商业银行转型背景下的个人理财业务发展策略思考

第一篇：商业银行转型背景下的个人理财业务发展策略思考

商业银行转型背景下的个人理财业务发展策略思考

学号：js1000000班级：金融 X班姓名：阿飞

摘要:自从上世纪70年代以来，我国商业银行个人理财业务进入了高速发展阶段，由于市场业务多元化，金融开放，个人理财业务以批量大、风险低、业务范围广、收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据一定优势，然而个人理财业务也在发展中出现了一些问题。本文针对其中发生的问题及现状，提出了针对性的策略。

关键词:商业银行；个人理财业务；创新

个人理财业务是各国商业银行极力争夺的市场，我国各商业银行不断推出理财产品，并在品牌建立、产品设计、个性化服务等方面进行创新。随着经济迅猛发展，居民收入不断提高，个人财富也日益增加，居民更倾向于把钱存入银行，以求保值增值，而各大商业银行为了满足人们投资需求，获得这些中间业务因此使得个人理财产品市场需求也凸显出来。

一、商业银行个人理财业务的含义

商业银行个人理财业务是商业银行根据客户所确定的阶段性的生活与投资目标，按照客户的实物性资产、现金收支状况，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等情况，形成一套以个人资产效益最大化为原则的、人生不同阶段的(青年期、中年期、退休期)个人财务安排，并在财务安排过程中相应提供更有针对性的综合化的差异性理财产品和服务，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。个人理财服务，从银行的角度而言，实质上是综合银行的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到客户的收益预期，实现人生的未来规划。

二、我国商业银行个人理财业务发展现状

(一)个人理财产品的发展

我国商业银行个人理财产品分别经历了以下三个阶段：萌芽阶段(1978年—202_年)，我国商业银行开始了办理个人理财业务，此时，各银行的竞争中主要以银行储蓄及国债为主，人们的理财方式也只是通过简单的存储业务来获得微薄的利息收入，直到1996年的中信实业银行广州分行推出了最早的理财产品。起步阶段(202_年—202_年)，真正拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的是202_年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务，随着我国经济的不断发展，城乡居民的收入水平的稳健递增，人们拥有的财富不断增加，理财的意识不断的增强，对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息，理财需求与理念也得以提升，中国开始进入了前所未有的理财阶段，国内商业银行的理财业务迅速发展。初步发展阶段(202_年至今)，我国银行理财产品的规模不断扩大，种类在不断的创新，不断满足消费者日渐提高的理财要求。截至 202_年11月底，全国36家银行共推出了2720款理财产品，由此足可看出理财产品发展之迅速。

(二)个人理财业务的现状

随着我国居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐凸显的情况下，我国各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专业化的品牌。随着我国理财服务业开放步伐的加速，个人理财业务体现了客户数量多、财富增长快、客户对理财业务和风险认识提高等特点。商业银行建立优秀的客户经理队伍，通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持，通过产品、渠道、流程的创新全面提高了服务水平，从而形成了完善的理财体系。较以前相比，商业银行理财业务的投资范围更为广阔，理财品种更加丰富，投资期限更加灵活，通过与基金公司、信贷公司以及券商的合作，银行个人理财业务已经涉足了股票、基金、证券、信贷资产、商品、贵金属、期货等多个领域。

三、我国个人理财业务存在的问题

在我国, 个人理财业务起步较晚, 直到20世纪90年代中期, 商业银行才率先开展了这项业务。1997年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行, 并推出了国内首个个人理财业务, 客户只要在这里保持最低10万元的存款, 就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后, 各类金融机构纷纷跟进, 个人理财这一业务逐步得到重视, 并逐渐发展起来。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段, 没有盈利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展, 个人收入水平稳步提升, 个人金融产品日益丰富, 理财服务需求不断扩大, 大众对个人理财的认

知也普遍提高,银行业转而谋求该业务的更大发展,以期获得丰厚利润。从现有的情况看,一方面,虽然经过了近10年的发展, 但个人理财业务的成长尚未达到人们的预期, 并未成为我国各金融机构主要的利润增长点；究其原因, 主要是存在以下发展障碍:

（一）、理财产品缺乏创新

创新永远是业务发展永恒不变的课题，理财业务虽然是根据理财人员的知识和经验为客户服务，但也应该不断的结合社会的发展和经济的动态创新产品，完善产品。在个人理财产品日益蓬勃的今天，个人理财产品同质化严重，导致各银行提供的理财产品没有界限清晰的区别。这一现象深层次的原因在于国内金融市场的分业经营政策。分业经营规定各金融机构不能混业经营，银行不能涉足只能代理保险、证券等其他金融业务，其拓展空间就相当有限，理财产品的种类自然单一，单一则不可避免同质化。同时金融产品易复制的特点加剧了这一现象，一家银行刚刚开发出一项新的个人理财产品，其他银行就能立刻跟进，名目虽互不雷同，但功能特点相似、投资收益相当, 几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是证券、外汇、基金等的投资组合，缺乏特色。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱却缺少实际吸引力。

（二）、定位不明，缺乏实质性

商业银行的理财产品在投入市场之前并没有完全遵循准确性、全面性、时效性、适用性和经济性进行调研，代理的产品并不是完全结合自身的优势和特色以及所面对大部分消费者的需求而选择的。从而导致所提供的理财产品并未得到广大各户的认可。国内许多商业银行在开拓个人理财业务时，虽然都提出了“贵宾理财“、“贴身理财”的业务发展理念，虽然一些“金融超市”、“个人理财中心“、“理财工作室”声称可以提供储蓄、保险、基金、国债、住房信贷等“一站式”服务，提供量身订做投资组合方案，但实际上主要停留在概念的推广和形象的宣传，一些银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议也仅仅停留在浅层次。银行业务根据客户的不同可分为个人业务和组织业务,这两者在理财目的、产品需求、服务需求、决策行为上存在明显差异。然而, 过去国内银行偏重组织业务的发展, 已经形成了一套针对组织客户的业务模式, 如今其在拓展个人业务的过程中, 普遍套用该模式, 没有制定有针对性的新业务方针,也就无法适应个人业务的发展需求。

（三）、缺乏高素质理财人才

近年来, 虽然商业银行加快步伐进行理财客户经理的培养力度, 但多数理财经理参加理财专业培训的机会较少, 即使参加了理财业务培训,个人理财技能仍以银行类业务为主, 但从国外情况分析, 理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作, 大至个人人生目标实现与否, 小到日常生活的衣食支出, 无不囊括在内。且不说如何投资、节税, 使财产保值增值, 单纯是个人资产负债表或财务预算的制定, 若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识, 都很难确保服务质量。反观外资银行的理财人员, 在遴选过程中无不经过学历、道德、综合素质等多方面的考验, 即使成为客户经理后, 仍需接受财务分析师培训, 为树立与世界规范接轨的理财品牌奠定了基础。因此, 培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。

