应对竞争店做出相应策略方案

第一篇：应对竞争店做出相应策略方案

应对竞争店做出相应策略方案

一、活动目的1、在来客数及业绩直线下降的情况下，需要通过一系列系统性的场内外布置宣传，给

顾客耳目一新的感觉，充分营造良好的购物环境，提升我公司对外整体的形象。

2、通过一系列的企划活动，吸引客流，增加人气，能够提升销售业绩。

二、活动时间：2011年12月2日至2011年12月15日

三、活动宣传计划

1、海报：场外门口喷绘一张

2、场外水牌宣传：要求活动公布一定要提前、准确无误，排版美观大方。

3、雄基宣传：要求分发到附近几个乡镇，以及县城机关单位和小区居民。

4、电视：时间为一个月：2011年12月1日至2011年12月31日，主要播放时间为播

报新闻前五分钟，播放时间大概30秒，以本地电视台为准，费用：100元/天(价格还可以商量)，一天播放四次（早上8点、中午十二点、下午5点、晚上8点）共计120此，费用：3000元。

5、卖场气氛布置：堆头、端架上展示低价商品。

6、快讯发放：负责人店长、店长助理、办公室人员、各部门主管和领班，值班主管除

外。

四、活动组织计划内容：

时间： 2日、3日、4日购物积分送大米，积多少送多少

分析：目前，会员卡积分是我们吸引顾客长期实施消费行为的一项有效促销措施，并且竞争店价格及重装开业优势局面，对方可能会推出更加优惠利于我超市的让利手段，因此要稳定及吸引更多的顾客，势必作出比对方更优惠的政策。

活动时间为每天晚上7点以后

凡于此期间当日晚上7：00以后凭积分卡一次性购物积分满50分送5斤米，积满100分送10斤米，积150分送15斤米，积200分送20斤米，积200分以上限送20斤米，如此优惠，如此心动，还不赶快心动！凭积分卡和当天晚上7：00以后的电脑小票到服务台领取。送完即止。每天限送1000斤，费用：1000斤/天*2天*2元/斤=4000元左右生鲜部负责发放

在上次活动结束后，不仅会吸引会员卡顾客消费，更会吸引没有会员卡的顾客，为了能更好地推广我超市会员卡，再次推出主题为：家嘉超市与您再次相约，凡在家嘉购物的免费办理会员卡一张，并且赠送100分积分。一卡在手，时时有惊喜！不容错过哦！客服部负责发放

方案二：活动时间为每天晚上7点以后

凡于此期间当日晚上7：00以后凭电脑小票，不论金额大小，均可参与此活动，活动规则为：在购物小票写上您的电话号码，投入抽奖箱里，第二天早上8：30由现场顾客直接抽奖，中奖顾客名单在场外水牌公布。一等奖：3名，凭电脑购物小票金额全额返还；二等奖：10名，凭电脑购物小票金额返还一半金额，三等奖：20，赠送价值10元礼品一份。

第二篇：4S店竞争应对措施

影响： 1.利润减小 2.竞争激烈

1.增强综合实力，应对外部风险

随着国家对汽车产业规范管理的政策法规陆续出合，汽车经销商面临新一轮洗牌。以品牌代理作支撑，以连锁销售求规模，以个性服务创品牌，应成为现代汽车销售企业抵御外部风险的主要手段。各4S店牢固树立竞争意识、危机意识、增强品牌拓展力度，积极申请一级代理经销商资质，扩大网络建设。充分利用各类汽车销售市场、二手车交易市场及汽车拍卖行等资源渠道，寻求规模发展。重点应做好汽车维修售后服务，使4S店汽车销售服务供应链得到进一步延伸，形成集汽车销售、新旧车置换、车辆养护、维修及检测为一体的大型经销体系，转变经营方式和盈利模式，增强4S店抗风险能力。

2.打造自有服务品牌，创立维修连锁

当前单个4S店要想突破品牌供应商的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。因此必须另辟蹊径，在汽车售后服务方面下功夫，从4S店发展的战略角度考虑，筹建维修保养等的连锁经营体系，以连锁加盟方式建立连锁店。但就整个汽车产业链中的竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。4S店要炼就和拥有强大的竞争能力，就必须建立自有品牌的维修保养等连锁经营体系，以连锁销售求规模的经营方式。

