怎样才能有心栽花花开（最终版）

第一篇：怎样才能有心栽花花开（最终版）

朋友+方法；互助+检测

————怎样才能有心栽花花盛开，无心插柳柳成荫

上海市顾村中学宋毅2010-8-18

我是一名高中数学教师。我常思考：我现在教给学生的知识，学生走出校园后这些知识本身能被用到的有多少？如果走出校园后学生用不到这些知识，是否就说明这些知识本身很无用？即使这些知识都有用，但浩如烟海的知识，教师传授给学生的只能是冰海一角，那么随着时代的变迁，生活的需要，走出校园后新的知识该怎样获取？如果我教会学习新知识的能力，那么我们如何学生的品质？

从教15年了，15年的实践告诉我，很多知识本身，在将来的工作、事业中也许根本用不上，但这些知识有别的用途，就是当做“工具”、“载体”，用来培养学生终身学习的能力和高尚品质。

如果把高中数学知识本身比作花，把学习能力，高尚品质比作柳，那么怎么做，才能达到有心栽花花开，无心插柳柳成荫呢？

这15年来我是这样做的。

首先和学生在课下谈谈学习数学的方法。和三三两两的高一新生坐下来，谈谈他们心中的好老师，教学有哪些好方法。通常我是全盘肯定，全盘接纳，暂时当当他们心中好老师的替身。再问问学生自己学习数学有哪些好方法，而后，我会说：我希望她（他）们在学习的过程中，找到适合自己的学习方法。我这样做的原因是：在教学中，我发现能够有条有理地讲述自己的学习方法，能够客观的言简意赅的指出我讲课风格的优劣者，数学都是班中的佼佼者。这样的谈话在高中三年里只要师生有空，我们就会经常进行。随着时间的推移，有的同学已经有自己学习数学的方法。比如张梦露同学总结的方法是：①在求概率时，元素数量大时，可在同等条件下，用较少元素来做（学生的语言很朴实，其实就是不完全归纳法）。②在做带参数的题时，用某一常数代替参数来尝试或检验。③求数列的最值可用计算器，n的值都在1到20之间。④数形结合可以解决难题。还有一些同学学习遇到迷茫时，会提前向我预约时间请教学习方法。

第二是给学生机会均等的课堂提问，课堂板书（在黑板上板演题）。课堂提问的作用是：①快速检查上节课知识掌握的程度;②检查学生课下自主学习的情况;③有效保证全体学生参与课堂，提高听课效率;④增加自信。如果学生在课堂 1

上提问或课堂板书上有满意的回答，就会增加学生学习这门功课的信心。课堂板书的作用是：①课堂板书可以同时请四名学生在黑板上板书不同的题目，提高课堂速度； ②师生共同查看学生做题目的格式是否规范；③为学生创设紧张气氛，为轻松适应各类考试的紧张气氛打下基础；④老师四处走动监督学生课堂作业，与学生交流，解决个别问题；⑤老师频繁地检查学生课堂作业的进展情况，恰如其分地控制课堂进度。

为发挥提问、板书的作用，我采取的原则是：为保证学生机会均等，每叫一位学生，我都会在名字后面打勾，确保学生课堂上锻炼机会均等。每周全班每位学生叫到的次数大体相同（除每周特别关注的三位学生）。每天一个学生被叫到机会最多三次。第一次答对的学生请坐下，答错的学生要在座位旁边站着，等待老师给他第二次机会；如果第二次答对，就坐下；如果答错了，仍然站着，等待老师给第三次机会；如果第三次答对，就坐下；如果答错了，就要在下课后加倍努力学习，等待第二天提问。之所以答错者在课堂上要站着听课，一是对他们前期不努力的小小惩罚，二是希望他们明白通过自己的努力是可以成功的。

