在老师们的带领下赴山西汾酒集团进行了参观实习，短短一天的行程颇有些紧张。早晨从太原出发前往汾酒集团驻地汾阳，一个多小时的路程便抵达目的地。实习的第一站首先参观了汾酒文化博物馆，听企业接待员介绍了企业的文化历史、产品、营销、市场等知识。随后乘车观看了风景优美的厂区，参观了汾酒的生产工艺，最后还有幸应企业的邀请品尝了新酿的汾酒。
一、山西汾酒基本概况
（一）汾酒集团简介
汾酒集团是以白酒生产销售为主，集贸易、旅游、餐饮等为一体的国家大型一档企业，集团下属5个全资子公司，11个控股子公司，2个分公司，1个隶属单位。集团现有员工近10000人。其中，山西杏花村汾酒厂股份有限公司为汾酒集团核心子公司，于1993年在上海证券交易所挂牌上市。
汾酒集团地处酒都杏花村，占地面积313万平方米，建筑面积76万平方米，以生产经营中国名酒——汾酒、竹叶青酒为主营业务，年产销白酒75000多千升，是全国“AAAA”级工业旅游示范点和全国酒文化学术活动基地。杏花村汾酒酿造作坊遗址是全国重点文物保护单位，并已入选世界遗产预备名录，汾酒酿造技艺是首批国家级非物质文化遗产，并已进入申报世界文化遗产预备名录。
汾酒符合国家清香型制定的白酒标准，品质清香纯正。汾酒历史悠久，文化源远流长，和华夏文明、黄河文明、晋商文化同根同源，一脉相承。汾酒历史文化底蕴深厚，是汾酒的核心竞争优势之一。
汾酒集团作为山西省属国有独资公司，拥有“汾”、“竹叶青”、“杏花村”三大中国驰名商标。新届的班子紧扣科学发展主题，以转型跨越为目标，确立并坚定不移实践汾酒战略新思维，实施思想观念、体制机制、文化营销、市场开拓、人力资源、科技质量、基础管理方面的改革和创新，奋力推动企业实现跨越的发展。
（二）发展历程
杏花村汾酒厂成立于1949年继承了先代留下的宝贵文化遗产，在承袭传统的基础上不断创新，拓出了一条“以我为主，博采众长，继承精华，自成一体”的质量管理体系。1952年汾酒在 全国第一届评酒会上被评为国家名酒，成为我国“老四大名酒”之一；1963年，在第二届全国评酒会上再次荣获国家名酒称号，并获得金奖；其后又屡获殊荣，先后蝉联全部五次国家名酒称号；竹叶青酒也连续三次被评为中国名酒，获得五次国际金奖。改革开放以来，汾酒人继续坚持高质量立厂、严管理治厂、科技进步兴厂、艰苦奋斗建厂的方针，内抓管理，外拓销售，企业规模和综合实力不断壮大。1986年，获国家最高质量管理奖，1988年通过产品质量认证，1999年一次性通过ISO-9001国际标准质量体系认证。建厂初期一个只有36名职工、十几间旧房的手工式作坊，现在已发展成为拥有职工7000余人，占地面积230万平方米，资产总额20亿元，年产名优酒5万吨，年销售收入10亿元，年出口创汇2000万美元，年创利税3亿元，生产工艺一流，技术装备一流，科研队伍一流，以名优酒生产经营为主，兼顾科、工、商、贸等领域的大型综合性企业。几十年来，汾酒人历尽艰险，自强不息，在市场大潮中逐步建立和完善现代企业管理制度。1993年8月，国营山西杏花村汾酒厂改组为自主经营、自负赢亏的法人组织--山西杏花村汾酒（集团）公司；同年，进行了企业股份制改造，（集团）公司拿出生产主体部分成立了山西省首家上市公司--山西杏花村汾酒厂股份有限公司。2002年3月2日，经山西省政府授权，在原山西杏花村汾酒（集团）公司基础上改组成立了山西杏花村汾酒集团有限责任公司，企业由此开始走上了现代化、市场化的创新发展之路。酒都杏花村是古老的杏花村，也是开放的杏花村。最近，公司在把握中国白酒业市场走势的基础上，审时度势，科学论证，为企业21世纪的发展规划出了做优、做强、做大的远景蓝图，制定出了崭新的中长期发展战略和三年经营方针。汾酒人决心驾驭机制创新、品牌提升、科技创新、资源合理配置和市场拓展的快马，为把公司发展成为品牌国际化、机制市场化、组织高效化、管理现代化的大型名酒集团而不断努力！
（三）发展战略
