浅析我国商业银行个人金融产品营销

第一篇：浅析我国商业银行个人金融产品营销

浅析我国商业银行个人金融产品营销

摘要

本文结合个人金融产品营销的有关理论，通过解析各种金融产品营销策略，论述商业银行进行个人金融产品营销的策略。在我国, 商业银行个人理财产品推出的时间很短, 相关的规范尚不健全, 理财产品中存在的诸多问题有待研究解决。应细分客户群体, 针对客户需求分层次服务;建立完善的客户信息系统, 充分了解客户需求;创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求。

[关键词] 金融；营销；策略

摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

一、商业银行个人理财产品相关理论概述„„„„„„„„„„„„„„„„2

(一）个人理财产品定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2

(二)个人理财产品营销定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、商业银行个人金融业务的发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（一）服务方式的电子化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（二）组织机构的专门化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2

（三）业务重点的多元化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（四）金融产品的个性化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

三、商业银行理财产品营销的缺陷„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

四、商业银行个人金融产品的营销策略选择„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）商业银行营销战略的四个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3

（二）．营销战术的五个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

五、商业银行个人金融产品营销的具体措施„„„„„„„„„„„„„„„4

六、结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

5一、商业银行个人理财产品相关理论概述

(一）个人理财产品定义：个人理财产品指金融机构针对个人发售的理财产品

(二)个人理财产品营销定义:商业银行个人理财产品营销是商业银行营销理论

在理财业务中的应用, 是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

二、商业银行个人金融业务的发展趋势：

(一）服务方式的电子化趋势。

具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、安装ATM机等

（二）组织机构的专门化趋势。

商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。

（三）业务重点的多元化趋势。

针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。

（四）金融产品的个性化趋势。

商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。

三．商业银行理财产品营销的缺陷

1.缺乏“ 以客户为中心”的营销观念。我国商业银行通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品”, 而不是“ 客户需要什么产品”, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求的重要性。

2.产品单一, 缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营, 这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合, 或在服务上作一些提升, 在观念上和内容上有实质性突破的很少。

3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。

4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。

四．商业银行个人金融产品的营销策略选择

（一）.商业银行营销战略的四个“Ps”

（1）.市场分析

市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果

直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策

略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求

情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金

融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融

市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉

市场机会，降低决策风险。

（2）.市场细分

在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品

市场进行进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目标市

场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同特征的客户群，目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就

能分辨出哪些是对本企业最有价值的个人客户群，进而采取特定的营

销策略。

（3）.目标市场

商业银行在市场细分的基础上，根据自已的资源和目标以及个人

金融产品的特性，选择一个或几个有利于发挥企业优势，又能达到最

佳或满意的经济利润的细分部分作为自已的目标市场。

（4）.市场定位

目标市场选定后，商业银行需要进一步明确其将要在目标市场树

立怎样的形象，使客户知晓商业银行及其产品。个人金融产品的市场

定位是指商业银行根据自身实际，在选定目标市场的基础上，通过对

其个人金融产品进行设计，决定向客户提供何种金融产品和服务的行

为过程。

（二）．营销战术的五个“Ps”

商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性的“Ps”明确8战略目标和市场定位后，就要实施以下营销组合策略，即营销战术的五个“Ps”。

（1）.产品策略

个人金融产品营销的产品策略就是选择什么样的个人金融产品

来满足客户的需求。营销人员要制定具体的产品组合策略、品牌策略

及包装策略。

（2）.价格策略

在我国现行的金融体制和市场环境下，利率尚未市场化，个人金

融产品的定价具有特殊性：受政府金融政策、法规的管制较严，价格

变动对个人金融产品销售量的影响相对较小。因此，个人金融产品价

格策略要充分考虑金融市场的发育程度、市场对该类个人金融产品的需求及竞争情况，利用各种适当的变通方式拓宽业务、增加盈利、规

避风险。

（3）.分销策略

分销策略即营销渠道策略，即通过什么样的分销渠道将个人金融

产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销策略时要采取

多种形式渠道的组合，通过营业网点体系的建设、分支机构的设置、电子化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在适当的时间、适当的地点、方便而快捷地销售出去。

（4）.品牌策略

商业银行根据客户的期望、感觉、联想等心理特征，通过各种营

销推广方式，对其产品的品牌属性、利益、价值、文化或个性等加以

突出，建立长期的品牌形象，以培养忠诚客户，提高品牌价值。

（5）.促销策略

个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、定向促销等手段的综合运用，提高目标客户对个人金融产品的认知