课堂提问、课堂板书不仅能有效地鼓励认真学习的学生，而且也能鞭挞不认真的学生，还能使教师洞察学生学习方面的细微变化。

第三是让学生学会自我管理。我越来越体会到教会学生管理自己是重要的也是必要的，如同教会我的孩子管理自己。在的在求学期间，曾担任过班级干部，学会了管理学生。使得我这个非师范生，在大学毕业后，就能很顺利地从教。因此，培养学生学会管理自己，是学生走出校门后的需求，也是家长的需要，也是学校的需要。

具体做法如下：

一、是精心培养课代表。对课代表做出明确要求：数学成绩位居全班前十名，否则换课代表。在学生面前维护课代表的形象与威信。日常收作业，发作业，课前安排，布置作业的多少，师生间的沟通等，由数学课代表负责。但是对课代表反映的问题，要分清是课代表个人的问题还是全班学生的问题，要分别处理。平时上课要有意识地培养课代表，如让课代表在全班同学面前讲题，让课代表为个别同学解惑，让课代表检查同学课前准备工作。特别是自习课，是锻炼课代表的能力的最佳时机，教师采取偶然在教室外查看班级纪律，直到发现课代表能管住

纪律时，可放手让课代表管理，课代表能代替老师讲习题，讲试卷，管理纪律。实际上也是一种同伴互助开展学习的号时机。

二、是给全班学生施展才华的机会。每学期我都会挑选一些试卷，由全班学生负责讲解。通常是学生自由结合，每三个人讲解一套试卷。在讲前如果有不懂得地方可来问我。在学生讲课时，组织他们分工，一人询问同学需要讲哪道题，另一个马上将要讲的题号写在黑板上，第三位就在黑板的另一边解答需要讲的题。当询问结束了，就发现他们三人有两个在黑板上写，一个人在讲。我惊奇地发现：如果把一些事情交给学生去做，学生会有令我意想不到的惊人表现。在高考结束后，我问了学生关于对三个人讲试卷的看法，学生都说很高兴、也很愿意。后因一些原因，有学生备好课，却没来得及给学生讲，告诉我说“太遗憾了”。讲过的学生说：为了讲好试卷，为了不在同学面前丢脸，就会自觉地好好复习试卷中所涉及到的知识点，口才、组织能力都得到了锻炼。

在学生管理学生过程中，学生学会了自控，也学会了控制别人，学会了忍让，学会了合作，也体会到了老师的辛苦，品尝了成功和失败的滋味，学会了换位思考。

第四善用慎用考试这一评价体系。成绩能促进学生学习，也能抑制学生学习。所谓水可载舟，也能覆舟。

首先出试卷时要考虑考试的用意。如果要检查学生听课是否认真，考试内容就与所讲内容匹配。如果为了唤醒学生学过的知识，那么考试内容就要简单，就要综合。试卷的班级平均分要控制在80~110分之间。这样才能发挥考试的作用：查漏补缺，促进后生，鼓励优生；否则就失去了考试的价值，还会带来反作用。尤其低于均60分时，全班学生就会对教师的教学能力产生怀疑，而不是检讨自己的不足；如果均分高于120分，班级学生就会盲目自信，不认真听课。如果是个别学生成绩低于60分，那么就会认为自己笨，而不是教师的责任，老师要尽快驱逐学生心中阴影。

第五对学生要知己知彼。这里主要针对常被教师忽略的学生，他们上课认真听讲，作业认真做，数学是他们的强项，但中考数学成绩并不出色。这批学生在高三下学期又会重蹈初三下学期的覆辙：自认为数学是强项，数学成绩已经不错了，觉得数学不必再下功夫了。盲目的自信导致在复习时对数学投入的时间和精

力都比较少，数学成绩在不知不觉中退步。如同魔咒一般他们的高考数学成绩也不会出色。原因是：①中考数学失利给他们留下阴影，他们认为自己不是学数学这块料。②他们往往有一科很弱，把很多精力都用在这门学科上了。③他们至少半年没用心做数学题目，对解题的敏锐性差了，但在高考时对数学期望又过高，直接导致紧张。④他们平日的数学成绩是靠多练得到的，不会从容地应用数学基本知识解决看似陌生的高考题。

