营销思维论文

第一篇：营销思维论文

营销与定位思维

【摘要】定位的步骤：需求分析（宏观环境，行业背景，市场分析，竞争格局）；寻找定位（创意思维和逻辑思维）；市场检验；定位调整（根据市场检验调整定位）。

【关键词】满足需求

创造需求

定位

创新

正文

营销的本质是满足需求和创造需求，因此企业需要做的便是寻找、发现并满足消费者的需求。营销思维中一个重要的思维是定位思维。顾名思义，定位思维就是让企业找对自身的定位，看清市场（消费者）的定位，以及把握好与其他企业竞争的定位的思维。

首先我们要知道为何定位。1.消费者只能接受有限的信息。2.消费者喜欢简单，讨厌复杂。3.消费者缺乏安全感。4.消费者对品牌的印象不易改变。5.消费者的想法易失去焦聚。

其次是如何定位。1.顾客需要什么。2.我能做到什么。

可口可乐公司便是将定位思维运用的到位的一个企业。我仅从可口可乐公司对于市场（消费者）、其他企业的竞争、公司自身的定位分析该公司营销策略。

公司对于市场（消费者）的定位

广告：Woodruff曾为可口可乐发起了以生活风格为主题的广告，该广告突出了该产品在消费者生活中的重要性而不是产品本身的属性。1927年，可口可乐开始步入中国市场。上海街头悄然增加了一种饮料——“蝌蚪啃蜡”。为了吸引消费者，这家饮料公司重金征品牌名，然后获得了迄今为止被广告界公认为翻译得最好的品牌名——可口可乐。它不但保持了英文的音译，还比英文更有寓意。更关键的一点是，无论书面还是口头，都易于传诵。

可乐的宣传口号如1908年可口可乐，带来真诚；1935年可口可乐--带来朋友相聚的瞬间；1955年就像阳光一样带来振奋；1963年有可乐相伴，你会事事如意；1972年可口可乐---伴随美好时光；2000年心在跳!我们努力活出真精彩；2001年Life tastes good；2013年Open Happiness(开启快乐)等都是积极健康向上的，找对了市场的定位，站在消费者的角度考虑。

可乐的销售渠道有传统食品零售渠道、超级市场渠道、平价商场渠道（经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低；平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略）、食杂店渠道（这些渠道分布面广、营业时间较长）、百货商店渠道、购物及服务渠道（即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料）等22个销售渠道，这些渠道基本上也包括了消费者出现的所有场所。不得不说，可口可乐公司对于消费者，市场的定位思维还是很有一套的。

Share a Coke营销活动：可口可乐在澳大利亚和英国发起营销活动“Share a Coke”。2011年，可口可乐将澳大利亚全国最常见的150个名字印在可乐瓶/罐上，消费者不仅可以在超市中购买到印有自己名字的可乐，也可以根据个人需求在社交网站上定制瓶子，并分享给好友。如果名字太独特不在150之列，消费者也可以使用指定商场的自动贩卖机印制专属于自己的特别版可乐罐。在活动期间，澳大利亚可口可乐的销量提升了4%。

推网络“萌文化”包装：为了迎合年轻消费者，可口可乐推出系列“卖萌”新包装，这次主动出击，把网络萌文化发扬光大到包装标签的做法，可谓十分大胆。可口可乐卖萌背后的“小心计”——新包装的容量比原有包装少了100毫升。既降低成本，又不会让顾客觉得量少。

据网友不完全统计，这些标签包括“闺蜜，氧气美女，喵星人，白富美，天然呆，邻家女孩，大咔，纯爷们，有为青年，文艺青年，小萝莉，积极分子，粉丝，月光族”等十数种网络流行语，差不多涵盖了近一两年以来的所有网络流行称呼。这应该是可口可乐进入中国以来，为适应本地文化而进行的最大规模市场活动。

携手知名设计师推出情人节限量款包装：全球最大的饮料厂商可口可乐(Coca Cola)携手法国时装界知名设计师Chantal Thomass推出2014情人节限量款全新包装。