度、说服、影响现有的和潜在的个人客户接受并购买产品。

五．商业银行个人金融产品营销的具体措施

(一)细分客户群体, 针对客户需求分层次服务

根据一定的标准对客户进行细分，针对不同层次的客户需求提供不同的服务。如个人理财方面主要是为高端客户服务, 通过推出贵宾卡、VIP 计划,开设贵宾通道等。

(二)建立完善的客户关系管理, 充分了解客户需求

对于理财人员而言, 需要有理财系统的支持, 记录客户资料和信息, 为客户进行个人财物状况分析, 提供便捷的服务和设计理财计划等。银行业务与IT 科技高度的融合以及个人理财业务以客户为中心的特点, 合理的理财支持系统对于银行来说, 应当包括客户信息模型、客户分析模型、理财方案模型等功能。

（三）采取适当手段和策略，加强营销管理

银行把个人金融业务真正很好地开展起来，必须确定适当的营销策略和营销手段，必须通过对环境的客观分析，通过细分市场，选择适当的目标市场和发展战略，并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。

(三)创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求

在当前分业经营的金融政策和法规约束下, 银行、证券、保险行业互相间存在一定的壁垒, 但从理财的角

度出发, 越来越多的客户需要的是理财一站式服务, 因此商业银行应以网

点为依托, 将银行、证券、保险等多种

金融服务集于一身, 为客户提供“ 一站式”服务。银行代理销售基金、保险和信托产品, 对银行来讲丰富了自身理财品种, 为客户提供了更多的投资理财选择, 还能够增加自己的中间业务收入, 对基金公司、保险公司和信托投资公司来讲, 则充分利用了商业银行的信誉, 营销网络和客户资源, 降低了成本, 增加了盈利, 实现了双赢。

六．结论

个人金融产品营销策略是只商业银行推广个人金融产品，使之为客户接受并使用，银行从中获得收益所采取的战略战术和具体措施的总和，是金融营销管理的基础性工作。随着个人客户金融需求的多样化、个性化，如何适应激烈的个人金融市场竞争，成为商业银行的重中之重。营销策略的选择成为解决竞争的有力工具。个人理财业务已成为我国银行业竞争的一个新焦点, 积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要意义。

09投资

学号 0905005012

陈柳柳

第二篇：商业银行金融产品营销策略分析

商业银行金融产品营销策略分析

【摘要】金融六品的营E是商业银行经营管理的基本内容之一，是商业银行营管理的主要组成部分，属于服务营销领域。又章就如何优化商业银行金融产品营销策略进行了比较全面的分析与研究。

【关键词】商业银行，营销策略，金融产品

随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业银行金融产品销传管理中。而对口益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全而的研究与探索，提高商业银行金融产品市场竞争力。

一、商业银行金融产品营销策略

1.商业银行金融产品促销策普通企业类似，商业银行金融产品的促销手段有销传促进、公关、广告以及人员促销四种。具体说来，商业银行金融产品促销是指商业银行借助齐种信息传播手段宣传本银行金融产品相关产品信息，引泞消费者了解金融产品信息，并且进行购买金融产品的整个过程。为了实现最佳商业银行金融产品促销策略，商业银行要树立银行良好公众形象，实施CIS、公共关系、政治权利等策略构建稳定的政治渠道，建立良好的公共关系，保证银行金融产品促销取得良好效果。商业银行要科学合理选用必要的营销策略，构建完善的、高效的、符合市场动态的金融产品营销体系，充分发挥产品促销的经济价值

2.商业银行金融产品分销策略

如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供给需求者，可以说对十商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。

现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异，信息传达渠道泛滥，I'AJ业银行销信渠道更是多元化，例如，网上银行、电话银行、销信终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念，具体分析就是在传统分销策略方而，I'AJ业银行要不断增加营业网点数量、优化银行柜台服务项日、丰富银行营业网点服务种类、继续加大银行传统分销渠道建设力度，之所以银行要继续加大传统分销渠道建设力度的原因是日前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的}几要业务模式，对十银行的运营依然发挥}几体性的作用;在现代分销策略方而，I'AJ业银行要充分借助各种信息网络技术，开展“移动银行”、“家庭银行”以及“企业银行”等网络分销渠道模式，突破传统银行服务中的空间和}}寸间限制，以便十银行客户随}}寸随地享受银行齐种服务。

