消费心理学考试方案

第一篇：消费心理学考试方案

《消费心理学》考试方案

《消费心理学》是汽车检测与维修技术专业的一门职业能力拓展课、选修课。本课程是一门综合性的、应用型的、交叉性和边缘性的独立学科，学科以消费者行为、行为原因及规律为主线贯穿始终。学生通过本课程学习，培养学生掌握营销活动中顾客的心理活动现象及规律，使学生能够具备从事营销或销售工作的职业技能。

基于本课程的学科特性，拟采取市场调研报告、作品设计报告形式对学生的学习掌握状况加以检验，成绩以优、良、中、及格、不及格五等评定。评定时遵循总评=课堂出勤20%+课堂表现20%+期末设计作品60%。考试时间拟设在16周随堂。

选题范围：

1、购物消费体验

（1）以你最近一次比较大的消费活动为例，分析购买商品的心理活动过程。

（2）分析研究这种心理活动过程对市场营销人员的启示。

（3）思考在这次购买中营销人员是否利用了某种因素以培养消费者的积极情感。

每人回顾并写出一次消费体验分析报告。

2、自我测试气质类型

自我测试气质类型，并邀请一位你认为最了解你的同学或朋友对你的气质进行评价。

（1）每人写出测试分析报告。

（2）分析报告应包括测试的结果，同学或朋友对你的气质评价是什么，与你的测试结果比较是否有差距。如果有差距，你认为差距的原因是什么。你综合评价最终得出自已的气质类型应该是什么。

（3）分析你的气质类型在你的职业生涯规划中有哪些优势与劣势。今后应该从哪些方面入手扬长避短。

3、购买动机调查

针对一种商品，设计一份消费者购买动机调查问卷。并利用节假日，深入该商品销售场所进行调查。撰写一份《××商品消费者购买动机调查报告》。

报告要说明，调查时间、方式、调查过程、调查结果分析和启示。

4、消费者购买决策的调查

选定一种商品，记录消费者在购买现场购买商品的购买决策特点。（运用观察法记录）

通过在商场某一柜台前观察了解购买同一商品的不同购买者，他们购买商品时购买决策的特点。（商品价值选在100-300元之间购买者选男、女、青年、中年、老年等）要观察10位以上消费者。

要通过录像或笔记的形式将现场对话和情景记录下来。

将记录的资料筛选、整理，撰写一份《关于消费者购买××商品购买决策特点的调查报告》。

5、家庭购买决策过程和决策行为调查

就你们家庭购买一件价值202_元以上商品的购买决策过程和决策行为进行说明。或者就邻居、亲戚家购买一件价值昂贵商品的购买决策过程和决策行为进行调查。

将了解的结果按家庭成员的构成、从事职业、经济条件、家庭成员在购买该商品中个别扮演的角色、整个决策过程和决策行为，整理材料，撰写一份《×××家庭购买××商品决策过程和行为的调查》。

6、商品需求调查

针对本校男生、女生在校期间商品需求情况进行调查，利用休息时间调查不同班级30位男生、30位女生。商品在日用品、学习文具、衣着类范围内调查。设计调查问卷了解他们需要商品特点、功能、价位、购买方式、购买地点等内容。（每组选不同专业学生进行调查，也可选社会上不同群体调查，每组有针对性调查一种商品）。

撰写一份《我院××专业××年级××商品需求调查报告》（连同调查问卷上交）

7、商品命名、包装方面的心理策略

（1）对本地有地方特色的某一产品，就商品命名、商标、包装方面运用消费心理策略进行调查或对目前市场上新产品的命名、商标、包装方面运用消费心理策略进行调查。

（2）利用休息日，到市场、网上、图书馆收集相关资料。

（3）确定调查商品品种，制定调查方案，组织实施调查。

（4）就该商品特点、命名、目标消费者需求特点、商品包装设计及心理策略运用、商品营销业绩等问题，向商家、消费者等进行了解，并就存在的问题提出改进意见。

撰写一份《关于××商品命名、包装方面心理策略运用情况的报告》

8、商品包装的调查

（1）对附近大型超市某一商品包装运用心理策略的技巧进行调查。

（2）对重大节日中重点商品包装运用心理策略的技巧进行调查。

（3）利用周末休息时间，在网上或图书馆搜集有关资料，制定调查方案后实施调查。

（4）先到附近超市观察了解，进行初步选择，全组同学共同讨论，然后确定重点对某一种商品（或一类商品）包装进行调查。

（5）围绕该商品的特点、目标消费者的特点、商品包装的特点及心理策略运用技巧和商品现场销售情况进行调查分析。

撰写一份《关于××商品包装心理策略运用技巧的报告》

9、深入了解消费者广告心理

（1）先查阅有关广告的网络资料，学生进行分析，确定其传播媒体及传播策略；之后学生选择具体产品，并设计相关问卷，进行该产品广告传播心理效果的市场调查，并对结果分析总结。

