汉斯啤酒实习报告

第一篇：汉斯啤酒实习报告

西安建筑科技大学华清学院市场营销专业认识实习报告

汉斯啤酒厂实习报告

202_年6月9日，我们在老师的带领下，去了位于西安北郊的汉斯啤酒厂实习，在这次实习中，我了解到啤酒的生产工序和汉斯啤酒的发展状况，社会地位等。提高了自己的认识实践能力。

公司简介：

汉斯集团是中国西部最大的啤酒生产企业，总部位于西安。下辖青啤西安公司、青啤渭南公司、青啤汉中公司、青啤宝鸡公司、青啤廊坊公司、青啤（甘肃）农垦公司、青啤武威公司、北京五星青啤公司和北京青啤三环公司，待青啤榆林公司于202_年5月投产，汉斯集团将在西北和华北地区拥有十个啤酒生产基地，具备年产120万千升以上的啤酒生产能力。

202_年汉斯啤酒成功进入北京和华北市场，迈出了进军全国市场的战略步伐。202_年汉斯啤酒荣获“中国名牌产品”称号。202_年被评为“中国驰名商标”。根据中国最有价值品牌研究报告，汉斯啤酒品牌价值已达22.39亿元，入选全国最有价值的品牌行列。

实习内容：

去实习的时候是校车接送，赵老师带着我们，给我们讲解了一些实习时候的注意事项，大概十几分钟的车程，就到了位于西安北郊的汉斯啤酒总部，那里的工作人员热情的接待了我们，带领我们参观了啤酒的生产过程，并且讲了一些关于啤酒的知识，让我们对啤酒有了进一步的了解。

下面，我就啤酒的生产流程做一个简单的介绍。

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啤酒生产过程主要分为：制麦、糖化、发酵成熟、过滤，罐装五个部分。

(一)制麦工序

一是大麦发芽。必须通过发芽过程将内含的难溶性淀粉转变为用于酿造工序的可溶性糖类。除了一般的麦芽，还可使用结晶麦芽或烘烤的麦芽作为各种酿造类型的成份。

二是添加酒花。酒花属于荨麻或大麻系的植物，生有结球果的组织，正是这些结球果给啤酒注入了苦味与甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化；

三是发酵。酵母是真菌类的一种微生物，在啤酒酿造过程中，酵母把麦芽和大米中的糖分发酵成啤酒，产生酒精、二氧化碳和其他微量发酵产物。这些发酵产物与来自麦芽、酒花的风味物质一起，组成了成品啤酒诱人而独特的感官特征；

四是选择用水。每瓶啤酒90%以上的成份是水，水在啤酒酿造的过程中起着非常重要的作用，水质不但要洁净，还必须去除水中所含的矿物盐，使其达到近乎纯水的程度，再用来酿造啤酒。

(二)糖化工序

糊化锅：糊化锅是一个巨大的回旋金属容器，装有热水与蒸汽入口，搅拌装置如搅拌棒、搅拌桨或螺旋桨，以及大量的温度与控制装置。在糊化锅中，麦芽和水经加热后沸腾，这是天然酸将难溶性的淀粉和蛋白质转变成为可溶性的麦芽提取物，称作“麦芽汁”。然后麦芽汁被送至称作分离塔的滤过容器。

糖化槽：是通过淀粉酶的作用，把已液化的淀粉分解成麦芽糖和糊精。它的检查是通过“碘检”进行的。在糖化过程中，重要产生以下可被啤酒酵母发酵和不可被啤酒酵母发酵的淀粉分解物。做法是往剩余的麦芽中加入适当的温水，并加入在糊化锅中煮沸过的辅料。此时，液体中的淀粉将转变成麦芽糖。

麦汁过滤槽：将糖化槽中的原浆过滤后，即得到透明的麦汁（糖浆）。煮沸锅：向麦汁中加入啤酒花并煮沸，散发出啤酒特有的芳香与苦味，并起色和消毒。

(三)发酵与成熟工序

发酵罐·成熟罐：在冷却的麦汁中加入啤酒酵母使其发酵。麦汁中的糖分分解为酒精和二氧化碳，大约一星期后，即可生成“嫩啤酒”，然后再经过几十天使其成熟。

(四)过滤工序

啤酒过滤机：将成熟的啤酒过滤后，即得到琥珀色的生啤酒。

(五)瓶、罐装工序

装瓶、装罐机：酿造好的啤酒先被装到啤酒瓶或啤酒罐里。然后经过目测和液体检验机等严格的检查后，再被装到啤酒箱里出厂。

洗瓶机：洗净回收的啤酒瓶。

空瓶检验机：极其细小的伤痕也不会放过。

感官检查：每天新酿制的啤酒，都由专门的负责人员进行实际品尝。只有在确保其品质后，我们才能满怀自信地将鲜美可口的啤酒呈送给包装工序

听装啤酒的包装工艺比瓶装和桶装更简单，更易控制。一条自动化听装线的主要设备由卸垛机、罐酒-卷封机、杀菌机、装箱机/封箱机组成，灌装速度可达到1000cpm,与听子厂的制罐不相上下。