(四)、个人信用制度不健全

我国社会的个人信用监管体系发展比较滞后, 尚未建立健全的个人信用制度, 造成银行开拓个人金融业务的风险很大, 也束缚了个人理财业务的发展。为了确保资金安全, 银行在向每个个人客户提供金融服务时, 自己需首先调查确认该客户的信用历史和可信度, 这样在工作人手和时间上的投入都相当庞大, 银行的效率无法提高, 可获得的利润也大大减少了;同时银行对个人客户设定的准入条件较为严苛并要求其完成繁杂的业务手续, 由此也使得客户产生抱怨和对银行的抵触情绪。以上种种均延滞了个人理财业务的发展速度。另一方面, 参照成熟国际商业银行长期的金融实践轨迹, 个人理财业务的确拥有十分广阔的发展前景, 必将成为未来我国商业银行的主要利润来源, 而我国目前的经济条件也成为个人理财业务飞速发展的绝佳机遇。

四、我国商业银行个人理财业务发展建议

（一）、加强理财业务创新

在比较目前国内主要的个人理财产品与国外个人理财产品格局差异的过程中，我们不难发现，目前国内个人理财产品的设计还主要停留在以自身传统业务开展为基础，以负债、融资、代理业务为核心产品的阶段，这些都有别于国外商业银行以个人客户不同生命周期阶段的理财需求为导向，进行理财产品设计和提

供的业务运作模式。因此，国内商业银行应尽快分析客户需求，并以客户需求为导向，对客户进行必要的分层，在此基础上做好不同客户分层的产品设计和提供。具体而言，国内商业银行应针对当前个人客户结构，结合当前社会经济状况，在进一步实施客户细分的前提下，以专业理财理论指导当前个人理财产品的创新设计和针对性提供。

（二）、增强理财产品品牌策略

设立品牌的目的是使客户能够准确辨认商业银行及其产品和服务，并使商业银行能与其竞争者相区分。产品的品牌是企业的无形资产，在竞争激烈的形势之下，银行产品的品牌决策和品牌战略已经成为银行参与现代市场竞争的强有力手段。使用金融产品的顾客，常常是根据对产品和服务的期望来识别品牌，而且不同的顾客对相同产品的感觉和联想的成度也不同，所以商业银行应该通过各种促销手段。突出金融产品的品牌特征，与此同时，还要对此品牌产品制定相应的售后服务制度，在顾客的满意上多做文章。以加深客户对品牌产品的深刻印象，从而带动银行其他理财产品的发展。

（三）、发展个人理财专职人员

我国发展个人金融理财时间较短，并没有形成完整配套的人才培训机制，然而金融理财是做为一项包含税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作的综合学科，相关从业人员必须要经过全面规范的培训才能保证上岗的质量。面对我国个人理财产品需求急剧膨胀，专业理财人员较少且部分人员资格不足的形势，各银行着重培养理财的专门人才队伍已经是刻不容缓，只有提高了理财人员的能力和素质，才会赢得客户的好评，理财部门的业绩才会不断的攀升，银行的竞争力才会增强。

(四)积极推动个人信用制度的建立

我们国家的经济发展十分迅速, 个人经济活动也十分活跃, 但是个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后, 无法对个人经济活动实施有效的监管和惩治, 造成商业银行在开展个人理财业务时即使做了大量的基础工作, 也要承担不必要的风险。这种资源浪费想要尽快解决, 唯一的方法就是建立健全个人信用制度, 一方面推动各级人大立法, 另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持, 实现信息共享。由上述分析可以看出, 我国商业银行在开

展个人理财业务时还存在着相当多的绊脚石, 因此银行个人理财业务的发展必定要经历一段时间的摸索, 边发展、边改革、边适应,但是我们相信在金融行业的共同推动下, 个人理财业务一定会结出丰硕的成果。

参考文献：

[1]李芷语.浅议商业银行个人理财业务的发展[J]．时代金融,202_(4).[2]高鹏.对我国商业银行个人理财业务的思考[J]．信息系统工程,202_(11).[3]刘菊芹.银行个人金融服务竞争力亟待提升[ J].理论导刊,202_,(2).[4]翟立宏.个人金融产品的特性:不同角度的考察及启示 [J].经济问题, 202_,(1).[5]中财网.银监会规范商业银行个人理财业务投资管理[Z],202_-07.[6]赵容.金融危机下银行理财产品发展策略[J].中国金融,202_(14).[7]张启文.金融学[J].科学出版社,202_(3).[8]邹靓.信贷拨备降至正常，深发展09年业绩预增超 700%.上海证券报,202_.03.12.[9]李德峰.我国个人理财业务发展受制于传统观念.金融时报,202_.09.01.[10]李卫群.商业银行个人理财业务风险控制探析[J]．经营管理者，202_(4).

第二篇：商业银行发展个人理财业务探讨

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摘 要

随着我国居民收入的不断提高，个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然发展要求。个人理财市场需求不断增长，个人理财业务已经成为商业银行之间相互竞争的焦点之一，是商业银行新的、重要的利润增长点。个人理财是一项系统工程，需要个人投资者在多个投资市场中，运用多种投资理财工具组合。各商业银行纷纷推出形式多样的个人理财业务。但与此同时，我国商业银行个人理财业务还存在一些急待解决的问题。本文着重探讨个人理财的概念问题，分析商业银行个人理财业务存在的问题，提出进一步发展个人理财业务的合理化建议。

关键词:商业银行，个人理财，发展策略

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目 录

一、个人理财的基本概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（一）个人理财的内涵„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（二）个人理财业务的分类„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（三）个人理财业务的对象„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

二、国内个人理财业务的发展状况及其趋势„„„„„„„„„„„„„„„4

（一）我国商业银行个人理财业务的发展状况„„„„„„„„„„„„„4

（二）国内个人理财业务的发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„5

三、我国商业银行个人理财业务存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„ 6

（一）理财法制环境不完善„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（二）专业人才的匮乏„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（三）客观技术条件落后„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（四）鼓励产品创新的机制不健全„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（五）缺乏正确的理财意识„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、进一步发展我国商业银行个人理财业务的对策„„„„„„„„„„„„7

（一）进一步加强法制建设„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（二）加强专业人才的建设„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（三）改善技术条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

（四）加快创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

（五）培养投资者正确的投资理念„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

五、结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10

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一、理财的基本概念

（一）个人理财的内涵

理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况、财务状况和职业生涯目标等资料，与客户共同界定其理财目标及优先顺序，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身订制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。相对于目前商业银行个人理财业务的现状及世人对于个人理财的观感，中国理财标准委员会对于理财的实质特别突出了几点：理财是综合性金融服务，而不是金融产品推销；理财是由专业理财人士提供的金融服务，而不是客户自己理财；理财是针对客户一生的长期规划，而不是针对客户某个阶段的规划；理财本身是一个过程，而不是一个产品。

（二）个人理财业务的分类

按方式不同，商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推荐等专业化服务。理财服务——银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，介绍客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。分为是人银行业务——人及其家庭提供的理财业务和理财规划——商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户开发设计并销售的资金投资和管理计划。

（三）个人理财业务的对象

个人理财业务的服务对象是“特定的个人”，即包括具有金融理财需求的自然人、有自然人组成的家庭和以家庭财产承担无限责任的个体工商户、私人企业或个人独资公司。在国外，零售银行除了发展个人金融，也纷纷把小企业作为自己的服务对象，甚至是主要服务对象。按照服务对象的资产条件也可分为低端服务对象、中断服务对象和高端服务对象。

