探询式谈判：榨干对方潜力

第一篇：探询式谈判：榨干对方潜力

探询式递进谈判是指在谈判中将可使用的谈判条件和资源进行充分的拆分与组合，根据对方的各种潜在需求和愿意与之支付的成本进行假设性的探询并逐渐在对方有肯定性的表示后加以满足从而不断达成自己所期望结果的谈判方式。由于该方式具有容易掌握、风险性小、使用效果佳等特点而在商务谈判中广为使用。以下就是本人在给众多企业的营销人员讲授《营销谈判》课程中节选的一部分—— 一个在代理商年度目标量签约谈判过程中巧妙地使用了探询式递进谈判技巧的典型案例。康德公司是一家专业生产和销售饮料的公司，公司的实力也不错，目前主要销售市场是安徽，华东其他各区域也都有零散的销售。公司2年以前就进入了江苏市场，由于对所有客户采取的是“一口价”买断的方式来经营，没有严密的分销网络，市场投入也很少，年销售只有200万元左右。今年公司决定重新整合江苏市场并建立完整的分销网络，总部给江苏市场下达了2000万元的业绩目标。从200万元一下跳到2000万元，使得原本觊觎江苏区域市场的众多销售经理都知难而退，康德公司区域经理梁振球在其他“封疆大吏”纷纷推脱的情况下自告奋勇走马赴任江苏区域经理。在拟定了新的市场推广计划并确定了合理的费用预算后，如何在各县找到合适的代理商并能签定有把握的目标量就成了完成江苏整体目标的关键。针对不同的客户采取不同的谈判方式并能达成签订较高合同额的共识是梁经理敢于接手江苏市场的真正原因，以下是其中一个很典型的代理商合作谈判案例。梁经理按照预先的约定拜访了兴化市（县级市）的客户之一王老板，王老板是康德的客户，以前从康德以现款买断货后就加点利润批发给终端或直接零售，去年共销售康德饮料20万元（其他品牌饮料150万元）。双方寒暄之后立刻进入了主题。梁经理首先对王老板几年来对康德的支持表示感谢，并详细介绍了公司新的发展规划以及做好江苏市场的坚定信心。王老板听到此，眼睛一亮希望能成为康德公司兴化市的代理商，于是接下来的话题就围绕着目标量和厂家的条件展开了（以下仅是精选的部分谈话内容）。梁经理：王老板，你以前仅仅是我们公司在兴化的客户之一，合同也未签，每年可以销售康德饮料20万元。假如我们正式授权你为我公司的代理商，享受代理商供货价，你可以完成多少销售额？王老板：40万元应该没问题，只是担心市场的窜货。梁经理：我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。王老板：我希望能成为你们在兴化的独家代理商，这样市场不容易乱。梁经理：我知道你的终端客户很多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，象兴化市这样的市场，40万元肯定是不行的；且成为我们的独家代理商必须主推我们的产品。王老板：那就60万吧，我是兴化的总代理。梁经理：你去年所有饮料销了170多万，你认为代理康德产品还有其他哪些因素影响你的销量提升？王老板：由于是现款从你们公司提货，所以不敢多进货，怕卖不完压仓库；但有时容易缺货，而丧失了一些机会。梁经理：假如你不用担心库存风险，你能增加多少销售额？王老板：

7、8万元应该可以。梁经理：行，你最后一批进货所产生库存的70％我们公司承担，但你必须承担退货的运费。你的销售目标就按70万元算。还有其他阻碍因素吗？王老板：饮料的季节性太强，厂家经常调价，如果降价而厂家不补差价我们就遭受损失了。如果厂家能补差价，我们就无后顾之忧了。梁经理：但你必须增加5万元销量，我承诺100％补差价。其他还有什么能增加你销量的办法？王老板：我个人能力有限，特别是终端推广方面，如果你们能经常过来指导或帮助我进行终端客户的谈判和管理就好了。梁经理：由于你这里是重点市场，我们今年专门派了一名业务经理负责泰州地区（含兴化市、泰兴市、泰州、靖江市、姜堰市），以帮助代理商开拓和管理终端客户并做好市场推广工作。但同样，你要增加5万元销量噢！王老板：还有什么优惠条件，都给我算了，最好供货价能再优惠一点。梁经理：我们专门针对你这样有潜力的客户拟定了“大户奖励政策”，如果你能销售90万元，年终可以给你返利5000元；达到100万元的返利10000元，再往上每增加10万元，增加返利2000元，上不封顶。最终双方以100万元的目标量签订了代理合同，且合同条款规定：如王老板完不成100万元的销售额，则只能享受80％的代理费（另20％代理差价作为年底完成目标额的返利）。显然，完成100万元的目标，王老板是很有把握了。另，虽然公司答应承担最后一批进货所产生库存的70％，但由于王老板也要承担30％，且还需承担运费，故对王老板而言压力不小，不会轻易的放松库存管理。只要康德公司的业务经理做好常规的客户拜访并随时关注客户的库存与市场需求情况以适时调节，发生退货的可能性就很小，即使发生也是微乎其微。就这样通过一系列的技巧性谈判，整个江苏区域代理商的合同目标额共计2300万元，如果再加上直营的几家商场，只要在执行中不出现大的失误或异常，梁经理完成2000万元的年度目标看来问题不大了。案例评论：对于客户购买量或年度销量目标的谈判，如我方原先的市场计划不具扩张性，提供的优惠条件也比较有限；（含直接的、间接的；经济或荣誉方面）而我方有新的更具扩张性的市场计划，并与之配套了相应资源。在这样的客户开发谈判中应遵循以下程序和原则，以充分利用好自己所拥有的资源和条件达到最佳的利益效果：拟定详细及具吸引力的市场计划（与以前相比有明显的市场扩张性和重视度）并通过召开经销商会、公关活动、谈判时的“夸张性”语气等方式感染客户，以使其对公司有信心；了解客户的背景、销售潜力以及可能影响销售情况的各种关键因素；将能提供的资源和条件加以多层次和方位的组合，如价格、服务、风险分担、人员帮扶等，以对应影响客户销售情况的各关键因素；让客户先逐一提出影响销量增长的要素，然后针对性的以探询的方式加以假设性满足，如客户的回答是符合自己期望的肯定表达，则给予；如客户无法给予肯定的答复，则中止该方面的试探；（万一客户要求享有该条件，则以不可能或无权决定等方式搪塞过去，因为你只是一种玩笑式的假设）按照此方式，一一递进并逐渐抬高目标量，直至对方的可挖掘潜力基本穷尽。

