第一篇：商业银行个人理财业务发展的问题与对策-适用
商业银行个人理财业务发展的问题与对策 摘要近年来 ,个人理财业务已成为我国商业银行业务发展的核心内容 ,如何拓展商业银行个人理财业务显得非常重要。本文分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题 ,并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和建议。
关键词 个人理财业务；商业银行；方法；必要性
Abstract The law application of medical treatment trouble indemnity dispute case differs in judicial operation standard.Some similar cases may conclude very differently , among such cases most of them belong to spirit indemnity and death indemnity cases.This paper points out The Civil Law General Rule should be applied in medical treatment trouble indemnity if one's right is violated.Key words Personal Financial Services；Commercial Banks；Method；Necessity
引言
随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，我国金融市场已经形成各商业银行之间群雄逐鹿的竞争局面。近几年来的经济大热使的 人们手中的资金占有量增加，如何更好的运用这笔钱，使它发挥更大的效用给人们的生活带来更大的帮助，是绝大多数人最为关心的。也是各商业银行的必争之地。竞争的焦点已从网点布局扩展到人才、技术、服务等各个领域。我国加入世界贸易组织后，我国的金融市场面临与国际金融市场接轨，在此过程中我们必直面自己发展的状况和 存在的问题。
一、商业银行个人理财业务概述
1．商业银行个人理财业务的含义
个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象 ,根据客户所确定的阶段性的生活和投资目标 ,按照客户的实物性资产、现金收支流状况 ,围绕客户的收入和消费水平、家庭情况、对生活质量的要求、预期目标、风险承受能力及心理偏好等情况 ,形成一套以个人资产效益最大化为原则 ,人生不同阶段(青年、中年和老年)的个人财务安排 ,并在财务安排过程中相应地提供一些更具有针对性的综合化差异性理财产品和理财服务。
２．商业银行个人理财业务的表现
在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪90年代中期，商业银行才率先开展了这项业务。1997 年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低 10 万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后，各类金融机构纷纷跟进，个人理财这一业务逐步得到重视，并逐渐发展起来。
个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有盈利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产
品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。
我国四家国有商业银行的收入结构，其净利息收入占总收入的比重均高达 70％左右，其他营业收入占总收入的 25％左右，服务性收入则仅占 5％左右，可见存贷利差收益仍是国有商业银行收入的重中之重，而服务性收入比重远远低于西方商业银行。显然，作为服务性业务之一的个人理财业务仍然处于起步阶段，如果学习借鉴西方银行业界的发展模式和道路，少走弯路，必将有着极大的发展潜力。（品种）我国商业银行个人理财业务起步较晚 ,现阶段仍然处于摸索和起步阶段 ,近几年 ,国内大多数商业银行也陆续开通了个人理财业务 ,部分商业银行已经取得了一定的成绩: 1995 年 ,招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”,国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1996 年 ,中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部 ,客户只要在私人银行部保持最低 10 万元的存款 ,就能享受该行的多种财务咨询。
1997 年 ,中国工商银行上海市分行向社会推出了理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等 12项内容的理财系列服务。1998年 中国工商银行的上海、浙江、天津等5家分行 进行“个人理财”业务的试点。
1999年 中国建设银行在北京、上海等10 个城市的分行建立了个人理财中心。202_ 年 ,中国工商银行上海市分行举行了杨韶敏等 6 位优秀理财员的“个人理财工作室”挂牌活动 ,银行首次出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作室。202_ 年 ,中国农业银行推出“金钥匙”金融超市 ,为客户提供“一站式”理财服务。
202_ 年 ,招商银行在全国推出“金葵花”理财 ,为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务,内容包括“一对一”理财顾问服务、理财规划等专业理财服务 ,涵盖负债、资产、中间业务等多项内容。
202_ 年 ,信用卡突然热闹起来。这一年被业内人士和媒体称为“信用卡元年”。此后的几年当中 ,商业银行个人理财业务突飞猛进。
３．商业银行个人理财业务的作用、意义
（１）个人理财的作用
“个人理财”是随着人民收入的增加, 生活质量的提高而出现的。在农业经济时代, 人们过着自给自足的生活, 生产力水平的低下使绝大多数人面临的基本问题是生存问题。在封建社会,“重农轻商”“君子不言利”的观念使人们羞于谈论钱财。即使到了新中国成立以后, 在大锅饭, 铁饭碗时期, 在商品短缺的年代,绝大多数老百姓一辈子的奢望也不过是填饱肚子。也许人们最能将自身与理财联系起来的字眼也无非是把钱存到银行去, 再近一点, 说到理财就是炒股赚钱了。然而, 在发达国家, 人们从小就要接受理财的训练。比如近期英国政府做出决定, 一个儿童从5 岁开始, 就必须在学校里接受以“善用金钱”为主题的理财教育, 初级的课程包括: 钱是从哪里来的, 有什么用途;7 岁以后,便要逐步学习如何妥善处理自己的金钱, 如何经由储蓄来照应日后的需要以及影响人类使用金钱、储蓄金钱的各种因素, 务必使他们懂得如何运用自己的零用钱、控制预算和善用金融服务。所以理财是人们适应商品经济, 是进一步社会化所必须的, 理财是社会进步的表现。理财应当以生活质量的提高, 人身目标的实现为终极目的。这其中财富的增加只是一个方面, 财富的安全,个人的现实的社会责任都是理财必须要考虑的因素。所以理财不仅仅是富人的事, 有钱人也有不善理财的, 而没钱的人通过系统的人生规划, 科学地理财, 同样可以达到“财务自由”的境界。
