青岛啤酒新战略

第一篇：青岛啤酒新战略

青岛啤酒新战略
(一)中国啤酒市场格局 中国啤酒工业经过近10 年每年以 20%-27%幅度递增的高速发展,1996 年全国年总产 量为 167 万 0 吨,消费总量达 1562 万吨,连续 4 年成为仅次于美国的世界第二大市场;人 均年消费量 13 公斤左右, 虽不足世界水平的 1/2, 但在一些啤酒生产代表城市如青岛, 杭州, 宁波,沈阳,大连,人均啤酒消费量却高 110 公斤,市场消费潜力巨大.(见图 6-2 所示.)

图 6-2 中国啤酒 10 年发展

但是,中国啤酒市场总量虽大,在分布上却呈现出区域化,割据化特征.全国共有近800 家啤酒企业,平均每家企业的年产量仅有两万吨,其中 5 万吨以上的不过 80 多家,而 年产量达 20 万吨的企业仅有 8 家.名区域的市场供需基本平衡;尤其是消费往往对本地品 牌具有高度忠诚,因而非常容易自我封闭,不利于跨地域,全国性品牌的形成,将一个全国 大市场割裂为一个个自产自销的区域小市场.中国啤酒市场的另一个重要发展趋势是由于国际品牌纷纷在国内合资建厂而导致的“ 国内竞争国际化”.品牌杂乱,各自为战,必然给本国市场已趋于饱和的欧美啤酒商以可乘 之机.尤其是中国已经成为目前世界上发展潜力最大的啤酒消费市场.因此,众多国际大啤 酒集团纷纷通过技术设备输出, 商品输出, 资本输出, 甚至品牌输出的途径在中国抢滩登陆, 国内啤酒市场已成为国际啤酒大战的烽火台.1996 年,国内的外资啤酒企业已达 92 家(其 中独资企业 6 家),占国内啤酒企业总数的 15.6%;其中 5 万吨以上的外资啤酒企业就有 63 家,占全国 5 万吨以上啤酒企业总数的比例高达 75%;外资啤酒企业 1996 年总产量为

512 万吨,已经占国内总产量的 30.5%.林林总总的洋啤酒充溢国内市场,已经悄然改变了 啤酒业长期存在的“兄弟相争”的竞争格局.(见图 6-3 所示.)

图 6-3 1997 年中国啤酒市场份额:青岛啤酒面临双重压力

作为中国唯一的全国销售品牌,青岛啤酒正处于一种被全面包围的“内忧外患”境地-内有 800 多家上千种国内品牌在中,低价位的区域竞争,外有 90 多家已经在国内合资的国 内著名品牌在高档价位的正面进攻.金字塔战略“(二)青岛啤酒”金字塔战略 青岛啤酒 金字塔战略 根据数据统计,在全国近1700 万吨的啤酒产量中,价位在 5 元/瓶以上的中高档产品 仅占总量不到 10%,而占总量 90%强的产品是价位在 5 元/瓶以下的低档产品.这种基于统 计数据的分类,构成了青岛啤酒公司“金字塔”的基本要素: 1.金字塔塔尖 金字塔塔尖 在这一部分市场, 青岛啤酒的主要竞争对手是合资品牌.因为合资品牌绝大部分产品都 是定位在中高端价位, 主要占领全国中高档市场.由于产量规模在近期内不可能有大的突破, 并且在前期市

场进入阶段投入巨额营销费用致使成本居高不下,合资品牌目前(1998 年)尚无进军国内低档市场的可能;而且由于价格较高的原因, 在与地方品牌的竞争中合资品牌 也不具备优势.在对该部分--10%的全国市场份额的角逐中,青岛啤酒不可避免地成为合资品牌的共同 竞争对手.青岛啤酒的原有市场份额受到前所未有的威胁,所受到的冲击也最大;然而,迄

今为止,唯一能与合资品牌在全国市场上展开下面攻势的,也只有青岛啤酒具有这种实力, 因为多年来青岛啤酒一直作为高档产品形象出在消费市场.按照 1996 年市场分析,青岛啤 酒在局部高档市场的占有率高达 80%, 其“对外抗战”的竞争实力可见一斑.见图 6-4 所示.()

图 6-4 中国啤酒零售市场渗透率前 5 名:青岛啤酒雄居榜首

2.金字塔塔座 金字塔塔座 在这一部分市场,青岛啤酒谋求的是通过产业结构的优化整合与众多的国内品牌共同 发展.任何一种日用消费品在中国市场谋求发展, 必然要夺取占中国消费结构中最大多数的 大众市场,只有夺取该部分消费者对品牌的忠诚,才有可能向市场的纵深发展.啤酒作为单 位价格非常低的消费类商品,尤其如此.青岛啤酒过去由于受计划经济体制的制约和自身产量的限制,主要供应国宴,国内高 档宾馆和出口国外.国内消费者甚至青岛本地消费者也只能在逢年过“凭票供应”.随着改革 开放以来众多地方啤酒品牌如雨后春笋般涌现, 青岛啤酒由于缺乏与大众消费者的必要品牌 接触,导致市场美誉度反而不如一些当地品牌,品牌忠诚度被严重削弱.自 1996 年以来,青岛啤酒公司及时调整营销策略,提出“大众酒摊成本,高档酒出效 益”的规模经济新模式.调整产品结构,由原来只生产中高档酒改为高中低档并举;改变市 场战略, 由全面出击开辟外地市场改为先夺青岛, 立足山东, 提高全国大众市场占有率.(见 图 6-5 所示.)