啤酒罐装的工艺流程为：卸垛机把码层的空罐从塑料托盘上卸下来，推到塑质链板上，进入洗涤机用80oC热水冲洗，淋干，达到无菌。然后采用CO2等压灌装，利用二氧化碳置换罐内空气，罐装后，喷二氧化碳引沫到罐口，迅速封盖。利用自动定量仪检测液位，之后是巴氏杀菌（喷淋灭菌）。灌装后的听子被风干机吹干，然后由喷码机在罐底喷上生产时间。

根据包装形式，采用不同装箱机：单片模切纸板是一种裹包型，听子压到纸板的一个大面上，机械杆依次将另一大面和两侧面抬起裹合，热溶胶快速粘结制造者接缝和摇盖。

以上就是我了解到的，啤酒的生产过程。

大家都知道汉斯啤酒，那么这个企业的发展状况是怎么样的呢，在社会上的地位是怎么样的呢，通过这次实习，我也有了一个大概的了解。

1988年，西安汉斯啤酒饮料总厂建成投产，汉斯啤酒从此诞生，以强烈的亲和力风靡在西安的大街小巷。1995年12月青岛啤酒股份有限公司与西安市政府在西安汉斯啤酒饮料总厂的基础上共同投资组建———青岛啤酒西安有限责任公司，使汉斯啤酒得到了快速的发展。

青岛啤酒西安汉斯集团，以汉斯啤酒、青岛啤酒为主要品牌，附有宝鸡啤酒、五泉啤酒、西凉啤酒等一系列区域品牌。汉斯啤酒成为西部生产规模最大、经济效益最好、产品知名度最高的集团化大啤酒公司。

青啤集团从1996年的年产啤酒2.45万吨、亏损2432万元发展到202_年的年产销啤酒60万千升、利税4.31亿元，利税贡献位居西安市前十名，同时，其经济效益位居青岛啤酒50家子公司前三强，成为青啤公司的重要利润支柱。

青啤汉斯集团有限公司从1997年开始逐步贯彻ISO国际标准体系，建立并不断完善了质量、计量、环境、食品安全、职业健康安全无大管理体系，持续开展清洁生产审计，202_年成为陕西省首批通过质量体系认证的企业和全国啤酒行业率先通过西北审核中心和联合国中国清洁生产指导中心的清洁生产审计、环境管理体系认证的企业。202_年汉斯啤酒获得中国名牌称号，202_年获得中国驰名商标认定，202_年2月获得“中国畅销名酒”称号，在今年3月份召开的陕西省环保局长会议上，青啤汉斯西安公司获得了陕西省唯一一家省级环境友好企业称号。

随着青啤西部战略的全面展开和汉斯啤酒全国化发展战略的实施，汉斯啤酒由一个地方强势品牌开始步入到全国性知名品牌成长阶段，在全国啤酒市场的影响力不断提升。汉斯集团旗下拥有“汉斯”、“五泉”、“西凉”、“宝鸡”等多个啤酒品牌，并拥有青岛啤酒的生产和销售权。其中主品牌“汉斯啤酒”沿袭纯正德国啤酒的口感，创新推出“爽而不淡的新德式风味”，以“爽而不淡、净有麦香”的品质诉求，以“强者风范、执着进取”的品牌观得到了全国消费者的青睐。

当前，汉斯啤酒在西北和华北形成以西安为核心的9个啤酒生产基地，总体具备年产110万千升啤酒生产能力，在西北地区销量和市场综合占有率位居

第一，产销量进入全国啤酒业前十名，汉斯啤酒成为青岛啤酒公司的第二大子品牌。

认识感受：

回顾这次的实习，感触是很深的，收获是丰硕的。我觉得，实习是教学过程中的重要环节，是我们学生理论联系实际，掌握技能、发展能力、培养良好的职业道德的重要途径。可以增强与他人沟通的能力以及提高团队合作的能力，同时还可以了解所在企业的运作特点，将书本上学到的知识与实习中遇到的问题结合起来，这样就可以对书本知识的理解更加到位一次成功的实习，能为我们将来工作打好“预防针”。

