第一篇：魅”啤酒市场开拓计划书
魅”啤酒市场开拓计划书
纵观中国消费文化数千年，饮酒绝对是男性主导的消费行为。在过去，女性对饮酒的避忌，既有“酒能伤身”的健康考虑，也有“酒能乱性”的道德约束，而随着女性在商业社会所扮演的角色越来越重要，她们与男性一样经常面临着应酬交际的需求，而饮酒就成为许多女性无法回避的问题。
第一部分 环境分析
一、经济环境分析
从1980 到1995这段期间，中国啤酒产量以每五年20%的速度快速增长；1995年以后，发展势头较为平稳，年增长幅度为7.3%，基本上略低于GDP的增长速度，自1993年以来连续九年成为世界第二大啤酒生产和消费国后，202_年终于以2386.83万吨的产量名列世界第一，预计202_年的啤酒产量可以达到2500万吨左右。从中国啤酒产业即将进入产业成熟期来推断，在今后一段时间内，中国啤酒产业还将以与国民经济发展水平相协调的速度发展；而据专家的普遍估计，中国经济仍会以7%以上的速度保持增长，这可以使我们乐观的相信，中国今后很有可能是世界主要啤酒消费市场中为数不多的亮点之一。
二、政治与法律分析
1、产业发展政策
中国的总体啤酒产业政策是积极鼓励、适当发展。啤酒生产符合中国酿酒工业产业政策的“四个转变”——粮食酒向果类酒转变、蒸馏酒向发酵酒转变、高度酒向低度酒转变、普通酒向优质酒转变；整改造专项投资，为啤酒生产设备的更新换代提供资金上的保证；择优扶强，重点支持10个民族品牌大型企业集团的发展，使其在国内市场的集中度达到40％以上；以品牌为龙头，支持大型啤酒企业集团实施跨地区、跨产业的联合兼并，或其他多种形式的控股、参股、企业重组和资源的优化配置，实施资本化经营，使知名的优势企业实现低成本地扩张、高起点发展。
2、相关法律
国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。
三、市场文化背景
从酒类看，自古就有“南黄北白”之说。而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。对南方人来说，啤酒的度数远没有白酒高，而且啤酒在西方等于中国人的凉茶，要清热的作用，在南方，在各要素的吸引下，啤酒会比白酒的大众化程度高。第二部分 竞争市场分析
一、市场分析
据资料显示目前中国啤酒行业的酒厂仍然在500家左右，啤酒品牌虽然多达1500多个，从华南啤酒市场上，以珠江、青岛、金威、喜力、嘉士伯、蓝带、百威等品牌的啤酒。啤酒市场构成日前呈多元化趋势，不仅有针对一般的消费者，而且经过市场细分，针对女性消费者，许多酒业公司就推出了各式各样的女性酒：燕京啤酒集团出了“无醇啤酒”、吉林长白山酒业出了“艾妮靓女女士专用酒”、台湾烟酒公司研制出功能性饮料灵芝啤酒、哈尔滨泉雪啤酒公司针对女性打起营养概念，推出有保健功能的含“肽”啤酒，目前中国市场上的各种女士酒大约有40种。
中国啤酒产业发展环境的主要威胁与机遇：
重要机遇 重要威胁
相对于其他啤酒产业已经进入衰退期的重要产地，中国几乎是世界上唯一还在高速增长的主要啤酒消费大国；
市场潜力巨大，农村市场有待开发；
高端市场有待开发，产品差别化程度不够；
品牌分散，还没有形成一个绝对垄断的全国性品牌；
正在经受新的产业整合期，国内有一批资产状况相对较好的啤酒企业等待并购；
政府对于啤酒产业发展持支持态度，鼓励啤酒产业集中度的提高 产业扩张过于迅猛，短期内有产能过剩的危险；竞争激烈，短期内产业利润率有下降趋势；
依赖国外大麦市场，上游产业受制于人；
产业处于整合期，市场竞争仍以低级的成本竞争为主；市场格局尚未稳定，市场环境还存在一定的不确定性；
产品的区域性强，对于产品的本地化程度要求高；
啤酒产业总体上税负偏高
二、消费者行为分析
1、消费者需要啤酒的原因
A、社会动因。社会需要是消费啤酒的一个重要原因，众人相聚、亲人团圆，相互敬酒饮酒已成为一种礼仪社交需要。啤酒消费的另一社会动因就是国家政策及宣传舆论作用的结果。国家已经取消了限制啤酒业发展的各种门槛，鼓励通过兼并联合优化行业资产，促进企业进步，而啤酒消费可以进一步拉动啤酒业的发展，增加国家及地方的财政税收。
B、心理动因。啤酒对消费的心理影响主要体现在以下几方面：第一、饮啤酒有适度的兴奋和松弛作用；第二、饮用啤酒可以改进消费者情绪，降低其焦急忧虑和愤怒感。
C、生理动因。啤酒属于低度酒，含有氨基酸、矿物质等成分，营养丰富。适度饮用，可以增进健康。此外，啤酒中还含有香气香味，可以给消费者来生理享受。
啤酒讲究不同模块市场的划分，比较常见的是餐饮模块、社区模块、乡村模块，中国啤酒市场目前的主力消费量依然在农村。但即开即用（饭店、酒吧、咖啡馆、活动场所）是啤酒的主要消费场所，其次为边走边喝（旅行中便利店、小店、大排档）。家庭消费频率比较高，但销量不大。
2、啤酒消费者选择消费时的考虑因素。
A、口味习惯
B、品牌知名度
C、价格实惠
D、购买方便
E、广告、包装影响
F、促销诱导
三、竞争对手分析
1、消费者经常饮用的啤酒品牌
根据ＡＣ尼尔森２０００年度对啤酒市场最新的调查报告显示：在品牌知名度一栏中，青岛啤酒的品牌知名度为９９％；排在第二位的是燕京啤酒，为８６％，然后是“百威”和“喜力”，分别是８４％和７９％。青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做大做强。
2、市场上现有女性啤酒
一个消费多元化的时代正在来临，而女性酒的推出就是厂商对消费者多元化回应的一个符号。短短一年多，许多酒业公司就推出了各式各样的女性酒：燕京啤酒集团出了“无醇啤酒”、吉林长白山酒业出了“艾妮靓女女士专用酒”、台湾烟酒公司研制出功能性饮料灵芝啤酒、哈尔滨泉雪啤酒公司针对女性打起营养概念，推出有保健功能的含“肽”啤酒，目前中国市场上的各种女士酒大约有
４０种。