3.商业银行金融产品定价策略

商业银行金融产品的定价对十金融产品的营销效果和商业银行的盈利能力具有直接影}响，在整个金融产品营销过程中占据关键地位。金融产品的定价与普通企业商品相比具有一定的特殊h}.合理的定价不仅仅需要考虑银行经营成本，还需要对客户心理因素、宏观经济政策、货币流通、国家金融产品法律法规等，金融产品的定价是否合理不仅仅对银行自身造成影响，而且会对社会货币流通产生一定的影响。所以日前很多银行金融产品的定价会受到国家金融法律法规的控制，例如，我国商业银行中间业务受国家政策和银行激烈竞争的影}11句收费都偏低，甚至成为免

费业务，泞致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识，出现新的金融产品}}

寸，如何设计出客户能够从心里上认可性价比的金融产品价格水平具有一定的难度。日前部分商业银行的借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普遍性的争议就证明了这一点。

随着我国金融市场的逐步开放，商业银行将拥有更大的金融和贷款利率的自}几权。金融产品的定价合理性对十金融产品的营销效益会有更大的影}llhJ。因而银行要加大金融产品市场调查分力度，针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行，银行盈利提高，_义能够满足客户需求，具有一定市场适应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能力，增强银行在市场竞争中的实力，避免银行出现齐种金融风险。

4.商业银行金融产品策略

商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多，但是根据日前金融市场分析，不管规模多大的银行都无法提供满足整个市场全部需求的金融产品，不可能有而而俱到的金融产品，所以银行在推出金融产品}}寸，首先要将市场进行细分，结合银行客户群体选择日标市场，根据日标市场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位，制定出符合市场需求的金融产品。

股份制商业银行和国有商业银行共同构成我国商业银行体系。相对来说，四大国有商业银行已经形成比较明确的市场定位，例如，建设银行市场定位为基础设施项日和固定资产项日的投资和贷款，中国银行强力占据外l_业务市场等。股份制商业银行在人员配备、营业网点、资金规模等方而不及国有商业银行，但是在多元化市场竞争中，每一个商业银行依然可以根据市场细分，找出新的日标客户群体，发挥银行优势，明确银行金融产品市场定位，坚持有所为，有所不为的理念，形成银行强势产品市场定位，树立在日标客户群体中的良好形象

商业银行金融产品营销策略中的产品策略}几要有品牌策略、差异化策略以及创新策略。商业银行应该根据金融产品盈利特征与银行自身实力选择产品策略。例如，有些实力雄厚的银行可以进行创新产品策略，新的产品能够迅速占据市场，赢得}几要客户渠道，获得较大的市场份额，其他银行此}}寸单纯的追随新产品必然得不到较好的经济效益和客户群体，但是如果其他小规模银行在追随大银行新产品的基础上进行差异化策略，形成一定程度的整合创新，那么可能制定出更加符合客户需求的金融产品，占据有利地位，加之在金融产品研发过程中小规模银行并没有投入多少研究资金，所以会获得较大的利润，占据较大的市场份额

二、结语

总而言之，如何更好的指定出金融产品营销策略对十商业银行的盈利能力和生存能力具有关键影响。在多元化金融市场中，每一个商业银行都要制定科学合理、具有一定的市场竞争力的金融产品营销策略，提高商业银行盈利能力。

第三篇：商业银行个人金融产品的比较分析(定稿)

商业银行个人金融产品的比较分析

摘要：随着我国经济的迅速发展，金融行业也迎来了发展的黄金时期，然而，在个人金融业务方面我国的起步较晚，因此在内容、管理和安全方面都存在着很大的不足。所以，为了让个人金融业务更好的适应金融行业的发展，需要对个人金融业务有更深入的了解，在不断的发展中对存在的问题进行不断的改善，从而让个人金融业务得到更全面的发展，以此来适应人们的需求。