3.树立风险意识，防范经营风险

4S店应进行全员防范经营风险系列教育，使全体员工充分认识到4S店对顾客的服务是体系化的售前、售中和售后服务，对自己所售的商品应具备相当丰富的专业知识。为此，要把防范经营风险与做好日常工作紧密结合，时刻保持清醒的头脑，深刻意识到自己专业化水平和服务质量好坏、以及个人在经营活动中可能出现的疏忽，造成的经济损失和产生的负面影响，是与4S店的生死存亡息息相关的。

同时，企业要建立防范经营风险激励和约束机制，把防范经营风险列入员工经营业绩考核内容，实行员工防范经营风险和绩效分配挂钩，进一步提高全体员工的防范意识，增强规范运作的自觉性，做到立足本职岗位，着眼企业长远建设。

4.用好商务政策，保证资金顺畅

4S店为能避免存货滞销及缺货风险，应与品牌供应商加强沟通，把握好品牌供应商的商务政策和信用政策，运用好品牌供应商的授信额度，加快销售和资金周转，做大销售规模，盘活存货资金，降低资金成本及筹资风险。

5.加强财务管控，化解经营风险

面对品牌供应商苛刻的考核指标，4S店应实行全面预算控制与业绩考核相结合及与薪酬挂钩，科学制定各项指标，将其细分至相关部门，确定销售、成本、工资、费用、利润、资金等各项部门的目标，将销售分解落实到业务员，费用包干至部门，落实到项目，分解经营风险。并从以下几个方面进行财务管控。

·成本费用控制

要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，并直接到相关责任人。同时建立相应的激励机制，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

·付款事项控制

一方面4S店需与品牌供应商进行沟通，充分利用其商务政策融资，为自己节约融资成本，降低筹资风险；另一方面对品牌供应商设定付款最高额，在限额范围内，及时解决预付款所涉及的经济事项，确保资金合理支付。

·应收帐款控制

在销售与收款环节中，注重应收账款的实时控制。尽量把当年应收账款控制为零，严格规定赊销的权限范围，并与相关人员及所在部门的考核业绩及薪金挂钩。

·大额价值控制

对期限长、金额大的应收账款，要组织专职人员对该应收款实行事中监督、重点催讨，确保应收账款回笼。在库存商品控制中，由于汽车价值大，财务部门应将企业财产的价值管理与实物管理有机结合起来，定期与各网点统计核对，及时发现价值与数量上的差异、分析差异，避免不利差异的扩大和差错的产生，实行应收帐款和库存质量与业绩考核结合及薪金挂钩。

·按揭贷款控制

在汽车按揭贷款业务中，严格审核贷款者的资质，择优推荐到贷款银行，直至银行审核下达“放款通知书”后，才准予业务人员放车，这样既可杜绝由于客户失信带来的操作风险，也可防范4S店现金流量存在的潜在风险。

第三篇：OTA内部竞争及应对策略

OTA内部竞争及应对策略

1.OTA市场竞争

1.1 OTA发展

随着电子信息技术的发展与应用，网络成为旅游业发展的重要渠道。这些具有旅游产品销售功能的旅游网站随着人们可自由支配收入的提高，闲暇时间的增多和交通运输的现代化，消费市场快速增长，风险投资和其他产业不断涉足旅游OTA，旅游OTA由此形成了一个庞大的产业群，内部竞争也愈演愈烈.1.2 OTA机票价格竞争

2013年2月，同程网发布消息称将发布“新春裸奔，机票0利”活动。活动促销的主要产品为机票，并打出“全航线底价大促销，五百万奖金大放送”的活动标语，可谓力度空前。与此同时，携程网也在同一天上线其“订机票，返现金”的机票返现活动，并覆盖广州、北京、上海、深圳、成都、杭州等热门目的地航线，单张机票最高可返715元。1.3 OTA酒店价格竞争

2012年8月芒果网宣布从1日起再投入8000万元，将特价酒店的规模翻番，展开第二轮促销攻势。7月，芒果网已发起“8000万元酒店预订补贴”计划。行业老大携程亦不甘示弱，公司8月2日宣布，其度假产品将推出“点评返现”，自由行、短途、自驾游产品每间夜的现金返还最高达101元。继上个月祭出“5亿美元营销额度”后，携程的产品实现了全线促销。艺龙随后也立即跟进，淘宝旅行、去哪儿、酷讯网、途牛等企业陆续加入促销，一时为价格战火上浇油 1.4 OTA门票价格竞争