（２）个人理财的意义
“个人理财”是一个时髦的词儿, 然而一般人对理财的认识存在着两个误区: 一是认为理
财就是生财, 就是今年投下10 万,明年收获12 万, 也就是投资赚钱。二是认为理财是有钱人的事儿, 老百姓没有几个钱, 无所谓理不理财。实际上, 这两种理财观念都是狭隘的。理财与我们每个人的生活息息相关, 理财不是富人的专利, 是每一个人的人生规划。
二、商业银行个人理财业务存在问题及制约因素
１．从商业银行角度--当前个人理财业务存在的主要问题：
（1）人员选聘上存在错误认识，一些商业银行简单地将信贷员、外勤人员、柜台人员等聘任为客户经理，又不加以系统培训，这些来自不同岗位的客户经理受原来业务思维和业务水平制约，同时又缺乏全面的金融服务理念、金融业务知识和市场营销技能，很难在短期内胜任工作。
（2）硬件设施不完善，一些银行虽然成立了理财中心或个人业务部，但在内部组织结构，人员配置以及网点布局等方面还存在较大差距。有些银行机构设置及布局没有充分论证，结果造成不必要的人财物浪费。
（3）产品开发和品牌重视程度不够，各个理财产品同质化严重，不能满足客户特定需求。千篇一律、毫无特色的理财产品缺乏核心竞争力，各商业银行在同质化产品中恶性竞争，浪费人力物力。于是一些客户经理采取不正当手段拉客户，银行可能赢来一时小利，但损害了多年积累的声誉，得不偿失。另外就是不注重银行自身的形象宣传，如产品形象、职工形象、实体形象及银行信誉等。
（4）制度衔接不畅，个人理财制度建立了，但其它制度不变，造成银行内部互相拖延、推诿，影响个人理财业务的拓展。不能综合考虑个人理财业务的各种因素和各个环节。不能对个人理财业务进行广度开发和深度挖掘。没有规范、统一的操作和管理流程，不能在个人理财业务的各个环节进行全方面风险管理和控制。
２．从消费者角度--外部环境因素
（1）氛围限制:居民现代金融意识不强，由于普及性金融教育严重滞后,加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传,没有严格履行风险提示义务,使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统的存款类业务,对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识,更偏好具有保底承诺的理财产品,对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”,更鲜有通过资产组合规避风险的需要,导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。
（2）渠道限制:理财资金运用渠道狭窄，由于我国资本市场发育程度较低,金融市场交易品种少、市场容量小,加上外汇市场开放程度较低,国内货币市场一直是人民币理财资金的主要投资渠道。
（3）空间限制:金融业分业经营，由于目前受政策、法律的限制国内金融业尚处于分业经营阶段,银行的理财服务无论从规模上还是从内容上,都不能与发达国家同业相提并论,还不具有使客户资产大规模增值的功能。银行、保险、证券三个市场处于割裂状态,客户资金只能在各自独立的体系内循环,无法利用其他两个市场实现理财增值,这大大制约了个人理财业务的发展空间。这种差异的存在显然是与我国目前。
三、商业银行个人理财业务发展对策与趋势
针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题,结合国内外个人理财服务的实践,我国应从培育客户资源,明确市场定位,注重理财品种、机构品牌化、复合型专业人才培养、加强科技投入等方面进一步发展个人理财服务市场。
１．积极培育理财意识和理财市场
（１）作为从事个人理财业务的机构,商业银行应该利用自己的网点和员工,利用媒体和中介机构加强宣传和引导,应将宣传重点放在客户的实用价值上,以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。（２）良好的客户服务渠道
从客户利益出发,要致力于实现客户资产的保值增值:通过为客户度身定制理财计划,推荐适合客户需求的理财产品或产品组合;提供符合客户潜在需求的理财信息,提出资金汇划、转账的最优途径,以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产的保值的目的；要提高客户对理财服务的可信赖程度,帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况,向其传达正确的理财观念和方法；要提供便捷的理财工具,采用以客户为中心的业务操作处理流程,全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务,VIP 客户的绿色通道和服务等方式,以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。另外,理财中心可提供理财沙龙服务和专家理财顾问服务等,举办理财知识讲座,推介金融新产品。
２．制定适合发展的战略
随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速,混业经营将是必然趋势,为此,商业银行目前要做的是:
首先夯实基础，通过整合现有产品,提升服务层次,为客户提供合适的金融产品和服务,使居民的货币资产以储蓄为纽带,在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动,并从这些业务办理进程中得到综合的效益,逐渐聚集起核心个人客户群体。其次加强合作，商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作,从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作,开发新的金融产品和更便利的产品营销方式,同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。
３．营造品牌效应,调整营销策略