要破除魔咒，首先师生共同寻找中考数学失利的原因，时时提醒学生不要重蹈覆辙；再者要对其提出高要求，高期待，多欣赏，多赞美。教师要记住：每株花都需要浇水，不要因为看到枝叶繁茂就不浇水，待到叶黄根枯才浇水，往往晚矣。

但我在教学上，却常常忽视了那些我认为“学习好”的学生，教训告诉我们不能忽视班中的每一个学生，不要以为有人可以不管也能成才。在一个学校里，多数人认为重点班的学生易管理，普通班的学生难管理，但我不这样想，普通班的学生内心活动较重点班外露，教师可根据学生表现出的端倪，进行及时有效地对策管理，而重点班的学生，因为种种原因，约束自己，内心活动不表露出来，让老师感觉学生很好，而轻视对他们的管理。教学这么多年，我感觉重点班如同在平静的湖面，其实是暗流涌动。所以重点班的学生更需要教师去了解。第六开心教学。学校不是一座庙，师生不是苦行僧。

要让学生做到的，教师要首先做到。要教学生善解人意，教师就要善解每一位同学；要教学生懂得感恩，教师就要对学生的问候报以真心的微笑。

当学生成绩差时，不要一味指责，要体会到学生的伤心。要与学生共患难。治病要救人，教书要育人。有可爱的老师，就一定会有可爱的学生。定能有心栽花花开，无心插柳柳成荫。

第二篇：班主任栽花工作总结

工作总结

我于2006年9月进入中原街中学，正式走上了工作岗位，成为一名中学教师。我性格比较急，但却不是一个善于和学生较劲的老师，更没有控制他们的意愿，无论是课堂教学还是班级管理，我都愿意跟学生平等共处，希望学生在一种宽松的氛围中求得相互的进步与发展。尊重学生的需要，相信他们的能力，不轻易抹煞、扭曲、置换学生的积极性，也无意于树立一面唯老师论的大旗，并且时刻提醒者自己，时时实践着。我希望我的学生不管是现在还是以后都要以合作的方式解决问题，还希望他们每个人都勇于坚持，敢于言说自己合理的意见，同时并不吝惜向他人展露求同存异。在从事教学工作的两年中，为了不负众望，我努力地学习和工作着。同学校荣辱与共，和教师同甘共苦，与学生共同成长，这是我两年来不变的宗旨。在我的心目中，只有学校发展了，老师们成功了，学生们进步了，家长们满意了，才意味着我的工作有了意义和价值。这几天的我一直在追忆中度过，忙忙碌碌中这两年的时光转瞬即逝。我希望自己能以一种平和而真诚的心态面对大家，客观的、真实的向大家汇报两年来我的工作情况：

一、思想方面

本人热爱中国共产党，忠诚党的教育事业，在思想上我积极要求进步，爱岗敬业，为人师表，遵守学校的各项规章制度,积极参加学校的各类学习活动，努力提高自己的思想觉悟，不断地完善自我。注重个人道德修养，为人师表，严于律己，关心学生的学习、生活，做学生的良师益友。平时特别注重学习，在学习中我学到了有关新课程改革的教育教学理论及新的课堂理念，使自己在教育教学实践中有很大的收获。我不善言谈却踏实肯干，我相信再笨拙的行动都能使一切华美的语言黯然失色，只有求真务实才能真正有所收获。在学校与大家和睦相处，团结协作，做到大事讲原则，小事讲风格。心往一处想，劲往一处使，多说有利于学校发展的话，多做有利于学校发展的事，尽心尽职做好自己的本职工作。

