第一篇：论律师事务所的营销
论律师事务所的营销
曹雪雅
营销是个人和集体通过创造提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是市场经济的产物，随着市场的逐渐成熟完善，其在市场运行中的地位也不断提高。作为市场经济的一个重要组成部分―――法律服务市场，营销也将在其中发挥日益重要的作用。因此，法律服务市场的主体―――律师事务所特别需要引入营销理念，并针对法律服务市场营销的特殊性，建立和完善我国律师事务所的营销战略。
一、律师事务所市场营销主体的特殊性(即法律服务市场的特殊性)
律师事务所主要向社会公众提供法律服务，与一般的物质性产品相比，具有如下特殊性：
1、不可分离性。律师在向客户提供法律服务时，正是客户消费法律服务的时刻，二者在时间上不可分离。法律服务本身不是一个具体的物品，而是一系列的活动或者说是过程，所以在这一过程中律师和客户必须直接发生联系，从而律师“生产”服务的过程也就是客户“消费”服务的过程。客户只有而且必须加入到法律服务的“生产”过程中才能最终“消费”到服务。
2、差异性。律师事务所是以人为中心、向客户(不特定的人群)提供法律服务的机构，由于人的个性的存在，差异性便难以避免。一方面，律师个人的专业水平、与客户的沟通能力、服务技巧、职业操守会影响到整个律所法律服务的水准：另一方面，由于客户直接参与法律服务的“生产”和“消费”过程，于是客户本身的因素，如他的需求、知识水平、兴趣、表达能力等也直接影响到法律服务的质量和效果。
3、不可储存性。基于法律服务的非物质性和法律服务“生产”和“消费”的不可分离性，法律服务不可能象有形的消费品和产业用品一样被储存起来，以备未来出售：而且客户在大多数情况下，也不能将法律服务携带回家安放。因此，法律服务的损失通常表现为法律服务机会的丧失，也就是流失了老客户和未能寻求到新客户。
4、缺乏所有权性。缺乏所有权是指在法律服务的“生产”和“消费”过程中不涉及任何东西的所有权转移。既然法律服务是无形的，又不可储存，那它在服务结束时便不存在了，客户并没有实质性地拥有这项法律服务。缺乏所有权会使客户在接受法律服务时感受到较大的风险，如何克服客户的这种风险心理，促进客户大胆、放心、持久的接受法律服务，是律所营销所要面对的问题。
二、律师事务所营销的基本战略
结合法律服务市场的上述特殊性，笔者认为通过借鉴市场营销学，律师事务所营销的基本战略可以包括：目标营销战略、组合营销战略、文化营销战略、品牌营销战略。
1、目标营销战略―――律所营销的指南。任何战略必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所主要向客户提供法律服务，因此，律所的营销战略目标应当定位于使客户满意。律所的客户与企业的顾客是一致的，在现代营销学中，顾客满意常被称为顾客满意战略，或CS(Customer Satis?鄄faction)战略，它的指导思想是把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格设定、分销促销环节建立以及完善售后服务系统等方面以利于顾客的原则，最大限度地使顾客感到满意。所以，CS理论能树立企业的名牌效应，使企业保持并发展庞大的消费群体，保证稳定高效的员工队伍。因此，笔者认为将CS理论运用到律所的营销中，就是要将那些具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人(律所的顾客)对律所提供的法律服务是否满意作为律所营销策略的核心。客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期，客户预期与客户实际感受到的服
务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期，那就表示客户满意；如果客户感受到的服务等于预期，那么说明客户既不感到满意也不感到不满意；如果客户感受到的服务小于预期，则客户不满意。客户的满意度可以通过客户对同一律所的重复委托率、委托决策的时间、对律所价格的态度、对其他律所的态度来衡量，因此，笔者建议，律师事务所可以建立客户投诉与建议、跟踪调查、追踪流失客户原因等制度来测评客户对律所的满意度。
2、组合营销战略―――律所营销的核心。律所的营销组合战略来源于市场营销学中的“整合营销”。整合营销思想，是北卡莱罗纳大学劳特朋教授1990年提出的，他用4C’S取代了传统的4P‘S论，中心思想就是通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，由于律师行业的特殊性，律师事务所营销不能直接套用整合营销理论，而要根据法律服务市场的特点进行调整。因此，笔者认为律师事务所营销应当在运用整合营销理论的基础上，形成自己的营销综合战略，具体包括市场战略、价格战略、人员战略、广告战略、关系战略五个部分。