一个发展目标：覆盖全国市场，打造国际品牌，成为国内白酒业排头兵和国际知名酒企 一个指导方针：清香酒业为本，主动创造市场，深化内部改革，企业文化导航 一个基本原则：“清香久远”的科学发展原则
三个重点基地：名优白酒基地、保健酒基地、酒文化旅游基地 四个管理体系：营销体系、财务体系、物流体系、科技质量体系
三个保障工程：“智闯金海”营销工程，“心心相印”营销工程，“点点渐进”管理工程
（四）企业文化--汾酒 中国酒魂 1.企业标识
标志以杏花村驰名商标图案为基本元素，紧扣杏花茂盛、环境优美、酒坊古朴、汾酒清香这一意境展开设计，饱满充盈，生动传神。杏花状外框由五个杏花瓣组成，象征着“汾酒”企业之魂——五种理念：“传承国宝，清香久远”的精神理念，“心心相映，点点渐进”的管理理念，“清香扬帆，同舟共济”的经营理念，“一心一意，专业得体”的服务理念和“逆流行舟，六力勇进”的发展理念。
以杏花迎春吐香怒放、酿酒环境清雅洁净为基本特征的图案造型，风格昂扬向上，富有动感，蕴含了汾酒“清香三品”（汾酒的清香品质、汾酒人的清香品格、汾酒集团的清香品位）的文化个性，寓示着汾酒事业的勃勃生机。2.核心理念“用心酿造 诚信天下”
汾酒的核心理念是汾酒人在多年工作中所传承和奉行的信条，是在企业哲学层面上凝重思考后的精神结晶，是凝聚和激励全体汾酒人众志成城、步调一致地实现企业宏伟使命的一项行为准则。
用心酿造写实地记录了汾酒人对汾酒事业精益求精、全身心奉献、高度负责、恪尽职守的工作作风和真诚态度。汾酒人怀着对历史、对社会、对民族的责任感和使命感，用心酿酒，用心做事，用心做人。“心”在这里指：诚心、爱心、信心、匠心、责任心和事业心。汾酒人心酒相融，情酒相通,是在用一颗执著不渝的心，不断提高汾酒质量，呵护汾酒品牌，塑造汾酒形象，推动汾酒发展。
（五）白酒行业概况
白酒行业是中国轻工业中食品工业的重要分支。白酒是以粮谷为主要原料，麦曲为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而成原酒，原酒经长时间贮存老熟，勾兑调味最后成为出厂的产品。白酒是中国特有的酒种，与白兰地、威士忌、伏特加、朗姆酒、杜松子酒（又称金酒）、龙舌兰酒等并列为世界七大蒸馏酒。白酒在中国历史悠久，是中国传统文化的重要组成部分，是社会生活不可或缺的饮品。
白酒按香型分类，主要有浓香型、酱香型、清香型、凤香型等。浓香型白酒以五粮液、泸州老窖为代表，酱香型白酒以贵州茅台为代表，清香型白酒以山西汾酒为代表，凤香型白酒以陕西西凤酒为代表。1990年左右，清香型在全国白酒的消费额占比一度超过70%，公司生产的汾酒受益于清香型的流行而被誉为“汾老大”。此后由于 1998 年的山西朔州假酒案使得清香型白酒的市场占有率迅速下降，浓香型成为白酒消费的主要香型，目前市场占有率为60% 左右，清香型市场占有率为 20% 左右，酱香型占比6%，其他香型合计占比14%。
二、情况分析
（一）公司发展前景 自2012年下半年以来，白酒制造业面临的产行业政策环境急转直下。首先是塑化剂**让白酒行业整体遭遇食品安全危机，使得不断升温的白酒消费市场开始降温；其次是号称“史上最严交规”的出台、党中央的“八项规定、六项禁止”、中央军委的“禁酒令”，使得白酒特别是中高端白酒的消费量锐减；再次，受行业龙头茅台、五粮液因限价措施遭遇反垄断调查并被处罚数亿元人民币，整个白酒行业的提价空间被大幅度挤压。
从汾酒集团2012年的市场销售情况来看，其超高端白酒国藏汾酒销量比2011年减少15.57%，中高端白酒20年老白汾销量比2011年减少36.25%，处于中端价位的白玉汾酒销量更是比2011年减少56.86%。同时，根据国家发改委发布的产业结构调整指导目录（2011年本），白酒生产线被列入限制类，白酒行业的规模扩张将受到一定程度的限制。因此，对于整个白酒行业来说，未来几年将进入一个调整时期，过去十年快速增长的势头将有所减缓。
（二）公司面临的市场环境
虽然汾酒集团目前生产经营状况依然良好、现金流相对充足，但是，从企业面临的外部环境和自身情况来看，存在一定的风险因素，具体如下：