在美国，有53%的妇女偶尔喝啤酒，而在我国，这一比例连10%都不到。根据一项调查显示，近三年来，中国各大城市中时常有饮酒行为的女性人数，正在以每年22％的速度在增长。这说明国内女性生活方式正在发生着变化，女性啤酒市场前景广阔。
四、“魅”啤酒SWOT分析
S-strength
(优势)W-weakness
(弱势)O-Opportunity（机会）T-Threat
（危胁）
1）针对女性啤酒市场，定位明确。
2）“魅”啤酒属于新产品，新鲜事物容易吸引人。
3）“魅“啤酒的价位合理，符合目标消费者的心理承受价位；
4）“魅”啤酒的质量高，而且口味多样化。
5）包装吸引人
1）“魅”啤酒处于新产品导入期，欠缺一定的知名度
2）因为针对女性市场，消费者数量相对减少
3）竞争对手早已在消费者心中占有一定地位，开始形成惯性消费者；
4）前期投入未产生效果，就会产生资源浪费，削弱了今后运作市场的资金实力；
5）竞争产品的营销渠道成熟，市场上占有率极高，在同类品牌的竞争压力下，如果他们推出新品牌，“魅”无疑又会被人遗忘。
1）目前关于啤酒市场，并没有出现明确的针对女性朋友的啤酒，市场潜力十分广阔。
2）女性啤酒种类不多，没有强大的竞争对手。
3）据专家预测，以后女性啤酒消费者比例将与男性持平。
1）该细分市场基本无经验可以借签，自行摸索过程可能会遭遇不可预见的困难而使市场开发受阻；
2）营销战术、营销工具有可自制性，存在被竞争者跟进、模仿的可能；
3）企业自身资源有限，一旦被强势竞争者瞄准，使竞争升级，则会让“魅“啤酒将陷入被动的局面；
4）啤酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，便会跌入“短命”怪圈。
第三部分 目标市场选择和营销组合一、目标市场选择
1、市场细分：
“魅”啤酒一出来就是针对女性啤酒市场的，因此在市场细分上主要从年龄入手。根据年龄的情况可划分为18-25岁、25-35岁、35-45岁
各个细分市场的特性与评估：
A)18-25岁：这个年龄阶层的女性，大部分是在校学生，或是刚出来工作不久的，社会经验不是很丰富，但同学朋友较多，聚会的机率相对较高，需要喝啤酒，不讲求喝酒对身份的高低的影响，而且对新事物都有较浓厚的兴趣。
B)25-35岁：这个年龄层的女性有一定的经济能力，生活品位有所提高，对物质要求也提高了，开始追求品牌享受，消费也更理智；
C)35-45岁：这个年龄层的女性分两类，一种是已婚的女性朋友，她们饮用大部分出现在过年过节亲戚朋友聚餐的时候；另一种是事业型的单身女性，她们会因为社会或者工作的压力而需要用酒精来舒缓压力，但是这类型的女性追求的酒精浓度比较高，清淡的啤酒并不可以
满足她们的需要。
2、营销策略：
目标市场的战略我们先选择集中性市场战略再转入差异性营销战略。集中性市场战略只择某个细分市场作为目标市场，当企业在目标市场上得到一定程度的市场占有率之后，企业产品的知名度应该会有很大程度的提高，而且企业的利润也提高了，就有更多的资本可以去研发新的能适合消费者需要的产品，去攻占其它领域的市场，就可以用差异性营销战略，进行市场全面化的营销战略，全面占领女性啤酒市场。
二、营销组合A、产品
采用国际最先进的啤酒不干胶包装技术，以及国际上最先进的低温膜过滤技术、全过程无菌管理和绿色工艺酿制而成。产品完全保持了啤酒原有独特风味，口感清新、泡沫洁白细腻、丰富，酒花飘香，天然新鲜。包装独特、新颖、精致，尽现高贵气派，使人在享受啤酒同时，留下全新美感。另外，我们还新增了女性保健果味系列和芦荟美容养颜系列，不但口味独特，而且能使女人越喝越美丽，抛弃了传统酒类对身体造成的危机，而营造出我们的健康啤酒，专门为女性制造的啤酒。
① 口味：这里主要把产品定位于开拓20—35岁庞大的女性市场，以各种果蔬类啤酒为主打产品。啤酒消费是自主性消费，是享受性消费，是个性化消费。权威调研资料显示，啤酒消费者选择消费时考虑因素中，口感名列第一位。同时啤酒品牌的基本法则显示：A、口味特色是啤酒品牌的根本，消费者通过瓶子里的东西来试用并了解品牌。B、心理或象征价值必须基于并强化口味特色消费者通过瓶子外的东西来继续选用品牌。因此啤酒与其诉求口感不如诉求感觉，与其诉求品质不如诉求品味。针对女性消费市场我们着重推出淡爽型啤酒，除了上述的果味、纯生啤酒外，应相继推出干啤、冰啤、低醇啤酒等，以满足不同消费者的需求。
○2外观与包装：
a 在外观上我们采用与我们的名称相对应的系列：
梦幻之魅：用于果味啤酒，各式各样的水果代表女同胞各式各样的梦幻，女孩子对于颜色总有特别的偏好，她们爱做梦，爱幻想，总把这样的心情寄托与颜色。
影幻之魅：用于芦荟味啤酒，如影随形般的健康美丽是每个女性所期盼的，而芦荟这样的天然美容效果，啤酒也能喝出女性的美丽。
纯幻之魅：用于纯啤系列，纯洁梦幻的感觉不仅适合女性喝，更适合情侣一起享用。能陪自己喜欢的女孩子喝一杯属于她也属于你的啤酒，是一个很浪漫的幻想。
b 包装：
1）压花玻璃小瓶装魅，六瓶一打；压花玻璃大瓶装魅，九瓶家庭装。
2）500毫升罐装，包括4瓶便携装和6瓶装。
3）以350毫升瓶装为主。
一般的啤酒都需要费力开启，而由于女性有着惯有的“优雅”举止，因此我们应设计一种无需费力失态的瓶盖，可以象饮料一样轻轻一拧即可食用。
系列包装的主色调要保持一致，不宜多变。
二、瓶子的形状设计及瓶盖设计要符合女性特点。
○3价格：魅啤酒各品种在超市最低价格为4.0元，是典型的中高档价位的啤酒。中高端的价位，可使“魅”凸显地位。
B、促销
① 广告促销
（一）广告目标 ：革新女性饮酒的传统观念，传递“魅”啤酒的品牌内涵，建立“魅”啤酒的知名度和美誉度，开拓市场。
（二）广告的目标市场 ：20—35的女性消费群体。
（三）广告的诉求对象 ：主要是20—35的女性消费群体。
（四）广告的诉求重点 ：健康、独特、时尚、活力
为了达到“魅”啤酒的销售目的，我们打算采用密集式的广告网络，实行影视、报纸、杂志、网络、户外媒体广告同步发放，提高广告接触率，通过轰炸式广告策略，提高消费者对“魅”啤酒的认识，提高其知名度。