图 6-5 青岛啤酒的“金字塔”战略 为增强在此一部分市场的品牌渗透力,青岛啤酒公司主要通过兼并和收购各地原有啤 酒厂, 在保留原厂品牌的基础上进行销售.这样既能继续利用原有品牌在当地的市场占有率, 同时又能利用青岛啤酒的品牌优势,技术优势和资金优势,完善管理,改进质量,将这些品 牌纳入“青岛啤酒系列产品”的队伍,提高其在当地市场的品牌形象.青岛啤酒“新鲜度管理 新鲜度管理”和 市场网络工程 市场网络工程“(三)青岛啤酒 新鲜度管理 和”市场网络工程 “全心全意为消费者服务”是青岛啤酒公司提出的'98 营销工作'指导思想.公司认为企业 竞争已发展出“整合营销传播阶段”.企业在发展过程中必须将自身利润,社会公益和消费者 三者整合为一;而整合营销作为哲学意义层的
的现代管理科学,必然将“以消费者为中心”作为 理念内核,从而真正贯彻“以人为本”的管理精神.基于这一点,青岛啤酒在全国范围内推出 了“新鲜度管理”的市场承诺.从以往先埋头生产然后再抬头找市场, 到先注意了解消费者需求以发现市场, 然后再设 计,生产产品来满足市场,青岛正在实现从“以生产者为中心”向“以消费者为中心”的阶段转 移.青岛啤酒“以消费者为中心”的营销服务理念的根本目的就是致力于改善社会大众的生 活质量.“让全国人民喝上当月的青岛啤酒”是青岛啤酒公司 1998 年推出的“新鲜度管理”的 具体目标.现在消费者对啤酒的新鲜度要求越来越高.跨地区销售首先会遇到运输距离长,周期 长,不易保鲜的问题.面对同类商品日益同质化的趋势,品牌优势来自“人无我有,人有我 优”的服务优势.作为唯一的全国性啤酒品牌,青岛啤酒确实面临着如何在最短时间解决发 往全国各地啤酒的运输问题.因为从本质上讲,抛开价格因素,啤酒消费的判断标准就在于 “新鲜”2 字.作为“新鲜度管理”的前奏, 1997 年初提出的“让青岛市民喝上当周青岛啤酒”和“让全省 人民喝上当月青岛啤酒”的营销策略已初见成效.目前青岛啤酒在青岛本地市场的占有率已 达到 90%以上,在省内市场的占有率也已稳居主导地位.为提高国内市场长途运输效率, 青岛啤酒公司改变单一依靠铁路运输的局面, 投入约 1200 万元购入 10 台进口集装箱专用拖 车,发挥公路运输“灵活,快速”的优势,为外省经销商直接上门供货,以缩短产品周转期;

同时还斥资近202_ 万元购买近百部 IVECO 箱式货车作为城市直供运输车,帮助当地经销 商开展上门服务.为进一步提高针对末端消费者的服务效率,在日趋激烈的啤酒大战中改善营销质量, 青岛啤酒公司于 1998 年初开始启动“青岛啤酒市场网络工程”,加大对市场建设的投入,准 备像新建一座工厂一样新建一个市场网络.目前, 青岛啤酒在全国范围内根据各地消费特点, 采取联营公司,分公司和办事处三管齐下的模式,成立了 20 多家办事机构.这些分公司和 办事处不仅仅肩负着开拓市场,建设市场的任务,更重要的是管理市场.这也意味着这些分 公司和办事处人员不再仅仅作为单纯的销售人员出现在市场上, 而且还是集市场调研, 情报 分析和制定区域营销战术等多项任务于一体的全能选手.各地办事处首先兴建自己的区域网 络,进而实现全国联网,运用微机进行信息统计分析,对全国范围内的青岛啤酒销售情况进 行统一协调,最终让青岛啤酒的所有品牌?quot;上网运行“,在全国范围内实现从厂商消费者 的直供模式,让全国各地的消费者能像青岛人一样方便地享用最新鲜的青岛啤酒.青岛啤

酒的”低成本扩张 低成本扩张“(四)青岛啤酒的 低成本扩张 啤酒因其自身的生产特点,基本上是一种就地生产就地消费的产品.由于我国啤酒工 业在行来结构上存在着滞后于市场需要和消费结构的问题, 国内大多数啤酒企业的营销方式 基本上是还是处于”产地销“的落后阶段,即产品在一个地方负责全部制造和市场营销.随着 我国啤酒工业的迅猛发展和啤酒市场由卖方市场向买方市场转变,这种方式越来越受到规 模,运输,成本和信息等诸多因素的制约,处处表现出与品牌战略大市场,大流通等要求的 格格不入;同时随着品牌啤酒市场需求量的不断扩大, 地产销和地产跨区域销售的方式已不 能满足全国各地的需求.1996 年底,山东省政府制定了旨在重点培植 8 大骨干企业集团的 10 项政策措施,青 岛啤酒集团名列其中.随即在 1997 年,中国轻工总会为改变啤酒行业效益低下,结构性矛 盾突出的现状, 推动整个行业升级, 正式出台了《啤酒行业产业结构调整方案》,明确指出: 在企业组织结构的调整上, 要立足于现有企业的改组改造, 集中力量择优扶强, 支持大企业, 大集团发展壮大,增强竞争力.在 202_ 年左右,帮助青岛,珠江和燕京三大企业集团产量 总和达到 4000 万吨,使其占全国总量的 20%.自 1997 年青岛啤酒集团公司成立以来,正是由于得到上述国家和地方政府政策性扶 助,青岛啤酒的”低成本扩张“之路取得阶段性成果.青岛啤酒在实施”低成本扩张“中明确提 出的就是要实现从”产地销“向”销地产“的转变,利用身躯的品牌优势,通过”政策兼并“和” 破产收购“等途径,在全国范围内建立生产基地,负责周边地区的产品生产和销售,利用当 地资源和劳动力,最大限度地占领国内市场,整合,优化产业结构.继前期收购和控股扬州啤酒厂和西安汉斯啤酒厂, 新增 20 万吨生产能力后, 青岛啤酒 集团公司于 1997 年相继兼并和收购山东省平度和日照两家啤酒厂,又使生产能力提高约 10 万吨.202_ 年 8 月,青啤收购了上海嘉士伯和北京五星啤酒两大著名厂家.从此,青啤已 收购了 30 家啤酒企业.青啤 1999 年生产量为 107.1 万吨,名列全国第一.为了牢牢占领啤 酒总量的金字塔构架的基座,使企业的营销有”根“,青岛啤酒集团公司收购,兼并的外地啤 酒厂就地生产适合当地消费市场的啤酒品牌.这样既缩小了产品生产销售半径, 又可以大幅 度降低成本,从而保证了产品新鲜度,也可以真正实现向消费者让利,切实保护广大消费者 的利益.思考题: 思考题: 1,为实现成为国内啤酒消费市场主导品牌,将市场占有率提高到两位数规模的目标, 青岛啤酒目前存在哪些障碍和问题?应该如何克服? 2, 怎样理解本案例”销售人员应该是全

能选手“的说法?这种”销售人员“与传统的”业务

员“或”推销员"职能有何不同? 3,本案例将销售渠道比喻成计算机网络的意义是什么?