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二、国内个人理财业务的发展状况及其趋势

（一）我国商业银行个人理财业务的发展状况

1、我国商业银行个人理财业务的发展现状

目前，财富集中化的趋势也已十分明显。这些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，也开始重视个人资产在安全的前提下不断增值，但由于他们的精力有限、理财专业知识不多、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在拥有的财富上，这时他们非常需要具有专业的理财知识的专业人士为其提供全方位、专业化、满足个人需求的资产管理服务，这就为商业银行、资产管理公司拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。

2、如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。

以中国银行为例：

 银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络，包括各种基金、货币理财计划、私人银行、保险超市、外汇期权买卖；

 通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；中国银行“九管齐下”加强“双基”建设

 通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；中国银行科学构建信息预警平台提升风险预警能力

 通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。近日，中行网银在原有个人网银“查询版”和“理财版”的基础上，追求差异化服务，推出了个人网上银行“贵宾版”专属服务。

从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。

(二)国内个人理财业务的发展趋势

1、从单一银行业务向综合理财业务转变。长期以来，国内银行个人理财业务的范畴单一，仅包括储蓄业务和十分有限的托收代理业务。随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，并随着政策的逐步放宽，除向客户提供传统的银行业务外，通过与券商、保险公司、--------------------------精品

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基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。

2、银行理财服务开始向网络化转变。网上银行的出现，使传统银行经历了一场技术革命，也给银行的个人理财业务开拓了一个全新的市场。商业银行可以利用网上银行大力开展网上交易，网上支付和清单业务，为企业和居民提供资金余额查询、账户转移等基本服务，同时还将互联网作为有效的营销渠道，交叉出售理财产品和理财咨询等服务，如存款产品、消费信贷、保险、股票交易、资金托管等高级业务。

3、银行由传统的利差收入为主转变为服务收入为主。当前世界级银行的非利息收入可占到总收入的40%左右，成为银行业的支柱业务。21世纪，我国商业银行已转移经营战略，从经营单一金融产品到经营众多金融产品，从管理货币为主到管理信息为主，从赚取存贷利差收入为主到赚取服务收入为主，我国商业银行已经开始更多地发挥中介服务的作用。例如建设银行202_年手续费及佣金净入较202_年增长22.8%至384.5亿元，占经营收入比重上升至14.3%。

三、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财法制环境不完善

在市场经济下，我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章，即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，其只是行政规章，也叫部门规章，是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。

（二）专业人才的匮乏 目前，国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然--------------------------精品

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都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知，理财离不开人来打理，没有高素质的理财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。

（三）客观技术备件的落后

商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓励产品创新的机制不健全

我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响，金融创新的意识、能力不强，金融创新几乎是一片空白，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，运用效果差，尤其是中间业务方面的创新更是非常落后，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。

（五）缺乏正确的理财意识 业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。目前，国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识，大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变，理财人员或客户经理应主动发现潜在目标客户，为客户制定合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后，就觉得任务完成，服务终止了，对客户的后续服务没有跟上，导致客户的流失。

四、进一步发展我国商业银行个人理财业务的对策

(一)进一步加强法制建设

从银行业监管规章方面看，为适应我国银行业改革开放、金融创新和风险管理的需要，银行业监督管理部门相继颁布了一系列的监管规章。在国有银行改革方面，《国有商业银行公司治理及相关监管指引》的出台，有助于加强对国有商--------------------------精品

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业银行改善公司治理的指导和监管。在银行业对外开放方面，适时修订了外资银行管理规则，改善外资银行经营和监管法制环境。在银行业务监管方面，银行业监管部门结合银行业的发展趋势和风险管控要求，从信贷业务、理财业务、电子银行业务、信息系统、金融创新等方面进一步加强了对商业银行相关经营管理行为的监督和指导。同时，银行业监管部门着手对自身的监管行为进行规范，使银行业监管行为步入规范化和法制化的轨道。

(二）加强专业人才的建设

首先要明确客户经理的准入门槛，选拔素质高、可塑性强的人员充实到客户经理队伍中。其次要通过严格的、多方位的培训，建立起一支全面掌握银行业务，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。第三，要明确客户经理职责，制定客户经理工作目标，将个人理财业务的发展和客户经理职业规划结合起来；要建立公开、公平、公正的客户经理考核体系，将客户经理个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来。第四，要引进国际经验和通行服务标准与理念，以综合化、全能化、个性化、网络化、信息化、柔性化发展为目标，建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德。要创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，规范中国银行业个人理财的发展。第五，建立分品种专业化经营管理体系和人员队伍。按照产品功能和服务品种设立专业化、集中式运营队伍，集中服务于高端和功能客户群，建立以品种为单位进行管理与经营的考核体系。集中商业银行专家队伍，建立服务与营销的“直销”式的服务模式，使有限的服务资源最大限度发挥出市场功效。

（三）改善技术条件

为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。

(四)加快创新

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1.逐渐完成由分业经营向混业经营的转变;2.加快个人理财产品的开发和创新,优化产品结构:包含产品扩张策略(包括广度和深度)、产品差异策略(含不同人群客户细分,不同生命阶段的差异化服务),;3.加强引导,转变客户理财的观念:从管理层到业务层转变观念,让客户明白,让个性化的个人理财理念深入人心。遵从个人理财原则,从人生阶段原则,理性分析原则,风险保障原则出发,制定合理的财务解决方案;4.提高理财人员素质:通过各种途径,通过内部培养和择优引进相结合的方式,提高理财人员基础水平,和专业素养,实现理财人员的标准化专业化,提高客户认知度,稳定客户。

5.广泛应用信息技术,拓展个人理财新渠道:包括完善电话银行服务、增强自助银行服务、发挥网上银行的优势;6.推进管理创新,以促进个人理财业务的发展:包括大力加强个人业务组织管理体系的建设、建立以成本核算为基础的业务管理方式和考核模式;7.加快个人理财服务创新,提高服务水平和质量:包括理财中心的建设、专业理财人才的培养、提供个性化理财服务、服务品牌的建设

（五）培养投资者正确的理财观念

拥有正确的理财观念是提高我们投资理财能力的前提，赚多少花多少的月光族就是没有正确的理财观念才使得自身陷入负翁的窘境。花钱多少要根据自身的情况适量进行，在保证不影响日常生活的前提下，把盈余或者固定的资产进行再次投资利用来获得更多的收益才是正确的理财观念。让自己的资产循环滚动利用，拥有多次持续性收入

五、结论

综上所述，我国商业银行个人理财业务要在不断变化发展的环境中占据积极有利的地位，必须在新环境中加速创新机制、完善体制，在宏观政策上，应加完善银行理财业务的法律环境，支持个人理财业务的发展，努力培育业务环境，在微观上，银行等金融机构内部应加强从业人员的培训等相关工作，提升我国银行在个人理财业务领域中的竞争力，从而使我国商业银行发展更趋合理、完善。