二、教育教学工作

（一）教学工作上

我担任过七年级（1）（2）班的科学课教学，因课改的需要，我现在担任了（7）、（8）、（9）三个班的生物课教学，以往，生物课在中学教学中是长期不受重视，可我还是根据学校的工作目标和教材的内容，了解学生的实际情况，通过钻研教材、研究具体教学方法，制定了切实可行的学期工作计划，为整个学期的教学工作定下目标和方向，保证了整个教学工作的顺利开展。我在工作上兢兢业业，不敢有丝毫马虎，备好每一节课，上好每一堂课，批好每一份作业，教育好每一个学生，努力去做一个深受学生尊重和信赖的老师。认真做好以下几点：

（1）倾心教育，为人师表

身为教师，为人师表，我深深认识到“教书育人”、“文以载道”的重要性和艰巨性，在工作中，具有高度的责任心，严谨的工作作风和良好的思想素养，热爱、关心全体学生，对学生的教育能够动之以情，晓之以理，帮助学生树立正确的人生观、科学的世界观。严格按照学校的要求做好各项工作，甚至还放弃节假日的休息，完成学校安排的补课工作；甘于奉献，从不计较个人得失，绝对做到个人利益服从集体利益。

（2）精心施教，形成特色

新一轮的基础教育改革已经全面铺开，在认真学习新课程理念的基础上，结合自己所教的学科，积极探索有效的教学方法。在上课时，我把教学知识与学生的生活相结合，为学生创设一个富有生活气息的学习情境，同时注重学生的探究发现，引导学生在学习中学会合作交流，提高学习能力。在课堂教学模式上，我一改以往教师演示、学生模仿的传统教学方式，在学生中开展探究式学习，使学生的知识来源不只是老师，更多的是来自对书本的理解和与同伴的交流，促使学生在学习中学会学习。我在实践的同时，也不忘时刻反思自己的教学行为。我将注重在课前、课中、课后三个方面下功夫。课前认真备课：认真钻研教材，了解教材的基本思想、基本概念；了解教材的结构，重点与难点，掌握知识的逻辑，能运用自如，知道应补充哪些资料，怎样才能教好；了解学生原有的知识技能的质量，他们的兴趣、需要、方法、习惯，学习新知识可能会有哪些困难，采取相应的预防措施；；考虑教法，解决如何把已掌握的教材传授给学生，包括如何组织教材、如何安排每节课的活动。保证课前的准备工作及时、充分。课堂上的情况：组织好课堂教学，关注全体学生，注意信息反馈，调动学生的有意注意，使其保持相对稳定性，同时，激发学生的情感，使他们产生愉悦的心境，创造良好的课堂气氛，课堂语言简洁明了，课堂提问面向全体学生，注意引发学生学习生物的兴趣。在教学的过程中，学生是主体，让学生学好知识是老师的职责。我认真细致地研究教材，研究学生掌握知识的方法。通过钻研课程标准和教材，不断探索，尝试各种教学方法。通过网络资源、各类相关专业的书报杂志了解现代教育的动向，开拓教学视野。在教学中尊重学生的不同兴趣爱好，不同的生活感受和不同的表现形式，方法等等，使他们形成自己不同的风格。所以，在生物教学中，根据学生的层次特点进行分层次教学，有意识地以学生为主体，教师为主导，通过各种问题、比赛等教学手段，以问题、活动为载体，充分调动他们的学习兴趣及学习积极性。让他们的天性和个性得以自由健康的发挥。让学生在看一看、听一听、动手试一试中培养了创造性思维方式。课后及时反馈。记下教学中的成功点和失败点，及其改进方法。本学年我还力求教学由简到繁、由易到难、深入浅出、通俗易懂，让学生学得轻松，老师教得自然。