（2）将调查问卷筛选、整理，写出消费者购买动机问卷调查报告。

撰写一份《××商品广告传播与消费心理调查报告》，报告要说明调查时间、调查方式、调查过程、调查结果分析和启示。

10、推销实践

（1）参加一次商品推销实践，掌握推销过程的心理对策与影响因素。

（2）利用节假日，参加一次商品推销实践。实践结束后，总结客户对人员推销的心理反应以及自己所采取的心理对策，并写成报告。

撰写一份《××商品推销实践报告》，报告要说明调查时间、调查方式、调查过程、调查结果分析和启示。

11、调查超市商品陈列

（1）选择一家大型综合超市，重点观察其卖场整体布局以及商品陈列。

（2）利用周末观察一家大型综合超市的卖场布局和商品陈列情况，设计问卷并至少向20位顾客针对这些项目做调查。

（3）观察结束后，要求每组学生绘制所观察超市的卖场布局图。

（4）整理、分析观察和调查问卷结果并写成调查报告。

撰写一份《××超市卖场布局和消费者心理的调查报告》，报告要说明调查时间、调查方式、调查过程、调查结果分析和启示。

12、深入了解消费者购买心理

（1）分别扮演顾客、营业员和店长。模拟从顾客进入视觉范围后就开始观察其可能购买意图、介绍产品、购买交易、售后服务以及对售后不满或冲突的处理过程。

（2）可以利用节假日，到真实的商场实习体会。

（3）将模拟体会或真实感受写成调查报告。

撰写一份《××深入了解消费者购买心理调查报告》，报告要说明调查时间、调查方式、调查过程、调查结果分析和启示。

13、走访网店

走访网店，详细了解该网店经营模式、货款结算方式、经营商品类别货物配送模式、消费对象特点和网络营销者的经营感受等内容。

（1）制定走访方案，明确任务。

（2）走访2—3家网店，了解网络营销情况，并详细记录相关资料。撰写一份《关于网店营销与消费心理的报告》。

14、走访网上购物者

走访网上购过商品的同学（或居民），了解他们购物的品种、购买动机、购物时的感受、购后感受。

（1）制定走访方案，明确任务和分工。

（2）走访5—7位在网上购过商品的同学（或居民），询问网上购物的原因、购物的体会和感受。

（3）详细记录相关资料和网上购物消费者的感受。

撰写一份《关于网上购物者的消费心理报告》，包括走访调查人数、购物的具体名称数量、购物理由、购物感受，对小组成员的启发等内容。

考试要求：每位学生根据自己的特长任选两题完成报告，每篇报告字数不少于1500字。

考察对象：10汽修1-6班

第二篇：消费心理学考试论文选题和要求

安徽理工大学经济与管理学院202_-202_学年第二学期《消费心理学》考试论文选题和要求

202_年4月21日 星期四

一、选题

                                       浅析商品包装的营销功能与消费心理

论广告生存与超越的根本-广告创意与消费心理 大学生消费心理和消费行为的国内研究综述 论当代大学生消费心理及建设性对策 大学生健康消费心理的构建 现代女性消费心理及营销策略

绿色消费心理对中国餐饮业的影响与对策分析 浅析大学生网络消费心理 中西饮食文化消费心理比较

当代大学生消费现象透视及消费心理研究 解读征服女性消费心理的广告策略 浅谈女性消费心理和消费引导

从消费心理看包装设计中色彩的运用 对奢侈品消费的心理分析与探讨 浅析购车消费心理问题 女性消费心理与营销策略

私人轿车消费者的消费心理和行为 现代女性消费心理分析

试论包装设计中的销售功能和消费心理 消费心理对营销管理影响分析

透析本土文化背景下的礼品消费心理动机 从NIKE看体育广告对消费心理的影响 绿色服装消费心理与行为的调查分析 试论大学生的信息消费心理

平面设计中色彩对消费心理的影响 大学生冲动性购买心理分析及引导策略 定价策略与消费心理

浅谈现代女性消费心理对企业营销策略的影响 感性消费时代女性消费心理的营销策略分析 试论我国城市青年消费者的消费心理及消费行为 浅谈新时期思想政治教育中的大学生消费心理 浅析市场经济条件下大学生消费心理及行为 大学生消费心理问题与对策 现代女性消费心理研究 城乡消费心理之比较