(1)市场战略是指对法律服务市场进行细分，结合律师事务所的基本情况进行市场定位。在市场经济条件下，律所之间的竞争非常激烈，实力强大并不一定能稳操胜券，只有那些善于出奇者才能制胜。因此，律师事务所的营销必须要对那些有委托律师的意愿且具有委托律师的能力及权利的人群即市场，根据不同的需求特征将其细分为不同的子客户群，特别是可以运用现今的计算机网络技术，建立客户营销信息库，将不同子客户群的资料输入其中，加强律师事务所在保持和发展客户方面的能力，识别并建立客户信息资料档案，不断的发现客户需求上的漏洞，并针对他们的不同要求，选择和调整自己的经营方式。
(2)价格战略是指律师事务所的价格构成战略。律师事务所的价格规定必须考虑律师行业对价格的限制，并在此基础上形成的定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。客户愿意支付的最高价格是客户对律所的满意度的具体体现，较高的满意度即较高的价值能够承受较高的价格；因此不断的使客户对律所的法律服务保持满意的感受才能有更为广阔的定价空间。另一方面，在定价空间中，律所可以根据对市场的细化定位推出新的法律服务种类，占据价格空间的上层，迅速取得利润收回成本：对一般性大众化的法律服务则以低价取得价格空间的下层，以此来争夺客户，渗透市场。
(3)人员战略是指律所的人员招聘、培训及律所团队建设的营销策略。国外成功的律师事务所一般都在人员的招聘和培训方面花费大量的资金，在寻求业务发展的过程中，通过系统的培训使律所的专业人士更具有企业家的风格。通过律所内部人员的培训，激活他们的主 观能动性，形成律所独特的文化氛围，可以增强律所的向心力和凝聚力，形成特有的律所团队。律所可以制定相应的招聘和培训制度来实现这一营销策略，如确定招聘渠道、招聘程序、工作质量和技能分析机制、加强业务技能、职业纪律与礼仪训练等。
(4)广告战略是指律所通过广告这一有形的平台向客户展示律所的服务，促使客户决策的营销策略。律师事务所的服务是无形的，但是律所可以通过广告向客户展示其有说服力、有感染力、有创造感的突山地位，从而为律所的法律服务构造一种不同凡响的形象。律所的广告策略除了上述的定位策略外，发布渠道也应当是多元化的，除了在新闻媒体上的广告展示，律所还可以使用简介等宣传资料展示律所的服务。一份质量高的简介材料可以强调律师事务所的专业范围、与客户的沟通方式、律师费用、简要介绍律师事务所的工作人员等，同样能反映律所的形象，也是广告策略中不可或缺的一部分。
(5)关系战略是指建立与发展律所和公众的良好关系，以获得长期的市场利益的营销战略。关系营销是西方营销学者在80年代提出的一种新的营销理论，它把企业的市场行为看成是一种连锁的、长期的、稳定的和互利的伙伴关系。笔者以为律所关系营销战略中的“伙什关系”应当具体包括三个方面：第一，建立和维护律所与客户的长期关系，奖励“回头客”，密切双方的感情，以实现品牌忠诚，扩大并保持律所的市场份额。第二，加强与协调和同行之间的关系，不同律所之间既有竞争关系，又有合作关系，要利用好同行的这种环境，确定自己的日标，扬长避短，优势互补，避免不正当竞争。第三，保持同政府、中介机构等的良好关系，与政府各有关职能部门保持各种形式的联系，有助于得到支持和鼓励；与传媒、金融等中介机构保持联系，有助于维护律所的大众形象、声誉及经济利益。
3、文化营销战略―――律所营销的保障。文化营销是指一种有意识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成律所经营目标的营销方式。因此，律所首先必须有意识地构建核心价值观念，并且这种价值观念也是被顾客所能接受的信条，这样才能促进客户对律所及其提供的法律服务的认同。IBM公司就将其价值观具体化为IBM三原则，即“尊重个人、竭诚服务、一流主义”，这些为IBM公司树立了良好的企业形象，使其一直能保持同行业的龙头姿态。其次，律所文化是律所的无形资产，一旦可以潜移默化的同化律师事务所成员，使他们凝聚在一起，将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来，从而在无形之中约束事务所成员，保障律师事务所营销战略的实施。因此，文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。
律所文化营销的关键是律所文化的塑造。笔者认为律师事务所的文化建设应当各具特色，概括而言，应当从分析自身律所的历史和现状出发，调整和制定各种规章制度、提高员工的执业素质和职业道德、强化员工的主人翁精神，同时不妨设计一些仪式及活动，旨在深化律所文化的认同感，以此来形成律师事务所的文化。
4、品牌营销战略―――律所营销的高层次。在市场经济中，同质化的产品和服务泛滥成灾，要在庞大的法律服务市场中与同行相区别，律师事务所必须依靠它的“异质性”，这就是品牌。品牌化的营销策略就是让客户在获得同一服务功能性满足的同时也得到不同的心理和情感上的满足。因此，品牌战略是营销战略的高层次和必然选择。