公司对于其他企业竞争的定位

在二战后紧接着的几年中，可口可乐将它最接近的对手百事可乐远远地抛在了后面，占有了近70%的可乐市场。在1954年，可口可乐的销售和利润有所下降，这是向从第二次世界大战以来的第一次。1955年，该公司更换了1916年以来一直沿用的瓶子，把其容量扩大至12盎司。50年代的后期，可口可乐推出更大容量的可乐瓶，可在食品店中销售。1961年，可口可乐开始像销售瓶装可乐一样销售其罐装饮料。在对可乐的瓶子进行一次又一次的改进后，也逐渐将其他竞争企业甩在了后面。

本以为可口可乐公司会一直待在自己的领域强势下去，没想到他却开始了跨领域的发展。公司私营的咖啡业和茶业被出售，塑料制造公司和酒业公司也是如此。1982年，觉察到影视业的增长潜力及其与市场营销的协同作用，可口可乐在1982年收购了哥伦比亚电影公司。业界人士称，可口可乐将成为“在饮料业和娱乐业中都具备强势的企业”。不光如此，可口可乐还对装瓶网络做了改变。公司鼓动经营不善的装瓶商出售其经营权，并通过杆杠兼并的方式卖掉自己的大部分装瓶点。

公司对于自身的定位 秘方保护：

可口可乐的配方自1886年在美国亚特兰大诞生以来，已保密达120年之久。法国一家报纸曾打趣道，世界上有三个秘密是为世人所不知的，那就是英国女王的财富、巴西球星罗纳尔多的体重和可口可乐的秘方。事实上，可口可乐的主要配料是公开的，包括糖、碳酸水、焦糖、磷酸、咖啡因、“失效”的古柯叶等，其核心技术是在可口可乐中占不到1%的神秘配料－－“7X商品”。“7X”的信息被保存在亚特兰大一家银行的保险库里。它由三种关键成分组成，这三种成分分别由公司的3个高级职员掌握，三人的身份被绝对保密。同时，他们签署了“决不泄密”的协议，而且，连他们自己都不知道另外两种成分是什么。三人不允许乘坐同一交通工具外出，以防止发生飞机失事等事故导致秘方失传。

从这一点上我们可以看出可口可乐公司对于自身的产品秘密的严格的保护。员工方面：

为了使公司员工更好的发挥自己的优势，公司对于员工的各方面都做了相应的保障，如以下六点：

1.严格保障员工的合法权益，通过建立完善的《工作场所权利政策》、《人权声明》等文件，定期进行工作场所权利评估，规范系统企业的劳动关系、劳工权益等方面的行为规范。

2.将《职业安全及健康政策》作为《可口可乐安全管理体系》的一部分，规范安全生产，保护员工健康，为员工创建和谐的工作环境。

3.为员工提供有竞争力的激励机制和各项福利，让员工安心工作。

4.重视员工参与和沟通，支持员工参加工会组织，并在公司内部建立了正式与非正式的沟通渠道，让员工充分行使民主，参与管理。5.重视员工培训与职业发展，努力为员工创造机会来学习和进步，帮助他们在为企业贡献力量的同时实现个人发展。

6.重视员工想法，每两年进行一次员工调查。

哈佛商学院价值观云：尊重他人的权利、差异和尊严；诚实守信；对个人行为负责。企业在定位时也应遵循这一价值观。我认为，对市场(消费者）的定位，是这三个定位中最重要的。我们从事营销，对象就是市场(消费者)，市场需要怎样的产品，我们就设计生产怎样的产品。

我曾在一家家教机构学习，带我们的老师第一天就告诉我们要明确我们的对象是谁，然后再找准自己的定位，比如说，我们作为助教，面对的是学生和家长，所以，在面对学生和家长时，我们便是老师，我们不能和以前一样将家长称为叔叔阿姨，而是某某的爸爸妈妈。他们注重的是孩子的学习问题，所以，我们在宣传的时候要跟他们介绍我们家教机构的办学理念，办学特色等，还有针对不同小孩学习问题的特色班级。其实成效很明显，在小学门口，有各种家教机构发传单，然而在我们的细心解说下，我们家教机构的宣传单几乎没被家长扔在地上。由此也可见，一家企业利用好定位思维，会使效益达到最大值，从而实现多赢的效果。