大学毕业生择业消费心理及行为特征分析 浅谈大学生从众消费心理及矫正

“90后消费心理、消费行为研究综述 中国当代流行服饰消费心理浅析          “黄金周”假日旅游消费心理研究 品牌、包装与消费心理

城市退休老年人居家养老消费心理研究 青少年消费心理与网络营销策略 礼品消费心理与营销方式初探

浅析现代年轻女性消费心理与营销策略 浅析消费心理对电子商务的影响 浅析服装营销中的广告语消费心理 浅谈消费心理对包装设计的影响

二、要求

1、参考上述选题，选定一个题目，理论联系实际地论述和述评，条理清晰，言之有物。

2、独立完成。

3、第八周周二提交论文。

4、格式和具体要求：全文都用宋体字，题目为3号字，加黑；标题为小四号字，加黑；正文为五号字，行距为固定值：20磅,5000字。

三、《消费心理学》期末考试论文评分标准

学生在教室给出的论文题目中自选1个题目，或自己在《消费心理学》课题范围内选择1个题目，搜集资料，撰写论文。

1、优

（1）选题新颖得当，与消费心理学密切相关，具有一定的理论或现实意义。

（2）内容充实，论点争取能运用《消费心理学》基本理论指导课题，或资料方面有新发现。

（3）资料丰富、翔实，查阅CNKI，并有一定的第一手资料。（4）格式规范，结构严谨、文字简洁、流畅。

2、良

能在给出的题目中或《消费心理学》课题范围内选题，认真查阅文献，占用较多可靠的资料并运用得当，能够运用《消费心理学》的基本理论指导论文写作，在理论联系实际方面有一定的深度，或在资料整理方面有一定的价值，论文须条理清楚，文字通顺，观点正确，行为格式规范。

3、中

能在给出的题目中或《消费心理学》课题范围内选题，查阅相关的基本资料，使用恰当，论文观点尚正确，论文基本达到文从字顺的要求。

4、及格

能在给出的题目中或《消费心理学》课题范围内选题，查阅与论文相关的必要资料，使用无重大错误；行文格式较规范；论文写作尚能达到原定课题的最低要求。

5、不及格

选题与《消费心理学》课题不相关或关系不紧密的论题，论文观点重大错误，或内容严重偏题，写作能力差；存在严重抄袭现象；未能达到原定课题的最低要求。

第三篇：关于消费心理学论文

消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。下面是关于消费心理学论文，请参考！

关于消费心理学论文

消费心理透视与市场营销管理探析

摘要：随着中国特色社会主义市场经济体制的快速有序发展，我国现代企业组织的市场营销管理工作开展水平，逐步引起了广泛关注，在我国基层民众基础性思想认知观念的开放性和多元性水平不断提升的历史背景之下，消费心理状态对企业市场营销工作最终开展效能的影响作用逐步引起了广泛关注，本文围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题选取两个具体方面展开了简要分析。

关键词：消费心理；市场营销；管理；分析讨论

随着我国现代国民经济和社会建设事业的顺利推进，以及国际商品市场市场环境中竞争态势的日趋激烈，我国现有产品生产销售企业实际面对的市场激烈程度也在不断发展提升。近年来，在我国现代国民经济建设事业保持快速稳定增长态势的历史背景下，基础消费行为对国民经济增长发展事业的贡献效应逐步引起了广泛关注，而随着我国基层民众基础性思想观念认知的开放性和多元性水平不断提升，消费心理因素对消费行为决策和市场营销活动开展水平的营销效应逐步引起了广泛密切关注，有鉴于此，本文将会具体围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题，展开简要的阐述论述分析。