第二篇：青岛啤酒

青岛啤酒网络营销个案研究

1青岛啤酒概况

1.1青岛啤酒股份有限公司简介

青岛啤酒股份有限公司诞生于1903年，经过100多年的发展，已经发展成为全球规模

较大的啤酒生产商，其旗下的青岛啤酒已经成为全球知名的品牌。

青岛啤酒在中国酒类企业中，名列第3位，品牌价值已经超过300亿人民币，在中国啤

酒行业中名列第一。青岛啤酒多次成为各大世界性活动的合作产品，使得青岛啤酒打开了国际化的大门。目前，青岛啤酒股份有限公司已经成为中国最大，世界第六的啤酒生产商。

1.2青岛啤酒股份有限公司发展历程

经营理念

锐意进取、大胆创新；奉献社会、对社会真诚；注重社会整体效益。这确定了青岛啤酒的经营宗旨，也为青岛啤酒的发展指明了方向。

公司宣言“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”

愿景

“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”

发展历程 1903年，青岛啤酒有限公司的前身—日尔曼啤酒股份公司青岛公司成立。在1906年的慕尼黑国际博览会上获得金奖。90年代初，通过合并，成立股份制公司，更名为“青岛啤酒股份有限公司”，并于1993分别在上海和香港上市。202_年，青岛啤酒股份有限公司成为北京奥运会赞助商，不断迈向国际化。

2青岛啤酒网站运营现状

2.1网站结构青岛啤酒网站分为物理结构和逻辑结构

2.1.1物理结构

网站物理结构指的是网站目录及所包含文件所存储的真实位置所表现出来的结构。具体

可以分为扁平式结构和树状结构。青岛啤酒网站首页是二层的树桩结构。

2.1.2逻辑结构

逻辑结构主要是指有网页内部链接所形成的逻辑结构，这样结构清晰，页面之间的隶属

关系一目了然。

2.2网站内容 青岛啤酒的网站有7个板块，分别为“首页”、“关于青岛啤酒”、“社会责任”、“职位

招聘”、“投资者关系”、“媒体眼中的青岛啤酒”以及最后的关键“网上商城”。分别介绍了青岛啤酒的发展历史，取得的历史成就以及企业的发展报告；青岛啤酒所承担的社会责任，社会对青岛的认可以及赞誉；和我们大学毕业生最关心的话题-就业，向社会提供职工岗位；组后，就是在了解了青岛啤酒的一切资料后，为我们指明了购买的官方途径-青岛啤酒天猫旗舰店。该网站囊括了几乎所有的信息，满足不身份的人的需求。

2.3网站功能青岛啤酒网站的基本功能是介绍青岛啤酒的相关信息，以及给我们介绍青岛啤酒的购买方式。

2.4网站服务

青岛啤酒网站并没有涉及太多的服务项目，最有用的是职位招聘和网上商城。3青岛啤酒网络营销新闻报道青岛啤酒通过新浪微博“让红包飞”活动给出了答案。自202_年1月6日“欢聚时刻让红包飞”以来，青岛啤酒天猫官方旗舰店日均流量增长1万多次，官微粉丝数增长超过220万。在新浪微博202_“让红包飞”活动中，青岛啤酒成为“叫好又叫座”的典型。

在这次活动中，青岛啤酒提供了70万张、总价值高达1300万的天猫优惠券作为奖品。实惠的奖品和极高的中奖率，让青岛啤酒在微博平台和天猫旗舰店双双实现了人气飙升。截至1月25日，“欢聚时刻让红包飞”的话题讨论量已经达到186万，610多万人通过活动平台“抢红包”。现在“青岛啤酒啦啦队”官微粉丝已经超过307万。与此同时，青岛啤酒天猫旗舰店的日均流量增长超过1万次，将微博上的人气成功转化为电商平台的热销。4青岛啤酒网络营销—“让红包飞”事件

这几年，伴随互联网的兴起，社交平台不断壮大，微博、微信是其中的佼佼者。得益于众多的用户群，依托这些平台，一个新的名词“微营销”就诞生了。青岛啤酒开通新浪微博，不断通过各种活动吸引粉丝的注意，青岛啤酒从一个制造业的明星开始成为互联网一个新的明星。其结果丝毫不比央视黄金时段投放的广告相媲美。

4.1“让红包飞”事件

202_年春节期间，青岛啤酒通过新浪微博发起“让红包飞”活动，旨在通过社交平台为电商引流。

4.2营销结果 通过这次的营销活动，青岛啤酒成功的将社会化平台和电商的嫁接，并将微博上的人气成功转化为商品上的热销。在这次活动中，青岛啤酒提供了70万张、总价值高达1300万的天猫优惠券作为奖品。实惠的奖品和极高的中奖率，让青岛啤酒在微博平台和天猫旗舰店双双实现了人气飙升。截至1月25日，“欢聚时刻让红包飞”的话题讨论量已经达到186万，610多万人通过活动平台“抢红包”。现在“青岛啤酒啦啦队”官微粉丝已经超过307万。与此同时，青岛啤酒天猫旗舰店的日均流量增长超过1万次。活动上线第一天参与人数就达到40万人，一周后参与人数达到269万，活动平台发出天猫优惠券超过40万张。截至到1月26日，活动参与人数已经超过610万，青岛啤酒啦啦队也以发出608万个红包的成绩位居#让红包飞#红包派发榜前列，是食品行业发出红包数最多的企业。

可以说，青岛啤酒通过这次活动，青岛啤酒将电商成功转化，并且取到了预期的效果，实现了品牌传播和产品营销的双重效果。

4.3案例分析

4.3.1定位准确

青岛啤酒发起这次活动，目的在于增强产品的知名度，扩大销售量。青岛啤酒在春节期间，立足于“欢聚”为焦点，为此特别为马年设计了一款产品作为主打产品。在春节期间，啤酒消费是一个小高潮，家庭和朋友之间的小聚会将会是喝啤酒的主要形式。这次的家庭营销，不仅促进了啤酒销量，更加可以拉近青岛啤酒和消费者的距离。

4.3.2创新营销方式，抓住新的营销视点

社交媒体是新兴的平台，一般平台交流人数众多，覆盖群体广，信息传播速度快，并且成本低。基于以上的这些优点，那些苦于电商巨头高昂的入门费的小商家，便瞄上这些社交平台，利用“微信”、“新浪微博”进行关系网络营销，从而催生了一股新的营销趋势—微营销。微博上的活动人数越来越多，青岛啤酒在微博上仅仅花了70万张，价值1300万的天猫优惠劵的奖励，便使得青岛啤酒的微博和青岛啤酒的天猫旗舰店的人气暴增。如果通过其他途径，比如电视广告，需要的费用可能是这个的数倍，而且也不一定能达到现在的结果。所以，通过“微营销”，青岛啤酒实现了一个策略的飞跃。

4.3.3大胆进行不同平台的嫁接

新浪微博本身是一个为大众提供娱乐休闲生活服务的信息分享和交流平台。而青岛啤酒天猫旗舰店是青岛啤酒进驻天猫申请的一个网上商城，旨在通过电商打开青岛啤酒新的销售途径。新浪微博和电商平台，它们两个是概念不同，功效不同的平台，二者之间没有必然的联系。但青岛啤酒却通过新浪微博发起的活动，以“天猫优惠券”为奖励，不仅使得青岛啤酒的新浪微博人气陡增，同时使得青岛啤酒的电商平台关注度也得到了同样的增加，催进了青岛啤酒网络营销的销售量。这是一次的伟大的尝试，也是一次双赢。