（3）潜心学习，完善自我

两年来，在较好地完成教学工作的同时，还积极参加学科组活动和备课组活动；坚持参加学校安排的各种教学活动，不断提高自己的教学水平的业务能力；加强教研能力，尽量把教学实践活动上升到理论高度；积极投身学校的教学改革工作，认真学习各种教学理论，积极参加各类教师继续教育学习培训；虚心请教其他老师，积极与其他老师商讨，学习他们的方法，同时，多听其他老师的课，做到边听边讲，学习别人的优点，克服自己的不足；积累教学经验，不断锤炼自己的教学基本功。

（二）班级管理工作

由于以前的学生和现在的学生反差太大，我对初一学生没有任何管理经验，心里那种感觉真是不能用语言表述的，究竟应该如何迈出第一步呢？我请教过有经验的老师，有好些说法。我不想使学生在心里上有差距，我想让他们人人都感到我是在意他们每个人的。于是，刚开始，我就让他们自荐班委，经过一段时间，有的同学能胜任就留任，有的同学自认不能胜任，就口头提出申请，经同学们认定，自己高高兴兴退出。我本着人人都有优点，人人都能为班级做一件小事，发一份热的态度，来让学生管理日常小事，同学们的激情还是比较高的，因为这让他们感觉到自己的存在。

面对现在的招聘制度，锻炼学生的能力。在众人面前应该把自己的才华毫无保留的展示出来，自己的能力不能让众人的眼光给湮没了。每个班会都会让同学们自己主持，锻炼他们的口才，锻炼他们的组织能力等等，并且在必要时给他们一些补充，让同学们帮助他来完成班会的内容。

在学习上为了帮助那些后进生，我和班委商量了一下，分成四个小组，让组长帮组员，形成组间竞争的士气。利用一切可利用的机会对学生进行思想道德教育，注重培养学生的良好习惯。

三、教学常规检查方面

作为教导处的兼职干事,我的主要责任是检查作业和教案。鉴于自己水平有限，在教案的记录中，着重于检查教案的数量情况，各项目内容是否填写完整、准确，教学过程中师生活动情况如何等，同时还学习了各位教师的教案写法。作业主要是记录了作业的数量，是否进行了批改，有没有针对性的评语，评定等级是否一致，有无日期标注，是否在作业批改手册中作了记录等。在检查的同时，不断地向领导请教，学习了有关一篇好教案应该有那些内容。另外还配合做了一些其它的工作。

四、养成教育方面

我们学校是中学生行为习惯养成教育试点校，对学生的行为习惯进行教育是不可或缺的一部分。在课堂上，结合生物学知识的同时教育学生要养成良好的坐立行走的正确姿势；要学会保护自己牙齿，养成刷牙的好习惯；勤洗手，勤洗脚，防止病菌的侵入；要树立环保意识，保持生态的平衡，树立可持续的发展观点等。在活动时间，监督学生是否走路靠右行了；在楼道中是否追逐打闹；是否扔果皮纸屑；放学是否有序离校等等。尽力使学生养成良好的行为习惯，变他律为自律。

总之，在认真工作的同时，也存在着许多不足之处，但我相信，在我不断的探索和实践中，我会成长起来的，愿得到学校领导和同事的诚恳支持！

第三篇：多栽刺少栽花

多栽“刺”少栽“花”

最近某单位召开民主生活会，领导同志明确提出：“大家要多讲批评、意见，少讲好话、成绩，总之要多栽“刺”少栽“花”。笔者以为，这一要求提得非常好。

勿庸讳言，在党的组织生活中，有的单位确实存在一团和气、相互吹捧的现象，这是党性锻炼不够、党性修养欠缺所致，与党章背道而驰。党章规定，在党内要开展积极的思想斗争，要敢于拿起批评和自我批评的锐利武器，做到有则改之，无则加勉。尤其是对待工作中的失误、生活中的错误，对待一切消极腐败现象，需要同志之间用“刺”刺一下，这样对同志的帮助才有效。若是只搞“锦上添花”，尽说些漂亮话，那样只能使犯错误的同志越陷越深，以致不能自拔。