一、消费心理的基本内涵和具体表现类型

(一)消费心理的基本内涵

所谓消费心理，就是独立的消费者个体在具体开展实物商品，以及劳务性服务项目的遴选、对照、细致分析、购买决策与实践、具体应用，以及应用效果和主观感受评价等实践活动过程中所产生和体验的一系列内在心理活动。消费心理对消费者最终形成的消费行为决策具备深刻影响，是最终决定消费者是否开展针对某一特定商品对象的购买实践行为的基础性决策因素。举例论之，图1表示魔种篮球鞋产品的外观示意图，因其外观设计特征而导致的消费者主观消费心理感受状态差异，对消费者实际获取的消费活动决策结果，具备极其深刻的影响效应。

(二)消费心理的具体表现类型

遵照消费者个体实际开展的消费行为的表现特征，通常可以其实际形成和表现的消费心理，具体划分为四种表现类型：第一，从众心理，通常指的是传统消费心理学研究视域之下的“入乡随俗”心理，就是在看到周围人针对某些具体类型的商品类型展开购买行为基础上，自己也会跟随实施购买行为，因而这种消费心理具备一定程度的趋同特征。第二，攀比心理，在攀比性消费心理的作用和驱使条件下，独立消费者在具体开展商品消费行为决策过程中，往往并不重点关注产品实际具备的应用价值和使用功能，而其主要的心理关注侧重点，则在于与周围其他人开展的商品购买行为实施比较。第三，求实心理，所谓求实性消费心理，其在基本内涵和表现特征层次具备鲜明的彼此相反性，其具体的基本内涵，在于消费者在实际开展商品消费行为决策过程中，重点关注商品实际具备的实用性，以及对自身实际消费需求的满足程度，实现了对商品消费行为综合效能水平的充分关注，具备较为充分的理性化表现特征。第四，求异心理，所谓求异性消费心理，指的是消费者在具体开展商品选购和商品消费决策行为过程中，单纯片面追求自身购买商品与他人购买商品的相互差异特征，切实满足自身推陈出新和标新立异的主观心理欲求，忽视了在具体的消费行为开展过程中其他因素对最终消费活动效能水平的影响效应，因而导致此种消费心理具备一定程度的盲目性和不科学性。

二、消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路

现阶段，中国特色社会主义市场经济体制在具体发展过程中依然展现着一定程度的严峻性，传统的以销售者主体占据主导性控制地位的“卖方市场”形态，正逐步被以“消费者群体”为主导的卖方市场形态所替代，直接导致我国现有的各类产品生产型企业实体，以及劳务输出型企业实体，正在真切面对着一系列表征鲜明的市场性经营发展挑战。根据目前已经获取的实证性研究数据，在现有的历史发展背景下，我国消费者终端市场尚未实现饱和发展状态、依然能够在后续开展的消费行为实践过程中，开辟和创造数量充足的消费行为活动实践空间。对于现阶段独立存在的企业组织实体而言，如何结合目标消费者群体实际具备的消费心理活动和消费实践行为表现特征，制定和事实上针对性的市场营销管理工作开展方案，是我国现代企业在现有的市场环境格局之下面临的首要发展问题。我国现代企业布局必须借由科学合理的市场营销工作开展方案的制定和实施，不断扩展企业产品销售和劳务性服务项目经营实践过程中的市场波及面和覆盖面，优化和扩展对象消费者群体的消费消费实践行为开展空间。在市场营销管理工作基本理论的研究视域中，所谓消费终端问题，事实上，指的就是消费者在完成针对特定商品对象或者是劳务服务对象要素的购买活动基础上，其在具体使用商品购买对象或者是劳务服务购买对象过程中所获取的心理感受，在消费者获取良好心理感受条件下，其往往会对具体开展的商品购买消费和劳务服务购买消费行为产生充分的接纳心理，并引导其他消费者实施类似消费行为，为特定企业市场营销工作效能水平的切实提升，构筑支持条件。

三、结语

针对消费心理透视与市场营销管理关系问题，本文具体选取消费心理的基本内涵和具体表现类型，以及消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路两个具体方面展开了简要分析，旨意为相关领域的研究人员提供借鉴参照。

参考文献：

[1]万品维,徐婀娜.基于消费心理透视市场营销管理[J].现代营销:下旬刊,202_(12).[2]郭俊华.消费心理透视与市场营销管理分析[J].日用化学品科学,202_(12).[3]张政.消费心理透视与市场营销管理探讨[J].现代经济信息,202_(7).[4]杨柳.服装市场营销中消费心理特点分析[J].现代营销:下旬刊,202_(11).