律师事务所的品牌营销战略就是通过对律所品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标，具体包括三个方面：第一，宣传和保护品牌。品牌是多种因素综合作用、多年努力渐次积累的结果。因此品牌的形成过程，既是律所实力壮大的过程，也是品牌宣传逐步升温的过程。人力：宣传品牌能起到有效控制市场、促销的作用，同时能使品牌作为律所的无形资产急剧增值。同时，对于品牌的集中体现者―――律所的名称的保护也是不容忽视的，律师事务所对自己使用的各种名称的管理要特别严格和细致，一旦发现他人使用与自己注册的名称相同或相似，应及时运用法律手段保护自己的合法权益。第二，质量支撑品牌。品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对服务质量的信赖和好评，没有一流的质量，就不可能赢得客户的“货币选票”，也不可能获得成功的地位。律所在树立品牌的同时必须不断提高服务的水平和质量，在开发服务种类的同时提升服务档次，一流的服务质量是支持品牌战略实施的唯一途径。第三，品牌要创新。品牌没有终身制，要始终占领市场，就必须不断进行创新。产业领域中，科学技术的进步是经济增长和产品寿命的重要因素；同样，在法律服务行业中，根据客户需求甚至预测客户的潜在需求，不断开发新的服务项目是维持律所品牌寿命的重要内容。鉴于法律服务行业的差异性和客户的高风险心理，律师事务所可以开发几个具有相关联系的系列服务项目，使这些法律服务项目相辅相成，形成一个统一的整体，既可以壮大原有的品牌，提高律所的经济效益，又能降低客户的风险，增强客户对律所实力的信任感和新鲜感。
三、结语
综上所述，律师事务所的营销策略应当始终以客户满意为战略日标，组合营销为核心，文化营销为保障，综合运用，最终实现品牌战略。这样才能提高我国律师事务所驾驭市场的能力，提高律师事务所的发展水平，最终服务于我国的社会主义民主法制建设。
第二篇：论如何加强律师事务所党组织建设
论如何加强律师事务所党组织建设
律师是中国特色社会主义的法律工作者，为党和国家工作大局服务，为广大人民群众服务，是律师队伍的重要使命。律师行业是社会组织的重要组成部分之一。随着社会经济的快速发展，律师事业蓬勃发展。律师执业活动范围已从传统的法律诉讼，逐步扩大到企业改制、国际贸易、投资融资、土地征用、城市拆迁等非诉讼法律服务，涉及政治、经济、文化和社会生活的方方面面。
近年来，党中央和司法行政机关越来越重视律师行业党的建设工作。党的十七大提出了以改革创新精神全面推进党的建设新的伟大工程的战略任务，强调要全面推进包括律师行业在内的新社会组织的基层党组织建设。中央组织部、司法部党组联合下发《关于进一步加强和改进律师行业党的建设工作的通知》，联合召开全国律师行业党的建设工作会议，在全面推进律师行业党的思想、作风、制度建设的同时重点加强基层党组织建设，取得了显著成效。
律师行业党建工作，是党的建设的重要组成部分，是推进党的建设新的伟大工程的重要内容。以改革创新精神进一步加强和改进律师行业党建工作，对于全面加强律师队伍建设，推动律师事业顺利健康发展具有十分重要的意义。主要体现在以下几个方面：
1、加强律师行业党的建设是坚持律师工作正确方向的必然要求。
律师制度是中国特色社会主义司法制度的重要组成部分，律师工作必须坚持社会主义方向。我们党是中国特色社会主义事业的领导核心，党对律师工作的重大决策部署需要律师行业基层党组织和广大律师党员去落实。建立健全律师行业基层党组织，发展壮大律师党员队伍，对于确保党对律师工作的领导、确保党的路线方针政策在律师工作领域得到不折不扣的贯彻实施至关重要。
2、加强律师行业党的建设是律师工作更好地服务党和国家工作大局的必然要求。律师肩负着维护当事人合法权益、维护法律正确实施、维护社会公平正义的法定职责。为党和国家工作大局提供优质高效的法律服务，是律师工作的重要使命。进一步增强律师行业基层党组织的创造力、凝聚力和战斗力，充分发挥基层党组织的战斗堡垒作用和律师党员的先锋模范作用，对于团结和带领广大律师积极履行职责、不断提高服务党和国家工作大局的能力和水平具有重要意义。
3、加强律师行业党的建设也为社会主义经济建设提供了法制保障。
律师围绕“保增长、保民生、保稳定”的总要求，紧密结合我国经济发展实际，切实增强协作意识，转变工作理念，积极探索律师业服务经济建设的心思路、新方法，拓宽了律师业发展的广阔领域，进一步彰显了律师的社会价值。
4、加强律师行业党的建设是巩固党的执政地位的必然要求。
当前，律师队伍在依法治国、建设社会主义法治国家中的地位和作用日益重要。律师党员是律师队伍的中坚力量。把律师党员队伍建设好，可以促进律师队伍整体素质的提高。同时，把律师队伍中符合党员条件的先进分子吸收到党内来，把广大律师团结、凝聚在党组织周围，有利于巩固党的执政地位。
但是律师行业党的基层组织在律师事行业并不处于直接的领导地位，它既不同于街道、乡镇的党的基层组织，也不同于国企和国办组织的党的基层组织。它是党在社会组织中的特殊战斗堡垒。在新的历史条件下，律师行业的党建工作也出现了一些值得注意的新情况、新问题，这些问题必须引起我们的高度重视，并采取相应的措施认真加以解决。存在的问题主要有：