目前，门票是旅游业中在线预订比例最低的行业之一，去年底在线旅游巨头携程宣布入局门票市场，成立以门票为核心的地面服务事业部，CEO周舟号称计划投入2亿元扩张市场，“只求销量第一不求赚钱”，目标直指门票预订领域的先行者同程网。1月9日，驴妈妈宣布获得银行授信计划投入5亿元发展门票业务。1月10日，去哪儿CEO庄辰超宣布成立目的地服务事业部。各家还纷纷在移动端发力门票业务。市场格局剧变的大幕已经拉开。1.5 互联网“巨头”纷纷涉足OTA 2010年5月，淘宝旅游平台上线，仅3个月后，平台每日机票出票量已达1万张左右。2011年1月，腾讯耗资 6000万入股同城网30%的股权，同年5月又斥资8440万美元收购e龙16%的股份。2011年6月，百度投资3.06亿美元入股去哪儿网，成为其第一大机构股东，至此中国互联网三大巨头全部巨资进入OTA行业。欧美国家的旅游在线预定占旅游总预定的50%以上，而我国的比例还长期徘徊在20%以下，我国的旅游OTA还要走过漫长的竞合之路。1.6 OTA开抢新一轮出境游市场蛋糕

上周,全球市值最高的在线旅游企业Priceline和中国市值最高的OTA携程进行战略合作,两家OTA巨头强强联手,开拓境外旅游市场,间接地改变了国内在线旅游市场的格局。随着中国出境游的火爆,这个市场正吸引着国内OTA、创业者、资本以及海外OTA的注意。其中,去哪儿网近日宣布,其国际机票业务已覆盖全球195家航空公司及OTA,并加速布局国际机票业务向移动端的转移。作为平台,去哪儿对境内外OTA也实现了全面覆盖,包括Priceline、Karyak、Expedia、携程、欧美嘉、越途、BudgetAir、Onetravel等,可为用户提供更多丰富的航线及航班价格。

2．OTA应对竞争策略

回顾以往的竞合态势，旅游OTA的发展应关注一下基本策略：1.针对目标客户需要提供全面丰富信息，按旅游产品栏目将信息和链接进行分类，同时设置站内搜索引擎，配以图片、文字、音频等资料，立体展现景点、食宿、交通消费点评信息；2实现低成本的中介盈利。利用网络信息的传播将各种旅游资源整合、利用无实体店铺经营的低成本优势在旅游供给和旅游需求方面开展中介服务，让利予顾客；3满足顾客的个性化需求4选择针对性的目标市场，按照地域、年龄、产品偏好、价格偏好等指标来划分也或进行单项指标立体化分，如将顾客划分为普通客户和商旅客户；5树立品牌巩固竞争优势，因OTA经营模式容易复制，同质量竞争非常激烈，必须要注重品牌建设，提供良好的服务；6创新模式，扩大市场份额。

参考文献：

1.张海鸥：我国旅游OTA发展态势探析 云南财经大学学报2014年第2期F592 2.在线旅游市场面临重新切分:携程市场被切分 互联网天地China Internet 2012年06期 F592;F49

3.钱玉娟;王伟：OTA三国杀 :中国经济信息刊 2014年 第10期

小组成员：李杰、何奇安、许婷、刘婷婷

第四篇：超市应对竞争方案

**超市**店应对**超市卓达店促销活动方案

促销背景：**超市卓达店开业在即，根据前期打击家乐福保龙仓、惠友超市开业经验，在打击中主要是根据市调结果针对竞争店前、中、后期有针对性、大范围地推出适合商圈消费习惯特点的超低价促销海报、促销活动，在其商圈内加大促销海报发放比列、数量。

促销目的：有效减弱其开业效应，强力压制竞争店日常销售、争抢客流。力争3个月持续不断的打击使其销售日趋下降，确保我店商圈销售、客单价、交易笔数占比不降反增

促销应对准备：

（1）、业务科综合前期**西美店开业情况制定促销应对方案；并跟踪市调**卓达店促销活动动态，提前做好预案、根据**卓达店客流情况适时推出大力度促销活动，进行打压。