第二篇：榨干保险公司

教你榨干保险公司最后一滴血（绝对有用）教你榨干保险公司最后一滴血（绝对有用）
前言： 前言：相信还有许多车主对汽车保险了解不深，只有出了事故才会和汽车保险打交道，而作 为外行的车主们根本不能摸清楚汽车保险的水究竟有多深，该如何处理才能成为最大程度的 受益人呢？别着急，已经有许多身经百战、经验丰富的车主们为我们总结了他们的心得，我 们只要阅读收藏以备不时之需就可以了，况且这是一份普通车主们就能读懂的汽车保险条 文，保证能让你更深入地了解汽车保险和理赔，“榨干”保险公司的最后一滴血！谁说不是 呢？买保险就图的省钱和省心！保险条款精解（第三者责任险 保险条款精解

（一）车损险 VS 第三者责任险 咱们先说说最主要的车损险和三责险。车损险和三责险是车辆保险的基本险，主要赔偿被保 险车辆的损失以及由被保险车辆在使用中给第三者带来的损失！您大概觉得即使是自然灾害造成的车辆损失，保险公司也照赔不误！这话对了一半，大部分 的自然灾害造成的损失都赔，惟独一样除外——地震！如果您的车有幸在地震中被建筑物砸到的话，哈哈…… 案例 1：如果您的车有幸在地震中被建筑物砸到的话，哈哈…… 应对方法：不要在地震一结束就急于申请赔偿，等地震过后几天再申请赔偿。出险陈述：大概由于地震造成墙体松动，终于在某一天倒下了，砸坏了您的爱车，切记：千 万不要提及地震时出险。如果您的爱车在一次急刹车中，车里的东西飞到了风挡上造成玻璃破裂，案例 2：如果您的爱车在一次急刹车中，车里的东西飞到了风挡上造成玻璃破裂，您该怎么 说呢？ 说呢？ 假如您老老实实的对保险公司说： “我的纸巾盒飞起来打中了玻璃……”（哗！内功够高啊，呵呵，本人只是以纸巾盒举个例子开个玩笑。）”那么你惨了！那个理赔员会指着自己的嘴 对您说：“请看我的口型——NO！” 应对方法：小小的改变一下事实…… 出险陈述：我的一个练过铁头功的朋友在刹车时撞碎了风挡，OK！记住：受车内“物品”的 撞击所受损失，保险公司不赔的！但是人撞坏的就另当别论。如果您的车在拖车时与别的车发生了碰撞，怎么办？ 案例 3：如果您的车在拖车时与别的车发生了碰撞，怎么办？ 应对方法：忽略一些事实存在的东西…… 出险陈述：别提你在拖带车辆或者被别人拖带，否则不管你有没有事故责任，保险公司一律 不赔。如果你在事故时，打破了自己的玻璃又没有上玻璃险时，你会向保险公司索赔吗？ 案例 4：如果你在事故时，打破了自己的玻璃又没有上玻璃险