近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。商业银行在打造的个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化,既体现银行服务的定位,又为消费者提供一种文化、一种格调、一种心理满足,而不仅仅是一种使用价值。在树立了良好的品牌声誉后,其品牌效应就会使客户对银行认知程度大大提高,从而反过来提高品牌的附加值。
在营销策略方面,商业银行可以采取以下策略:市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略。
在我国,商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场:根据地理角度进行市场细分。
经济发达地区如东部沿海地区---上海、杭州、苏州等城市人均年收入都超过万元,大量的富有阶层聚居在这里,因此商业银行在这些地区可全方位发展高起点、高科技、高收益的个人理财服务,如私人银行;经济欠发达或落后地区如西部,则可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合账户管理、信用卡中介服务。
根据个人客户拥有的资产和生活方式不同进行市场细分:对一般消费者客户(占银行个人账户总数的80 %以上)提供大众化的服务,主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助
服务;对富裕消费者客户(约占银行个人账户总数的10 %)则提供半自动化服务;对富豪客户(占银行个人账户总数的1 %)则提供“私人银行”服务。
①在定价方面,对理财业务的收费可以采取收取年费与额外收费相结合的方式。②采取主动出击的“直复营销”方式。直复营销是一种互动营销方式,营销者通过报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供产品和服务信息,然后双方达成交易。③拓展服务渠道。
我国商业银行实行的是分支行制,营业网点遍布全国,商业银行应该利用这些已有的网点优势,在重要的营业网点设立理财中心,让理财中心涵盖全部个人业务,全面办理个人资产、负债和中间业务,打破业务间相互割裂的局面,为客户提供一站式服务。另外,利用互联网具有交易费用低、操作便利、信息获得快的特点,通过网络为客户提供随时随地的理财服务,使互联网成为理财业务高效的分销渠道。
４．加快理财产品创新
个人理财的重点是理财产品,关键是如何使资产实现最大幅度的增值。各商业银行的新产品开发领导小组、科技部门、各业务部门应共同参与,在充分研究并不断挖掘客户需求的基础上,加快理财产品创新:对汽车消费贷款、住房消费贷款、个人质押贷款等热点业务简化手续 放宽条件 改善服务 以扩大市场份额 形成规模优势。依托高科技电子网络 将现有产品以银行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升 如开发理财软件 开发功能先进的“理财通”定活期储蓄自动转换业务等,不断扩展服务功能,提高技术含量。做大做精“银证通”、基金买卖、外汇实盘买卖、债券买卖、记账式黄金买卖等业务,向客户提供有价值的信息和咨询,实现客户资产的保值增值。积极寻找与国外银行在理财服务上的差距,加大金融创新力度,提升跨行业合作的深度和广度,整合银行、证券、保险、基金、信托等金融业务,提供一站式综合。
理财服务,前瞻性地开发投资型产品,最大限度地满足客户的理财需求。理财服务,前瞻性地开发投资型产品,最大限度地满足客户的理财需求。
５．良好的人力资源开发
培养和选拔专业的理财客户经理,提高理财人员的素质,满足理财业务的发展需要随着金融全球化及混业经营全球化的冲击,对我国今后的理财人员提出了更高的要求,除了具备全面的专业知识外,有关人员还应具备良好的语言,沟通以及承受压力的能力,组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行。因此,银行管理层要加强对个人理财业务发展形势的学习和研究,统一认识,积极创造条件设置客户经理,加强对他们的培训和管理:
（1）建立专业理财规划师的认证体系。国内银行为高端客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职员,没有真正意义上的理财师。在国际上,理财师被称为注册金融策划师,国际金融理财标准委员会与中国金融教育发展基金会签署准会员协议,允许该会通过中国金融理财标准委员作为中华人民共和国 CFPTM 资格认证唯一的管理者。国际金融理财标准委员会已经开始在中国着手培养理财师。由国家劳动和社会保障部主持的理财师资格认证考试也将在广东、浙江等11 省市开展。
（2）对现有的理财顾问进行系统的、全面的培训。理财顾问的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展。但是,高素质的理财顾问并非是通过单一途径就可以造就的,而必须在具备自身良好素质的基础上经过专业性、系统性的培训。当前,首先必须制定系统的理财顾问培训计划,精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才,而且必须同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次,必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流,使其尽快熟悉银行的各类业务,能够进行银行业务的独立操作。再次,应通过证券、保险等行业系统的横向交流,使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识,并通过实际的操练,提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理
财。
６．加快信息技术的发展
加大科技投入打造“信息银行”目前,我国银行业的科技发展相对滞后,远不能适应快速发展的银行业的需要,要适应加入 WTO 后银行业发展的步伐,就必须在现有的基础上,加大科技投入,用先进的服务手段来争取竞争领先的主动权。加强信息平台、网络渠道和电脑软硬件的开发、建设和利用,并形成个人理财业务乃至新经济网络和平台,使所有现实和潜在客户及其业务需求均纳入“网”中;树立对信息情报的调查、研究、交流、咨询服务的经营理念,把银行的个人理财业务真正纳入信息产业或“信息银行”的领地,加强信息情报的调查、研究、交流、咨询服务及经营与管理。
四、结论
国有商业银行的发展壮大无论是对促进经济建设，还是对于保持我国金融业的稳定与健康发展都具有非常重要的意义。面对加入WTO后日益激烈的市场竞争，以及市场分割，限制市场准入等保护措施的逐步消失，国有商业银行要想立于不败之地，应基于以上对个人理财业务的分析构建未来的竞争优势，尽快形成“品牌”效应及属于自身的强大的竞争力。但我们要充分认识到这一任务的艰巨性、复杂性和长期性，真抓实干，苦练内功，实现我国国有商业银行改革的历史性跨越。