关键词：商业银行；个人金融产品；比较分析

一、国内外商业银行个人金融产品及其品种结构介绍

对于国外的商业银行来说，其在个人金融业务起步较早，并且经过了长时间的发展，其模式已经日趋成熟，在很多国外的商业银行中个人金融业务已经成为了其重要的收入。这些商业银行将个人金融业务视为其重要的组成部分，采取了公司业务和个人业务并重的措施来促进银行的发展和盈利。在对于个人金融业务上，这些商业银行开发了更多的投资模式，让个人在这些模式中根据自身的需要进行选择，取得了不错的效果，并探索出了一条盈利的新道路。相比较公司业务，个人业务虽然利润较低，但是其风险低，通过大量的投资之后，依然会为金融银行带来很高的利益。这样就摆脱了商业银行对公司业务的依赖，同时提高了投资的安全性。相比较西方国家我国的个人金融业务在服务和内容上都存在着很大的不足。我国的商业银行依然沿袭着旧的发展模式，只重视对大企业和大客户的金融服务，而忽略了个人金融业务的开发，因此造成了个人金融业务服务质量低下，方式单一，很难收到顾客的欢迎。而随着我国经济的不断发展，人们的生活水平越来越高，需要从事的金融服务也越来越多，因此，需要一个方便、安全、多样的的个人金融业务来满足人们日益增加的金融需要。在上世纪末期，我国的商业银行开始重视个人金融业务的发展，并将其摆在这重要的位置，各商业银行纷纷提高了服务质量，加大了对个人金融业务的管理，为个人融资业务提供了更多更实际的服务，从而使得个人金融业务得到了飞速的发展。

二、国内外商业银行个人金融产品的特点比较

上文中我们提到，由于我国商业银行在个人金融业务方面起步较晚，虽然在上世纪末经历了飞速发展，但在很多方面仍然存在不足，下文就对从国内外商业银行个人金融产品主要存在的差别进行分析:

(1)对于国外的商业银行来说，其已经开始向不同的客户提供不同的个性化服务，摆脱了以往大批量生产的模式。在这样的模式下，顾客们能够更好的选择适合其需要的业务，同时也让银行吸引了更多的顾客。此外，很多发达国家的商业银行还涉足多种领域，在人投融资、咨询、代理等多方面都有涉足，这样就能够跟好的帮助顾客解决金融方面的问题，同时为自己带来了丰厚的利润。相比较发达国家的商业银行，我国的银行业务还存在于大批量生产的初级阶段，这样的模式相对单一，对顾客没有吸引力，并且收入也较低。这样就造成了大量目标客户因为找不到合适的项目而最终放弃。

(2)国外发达国家的商业银行多采取全方位的金融服务，一旦顾客与银行合作，银行就会对其多方面的情况进行考察和帮助，帮助顾客们更好的利用资金赚钱，不仅有效的降低了风险，同时也提高了商业银行的利润。而国内银行在这方面还存在很大的差距，甚至连顾客的一般要求都无法满足，这样就会让目标客户白白的损失，使得自身的竞争力降低。

(3)国外发达国家的商业银行重视高附加值的核心业务品种的发展，让自己的业务更多的涉及到高知识产权、高回报的新兴领域上，通过对这些领域的开发不仅可以增加顾客的数量，同时也提高了顾客的质量，让商业银行获得了更多的利润，可谓一举多得。而相比较国外发达国家的商业银行，我国的商业银行对于高新科技产业领域却很少涉及，其更多的集中在一些传统的投资领域中，而这些领域随着时代的发展，已经丧失了其发展活力，很难再有发展前景，因此这样的业务对顾客就缺乏吸引力，而国内商业银行在储蓄和贷款这些业务方面的品种较为丰富，但是这些地段的产品品种创造出来的价值比前者少很多。

(4)国外发达国家的商业银行信息化程度高，由于国外在此方面起步较早，因此在设备上较为先进和成熟，在国外的金融银行中，已经大部分实行了信息覆盖，这样就能够增强对顾客的约束能力，提高工作效率。据相关数据表明：在本世纪初期，美国已经有六分之一的家庭使用网上银行业务，而到了202_年，这一数据达到了惊人的百分之五十，这就说明商业银行在美国已经有了很强大的群众基础和足够大的覆盖范围。相比国外，我国的商业银行中的电子银行业务仅被少数人使用，并且在操作时也比较复杂。

(5)国外发达国家的商业银行注重对品牌的建设，在进行经营时充分的考虑

顾客的感受，将顾客的需求放在第一位，努力的打造和维护自身形象，从而增加客户的忠诚度，让更多的人信任自己。但相比较国外对顾客需求的重视和对自身形象的维护，国内商业银行缺乏足够的远见，往往以自我为中心，忽视客户的需求，缺乏品牌意识，只追求短暂的收益，这样就造成了顾客的不信任，造成了顾客的流失，从而造成了收入方面的损失。

参考文献：

[1][美]福勒·麦斯尼克著,罗汉等译.顾客是总裁[M].上海人民出版社.1998

[2]张桥云.论银行产品的家庭消费[M].成都:西南财经大学出版社.202_

[3]孙玉.中美网上银行业务比较与借鉴[J].环渤海经济望,202_(9)