（2）、业务科继续对商圈内主要小区做好基础市调，确保制作海报以及海报发放的目标性；扎实做好商圈市调工作。

（3）、重视会员促销，在前期竞争促销活动中，尤其注重海报制作过程中的会员商品、会员活动；稳定会员、防止会员流失。

（4）、各商品部门对**卖场品类、价格带、敏感商品进行详细市调，确保知己知彼、应对有预案。

（5）、各商品部门根据**卓达店情况，确定我店略势综合情况；有问题及时向事业部申请援助，以超市事业部优势应对卓达店竞争。

各阶段体促销时间：

第一阶段：家乡的超市**最亲全城大回馈（开始时间：开业前10天）

第二阶段：实力见证奇迹9月奇迹（开始时间：开业前3天）

第三阶段：最强感恩低价震撼（**开业当天）

第一期：家乡的超市**最亲全城大回馈

第一波：**开业前夕10天或一周。大16K16P2.5万

海报时间：待定

促销思想：以促销活动为主（如：送券、免费赠、打折等），低价敏感商品为辅；防止毛利的过度损失。

促销效果预估：

通过本轮促销力求达到：提前满足商圈消费者购买需求、释放商圈顾客购买力，进而达到缩减竞争店开业效应；同时，推出会员促销活动、招募新会员。

活动选择预案：

1、震撼超低价专版：4P

震撼低价版2P：主要以生鲜、果蔬、粮油、副食为主。

会员低价版2P：推出会员专享商品，真正让利于会员（3天）

2、购物98元送88元券（送券时间为3天）

10元A券+30元针服B券+10元日杂B券 +10元护肤B券+10元散休闲

B券+18元夜场C券搭比50元全场通用(米、面、油、生肉、鸡蛋、奶粉、乳品、小家电、自收银、特列商品不参与）.3、会员活动：

（1）、周二会员日消1000分送30元B券，全场通用(米、面、油、生肉、鸡蛋、奶粉、乳品、小家电、自收银不参与)

（2）、新入会员即赠200积分并附赠礼品（价值1元礼品一份）

（3）、钻卡、金卡、银卡购物满98元，可依次获赠价值10元、8元、6元商品。（估计费用：0.6万元左右），单张小票限送一份。

4、一次性购物满额免费送(选送民生商品、吸引顾客。送券与免费送二选一)

满68元免费送：约费用率4%，进价3元左右商品（零售价与进价差价越高越好的民生大众需求商品）选3种，（任选其一）

满98元免费送：约费用率5%，进价5元左右商品（零售价与进价差价越高越好的民生大众需求商品）选3种，（任选其一）

满168元免费送：约费用率6%，进价10元左右商品（零售价与进价差价越高越好的民生大众需求商品）选3种，（任选其一）

5、掷骰子送鸡蛋喽！

满128元可参加掷骰子活动，掷出规定点数中相应枚数鸡蛋（3个相同骰子*枚鸡蛋；3个顺序相连的数*枚鸡蛋；其它数*鸡蛋）。

第二期：实力见证奇迹9月奇迹

第二波：距离**开业还有3天8K4P3万

海报时间：待定

促销思想：促销活动为主，低价敏感商品推出引起话题的负毛利6个—8个惊爆价，提前打出“**超市低价形象”，进一步提前满足消费者购买需求。

促销效果预估：

最大化、极限化满足顾客对米、面、油、纸、洗化用品等日常必需品的需求；以促销活动带动销售，尽量不以负毛利带动，防止双重毛利过度损失；进一步推出会员促销活动、联动活动，让顾客感觉到**超市会员的优越性，稳定会员。

活动选择预案：

1、震撼超低价专版1P：

（1）、震撼商品重磅推荐。主要以生鲜、果蔬、粮油、副食为主，会员专享实惠无极限

（2）、选择部分商品第二件半价超值再现购买指定商品即享第二件5折（针服、家电、百货）

2、会员消分送金券，消2000分送50元B券（增加会员活动力度）。

50元B券包括：（15元针服B券+15元儿童城B券+10元非食B券+10元食品B券）。

3、攒、攒更实惠

凡会员顾客在**月**日---**月**日期间未参加换购、抽奖等活动的购物小票均可参加“攒、攒更实惠”活动，累计满300元送价值5元商品；满500元赠价值8元商品；满800元赠价值12元商品。实惠攒出来，不容错过。