多栽“刺”，少栽“花”，尽管表面上看会得罪人、伤害人，但最终会在关键时刻帮助人、挽救人。如果让不正之风蔓延，让民主氛围淡化，对同志的缺点、错误、不足之处不闻不问，对消极腐败现象熟视无睹，这就既违反了党章规定，又害了革命同志，是十分有害的。

作为党员干部，应该清醒地认识到，同志间的批评与自我批评是正常的组织生活，是互相关心、互相帮助的表现，是党的利益所要求的，也是我们每个党员首先应该做到的。

第四篇：功夫不负有心（本站推荐）

功夫不负有心

在古今中外流传着这样一句话：功夫不负有人人。意思是：只要你肯努力，肯下苦工，就没有办不成的事。

古代着名书法家王羲之在练字时，为了练好毛笔字，就在自家院中挖一个大池子，取名为“清池”从此，每日他就在池边上练字，时间一长，他的字越写越好，但在字写得好的同时，“清池”里的水早已如同墨汁一般浑浊不堪，王羲之又为此将“清池”更名为“墨池”一听名字便知他院子里的池子中的水有多黑。他又把多少时间和精力都花在写字上。

着名的数学家华罗庚小时，在一次中考中，各科成绩都十分优秀，唯独数学，最终为数学成绩太低导致无人录取。于是他复读了一年，在第二年中他励志做了一万道数学题，以数学成绩第一名的成绩升入高中。初中老师对他刮目相看。校长说下：“这位学生将来一定是个人才，因为他有坚持不懈，锲而不舍的精神在支持着他。”

法恩斯沃恩是电视的发明者之一，他小时十分喜欢研究一些和电器有关的东西，在上中学时她就想研究电视，经过了13年的不懈努力之后，终于研究出了，法恩斯沃恩13年的努力总算是没有白费。

“只有功夫深，铁杵磨成针。”这句话是一句真理说明了做什么事只要肯下工夫，哪怕你的对手强你十倍，百倍，你也一定会成功的，上天是不会辜负有心人的，“功夫不负有心人”。

河北唐山玉田县明远小学六年级:宋银萍

第五篇：销售贵在有心

销售贵在有心

中国有句古训：“世上无难事，只怕有心人。”何为“有心”，在不同的环境下，可能有不同的理解，可以内化为一种意志精神，也可以外化为一种行为方法。那么，对于销售来说，我们究竟怎样才能做到有心呢？

一、喜心

喜心即喜悦心，就是对人对事始终怀有一种喜悦之情，具有阳光的心态、正面的思维方式和积极的处世态度。“相由心生，常有喜悦心，必生婉容。”也就是说，常怀一颗喜悦心，面容举止就自然会变得友善，具有亲和力，“情商”高，有好人缘。

喜悦心还表现在始终对工作无限热爱，充满激情并快乐地工作。李开复说过：“我拼命的工作不是因为我贫穷，而是因为我依旧充满激情，在工作中能够寻找到快乐。”李开复无疑是一个具有喜悦心的人。

人生的乐趣是从创造中来的，而销售工作较一些固定的工作更具有乐趣，更具有独立思考、独立战斗的成就感。销售的过程是挑战的过程，也是充实自己的过程，让周边的人分享你的销售经验、你的销售成果、你的喜悦，这就似快乐的多米诺牌，你的人生价值就会不断的增值。

二、慧心

从事销售必须具有一颗八面玲珑的聪慧之心，而不是木讷和呆板。慧心表现在你是一个时刻处于思考状态、善于捕捉机会的动物，心灵性巧，心有灵犀。因地、因事、因人，顺势而为，因势而动。从事销售要有很强的形象力、表达力和感染力。形象力即个人良好的外在形象，表达力即很好的语言表达，感染力即与客户产生共鸣。这一切统称沟通能力。沟通不畅会使销售成本增加。这里有一个例子：