第二篇：西安汉斯啤酒厂参观实习报告

西安汉斯啤酒厂实习报告

实习日期：202_年10月

实习目的：了解啤酒制造业废水的产生机理于废水处理工艺，增强理论知识的实际应用能力，增长见识。

实习内容：

1.汉斯啤酒厂概况

汉斯集团是中国西部最大的啤酒生产企业，始建于1986年，下辖青啤西安公司、青啤渭南公司、青啤汉中公司、青啤宝鸡公司、青啤廊坊公司、青啤（甘肃）农垦公司、青啤武威公司、北京五星青啤公司和北京青啤三环公司，待青啤榆林公司于202_年5月投产，汉斯集团将在西北和华北地区拥有十个啤酒生产基地，具备年产120万千升以上的啤酒生产能力。

青岛啤酒西安汉斯集团有限公司是青岛啤酒股份有限公司在西部战略极为重要的发展基地，汉斯啤酒是青啤公司第二大子品牌。其销售网络以陕西为中心辐射中西部14个省（区），在西北地区销量和市场占有率位居第一，是西北啤酒市场的主导品牌。202_年汉斯啤酒成功进入北京和华北市场，迈出了进军全国市场的战略步伐。202_年汉斯啤酒荣获“中国名牌产品”称号。202_年被评为“中国驰名商标”。根据中国最有价值品牌研究报告，汉斯啤酒品牌价值已达22.39亿元，入选全国最有价值的品牌行列

2． 污水来源及特征

提起啤酒的生产过程，人们首先会联想到酒糟、麦皮以及生产线排出的废水，它们似乎总能与“污染”二字联系在一起。确实随着生活水平的不断提高,啤酒消耗量逐渐增高,对应的污染物排放量也逐渐升高,由此造成的环境问题亦很严重。全面实现治理达标排放或回用的任务很重。啤酒生产工艺中的每道工序都有固体废物和废水产生，其中废水的主要来源有:麦芽生产过程的洗麦水、浸麦水、发芽降温喷雾水、麦槽水、洗涤水、凝固物洗涤水；糖化过程的糖化、过滤洗涤水；发酵过程的发酵罐洗涤、过滤洗涤水；灌装过程洗瓶、灭菌、破瓶啤酒及冷却外排水和成品车间洗涤水。啤酒废水的特点是水量大，无毒有害，属高浓度有机废水。啤酒厂排放的废水超标项目主要有COD，BOD，SS三项。

啤酒生产的过程是先将大麦制成麦芽,将麦芽粉碎与糊化的大米用温水混合 进行糖化。糖化结束后立即过滤,除去麦糟,麦汁经煮沸定型后除去酒花糟,然后冷 却与澄清。澄清的麦汁冷却至6.5～ 8.0℃,接种酵母,进行发酵。发酵分主发酵和后发酵。经过后发酵的成熟酒,需经过过滤或分离除残余酵母和蛋白质。过滤后的成品酒,就是鲜(生)啤酒。啤酒废水主要来自麦芽车间(浸麦废水),糖化车间(糖化,过滤洗涤废水),发酵车间(发酵罐洗涤,过滤洗涤废水),灌装车间(洗瓶,灭菌废水及瓶子破碎流出的啤酒)以及生产用冷却废水等。啤酒工业废水主要含糖类,醇类等有机物,有机物浓度较高,呈酸性,虽然无毒,但易于腐败,排入水体要消耗大量的溶解氧,对水体环境造成严重危害。啤酒废水的水质和水量在不同季节有一定差别,处于高峰流量时的啤酒废水,有机物含量也处于高峰。国内啤酒厂废中:CODcr平均含量为:1000～2500mg/L,BOD5平均含量为:600～1500mg/L,该废水具有较高的生物可降解性,且含有一定量的凯氏氮和磷。啤酒废水按有机物含量可分为3类:① 清洁废水如冷冻机冷却水,麦汁冷却水等。这类废水基本上未受污染。②清洗废水如漂洗酵母水、洗瓶水、生产装置清洗水等,这类废水受到不同程度污染。

③含渣废水如麦糟液、冷热凝固物、剩余酵母等,这类废水含有大量有机悬浮性固体。

众所周知，盛装啤酒的玻璃瓶是重复使用的，每只瓶子在回收入厂后都要经过清洗、消毒等一系列严格的程序，在此过程中需要消耗大量的水。以青啤汉斯为例，每年需要清洗使用过的玻璃瓶达5亿只左右，这部分费用对企业而言是一笔不小的开支。与此同时，啤酒生产过程中会产生大量的废水，如果将其直接对外排放无疑会对环境造成污染。而青岛西安汉斯啤酒厂通过投入配置相关设备，对生产线产生的污水进行深度处理，此举不仅有效解决了企业排污等问题，还使处理后的“中水”有效用于“毛瓶预洗”、浇花、绿化及卫生间冲洗等领域，有效提升了水资源使用效率。