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第二篇：商业银行个人理财业务发展对策
商业银行个人理财业务发展对策
作者：张 静
《合作经济与科技》 202_年第4期 字数：2970 字体： 【大 中 小】
自20世纪七十年代以来，国外商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展。在过去的几年里，美国银行业个人理财业务每年的平均利润率已高达35％，年平均盈利增长率12％～15％。早在九十年代末期，我国一些商业银行就开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。202_年以来，外汇理财产品受到商业银行的大力推广，品种创新层出不穷。202_年9月银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务，一时间各行相继推出人民币理财产品，成为金融产品创新的热点。除了各种理财产品以外，各商业银行还纷纷推出综合理财品牌，成立个人理财中心，推出了形式多样的个人理财服务。
一、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题
虽然我国个人理财业务近几年来已有了长足发展，但我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与外资银行相抗衡，个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。主要表现为：
1、业务品种单一，金融创新能力不足。近年来，尽管国内商业银行的个人理财品种不断增加，同时也出现了为不同客户“度身订制”的差别化理财产品。但是，多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，而且不少理财品种对客户条件有较多限制，因而缺乏广泛的适应性。另外，在个人理财品种的创新方面，国外商业银行提供的理财服务也远远优于内资商业银行。例如，外资银行一般每隔
一、两个月左右就会推出一个新的理财产品，而内资银行通常在一年中只能推出一到两个理财新品，创新周期比外资银行要长得多。
2、银行理财人员专业技能较低，缺乏高素质的复合型人才。由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。金融分业经营使国内商业银行复合型人才非常匮乏，一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行理财专家可能对股票债券运作非常陌生，更不用说对多家保险公司推出的上千险种如何熟悉。复合型理财人才的严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务。
3、营销能力低下，服务意识欠缺。一个合格的市场营销员，需要全面掌握理财业务品种，根据不同客户的特征和需求灵活运用，而现在许多银行的营业网点普遍存在分工过细、职责分明、专人专职的现象，这极大地限制了理财员能力的发挥。个人理财是建立在信任基础上的业务，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，双管齐下，才能打动客户的心，才能向市场要效益，向客户要效益。
4、个人理财业务门槛相对偏高。外资银行理财业务的“门槛”一般在5万美元到10万美元不等，尽管国内银行的理财业务水平不能与外资银行相提并论，但是国内各家商业银行的理财“门槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”是100万元人民币，比花旗银行“贵宾理财”10万美元的门槛还要高出10多万元人民币。
二、发展商业银行个人理财业务几点建议
由于我国商业银行开展的个人理财业务刚刚起步，发展中仍然面临着不少障碍，但发展空间很大，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，也成为银行竞争最激烈的焦点之一。商业银行应充分利用自身的优势，积极发展个人理财业务，以便在市场竞争中争取主动。
1、加快金融创新，丰富个人理财产品。产品是银行占领市场、维系客户和创造收入的关键。因此，商业银行要不断进行业务创新，积极开发和引进新品种。而新产品的出现要以市场细分为出发点，体现以客户为中心，每个产品的推出都应关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取程度达到最高。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：（1）改进型，即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；（2）组合型创新，即银行将现有产品加以组合与变动，实行“套餐式服务”；（3）模仿型创新，即银行模仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本。
2、适应市场需求，培养理财通才。首先，制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧的员工作为理财候选人，同证券、保险等行业系统建立联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行轮岗，使其能独立进行业务操作，从而使理财候选人掌握全面的投资知识，并运用投资经验进行专业理财服务。关于这点可以借鉴国外银行个人客户经理必须具有注册理财规划师资格的做法。
3、加强品牌营销，提高服务质量。个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。因为商业银行之间有着很强的模仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜。在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，提高自身品牌的附加值。
个人理财品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务。在创新、积累上，商业银行应通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，不断形成自己独特的个人理财品牌。同时，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显现了，就成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。