1、思想上不够重视，“重业务、轻党务”，“重建所、轻党建”的现象大量存在，对加强律师党建工作抱“无所谓”的态度，认为没有党组织律师事务所照样可以发展，党的建设和组织活动被削弱，使得律师行业的基层党支部成为摆设。
2、一些律师事务所在律师体制转型过程中，对如何做好律师党建工作存在模糊认识，律师党建工作在一定程度上被忽视和淡化，甚至被放弃。
3、律师党建工作运行机制和管理机制相对滞后，工作缺乏创造性、针对性和有效性，对社会主义市场经条件下如何做好律师党建工作办法不多。
4、少数党员律师信仰不够坚定，宗旨意识、党性观念淡薄，对党的组织活动热情不高，没有充分发挥党员的先锋模范作用。
5、由于律师事务所工作性质的特殊性，其人员流动性较大，部分律师在转所时，只办理执业手续的转移，而忽视了党员关系的及时接转，从而导致律师事务所的党组织处以一种不稳定的状态。
根据以上不足，本人认为在律师事务所的工作中，要积极发挥律师党员的先锋模范作用，主要从以下几个方面入手：
一、紧紧围绕促进经济社会发展加强律师行业党的建设。
把律师行业党建工作放到加强党的执政能力建设和先进性建设中来认识、来把握，放在党和国家工作大局中来谋划、来推进，更好地发挥律师工作在促进科学发展、维护社会稳定、维护人民权益、促进司法公正等方面的职能作用，实现律师行业党建工作与律师工作同步加强、同步推进。律师行业党组织要找准切入点、履行职责，结合律师事务所的特点组织活动、开展工作。强化律师党员的大局意识、中心意识，不断拓展业务领域，努力提高服务水平，积极主动地服务大局、服务群众、服务社会。
二、积极探索律师行业党组织和律师党员发挥作用的有效途径。
各县区司法局、市律师协会要为律师党员发挥作用搭建平台，创造条件。积极组织律师党员为各种弱势群体提供法律援助和组织参与社会公益活动;要发挥党组织作用，为律师党员在大型项目建设等领域开展业务工作创造条件，全方位发挥律师党员的先锋模范作用；推行在律师事务所开展律师党员亮牌上岗，开设律师党员示范岗、先锋岗等做法，并认真总结经验，不断增强律师党员的号召力、影响力和凝聚力；要充分发挥党组织对律师业务开展的政治保障作用，把律师党建工作与律师业务建设结合起来、与律师事务所的发展结合起来，确保党的路线方针政策在律师工作中得到贯彻落实。
三、充分发挥律师党员在履行律师工作职责、服务科学发展中的先锋模范作用。积极推荐优秀律师担任党代表、人大代表、政协委员，或者到律师协会和其他机构担任职务；推荐律师担任政府法律顾问，办理党和政府交办的法律事务等。建立健全律师党员联系和服务群众制度，及时总结律师党员进社区、进乡村等做法，完善律师党员定点帮扶等制度，进一步拓宽律师党员服务群众的渠道。大力开展创先争优活动，通过实行律师党员挂牌上岗、设立“律师党员先锋岗”、建立“律师党员服务责任区”等形式，把律师党员的先锋模范作用最大程度地发挥出来。引导律师党员积极开展多种形式的法律服务专项活动，切实履行法律援助义务，深入开展矛盾纠纷排查调解活动，为促进经济社会发展、维护社会和谐稳定、服务人民群众多作贡献。通过品牌党员律师的精英团队在事务所各项经营管理活动中的重要地位和作用，影响、引导、支持、推进事务所贯彻党的路线、方针、政策。通过学习党的文件、方针、政策，找到发展的方向。律师通过学习党的文件、方针、政策，前瞻性地把握时代发展的方向，未雨绸缪地做好针对性的准备工作，为社会提供了法律服务。在改革开放、经济建设为中心、树立科学发展观、构建和谐社会等党的创新理论指引下，律师行业党组织服务于党的中心工作，把践行党的创新理论，贯彻党的路线方针政策，卓有成效的落实到了律师业务的实践。
四、努力为律师行业党组织和律师党员发挥作用提供保障。
建立健全律师行业党建工作经费保障机制，司法行政机关对律师行业基层党组织开展活动给予经费支持；律师协会将党建经费列入律师协会工作经费予以保障，并对所属律师事务所党组织的活动给予经费支持；律师事务所积极支持党支部和党员开展活动，保证党组织的活动场所和必须经费，为党建工作的开展提供物质保障。有条件的律师事务所积极落实“五个一”的要求，即一间党员活动室、一面党旗、一块党支部牌子、一个党建宣传橱窗、一套党员电化教育设备，努力实现律师事务所党组织活动的经常化、制度化。
随着律师事务所党建工作的进一步深入，律师党员队伍的力量不断壮大，鲜艳的党旗将在律师行业这块新阵地上高高飘扬。
第三篇：论律师事务所的可持续发展模式
论律师事务所的可持续发展模式
2009年08月21日 15:32:16 来源：新华网
北京市盈科律师事务所合伙人管委会主任 梅向荣
在律师行业我们可以发现这样的现象：享有较高知名度品牌度的律师事务所发展历史相对较长，而不知名的律师事务所历史相对很短。原因很简单，任何事务的发展必须经过历史的检验，律师事务所的发展也必须经得起时间的考验，也就是大家谈到的律师事务所的可持续发展问题。
在盈科律师事务所的发展过程中，我们也在积极探索律师事务所的可持续发展之路。对如何保持律师事务所的可持续发展，我结合我所发展的实践谈几点体会。
一、从三个角度理解律师事务所的可持续发展，缺一不可。
1、从客户角度看，律师事务所生存和发展的基础是什么？