该公司主要是采用UASB —好氧接触氧化工艺处理啤酒废水此处理工艺中主要处理设备是上流式厌氧污泥床(UASB)和好氧接触氧化池,处理主要过程为:废水经过转鼓过滤机,转鼓过滤机对SS的去除率达10%以上,随着麦壳类有机物的去除,废水中的有机物浓度也有所降低。上流式厌氧污泥床能耗低、运行稳定、出水水质好,有效地降低了好氧生化单元的处理负荷和运行能耗(因为好氧处理单元的能耗直接和处理负荷成正比)。好氧生物接触氧化池对废水中SS和COD 均有较高的去除率,这是因为废水经过厌氧处理后仍含有许多易生物降解的有机物。该工艺处理效果好、操作简单、稳定性高。上流式厌氧污泥床和好氧接触氧化池相串联的啤酒废水处理工艺具有处理效率高、运行稳定、能耗低、容易调试和易于每年的重新启动等特点。整个工艺对COD的去除率达96.6%,对悬浮物的去除率达97.3%～98%,该工艺非常在啤酒废水处理中广泛应用。

3工艺流程

西安汉斯啤酒污废水处理工艺主要选用的是UASB工艺其工艺流程图见下图

2图1 汉斯啤酒厂污水处理工艺流程

1、预处理阶段

一般预处理系统包括粗格栅、细格栅或水力筛、沉砂池、调节(酸化)池、营养盐和pH调控系统。格栅和沉砂池的目的是去除粗大固体物和无机的可沉固体，这对对于保护各种类型厌氧反应器的布水管免于堵塞是必需的。当污水中含有砂砾时，例如以薯干为原料的酿酒废水，怎么强调去除砂砾的重要性也不过分。不可生物降解的固体，在厌氧反应器内积累会占据大量的池容，反应器池容的不断减少最终将导致系统完全失效。

由于厌氧反应对水质、水量和冲击负荷较为敏感，所以对于工业废水适当尺寸的调节池，对水质、水量的调节是厌氧反应稳定运行的保证。调节池的作用是均质和均量，一般还可考虑兼有沉淀、混合、加药、中和和预酸化等功能。在调节池中设有沉淀池时，容积需扣除沉淀区的体积；根据颗粒化和pH调节的要求，当废水碱度和营养盐不够需要补充碱度和营养盐(N、P)等；可采用计量泵自动投加酸、碱和药剂，通过调节池水力或机械搅拌达中和作用。

同时，酸化池或两相系统是去除和改变，对厌氧过程有抑制作用的物质、改善生物反应条件和可生化性也是厌氧预处理的主要手段，也是厌氧预处理的目的之一。仅考虑溶解性废水时，一般不需考虑酸化作用。对于复杂废水，可在调节池中取得一定程度的酸化，但是完全的酸化是没有必要的，甚至是有害处的。因为达到完全酸化后，污水pH会下降，需采用投药调整pH值。另外有证据表明完全酸化对UASB反应器的颗粒过程有不利的影响。之后混合的废水经过泵的作用至UASB反应器

2、UASB反应器阶段

升流式厌氧污泥床(UASB)反应器(下简称UASB反应器)是荷兰学者Lettinga等人在20世纪70年代初开发的。当时他们在研究用升流式厌氧滤池处理土豆加工和甲醇废水时注意到大部分的净化作用和积累的大部分厌氧微生物均在滤池的下部。于是便在滤池底部设置了一个不装填料的空间来积累更多的厌氧微生物量，后来干脆取消了池内的全部填料，并在池子的上部设置了一个气、液、固三相分离器，一个结构简单，处理效能很高的新型厌氧反应器就诞生了。

UASB反应器主体部分由反应区和气、液、固三相分离区两部分组成。在反应区下部，是由沉淀性能良好的污泥(颗粒污泥或絮状污泥)形成的厌氧污泥床。UASB在运行过程中，废水从反应器的底部进入反应器后，由于水的向上流动和产生的大量气体上升形成了良好的自然搅拌作用，并使一部分污泥在反应区的污泥床上方形成相对稀薄的污泥悬浮层。悬浮液进入分离区后，气体首先进入积气室被分离，含有悬浮液的废水进入分离区的沉降室，由于气体己被分离，在沉降室扰动很小，污泥在此沉降，由斜面返回反应区。

图2 UASB反应器示意图

经过一段时间的厌氧反应后，异养菌将污水中的淀粉、纤维、碳水化合物等悬浮污染物和可溶性有机物水解为有机酸，使大分子有机物分解为小分子有机物，不溶性的有机物转化成可溶性有机物，当这些经缺氧水解的产物进入好氧池进行好氧处理时，提高污水的可生化性，提高氧的效率；在缺氧段异养菌将蛋白质、脂肪等污染物进行氨化（有机链上的N或氨基酸中的氨基）游离出氨（NH3、NH4+），处理过的上清液直接进入A/O工艺的好氧阶段进行处理