长期以来，个人业务仅是商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。因此，商业银行应逐步对高低端客户服务实行分流。低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理以其服务的全面性、主动性及人性化特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。
4、适当降低个人理财业务服务门槛。有关专家认为，目前国内个人理财市场还处于较为低迷的状况，这并不表明大家不需要理财服务，而是与银行对个人金融产品的服务范围狭窄以及百姓对金融机构的认同度和对服务的满意度有关。目前，我国民间拥有的金融资本已超过11万亿元，要开掘个人理财服务这座巨大的“金矿”，国内商业银行应该摆正自己的位置，适当降低个人理财的服务门槛，踏踏实实地为老百姓服务，这才是自己的优势所在。
第三篇：商业银行发展个人理财业务问题探析
一、个人理财业务的发展现状及存在问题分析
1、个人理财业务的发展现状
近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如工商银行的“理财金账户”和理财产品“稳得利”、招商银行的“金葵花”等。其中，部分
地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法，掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。而随着中国金融服务业全面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战将越发强烈，外资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。下面就各银行发展个人理财业务的情况做一简单介绍：
金融机构
理财品牌
管理机构
客户进入门槛
目前全国理财中心数量分布
中国银行
中银理财
/
50万人民币/同等外币/交易量达要求/尊贵人士
超过100家理财中心
工商银行
理财金账户
个人金融业务部理财处
20万人民币
2200家理财中心
农业银行
金钥匙理财
个人业务部理财处
不详
300家左右的金融超市
金融机构
理财品牌
管理机构
客户进入门槛
目前全国理财中心数量分布
建设银行
乐当家
个人银行部理财处
50万人民币/交易量达要求
200家理财中心202_家左右的理财网点
交通银行
交银理财
私人金融业务部私人银行处
50万人民币的账户总资产/规定交易量
重大城市建设统一的理财中心
招商银行
金葵花理财
个人银行部
账户总资产日均50万人民币/季度
67个“金葵花”理财中心、228个“金葵花”贵宾室、250个“金葵花”贵宾窗口
个人理财业务正以其特有的魅力成为国内金融界新的竞争焦点。各大商业银行、保险公司、券商以及其它金融机构纷纷利用自身的优势，向这一领域渗透，推出形式各异的个人理财业务。而银行以其良好的社会信誉、专业化的理财团队、先进的科技支持及雄厚的资金实力的优势赢得客户，并占据个人理财业务的主要地位，成为个人理财服务的主渠道。其中，招商银行根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略，凭借“一卡通”、“一网通”，在为客户提供方便、快捷和功能齐备的高科技理财手段上较有优势；交通银行采取按照客户的职业、年龄（如生命周期）等基本属性来划分客户群的方法，依据不同的客户群体来归集整合理财产品，从而体现了差别化服务和以客户为本、替客户着想的基本思想；建设银行则根据“以客户为中心、以市场为导向”的原则，对包括个人银行、电子银行、银行卡、中间业务在内的全行个人银行产品进行了整理从而推出了6款理财产品套餐，使不同层次的客户拥有个性化的选择。
目前，国内各商业银行已意识到发展个人理财业务的重要性，纷纷加大人、财、物的投入，但其采取的策略各不相同、客户定位也各不相同。银行一般理财工作的主要业务还只是为客户提供投资渠道、办理消费贷款、资信证明、预约国债等，和国外那种全权委托投资管理还有很大的距离。总体来讲，国内商业银行个人理财业务发展缓慢，还处于初级阶段。
2、个人理财业务存在问题分析
（1）认识不到位
银行从客户贡献度来确定战略重点和分配资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户“一放了之”、“一弃了之”。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占有比例比较低。帕累托的80/20法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销，但谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。
（2）理财产品缺乏新意、服务不到位
目
前银行推出的理财产品品种较多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意。这些理财产品的理财功能总结起来大致有：代理业务—为客户代缴各项费用，代理保险，代为兑换债券，每月向客户提供银行交易清单；信息服务—定期提供股市行情、普通的金融产品信息资料等简单的免费咨询业务；个人信贷业务—大多数银行的理财中心主要经营消费信贷和按揭贷款等个人信贷业务
。尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺少个性化服务。
（3）宣传不到位
每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少，而且理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重。广告宣传做得不深不透，宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。
（4）人员不到位
基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，而理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内，所以根本谈不上具有销售理财产品所需要的为客户测算具体的收益水平及分析可能存在的风险等能力。
二、商业银行个人理财业务发展存在的瓶颈及原因分析
1、宏观环境层面
（1）投资理财的主流产品市场发展不尽如人意