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参考文献：

1、李洪川.我国商业银行个人理财业务的现状及发展对策[J].企业经贸，202_（6）.2、刘舒畅.浅谈个人理财业务的现状及发展[J].银行分析，202_（11）.3、孙喜禄，陈 豪.我国商业银行个人理财业务现状及发展对策[J].海南金融，202_(9).4、王甲贵.浅谈个人理财业务存在的问题及对策[J].金融视线，202_（13）.5、张琳娜，赵剑锋，张靖琳，吴丹,黄成.我国商业银行个人理财业务现状及发 展策略[J].财经视点,202_(6).6、金玉环.我国商业银行个人理财产品发展存在问题及对策[J].金融视线，202_（6）.7、唐立楠.浅谈我国商业银行的个人理财业务[J].消费导刊·财经纵横,202_（13）.8、陈潇.浅析我国商业银行个人理财业务的问题及对策[J].中国商贸报,202_（1）.9、魏峥.我国商业银行个人理财业务发展滞后的原因及对策[J].湖北职业技术学院学报, 202_(2).--------------------------精品

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10、古菲娅·帕拉提.我国个人投资理财市场现状分析[J].研学练笔,202_（5）.11、孙 玲.浅析我国商业银行个人理财业务现状及对策[J].保险与金融，202_（1）

12、李宁，谢晓雪，郭家琪.我国商业银行个人理财业务现状分析及发展构想[J].管理科学报,202_(3).13、李鹏.银行个人理财服务质量的评价[J],金融论坛,202_,(7).14、田军，李鹏.国有商业银行个人理财业务竞争力浅析[J],价格月刊,202_（2）.15、王旭.全面开放后中外银行理财业务竞争力比较[J],时代金融,202_,(7).--------------------------精品

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第三篇：商业银行理财业务发展理性思考

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商业银行理财业务发展理性思考

作者：斯琴塔娜

来源：《财会通讯》202_年第08期

一、商业银行理财业务概述

（一）商业银行理财业务发展概况 我国商业银行理财业务出现较晚，从起步到现在近20年，经历了由简单到复杂，由缓慢到迅猛的发展过程。发展历程中的主要标志有1995年招商银行尝试发行的“一卡通”业务，这是国内最早的个人理财产品，“一卡通”尝试的是集本外币、定活期存款业务集中管理、代理收付功能一体的理财业务功能。1996年中信实业银行在广州分行挂出“私人理财中心”，这是国内最早的私人银行部。1998年工商银行在上海等五地试办个人理财业务，这是最早开办个人理财业务的国有银行。随后1999年建设银行在北京等十地建立了理财中心，202_年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，202_年农业银行推出了“金钥匙”的金融超市业务。但这段期间理财业务整体表现为品种单一（主要以外汇理财产品为主），规模小，发展缓慢，未形成同业竞争等特点。直到202_年11月，光大银行推出投资于银行间债券市场的人民币理财产品“阳光理财B计划”首个人民币理财产品之后，各家商业银行陆续推出了自己的人民币理财产品。202_年底，随着银监会对获得衍生品业务许可证的银行允许发行股票类挂钩产品和商品挂钩产品规定后，使我国商业银行大力发展理财业务得到了制度上的保证，商业银行理财产品从此也得到了较快发展，项目融资、权益挂钩、、新股申购、QDII等新类型的产品不断涌现。至此，我国商业银行理财市场从初创期过渡到了快速启动期，产品种类增加，202_～202_年间，根据中国社会科学院理财产品中心统计资料数据显示，202_年我国银行个人理财产品的发行规模为202_亿元人民币，202_年达到4000亿元人民币，202_年达8190 亿元人民币，该段期间银行理财产品的发行数量每年都翻倍增长。进入202_年，由于国内外经济金融形势的影响，理财市场经历了无增长甚至负增长之后，开始理性回归。202_年发行量4456款，总金额3.7万亿人民币；202_年6024款，总金额5万亿人民币；202_年13628款，总金额4.64万亿元。由此可见，202_～202_年理财产品发行增速大为放缓。而进入202_年后，理财市场再度步入快速发展，202_年发行量达到23889款，4.59万亿元，202_年到9月末，理财产品余额已达到6.73万亿元。

伴随着商业银行理财业务的快速发展，问题也暴露明显，对此银监会给予了高度的关注，并加强了监管，在202_年1月，银监会就发布了《中国银监会关于进一步规范银信理财合作业务的通知》，对银行和信托公司理财合作业务做出进一步规范。同年9月末，银监会又发布了《关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》，对理财产品期限和信息披露和合规管理作出了详细明确的要求，随后10月9日，银监会正式颁布了《商业银行理财产品销售管理办法》，并规定从202_年1月1日起正式实施。以上银监会的有关规定表明国家监管部门已嗅到隐患问题，并从制度上细化了管理，从金融机构之间的合作到风险管理、营销都做了制度安排。

（二）商业银行理财业务发展积极意义 具体如下：（1）从银行角度来看，可帮助银行实现业务多元化和利润来源多渠道。202_年6月，中国人民银行扩大金融机构贷款基准利率浮动区间下限和允许存款基准利率上浮，使商业银行主要依靠传统存贷利差来实现收益更加艰难。而理财业务作为银行中间业务，其收益实现不靠利差，而是通过收取手续费来实现，因此我国商业银行发展理财业务有助于推动商业银行业务由单一传统的存贷业务经营向综合业务经营模式转化，实现业务的多元和利润来源的多渠道，增加收益，增强竞争力。（2）从个人投资者角度来看，可分散投资风险，实现利润最大化。随着我国小康社会建设步伐加快，居民收入在增加，有余钱的人群也不断扩大，居民的投资意识和现代理财观念也不断增强。加之受202_年以来国内经济调控的影响，投资者的保值增值、规避风险的愿望更加强烈。因此，我国商业银行借机经营理财业务不仅可以拓宽自身利润来源渠道，增加收益，还可以帮助个人闲置资金的有效利用和规避风险的要求，以实现投资者投资收益的最大化，社会资源分配的最优。（3）从融资结构来看，有利于优化一国融资结构，实现多元化融资结构市场。在我国，受金融制度的影响，金融市场融资形式较单一，目前依然以间接融资为主，直接融资占比较低，并且由于国内金融产品量少品种单一，使两种融资形式之间转换也不易实现。而理财产品恰有接触市场广，利用投资工具多的特点，因此我国商业银行发展理财业务可以使目前单一的储蓄产品转变成资本市场的投资品，使间接融资中的储蓄资金转化成直接融资的债券、股票等直接融资市场资金，进而促进我国融资结构的调整与优化。

二、商业银行理财业务快速发展风险隐患

（一）违规操作风险 违规操作风险是由业务不合规交易而产生，在如今银行理财产品复杂化、规模化经营下，看似轻微的违规，也有可能带来很严重的后果。著名的巴林银行事件就是典型，一个200多年的老牌银行在一名交易员的违规操作下毁于一旦。在我国随着理财业务的快速发展，因违规操作而给银行带来名誉损失事件频繁发生，如202_发生的恒生银行理财业务违规事件、平安银行违规事件、华夏银行违规事件等。这些事件虽然暂时没有给银行带来重大经济损失，但社会后期负面影响较大。如果对其不重视，任其发展，对银行职员不加以严格规范操作管理，有可能带来灾难性后果。