时，你会向保险公司索赔吗？ 没上玻璃险找人家索赔能行吗？行，绝对行！玻璃险的全称是：玻璃单独破碎险，是指停车 和使用时造成的玻璃损坏，而事故造成的玻璃损坏应由车损险来负责赔付。如果您没上玻璃险，当您早上起来发现自己的汽车玻璃不知道被哪个混蛋打破了，怎么办 呢？？呵呵，老招法：开车时急刹车造成的，又是脑袋惹的祸！（记得找一个身高差不多的 朋友来当挡箭牌啊），如果是侧面的玻璃破了，就说侧滑时脑袋撞的好了，呵呵！如果您的车在撞车时，打破了一个小灯，您该怎么办呢？ 案例 5：如果您的车在撞车时，打破了一个小灯，您该怎么办呢？ 找保险公司，他绝对不敢不赔您，那么您以为是赚到了吗？不是的，实际上您大概要赔了，亏本了。没听明白？告诉您，每辆车的全险大概在 2500-5000 之间（更高档的车会更贵），如果您在 一年的保险期内没有索赔，那么您将在下一年投保时获得 10%的无赔款优待，这笔帐您自己 算算，如果索赔数额太小，哎，就这样算了吧，不如 10%的折扣来的实在。------------------------------华丽分割保险条款精解(丢车——如何将损失降到最低点？ ——如何将损失降到最低点 保险条款精解(二)丢车——如何将损失降到最低点？ 车辆在停放和使用的过程中难免会让人有烦心的事，其中，丢车是最倒霉的事了，不过，如

果你按照我说的去做，您的损失会降到最低点。记得啊，一旦丢车，要做的第一件事情是什么？报警？错！车已经丢了，哪那么容易立刻找 到啊，您也未免太高估中国警察的能力了，还是想想怎么减少损失吧！减少损失？哪那么容易啊，车都丢了，怎么减啊？别忘了，有我呢！！首先记得先看看自己的保险单里有没有上车辆盗抢险。什么，没有？那你认倒霉吧，找我也 没用了，再买一辆吧！如果你上了盗抢险，首先，我要恭喜你，你的损失可以降到最低了，不过，也要小心啊！这 时你要做的是闭紧你的嘴，踏踏实实的看完我的帖子，否则你一定会后悔的！

盗抢险中规定，被保险人丢失行驶证、购车原始发票、案例 1：盗抢险中规定，被保险人丢失行驶证、购车原始发票、车辆购置附加费凭证每一项 0.5%的绝对免赔 的绝对免赔。5%的绝对免赔 的绝对免赔。增加 0.5%的绝对免赔。丢失车钥匙增加 5%的绝对免赔。这些规定在保险单中用颜色最浅的 字体印刷，不信，您可以拿出单子仔细看看，肯定在某个不显眼的角落里能发现这段话。字体印刷，不信，您可以拿出单子仔细看看，肯定在某个不显眼的角落里能发现这段话。所以不管

你是否有一把备用钥匙曾经丢失过，或者是在您被开跑了的车里有一把钥匙，请您 记住一定要忘记这件事，否则……5%的损失您自己扛定了！如果您的车在收费停车场或营业性修理厂中被盗，保险公司负责赔偿吗？ 案例 2：如果您的车在收费停车场或营业性修理厂中被盗，保险公司负责赔偿吗？ 答案是：不赔！因为上述场所对车辆有保管的责任，在保管期间，因保管人保管不善造成 车辆损毁、丢失的，保管人应承担责任。保险公司不负责赔偿。所以正确的方式是找停车场去索赔，所以，每次停车时记得收好停车费收据啊，虽然上面印 着丢失不管，但根据我国合同法中关于格式合同的规定，这属于单方面推卸自己应负的责任！你尽管放心大胆的告他好了，呵呵，给您一个好消息，已经有人打赢了这样的官司，所以根 据案件推溯的原则，以后的案件审判可以依照这个案例来判决，哈哈！如果，停车场是您的朋友开的，案例 3：如果，停车场是您的朋友开的，或者您从侧面打听到这个停车场根本无力赔付您的 爱车，您是否可以考虑改变一下丢车的地点呢？哈哈，我可什么都没说啊！爱车，您是否可以考虑改变一下丢车的地点呢？哈哈，我可什么都没说啊！您自己琢磨去 吧。再有，如果您是一位老板，因为一些账目上的问题和朋友闹翻，案例 4：再有，如果您是一位老板，因为一些账目上的问题和朋友闹翻，而您的朋友又是一 位小人，他偷偷把您的车偷走了，您猜到会是他干的，您会找保险公司赔偿吗？ 位小人，他偷偷把您的车偷走了，您猜到会是他干的，您会找保险公司赔偿吗？ 告诉您，保险公司可不负责赔偿。因为条款规定：被保险人因与他人的民事、经济纠纷而致 车辆被抢、被盗为责任免除。所以，您大可忘记您的经济纠纷，直接到公安局和法院报案，记住，千万别说出您的怀疑对 象，否则就会把经济问题扯进来了，以中国法院的工作效率，您大概半年之内得打车出门了！如果您刚买了一辆新车，上了全险，但没有来得及领牌照 现在的交管规定： 及领牌照（案例 5：如果您刚买了一辆新车，上了全险，但没有来得及领牌照（现在的交管规定：验车 个工作日后方可领牌证），出险后保险公司负责赔偿吗？），出险后保险公司负责赔偿吗 后的 15 个工作日后方可领牌证），出险后保险公司负责赔偿吗？ 不负责赔偿。因为在出险时，保险车辆必须具备两个条件，一是保险车辆须有公安交通管理 部门核发的行驶证或号牌，二是在规定期间内经公安交通管理部门检验合格。但一般经特别