首先是分业经营的制约，由于我国实行的是分业经营的金融政策，作为金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都只能在各自行业内为各自的客户理财。三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值。同时，由于理财机构不能替客户直接投资，导致个人理财业务只能在较低的层面进行操作，个人理财业务最为核心的部分无法实现。银行也不能对个人资产进行全权管理，更不能代客实际操作。因为除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，既谈不上推出自己的特色产品，也不可能培养出自己的专业人才；其次是监管机制不健全，目前，我国中介机制不健全，评估分析行业不成熟，导致理财机构无法向客户推荐具有针对性或个性化的理财产品，实施理财服务。中介行为的不规范、不成熟还造成理财活动中“小道消息”盛行，商家片面宣传成风，使投资者难以获得预期的回报，严重影响了个人理财业务的健康发展；第三是缺乏组织机构及运行机制保障，个人理财业务的基本理念是“以客户为中心”，是一种为客户提供一站式服务的新型综合性业务。而目前在我国国内商业银行的组织结构设置中，个人理财业务工作都归在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务分块分割，无法实现为客户提供一站式服务；最后是缺乏正确的市场定位及系统支持，目前我国各商业银行提供的个人理财规划建议比较单一而且个人理财差别化服务不足，多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展始终无法确定目标群体。此外，各商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
（2）金融宏观环境
金融宏观环境主要体现在监管环境，自1988年巴塞尔协议推出以来，以风险资本为核心的经营和监管理念在国际金融业得以确立。202_年国家监管部门颁布了《商业银行资本充足率管理办法》，明确要求到202_年底各商业银行资本充足率要达到8%，届时资本金不足将停止商业银行机构和业务的市场准入。把资本充足率确立为中国商业银行监管的核心指标，并作为监管工作的重中之重。在新的监管环境下，中国商业银行要实现业务的持续发展，必须探讨经营发展模式和盈利增长模式的转变，提高资产盈利能力，从而增强自身的积累能力和对外部资本的吸引力，建立稳定有效的资本补充长效机制，实现资本监管下的业务持续发展。资本补充不是目的，而是持续经营的必要条件，核心是化“被动的资本约束机制”为“主动的资本激励机制”，通过业务与盈利模式转变，打造银行核心竞争力，提升银行的资本回报水平和投资价值。
（3）市场竞争环境
竞争环境在很大程度上决定着银行进行业务转型和收入结构优化的动力。随着202_～202_年中国加入wto的后过渡期的即将结束，中国银行业将面临更加激烈的竞争。外资银行业务的逐渐开放，将使银行业的竞争更趋激烈。外资银行的挑战，使中资银行面临的不仅是发展的问题，更重要的是生死存亡的问题。在产品方面，我国商业银行必须有更明确的市场定位、更好的产品、更强的综合服务能力来应对挑战。
2、商业银行层面
（1）经营思路上重“批发”轻“零售”
目前，由于中小商业银行处于规模发展阶段，很多商业银行员工还认为零售银行业务，包括个人理财业务对银行的利润和规模的贡献不大。相比发展公司金融业务，发展个人理财业务在银行内部思路还不统一，这成为发展个人理财业务的最大瓶颈。目前，个人居民储蓄存款远远超过企业存款，居民有财可理，理财意愿也不断增强，作为商业银行发展个人理财业务正当其时，但内部经营思路的差异不解决，发展个人理财业务必然受到滞绊。这要求商业银行应不断加强内部营销，统一思路，加快发展个人理财业务。
（2）人力资源机制、培训体制造成理财人员缺乏、人员素质难以迅速提升
国有商业银行多年发展，积累了一批优秀的公司金融业务人才，许多总分支行的行领导都是公司金融业务方面的专家，相对而言，零售业务人才相对匮乏，对个人理财业务熟悉的人才就更少了，总分支行都存在这个问题，支行层面的理财师队伍建设问题更是一个瓶颈。人才缺乏的主要依靠两条途径解决，一是招聘专业人才，二是加强培训，提升现有人员素质，将现有人员转化为符合要求的理财人员。
（3）由于对理财服务认知的差异，理财服务策略还不完善
我国商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，有许多服务策略还有待检讨。例如，有些银行侧重提供贵宾理财优惠服务（登机贵宾通道、免费赠送礼品等），对客户提供投资理财服务方面还存在欠缺。商业银行发展个人理财业务，从长期发展来看，还是需要在客户需求分析、销售机会挖掘、投资理财产品提供方面多做工作，做好财富管理服务，这样才能实现投入产出的合理化，保证业务长足发展。
（4）理财服务技能有待提高
理财服务首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力以及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程，及时反馈指导，但实际上，要做到这一点并不容易。内地商业银行在理财服务技巧上还处在初级阶段，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、量体裁衣的产品设计方面与境外同业差距较大，人性化的服务还是不够，对客户的研究也不太充分，虽然各行在这几个方面都非常努力去改进，但整体服务技能提高需要大量细致的工作，这有一个过程。
（5）理财产品还不够丰富
目前，各行都在产品创新上投入了大量的资源，内地商业银行的理财产品增长速度很快，例如代理基金、外汇期权等产品，受到客户欢迎，成为重要的理财产品，但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可以为客户提供全球基金产品，种类非常丰富，而我国大陆地区基金产品少，且投资主体为国内股票市场，客户选择余地并不大。
3、客户层面
（1）传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行
国人在财富方面，传统上比较低调，不愿意透露个人财产，担心没了隐私。理财经理不充分了解客户财务，也就无法提供全面的财务建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入。而银行短期内又很难树立品牌形象，树立诚信、专业形象，消除客户担心。
（2）对理财服务的认识还有很多误区
部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率。有些客户认为银行理财客户经理只提供建议，用处不大，在投资理财时完全相信自己。有些客户认为理财服务还是外资银行好，不信任国内银行。
（3）理财积极性还需要提高
相当一部分客户的财富没有得到合理安排，财富没有得到充分打理，自己不会理财，但又担心风险，不放心交给别人，所以大量资金存放在银行储蓄以及国债上，对理财抱着消极的态度。
三、我国商业银行发展个人理财业务的对策