（二）信息披露风险 理财业务信息披露风险首先表现在商业银行设计的理财产品说明书上。202_年银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，要求商业银行在说明书上揭示风险时应当醒目、充分、清晰、准确标示，要求商业银行提供预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。202_年银监会又特别强调，无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率”的字样等规定。然而目前我国大多数商业银行在设计理财产品说明书时多用复杂高深的专业术语，并且没有任何专用词注解，让投资者难懂。在标注收益率时，在没有给出清晰、明确的预期收益率计算依据和公式的情况下，直接给出某水平的“预期最高收益率”或“预期收益率”等字样。在强调风险担当时也只强调要求投资者自担风险的条款，而对于银行理财产品的本质风险揭示甚少。这些说明书上的含糊标注使投资者难以理解或误解，从而影响了投资者的决策。其次，信息披露风险表现在理财产品营销过程中。相当多的商业银行为了争夺客户，在产品出售服务中只强调收益的宣传，而对投资过程中可能出现的风险不揭示或不完全揭示。使投资者误认为理财产

品是无风险且收益高于储蓄存款利率的高收益投资产品，从而影响了投资者的投资决策。在当前理财业务高速发展时期，各商业银行为了抢占市场，风险信息披露不充分的营销宣传形式已普遍存在。而且，由于营销宣传信息披露模糊，最终被投诉的事件屡见不鲜。这些不仅给银行带来实际经济损失，也会带来商业银行名誉损失。再次，信息披露风险还表现在财务信息报告不及时、不全面。作为投资者既然把资金委托给银行经营，就有向银行要求提供理财财务信息服务的需求。而目前，我国商业银行对理财产品投资者的资金投向、投资产品的风险情况、投资产品收益的计算、理财对账单、财务监督、理财提示等财务统计分析报告的提供非常少，使投资者不能对自己的投资产品进行跟踪分析，及时调整投资结构。如果商业银行不加强财务统计分析报告的服务，随着投资者理性认识的增强，分析能力的提高，对提供服务的更高要求，银行面临着失去客户信赖的风险。

（三）产品设计风险 首先，各商业银行在设计理财产品时，普遍向投资者承诺了高额的收益率，然而此举动在当前市场因素波动密集情况下，加大了商业银行预期设计高收益产品的收益实现风险。如果对投资者承诺的收益不能实现，必定会影响投资者对该银行理财产品的继续投资，理财产品失去了吸引力，商业银行实现收益就不可持续。其次，在产品设计中普遍存在为了确保商业银行自身的收益，如在产品条款中大多附有“超出预期最高年化收益率部分的收益作为银行的投资管理费”条款。一个充分考虑投资者收益的理财产品，才能长久吸引客户，赢得客户信赖，银行才能在理财市场竞争中站稳脚跟，而该条款表明，在出现高收益时只有银行享有更多收益，投资者不能共享，反而出现风险时意味着投资者只有自担风险。随着投资者理性思考的增强，必定会认识到产品设计在收益分配上的不公平，进而放弃投资举动。再次，目前我国商业银行在理财产品设计上并未充分考虑不同收入群的投资理财需要，缺乏多档多种类理财产品，并且普遍存在先设计后销售，而不是先客户需求调查后设计。一个在理财市场上站住脚的商业银行不仅考虑短期行为，而更重要的是从长远出发不断潜心研究客户的真正需求，提供丰富的理财产品，持续满足不同客户的不同需求，保证自我可持续发展。因此银行设计出充分考虑投资者利益的产品至关重要，只有不断设计推出收益分配优越、高回报率产品的银行，才能不断赢得投资者的兴趣，银行在竞争激烈的理财市场上立于不败之地。最后，为了笼络客户，产品设计上目前普遍存在保本保息的承诺。但在金融产品价格越来越受市场导向影响的今天，加之市场因素变化变幻莫测，如果银行设计的理财产品价格承诺与联系的金融产品同向变化，那银行不受损失，但市场价格与承诺价格反方向变动银行则受损。因此在产品设计中隐含的价格风险是最难对付的风险隐患。

三、商业银行理财业务健康持续发展的理性建议

（一）加强内控管理是根本 分析上述操作风险以及信息披露不透明风险的根源，首先就在于目前我国商业银行理财业务内部控制制度缺乏系统性、整体性和内部制度执行不到位等原因。内部控制管理制度缺失给违规经营提供了滋生土壤，而执行制度不力又造成了违规经营的蔓延。因此建议商业银行快速发展理财业务的同时充分认识到管理松懈而导致的风险损失，应及时跟进建设配套的内部控制管理制度，并加强执行监管。一方面，可以杜绝或减少违规经营行为，避免和降低违规经营风险；另一方面，可以加强信息揭示度，规范银行职员的营销宣传工作，完善财务信息统计报告制度，正确引导投资者投资行为。

（二）加快培养理财专业队伍是关键 无论是科学的产品设计，还是优质的营销服务，还是合规经营，都需要一个专业理财团队来支撑。目前，我国无论在高素质的客户经理还是一般理财知识的理财员工方面都严重短缺，导致商业银行理财产品设计匮乏，非理性营销宣传服务普遍存在。所以面对发展理财业务的好时机，商业银行发展理财业务时，一定要注重人的培养建设。一方面，做好一般理财知识团队的建设：可以通过采用理财资格认证考试的方式，严把从业人员入市门槛，坚固第一道风险防线；可以通过银行内部理财相关岗位资格考试确定产品销售人员岗位资格，为理财服务不同岗位寻找最合适的职员，提供优质理财服务；还应该随着业务发展的需要对不同岗位职员进行跟进业务培训，对重点要点和新业务知识培训，做到职员“与时俱进”，保证业务服务的可持续性；而把进行理财职业道德培养作为常规性工作来提高职员整体道德水平，提升道德风险防范意识，使职员主动降低违规经营和逐利营销宣传行为。另一方面，培养高端理财专业人员，包括培养高素质客户经理和产品设计开发人员。拥有高素质高质量的理财团队，是确保银行高质量理财服务、创新产品、为投资者提供科学高收益理财产品和维护客户信任度的关键，也是个体银行在市场竞争中脱颖而出的推动力。因此银行对一般理财知识的理财员工培养的同时更要注重高端理财人才的选拔与培养。通过派出国外学习，参加国际资格认证考试等形式选拔和培养优秀高端理财人士。

（三）加强市场风险防范是保障 随着我国市场化建设的推进，市场导向作用越来越强劲，理财产品受市场因素变化的影响也日益明显。理财产品是对金融产品的组合投资，组合投资可以降低非系统性风险，但不是任何组合都是有效的，金融产品有效组合的关键在于产品设计前要注重对市场进行认真充分的研究和趋势分析，结合市场因素的新变化，合理预期金融产品价格走势，然后选择合理最优的理财产品组合，力争最大限度地规避市场风险。参考文献：