A/O反应与气浮阶段

西安汉斯啤酒厂废水处理的工艺在A/O反应阶段，主要发生的是好氧生物处理，即主要发生在自养菌的硝化作用将NH3-N（NH4+）氧化为HO3-，通过回流控制返回至A池，在缺氧条件下，异氧菌的反硝化作用将NO3-还原为分子态氮（N2）完成C、N、O在生态中的循环，实现污水无害化处理。从A/O阶段出来的水进去气浮池，将事先用溶气罐处理过的容气水通入气浮池，通过气浮法进一步去除水中的SS。主要原理与流程为：粘附气泡的絮粒在水中上浮时，在宏观上将受到重力G浮力F等外力的影响。带气絮粒上浮时的速度由牛顿第二定律可导出，上浮速度取决于水和带气絮粒的密度差，带气絮粒的直径（或特征直径）以及水的温度、流态。如果带带气絮粒中气泡所占比例越大则带气絮粒的密度就越小；而其特征直径则相应增大，两者的这种变化可使上浮速度大大提高。

然而实际水流中；带气絮粒大小不一，而引起的阻力也不断变化，同时在气浮中外力还发生变化，从而气泡形成体和上浮速度也在不断变化。具体上浮速度可按照实验测定。根据测定的上浮速度值可以确定气浮的表面负荷。而上浮速度的确定须根据出水的要求确定。如前所述，气浮处理法对水中污染物的主要分离对象，大体有两种类型即混凝反应的絮凝体和颗粒单体。气浮过程中气泡对混凝絮体和颗粒单体的结合可以有三种方式，即气泡顶托，气泡裹携和气粒吸附。显然，它们之间的裹携和粘附力的强弱，即气、粒（包括絮废体）结合的牢固程度与否，不仅与颗粒、絮凝体的形状有关，更重要的受水、气、粒三相界面性质的影响。水中活性剂的含量，水中的硬度，悬浮物的浓度，都和气泡的粘浮强度有着密切的联系。气浮运行的好坏和此有根本的关联。在实际应用中质须调整水质。

出水经过加药后进入二沉池，二沉池上清液直接外排或者用于回用，污泥进入污泥浓缩池，浓缩后的污泥排入污泥干化场处理，上清液回流至集水井。

4． 实习感想

青啤西安汉斯啤酒有限公司废水治理站,承担着厂区啤酒生产废水及家属区的生活污水的处理任务,并供应回用中水及深度处理水.采用A/O工艺,其工艺流程为粗格栅--集水池--细格珊--平流式沉砂池--调节池--UASB(厌氧池)--好氧池--气浮池--清水池--砂滤罐--中水池--外排及回用。通过这次的现场实习，使我们对于目前工业废水的处理有了更加深刻的认识，也是我们对于课本上的知识有了更加透彻更加生动的理解。

最后，感谢两位带队老师的辛勤付出。

第三篇：刺猬汉斯

* 《刺猬汉斯》教学设计 教学要求：

1、知识与技能

（1）认识本课生字新词，积累“冷潮热讽”等词语。（2）有一定的速度默读课文，了解课文的主要内容。（3）能对文中人物进行评价，并从中受到感染、教育。

2、情感、态度与价值观

童话描写了主人公刺猬汉斯的形象，赞扬了他坚毅、勤奋、纯朴、善良的优秀品质，同时还告诉人们一个朴素的做人的道理：要言而有信。教学重点：在快速阅读中把握课文的主要内容。

教学难点：引导学生对故事的人物进行评价，体会文章所表达的丰富情感及深奥的道理。教学课时：一课时 教学过程：

一、介绍作者，导入新课

同学们一定都看过很多童话故事吧，那么你们知道《格林童话》的作者是谁吗？（格林兄弟）今天我们就来学习一篇格林童话《刺猬汉斯》。

二、快速阅读，整体感知

1、出示自学提示：

（1）自学本课的生字新词，联系上下文理解“冷潮热讽”等词语的意思。

（2）快速阅读课文，说一说课文的主要内容。[小学教学设计网-www.feisuxs]

2、学生自学。（建议时间在10分钟）

3、汇报交流。

（1）联系上下文理解词语。

告戒：课文指公主自己警告劝戒自己不得改变主意。

冷潮热讽：因为没有孩子，农夫受到人们尖刻的嘲笑和讥讽。

（2）课文讲了一个富有的农民的怪儿子----刺猬汉斯的历险故事：他骑着公鸡住在森林里的一棵大树上。他在树上呆了许多年，一边吹着笛子，一边照看他的猪。后来，他给两个迷路的国王指路，并要求他们写一份保证书：在回家后遇到的第一件东西赐予他。两位国王回家后遇到的都是自己的公主，可是第一位国王不守信用，没有遵守诺言；而第二位国王的公主，不嫌弃长相奇怪的汉斯。最后汉斯脱掉了刺猬皮，变成英俊的小伙子，和第二位公主结了婚。（学生汇报内容时，只要大致内容讲到就行）