约定对公安部门规定需先保

险后检验核发号牌的新入户车辆可负责车损险和三责险。所以负 责丢车赔偿的盗抢险并没有生效，自然，您也得不到赔偿。看来如果您不是仗着胆子改一下丢失的时间，新买的车就算送人了！我可又什么都没说啊！如果您的车失而复得，保险公司如何处理赔款 案例 6：如果您的车失而复得，保险公司如何处理赔款？ 被盗抢的保险车辆找回后，如果保险公司尚未赔款的，应将该车辆归还给您，但是全车被盗 抢期间，车辆受到的损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，保险公司负责 赔偿。如果保险公司已经赔偿，应将车辆归还您，同时收回相应赔款。若您不愿收回原车，则车辆的所有权益归保险公司。--------------------------华丽分割-----------------------------保险条款精解（保险条款精解

（三）撞车 只要是撞车，保险公司全赔吗？当然不是你只要认真看看手里的保单赔偿免责条款就知道 了，保险公司有一大堆不赔的东西呢，想把损失降到最低，还是来找我吧，哈哈！

假设你是一个新手，刚借了一辆车（当然也没准是租的车），在路上练车的时候，），在路上练车的时候 案例 1：假设你是一个新手，刚借了一辆车（当然也没准是租的车），在路上练车的时候，把你弟弟给撞了，你知道这辆车有三责险，你会找保险公司索赔吗？ 把你弟弟给撞了，你知道这辆车有三责险，你会找保险公司索赔吗？ 答案：如果你去了，你就是神经病，保险公司会一脚把你踢出去，为什么？？ 首先，你要知道什么是三责险，全称：第三者责任险。那什么是第三者呢？ 第三者指除保险人与被保险人之外的，因保险车辆的意外事故致使保险车辆下的人员或财产 遭受损害的在车下的受害人。通俗的讲第三者就是排除四种人：即保险人、被保险人、本车 发生事故时的驾驶员及其家庭成员、被保险人的家庭成员。现在明白了，你作为当时的驾驶员，撞伤你的家人，保险公司是不赔的，好了，你知道该怎 么办了！什么？还不知道？气死我了，换个驾驶员撞的不就完了嘛，真是的，害我什么都说 出来了。如果您有幸开车撞人了，而且全是您的责任，法院判您赔偿您包赔对方的经济损失、案例 2： 如果您有幸开车撞人了，而且全是您的责任，法院判您赔偿您包赔对方的经济损失、精神损失费、伤残损失费……你该如何处理呢？？还能怎么样，给钱就是了！……你该如何处理呢？？还能怎么样 精神损失费、伤残损失费……你该如何处理呢？？还能怎么样，给钱就是了！错！大错特错！你应该和对方家人商量，加大经济损失赔偿和伤残损失赔偿
，尽量把精神赔偿降到最低，没 有当然就更好了。为什么？你问我为什么？这不是五马换六羊嘛。

老兄，你又错了，保险公司不是无条件地完全承担“被保险人依法应当支付的赔偿金额”，而是依照《道路交通事故处理办法》及保险合同的规定给予赔偿。而条款明确规定，因保险 事故引起的任何有关精神损害赔偿为责任免除。所以无论法院判决被保险人是否应赔偿精神 损失，保险公司均不负责赔偿。明白了？？别的保险公司都替你赔，精神损失可不管，所以，宁可多给对方点钱，也别答应 精神赔偿，总之，慷保险公司之慨呗，呵呵！如果你又有幸撞车了，这回不是您的责任，而对方又不想赔钱，案例 3：如果你又有幸撞车了，这回不是您的责任，而对方又不想赔钱，您可以找保险公司 索赔吗？ 索赔吗？ 答案：可以，不过您必须先向第三方索赔，才有可能获得保险公司的赔偿。如果您放弃了向 第三方索赔的权利，而直接向保险公司索赔，保险公司不赔。因为您放弃了向第三方追偿的 权利，同时也就放弃了向保险公司要求赔偿的权利。所以，切记，切记，一定要先找对方赔，最好是有法庭的强制执行未果的证明，然后您就可 以理直气壮的找保险公司了，剩下的烂摊子尽管让它们收拾去吧，谁让它们每年收了您那么 多的保险费呢！记得以前有个倒霉的司机在警察的指挥下，帮助警察拦截正在逃窜的罪犯，案例 4：记得以前有个倒霉的司机在警察的指挥下，帮助警察拦截正在逃窜的罪犯，撞向了 罪犯，结果两车相撞，那叫一个惨啊，保险公司会赔他吗？ 罪犯，结果两车相撞，那叫一个惨啊，保险公司会赔他吗？ 当然不会啦，保险条款写的明明白白，驾驶员的“故意行为”不在赔偿之列，所以只能自己 修车了： 所以，如果您没有足够的经济能力，在当英雄之前要考虑一下噢！！---------------------------华丽分割---------------------------保险条款精解（保险条款精解

（四）索赔——不可不看，因为您以前可能没听说过 索赔——不可不看，——不可不看 保险案例一：一位朋友丢失爱车，已上全险 找保险公司索赔，未果，★保险案例一：一位朋友丢失爱车，已上全险，找保险公司索赔，未果，保险公司拒赔理 到车管所查询，此车未年检。由：到车管所查询，此车未年检。案例分析：保险公司所做所为，十分合理，于保险合同条文也有根据：保险只对合格车辆生 效，对于未年检的车辆只能视为不合格车辆，就算您保养的再好也没用，结果只能是丢了白 丢，保险也上了白上，顶多退回保险现金价值。案例结论：您的爱车，千万要