律师事务所提供满足法律服务市场的法律服务产品是律师事务所生存和发展的基础。好的律师事务所必须能为客户提供有价值的专业化法律服务。
2、从律师事务所的律师角度看，一个好的律师事务所必须是可持续发展的律师事务所。
一个不持续发展的律师事务所不可能为客户提供优质的法律服务。根据律师法的规定，律师必须在一家律师事务所执业，皮之不存，毛将焉附？
3、从所有者角度看，只有给律师事务所的所有者带来利益的律师事务所才具备可持续发展的可能。给所有者带来利益的方式有两种：
（1）只有盈利的律师事务所，律师事务所的所有者才会有持续推动律师事务所可持续发展的动力；
（2）律师事务所虽然不盈利，但由于律师事务所给律师事务所的合伙人同时也是所有权人个人创造的利益能够弥补律师事务所的亏损。
二、律师事务所的盈亏平衡
在讨论律师事务的可持续发展问题，必须首先谈一下律师事务所的盈亏平衡问题，即律师事务所的支出和收入平衡问题。
（一）律师事务所的支出包括：
办公场所租金、管理费用（包括管理人员、财务人员、辅助人员工资及社会保险）、日常办公支出（包括水电暖费、电话通讯、打字复印等）、市场营销费用、办案律师的工资奖金提成及社会保险、税费、风险赔付等。
（二）律师事务所的收入包括：
本所执业律师给律师事务所缴纳的费用、律师事务所公共案源创造的利润。
下面对律师缴纳费用和公共案源创造的利润分别进行阐述：
1、执业律师给律师事务所的上交费用
执业律师给律师事务所的上交费用是指律师事务所为律师在本所执业提供公共服务和管理，律师个人应给律师事务所上交的费用。律师给律师事务所上交的费用的计费方式包括：
1、按律师律师收入的一定比例缴纳，一般而言，律师事务所规模越大，品牌度越高，缴纳的比例越高；
2、按固定费用缴纳。由于律师事务所的竞争激烈，很多律师事务所只要求律师向律师事务所缴纳很低的固定费用后，其他收入在缴纳相应税费后全部归律师个人享有。
执业律师给律师事务所缴纳的费用是相对有限的。由于律师和律师事务所的关系有别于一般的劳动关系，更多的是一种合作关系，服务和被服务的关系，执业律师本身的流动性也很强，如果上交费用过高，律师就会流失到上交费用较低的律师事务所执业。律师事务所制定的上交费用是否越低越好呢？答案是否定的。由于律师上交费用过低导致律师事务所收入偏低，根本谈不上发展。律师事务所缺乏可持续发展能力，也无法为律师的执业提供好的服务。当律师事务所无以为继时，律师不得不到另外的律师事务所执业，反过来影响了律师个人的执业。律师在选择律师事务所时，既要考虑上交费用的多少，也要考虑此费用的基础上律师事务所能给律师个人执业提供哪些硬件和软件方面的服务，律师一定会选择与个人上交费用相对应的软硬件服务性价比最好的律师事务所执业。
2、律师事务所公共案源创造的利润
律师事务所公共案源创造的利润是指律师事务所公共案源在扣除相应的成本后的结余部分形成了律师事务所的利润。律师事务所公共案源是指客户基于对律师事务所的信任而委托律师事务所为其提供法律服务而形成的案源。律师事务所接受当事人的委托后再根据本所执业律师的专长推荐律师给当事人提供专业化优质的法律服务。律师事务所公共案源在扣除成本后的结余部分就是律师事务所的利润。公共案源扣除的成本包括承办律师的工资和奖金，办案费用，税费，市场拓展人员工资和奖金，市场推广费用，公共办公费用等。
律师事务所公共案源是建立在律师事务所品牌化的基础上。如果律师事务所没有品牌，律师事务所公共案源的收入就很少，反之，律师事务所品牌度越高，律师事务所公共案源就越多。公共案源的当事人在选择律师事务所时，更多基于对律师事务所的信任，而不仅仅基于对律师事务所某个律师个人的信任。
律师事务所公共案源的创造的利润是有很大增长空间的。由于公共案源法律服务市场属于律师事务所所有，律师事务所掌握更多的主动权，具有更强的可持续发展能力。律师事务所对律师执业的管理是基于案源的管理。律师事务所有权决定让最专业的律师为客户提供服务，从而推动了律师专业化的发展；律师事务所有权组织不同专业的律师合作办案为当事人提供综合性法律服务，从而推动了律师事务所的规模化建设；律师事务所有权要求律师提供的法律服务必须符合律师事务所的统一规范，从而推动了律师事务所法律服务的规范化；而持续不断的坚持和发展，有利于培养客户对律师事务所法律服务的认同，培养客户对律师事务所的忠诚度，从而树立律师事务所的品牌。而品牌的建立反过来又促进了律师事务所公共案源的积累，律师事务所走上可持续发展道路。
3、两种收入的比例关系
对一家规模化品牌化的律师事务所而言，律师事务所公共案源所创造的利润构成律师事务所收入的主要部分，而本所执业律师给律师事务所缴纳的费用只占律师事务所收入的次要部分。
三、如何建立律师事务所可持续发展之路？
1、建立专业化的律师服务团队，为客户提供有价值的法律服务。
律师事务所的专业化建设一直是大家讨论的问题。
很多律师习惯了“单打独斗”的工作方式，不论其专业所长，什么业务都接，什么案子都办，形成了一批样样懂一点，但样样不精的“万金油”律师。不能满足客户对律师专业化服务的需求，与社会对律师抱有的期望不尽相称。