5案例带来的启示

5.1恰当的选择营销时机 202_年的新浪微博“让红包飞”活动已经是举办的第四次。今年活动不仅持续时间长、奖品价值高，而且参与方也更多，造成的影响也是最好的。连续四年选在新年期间进行“让红包飞”活动，可谓是明智。春节期间各种消费都会倍增，聚餐、宴会都会出现啤酒的身影。这时，加大营销力度，去得的效果是平时的数倍。营销时机的选择对于营销结果有不小的营销，这也是我们在做营销时，应该注意的。

5.2营销创意

这次在春节期间的营销活动，虽然选择的时机，选择的营销方式都是非常前沿的，但其中“让红包飞”的营销主题却是起到了画龙点睛的作用。新年期间，到处都充满了喜庆的气息。红包在中国有悠久的历史，常见于喜庆的节日，例如，婚假，新年。以红包作为突破口，既能得到国人的认同感，也衬托了过年的喜庆。

5.4平台对接

新浪微博和天猫旗舰店的相互嫁接，促成了双赢的结果。平台对接可以借助对方的优势来完成自身的战略目的。

6网络营销建议

在互联网的大势下，营销迎来了新的时机。网络营销的出现给了营销赋予了全新的面貌，营销速度，营销时间，营销成本都发生了巨大的变化。

企业进行网络品牌营销大体从以下方向进行，品牌建设，网站建设，推广方案等几个方面。

6.1品牌的建设 对于一家企业而言，品牌是最有价值的资产，产品质量是品牌的基石，营销是品牌让大众熟知的手段和过程。品牌建设是企业很关键的环节，青岛啤酒已经是很有名的品牌，应该继续保持下去。

6.2网站的建设 6.2.1构建策略

1）首先，先明确构建网站的目的2）选择合适的平台

3）选择专业的运营人员

6.2.2网站内容

网站的内容最基本的作用的信息是传递信息，所以要精心选择所要发布的内容，包括视频、文字、图片等等，另外，一般用较为趣味化的语言，比较能吸引人，最后就是要选择合适的发布时间。

6.2.3网站推广

1）借助大型传播平台的传播效应

2）进行人际间的关系营销

3）传统的电视，报刊营销渠道

第三篇：青岛啤酒

青岛啤酒工作总结

转眼间进入我们青岛啤酒已经三年了，在这三年里，收获了很多，首先非常感谢公司给我机会让我发展，并且在我成长的道路上，给予我很多的帮助和支持，让我不仅学到了做为一名业务人员的基本技能和基础知识，而且最重要的是我懂得了做事先做人，客户接受我这个人，也就是接受了我的产品，懂得了在工作中

不断探寻客户需求，满足客户需求。

1、学习在莱西

经过一段时间的培训，我以培训考试第一名的身份去莱西办事处实习了两个月，开始的时候很不顺利，觉得理论与实践有很大差距，后来通过师傅的帮助教导，理论与实践相结合，取得了比较好的成绩。同时，我对办事处微观运营、业务代表的基本工作流程一也有更深一步的认知。

2、成长在台州

根据人力资源部统一安排，在莱西实习两个月后，我又来到了台州办事处进行为期半年的实习。因为有在莱西实习的经历，所以领导很快的给我安排了定格区域：黄岩澄江开发区。

这是个盲区，也就是说没有我品和我品业务代表的任何痕迹。我的工作首先是地毯式的盘点区域内所有终端，包括产品、价格、渠道、促销方式。这项工作做完后，我对整个区域的总体市场情况做了一份详细的分析报告，并对如何推进做了一份可行性分析报告。最后，报告得到了领导批准。

澄江开发区人口主要是外来务工人员，消费水平不高，竞品主要是石梁、雁荡山、大梁山的低档酒，所以在产品定位上，我选择了海尔波啤酒这种低档酒；价格按照当时公司统一要求进行操作，终端基本上买一瓶赚一瓶，零售为2元到3元；渠道拓展方面，首先是瓦解竞品供货商，使其为我所用。开始，竞品供货商不与我合作，所以我就利用大客户凯新酒业进行地毯式、无遗漏的铺货，做生动化，每个终端达到四最：摆得最明显，数量最大化；擦得最闪亮；客情最优化。策略是：边打边谈，软硬兼施。就这样，我在区域内成功拓展了3个渠道。促销方式：俗话说，“打蛇打七寸”。竞品虽多，但促销方式简单，动销终端包量锁定，再就是常规的圆珠笔、啤酒开、POP宣传。我觉得应该因地制宜，根据当地的实际情况进行促销规划。当地天气闷热多雨，所以促销定为：冰冻化展示，终端的冰冻化工具冰冻我品大于80%以上，每月底奖励若干箱啤酒，并且加强终端拜访频率，有冰冻不到位终端的及时整改，大力张贴pop等宣传材料。再就是铺货或是补货时赠送太阳伞和小雨伞等乘凉和避雨工具。经过近三个月的推进，市场终于起色了，区域内海尔波占有率从0提高至80%以上，并且打造出海尔波啤酒一条街。

打江山容易守江山难，我深知这句话的涵义。所以我在以后的市场维护中特别注意，一有风吹草动就立即行动，对敌人，见一个灭一个。就这样，市场基础一天比一天稳固。

3、实干在潍坊

实习结束后，202_年7月，我在潍坊正式入职，开始了真正的青啤人生。潍坊是青岛啤酒的核心基地市场，其微观运营和市场运作等各方面全国领先，在这里，我学到了更多的管理和市场营销方面的知识，积累了更多的经验。深刻理解了团队力量是不可战胜的，并且在大家的帮助下再加上自己积极主动，多次获得了月度优秀员工的荣誉称号。潍坊的竞品主要是银麦啤酒，其营销方式是大客户运作，然后抬高价位，再通过返利的方式来控制渠道和终端。现在有部分银麦供货商和销售终端对银麦的这种做法很反感，我可以利用他们现在的心里实施策反。在前年的网络优化工程中，我成功的把银麦在潍坊市区的主力供货商玫瑰酒水开发成为我们的经销商，使区域内的我品配送质量有了很大提高。然后在销量提高的同时，积极的推进渠道专营，终端专营，通过渠道来影响终端，通过终端来控制渠道，以力借力，双管齐下。

根据办事处安排，我在去年七月份来到战役市场：高密。高密一直是银麦在潍坊的基地市场。我们的市场推进非常艰难，究其原因，除了竞品的因素之外，我认为最主要的是我们的渠道网络质量不高，不能高质量的配送，经销商数量少，战略经销商只有1个，且21个经销商中只有1个是专营我品。针对这个问题，我在去年十月份参与组建了大客户：大德青岛啤酒销售部，使其在硬件和软件方面有了很大提高，区域的配送质量也随之有了很大的提高，但是大德的能力还不足以承担整个高密的市场推进，所以，我一直在寻找优质客户，渠道拓展。