第三篇：赏析式探询教师心理健康培训总结

“赏析式探询” 教师心理健康培训

--------你就像那冬天里的一把火

近日，西安市太乙路中学和西安市碑林区太乙路小学分别对学校教师进行了体验式心理健康培训活动。本次活动的主题是《欣赏式探询》。中学的活动由企业EAP咨询师（Employee Assistance Program）专业团队引导师（Professional Facilitator）萨提亚模式心理咨询师（Satir Model）人力资源管理专业人士（HRD）全球职业规划师（GCDF）董志文老师主持。小学的活动由太乙路中学心理咨询师孟雪芳老师主持。

这次心理健康培训活动的对象是两校的全体教师，专门就教师在工作压力、家庭情感、人际交往等方面出现的问题，有针对性地安排了专题活动内容。在“挖宝、亮宝、赏宝”三个环节中，参与其中的老师们不仅发现了自己的许多优点，也看到了别人身上的许多长处。并且从自己、他人和本次活动的形式三个方面触动了心灵，煮出了美味的“石头汤”。有老师把多年对别人的感谢之情表达出来；有老师说出了自己备受纠结的心里困惑、还有老师在活动中学会了诸多方法。有老师激动地说出：“你就像那冬天里的一把火”。还有老师激动地唱出：“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。”

所有教师都认为本次活动形式新颖，内容丰富，对参加的教师来说是个惊喜，新鲜、激动、有收获，大家都切实感到了快乐。参与其中，所有参加活动的教师都被触动了心灵，“破冰活动”打开了教师们那尘封已久的心扉。大家由观望到融入、由拘谨到开放，由动情到忘我，纷纷道出了自己的心声。学校领导深感此次活动卓有成效，表示今后要努力解决实际问题，改善教师待遇和生活，特别是集体生活。

还有，因故没有参加本次活动的教师听到参与教师的评论和感受后，都深为自己没有这样的经历而感到懊悔，表示以后再有此类活动一定积极参加。

第四篇：如何在谈判中给对方施加压力

如何在谈判中给对方施加压力

国际物流071 学号50 许华艺

摘要：谈判是一种智力的较量，是一场关于策略的较量。在国际商务谈判乃至所有谈判中，各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。在谈判桌上，压力就像空气一样遍布每个角落，谈判双方都会或明或暗地给对手施加各种压力。因为，有效地给对方施加压力，往往能够让我方在谈判的过程中占尽优势，最终实现利益的最大化。因此，论述如何能够更有效地在谈判中给对方施加压力，是极有意义的。

关键词：谈判策略

谈判压力

谈判技巧 0 前言

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判可以细分为两个方面，一是否定对方的原则和条件；二是申述本方的原则和条件。

在商务谈判中任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额这块蛋糕确定的情况下，一方得到了更多的蛋糕，就意味着另一方只能得到更少的蛋糕。谈判中的进攻，实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为本方所有。这在利润减少的一方来说是不会轻而易举地主动同意的。因此，进攻首先要有理，要有对方难以反驳的理由和入情入理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把原准备归自己所得的利润让出一部分。在谈判的过程中，蛮不讲理是毫无市场的，而理才是唯一的主宰。

谈判是一种智力的较量，是一场策略的较量。任何一种较量，都必然包括进攻和防守两方面，两者同等重要，在进攻和防守任何一端的漏洞都可能导致我们在这场较量中成为最终的输家。而在进攻端，最重要的也就是要懂得有效地给对方施加压力。下面是我个人总结的一些关于有效地在谈判中给对方施加压力的一些策略分析。在谈判中向对方施加压力的策略

1.1 黄婆卖瓜，自卖自夸

在谈判的过程中，要懂得夸耀自己的东西，制造一种众人抢购的气氛。这有以下好处： 首先，有人要的东西，一定有它的可取之处；其次，这可以让别人产生担心，给对方压力，因为，你不要，别人就会要。有人在争着要是一种威胁，它能加速谈判进程，还能减少对方讨价还价的余地。下面的例子就说明了这个问题。

A君是一名出色的印刷机销售员，他每次向客户推销自己的产品之前，都会准备许多论文、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性都远远超过其他竞争的厂牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员，购买这机器的客户能获得的技术帮助的机会也就越多。A君不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来。

当然，这只是他销售策略的第一阶段而已。但在这第一阶段，他就已经让自己处于比较主动的地位，为自己的成功销售打下了最好的基础。

但是，使用这种手段要特别谨慎，因为搞不好会鸡飞蛋打。要切记在夸耀自己的东西之前，要事先准备好答案，因为对方随时会对我们在夸耀的过程中所描述的某一优点进行疑问，这时如果我们无言以对，那便会陷入很被动的地位。