② 其他促销
事件行销相对来说可能更具独占性，更具主动性。喜乐、百威、蓝带等国际品牌在体育行销，娱乐行销方面较为重视，收到的效果也有目共睹。青啤每年一度的啤酒节可谓轰轰烈烈。那么我们的“魅”也可借鉴成功经验，以事件行销促进品牌传播，增强品牌活力，提升品牌形象。
（一）事件行销计划：
“魅”啤酒是以女性为主要消费对象，因此我们的事件行销必然以女性为出发点。
① 以娱乐行销为主，体育行销为辅。如冠名播出央视的《半边天》栏目，同时根据区域特点冠名或暂住一些娱乐节目或是女性收视率较高的电视剧，如《超级女声》。
② “魅”主题音乐，非流行非古典，有女性的独特气质与时代的潮流特点，能成为“魅”啤酒在该时代的主题曲。
③ 品牌独占领域，如“魅”主题酒吧，使之成为城市的一面旗帜，成为新潮流的引发地。酒吧可不定期的举办一些新潮活动。
（二）促销活动计划：
① 通过购买“魅”啤酒可换赠“魅”酒吧的消费券。
② 和女性杂志、女性俱乐部等联手推出促销活动。
③ 制作特别版的“魅”啤酒酒瓶、瓶盖，可以让它成为女性朋友的小饰品随时挂在身上或成为装饰品。
（三）公共关系活动计划：
① 请公司发言人上电视节目，谈谈女性饮酒的相关话题。
② 并通过网络掀起相关议题。
③ 举办“魅”主题音乐会。
④ 牵手《超级女声》
C、渠道
根据产品定位和目标市场选择等因素，采用经销商代理模式，即企业在一定区域范围内（省、市、县）找一家或两到三家一级经销商，分别分品种或分渠道（终端或批发或夜场）或独家经销啤酒厂家产品，再由该经销商在规定区域市场内寻找二批经销商，再由二级经销商找三批和零售店，要遵循“精选一级商，重视二批商，广开三批商，了解零售商”的思路。而女性啤酒的主要引用场所是酒店、酒吧、朋友聚餐和家庭，因此可以 建立直销渠道，由企业组织人员和运输工具，对终端进行直销，改造后的渠道环节将呈现最大程度的扁平化，减少不必要的渠道环节,渠道成为企业——终端。
第四部分 总结
如果说近年来主要啤酒企业的市场扩张模式是通过兼并、收购，实施品牌系列化经营，突破地域分割，占领多个区域市场。那么品牌创新模式则是通过市场细分，产品定位实施产品系列化经营达成产品创新从而促进品牌提升。我们推出的“魅”啤酒根据市场细分明确定位于女性啤酒。清爽型、干啤等不同口感啤酒的推出无不引领消费潮流并引发市场的变革。而我们的“魅”啤酒将在这场潮流中起到举足轻重的作用。产品的创新将成为一种趋势，如各种保健功能啤酒，各种颜色啤酒，各种果蔬味啤酒都在纷纷推出。我们的“魅”啤酒更是从女性消费
者的角度出发突破啤酒的原有因素。啤酒是一种专属性很强的品类，其专属性包含了口感需要和心理需要二个方面，我们的“魅”啤酒将通过各种渠道满足女性消费者的需求。
第二篇：市场开拓计划书
市场开拓计划书
一、公司本身现状
1、优势：
A、公司在市场占有率较高，技术领先，规划观念创新，同行业领跑创新
B、人员配比齐全，人员素质高
C、产品以及服务对象明确
D、学习专业知识能力高，专业性强。
E、拥有独自的创新能力，求真务实，追求高尚，坚守道德。
2、弱势
A、对外宣传推广方面力度欠缺
B、没有市场化，以研究为主，对外联系欠缺
C、市场结合不够完善，缺乏竞争意识，安于现状
D、缺少营销规划策划，旅游营销宣传推广中心服务
二、同行业与自身状况分析
1、自身情况：
北京建国慧景旅游规划设计院，简称“建国慧景” 公司成立于202_年底，国家乙级旅游规划资质（正在申报甲级），是“慧景智业”的母公司，拥有职业规划师、设计师、培训师等。吸引了来自中央美院、清华大学、中国美院、中国人民大学、北京林业大学等著名院校的优秀青年设计人才，部分旅游咨询师具有研究生以上学历和海外留学背景，专业结构纵横贯通、完整齐全。
“建国慧景”因为引领行业而生，因笃守信念而立。公司以“占据制高点、引领新时代、创造新模式、打造风向标、代言新使命”为企业宗旨，坚持“以精品规划设计成就精品品牌”的双赢理念，主要为客户提供旅游规划、旅游策划、景区规划设计、产业综合体设计等业务，在文化资源的深入挖掘利用、大项目创意策划和综合体设计等方面极具竞争优势，具有从总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、方案设计、初步设计、施工图设计的全程规划设计能力。六年来保持了客户满意率、评审通过率、项目回款率的“三个百分百”的纪录，累计有七个项目客户提前支付全部款项，因质量与服务满意，获得额外奖金项目一个。在浮燥的规划设计市场中，“建国慧景”始终牢记使命，坚守道德，追求高尚，以领跑创新、注重责任、求真务实的企业口碑独树一帜，是客户信赖度最好的高端实力品牌。
202_年，公司被评为中国旅游规划设计行业最受欢迎品牌，中国旅游规划设计行业最具创新力品牌。
2、在同行业竞争者中，竞争对手在市场运作方面较为灵活，尤其是在市场推广方面做到全方位的进行自我宣传，自我开展市场，并与渠道相结合，在产品方面交流，同行之间交流，跨行合作，覆盖面广，与市场结合。
如何了解和分析竞争对手----知己知彼，百战不殆（以下几方面入手）
（1）、收集同行业企业数据，建立竞争对手数据库
（2）、了解他们，分析他们的基本情况和核心竞争力
（3）、让其核心竞争力与自我相比较，加强自我核心竞争力，完善自我。
3、相比同行业，我个人认为公司的产品，公司的专业水准具备了竞争优势，主要原因有以下几点：
A、首先是从业人员专业素质高，学习专业知识能力高，专业性强
B、拥有独自的创新能力，求真务实，追求高尚，坚守道德。
C、公司在市场占有率较高，技术领先，规划观念创新，同行业领跑创新
D、产品以及服务对象明确
4、客户群建设和管理
客户群是给公司带来经济效益的重要保障，同时也是拥有一个稳定的客户群是公司生存的命脉。可以分为以下几点：
（1）、了解分析市场现状