三、评价人物，感悟明理

1、师：读了这个有趣的故事，你对汉斯有什么看法？我们还可以说说对其他人物的看法。

2、小组合作，评价故事中的人物。

3、指名反馈。（1）对汉斯的评价

（2）对第二位公主的评价（3）对农夫的评价

4、读了这个故事，你有什么收获？

（汉斯非常坚毅、勤劳、纯朴、善良，我们要向汉斯学习；我们做人要言而有信；言而有信，就能获得幸福；言而无信，将一辈子被别人看不起。）

四、课堂小结

师：今天我们阅读了有趣的刺猬汉斯的历险故事，赞扬了主人公汉斯的坚毅、勤劳、纯朴、善良优秀品质，同时通过第二个公主知道了一个朴素的做人的道理：要言而有信。

五、作业布置。

将这个故事讲给别人听。板书设计：

4* 刺猬汉斯

格林兄弟

学习汉斯坚毅、勤劳、纯朴、善良的品质 明白了做人要言而有信的道理 课后反思：

《尼尔斯骑鹅历险记》教学设计 教学要求：

1、有感情朗读课文，弄清文章故事梗概。

2、了解尼尔斯历险的经过，以及尼尔斯在历险中发生的变化。

3、感悟童话中蕴含的哲理：人要以诚待人，乐于助人就会有善报。

4、积累有关的词语，如“蹑手蹑脚”、“无声无息”等。教学时间：一课时 教学准备：

预习课文，把童话读熟，读通。教学过程：

一、导入

“童话”是语言王国里的一朵奇葩，本册为我们安排了五篇童话故事，今天我们学习的是最后一则------《尼尔斯骑鹅历险记》，希望大家能运用以前学童话的方法多自主学习。

二、入题，存疑。

1、指名读课题------尼尔斯骑鹅历险记

2、你们从课题里知道什么？

（主人公，主要内容）

3、你还想知道什么？

（历险的过程，经历了哪些险；故事给我们什么启发，戓蕴含着什么哲理；尼尔斯是个什么样的孩子。。。）

三、自主合作，讨论，初步解疑。

1、学生分成4人小组，讨论以上问题。

2、师提示学习方法（或小组成员主动介绍方法）

①自由朗读。

②逐个击破

③注意合作

④在书上做批注，或在草稿上记下答案，以备交流。

⑤人人都要参与。

⑥讨论时要注意倾听，谦让，团结，协作。

3、学生开始合作，师巡视。

四、交流，彻底解疑。

1、请一个组的代表发言，汇报答案。

2、其它组的代表补充或更正，师注意做好记录。

3、对不能达成一至的地方，师指导讨论。

五、拓展。

1、师：学语文即学做人，那么，你学了本文，对你学好做人有什么帮助？

2、交流积累的词语。

3、讨论本课中值得借鉴的写作方法。

六、作业。

1、回家将本课童话讲给家人听，2、练笔------续写。

第四篇：汉斯啤酒郑州总经办202_年订货优惠通知（最终版）

青岛啤酒西安汉斯集团有限公司郑州营销办事处

202_年优惠活动通知

广大客户、各零售商：

新年伊始，青岛啤酒西安汉斯集团有限公司郑州营销办事处携全体员工祝您在新的一年里财源滚滚，万事如意！

为感谢广大客户对青岛啤酒汉斯啤酒的支持与厚爱，青岛啤酒西安汉斯集团有限公司郑州营销办事处特此开展202_年新春惠赠活动，同时为了稳定市场价格体系，保证广大客户的利润空间，特就此次活动事宜进行以下通知：