1、以市场需求为导向，完善个人理财服务体系的功能。将现代投资观念、理财策略等方面完全溶入银行的经营理念，通过对客户市场进行细分,提供差异化理财服务。通过完善个人理财服务体系，可以帮助银行进行业务流程的整合、提供客户与银行客户经理交互的平台、统一客户联系、优化销售渠道；帮助银行发展客户关系、充分收集客户的需求、支持产品的创新；帮助银行在丰富客户信息和掌握客户信息的基础上，建立统一的客户视图和客户智能管理。银行客户经理则可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。同时商业银行还应该利用自己的网点和员工及媒体和中介机构加强宣传和引导，并将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。
2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。
3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵。随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触，从而为客户提供更多的选择余地，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。
4、培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质。目前，商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。
5、增强理财产品透明度、借助科学手段理财。理财新产品的出台，既要兼顾银行自身的利益，也要照顾到客户的利益，银行作为代理机构，直接与客户打交道，所以要增加产品在理财得益上的透明度，让客户了解产品的操作性、风险度。银行自身不但要尽快开展个人理财规划的分析软件，还要建立个性化的客户关系管理体系，这样才能改变目前的传统手工实用操作的现状，通过网络和动态分析，掌握有理财意愿的客户群，从而为这些客户提供及时细致的全面服务。
综上所述，个人理财业务是一项极具有发展潜力的业务，不仅对发现优质客户、留住存款大户、提升银行知名度与提高银行经营效益起到相当大的推动作用，而且随着个人理财业务的不断发展，这项业务将被打造成银行的知名品牌，成为未来商业银行重点发展的核心产品。虽然目前个人理财业务作为国内金融机构的一个新兴业务领域，与发达国家相比，国内金融机构提供的理财服务大多停留在概念上，仍然存在很多问题和阻力，但大力开展个人理财业务已是大势所趋，只有认真的面对机遇与挑战，才能在未来的这一业务领域中获得丰厚利润的回报和自身发展的契机。
第四篇：商业银行个人理财业务面临的问题与对策
商业银行个人理财业务面临的问题与对策(1)
近年来，在金融创新浪潮的冲击下，商业银行存、贷款及中间业务虽然得到快速发展，但个人理财业务还处于新兴阶段。因此，面对十分广阔的市场前景，商业银行大力发展个人金融业务，扩大业务经营范围，增强金融服务功能，改善银行的资产、客户和收益结构，已成为推动经营战略转型的必然选择。
一、个人理财业务面临的问题
从实际运行情况看，商业银行在理财业务上给客户提供的服务层次低、规模小、类别上都不能与外资银行相抗衡，存在的问题也比较突出：
1、理财功能“有头无尾”。由于目前国内金融业仍然处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，环节上重办、重收，而取兑上商业银行大撒手，客户一般还要回头，个人理财业务发展空间受到限制。目前的个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等低层面的操作，还不算真正意义上的理财。
2、运作系统“条块分割”。个人理财业务是体现“以客户为中心”的理念，它的顺利开展必须依赖前后台业务的整合，而我国个人理财业务通常归于个人银行卡部，但个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务又分别由多个部门管理，导致前后台业务条块分割。个人理财未能形成相对独立的运作系统，使商业银行无法为客户提供一站式的服务。
3、客户信息“资源短缺”。建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财业务的基础，但多数商业银行的运行系统是建立在账户基础上，而不是客户基础上，客户信息极为有限，导致理财业务的开展犹如“盲人摸象”。此外商业银行之间、与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互共享，不利于个人理财业务向纵深发展。
4、员工素质“参差不齐”。个人理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力与组织协调能力。然而事实上有的懂保险，有的懂证券，有的懂了讲不出，加上培训、激励机制跟不上，一时难以适应不断变化的新形势，从而制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务。
二、发展个人理财业务的建议
1、积极培育员工的理财意识和理财市场。利用媒体和中介机构加强宣传和引导，主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务产品，感
受到贴心的人性化服务。
2、加强个人理财业务发展的管理与规划。在当前我国商业银行面临机制转轨、改革发展任务十分沉重的形势下，银行应该根据个人理财业务发展的需要，专门指定一个专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务，使个人理财业务由以往的随意性转向有目的、专业化的理财规划。
3、重视个人理财业务产品个性需求研究。由于在人生的不同的理财阶段表现出不同的特点，因此，有针对地提供具有现实操作性的个人理财业务的方案。商业银行可以根据单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期的不同阶段提供差异性的服务。
4、不断丰富个人理财业务产品和服务内容。随着我国加入WTO后金融业的开放以及混业经营政策的松动，我国商业银行个人理财业务不能停留在为客户提供单一的储蓄或者咨询上，要针对客户的要求，加大个人理财金融产品的创新力度，为客户“度身定做”金融产品，使客户实现最大化的保值和
5、加大理财业务综合人才培养开发的力度。目前市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险等多项金融业务的全能型人才。一方面，商业银行在引进人才时要注意在这方面发展；另一方面，通过各种渠道培养人才，例如培训、进修等，进而任用一批高素质的理财客户经理作为理财专家，更好地挖掘个人理财“金矿”，提高商业银行的竞争力。（执笔：周海陆成之）
第五篇：我国商业银行个人理财业务发展现状与对策
吴莉云
（浙江工业大学之江学院，浙江杭州310024）
摘要：随着我国银行业的全面开放和人们收入水平的提高，商业银行的个人理财业务获得了长足的发展。本文通过分析我国商业银行个人理财业务发展现状，指出目前发展中存在的一些问题，如理财产品雷同、缺乏专业人才、市场营销滞后等，并针对这些问题提出了相应的对策及建议。