（2）、创建老客户资料数据库和客户网络，多途径的拓展市场，挖掘客户，分不同行业（如：旅游、地产、景区、城市规划、农业、商业、建筑等）
（3）、定期拜访或是电话问候老客户，使其产生口碑相应，达到客户介绍客户和长期合作客户的目的。
（4）、定期收集客户反馈意见，了解客户的需求，开发和设计出新产品与营销模式相结合，并与客户要求相匹配，让客户信任，以至于公司不盲目作业。
三、宣传推广
1）、在了解公司自身的基础上，针对公司产品服务对象，做更好的宣传推广，使之不同类型的行业，更多的了解和关注公司的运营模式以及服务范畴。
2）、可以尝试定期组织召开各综合体研讨会，并邀请老客户以及老客户介绍客
户参加，使之宣传自我的同时，与新的客户接触，增加感情，逐步联系。
3）、通过网络媒体（微薄，博客等），进行侧面宣传推广，同时也可以与不同
媒体进行双向合作，也是宣传自我一个机会。
四、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键一步，在公司发展阶段，重点市场开始操作，同时也不能乱铺市场。先从固有的老客户进行沟通交流，可以以点带面，做品牌推广，就目前情况而言，必须遵循循环渐进，稳打稳扎，时间奠定基础。
（1）、产品规划
在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为空白市场开拓产生良性运作，打下基础，什么样的产品适合客户的要求，借鉴市场能否成功，是一个关键：
A、根据客户不同，确定产品类别，把合适的产品规划放到合适的市场中放给合适的客户。也是综合体进入市场后能否快速让客户和市场接受的前提与保障。
B、根据不同区域的地理特征，确定客户在市场中的定位。
C、根据市场策略进行公司品牌定位，产品结合。在产品组合的同时，也要
注意产品结构的合理性，同时也注意产品在各个阶段的不同作用。
（2）、市场布局及渠道规划
A、不能盲目开发市场，必须要细分，应分为：重点市场、潜力市场、关注市场
B、针对不同的产业综合体进行分类：旅游、地产、商业、景区、农业、建筑等
C、注重稳步推进，工作中的经验，做好详细的市场调查，对目标市场预测的准确性以及有效的对空白市场开拓。
（3）、市场跟踪、推广、开拓、开展活动等
A、有效的对市场进行调查，包括人文环境，地理、品牌竞争及树立
B、掌握目标客户，潜在的客户资料，开发最有意向的客户
C、市场推广的结合，结合活动执行品牌推广等
（4）、广告宣传以及品牌、产品形象建设
A、广告宣传是塑造品牌的最直接方式之一，可以通过报刊、杂志、互联网媒体、电视媒体、海报等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接引起不同客户关注，以至于达到拓展市场目的。
B、高质量的产品形象，能给不同类型的客户带去视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高公司品牌的附加值，同时也要加强自身的完善。
（5）、参加交流会
通过各种渠道，了解地方的研讨会，领先同行业的信息交流，通过平台更好的把公司品牌和综合体推荐给不同的客户。
五、市场监督及维护
A、保持与老客户之间的沟通，交流，在通过网络的客观环境进行成长，做
好开拓期的维护和稳定后期的维护工作。同时，严格要求公司的品牌的形象，塑造更好的标准。
B、发现问题，及时处理，具体问题具体分析，同时对市场出现的个性问题
要认真对待，及时调整战略规划，改进操作模式
第三篇：市场开拓计划书
市 场 开 拓 计 划 书
一、行业现状
二、竞争状况分析
三、营销目标
1、一年内做强XX市场，其次布点XX市场。
2、XX代理商和经销商达到10家以上，第一年销售网点达到30家以上，第二年销售网点达到60家以上。
四、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。
1、产品规划
在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。
A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。
B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。
C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。
2、渠道规划
A、主攻OA渠道：充分利用掌握的资料，开拓区域OA渠道代理商、区域OA渠道经销商。（销售+推广双模式）
B、文仪渠道：开发重点地区的文具批发市场。（销售+推广双模式）
C、安防渠道：从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。（销售+推广双模式）
D、特通渠道：例如：目录销售、网购、淘宝等。（销售+推广双模式）
3、渠道战术规划
A、资源聚焦原则。快速启动市场，在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用。
B、策略适用原则。进入空白市场，利用掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。
C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。
4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。
B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。
C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。