4、换购幸运大抽奖

顾客在**月**日--**月**日购物满88元即可参加换购大抽奖活动，100%

中奖！中奖即可半价换购相应档次商品。

一等奖：价值8元商品半价换购

二等奖：价值6元商品半价换购

三等奖：价值4月商品半价换购

纪念奖：价值2元商品半价换购5、6、部门奶粉、锅具等民生商品配合打折或送券 现金大升值100元=115元现金券

**月**日--**月**日至**超市**店100元现金即可兑换115元现金券，现金券全场通用。（米、面、油、肉、蛋、奶、小家电、手机、交通工具、音像制品、外卖区不参加）

7、月饼盒=5元

凭完整月饼盒，即可在**超市**店换取5元全场通用C券，搭比15元现金。

8、月满中秋店长请客

海报期每周二晚20:00随机抽取幸运顾客1名，被抽中的收银台正在付款的顾客所购买的商品即可享受全额免单。（限金额100元以下，限5名）

9、迎中秋赏佳片

**超市**店会员顾客朋友，**月**日--**月**日至**超市**店购物满98元即可免费获赠价值**元***电影院代金券一张（或价值**元免费电影票一张），每日限赠100张。

第三期：最强感恩低价震撼

第三波：**开业8K4P4万

海报时间：根据**开业海报时间定。

促销思想：促销活动为辅，主要以低价促销为主，确保我店低价形象；时刻跟踪**价格，保证我店敏感商品、必需品价格低于**，且保证货量充足。在保证低价形象的同时，为防止客流流失，跟踪**店促销活动，确保最大化争抢客流。

促销效果预估：

（1）、缩减、淡化**开业效应；

（2）、保证**超市低价形象；

（3）、注重会员促销，防止有效会员流失，做好会员的长期稳定工作。

活动选择预案：

1、根据**超市海报商品推出超大力度单品。

封面6个负毛利商品确保陈列氛围气势大、量足、时间长。

2、海报通吃

（**超市海报期）凡持非**超市海报可到超市换购处兑换礼品一份。（奖品价值1元左右），数量有限赠完为止。

3、会员消1000分送30元非食券

**月**日-**日，消1000分送30元非食券，券搭比等值现金购买非食品类商品使用。

4、会员消分感恩大放送

**月**日-**日，**超市**店推出消分大放送，实惠让利！

（1）、单品要有力度

（2）、民生商品为主、日杂商品为辅。

5、购物满额感恩大放送

**月**日-**日，顾客购物满68元、98元、128元即送价值2元、8元、10元价值商品。数量不限

6、进店实惠无极限

**开业3天内，每日前200名进**店购物的顾客凭当日购物单张满100元购物小票即送价值8元礼品。

第五篇：应对不对称竞争的四大策略

应对不对称竞争的四大策略

在商战中，并不总是大鱼吃小鱼，赢者通吃。任何企业都是从小企业成长起来的，面对激烈的市场竞争时，小企业也不是全无胜算。只要练好内功，抓住时机，照样可以脱颖而出，思科、戴尔电脑、谷歌、联想、携程网、如家连锁酒店等这些当年的小企业，如今获得的巨大成功就是明证。

当下，世界已进入“非”时代，力量非对称、竞争非均衡、对策非典型、发展非线性、局势非常态、信息非完备、合约非完全、环境非确定、未来非可测，所有这些“非”，都给了中小企业以小搏大应对不对称竞争战略创造了前所未有的机会和可能，为中小企业的后来居上，提供了更加宽广的空间和舞台。

相对大企业来说，中小企业虽然在很多方面处于劣势，但并不是说小企业只能等着被进攻，也可以主动进攻，与大企业展开竞争。瓦斯康赛洛斯（Vasconcellos）在其著作《军事战略在管理中的妙用》中，将进攻战略分为六种，如图1所示。这六种战略中特别适合中小企业采用的有三种，即侧翼进攻战略、迂回进攻战略和游击战略。在具体的战略应用上，则可以参考柔道战略。

侧翼进攻战略

侧翼进攻是相对正面进攻而言。正面进攻是指企业直接进入在位者所在的主流市场，而侧翼进攻则是进入在位者所在的非主流市场，一般该市场在在位者销售额中，所占份额不超过15％。价格战就是常见的一种正面进攻形式，当某个企业采取降价行动时，同类厂商会立即跟进，形成僵持局面，从而耗费攻防双方大量资源。因此，正面进攻需要充足的竞争资源，否则，不但无法在进攻中取胜，还会把自己拖垮。所以，正面进攻一般是大企业才能采取的战略。中小企业由于没有充足的资源，生产规模也不大，一般在成本上也没有什么优势，所以，不适合采用正面进攻战略，尤其是在和大企业进行竞争的时候。