第一，白酒行业受塑化剂、“禁酒令”、“新交规”等影响，未来的销售情况可能会受到抑制、价格上升空间也将变得有限，其获利能力有可能降低。
第二，宏观经济形势不容乐观，居民可支配收入的增长在未来存在较大不确定性，居民消费能力将有可能下降，这将致使白酒行业的竞争日趋激烈，营销费用和经营成本将可能会进一步提高，其产品的利润空间将有进一步下降的可能。
第三，白酒制造业是粮食消耗行业，在《产业结构调整指导目录》（2011年本）中，白酒制造业是限制性行业。如果国际国内粮食供应趋紧，作为非生活必需品的粮食消耗行业，有可能面临“消费引导”的政策性风险。
第四，白酒工业是一个污染物产生量相对较高的行业，治理污染是国家《食品工业“十二五发展规划》对酿酒行业的要求之一。从汾酒集团来看，对治理污染的重视程度尚显不足，其 排污许可证尚在办理过程中。
第五，该企业目前仍处于高速增长期和产能扩张期，正在新建或改扩建一大批固定资产项目，我行需高度关注其固定资产项目建设情况和资金落实情况，防止我行信贷资金被挪用。
第六、国际、国内宏观经济环境以及国家经济政策的调整将引起市场利率变化，短期融资券和非公开定向债务融资工具的市场价值以及收益均存在一定的不确定性。
第七，汾酒集团的主要销售区域集中在山西及周边区域，其中山西省内的销量占到六成以上。一方面，山西本土市场对汾酒的消费量已经基本上处于饱和状态；另一方面，受消费习惯的影响，外省市场的拓展仍然存在一定的困难。因此，2013年，汾酒集团销量增长可能会有所回落。
第八，市场竞争将日趋激烈。汾酒集团虽然在清香型酒中处于龙头地位，但是作为中高端白酒二线品牌，其市场空间仍然受到洋河、稻花香、郎酒、剑南春、古井等其他香型大型酒企的挤压。另一方面，汾酒集团在省内还受到同为清香型酒的汾阳王、汾杏酒业、梨花春酒业等的竞争。
第九，随着人们对健康的重视，广大消费者日益趋向选择低酒精饮品。啤酒、葡萄酒等对白酒的替代性将日益增强，白酒的市场空间在未来将会有所缩小。
（三）公司面临的原材料供应环境
白酒行业是粮食高耗费行业，粮食采购成本是其最主要的生产成本。近年来，粮食价格处于不断上涨的趋势，这对白酒生产企业的利润率造成一定程度的挤压。
三、营销发展建议
为应对不利的产行业政策环境、市场环境及原材料供应环境，汾酒集团应及时调整发展策略和经营思路，应做以下多方面的努力，具体如下： 1.壮大营销网络、加强品牌传播 2.加强质量管控，防范食品安全风险 3.推进全产业链战略，稳定原料供应
汾酒集团成立了原粮基地管理公司，把原粮种植作为生产第一车间，目前已实现协议原粮种植面积近15万亩。在确保酿酒原粮绿色、环保、无公害的基础上，原料话语权和采购定价权进一步提高。推进实施生产经营定额测算，力争实现原粮无公害及部分原粮有机供应。4.实施系统管控，提高运营效率
推行以财务管理为核心的全面预算管理，积极开展投资和理财业务，研讨成立财务公司的可行性方案；优化人力资源管理，探索新的人才引进和管理方式，进一步加大急需专业人才的外聘力度，加强对生物技术、国际贸易等专业技术领域高层次人才的引进力度。
四、实习体会
此次的实习让我对汾酒集团有了更深刻的了解，让我对汾酒人和汾酒文化有了更深刻的了解。汾酒人对工作的认真和热情以及汾酒集团对顾客和社会的诚信，都给我留下了深刻的印象。随着中国市场的不断成熟和市场体系的完善，白酒行业的发展将会日趋步入正轨。汾酒应该抓住机会，一改过去在省内市场销售的老路子，加快向国内市场的渗透，重塑汾酒的品牌。一个企业要发展壮大，不仅要有自己的特色产品 更应该有自己的独特文化特色。还要不断的 对产品进行创新。只有不断的进步，才会超越前人，才不会倒退。对企业来说是这样，对我们自己也是这样。只有不断的提高自己的个方面能力和素质，我们在以后才能更好的发展自己，才更容易成功。