4、心理承受能力提高

刚进青岛啤酒的时候，心里有无比的优越感，感觉青岛啤酒是个大企业，做什么事情都比较容易，但是通过近三年的工作，在市场上与竞争对手捉对厮杀，我体会到了工作中的酸甜苦辣，感受到了在一个市场上，我品从无到有，从有到销售量节节攀升后的喜悦心情，使我的心态发生了巨大的变化。我明白了，不管处境如何，都要以一个积极向上的心态、负责任的态度来对待工作，勇敢坚毅，居安思危，脚踏实地的干活才是最重要的。

5、个人发展的需求

山东省区市场秩序专员，主要是负责处理山东省内城市大区跨区域销售问题。良好的市场秩序对企业追求利益最大化有着至关重要的作用。企业追求利益最大化的行为有两种指向，当其中有负面价值的行为指向实现时，必将损害竞争机制，而竞争法的最直接的目的和效用，正是在于通过事先预防、事中控制、事后追惩等手段，努力使这种行为不发生或是发生以后的危害性尽可能降到最小。

第四篇：青岛啤酒

青岛啤酒自1903年诞生之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得了消费者的青睐。公司于1993年成为国内首家在香港和上海同时上市的股份有限公司，产品行销五十个国家和地区，啤酒产销量进入世界啤酒前十强，品牌价值达到258.27亿元，高居同行业首位。进入新百年，青岛啤酒以“成为具有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”为使命，专注于啤酒的生产和销售，培育并张扬“激情成就梦想”的品牌主张，让青岛啤酒伴随着消费者的成功，将快乐与希望生动鲜活地传递到世界的各个角落。202_年8月，青岛啤酒成为202_年北京奥运会赞助商。202_年，青岛啤酒连续第5年荣获“中国最受尊敬企业”称号。同年，青岛啤酒荣膺“最佳雇主”。人因梦想而伟大，青岛啤酒诚邀您的加盟，用青岛啤酒的激情成就您人生的伟大梦想！青岛啤酒的品牌信誉塑造是全方位的就是凭了这诸多的具体而有价的付出，青岛啤酒在国内外赢得了无价的信誉，202_年又成为我国啤酒行业荣获全国质量管理奖的企业；其销售、利税、出口创汇连续多年稳居同行业前列。202_年，青岛啤酒的产销量达到362万吨，出口世界48个国家和地区，其品牌价值达到104.8亿元。

酿造啤酒是一个无形的生化过程，生产过程中具有看不见、摸不着的特点。因此，尽管一瓶青岛啤酒到出厂要经过1800多个检测点，但啤酒的口味和质量还是直接与每道工序上的工人操作有着最直接的关系。青啤人都懂得：好啤酒不是靠检验出来的，而是操作出来的。所以青啤人有个世训：“好人做好酒！”

做酒过程中的“好人”，所指的必须是一个诚实守信的人。由于啤酒的无形特点，在整个生化酿制过程中无法通过检测手段确定哪道工序上的酒合格，只有到出罐装瓶时才能见分晓。而如果出酒后发现酒的质量存在差异，找出问题的症结恐怕就不是那么容易了。因此，青啤的工人必须具有精益求精、诚实守信的优秀品质。一旦出现失误，必须敢于自报缺陷。青啤二厂，现品管部主任殷燕讲述了她接任时老主任给她讲的一起质量事故案例：有一次，出酒后检测口味和个别指标出现偏离青啤内控标准的怪异现象，正当厂领导和技术人员聚集在一起排查不出原因时，送酒操作工王磊来到品管部，主动检讨说这次酒的质量事故可能是他一时疏忽送错了酒的瞬间造成的，尽管他及时发现了失误并很快纠正了过来。凭着多年的经验，老主任可以确认这次质量问题就是这错送的瞬间所致，但她并没有因此处罚这个诚实的操作工，而是建议厂里给予表彰和奖励。

不难想象，由于对这一事故出人意料的处理方式，使青啤二厂的工人们更加明白了诚信在工作中的重要性。

事实上，在青啤，工人们自报缺陷已经成为再平常不过的事情了，尽管对于失误并不都如上述事件那样不罚反奖，但由于在他们骨子里融入了“质量是生命，热爱青啤，献身青啤”的企业文化和自觉捍卫“青岛啤酒”这个国粹精品的民族精神，他们容不得因为自己或别人的不实行为而可能给“青岛啤酒”形象带来的任何损失。因此，发酵师尊崇的工作理念是“像培

养自己的孩子一样培养酵母”、操作工们则喜欢“像雕琢打造工艺精品一样做好每一道工序的操作规程”……如此赋予了啤酒以生命和灵魂。

在青啤，诚信作为一种品质已深入到青啤人的骨子里。诚信立业成为一代代青啤人的普遍共识和自觉行动。1996年，当青啤这个国有老品牌企业同样遭遇由计划经济向市场经济转型过程中的严重危机时，仓库里一度积压了一批啤酒即将过期，青啤人首次遇到“皇帝的女儿”嫁不出的挫折。正当公司的干部职工都在为此一筹莫展的时候，一位刚刚被组织安排来担任企业领导职务的新青啤人了解了这一情况后，立即组织相关人员现场商量对策。他在确认了这批成品啤酒的质量后当即决定：“重新打上新日期！”对于这一决定，当时在场的所有干部职工作出的反映是目瞪口呆、面面相觑！这一事件给这位公司新领导上了生动的一课，他从此明白了：在青啤，任何可能有损信誉的决定，行不通！

诚信更是青啤企业的品质

诚信不仅是青啤人的品质，更是青岛啤酒企业的品质。在青啤，严格的科学管理和和谐的人际关系都是靠诚信支撑的。

作为我国境外上市企业，青啤公司不断探索建立了科学、规范的法人治理结构和制衡机制，从一开始就是规范运作上市公司的表率，没有甩掉任何所谓的不良资产原装上市。为确保公司的经营管理能够在公开、公平、公正的基础上准确运行，青岛啤酒公司在任职设置上实行公司董事长、总经理、监事会主席三人分设、不得兼职的做法；经营中，董事会决定干什么，经理层研究怎么干，监事会监督哪些不能干。如此形成了良好的权力制衡及监督机制；同时，青岛啤酒也是国内引进独立董事的企业。独立董事由国内和香港知名的金融、法律、会计专家3人担当。美国AB公司加入后，独立董事增加到了4人。另外，青岛啤酒在国内上市公司中还率先建立了外部董事和外部监事占多数的董事会和监事会架构。据悉，自1999年开始，青岛啤酒的外部董事已经达到2/3的比例，使董事会既广泛参与决策也对管理层形成了有效的监督制约。