在律师事务所的规模化建设中，律师事务所应改变过去律师“单打独斗”的办案方式，发挥所内每个人的专业特长，人尽其才，人尽其用，形成互相协作、互相支持的整体合力。
律师事务所要进行专业设置，根据各律师的专业特长，将某一专业的律师组合到一起。引导律师在某一领域执业，成为专家型律师。在律师事务所的案源分配上坚决执行按专业分配案源。考虑到调动律师开拓各类业务的积极性，对律师开拓的非自身专业的案源，应从律师收入中给予其一定的提成奖励。专业律师提供专业服务最终赢得法律服务市场的领先地位。
当然律师事务所事务所的专业化还包括律师事务所管理的专业化、市场拓展的专业化、业务分工的专业化等等，在此不多赘述。
2、建立律师和律师事务所长久的和谐的共赢关系。
现在律师的流动很频繁，律师流动的原因究竟是什么？
律师流动的目的只有一个，找一个适合自己发展的律师事务所。律师如何选择适合自己的发展的律师事务所? 选择自己交给律师事务所的管理费用所对应的律师事务所所提供的硬件和软件服务性价比最优的律师事务所。律师事务所的提供的服务包括：
律师事务所办公条件的需要，包括会议室，办公空间，通讯网络系统，图书资料等；律师自身学习交流提高的需要；律师团队合作办案的需要；律师参与律师事务所发展的需要；律师开拓案源的支持；分享律所公共案源的需要；律师保障制度的需要；参加各种社团组织的需要等。
只有满足律师上述要求，并且性价比最高的律师事务所才时律师执业的最佳选择。律师事务所必须在同行业激烈的人才争夺中始终为律师提供性价比最高的软硬件服务才可能在律师人才的争夺中始终处于领先位置。
律师和律师事务所的共赢关系体现在：
（1）律师事务所向市场所提供的产品是法律服务，而律师是法律服务产品的具体提供者。
只有高水平高素质的律师才能为客户提供优质的法律服务。高水平高素质的律师是律师事务为客户提供优质法律服务的基础。所以说高水平高素质的律师队伍是律师事务所最宝贵的财富，是律师事务所在激烈的法律服务市场脱颖而出的基础条件。为客户提供综合性专业化有价值的法律服务是律师事务所存在发展壮大的前提。符合客户法律服务需求的律师队伍是律师事务所生存发展的根本保障。
（2）律师事务所是律师执业的管理者，更是服务者。律师事务所的发展有利于律师个人执业，律师个人的发展反过来也促进了律师事务所的发展。
律师事务所是律师执业的管理者，更是服务者。国家在建设服务性政府，律师事务所更要又为律师执业服务的意识。既要制定相应的约束机制，也要相信律师的自我管理能力。律师事务所在制定各项制度时，要站在律师和律师事务所的双重角度考虑，支持律师个人做大做强。律师事务所的发展有利于律师个人执业，律师个人的发展反过来也促进了律师事务所的发展。
律师事务所要始终把优秀律师人才队伍的建设作为律师事务所发展的优先目标，建立科学的人才引进和培养机制，促进青年律师的成长，形成优秀人才队伍，为律师事务所的可持续发展提供人才保障。
3、建立律师事务所可持续发展盈利模式。
律师事务所的合伙人在制定律师事务所的发展模式、各项制度时，必须要从客户、本所执业律师、所有者三各不同的角度进行综合考虑，把握三种不同角度的相互关系，才能制定律师事务所科学的可持续发展模式。
律师事务所的可持续发展还有其他很多因素的影响。本文只是挑取了三个不同的角度做了阐述。（本文为第八届律师论坛的主题发言稿）
[1][2][3][4]（责任编辑: 熊红祥）
第四篇：【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略
【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略
结合法律服务市场的上述特殊性，笔者认为通过借鉴市场营销学，律师事务所营销的基本战略可以包括：目标营销战略、组合营销战略、文化营销战略、品牌营销战略。
1、目标营销战略―――律所营销的指南。任何战略必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所主要向客户提供法律服务，因此，律所的营销战略目标应当定位于使客户满意。律所的客户与企业的顾客是一致的，在现代营销学中，顾客满意常被称为顾客满意战略，或
CS(Customer Satis?鄄faction)战略，它的指导思想是把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格设定、分销促销环节建立以及完善售后服务系统等方面以利于顾客的原则，最大限度地使顾客感到满意。所以，CS理论能树立企业的名牌效应，使企业保持并发展庞大的消费群体，保证稳定高效的员工队伍。
因此，笔者认为将CS理论运用到律所的营销中，就是要将那些具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人(律所的顾客)对律所提供的法律服务是否满意作为律所营销策略的核心。客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期，客户预期与客户实际感受到的服务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期，那就表示客户满意;如果客户感受到的服务等于预期，那么说明客户既不感到满意也不感到不满意;如果客户感受到的服务小于预期，则客户不满意。客户的满意度可以通过客户对同一律所的重复委托率、委托决策的时间、对律所价格的态度、对其他律所的态度来衡量，因此，笔者建议，律师事务所可以建立客户投诉与建议、跟踪调查、追踪流失客户原因等制度来测评客户对律所的满意度。