第四篇：消费心理学教学大纲

《消费心理学》教学大纲

一、课程基本信息

课程名称：消费心理学(Consumer Psychology)课程类别：必修课 学时：64 学分：2

二、教学目的及要求

通过本课程的学习，让学生掌握消费心理学的基本理论知识，洞悉消费者心理活动的基本过程及心理特征，培养学生分析问题和解决问题的能力。

三、教学内容

主要内容共十二章，共计64学时：

第一章，绪论（4学时）； 学习目的与要求：

本章重点阐述消费心理学的研究对象、学科形成和发展过程，以及对消费心理的研究方法等。通过对本章内容的学习，学员应该在明确消费心理学研究对象的基础上，对消费心理学课程的基本内容有初步认识，在学习中要注重把握消费心理学的理论性和实用性。教学内容：

1、心理学是研究人的心理现象的科学

2、消费心理学的研究对象

3、消费心理学的研究内容

4、消费心理研究时期

5、消费心理学的产生和应用时期

6、消费心理学的成熟、发展时期

7、消费心理学研究的基本原则

8、消费心理学的研究方法 教学重点：

消费心理学的研究对象和研究内容。

第二章，消费者心理活动的基本过程（6学时）； 学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该从分析消费者心理现象出发，了解消费者心理活动的认识过程、情感过程以及意志过程，掌握这些心理活动的特征及其与消费者行为的关系。教学内容：

1、感觉过程的心理活动

2、情绪、情感的概念,类型,外部表现

3、意志与意志的特征

4、消费者意志过程的实现

5、消费者意志品质的基本特征 教学重点：

感觉、知觉、想象、思维、情绪、情感、意志的含义、特征及对购买行为的影响。

第三章，消费者的购买决策（4学时）； 学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该掌握消费者购买决策的心理过程；全面了解消费者心理形成和购买行为的过程。教学内容：

1、消费者购买决策概述

2、消费者决策过程 教学重点：

需要的定义及特征；购买决策的概念及类型。

第四章，个性心理因素对消费行为的影响（4学时）； 学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该了解和掌握个性及个性心理对消费行为的影响，进一步了解消费者气质、性格、能力等个性心理特征，并分析这些心理特征与消费行为的关系。教学内容：

1、消费者个性的基本特征

2、消费者的气质

3、购买活动中的消费者气质类型

4、性格的含义及其形成

5、性格的特征

6、消费者能力的类型

7、兴趣概述和消费者的兴趣 教学重点：

个性的含义及特征；气质、性格、能力、兴趣的含义及特征。

第五章，群体与社会阶层对消费心理的影响（4学时）； 学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该了解消费者群体对消费心理的一般影响，在此基础上掌握家庭和其他主要群体消费心理和消费行为的基本特征，了解消费群体规范、消费习俗对消费心理与行为的影响作用，掌握如何针对不同群体特征制定相应的营销策略。教学内容：

1、消费者群体的概念与分类

2、消费者群体对消费心理的影响

3、决定消费者群体影响力的因素

4、家庭消费的基本特征

5、家庭决策方式与家庭消费心理

6、少年儿童群体的消费心理与行为

7、青年群体的消费心理与行为

8、中车群体的消费心理与行为

9、老年群体的消费心理与行为

10、女性消费心理与行为 教学重点：

决定消费者群体影响力的因素；家庭生命周期与家庭消费；少年儿童群体、青年群体、女性消费群体的心理与行为。

第六章，社会环境因素对消费心理的影响（4学时）； 学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该了解:政治因素对消费心理的影响,了解影响消费心理的经济因素的主要类型掌握国家的货币政策、税收政策、利率政策及物价水平对消费心理的影响，理解社会文化、亚文化因素对消费习惯形成的作用及消费行为的影响。教学内容：

1．国家的政治局势、经济政策和文化、亚文化等都会在不同程度上影响着消费者的消费心理。

2.了解国家的有关政策和目标消费者所处的文化、亚文化环境，并据此调整自己的营销策略才能更好地满足消费者对物质和精神的需要。教学重点：

政治因素和经济发展水平对消费心理的影响。社会文化消费心理的影响及营销对策。消费习俗对消费心理的影响。

第七章，商品设计心理分析（4学时）；

学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该了解商品命名、商标、包装等与消费者心理的关系，对消费者心理会发生哪些作用。