1.2 强迫选择式的发问

提问的方式会直接影响提问的效果。同一个问题用不同的问法对结果的影响可能很大。比如有这样的一个例子: 一位服务员在顾客结束正餐之后问到，“请问你们是否还需要本店特制的冰淇淋？”而另一位服务员问的是，“请问你们需要本店特制的哪种冰淇淋？”结果可想而知，第一个被拒绝了，而第二个人的请求被接受了。

其实在上面的例子中，第二个服务员正是用了强迫选择式的发问，在征求对方意见的同时，限制了回答的范围，在无形中给了对方回答的压力。

一般情况下，提问方式从其目的而言，可以分为两种：闭合式和开放式。当我方需要对方的回答在自己给定的范围时，通常可以用闭合式提问。如果我方的立场坚定，对于结果也很有信心时，利用这种提问方式可以节省时间，同时减少了对方再讨价还价的余地，给予对方压力，直接把谈判朝着最终有利于己方的结果推进。例如，在谈判中我方可采取坚决的口吻问对方，“究竟贵方是否同意本月发货？”这样既传达了我方的意思，又可以让对方清楚双方的处境如何，把其回答内容做出了限定。

当然这样的提问也有其不足之处，因为这样的问法一旦遭到对方的拒绝，有可能会导致谈判无法再继续进行，导致交易无法达成。

1.3 沉默战

俗话说，沉默是金。沉默法就是在谈判中尽量避免对于谈判的实质问题发表议论。沉默在国际商务谈判中的确有很大作用。第一，达到谈判气氛降温的效果；第二，对谈判对手施加心理压力。

沉默战主要适用于两种谈判对手：第一，飞扬跋扈的对手。就让这种对手自己一个人说，冷着他，越是硬碰硬的反击，越谈不出结果。第二，坚持并且积极表达自己意见的对手。不用马上暴露己方是否同意对方的观点，给自己留出思考时间，也让对方动很大脑筋去揣测己方的策略。

1.4 善于倾听，抓住对方暴露出来的弱点，粉碎其阴谋

在谈判的过程中，要善于倾听，对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，寻找突破口，点明其破绽，揭露其阴谋，发起进攻，这会给对方很大的压力，迫其就范。

例如：我国某公司想从国外进口一批数控机床，在与国外某一专业大公司洽谈时，对方

先大肆宣扬他们公司的实力和市场地位。我方谈判人员耐心倾听，密切关注对方话题的变化，不断寻找突破口。当对方报出一个远远高于国际市场的价格时，我方没有急于还价，知识表示对所报价格的惊讶。同时我方通过问话和对讲话内容的分析，发现对方始终在回避其产品的技术标准和技术参数，便要求外商提供有关技术资料。分析后，我方提出：你们的产品在精密度和某些性能方面还没有达到国际先进水平，而价格却已超过世界一流产品，我们不得不怀疑你们对交易的诚意。外商马上表示，刚才所报的价格知识一个参考。我方最终以低于国际市场8%的价格够得了该产品。

在以上例子中，对方先声夺人，气势很盛。但我方并没有急着反击，而是细心倾听，耐心去寻找对方的突破口，抓住了他们的弱点，然后给以点破，这样便给了对方很大的压力，迫使他们不得不做出了最后的让步。

1.5最后通牒

最后通牒策略是指在谈判双方一直争执不下，对手不愿让步而接受我方的条件时，我方抛出“最后通牒”，即如果对手不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。

最后通牒往往能在最大的程度上给予对方压力，迫使对方服从我方的条件。

使用这一策略，我方需注意的是：第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的基础条件。第二，必须在谈判的最后关头再应用这个策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想尽快结束谈判的心理已经非常明显，这时候恰到好处的抛出“最后通牒”，对方很有可能因为不舍得之前已花去的大量成本而接受条件达成协议。第三，“最后通牒”，的提出必须清晰、鉴定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。

下面的例子就是一个很好的“最后通牒”的例子：

一位来自印度的商人带着3幅名画到美国出售。有位美国画商看中了这3幅画，便打定主意，不管怎样也要把那3幅画买到。可是印度商人开价300万美元，少一元不卖。那美国商人也不是市场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和印度商人讨价还价起来，一时间谈判陷入了僵局。

突然，那印度商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就点火把画烧掉了。美国画商看着一幅名画就这样被烧了非常心痛，为了不使剩下的两幅画遭受同意的厄运，他小心翼翼地问印度商人剩下的两幅画卖多少钱，想不到印度商人这回要价的口气更是强硬，声明少于300万美元不卖。少了一幅画，还要300万美元，美国商人觉得很委屈，要求降低价钱。没想到印度商人不加理会，又怒气冲冲拿起一幅画烧掉了。

这回美国商人大惊失色，只好祈求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太喜欢这幅画了。接着他问最后一幅画多少钱，想不到印度商人这次张口竟要500万美元。这

回美国商人更急了，只好忍着怒气问：一幅画怎么能超过3幅画的价钱呢？

印度商人回答：本来有3幅画的时候，还可以相对来说低点儿钱，如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝了。它的价值已经大大超过了3幅都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你想要这幅画，最后只得以此价格成交。