第四篇：浅谈金融产品营销

随着金融体制改革的逐步深入，市场营销在金融业发展中的地位和作用日益显现出来，伴随着金融业对外开放程度的提高，其重要性与日俱增。

随着金融体制改革的逐步深入,市场营销在金融业发展中的地位和作用日益显现出来,伴随着金融业对外开放程度的提高,其重要性与日俱增。一是金融机构自身经营与发展的需要。由于金融市场瞬息万变,要把握市场变化的脉络,作出正确的经营决策,就需要对市场进行分析、预测。市场营销作为市场分析、预测、设计和控制的全方位经营管理过程,对准确地作出经营决策和协调内部组织行为具有十分重要的作用,因此,要优化经营决策和组织体系,就必须推行市场营销管理。二是增强金融企业竞争力的需要。伴随着金融业的改革开放,金融体系形成了多元化格局,除原有的国有商业银行外,各类股份制商业银行、城乡合作银行、非银行金融机构等不断建立,国外金融业在我国境内设立的分支机构也逐渐增多,而且银行传统的分工格局被打破,相互间的业务交叉和竞争加剧。为了在竞争中站稳脚跟,并力争使业务范围得到最大限度的扩展,必须重视市场状况和环境变化,依据变化了的环境不断改善服务手段和经营策略,以良好的信誉,高质量的服务,灵活的策略措施来拓展市场,提高产品市场占有率和盈利能力,增强自身的市场应变能力和竞争实力。三是能更好地满足消费者的需求。随着消费需求的日益多样化,金融产品消费比重也在加速上升。居民个人会从自身效用最大化原则出发,选择购买银行产品还是投资于资本市场上的融资工具,因此,银行必须紧紧围绕顾客需求展开业务,通过多种渠道收集市场信息,了解顾客的心理、行为特征,不断调整服务形式和内容,以期达到巩固原有阵地,抢占新的市场制高点的目的。

当前金融产品市场营销管理工作中还存在着许多问题与不足。一是市场营销管理机制不健全,缺乏规范的组织和系统的规划,整体营销意识不强。近年来,为适应金融竞争的需要,诸家金融机构结合自身特点,纷纷进行了一些营销创新,并采用了一些促销手段,开发了某些新产品,但总体而言,对西方先进的市场营销理论还缺乏系统的研究和运用,经营上还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法上,没有把市场营销提高到总揽业务经营全局的高度来认识。大多数金融机构还没有设置专门的营销管理机构和配置专事市场营销管理的人员,使市场营销还未起到应有的作用。二是营销产品技术含量普遍较低,缺乏特色定位。这几年,不少金融机构在负债业务方面,开办了有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡存款、通知存款、协定存款等;在资产业务方面,贷款种类和方式日趋翻新,开办了特种贷款、委托贷款、代理贷款、押汇放款、信用卡透支、住房按揭贷款等,并有不少机构相继开办了保管箱等业务,使产品形式和内容更趋丰富。但具体考察这些产品却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少,许多产品开发相互模仿,产品内容雷同,形不成竞争优势。新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,自动化率也不高,许多环节仍需手工操作,导致产品创新成本高,利润率低,创新速度赶不上消费者的需求增长。三是市场促销策略不够规范和统一。从广告看,普遍存在着广告频率较低,高档次广告较少,上下级行之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销看,推销内容单调,覆盖面较小,相对成本较高。从营业推广看,公共关系涉及的范围较窄,力度较小,难以使顾客对本行产品长期看好。而且,几种促销方式的组合运用更显欠缺,综合促销效果不甚令人满意。

面对这样的局面,首先应该强化市场营销意识。针对当前银行经营观念落后、营销意识不强的状况,必须对市场竞争有清醒的认识,加强对市场营销理论的研究,不断提高营销意识,制定出市场营销的长远战略,对市场营销进行统一规划和布置。要正确划分各业务部门的营销职责,增强职工对市场营销管理的事业心和责任感,同时建立必要的激励机制,以充分调动职工参与市场营销的积极性、主动性、创造性,同时要设立专门机构,加强营销管理。其次是