第二篇：浅谈营销之营销思维

谨献给，正在为自己和家人的梦想而努力拼搏的中小店铺的生意人，无论你是正在打算创业开店，还是已经开店经营。本文将会给你一点思维上的碰撞，或许能带你走出生意经营上的困惑。本文涉及的一些案例，理论体系，观点，策略等，希望大家更多的是学习背后的思维模式和了解背后的规律，而不是照搬里面的案例硬套在自己身上。（本人文笔不好，权当流水账记录，草榴人才济济，高手请手下留情。谢过。）

在谈营销之前，先来了解一下这些年商业发展的几个阶段，看看你的创业思维对应到哪个阶段： 产品为王阶段：改革开放初期，市场供不应求，只要有产品，不愁卖不掉。这个阶段有货就是王道的阶段。那第一批勇敢的下海人士，都是富二代他爹（没我爹的份...）。促销为王阶段：什么东西好卖，那就别人产我也产。然后市场出现了消费需求变少，产品出现剩余，这个时候相应的，出现促销方式，同样的产品，谁的价格低 谁的折扣多 谁的有赠品，谁的产品就好卖。打折打到骨折的时代。品牌为王阶段：折扣多了产家骨头都要断了，命都没了还怎么赚钱？然后市场开始进行细分，开始了品牌的包装，品牌的定位，疯狂的广告和传播。我卖得比你贵，因为我的是品牌，比你名头响。商业模式阶段：当什么东西都是品牌的时候，品牌开始泛滥了，这就促发了商业模式的发展。产品路线是高端还是低端？运营模式加盟还是自营？盈利模式是前段还是后端，B2B B2C等等，都是商业模式的概念。营销，也是一种策略性商业模式。电商为王阶段：进入互联网时代，这是个大时代，把传统商业整合到互联网上去操作，交易速度更快，交易量更大，传播范围更广，某猫 某狗 某宝，就是这个阶段的一部分产物...电商也出现过上面讲的四个阶段，只不过时间更短，发展更快。数据库为王：互联网思维的出现--得粉丝者得天下！这才绝对是个王者思维！举个最好的例子，某鹅。有童鞋表示不屑，某鹅不是只会抄袭山寨？如果你只能看到这些，我只能对你呵呵一下。它有7亿的用户数，这是什么概念？如果有3亿活跃用户数，就是单单某个功能上收费10元，每个月只有千分之一的成交率，成交额就是3百万。除了呵呵只能呵呵了。以后再慢慢解释互联网思维吧。

讲了几个商业阶段，现在，做生意的你自己衡量一下你自己的思维还处于哪个阶段？据了解，还有至少10%的生意人还处于第一阶段，以产品为王，他们找到一个自认为好的产品或者好的项目，就去代理就去加盟，总认为自己能够做火做大赚到钱，结果一做就亏。不知道你身边是不是还有这种思维的人？当然了，80%的生意人都处于第二 第三阶段，打折促销广告传播无所不用其极。剩下的9%是高大上的人物，不到1%是领军人物。

穷人和富人最大的差别就是思维上的差别。接下来还会给你更多的思维碰撞。下节课见。

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第二更：选择市场或项目--写在你正准备创业开店之前

有人坚持产品为王，有人品牌为王，这些都没错，而且很对！好的产品才是生意的基础，好的产品才能做得更长远！谢谢给出评论的那些高人。

不过，如果你正准备创业开店，又碰巧是实体店的话，在选择产品或者项目进入市场前，请先认真 慎重 详细地问自己以下三个问题：

1，谁是你的受众目标？你能不能轻松找到他们？ 2，他们想要什么？有什么饥渴的需求？ 3，怎么能够推动这些目标人群采取行动？

一：谁是受众目标？--请先圈定你的目标客户！

先看看简单的例子，例1，XX大品牌推出一款矿泉水，富含XYZ种矿物质，对人体有ABC种营养。这种产品好不好？好！我也非常认可！但是，如果我消费不起，又如果我不口渴，我会不会买？不会！如果我很渴，但摆在我面前的，是不知名的水，我会不会买？一定会。