美国画商一脸苦相，最终只能以500万美元成交。

在以上案例中，印度商人正是巧妙地利用了“最后通牒”的技巧实现了利益的最大化。他抓住了对方对那3幅画的狂爱之心，使用极其强硬的态度，给予对方很大的压力。而他所发出的“最后通牒”，是那么的清晰，那么的毫不犹豫，最终导致了美国商人败下阵来。结束语

以上是我个人总结的一些在谈判的过程中给对方施加压力的技巧，但是商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难，因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在谈判过程中，如何有效地去给对方施加压力，得视具体情况而定，具体问题得具体分析。关键是要知己知彼，善于分析双方的利与弊，那样才能在谈判中得到最大的优势。

第五篇：如何榨干保险公司最后一滴血

如何榨干保险公司最后一滴血

保险公司的条文晦涩难懂，这篇文章深入浅出的教你如何与保险公司周旋

（一）车损，第三者

（二）丢车

（三）撞车

（四）索赔

保险条款精解

（一）-车损，第三者

咱们先说说最主要的车损险和三责险。

车损险和三责险是车辆保险的基本险，主要赔偿被保险车辆的损失以及由被保险车辆在使用中给第三者带来的损失！

您大概觉得即使是自然灾害造成的车辆损失，保险公司也照赔不误！

这话对了一半，大部分的自然灾害造成的损失都赔，惟独一样除外--------地震！！

案例1：如果您的车有幸在地震中被建筑物砸到的话，哈哈

应对方法：等地震过后几天再申请赔偿

出险陈述：大概由于地震造成墙体松动，终于在某一天倒下了（不要提及地震时出险）★★

案例2：如果您的爱车在一次急刹车中，车里的东东飞到了风挡上造成玻璃破裂。您该怎么说呢？

你老老实实的对保险公司说：“我的纸巾盒飞起来打中了玻璃，“哗。。。”（内功够高，呵呵）”

你惨了。。。那个理赔员会指着自己的嘴：“请看我的口型

---------no！！！”

正确的应对方法：小小的改变一下事实

出险陈述：我的一个练过铁头功的朋友在刹车时撞碎了风挡，ok！

记住，受车内物品的撞击所受损失，保险公司不赔的！！！★★★★★

案例3：您如果在拖车时与别的车发生了碰撞时

应对方法：忽略一些事实存在的东西

出险陈述：别提你在拖带车辆或者被别人拖带，否则不管你有没有事故责任，保险公司一律不赔★

案例4：如果你在事故时，打破了自己的玻璃又没有上玻璃险时，你会向保险公司索赔吗？

没上玻璃险找人家索赔能行吗？？？？？？？行，绝对行

玻璃险的全称是：玻璃单独破碎险，是指停车和使用时造成的玻璃损坏，而事故造成的玻璃损坏应由车损险来负责赔付

如果您没上玻璃险，当您早上起来发现自己的汽车玻璃不知道被哪个混蛋打破了，怎么办呢？？

呵呵，老招法---------开车时急刹车造成的，又是脑袋惹的祸！（记得找一个身高差不多的朋友来当挡箭牌啊），如果是侧面的玻璃破了，就说侧滑时脑袋撞的好了，呵呵！★★★★★

案例5：如果您的车在撞车时，打破了一个小灯，您该怎么办呢？

找保险公司，他绝对不敢不赔您，那您赚了？？没，您大概要赔了

没听明白？？告诉您，每辆车的全险大概在2500-5000之间（太好的车，您就自己算吧，我数学不好），如果您在一年的保险期内没有索赔，您将在下一年投保时获得10%的无赔款优待，这笔帐您自己算算，如果索赔数量太小，哎，就这样算了吧。。。

保险条款精解（二)-丢车

谨以此文献给丢过车和有可能丢车的朋友！

车辆在停放和使用的过程中难免会让人有烦心的事，其中，丢车是最倒霉的事了，不过，如果你按照我说的去做，您的损失会降到最低点。

首先记得先看看自己的保险单里有没有上车辆盗抢险。

什么，没有？那你认倒霉吧，找我花子也没用了，再买一辆吧

如果你上了盗抢险，首先，我要恭喜你，你的损失可以降到最低了，不过，也要小心啊！这时你要做的是闭紧你的嘴，踏踏实实的看完我的帖子，否则你一定会后悔的！

案例1：盗抢险中规定，被保险人丢失行驶证、购车原始发票、车辆购置附加费凭证每一项增加0.5%的绝对免赔。丢失车钥匙增加5%的绝对免赔。这些规定在保险单中用颜色最浅的字体印刷，不信，您可以拿出单子仔细看看，肯定在某个不显眼的角落里能发现这段话。

所以不管你是否有一把备用钥匙曾经丢失过，或者是在您被开跑了的车里有一把钥匙，请您记住一定要忘记这件事，否则。。。5%的损失您自己抗定了！

案例2：如果您的车在收费停车场或营业性修理厂中被盗，保险公司负责赔偿吗？

答案是：不赔！因为上述场所对车辆有保管的责任，在保管期间，因保管人保管不善造成车辆损毁、丢失的，保管人应承担责任。保险公司不负责赔偿。所以正确的方式是找停车场去索赔，所以，每次停车时记得收好停车费收据啊，虽然上面印着丢失不管，但根据我国合同法中关于格式合同的规定，这属于单方面推卸自己应负责任！你尽管放心大胆的告他好了，呵呵，给您一个好消息，已经有人打赢了这样的官司，所以根据案件推溯的原则，以后的案件审判可以依照这个案例来判决，哈哈！