[1]吴雪、温涛：《我国商业银行个人理财业务的思考》，《经济理论研究》202_年第8期。

[2]严霖：《浅析我国商业银行个人理财业务风险防范》，《现代商业》202_年第7期。

[3]刘晓刚：《我国商业银行个人理财业务的风险及对策》，《产业与科技记坛》202_年第8期。

[4]文琼偲：《我国商业银行个人理财业务发展探析》，《海南金融》202_年第5期。（编辑 向玉章）

第四篇：发展我国商业银行个人理财业务的思考（本站推荐）

发展我国商业银行个人理财业务的思考

——邮政储蓄银行如何发展理财业务的几点想法

商业银行的个人理财业务是指银行运用各种金融知识、专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据个人客户的财务状况和具体要求，向客户提供全方位的、度身定造的个性化金融服务。它只为存款达到一定标准额度的大额存款客户而设，存款多少一般因行而异。个人理财业务是20 世纪30年代兴起的一项金融创新业务，最初出现在美国。之后，在世界范围内的银行普遍开展，现已成为世界各大银行的主要中间业务和利润增长点。个人理财在国外是一种十分流行的金融服务，在发达国家，这项业务几乎深入到每一个家庭，占到总收入的30％以上。个人理财业务被银行看作是取之不尽的“金矿”，美国私人银行过去几年里个人理财业务每年的平均利润率高达35％，年平均赢利增长12％一15％，远远优于一般的银行零售业务。我国银行理财业务对于银行利润的贡献率在逐年增加，但是其相对于国外仍然偏低，从统计数据来看，工商银行、中国银行、交通银行和招商银行，202_年手续费及佣金收入在营业收入中的占比超过10％，与202_年相比，这4家银行手续费及佣金收入在营业收入中的占比均增长了4.5％~5.6％。其次为民生银行、中信银行和兴业银行，比202_年占比增长了大约2％ ~3％。由此可以看出，虽然我国商业银行理财业务在近几年发展较快，但是由于诸多因素的制约，其规模和内容都不能与发达国家相提并论，银行理财业务对于银行利润的贡献率还有很大的提升空间。在我国加入世贸组织和存贷利差逐渐缩小的背景下，个人理财服务正在成为商业银行新的竞争焦点。

一、商业银行发展理财业务的重要性。

（一）吸引高端客户，发展私人银行业务，向全能银行转变。

在银行客户中一直存在着二八法则，即20%的高端客户对银行的贡献度超过80%，那这20%的客户自然就成了各家银行争相营销的重点客户，如何营销靠的是银行的服务和产品，服务的再好没有产品也只会是暂时的客户，所以理财产品也是维系好高端客户的一个重要手段。理财产品是商业银行将客户关系管理、资金管理与投资组合管理等结合在一起，向客户提供的综合化、个性化服务产品。理财产品是资本市场的晴雨表，是商业银行向全能银行转变的第一步。麦肯锡公司在对202_年银行业预测时指出，“今后20年最具吸引力的将是理财”。

（二）经济发展，富裕群体的出现，理财需求和理念得到提升，对理财产品的发展也形成了推动。

居民储蓄存款的大幅增长为商业银行的个人理财业务提供了广阔的舞台，我国居民储蓄存款余额已超过26万亿元大关，由于现在的利率水平一直维持在低位，使得居民存款收益减少，很多人想把存款从银行取出进行另外的投资，但他们面临着不少的困难，一是没有时间和精力，二是没有投资经验，不知应该如何进行投资，尤其是随着利率管制的放松、汇率风险的加剧，非专业人士更难把握市场。对他们来讲，具有专业投资水平的银行是最值得依赖及托付资金的地方，这种状况就给银行的代客理财业务提供了无限商机，特别是贫富差距的逐步扩大造就了部分的富裕群体，富裕居民以及高端富有人群扩大的同时，理财需求与理念得以提升，他们对财富的管理需求尤为迫切。

（三）银行业竞争日趋激烈，银行业适应市场转型发展的需要。

利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都

在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。同时，随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。

（四）扩大中间业务收入占比，应对利率变化对银行的冲击。

受体制、观念、思维方式和实践经验的制约,我国商业银行均以存贷款业务为主营业务,对国际银行业中间业务快速发展的趋势认识不足;对利率市场化步伐加快和金融市场全面开放后面临的生存和发展压力认识不足,对中间业务的手续费收入可以大大提高商业银行利润总水平没有给予高度重视,影响了中间业务的发展。长期以来,我国商业银行将资产业务和负债业务作为经营的重心,虽然也办理中间业务,但认为那是“副业”,办理的目的只为资产负债业务服务,而不是为增加收入。我国银行的金融创新才起步，多是电子金融化创新，而对业务创新、工具创新较少。国外的很多大银行中间业务利润占全部银行利润的比重在50%左右，而我国却是15%左右，这使得我国银行的利润绝大部分来自于贷款业务，若企业效益下滑则银行遭受的风险很大，如果进行金融创新大力发展不占用银行资金或占用资金很少的中间业务，银行就会把风险减少到最小并取得高额利润。个人理财业务属于中间业务的一种，在我国面世不久，就引起了很多银行特别是中小银行浓厚的兴趣。

二、商业银行理财业务发展的现状。

（一）发达国家中间业务及理财发展现状。

个人理财业务是由西方商业银行首先开拓的服务性金融业务。20世纪70年代，西方经历了两次战后最深重的经济危机，整个西方经济陷入“滞胀”，为摆脱这一危机，银行界发起了一波创新浪潮，个人理财业务就诞生在这样的背景之下。伴随着80年代以来的经济复苏和新经济的繁荣，这一业务得到了快速发展。现在，个人理财业务几乎深人到每个西方家庭，其业务收入已成为西方银行业界最重要的利润来源。国际清算银行1999年发表的《国际金融市场发展报告》中指出1983年～1996年美国银行业的个人理财业务量年平均增长80．71％，相应的业务收入在总收人中的比重增速迅猛，1996年均达到40％-50％左右，有的银行高达70％，这反映出该业务拥有十分良好的发展前景。据德意志银行202_-202_年年报显示的收入结构情况：服务性收入、其它营业收入和净利息收入在总营业收入中的比例大致为4:3:3,且服务性收入占比呈逐年上升趋势，202_年占其营业收入的36.31%，202_年为40.81%，202_年达到43.88%，为93.32亿欧元，个人理财业务作为服务性业务的重要组成，在银行各项业务中占据了举足轻重的地位。

（二）国内部分股份制商业银行理财业务发展情况。

近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加，个人理财业务得到迅速发展。国内商业银行已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。为应对激烈的同业竞争，各家商业银行普遍以超市的经营理念经营，纷纷建立理财中心或金融超市，把金融服务当作产品来经营，营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，加强了与客户的情感联系，争取了更多的客源。

自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。

据统计，202_年我国人民币产品才121只，外币产品566只；202_年理财产品实现了几345只，外币产品744只；202_年产品的发行数量和规模都呈现出爆发性的增长，各大