教学内容：

1、商品命名与消费心理

2、商标与消费心理

3、商品包装的心理功能

4、包装设计的心理要求和策略 教学重点：

影响消费者购买新产品的主要因素；商品命名的心理策略；包装设计的心理策略。

第八章，价格心理分析（4学时）； 学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该了解商品价格的心理功能和影响因素，熟悉消费者的价格心理特征，掌握商品定价与调价心理策略的实际应用技巧。教学内容：

1、商品价格的心理功能

2、消费者的价格心理特征

3、制定商品价格的心理策略 教学重点：

商品价格的心理功能及消费者的价格心理特征；调价的心理策略。

第九章，广告心理分析（4学时）； 学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该明确广告与营销手段都是影响消费心理的重要内容。应掌握增强广告效果的方法。教学内容：

1、广告宣传的心理功能

2、广告媒体的心理特点

3、广告媒体选择中的心理因素

4、增强广告效应的心理策略 教学重点：

传统媒体和网络媒体和其他新兴媒体的心理效应，增强广告效果的心理策略。

第十章，新产品设计、销售与消费心理（4学时）； 学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该了解新产品的不同含义，在此基础上掌握新产品设计和新产品销售的心理策略，新产品销售失败的 7 原因，探索新产品促销模式。教学内容：

1、新产品类型与影响消费者购买的因素

2、新产品设计的心理策略

3、新产品推广的心理策略 教学重点：

影响消费者购买新产品的主要因素；新产品设计的心理策略，新产品销售的心理策略和促销模式。

第十一章，营销沟通与消费心理（4学时）； 学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该掌握营销沟通的概念和沟通形式，掌握各种营销沟通方式对消费者心理的影响及策略。教学内容：

1、销售方式与消费心理

2、营销人员与消费者的相互作用

3、营销人员与消费者的冲突与转化

4、营销人员与消费者的沟通技巧

5、市场营销沟通组合。教学重点：

营销沟通对消费心理的影响。营销沟通的技巧。理解处理顾客抱怨的态度。

第十二章，营销人员心理（4学时）学习目的与要求：

通过对本章内容的学习，学员应该了解营销人员应具备的能力和素质，掌握不同层次的营销人员应具备的心理素质和业务素质及这种素质训练与提高的途径和方法。教学内容：

1、营销人员心态与素质要求

2、营销人员管理与培训

3、营销主管心理素质和决策者心理素质的训练与提高

4、运用心理效应做好营销工作 教学重点：

如何做好营销人员管理工作，运用心理效应做好营销工作的技巧。

四、教材

《消费心理学》杨海莹主编，高等教育出版社202_年

五、主要参考资料

《消费心理学》马中宝著，机械工业出版社202_年 《消费者心理与行为》唐赤华编，清华大学出版社202_年

六、成绩评定

考核方式：考试平时成绩：40% 期末成绩：60%

第五篇：消费心理学毕业论文

消费心理学是在普通心理学一般原理基础上形成的一门独立学科。它作为心理学的一个重要分支，以下是“消费心理学毕业论文”，希望能够帮助的到您！

在现实生活中，每一位消费者的购买行为都存在着多多少少的不同。有的是按自己的个性去购买自己所需的产品；有的则是自己的 社会 地位不同而购买行为不同；有的则是因为外界环境的变化而购买行为不同，等等。这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。这样才能达到急消费者所急，想消费者所想，一切为消费者着想，才能使自己的产品立于不败之地。消费者自身对消费的 影响

在商品交易中，为了使顾客接受你的产品或服务，就要让消费者了解产品的性能，质量等。更为重要的就是自己要从观察中了解消费者不同的消费者心理，所以我们就要从认识、记忆与购买等基本特点上去了解消费者的心理。消费者在认识事物或产品之前就会对事物形成一种观念，再根据理性加以判断，并加深其认识和记忆，使自己能有一个初步的了解。

产品名称的好坏能直接影响消费者的记忆程度，并会使消费者做出不同的购买决定。名称的动听,第一步就能让消费者感到好奇或新奇,这样就会促进消费者进一步的了解商品的名称。如:在现实 经济 中的饮料广告有许多种,有“脉动”、“尖叫”、“第五季”等等。这些名称都具有鲜明的个性所以这样就给消费者留下了深刻的印象和记忆。相反呢,不新奇的名称就只能让消费者很快的遗忘,并不会做出任何的购买行为了。