年底正是续订报纸的时候，上午一上班，我就填写任务单，给小王布置了两项任务：处理09年旧报纸；续订10年新报纸。小王接过任务单，风风火火地出去了。下午，小王过来找我，一见我，就面露难色，我忙问：“怎么了？”小王委屈地说：“别提了，上午我去报社了，可是人家说，报纸还是年年续订比较好，像我们这样一次订10年的情况，他们还是第一次遇到„„”

三、虚心

从事销售必须养成不断学习、善于聆听的“谦卑”的习惯，在客户面前你要始终将自己当作“小学生”看待，让别人觉得你不是一个自以为是和玩弄心机的人，虚心是对别人的一种最好的尊敬，虚心会赢得对方更多的信任。

如果你一直保持虚心，就永远不会被胜利冲昏头脑，也很难在顺境中遭受不必要的失败。虚心并非心虚，相反，是人生的一种成熟稳健的状态。虚心的人时时肩上感到有责任，压力如影随形。从事销售，要实现量化管理，不能量化的就是不真实的，不真实的东西是无法管理的。如指标的量化、工作时间的量化是非常必要的。客户关系是无形资产，时间也是无形资产。所以销售首先要管理好自己的时间，时间可以创造财富、而财富是不可能换取时间的。所以，我们每天要管理好有效的工作时间，不能让时间白白流逝，要建立自己每天的工作日志，并不断的分析自己每天有效的工作时间，每天的收益。

四、匠心

“文不按古，匠心独妙。”销售同样是一门艺术，因此，销售过程需要精心设计。销售本来就没有固定的程式，很多人认为销售的成功依赖经验，但真实情况是，销售往往毁于经验主义。销售的思想和方法只有不断创新和改造才能立于不败之地。我们要不断的变换角度和位置，揣摩客户一方去考虑问题。要知道，你卖的不只是产品、或是服务、而是最终的解决方案。而客户买的是产品背后的故事。

在同等资源条件下，因为你有了匠心，而别人却没有，因此你做到了出色甚至卓越。我最喜欢的一个充满商业智慧的故事是田忌赛马，孙膑的智慧是在一片混沌中冷静地寻找或者创造正确的、独具匠心的可以打败对手的高招。

五、戒心

市场处处是雷区、时时有暗礁。销售是一个高风险的职业，从事销售必须要有如履薄冰的戒心。一个不良客户，知道得越早，你准备得越充分，对你的伤害程度就越小。因此，对客户要甄选，要考察。只要低价、不重质量、不讲诚信、拖欠货款、不断退货、不断索取，当遇到这些客户时，最好尽快把他们从你的客户数据库里清除出去。如果将这些客户丢给你的竞争对手，这对你和你的企业多半是个好消息。

即使已经形成稳定合作关系的客户，也要进行信用管理，因为人最容易犯经验主义和习惯主义错误。今天不代表明天，风险会因环境的变化而产生或加剧。信用危机多为情非得已，更多时候是迫于情势的压力。因此，客户关系不能被个人情感之间的信任关系所左右，更不能用过去的标尺来衡量。

六、诚心

斯坦福研究中心的一份调查报告称：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉。一个优秀的销售人员的背后一定存在一张强大的人脉关系网。人脉靠的是什么，就是一颗诚心，外在表现就是真诚和诚信。

所谓“人无信不立”。其实诚信是每一个最好的品牌，经营好诚信就是经营好自己的未来。诚信可以使客户关系纵向加深，使已有的客户做成战略客户；诚信也能口口相传，使客户关系横向延伸，发展越来越多的新客户。客户越多，边际成本就越低。打一个比方，没有计划生育的时候，父母常说多养一个孩子只不过是锅里多加一碗水，桌上多放一双筷子，这个意思就是说，边际成本很低。老子在道德经中说过“道生一、一生二、二生三、三生万物”。销售工作中的客户和人脉资源更是如此。