2、组合营销战略―――律所营销的核心。律所的营销组合战略来源于市场营销学中的“整合营销”。整合营销思想，是北卡莱罗纳大学劳特朋教授1990年提出的，他用4C’S取代了传统的4P‘S论，中心思想就是通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，由于律师行业的特殊性，律师事务所营销不能直接套用整合营销理论，而要根据法律服务市场的特点进行调整。因此，笔者认为律师事务所营销应当在运用整合营销理论的基础上，形成自己的营销综合战略，具体包括市场战略、价格战略、人员战略、广告战略、关系战略五个部分。
(1)市场战略是指对法律服务市场进行细分，结合律师事务所的基本情况进行市场定位。在市场经济条件下，律所之间的竞争非常激烈，实力强大并不一定能稳操胜券，只有那些善于出奇者才能制胜。因此，律师事务所的营销必须要对那些有委托律师的意愿且具有委托律师的能力及权利的人群即市场，根据不同的需求特征将其细分为不同的子客户群，特别是可以运用现今的计算机网络技术，建立客户营销信息库，将不同子客户群的资料输入其中，加强律师事务所在保持和发展客户方面的能力，识别并建立客户信息资料档案，不断的发现客户需求上的漏洞，并针对他们的不同要求，选择和调整自己的经营方式。
(2)价格战略是指律师事务所的价格构成战略。律师事务所的价格规定必须考虑律师行业对价格的限制，并在此基础上形成的定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。客户愿意支付的最高价格是客户对律所的满意度的具体体现，较高的满意度即较高的价值能够承受较高的价格;因此不断的使客户对律所的法律服务保持满意的感受才能有更为广阔的定价空间。另一方面，在定价空间中，律所可以根据对市场的细化定位推出新的法律服务种类，占据价格空间的上层，迅速取得利润收回成本：对一般性大众化的法律服务则以低价取得价格空间的下层，以此来争夺客户，渗透市场。
(3)人员战略是指律所的人员招聘、培训及律所团队建设的营销策略。国外成功的律师事务所一般都在人员的招聘和培训方面花费大量的资金，在寻求业务发展的过程中，通过系统的培训使律所的专业人士更具有企业家的风格。通过律所内部人员的培训，激活他们的主观能动性，形成律所独特的文化氛围，可以增强律所的向心力和凝聚力，形成特有的律所团队。律所可以制定相应的招聘和培训制度来实现这一营销策略，如确定招聘渠道、招聘程序、工作质量和技能分析机制、加强业务技能、职业纪律与礼仪训练等。
(4)广告战略是指律所通过广告这一有形的平台向客户展示律所的服务，促使客户决策的营销策略。律师事务所的服务是无形的，但是律所可以通过广告向客户展示其有说服力、有感染力、有创造感的突山地位，从而为律所的法律服务构造一种不同凡响的形象。律所的广告策略除了上述的定位策略外，发布渠道也应当是多元化的，除了在新闻媒体上的广告展示，律所还可以使用简介等宣传资料展示律所的服务。一份质量高的简介材料可以强调律师事务所的专业范围、与客户的沟通方式、律师费用、简要介绍律师事务所的工作人员等，同样能反映律所的形象，也是广告策略中不可或缺的一部分。
(5)关系战略是指建立与发展律所和公众的良好关系，以获得长期的市场利益的营销战略。关系营销是西方营销学者在80年代提出的一种新的营销理论，它把企业的市场行为看成是一种连锁的、长期的、稳定的和互利的伙伴关系。笔者以为律所关系营销战略中的“伙什关系”应当具体包括三个方面：第一，建立和维护律所与客户的长期关系，奖励“回头客”，密切双方的感情，以实现品牌忠诚，扩大并保持律所的市场份额。第二，加强与协调和同行之间的关系，不同律所之间既有竞争关系，又有合作关系，要利用好同行的这种环境，确定自己的日标，扬长避短，优势互补，避免不正当竞争。第三，保持同政府、中介机构等的良好关系，与政府各有关职能部门保持各种形式的联系，有助于得到支持和鼓励;与传媒、金融等中介机构保持联系，有助于维护律所的大众形象、声誉及经济利益。
3、文化营销战略―――律所营销的保障。文化营销是指一种有意识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成律所经营目标的营销方式。因此，律所首先必须有意识地构建核心价值观念，并且这种价值观念也是被顾客所能接受的信条，这样才能促进客户对律所及其提供的法律服务的认同。IBM公司就将其价值观具体化为IBM三原则，即“尊重个人、竭诚服务、一流主义”，这些为IBM公司树立了良好的企业形象，使其一直能保持同行业的龙头姿态。其次，律所文化是律所的无形资产，一旦可以潜移默化的同化律师事务所成员，使他们凝聚在一起，将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来，从而在无形之中约束事务所成员，保障律师事务所营销战略的实施。因此，文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。