银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。

目前，我国商业银行理财业务呈现了三个方面的整体特点：第一，人民币产品的投资价值显著高于外币产品；第二，股票、混合类产品的投资价值高于其他类别产品；第三，中资银行的人民币股票、混合类产品全面超过了外资银行，但是中资银行以数量取胜，外资银行更注重产品设计和适销对路，中资银行产品的收益和风险指标明显落后于外资银行。

我国商业银行个人理财业务近几年来取得了较大的发展，但总体而言，其规模还小，在银行业务中所占的比重还不高，针对用户的服务只停留在很浅的层次，在品质与全方位的服务上与国外银行尚有很大的差距，如品种单

一、缺乏专业理财师等。

三、邮政储蓄银行理财业务发展现状及差距。

202_年12月31日，经国务院同意，中国银监会正式批准中国邮政储蓄银行成立。202_年3月6日，经中国政府批准，中国邮政储蓄银行有限责任公司依法成立。202_年3月20日，中国邮政储蓄银行成立仪式在北京举行。邮政储蓄银行是在原邮政储蓄基础上由中国邮政集团公司组建，邮政网络是邮政储蓄银行生存和发展的依托。邮政企业和邮政储蓄银行将共享改革带来的机遇和成果，将实现网络资源共享、产品交叉销售和业务共同发展，将实现邮政企业和储蓄银行的持续、稳定、协调发展，加快推动邮政储蓄事业实现新的跨越。

（一）理财业务起步较晚，基础较差。

随着国内银行商业化程度的加深和金融市场的逐步开放，邮政储蓄已置身前所未有的激烈竞争中，转存款利率的下调、自主运用资金面临很大的风险和压力，而传统的金融业务如网点存、取款，汇兑等，已经不能满足用户和市场的需求。中间业务不需运用企业的资金，只代替用户承办支付和其它委托事项并收取手续费，通过此类增值服务不仅可以扩大储蓄存款、增加手续费收入，还可为用户提供多种优质、便捷的服务。

由于长期受传统体制的影响和束缚，邮政储蓄银行的理财业务才刚刚起步，发展滞后，目前还处在初级阶段。还没有形成规模经营，达到多元化，多功能的金融服务层次。距离经济发展和不同层次客户的要求还相差很远，与国内外商业银行理财业务相比差距也很大，主要表现在：

1．观念陈旧，对中间业务认识不足

长期以来，邮政储蓄银行受体制、眼界、观念、思维方式和实践经验的束缚，对中间业务认识不足。对利率市场化步伐加快和金融市场全面开放后面临的生存和发展压力认识不足，重视传统业务，轻视中间业务，仍然把中间业务当成传统存贷业务的辅助手段，认为中间业务短期效益低下，属可办可不办的业务，或者干脆认为是“不务正业”，对中间业务思考研究的不够，忽视银行中间业务的发展与创新，没有看到中间业务巨大发展空间。对基层行的考核仍然以存款指标为主，对中间业务的考核缺乏科学性和激励性，从而也使基层员工对中间业务巨大潜力认识不足，重视不够，影响了中间业务的开拓和发展，以至于在实践中，中间业务还处于自发的、盲目的发展状态，缺乏长远的规划和严密的科学管理措施。

2．业务面小、服务功能单一

近年来，邮政储蓄银行开办的理财业务是以代理保险、代售国债以及部分理财产品的销售为主的一些初级水平的业务，服务品种较单一，业务面小，范围窄，而其它商业银行的理财产品期限灵活、产品种类不断推陈出新、产品收益率也较同期存款高很多。在这种市场情况下，邮政储蓄银行原有的理财产品已不能满足部分用户的需求。

3．管理机制不健全，营销乏力

目前，邮政储蓄银行在中间业务发展上，从上到下缺乏总体规划，在运作中，上级部门仅限于下达中间业务计划，而对如何加强理财业务发展的组织、提高发展水平，还没有一套完善的管理办法和切实可行的操作程序，在人力、物力、财力上投入不足，常常使基层单

位在理财业务市场开拓中处于被动局面。对理财业务的开发、管理、营销、监督均不能进行专业化经营管理，加之各个部门往往是采取不同的经营管理方法、考核目标和激励措施，既不利于信息沟通，又不利于提高管理效率，也不利于形成规模效应、整体推进理财业务的发展。

4．硬件设施落后及人才缺乏

理财业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、网络信息、资金和信用于一体的特征。随着金融产品的多样化，其综合性业务操作和规范要求具有高素质的各类专业人才。业务的拓展和发展需要大批知识面广、业务能力强、实践经验丰富、勇于开拓的创新性人才。目前，从事理财业务人员匮乏已成为邮政储蓄银行不能开展技术含量高的品种业务的“瓶颈”。邮政储蓄从业人员的学历层次较低，素质不强，业务水平不高，难以提供令用户满意的多元化金融服务。

（二）产品数量较少且产品单一。

由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。由于我们商业银行未能直接参与市场，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，因此只能被动的接受外资行的报价。

我行理财产品多为较为初级的重复性产品，设计缺乏差异化。金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多，理财产品把握市场脉搏能力相对较弱，尚未成立一支专业化的团队系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求，因此缺乏设计差异化并富有竞争力的理财产品。在许多理财产品开发中，只是运用网络优势、营销优势和政策优势，与合作方进行对接，是理财产品业务链中下游的关系，只是一个管道和平台，产品附加值极低，主动权始终掌握在他方，而银行只从中获得极低的代理费。

银行的个人理财业务涉及的投资组合往往大同小异，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。它的业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计，而个人理财的精髓和主要方向就是它的个性化的服务。因为每一个人在生命的不同周期阶段对理财的需求是不同的。同样一个人，他的风险偏好程度也不同，有人属于风险喜好型，有人属于风险厌恶型，他们对于个人理财产品的价值取向差异很大。所以根据客户的具体情况和特殊要求进行个性化服务，进行相关产品的创新，才是银行个人理财市场发展的重要方向。

（三）理财经理队伍建设刚起步，人员素质有有待提高。

邮政储蓄银行的理财从业人员多是原来办理邮政储蓄业务的柜员转岗而来，这些人员多数对理财业务知识匮乏，营销能力相对薄弱，再加之我行从这两年起重视了理财经理队伍的建设，起步时间较晚，人员的培训还有待加强，素质有待提高。

四、邮政储蓄银行理财业务发展思路。

（一）理财人员队伍建设亟待加强。

个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员必须全面了解个人理财业务的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前，尽管我行在储蓄、基金、债券等方面给予客户理财服务，甚至出现了保险方面的理财规划师，但是总体上银行业提供个人理财服务的员工还未达到严格意义上的“个人理财规划师”的要求，既熟悉公司类业务，又精通银行卡、银行结算、证券交易、保险、投资等零售业务的专业人员十分缺少。

壮大理财人员队伍，一是要立足现实，采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务

培训，提高从业人员素质，以适应业务的急需。二是要在内部公开选拔，挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人员安排到中间业务岗位上来，并通过国内外的专职培训、理论研修和实务培训相结合等方式，对他们进行中间业务、外语、计算机、公关艺术等较高层次的知识培训。