另外，从1999年开始，青岛啤酒还陆续成立了财务与审计委员会、人力资源与公司治理委员会、公司战略发展与投资委员会3个专门委员会，更加确保了董事会的规范和高效运作。随着公司法人治理结构的逐渐完善和更加规范、科学，给青啤的诚信经营提供了根本的制度保障。

为使这种权利的实施和制衡有效到位，其“掌门人”李桂荣提出了科学的董事长“四抓四放”方针。即“抓大放小、抓远放近、抓人放事、抓财放政”，领导层责权清晰，定位明确。李桂荣认为处理好董事长和总经理的关系，要求必须是诚信的人，而非争权夺利的人。属于总经理职权范围的事情，无论大小，董事长决不干预；但超越总经理权限的事必须由董事会集体研究。而即便是代表董事会行使权利，也必须是本着与人为善帮人提高的真诚原则，用人格去凝聚人、影响人，而不是靠绝对的权力。因此，青啤的干部职工中，诚恳待人蔚然成风，公司上下政通人和，形成了畅通的沟通协调机制。哪怕是最敏感的干部任用和评先进优等问题，青啤也都是完全依据数字指标等事实说话的，完全没任何个人意志因素干扰。本着对股东负责的真诚态度，青啤上市后一直遵循决策必须在尊重、保护投资者权益基础上进行的原则。1998年亚洲金融危机爆发时，受市场环境影响，青啤H股股价曾一度下跌至0.63港元/股，投资者损失惨重。青啤董事会立刻作出回购H股股份的计划，以保护投资者利益。计划很快得到了国内监管机构的批准，但由于股价上升太快而未及实施；202_年2月，青啤公司在国内资本市场增发A股时首先充分考虑了中小股东的利益，决定除让老股东享有30%的配售权外，在发行价格上也做出了比市价折让19%的调整。

今年，青啤公司又提出了“学法年”。通过层层培训学习，使干部职工不仅懂法、更要学会用法。李桂荣董事长要求“青啤的一切活动，要以政策法规为底线，这才是对社会的最根本负责，也就是对社会最大的诚信。”……

正是由于青岛啤酒一如既往的诚信品质，吸引了国内外成百上千的啤酒经销商加入青岛啤酒的销售行列。青啤公司对经销商由于通过统一、公开、公正、透明的商务政策保护他们的利益，为他们创造了良好的竞争环境，赢得了海内外供应商和经销商长期信任和支持，形成了青岛啤酒稳固的供应和销售网络，其中不乏祖孙几代的铁杆经销商。香港“通泰行”的老板李广林，就是“子承父业”的“青啤世家”，他们家从1945年就开始卖青岛啤酒直到现在已经经营了3代人。相比李广林，“台州酒业发展有限公司”的阮旭升经理是青岛啤酒在国内较大又较年轻的经销商。他经营青岛啤酒仅有7年的历史，但他却执着地将青岛啤酒当作真正的战略伙伴，同样打算做个“青啤世家”。随着阮旭升生意的日益兴隆，一些国内外其他品牌的厂家纷纷向他表示合作的愿望，他一律婉言谢绝。他朴实的表白道出了其中原由：“青啤养育了我7年，改变了我整个人生。与青啤的7年合作，让我真正感受到青啤百年基业的根本所在——那就是可贵的真诚相待，我为能够成为青啤的合作伙伴深感荣幸，我还想让下一代继续做青啤的经销商。”

也正是由于青岛啤酒的诚信品质，几年间就吸引了全国17个省市的啤酒企业加盟青啤。青啤总公司与其旗下的48家子公司，牢牢撑起了以“青岛啤酒”为骨干的中华民族啤酒工业大旗。青岛啤酒对购并企业进行整合的第一道令牌就是诚信的企业文化。青啤公司董事长李桂荣认为：依法纳税，诚信经营是青啤对自身及下属子公司基本的要求。1996年并入青岛啤酒的西安公司，目前已经由原来年产啤酒2万多吨、亏损2432万元发展为具备85万吨生产规模、拥有5个加工生产基地、西北地区规模最大、效益最好的集团化啤酒公司之一。在消化吸收青岛啤酒的管理和文化后，西安公司牢牢树立“诚信为本、永续经营”的发展理念，认真履行质量和服务承诺，使产销均居西北地区首位，也成为青啤公司48家子公司中单厂效益名列前茅的排头兵企业。

更是由于青岛啤酒的诚信品质，多年来，不仅吸引了国内外各方发展资金的鼎立支持，到202_年6月7日，青啤的总股本达到10亿多股。更令人注目的是，青啤于202_年4月

-202_年3月还强烈吸引了目前世界上最大的啤酒生产和经营商之一——美国A-B公司的加盟。双方签定了《战略性投资协议》，对青啤的发展，特别是海外市场占有率的扩大，将起到了有力的推动作用。

有价的付出换来无价的诚信

深入青啤不仅会被青啤人一丝不苟的敬业精神，还会被青啤为维护这一民族品牌所做出的各方努力深深感动，也就懂得了为什么青啤早在上世纪50年代就开始大量出口国外，并有“国货精品”之美誉，还经久不衰地成为中国名副其实的“啤老大”。该企业董事长李桂荣言简意赅地说：青岛啤酒问世之初就以卓越的品质享誉世界，对产品质量的诉求是百年青啤建立“诚信企业”形象的基础，青岛啤酒的品牌形象是青啤为消费者提供优秀的啤酒品质和服务质量的过程中形成的。

多年来，青岛啤酒为塑无价的诚信声誉付出了大量的有价努力。

在生产过程中，青啤坚持将消费者的食品安全放在首位，在啤酒行业率先通过了HACCP国际食品安全控制体系认证。公司通过对关键质量控制点的严格规范，实现了食品安全零风险，成为目前国内啤酒行业通过质量、环保、安卫和食品安全四套体系国际认证的企业。一般的啤酒生产企业，对原料、设备等的要求，达到国家标准了就满足了。而青啤尽管已经是知名品牌了，却从没中止过对“领先”的追求，始终选择世界上好的原料和先进的设备，保持领先的工艺技术。

青啤对安全质量的追求是非常执着的。从原材料的源头抓起，对于啤酒生产的主要原料--麦芽、大米和酒花，青岛啤酒实行的是严格的“安全否决制”。

青岛啤酒的原料大麦全部来自加拿大、澳大利亚和法国。因为这些国家的大麦在品种纯度、酿酒性能、啤酒口味及其稳定性等方面都是世界上优质的。尽管青啤公司从指定地进口的大麦必须具有种植环境、非转基因、制麦特性和酿造性能、卫生安全检测等相关质量保证报告，但每年他们还是要组织专家到原料产地进行全过程实地考察：种子是否是非转基因？种植环境有无污染沉积？大麦成品是不是纯“有机”产品？

对于所有用于生产青岛啤酒的大米和酒花，标准要求同样苛刻。不仅要按HACCP要求具备所有的质量保证材料，青岛啤酒还要通过实验室检验鉴定后进行小批量试用，最终才确定是否可以采购。