在学校,只有学习的氛围,毕竟学校是学习的场所,每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所,每个人都会为了获得更多的报酬而努力,无论是学习还是工作,都存在着竞争,在竞争中就要不断学习别人先进的地方,也要不断学习别人怎样做人,以提高自已的能力!记得老师曾经说过大学是一个小社会,但我总觉得校园里总少不了那份纯真,那份真诚,尽管是大学高校,学生还终归保持着学生的身份。而走进企业,接触各种各样的客户、同事、上司等等,关系复杂,得去面对从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是,学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。
在这次实践中,这一点我感受很深。在学校,理论的学习很多,而且是多方面的,几乎是面面俱到;而在实际工作中,可能会遇到书本上没学到的,又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题,只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨,实际操作这么简单,但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢?这是社会与学校脱轨了吗?也许老师是正确的,虽然大学生生活不像踏入社会,但总算是社会的一部分,这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导,有些问题有了课堂上地认真消化,有平时作业作补充,我比一部人具有更高的起点,有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题,作为一名新世纪的大学生,应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上所发生的各方面的事情,这就意味着大学生要注意到社会实践,社会实践必不可少。只懂得纸上谈兵是远远不及的,以后的人生旅途是漫长的,为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才,多接触社会是很有必要的。很多在学校读书的人都说宁愿出去工作,不愿在校读书;而已在社会上的人都宁愿回校读书。在这我要说的是,我们上学,学习先进的科学知识,为的都是将来走进社会,献出自己的一份力量,我们应该在今天努力掌握专业知识,明天才能更好地为社会服务。
纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”在短暂的实习过程中,我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中知识的匮乏,刚开始的一段时间里,对一些工作感到无从下手,茫然不知所措,这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错,一旦接触到实际,才发现自己知道的是多么少,这时才真正领悟到“学无止境”的含义。
最后衷心的感谢学校给我们提供了这次宝贵的实习机会。
第五篇：浅析汾酒的营销策略
金六福酒品牌传播策略浅析
摘要:中国自古就是一个美酒飘香的国度，白
酒行业的竞争也异常的激烈。时至今日，纵观中国白酒行业，金六福公司在品牌传播策略上的成功是有目共睹的。究竟它是凭什么能在短短四五年的时间里，走完了很多著名企业需要数十年才能走完的品牌构建传播之路？我们究竟能从这块他山之石，攻下什么样的玉？通过本文，我将随同大家走进“福”的世界，共同探讨这其中的奥秘。
关键词：品牌传播，白酒行业，“福”文化，文化营销。
金六福酒品牌传播策略浅析
姓名：闫磊
班级：04工商管理1班学号：04513009
中国是一个酒的国度，一句“何以解忧，唯有杜康”就道出了中国白酒的悠久历史。历经千年风云变幻后的今日，纵观近年来的中国的白酒行业，在经历了川酒北上，鲁酒崛起，湘酒突围的几个阶段后，这个市场更多呈现的是一幅“你方唱罢我登台，各领风骚两三年”的残酷局面。