（二）理财产品设计在内容上应更丰富，在收益率等其它方面应与其它银行接轨。理财产品应该是一种个性化鲜明的产品，而当前中国金融机构过于注重产品的营销，忽视了 产品本身的创新，产品同质化趋势明显。理财产品的创新都还处于十分初级的模仿阶段，产品普遍缺乏特色，银行在开拓理财产品时过多地倚重营销手段，忽视了对业务本身的多样化、专业化追求。由于个人理财产品具有较强的同质性，商业银行要想在竞争中取胜，应当主动求变，突出银行自身特色，做到“人无我有，人有我优”，实行与众不同的运营模式，向客户提供差异化的理财产品和服务。这是打破商业银行同质化现象的重要手段，也是个人理财市场竞争的核心所在。我行应通过分析客户的潜在的需求和市场变化趋势，创造适应市场需求的金融产品，在现有金融产品的基础上进行包装和改进，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容更加完善。银行也可将现有产品加以组合，通过整合现有产品以适应不同客户的需求，进而提供多样化和个性化的产品。 我们必须注意在发展过程中牢固树立以市场为导向，以客户为中心的经营理念，根据市场和客户的需要，来开发、设计、推广理财业务品种。具体要做到(1)整合现有理财业务品种，及时淘汰没有效益又消耗资源的业务品种，将有限的资源投入到有市场发展前景的项目和品种中。(2)要加大金融产品的研究与开发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的理财业务新品种，提高综合收益率、个性化金融服务功能。在产品的开发上，集中力量发展高价值品种，如投资银行、代理理财、银行卡增值服务、网上银行交易、外汇业务等等，发挥自身优势打造主打品牌，形成具有竞争力的产品，确立优势品牌的市场地位。

目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。所以我认为，首先，商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。这方面银行应是有潜力可挖的一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新。重点是适应资本市场的发展，条件具备时创新更多的投资型理财品种。三是拓展“网络理财”。

（三）在制度层面上树立理财业务重要性的理念，把理财业务的发展与银行的长期可持续性发展相结合。

要转变传统的思想观念，树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，在思想上确立发展大理财业务是一项战略措施的观念。要从战略高度，把理财业务作为银行的一项主业，高度重视，象存款、贷款一样来抓。深刻认识发展理财业务的必要性和它的重大意义，采取切实有效的措施推动理财业务的发展。

随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。过去那种银行与客户之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。为此，商业银行必须转变经营观念，努力开拓理财服务业务。由于各种因素的影响，商业银行的存贷款业务已日薄西山，为了争取更多的利润，西方国家商业银行提供的金融品种越来越丰富，服务范围也越来越广，尤其是后者在利润比重中有后来居上的趋势。我国银行对这种现象应引起重视，加大加深服务力度，加快金融创新。个人理财业务对银行来讲，投入的费用少但佣金高，而且固定操作成本也低，不仅增加了利润而且回避了因开展其他业务所带来的风险。而且加入世贸组织后，与外资银行竞争的焦点也在中间业务上，中间业务中传统的结算业务因为中资银行网点多所以不受威胁，但对于中间业务中的金融服务国有商业银行则无法与外资银行抗衡，金融服务是中资银行的软肋，我国银行对此必须有清楚的认识，在以后的工作中，应在持续发展传统的存贷款业务的同时，积极探索业务的多元化，加大以代客理财为核心的知识密集型业务的创新力度，增加技术含量，大力开发理财业务支持系统，拓展网上银行理财服务功能，建立一整套个人理财业务形象识别系统，实现理财业务、服务环境、指示系统、营销宣传相统一的个人理财服务。邮政储蓄发展中间业务，与国内外商业银行存在巨大的差距，但同时也具有巨大的发展优势。各级领导和员工要统一思想认识，转换观念，从企业发展战略的高度来认识拓展中间业务的重要性和迫切性。要正确理解中间业务与资产业务、负债业务的辩证关系，明确资产业务、负债业务是中间业务的基础和依托，中间业务是资产业务、负债业务的延伸和深化，确立三马并驾、同时开拓、协调发展的思想，为中间业务的发展营造良好的软环境。在工作中调整思路，建立以市场为导向、以客户为中心，效益为目标的经营理念，真正把中间业务当作改善服务，提高形象，增强竞争力，增加效益的重要工作，像大抓存款那样抓好中间业务，特别是理财业务的发展，从而实现效益最大化的经营目标。还要积极学习外资银行的先进管理经验和经营理念，从实际出发，按步骤、分阶段、积极稳妥地进行，在实践中求发展，在开拓中求完善。

第五篇：发展我国商业银行个人理财业务的思考

发展我国商业银行个人理财业务的思考

一、我国商业银行个人理财业务状况

1.商业银行个人理财业务规模小

我国商业银行的中间业务占银行总收入的8%，而个人理财业务占的比例更少。

2.商业银行个人理财业务品种少

银行的中间业务大约有260多种，其中个人理财业务很少。

3.商业银行个人理财业务层次低

我国商业银行的个人理财业务只是转账、代理、通存通兑和代收代付等技术含量比较低的业务。

4.商业银行个人理财业务缺乏创新性

现在商业银行推出的理财产品大多数都是从外国照搬照套的，所以产品缺少创新，没有根据市场的需要来设计理财产品。

二、我国商业银行个人理财业务发展停滞的原因

1.分业经营和分业管理的体制制约了理财产品的多样化

2.商业银行经营水平不高

商业银行对市场的分析能力比较低，缺乏对客户心理分析的能力，不能针对不同的业务还生产产品，对客户的需求、市场的特点、经济环境不能很好地把握。

3.客户缺乏投资和理财意识

客户受传统观念的影响比较深，很多人不愿意透露出自己有多少钱，这种怕透露的心理制约了理财师去了解客户。

三、借鉴发达国家的商业银行个人理财业务先进经验

1.加强金融机构之间的合作，丰富理财业务

首先，商业银行应该与证券、期货、保险等金融机构进行业务上的联系。其次就是商业银行要对现有的产品进行整合，提升商业银行服务层次。

2.打造具有自身特色的理财业务

商业银行要准确洞悉市场的变化，迎合客户的需求，生产出具有自身特色的理财产品。

3.能够精确进行市场地位

在进行市场细分时，要准确找到自身的市场定位，确定自身理财产品所对应的客户人群，并且为不同的客户提供不同层次的理财服务。

4.提高技术手段，使个人理财业务技术化

我国商业银行在个人理财业务中药要加强高新技术的应用，以技术的创新来促进理财业务的创新。

5.完善客户管理系统

建立和运用客户资料是进行个人理财业务的基础，通过客户管理系统，商业银行可以了解到客户的需求，为客户提供理财产品。

6.对银行工作人员进行培养

要加强对银行工作人员的培训创建一支高水平的理财团队。

四、发展我国商业银行个人理财业务的决策

1.对金融体制进行改革，营造利于个人理财业务发展的环境

2.建立完善的运行机制

对银行现有的体制进行梳理，规范银行业务和管理流程，对岗责体系进行细分，完善运行机制，发挥机制的作用。

3.加强专业人才的培养

4.更新技术条件

5.理财业务产品要突出个性

6.加快个人理财业务的创新