关键词：商业银行；个人理财；产品创新
中图分类号：F832.2文献标识码：A文章编号：1671-8089（202_）10-0062-02
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展。
1、银行理财产品规模不断扩大。在经历了近两年的高速发展后，银行理财产品市场规模得到了大幅提升，从202_年到202_年发行量年复合增长率在60% 左右。202_年由于金融危机，银行理财产品发行量受到了较大影响。202_年随着国内外投资理财市场环境的改善，银行理财产品在数量上恢复快速增长的势头。据银率网数据库统计，202_年各商业银行共发行5998款理财产品，比202_年增长了10.5%。其中发行的人民币理财产品有4996款，比上年增长25.4%，外币理财产品1002款，同比下降30.6%，这主要是由于金融危机下外汇市场波动加剧造成的。从市场占比来看，人民币产品依然占有主要位置。
2、理财品种日益丰富。从产品种类来看，各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品，理财产品结构设计日趋复杂，产品挂钩的对象越来越丰富，涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产等。但目前投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。
3、产品期限呈现短期化趋势。202_年投资者的风险偏好和之前相比有一定变化，金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计，202_年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%，而202_年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好，总体来看，202_年投资者更青睐于保本保收益的产品。202_年共发行保本保收益的产品1999款，占比33.3%，同比增长了77.5%。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展，但是与国外银行理财业务相比，无论从规模上还是从内容上都差距甚远，存在不少问题。
1、缺乏专业理财人员，服务意识不足。商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。目前，国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识，大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变，理财人员或客户经理应主动发现潜
在目标客户，为客户制定合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后，就觉得任务完成，服务终止了，对客户的后续服务没有跟上，导致客户的流失。
2、产品设计管理机制不健全，理财产品雷同。当前金融分业经营的现状及金融工具的单一制约了商业银行理财产品的创新。目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，缺乏竞争力。多数个人理财产品没有根据客户的需求有针对性的进行产品规划，产品的市场定价和定位无法形成区分度，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争。而且许多理财产品有较多的客户条件限制，使得产品的适应性不强。
3、理财产品潜在风险大，银行宣传中风险揭示不足。个人理财业务是商业银行的中间业务，它涉及产品、交易等多个层面。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。
4、科技手段滞后，网络化程度低。以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前我国商业银行技术服务手段落后，通迅网络、计算机应用软件配套能力差，科技化程度低，大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，以及提供必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。
1、更新营销理念，提升个人理财服务质量。商业银行在营销理念上应有所创新，建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化，向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品，打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要，银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标，详细了解客户的财务状况及其它各方面的投资需求，向客户传达正确的理财观念和方法，推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后，理财人员更应做好后续服务工作，定期为客户寄送理财明细，便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等，帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况，及时给客户提出相应的投资调整建议，增加客户的收益。
2、创新金融理财产品。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。
3、建立风险管理体系，完善信息披露机制。商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确、详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。
4、增加科技投入，加快培养理财人才。各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等
管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。
参考文献：
[1] 杨健.我国商业银行个人理财业务发展研究[J].中国城市经济，202_;(08)
[2] 何泰康.商业银行发展个人理财业务的问题探讨[J].当代经济，202_;(14)
[3] 喻强.商业银行个人理财业务新趋势[J].中国金融，202_;(21)
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