这种从原料种子抓起的全方位安全质量否决制，无疑为优质的青啤产品品质奠定了基础。

一丝不苟的安全质量否决制贯穿于青岛啤酒的每个生产环节。

首先是对于酿造水源的控制，《青岛啤酒内控标准》关键性指标均严于国家标准。他们的网络监控检测制度规定：每周分析检测总水管；每日抽样检查各分支水龙头；工作现场则既要确保随时检测，又要将水管高于地面50公分全部盘挂上墙；连操作人员怎么洗手都做了非常详尽严格的规定。

在生产设备方面，青啤公司不断投资改造生产、检测和统计技术装备，优化生产工艺条件，确保装备的领先水平。目前青啤车间的各工序主要设备都已达到国际领先水平，已全部实现CIP自动化刷洗，杜绝了微生物生成的可能。如酵母扩培引进了丹麦ALFALAVAL系统；糖化采用ZIEMANN三锅两槽系统，发酵采用FOXBORO自动控制系统，过滤引进瑞士FILTROX60吨/小时烛式(带PVPP)过滤机……

在生产工艺方面，青啤人更是恪守着科学的规定：即便是在市场严重供不应求的情势下，也信守着“时间不差一分，温度不差半度”的标准流程。

百年青啤的工艺技术水平始终保持了国内领先、国际一流。他们非常重视人才的储备和核心技术的研发，1994年3月8日，青岛啤酒研究中心诞生，这是我国啤酒行业的科研中心；202_年2月，青啤又投资成立了我国同行业博士后工作站，不断为企业长远发展积蓄着核心力量。

青岛啤酒追求的质量标准始终是以消费者的认同为目标的。业内人士都知道，青岛啤酒的内控生产标准条条都是高于国家标准的。尽管如此，为给国内外消费者奉献品质更加精良的啤酒，青岛啤酒集团通过和世界最大的啤酒集团之一——美国A-B公司的技术交流，发现了“口味一致性”的微弱欠缺。尽管这种微弱的口味差别对于普通消费者是难以品尝出来的，但青啤集团还是迅速在全集团所有生产青岛啤酒主品牌的生产厂着手进行了“口味一致性”的攻关。这是一项耗时耗力的庞大工程，在配方统一、酵母统一、工艺统一、标准统一严格而成熟的生产过程中，需要通过对“关键工序控制点回顾”即CPCPR，找出“标准操作规程”即SOP，最终达到依据SOP能使一个外行操作出口味理想的啤酒标准，将人的操作差别对啤酒口味的影响降到低。由于啤酒生产过程中的CPCPR有100多个，而每个CPCPR又有数十上百个操作规程，因此据了解，完成这样的由CPCPR到SOP，百威啤酒的生产厂用了5年时间，青啤打算用3年的时间完成。在这个过程中，青啤生产企业的总工、技术人员和操作工一起在回顾分析了3年来每个工序和每个操作规程的指标对口味的影响因素基础上，再共同到工序操作现场找差距，每确定一个标准操作规程都由最标准的操作工业余时间编记下来。这种立足操作工，全员参与的纠偏工程无疑将为青岛啤酒的质量追求树立新的里程碑。

为对消费者提供诚信优质的服务，青岛啤酒集团早在1996年就在行业内率先提出了“新鲜度管理”，承诺：确保青岛人喝上当周酒、全国人民喝上当月酒。为实现这一承诺，青啤当时在资金紧张的情况下，坚持投入，购车聘人成立了物流公司。一时间，翠绿的、着着鲜明的小青岛标志的送酒车遍布全国各地。为进一步满足消费者对新鲜度的要求，近年来，青

啤又提出了“要像送鲜花一样送青岛啤酒！”进一步完善了生产与流通的衔接，如今，全国的消费者几乎都能喝上当周酒了。以辽宁市场为例，过去青啤从出厂到运抵需2-3天，现在1天就到了。

在青岛啤酒博物馆中有这样一则古老而真实的故事：一个老师傅教刚来的小徒弟冲刷酿酒池，师傅问：你爹喝酒吗？徒弟答：是，俺爹每天都要喝一瓶。师傅指着酿酒池说：那么，这就是你爹的酒壶。

不难猜出：这位师傅的言外之意就是让小徒弟像给亲爹刷酒壶一样刷工厂的酒池。

像做自己的事情一样尽心尽力地对待工作，成为青啤人世代相传的优良传统。正如现任青啤股份有限公司的董事长李桂荣说的：“青啤的百年基业，可谓诚信为本。在青啤，诚信无处不在，无人不讲。诚信上升到现代企业管理，就是企业拥有了良好的社会信用，就可以开展信用经营，信用经营理念远比产品经营理念要新，也比资本经营境界要高。因为产品品牌的生命力是有一定商业周期的，而企业信用的感召力却是可以长久不衰的。”

青岛啤酒大棚车巡回演出来到定西，青岛啤酒的清爽，舞蹈演员的激情，定西人民的热情，通过主持人和音响师的完美柔和，让友谊广场的气氛达到了极点，喝啤酒，唱啤酒，和青岛啤酒一起放飞梦想，激活人生，快乐的生活。青岛啤酒这次活动更近一步的和大家一起分享快乐。本着给消费者酿造消费者喜好的啤酒，我们做到了，最后让我们一起来干杯，祝福大家开心快乐。

第五篇：青岛啤酒和燕京啤酒

青啤和燕京啤酒，京城短兵相接

北京乃啤酒兵家必争之地。

燕京啤酒凭借其在京城十几年来积累的强大实力，在北京低端啤酒市场确立了垄断地位，无人能敌，优势明显。但北京啤酒市场份额之大，令众多企业为之动心，而青啤就是其中的一个。据行业专家分析，凭借青岛啤酒的品牌和品质支撑，只要青啤能够解决渠道铺货问题，即使其价格略高于竞争对手，也会满足京城普通百姓的需求，其市场占有率将会得到有效提升。

202_年伊始，青岛啤酒向燕京啤酒高调宣战。一时间，北京啤酒市场上短兵相接，刀光剑影„„

口水战

202_年1月，双方的争夺战首先由媒体开始。

1月9日，青啤高层通过媒体表示：“将在1个月内将占领北京3万家零售终端”。1月19日，一段沉默后，燕啤高管首次通过媒体公开质疑，北京燕京啤酒股份有限公司副总经理丁广学表示，青岛啤酒宣布30天内占领3万个零售点几乎是不可能的，北京从来都没有过这么多的网点。

1月30号，青啤方面则针锋相对地指出，目前青啤手上掌握的3万多个网点都确切到了具体地点、业主姓名和电话信息，但是，青啤相信北京的网点远远不止这3万多个，还在不断发展和扩充。同时表示：“如果燕京竟然认为北京市场的零售终端还不足30000个，那对我们来说则是一件非常好的事情，因为这表示它情愿放弃绝大多数的网点，不与我们竞争。”