5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：
A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等）。
B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。
C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。
D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。
6、广告宣传
广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。
7、品牌、产品形象建设
统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。
8、展会参加
通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。
五、后期维护与市场督导
A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。
B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。
六、总结
如果要把产品做强做大，就必须得一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。
第四篇：市场开拓计划书
市 场 开 拓 发 展 计 划 书
①、行业现状
国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示202_年，中国人口总量为13.5亿，其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人，加上4~7岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过1亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来15年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话，C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元，A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。
②、竞争状况分析
已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。
在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：
1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰
进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中
药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。
2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾
客眼球。（以上品牌多采用纸盒包装）
③、营销目标
1、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。
2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上，第一年销售网点达到200家以上，第二年销售网点达到400家以上。
④、营销队伍
1、河南区域经理3人（焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人）
2、山东区域经理3人（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人）
⑤、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。
1、产品规划
在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为
区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。
A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者
及市场接受的前提和保障。
B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接
受的价格确定新市场主推产品的档次。
C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞
争变化的各种情况。
2.市场布局
A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划
分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。
B、将陕西划分为两大区域（西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、延安、榆林），其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。
C、将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶
山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳），其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮
阳为重点开发区域。
D、将山东划分为三大区域（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照）其中
以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重
点开发区域。
3、渠道战术规划
A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就
要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集
中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城
市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。
C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。
4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区
域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。
B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开
拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。
C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。
5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：
A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环
境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型
连锁药店、医院等）、B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+
辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。
C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。
D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户
及时处理各种问题。
6、设立分公司、办事处
针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开
始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。
7、广告宣传
广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体
与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。
8、品牌、产品形象建设
统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。
9、展会参加
通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。
⑥、后期维护与市场督导
A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力
气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。
B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。
⑦、总结
以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步
一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。
第五篇：市场开拓计划书
市 场 开 拓 计 划 书
二、竞争状况分析
已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。
在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲
滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：
1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰
进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中
药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。
2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾
客眼球。（以上品牌多采用纸盒包装）
3、价位：大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围（产品零售价在百元以
下、在部分区域通过客户了解到相关信息）。
四、营销目标
五、营销队伍
六、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重
点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。
1、产品规划
在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为
区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。
A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费
习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者
及市场接受的前提和保障。
B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接
受的价格确定新市场主推产品的档次。
C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞
争变化的各种情况。
2.市场布局
A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划
分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。
3、渠道规划
A、主攻母婴渠道：据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上，可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。（销售+推广
双模式）
B、药店渠道：开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。（销售+推
广双模式）
C、医院渠道：针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品
牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。
（推广）
D、特通渠道：例如：网购、团购、幼儿园等。（销售>推广）
4、渠道战术规划
A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就
要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集
中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城
市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。
C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。
5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区
域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。
B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开
拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。
C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。
6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：
A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环
境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型
连锁药店、医院等）、B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+
辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。
C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。
D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户
及时处理各种问题
8、广告宣传
广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体
与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。
9、品牌、产品形象建设
统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。
10、展会参加
通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。
七、后期维护与市场督导
A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力
气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。
B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。
八、总结
以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步
一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。
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