中小企业要对大企业进攻，可以采取侧翼进攻的战略。通过寻找大企业较为薄弱的细分市场，集中优势力量攻击其弱点，以此作为竞争的突破口，进而打击对手获取竞争优势。在细分市场的选择上，需注意三点：一是根据市场规模、产品毛利等因素，确信该细分市场具有增长前景；二是企业的核心竞争力与细分市场之间能较好地匹配；三是该细分市场与企业原有产品之间能产生协同效应。

对中小企业来说，侧翼进攻是一种有效而且经济的策略，较正面进攻有更多的成功机会。侧翼进攻要把握以下三个原则。

（1）选好突破口。侧翼进攻是避开竞争对手的锋芒，攻其不备，寻找竞争对手的薄弱环节，或是竞争对手不会激烈反击的环节，作为攻击的突破口。

（2）进攻速度要快。突然袭击是侧翼进攻成功的重要因素。从本质上讲，侧翼战是一场奇袭战，兵贵神速。对于正面进攻，在位者往往可以预料，但最成功的侧翼进攻则是出其不意，以迅雷不及掩耳之势，对在位者予以打击。

（3）切忌削弱自身的核心能力。选择竞争对手市场占有率较低的细分市场，进行侧翼

进攻之初，容易取得暂时的成功。但竞争对手发现后必然会进行反击，此时，企业需要投入大量资源，应对竞争对手的狙击。而中小企业的资源是有限的，如果不能在细分市场开发中，强化自身的核心能力，就可能被竞争对手拖垮。

游击战略

军事上，游击战是弱小**向强大**发起进攻的常用方法。游击战的目的，是巩固自身永久性的立足点，而不是占领对方阵地；其方法是通过小规模攻击，持久地打击，从而瓦解和迷惑敌人。将游击战运用到市场竞争中，则是通过打击强大对手的薄弱环节，获取利润，并使其无暇顾及自己的永久性立足点。游击战略与侧翼进攻战略的相同点、不同点见表1。

虽然某些大企业偶尔也会采取游击战略，但这种战略更适合中小企业采用。主要原因有两点：一是中小企业缺乏采用正面的进攻战略的各种资源；二是在游击战中，中小企业规模小的劣势反而成了优势。正因为规模小，能灵活多变，适应环境的能力强，很适合采取这种频繁变换经营领域的游击进攻战略。

中小企业在实施游击战略时，要注意三个方面。

（1）要选准进攻位置。中小企业在采取游击战略之前，首先要寻找一个适合发起攻击的领域。比如，大企业一般会将注意力和竞争的资源集中在大城市，对于一些小城镇，则往往不屑顾及或无暇顾及，因而可以成为中小企业进攻的理想领域。

（2）要建立一个快速反应的机制。游击战旨在运动中消灭或消耗对手，贵在一个“快”字。中小企业天生具备快速转变经营方向的特点，要把这一优势用足。

（3）要随时准备撤退。当市场规模变大，大企业开始参与竞争的时候，中小企业要痛下决心，及时撤退，开辟新的“游击战场”，千万不可感情用事，死守阵地，以至招来“灭顶之灾”。

迂回进攻战略

迂回进攻战略是中小企业的另外一种战略。迂回进攻战略开始并不进攻，而是设法避免同大企业发生正面冲突，等到自己的实力逐步壮大，足以向大企业发起进攻的时候才发起进攻。迂回进攻战略与侧翼进攻战略的异同，见表2。

迂回进攻的主要方式有两种。

1、在产品或服务对象上进行迂回。如大企业的产品针对高端客户，中小企业就可以先从低端客户做起，在资本、技术、人才等方面积累后，再向大企业发出挑战。如中国的蒙牛集团对伊利集团的挑战，就是在产品或服务对象上，采用迂回战略的典型范例。在创业初期，面对乳业市场的龙头老大伊利乳业，蒙牛采用了三方面的迂回：第一，宣传上的迂回。对外宣称做“内蒙乳业第二品牌”。第二，产品上的迂回。伊利的主力产品是高端的利乐纸盒包装，而蒙牛则选择了低一个档次的利乐枕塑料袋包装。第三，地区市场上的迂回。伊利的主战场在一些大城市，蒙牛则从中小城市做起。经过几年的积累和发展，目前蒙牛已取代伊利的地