一、活动时间：202_年1月10日-1月25日。

二、惠赠活动具体内容：

1、一次性提货15件，赠送10斤优质大米；

2、一次性提货30件，赠送5L优质植物油；

3、一次性提货50件，赠送高级电饭煲一台；

4、一次性提货100件，赠送九阳豆浆机/高压锅/电磁炉（三选一）；

5、一次性提货200件，赠送高级电暖扇/高档足浴盆（二选一）；

6、签订提货合同（≥500件），赠送展示柜一台，有以下三种方式可供选择： 方式a：一次性提货500件，现场送展示柜一台；

方式b：交押金1000元，现场送展示柜一台,提够500件，返还全额押金； 方式c：持续提货，提够500件，送展示柜一台。

注：方式b、c，每次提货不少于30件，提货截止时间为202_年10月1日。

三、活动时间有限，赠品数量有限，先到先得。

四、活动详情可咨询青岛啤酒西安汉斯集团有限公司郑州营销办事处。订货咨询电话：0371-55183406服务监督电话：0371-67512522

青岛啤酒西安汉斯集团有限公司郑州营销办事处

202_年1月10日

第五篇：青岛啤酒实习报告

青岛啤酒股份有限公司实习报告

-----陈清华

营销0801

一、实习目的为了对课本所学知识进行巩固，将所学理论知识与实践相结合，更好的将理论知识用于实际生活中。尤其对于我们营销专业的学生来说，实践尤为重要。就算理论知识学得再好，如果没有勇气与陌生人进行沟通，不懂得与人打交道的技巧，从事营销工作是非常困难的，因为就算拥有高学历，渊博的知识，要想从事营销工作，都要从基层开始做起，即从最小的业务员开始做起，一步步积累经验。所以，学校给我们专业安排了六周的实习，虽然时间很短，但相信这样的经历会对我们以后的工作有所帮助的。

二、实习时间

202_年2月14日——202_年3月25日

三、实习单位概况

（一）实习单位介绍

青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，202_年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。

1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。

上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。

青啤公司202_年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4％；实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6％。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。

青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨

西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。

青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；202_年，青岛啤酒荣登《福布斯》“202_年全球信誉企业200强”，位列68位；202_年荣获亚洲品牌盛典大奖；在202_年（首届）和202_年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中202_年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；202_年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——202_董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；202_年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。

青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”

（二）青岛啤酒股份有限公司的营销组合策略

1、产品策略

青岛啤酒的品种虽不算太多，但在每一个品牌上都做得很精。针对不同地区的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了青岛纯生啤酒；而成功的中年商务人士以及公务人士的生活品质较高，并且有一定的经济能力，所以针对这部分群体在商务洽谈场所的需要，推出了青岛金质啤酒；而对于刚步入社会的大学毕业生，由于经济能力有限，在休闲场所，他们会选择青岛山水啤酒。还有根据消费者的个性推出的罐装啤酒，位的就是突出消费者的个性的年轻。

现在的青岛啤酒产品线有清爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛202_等几大类。优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒等。

为了提高青岛啤酒的质量，青岛啤酒不断从国外引进高端技术，例如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒的创新产品青啤王和青岛202_获世界创新啤酒。

青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有明显的流行性，为其进入市场打下了坚实的基础。青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但相应的包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品质品牌战略。以维护在消费者心目中的高品质地位。

2、价格策略

为增强盈利能力和企业的竞争力，青岛啤酒已从初级的同质产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发出各种口味的啤酒，与同质化产品相区分，提高产品的附加值，避免价格战。

青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。像低端市场的山水啤酒价格就比较低，基本上接近成本，这样有利于增加自己的市场占有率。高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高，能够提高青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用。例如青岛纯生在酒店的售价一般在12元左右。

3、渠道策略

青岛啤酒在现有的基础上还注意强化分销管理，提高渠道竞争力，并注意加强分销创新管理，提高核心竞争力。而且，青岛啤酒在拓宽渠道的同时还注意坚持五大原则:

集中原则：人才物资要聚集，对选定的区域市场进行集中出击。像上海、北京这样的国际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。

攻击薄弱环节的原则：青岛啤酒善于利用对手的薄弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验。所以青岛啤酒就在北京增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。

巩固要塞强化地盘的原则：在操作市场的过程中，很多啤酒企业喜欢广开疆域，但却收效甚微，对品牌也是一种伤害。而青岛啤酒则是对每一种产品的市场都做得很稳固，不盲目的开拓疆域。

掌握大客户的原则：青岛啤酒注意掌握核心分销商，掌握核心终端，并注意把资源和精力更多的分配给企业的大客户。

4、促销策略

广告：青岛啤酒的广告不仅做得非常生动形象，立意准确，而且在广告投放媒体的选择上也很灵活。不仅有电视广告，还选择了网络、公交车、报刊等媒介。

公关:在公共关系方面青岛啤酒主要是运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引消费者的眼球。202_年奥运会期间，青岛啤酒利用其奥运会赞助商的身份增加其品牌在国际上的影响力。而202_年的汶川地震，青岛啤酒捐款1375万元。在平时，青岛啤酒也很注意赞助公益事业，主动承担自己的社会责任。通过这种方式也宣传了自己，赢得消费者的信赖。