产品的知名度要根据消费者心理而定，如有的消费者就是为了买一个品牌，或是希望产品能经久耐用；而有的只是想买一个便宜的冒牌货。这都是消费心理决定购买行为的表现。在现实生活中,有钱的人一般都是以名牌的产品作为选择的目标,这样不仅能体现自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是没有足够的钱去购买名牌产品,就只能退而求其次,对结实和外观漂亮的商品作为购买的对象.更有的消费者是为了显示自己的身份而要买名牌,然而由于资金原因，就只有去购买冒牌货。这些都表明了不同的消费者有不同的消费心理。可以说不同消费心理也决定了不同的购买行为.消费心理在购买过程中起到了非常关键的作用。所以为了让消费者接受你的产品或服务，企业 就应了解消费者的心理，而消费心理会受到消费者自身不同因素的影响：(1)消费者的人格；如果一旦使消费者的人格受损，那么就会使顾客受到伤害，所以应对顾客一视同仁，做到没有等级的区别。即凡来消费的都应为“上帝”。(2)消费者的个性；个性体现在购买的选择上，最为明显的就是个性与商品的颜色，产品的包装、广告等广泛的 应用，单从消费者购买产品如：家具、衣服、汽车等所选择的颜色看似个人的爱好，但是在心 理学 家看来则可以由此说明消费者属于何种类型，如心理学家歌德斯坦发现头疼眼花的人穿红色的衣服病情会更加的严重，而穿绿色或蓝色的衣服就会转好。这项发现用于商业上起到了很大的帮助，从而说明颜色能辨别大致的个性。(3)消费者的情绪；在现实生活中情绪的好坏也能影响到购买行为。据社会调查有87%的男士在情绪低落时购买行为会降低，在情绪好时购买会很大方，阔气数量也多于平时；而在女性则恰恰相反，大约有45.7%的女士在情绪低落时会疯狂购买，并在受到打击时更不会顾及便宜还是昂贵都要买，所以在企业营销时应注意上述三点，合理的利用，并对不同的消费心理进行不同的营销方式。外界环境对消费心理的影响

消费的购买行为要受到自身心理因素的影响，同时还受到来自外部环境因素的作用，这些外部因素包括社会地位、家庭、文化等了解消费心理对消费者的购买行为产生影响.消费者的地位不同则他们的购买行为就不同，消费心理的习惯也就不同。如富人即使一时没有钱也要贷款去购买豪华的住宅、高档的商品，然而暴富的穷人不可能去购买图书，这就是由自身的社会地位不同而决定其购买习惯；单身的家庭比三人家庭更愿意花钱 旅游，这就是家庭的特点对购买因素的影响，因此营销管理人员对社会阶层的结构与分配就构成了整个消费需求的中流砥柱，美国 研究 调查发现社会地位越高的妇女购买物品就越迅速，而社会地位越低的妇女顾客大部分在不够繁华的商业街，并且在收入分配，教育 程度，休闲时间，郊区生活等等都较低或较少，这些都体现了社会地位的差别，由于社会阶层的影响造成个人生活方式的不同。因此厂商在做市场区隔时应及时采用不同的营销策略必须要顾及社会地位的影响，即作为消费者的消费行为往往会反映出个人的生活方式，符合个人的社会地位，所以厂家不能忽视社会地位的作用。

家庭及家庭成员也能影响消费者的心理，使其购买行为发生改变在社会经济中。在家庭各个成员特定的角色在维持相互关系以及角色行为如何随年龄的变化而变化，有的购买中往往受丈夫或妻子做主的影响，这就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的团体中，妻子一般负有购买食物和家庭日用品的责任，所以家庭中的决定作用，也习惯性的转向妻子一方，而丈夫起到辅助了的作用。在家庭中角色一般可以分为5个：守门人——使用者——影响者——购买者——决定者。在家庭中由于收入方发生变化，这种权利也会随着而变化，所以在营销领域里也越来越被拓宽，市场人员不应仅仅局限于一小部分消费者的购买习惯，日益变化市场经营着应该跟上 时代 的潮流掌握足够的信息，随机应变。