七、恒心

并不是所有的销售人员都能成为精英，但是，精英一定是从合格的队伍中走出来的，所以，我们首先要合格。实际情况是残酷的，绝大多数人员最终会被淘

汰出销售队伍，一个重要的原因是浮躁，缺乏坚持的恒心。这里引用一个著名的案例：

一位世界著名的推销大师，他结束推销生涯前的讲演吸引了五千多位精英参加。当许多人问他推销的秘诀时，他微笑着表示不必多说。

这时，全场灯光暗了下来，会场一边出现了四名彪形大汉，他们合力抬着一个铁架走上台来，铁架下垂着一个大铁球。现场的人丈二和尚摸不着头脑。推销大师走上台，用一根棍子朝铁球敲了一下，铁球没有动，隔了五秒，他又敲了一下，还是没动，于是他每隔五秒就敲一下。如此持续不断，铁球还是以动不动。台下的人开始骚动，陆续有人离场而去，但推销大师还是静静地敲着铁球。人越走越多，留下来的所剩无几。

终于，大铁球开始慢慢晃动了。经过四十分钟后，铁球大力摇晃，任何人也不能使它停下来。最后，这位大师面对留下来的人，介绍了他一生的成功经验：成功就是重复做那些简单的事情。以这种持续的毅力每天进步一点点，当成功来临的时候，你挡都挡不住！

八、细心

千里之堤毁于蚁穴，客户关系更是如此。满意的客户会将满意传送给4～5个，而不满意的客户会将抱怨传播到9～12家。在许多行业里，开发新客户的成本是保持老客户的5～6倍，多保持5%的老客户可以多增加25%～125%的利润。而现实情况是，往往是开发客户容易守客户难，飞掉的往往是煮熟的鸭子。这就要求从事销售要心细如发，精心维护好老客户的关系，做到无懈可击。

细心还表现在于细微之处发现机会，一招制胜。在市场上千万不能满足“看”与“听”，“看”与“看见”或者“听”与“听见”是两回事，销售必须依靠实践，只有事必躬亲、亲历亲为才能做出正确的决策。

九、决心

销售成功的前提是为自己不断制订目标，这个目标是每一天的，每一周的、每一个月的，好的目标是需要跳起来才能够得着的。好的目标促使我们对自身的认识越深刻、对市场的驾驭能力越来越强、把握成功的机会越来越高。销售的决

心在于永远说“是”，而不是不断说“不”，不折不扣地完成今天的工作，当下的工作。

优秀是一种习惯，落后也是一种习惯。初从事销售职业的人需要的最大决心是改变自己，而不是三分钟的热度。应该在内心当中有一个成功者作为标准，对于已经发生的事和将要发生的事，都不重要，坚信只要一步一步地做，未来的成果更丰盛。

十、素心

销售是一个充满艰辛同时也是一个充满诱惑的职业，今天是乞丐，明天就可能变为富翁，因此，我们要始终怀有一颗素心。勿以物喜，勿以己悲，戒躁戒满，荣辱不惊。即使拥有了金钱的财富，取得了暂时的成功，仍然要保持创业的热情。不要自以为是、自命不凡，懂得回报企业，始终感恩所有帮助过我们的人。

一个优秀的销售人员的标准实际上不是一时的成功，关键是能否保持这种成功的状态。销售行为可以是百米冲刺，但销售职业却是马拉松。而销售职业的魅力在于：实际给予我们的远远在于我们意料之外，奢求之上。《世界上最伟大的推销员》一书中有这样一句话，在这里和大家一起分享：“不要把财富当成一生的目标,不要成为金钱的奴隶,要努力寻找快乐,爱与被爱,最重要的是心灵的平静”。这就是素心。

“功夫不负有心人”是被人们经常引用的一句俗语。“有心”适用于每一个成功的主题，销售亦是如此。只要我们做一个“有心人”，一定会大有作为。