律所文化营销的关键是律所文化的塑造。笔者认为律师事务所的文化建设应当各具特色，概括而言，应当从分析自身律所的历史和现状出发，调整和制定各种规章制度、提高员工的执业素质和职业道德、强化员工的主人翁精神，同时不妨设计一些仪式及活动，旨在深化律所文化的认同感，以此来形成律师事务所的文化。
4、品牌营销战略―――律所营销的高层次。在市场经济中，同质化的产品和服务泛滥成灾，要在庞大的法律服务市场中与同行相区别，律师事务所必须依靠它的“异质性”，这就是品牌。品牌化的营销策略就是让客户在获得同一服务功能性满足的同时也得到不同的心理和情感上的满足。因此，品牌战略是营销战略的高层次和必然选择。
律师事务所的品牌营销战略就是通过对律所品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标，具体包括三个方面：第一，宣传和保护品牌。品牌是多种因素综合作用、多年努力渐次积累的结果。因此品牌的形成过程，既是律所实力壮大的过程，也是品牌宣传逐步升温的过程。人力：宣传品牌能起到有效控制市场、促销的作用，同时能使品牌作为律所的无形资产急剧增值。
同时，对于品牌的集中体现者―――律所的名称的保护也是不容忽视的，律师事务所对自己使用的各种名称的管理要特别严格和细致，一旦发现他人使用与自己注册的名称相同或相似，应及时运用法律手段保护自己的合法权益。第二，质量支撑品牌。品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对服务质量的信赖和好评，没有一流的质量，就不可能赢得客户的“货币选票”，也不可能获得成功的地位。律所在树立品牌的同时必须不断提高服务的水平和质量，在开发服务种类的同时提升服务档次，一流的服务质量是支持品牌战略实施的唯一途径。第三，品牌要创新。品牌没有终身制，要始终占领市场，就必须不断进行创新。产业领域中，科学技术的进步是经济增长和产品寿命的重要因素;同样，在法律服务行业中，根据客户需求甚至预测客户的潜在需求，不断开发新的服务项目是维持律所品牌寿命的重要内容。鉴于法律服务行业的差异性和客户的高风险心理，律师事务所可以开发几个具有相关联系的系列服务项目，使这些法律服务项
目相辅相成，形成一个统一的整体，既可以壮大原有的品牌，提高律所的经济效益，又能降低客户的风险，增强客户对律所实力的信任感和新鲜感。
第五篇：毛主席论营销
毛主席论营销
有一句话叫：“学习是灯，努力是油！”我把它拿出来再次与大家共勉
第一:“星星之火，可以燎原。”
——在井冈山最困难的时期，一位后来背叛了他的亲密战友提出来自己的怀疑“红旗到底能够撑多久？”毛泽东在回信中写道“星星之火，可以燎原。” 要从区域性品牌发展成为全国性品牌，企业要有宏大的愿景和必胜的意志。
第二:“谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的首要问题。” ——不要幻想把你的产品卖给所有的人，只有找到你的目标消费者，产品才能成功。
第三:“没有调查就没有发言权。” ——市场营销不能“闭门造车”，必须洞察消费
者的真实需求。
第四:“从实践中来到实践中去。”
——企业要有纠错机制，市场是检验营销的唯一标准。
第五:“农村包围城市。” ——市场营销要善于“插位”，创造差异化，在竞争对手
最薄弱的环节发起攻击。
第六:“扫帚不到，灰尘不会自己跑掉。”
——营销要敢于亮剑，终端致胜。大声叫卖，把产品卖出去，把钱收回来，营销
就是把复杂的问题简单化。
第七:“一切反动派都是纸老虎。”
——再强大的竞争对手都有软肋，再成熟的市场都有缝隙，只有在战略上藐视竞
争对手，才能在战术上战胜对手。第八:“向雷锋同志学习。”
——榜样的力量是无穷的，样板市场最有说服力。
第九:“为人民服务。”
——只要视消费者为上帝，消费者才能产生“雷打不动”的品牌忠诚。
第十:“做一件好事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事。”
——品牌是坚持的结果。
第十一：“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。” ——军队的决定因素是人，营销的决定因素是品牌，没有强大的品牌，利润是暂时的。
希望与更多的TX共勉!我前几天看一本书说毛主席的作战思路是：“战略思想要长久，战术思想要常变。”这也许更符合当今的营销市场吧！
我还记得毛选第一卷里，有这样一句话：“士兵们在饿肚子的时候，一定要让他们吃饱，在饱肚子的时候，就要让他们产生饥饿感。”
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