营业推广:在此介绍一下青岛纯生啤酒的推广措施。纯生啤酒是青岛啤酒的高端产品，虽然已经上市很长时间了，也使消费者认识到了纯生这一产品，但是纯生的销量一直不是很好。所以青岛啤酒专门对纯生这一产品实行了一项推广措施，就是派促销员到酒店对客人进行面对面推销，目的是通过促销员更加详细的解说与一定的推销策略，使顾客更了解纯生，从而提高销量。在较小的饭店，将纯生啤酒放在每个桌子的桌面上，以引起客人的注意，促进购买。而且，对于青岛啤酒的部分产品，如青岛奥古特、青岛纯生，酒店服务员帮忙推销会有相应的提成，也会提高销售量。

人员推销：除了上面提到的青岛纯生进行人员推销外，青岛的扎啤有时也会派促销员进入酒店推销。不过青岛啤酒的人员推销相对来说还是比较少的，因为人员推销不仅成本较高，而且会在一定程度上降低品牌形象。

四、实习内容

在青岛啤酒的实习时间基本上结束了，在青岛啤酒我的实习职位是业务代表。工作的内容有：

1、负责公司产品的销售及推广；

我们每天都要跑一定数量的终端客户，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，分别是：（1）进店前准备；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）产品生动化；（5）拟定订单；（6）销售陈述；（7）回顾与总结；（8）行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户，并能够与其做好客情关系，并把我们的品牌推广出去。

2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；

根据我们每天所走的定格路线，我们每天都有制定一定量的计划，而且要尽力的去完成这个计划指标。

3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；

我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。

4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；

在走市场的同时，我们还要收集竞品的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，我们通过反馈这些信息，进行讨论，申报上级，做出对应的决策，这样我们可以做到知己知彼。

5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；

6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。

五、实习总结

在经过了短暂的一个多月的时间，我在厦门青岛啤酒东南营销有限公司漳州大区的实习与培训基本结束，虽然时间不长，但就是这短暂的时间让我学到了很多的东西，让我对啤酒有了更加全面的认识以及对快速消费品行业的基本业务流程和市场状况有了基本的了解，感谢詹总和占道宏师兄以及其他业务代表对我的帮助，使我发现了自己在作为业务代表方面的许多不足和需要改进、提升的地方。

由于学业方面的原因而错过了公司统一的培训，但是还是由几位老资格的业务代表对我进行了一天的基本知识培训，使得我对啤酒这个产品的特点以及种类有了全面的了解，并且也向我介绍了公司的各种产品，同时也告诉我和终端进行沟通的基本流程与方法并详细解释了公司最近的相关活动的细则，最后进行了沙盘模拟。虽然一天的时间很短，但我还是感到受益匪浅，打下了不可或缺的基础。

在随后的跑线过程中，詹总安排我跟着占道宏师兄，在刚开始的一周，我主要在一旁看师兄如何和终端沟通以及处理问题，每天的工作基本是首先在刘总的办公室开早会，然后去自己区域的2P商检查库存，然后按照预定线路进行拜访终端，询问近况，每期销量以及有何问题，并及时提醒终端兑奖，并看看是否能对开新店，由于天气的原因，很多终端销量不是很理想，也有部分表明不愿意进货以免卖不出去。有时候还要协助广告公司对一些店铺进行测量以及装店招等广告，在芗城区还遇到了由于运输中玻璃瓶破裂而导致产品氧化变质的质量问题，最后赔偿了顾客半件酒，顾客表示理解并会继续支持我们的酒。也对完成今年区域内的第一家形象店架设店招横幅等工作。在第二周就换做由我来主要和终端进行沟通，师兄在我解释得不清楚的给予帮助并在走访至下家终端时指出我的不足之处以便下次改进。在刚开始在沟通上有些拘谨，而营销技巧上也不太熟悉吃了不少苦头，好在师兄的帮助下，慢慢锻炼，情况也逐渐好转，而天气的逐渐变暖也使得我们区域的出货量开始增加，有不少店主动向我们要酒，也使得我们的工作时间变长，晚上我们会去当天线路的骨干店帮助老板推酒，一开始在思维模式的转换和营销方法的理解下都存在困难，而且在刚上线时也存在着紧张，有时候遇到比较精明会被不知道怎么回答，而在向一些店主解释我们产品的利优特的时候也缺乏耐心和技巧，不过好在师兄都会给与及时的帮助和详细的解释，并鼓励我不断尝试，在实习的最后阶段和师兄一起与桂电东区的金豆烧鹅达成了合作协议，我想可以算这次实习最大的成就

虽然实习时间短，但我也认识到，工作和在学校读书确实有本质上的区别，而可能比起营销技巧，一个过硬的身体素质和意志力对业务代表这个职位更加重要，而这也是我缺少的，这次实习中，感觉自己的耐性和身体都得到了充分的磨练。

最后感谢青岛啤酒华南营销公司给与我这次实习机会，学到了一些课堂上学不到的东西，丰富了我的知识面、开阔了我的视野，让我长了见识。