在这场没有硝烟的战争中，我们既为茅台，五粮液等“成王”的屹立不倒而欣慰钦佩，也为秦池，孔府等“败寇”的渐行渐远而扼腕叹息，但是我们更为以金六福为代表的强势“黑马”的跃然出现而欣喜不已。
据资料显示：在其成立后的四年内，金六福酒业成功地跻身中国白酒业五强之列，销售总额已突破20亿元！看着这令许多老牌白酒企业汗颜的惊人数据，我们不禁要问：金六福何以在这场大浪淘沙的大战中勇立潮头，演绎这样一个一个长盛不衰的酒业神话呢？下面，是我结合所学知识，浅析的几点它在品牌传播策略上的成功之处，与大家共同分享学习：
1、好马配好鞍，好酒配好名。
品牌名称不仅是品牌显著特征的浓缩，也是品牌文化的核心组成部分。因此品牌名称的选择，必须根据品牌的名称设计的基本要求予以准确定位。金六福酒业有限公司通过广泛征集创意，花费大量的人力，物力和财力，精挑细选，反复斟酌，在100多个方案中最终选定注册了“金六福”商标，并向国家知识产权局申请了专利。“金六福”三字的完美结合可谓是至善至美，它们音节响亮，读来上口，容易记忆，并且富有文化内涵和正面联想，迎合了我国人民盼福和喜好吉利的传统习俗和心理需求，具有鲜明的个性。可以说这一名称早已决定了该品牌在消费者心目中的位置，也决定了该企业所能采用的营销策略的方向。
2、“巧傍大腕”，借鸡下蛋。
作为一种“入口”产品，其品质是重中之重。金六福作为一个新生品牌，如何在最短的时间内让消费者在选购时对其品质放心呢？在这个问题上，它采取了一种“非常手段”----委托五粮液集团贴牌生产！于是一个初生的品牌便名正言顺地“系出名门”，取得了“五粮液集团优质产品”的封号，甚至让包括我在内的很多消费者最初都误以为其就是五粮液集团的下属新品牌。可以说，金六福傍上一个“很大“的腕，借到了一只“很牛”的鸡去为其酒品质量做支撑，这样的借力打力，实在是高明之极！
3、扬长避短，虚拟经营。
金六福公司做为一个从未涉足过白酒行业的外国公司，对中国白酒的制作工艺不甚了解是必然的，然而它对做市场搞营销却经验丰富。于是它很聪明地学习国内外许多成功的公司，采取了时下颇为“时髦”的品牌虚拟经营战略---委托五粮液集团贴牌生产，而自己则专注于市场营销这一块。这样就实现了品牌运作和产品生产的分离，不仅减少了大量的生产性投入，降低了产品成本和风险，更重要的是扬长避短，使企业从烦琐的生产事务中摆脱出来，集中精力做市场，树品牌。毫无疑问，这是一条成功之路！
4、瞄准定位，精确定价。
价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及生产者，经营者，消费者等诸多方面的利益。因此定价策略是企业市场营销组合中一个极其重要的组成部分。在这方面，金六福再次交出了一份满意的答卷----将其产品价格定位在中高档水平，实在高明！首先，它瞄准了当时白酒市场的价位空档。当时的孔府，秦池以及许多老牌国家名酒都定价在中低档，而茅台，五粮液，酒鬼等却高高在上，在这两个极端定位之间很长的一段价格区间内没有强势品牌；其次，它在规模和利润之间找到了平衡，定位在中高档既可以上量，获得相对的规模市场效应，又有较大的市场操作空间和盈利空间；最后，它对品牌内涵和文化定位有了理性的把握。如果定价在中低档，就与品牌的文化定位不协调，而如果走高端路线，品牌内涵和品牌历史都不足以支撑，容易造成“曲高和寡”的尴尬境地。
5、合理广告，启动市场。
广告作为营销的火车头，其重要性不言而喻。每一个成功的品牌后面，无一例外的都有着定位精准，投放合适的广告做支撑。分析金六福一路走来的广告，它在广告策略上都是文化诉求和高品质形象诉求的并重，一句“五粮液集团优质产品”，让消费者对其高品质深信不疑，为其文化诉求和中高档定位提供了坚实的支撑。它的广告在创意上并非上乘，但它对品牌内涵和文化定位进行了恰当的诠释。在广告投入上，它也注重了多元化投放，电视广告，路牌广告，赞助晚会，终端推广。。等等一系列精彩的广告，都是高起点，大手笔，但又十分理性，没有象脑*金等品牌那样进行不胜其烦的“狂轰滥炸”。值得一提的是，在2005年4月16日的“2005中国广告风云榜”颁奖典礼上，“春节回家，金六福酒”案例被评为“最佳营销活动”和“最佳广告语”奖，也是唯一同时获得两项大奖的企业，其广告的接受度可见一斑！