案例3：如果，停车场是您的朋友开的，或者您从侧面打听到这个停车场根本无力赔付您的爱车，您是否可以考虑改变一下丢车的地点呢？哈哈，我可什么都没说啊

案例4：再有，如果您是一位老板，因为一些帐物上的问题和朋友闹翻，而您的朋友又是一位小人，他偷偷把您的车偷走了，您猜到会是他干的，您会找保险公

司赔偿吗？

告诉您，保险公司可不负责赔偿。因为条款规定：被保险人因与他人的民事、经济纠纷而致车辆被抢、被盗为责任免除。

所以，您大可忘记您的经济纠纷，直接到公安局报案，记住，千万别说出您的怀疑对象，否则就会把经济问题扯进来了，以中国法院的工作效率，您大概半年之内得打车出门了！

案例5：如果您刚买了一辆新车，上了全险，但没有来得及领牌照（现在的交管规定：验车后的15个工作日后方可领牌证），出险后保险公司负责赔偿吗？不负责赔偿。因为在出险时，保险车辆必须具备两个条件，一是保险车辆须有公安交通管理部门核发的行驶证或号牌，二是在规定期间内经公安交通管理部门检验合格。但一般经特别约定对政+-府部门规定需先保险后检验核发号牌的新入户车辆可负责车损险和三责险。所以负责丢车赔偿的盗抢险并没有生效，自然，您也得不到赔偿。

看来如果您不是仗着胆子改一下丢失的时间，新买的车就算送人了！我可又什么都没说啊

案例6：如果您的车失而复得，保险公司如何处理赔款？

被盗抢的保险车辆找回后，如果保险公司尚未赔款的，应将该车辆归还给您，但是全车被盗抢期间，车辆受到的损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，保险公司负责赔偿。如果保险公司已经赔偿，应将车辆归还您，同时收回相应赔款。若您不愿收回原车，则车辆的所有权益归保险公司。

保险条款精解

（三）-撞车

谨以此文献给撞过车和有可能撞车的朋友！

只要是撞车，保险公司全赔吗？当然不是

你只要认真看看手里的保单赔偿免责条款就知道了，保险公司有一大堆不赔的东西呢，想把损失降到最低，还是来找我吧，哈哈！

案例1：假设你是一个新手，刚借了一辆车（当然也没准是租的车），在路上练车的时候，把你弟弟给撞了，你知道这辆车有三责险，你会找保险公司索赔吗？答案：如果你去了，你就是神经病，保险公司会一脚把你踢出去，为什么？？首先，你要知道什么是三责险，全称：第三者责任险。（第三者插足人家可不管，呵呵）

那什么是第三者呢？

第三者指除保险人与被保险人之外的，因保险车辆的意外事故致使保险车辆下的人员或财产遭受损害的在车下的受害人。通俗的讲第三者就是排除四种人：即保险人、被保险人、本车发生事故时的驾驶员及其家庭成员、被保险人的家庭成员。现在明白了，你作为当时的驾驶员，撞伤你的家人，保险公司是不赔的，好了，你知道该怎么办了！

什么？还不知道？气死我了，换个驾驶员撞的不就完了嘛，真是的，害我什么都说出来了

案例2：如果您有幸开车撞人了，而且全是您的责任，法院判您赔偿您包赔对方的经济损失、精神损失费、伤残损失费。。你该如何处理呢？？还能怎么样，给钱就是了！

错！！！！！！！！！

你应该和对方家人商量，加大经济损失赔偿和伤残损失赔偿，尽量把精神赔偿降到最低，没有当然就更好了。

为什么？你问我为什么？这不是五马换六羊嘛

老兄，你又错了，保险公司不是无条件地完全承担“被保险人依法应当支付的赔偿金额”，而是依照《道路交通事故处理办法》及保险合同的规定给予赔偿。而条款明确规定，因保险事故引起的任何有关精神损害赔偿为责任免除。所以无论法院判决被保险人是否应赔偿精神损失，保险公司均不负责赔偿。

明白了？？别的保险公司都替你赔，精神损失可不管，所以，宁可多给对方点钱，也别答应精神赔偿，总之，慷保险公司之慨呗，呵呵！

案例3：如果你又有幸撞车了，这回不是您的责任，而对方又不想赔钱，您可以

找保险公司索赔吗？

答案：可以，不过您必须先向第三方索赔，才有可能获得保险公司的赔偿。如果您放弃了向第三方索赔的权利，而直接向保险公司索赔，保险公司不赔。因为您放弃了向第三方追偿的权利，同时也就放弃了向保险公司要求赔偿的权利。所以，切记，切记，一定要先找对方赔，最好是有法庭的强制执行未果的证明，然后您就可以理直气壮的找保险公司了，剩下的烂摊子尽管让它们收拾去吧，谁让它们每年收了您那么多的保险费