增加花色品种。在办好已有存、贷业务、中间业务的基础上,顺应顾客消费高层次多样化的发展取向,提高服务质量,挖掘服务内涵,开辟新的金融工具,建立全方位、系统化、配套化的产品服务体系,不断推陈出新,实现产品的持续开发。第三是提高促销效率。应有目的、有针对性地向顾客传递理念性和情感性的产品形象和个性。加强与政府、企事业单位、同业机构、新闻媒体和社会大众的交往,密切与各方的感情交流,使顾客对银行产生一种无形的寄托和信任感。要充分利用电视、报纸、广播等大众传媒发布形象创意和服务企划,借助参与举办各种大型会议知识竞赛、社会公益事业等来营造良好的营业环境,扩大产品的辐射面和树立良好的自身形象。面对当前分支机构重叠,网点单产低,效能不佳的状况,应积极调整网点布局,优化网点结构,该撤并的撤并,该扩充的扩充。随着中心城市经济发展极的逐步形成,金融机构设备也应变按行政区划设置为按经济区域设置,要着力加快间接分销渠道的建设,下大力气发展电话银行、电脑银行、销售点终端机和自动柜员机等电子化分销渠道,在保持其数量稳步增长的同时,不断提高技术水平,使产品销售既方便又畅通无阻。

第五篇：商业银行金融产品手册目录

商业银行金融产品手册

第一章个人主要金融产品个人住房一手房按揭贷款个人住房二手房贷款个人住房房改房贷款个人住房公积金委托贷款个人住房组合贷款

个人住房押旧买新首付款贷款个人住房质押首付款贷款个人住房加按贷款个人住房转按贷款个人住房车位贷款个人商铺贷款

小城镇个人购建房贷款个人住房装修贷款

个人住房贷款还款方式计算模式个人汽车消费贷款汽车消费保证保险贷款个人耐用消费品贷款个人旅游消费贷款个人寿险保单质押贷款个人创业融资贷款助学贷款新婚贷款

农用机械消贷款个人小额短期信用贷款个人小额质押贷款个人VIP综合授信教育储蓄活期存折储蓄整存整取定期储蓄零存整取定期储蓄整存零取定期储蓄存本取息定期一本通本外币定期一本通本外币活期一本通个人支票储蓄外币储蓄

定期（活期）储蓄通存通兑个人通知存款定活两便储蓄定期自动转存存款

债券柜台交易及二级托管业务代理基金销售业务

第二章公司类主要金融产品银团贷款

票据贴现信用贷款保证贷款抵押贷款质押贷款

有限追索权的应收账款购买无追索权的应收账款购买公开统一授信出口买方信贷进口买信贷国内买方信贷金融租赁

法人汽车消费贷款单位存款财政存款保证金存款金融机构同业存款单位外币存款

第三章代理类金融产品代理国外资金贷款业务代理政策性银行业务代收代缴业务自助缴费电子系统代发工资业务代理商业保险业务

代理保管业务保管箱业务个人境外遗产托收代理企业资信信评价业务代理项目评估

代理证券发行与买卖业务代理基金托管业务代理同业支付结算业务代理证券法人资金清算业务

第四章结算类金融产品汇兑电子汇兑实时汇兑个人汇款特约传真汇款银行汇票商业汇票银行承兑汇票商业承兑汇票银行本票支票

个人支票电话银行保付托收承付委托收款

第五章银行卡类金融产品贷记卡准贷记卡国际信用卡借记卡

国际旅行支票卡芯片卡

第六章外汇业务类产品居民因私兑换外汇个人实盘外汇买卖外币票据托收旅行支票外币兑换外汇汇款光票托收出口跟单托收进口代收

代理国际信用卡收单业务信用证进口信用证出口信用证结汇、售汇、付汇打包放款进口押汇出口押汇

即期外汇买卖远期外汇买卖外汇调期买卖外汇期权

外汇保本投资存款代客外汇投资业务利率互换货币互换利率期权

代理客户风险管理代理客户资产管理

第七章其他金融产品个人公积金查询服务存款证明书银证转账自助夜间金库企业银行远程终端汽车银行电话银行手机银行服务网上银行自助银行私人理财业务

附：国外商业银行金融产品

存款类

超级可转让支付命令账户自动转账服务货币市场存款账户协定账户清扫账户股金汇票账户个人退休存款账户大额可转让定期存单货币市场存单国债组合存款利率与指数连动存款定期存款开口账户贷款类信贷限额循环贷款协议浮动留置权贷款仓库收据贷款

同一抵押品住房抵押贷款可调整利率住房抵押贷款住宅股权贷款年金转换抵押贷款杠杆收购贷款自动贷款机贷款凭卡消费贷款资产证券化

福费廷交易

中间业务贷款承诺贷款出售贷款参与票据发行便利远期利率协议货币互换利率互换金融租赁金融期货金融期权金融理财服务

加息对市场影响分析