当青啤发布的一份报告中说燕啤占有着市场份额的85%，有垄断市场之嫌时，燕啤毫不介意，反而变本加厉地说202_年燕啤所占市场份额不是85%而是92%，话语中行业老大的自豪感表现的淋漓尽致。同时，燕啤也直指青啤的问题所在。燕啤高管表示，早在202_年青啤就相继在北京推出“青岛啤酒1903(特供北京)”和“青岛大众”，并不是像青啤所说的“青岛啤酒202_年底才实现北京产”，青岛啤酒一直都在喊着要打进北京，但直到现在，这两种啤酒几乎已经看不到了，剩下的也就是现在的“大优”。一位燕啤高层还不屑地认为，“大优”可能会成为“大忧”。

面对竞争对手的回应，青啤似乎早有准备，青岛啤酒北方销售有限公司总经理隋战平就回复：“我们以前在北京销售的不是纯正的青岛啤酒，而是由收购的‘五星’和‘三环’生产的附属品牌的产品。此次经过品牌净化后，我们相信这个拥有‘阳光般味道’的新产品会受到北京消费者的喜爱。”

分销战

几年的实战经验和行业专家的分析让青啤得出这样一个结论：以往的北京啤酒销售网络受控燕京啤酒，要想在这一市场立足，必须建设自己的网络，必须进行深度分销。

然而进行深度分销不但要耗费大量的资金，还要有一支作风过硬、执行力强的销售团队。

针对北京及啤酒行业的具体情况，青啤做出以下设计方案：以前销售啤酒主要依靠大经销商把啤酒传给二批商进行分销，二批商接货后再利用自己的“板儿爷”（送酒工）把啤酒分销到销售终端。渠道每个环节都要通过充分的利润空间来拉动，在经过整个销售环节后啤酒的价格已大

大提升，公司的渠道费用负担也很重。而且在这种销售模式下，啤酒的销售渠道是通用的，各啤酒厂家对渠道的掌控能力都很弱，渠道各个环节对于啤酒厂家销售政策的变动都很敏感。只要哪个啤酒公司有促销政策就会花大力气去做那个公司的产品，一旦别的公司有更优惠的政策就会把精力转到别的公司的产品上，投机性很强。依托这种网络发展的风险大、可能性小。

经过各方面的反复论证与探讨，青岛啤酒北方销售有限公司做出了自建网络进行深度分销的战略细则。北方销售公司今年的销售网络由三种模式组成：销售站、合作商+公司派驻的协销员、合作商+其自有三轮车工。销售站是由公司自己派人建立的销售网点，由公司派销售站长、协销员进行经营，主要起宏观调控的职能；合作商是从经销商中选择的优秀经销商组成的队伍，确保销售政策能够得到有效地执行；协销员是公司自己培训出的送酒工队伍，工资由公司支付，可以根据销售业绩进行提成，是一支既能控制的住又有销售热情的队伍。这些协销员是“青岛大优”挺进北京的基础力量。

从青啤以上的动作可以看出，此次青啤是直捣燕啤面门，丝毫不给对手一点情面，这与它以前和其他品牌如科罗娜、百威等绕开燕啤触及范围，选择高档场所的作为法全然不同，此次，青啤是想高、低通吃。面对青啤如此态度，燕啤自然也不会忍气吞声，首先直指对手痛处。

针对青啤在渠道上的逼人气势，燕啤的渠道对策就是：继续使用“经销商排他协议”，即在协议中规定经销商不会经销其他品牌的啤酒要求。对于排他协议，北京燕京啤酒集团公司副总经理戴永全并不回避。他称，目前，燕京在北京有160家一级批发商、900多家二级批发商，这些

经销商都和燕京有稳定的合作关系，202_年这一策略不会改变。

从下图中能清楚地看到青啤北方销售有限公司深度分销模式与燕京啤酒渠道的不同之处。

今年春节前，青岛啤酒北方销售有限公司在京城安排了1000个协销员。如果战役需要，协销员数量会在今年6月啤酒旺销之前达到3万人。届时，京城的街头巷尾将布满北方销售有限公司的队伍，而且自建渠道便于牢牢地把握产品销售主动权，在日常管理、物流分配和信誉度上也都更显优势。

在青岛大优上市前，青啤调研组曾针对北京市场做过一次调查，他们发现，青岛啤酒在国内、国际上拥有很高的知名度，但“成也萧何，败也萧何”，正是因为青岛啤酒的知名度在消费者心目中形成这样一个错误的认知：青岛啤酒很好，但价钱很贵。青啤调研组在北京市场进行调研时也证明了这一现状，另外，调研组还发现北京的燕京啤酒、雪花啤酒各自的认知率和市场占有率是非常接近的，而青岛啤酒的认知率与占有率之间却画了一个大大的不等号，认知率高达90%以上，占有率却只有10%左右。

这说明青岛啤酒过去针对北京消费者的品牌宣传存在很多问题，以前高举高打的品牌传播，造成许多消费者对青啤望而却步。既然是做中、低端市场，那就一定要根据这一市场的消费者的特征进行有针对性的设计。对比以往青啤气势磅礴的广告画面，青岛大优决定却以亲和力为广告诉求点，获得北京老百姓的认可。

为了拉动消费者，突出亲和力，北方销售有限公司聘请了在广告设计界非常有名的4A级企划公司——ADK（第一企画）公司为青啤做电视

广告和海报设计。最终选择了具有浓厚民俗气息的“贺岁篇”电视广告和“亮相篇”、“舞龙贺岁篇”平面广告、海报，并在北京各大媒体进行全方位的广告轰炸。

由于整个宣传广告设计精美、意寓深刻，在后期的宣传中，还出现了海报不够贴的状况。本来计划海报前期投放3万张，但由于制作精美，有的终端店非要贴两张以上，这使得原来的张数很快就不够了，公司又加印了1万张应急。这次广告得到了各方面的一致好评，很多销售人员都非常兴奋地说，由于电视、报纸及海报广告的投放，有力地鼓舞了合作商和销售终端的信心，他们做工作比过去容易多了。

针对“大优”咄咄逼人的进攻态势，燕啤则进一步强化了燕京的“清爽”特色；而在广告宣传上，则进一步稳定原有的策略，继续巩固原有的市场。

目前，在北京许多社区服务部及街边零售店都可以看到并排而列的青啤与燕啤，两大啤酒巨头之间的纷争似乎私毫没有影响到零售业主们的经营策略。他们表示，只要哪个赚钱就卖哪个，消费者喜欢什么就卖什么。看来，在两大巨头先期的渠道大战外，接下来会有很多战事将接踵而来。