位，从先前的追随者一跃成为市场的引领者。

2、采用多元化的迂回策略。发展和竞争对手完全不同的产品，实现市场多元化，然后通过技术创新和产品开发，以替换主要竞争者的现有产品。美国高露洁公司在面对宝洁公司强大的竞争压力时，就采取了这种策略。高露洁加强了在海外市场的领先地位，在国内实现多元化经营，采用迂回包抄战略，向宝洁公司没有占领的市场发展。高露洁不断收购纺织品、医药产品、化妆品和食品公司，获得了极大成功。现在，高露洁已经成为与宝洁比肩的企业，在日化领域宝洁独步天下的格局已不复存在。

柔道战略

柔道战略（Judo Strategy）与相扑战略(Sumo Strategy）相对应。相扑的特征是严阵以待，以牙还牙，正面对决。柔道则不同，柔道的精要是避其锋芒，放弃硬碰硬的思维模式，借力打力，将对手的体能和力量为已所用，顺势将对方的攻击力量转向，使其失去平衡，从而打败对方。一般而言，大企业进攻多用相扑战术，而中小企业更适合用柔道战术。

柔道战术有三条原则：移动、平衡和杠杆借力，这三条原则运用到商战中有不同的战略内涵，“移动”使竞争对手难以找到有效的冲击点；“平衡”讲究竞与合的度，避免与对手恶性竞争，在竞争中积极寻找机会，与对手保持适度合作；“杠杆借力”则是利用竞争对手的进攻的影响，提升自己的市场地位。

1、移动

柔道战术的移动原则是，结合进攻市场的特征，不断改进，保持灵活，尽可能避免在进入初期和发展期的直接冲突。要达到这一效果，企业需做到以下三点。

（1）选准进入点。市场总是存在待填补的空隙，竞争对手的薄弱环节也有很多，但并不是每个市场空隙或薄弱环节都适合企业进入。企业应根据自身的资源和能力，透彻了解竞争对手和目标市场，选准进入点。

（2）隐蔽进入。为避免进入初期的激烈冲突，如与竞争对手的价格战，就需要灵活运用“移动”战术。在新入市场的分销环节上，可以多准备几种渠道，并根据销售情况，不断调整不同渠道的销售比重，从而避免引起竞争者的注意。

（3）快速发展。在进入目标市场后，中小企业应尽快铺开资源，全力以赴，快速发展。只有在竞争对手尤其是强大的竞争对手察觉之前，占领并稳固市场份额，基本做到收支平衡，才有可能与竞争对手正面交锋。

2、平衡

中小企业进入市场后，或迟或早都会被竞争对手发现，并开始反击。此时，中小企业的战术要点是进退结合，通过产品组合、区域组合、渠道组合等方面的调整，形成与竞争对手竞争与合作互现的态势，从而降低竞争对手反击的压力。

平衡原则包括以下三个方面。

（1）贴近对手。不管是何种竞争对手，都不可能具备全方位的优势。进入企业应找出竞争对手的相对弱点，争取与之合作，形成胶着态势，这样更容易消除竞争对手的激烈反击；

（2）局部出击。在自身具备优势的方面，要有节制的反击，稳固自己的市场份额。同时，要让竞争对手意识到，进攻不仅代价很高，而且难以成功；

（3）持续移动。无论是贴近对手的合作还是局部出击，都需要保持灵活和移动，并在移动中扩大自身的优势区域，从而在平衡阶段保持发展。

3、杠杆借力

平衡阶段的后期，与竞争对手的正面交锋将难以避免。采用杠杆借力原则的要点是：利用竞争对手的反击，提升自己的市场地位。多数情况下，对手的反击也是一种推动。在位者越是激烈反击，越容易引起消费者和媒体的注意，同时，进入者的市场地位也得以提升，其效果比广告还要好。

借力原则表明，某些场合下对拥有较高知名度竞争对手的挑战，要高调迎战，利用对手的盛名来提升自身的市场地位。在位者的品牌，从“左边”看是它的资产，是它最大的家底，但如果从“右边”看就成了被人利用的弱点，成为中小企业提升自己的筹码。

柔道战术的实施是一项系统工程。如果前期没有实现快速隐蔽的进入，进入后又没有占领市场，则在后期就将处于不利地位。恰如柔道比赛一样，要赢得胜利，就不能只靠掌握一两个原则和技巧，需将所有原则有机结合，灵活运用，才能击败对手。中小企业在实施柔道战术时，同样需要将积蓄的实力、正确的战略和灵活的战术相结合，缺少任何一点，都难以胜出。