由于国家政策的改变，及从1982年来国家实行计划生育一对夫妇只能生一个孩子，这样孩子就成为家里人的掌上明珠，儿童虽然没有收入，但“钱袋”很大，据202_年我国最新调查，北京，上海，广州，成都，西安五大城市的0-12岁的儿童的消费总额高达480万元。可见如何给儿童提供喜爱的商品和售后的服务是很重要，现在已有许多的商家开始关注这一点。所以在营销方面对儿童食品的包装就很重要，如包装的外观应该设计为适合儿童喜爱的样式，并在包装内放入一种儿童感到新奇的附赠品，而对家长对儿童使用的关心和保持食品的新鲜来说，那么就应该设计为一种容易开启的，并采用卫生的包装，这样让家长用起来更为放心，还有就是应该设计便于储藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是纸包装，饮料的容器也应该设计为不太光滑的。为了满足儿童的需求可以开设一些专门为儿童设计的店铺，可以让儿童与父母一起去商店，也可以让儿童个人独立去商店，据调查像这样的商店是儿童长去的地方，还有就是与父母一起去时由儿童独立购买，这样能体验儿童的自立，并且在大人的商店里还应增加儿童喜爱的运动器材和免费的玩具，这样更能吸引家庭一起购物。在促销上可制作专为儿童的广告，广告人物的最好有儿童知晓的人物或卡通人物。培养消费者的消费意识

为了使消费者做出实际的购买行为，我们就要了解消费者的购买动机，消费者在做重要的购买动机时会有相同的行为。例消费者需要一部彩色的电视机，就要使消费者建立起一种达成交易的愿望，他为了彩色电视机就要支付金额；而另一种就表现为不购买。当其越接近实际的购买，并要做决定时，这实际已进入一种紧张的状态。要购到彩色电视机后这种状态才可以消除，所以消费者在发生不同的心理冲突时选择一种可以接受的方式使之能改变。消费者还可以在比较的心理下做出相应的购买，所以在针对不同的消费动机，我们可以采用消费的理性想法去促进购买行为。

以前消费者在购买商品时是主动的购买,是他们有所需求就要做出购买行为,而现在要加大消费者的购买数量就要培养消费者的购买意识，对这方面我们应该从广告, 服务, 包装上吸引消费者。

首先就是要把自己产品的名称在广告上以新奇的形式表达出来。并且还要在产品的功能上说明清楚，让消费者了解本产品，会使用本产品。在做广告时应该让消费者记住产品的名称。对于广告来说要做就要做好，要么就要做的最差，这样才能引起消费者的注意，如：在电视广告中常见到的脑白金。它就是典型的一个例证，都知道“脑白金”的广告是很烂的，但是它让消费者深深的记在心里，这样的广告不足之处是会造成产品形象的破坏。如果是好的广告就不一样了。如：“劲霸”服饰的广告就做的很好，这不仅提高了产品的层次，给人有一种文化内涵的感觉，这样产品的形象也就提高了。

其次包装是产品的外衣，刺激并打动消费者的心理。从消费者心理的角度来看，色彩，形状等是人在心里产生的第一触角。拿我国新上市的“壮壮瓜子”来说：其条形的纸包装以及天蓝色的外包装色彩，就恰好的形象表达了“壮壮瓜子，干净的瓜子”这一理念，所以一上市就受到消费者的青睐。

最后从产品的服务方面来看，我们首先要从产品的售前、售中、售后服务着手，不仅要尽量满足消费者的需求，而且要突破原来的服务模式，发展 新的适合 现代 需求的模式。曾有一位成功的 企业 家写过这样一个颇具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：职员一次劣质服务带来的坏 影响 可以抵消100次优质服务产生的好影响，类似这样的例子不胜枚举。就 中国 而言，在传统的卖方市场条件下，平庸的服务司空见惯，久而久之，交易双方对此习以为常。然而，正在迈向21世纪的服务 经济 社会，企业也逐步置身于服务浪潮之中，消费者变得挑剔、精明，其消费行为也日趋成熟，平庸的服务再也不能赢得消费者手中的货币选票，优质服务正成为企业走向成功的一把金钥匙。海尔集团总裁张瑞敏在推行服务工程后深有感触地认为：“市场竞争不仅要依靠名牌产品，还要依靠名牌服务。”因此，以提高服务质量为基础的服务市场营销的重要性日益突出。可以说，21世纪的市场竞争是服务竞争，服务营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局。

在营销中了解消费者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社会市场竞争中，品牌，质量的竞争在慢慢的让消费者深知以后便也习以为常了，而对品牌的好坏已不再重视，而新兴的品牌在顾客心理的知晓程度将成为新的竞争点。因此掌握好消费者的心理与营销对策的关系将会使企业处于优势地位。