6、营销网络，珠联璧合。
任何一个企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间，地点，以适当的价格供应给消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。相对于以往白酒企业的大渠道运作，即以大城市为销售重心，靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场的做法，金六福对渠道的合理规划，精耕细作，以及对终端的重视是前所未有的。它根据“互利互惠”的原则，在全国范围内精选网络健全，实力雄厚，信誉良好的经销商，组建“优势互补，各施所长”的“营销联盟体”，加强与经销商的互利合作和对渠道的控制能力。最终建成的庞大而有序的销售渠道支撑起了它的品牌传播，使广告资源没有被浪费，也使其迅速获得了巨大的市场份额。
7、产品未动，文化先行
其实，这一点本该放在第四点后进行阐述的，我之所以把它放在最后，是因为其重要性和取得的巨大的成功深深地让我欣赏，因此放在最后进行重点分析。
我们知道，品牌有无优势，并不主要取决于产品的技术物理差异，而在于品牌是否具有丰富的个性和文化内涵。品牌的背后，是消费者的文化认同和价值选择。因此，品牌层次的文化营销具有更大的增值张力和增值空间。从孔府的“家文化”到小糊涂仙的“糊涂文化”再到酒鬼的“湘西神秘文化”，我们都无一例外地看到了卖产品，更卖“文化”的巨大成功。它们都跳出了单纯卖产品的圈子，更多的是卖产品以外的东西。文化使这些品牌形成了鲜明的品格差异，从众多的竞争品牌中脱颖而出，并产生了巨大的品牌号召力。
但是，说到卖“文化”，我个人认为，金六福取得的成功是极其巨大的。它所卖的“福文化”，是对中国源远流长的伦理文化中“寿，富，康，德，和，孝”六福的完美诠释，迎合的是在这一品牌文化的传播上，金六福紧紧围绕一个“福”字，把握不同的时机，不断变化角度，手法和载体，诠释“福”文化，使品牌形象不断得到提升，品牌文化定位不断得到强化。
从最初的“好日子离不开它”到“运气就是这么好”“为幸福干杯”，再到“中国人的福酒”；从赞助中国奥委会，中国奥运代表团，到庆祝“国足出线”，最后再到厦门“小三通”首次通航的公关活动，金六福完成了从个人之福到民族之福，国家之福的成功转变和提升，使品牌文化定位完全深入人心，最终把一个“福”文化打造得异常立体丰满，光芒四射！可以说，消费者在购买时，更看重的是一种祝福，一种向往，或是一种对现实生活的满足，它更多的是一种情感上的利益，虽然比起精神层面的利益要低一个层次，但也更具有亲和力，符合大众的心理，其诉求目标人群也更加广阔，最后的成功也理所当然顺理成章了！
回头再看金六福一路的风雨里程，它的成功是全方位的，是为业内所公认的。无论是广告宣传。公关活动，体育营销，还是渠道建设，终端促销等等等等，都可圈可点，值得学习。特别是其并不算特立独行却取得前所未有巨大成功的文化营销，更值得借鉴！我想，金六福的营销创新理念和营销创新能力，那才是它能带给消费者和白酒行业的新的宝贵的东西。
以上就是我对这个自己也“福”过几次的“酒中骁将” 品牌传播策略的几点浅析，借以和同学们借鉴学习，并希望我们都能收获一些东西。才疏学浅是肯定的，遗漏错误也是必然的，还望老师同学们多多批评，不吝赐教！再次谢谢！
参考文献：
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[4]仇向洋，朱志坚，营销管理，北京，石油工业出版社，2003：392-405
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