例2，水果手机好不好？很好！潮流 高端 有面子。如果你身处农村市场，农民伯伯是你的受众目标，你能不能代理加盟水果手机？可以是可以，就是生意做得有点累，是吗？如果是代理加盟一点低端点的 功能少点的 价钱便宜点的，你的生意会不会比卖水果手机更容易做一点？

例子可能极端，但道理是摆在那里。创业开店前，请一定要先考虑：你能不到轻松找到一群饥渴的客户有着饥渴的需求？这点很重要很重要。以后还会提到。

二：他们想要什么？有什么饥渴的需求？--如果我身边有这样一群人，或者说，我能轻松找到或者能影响到这样一群人，他们想要什么，困惑什么，渴望什么？我就给他想要的结果。

例子1，我身处农村市场，周围都是农民伯伯，他们对农耕用品有比较大的需求。那么请问：您会考虑开个手机店呢 还是 开个农耕用品店？

例子2，我能找到或者影响到某健身俱乐部，里面的会员基本都是些胖胖的姑娘，她们对减肥，对显瘦的的衣服有需求，那么请问：您会卖减肥产品或者显瘦的衣服呢，还是 卖增肥产品 或者 偏苗条瘦小的衣服？

例子还是很极端，但道理还是摆在那里。懂不懂，慢慢理解。

90%的人都在以产品为中心去找客户，只有5%的人在以客户为中心去找产品。嗯，财富都在那5%的人手中。你们也许看到了水果手机发布后引领潮流的一刻，从没想过，他在开发之前做了多少调查研究（手机客户想不想把方向键去掉？键盘去掉？拍照的屏幕大点？玩游戏舒服点？放在通讯运营商那里卖会不会更容易卖？........)三：怎么能够推动这些目标人群采取行动？

找到了受众目标，找到了产品，就能发家致富了？非也非也。你看到的市场或许早已经是别人的市场了。现实生活中，无论你做什么生意，开实体店或者开网店，都面临着市场激烈的竞争（除非你的东西引领潮流独一无二供不应求的）同类产品的竞争，同一品牌的竞争，地面和网络的竞争，网络和网络的竞争！同一条街上有人门庭若市，有人门可罗雀。哪怕是同一品牌，有人风生水起，有人一败涂地。通通面临的最大问题只有一个--怎么才能够让目标群体来我这？

先来看看做生意中典型的三种人：

第一种“坐桩派”：这类生意人每天都坐在店里等顾客上门，顾客来了就来了，走了就走了，从来不知道顾客从哪里来，接下来要到哪里去，这种听天由命的心态，让他们把做生意与命运的安排挂上了钩，赚了钱是命好，没有赚到钱是因为财运不佳。

第二种“推销派”：这种生意人从不甘心命运的安排，客户进来，他们会通过一切手段去推销自己的产品，热情洋溢发挥得淋漓尽致。没顾客的时候，他们会到处地毯式的找寻顾客，通过不断沟通或者死缠烂打阿谀奉承，最终搞定顾客。

第三种“吸心派”：在整个生意圈里，却有不到 5%的生意人成为了“吸心派”的代表，这类人群有着“推销派”的信念，他们从不听天由命，但是跟“推销派”不同的是，他们懂得抓住人性，通过巧妙的策略布局顺应人的本性规律，低投入、轻松快速且大规模的吸引顾客主动购买产品，并且他们追求的是打造全自动的生意系统。

您是哪种生意人？想做哪种生意人？浅谈营销--带你走进“吸心派”的思维世界。

==================================割 一 下 又 似 乎 好 看 点 =

营销是什么东西？你可能经常遇到关于营销的词语，例如饥饿营销，病毒营销，什么做广告，派宣传单，什么前端，后端，鱼塘，引流等等等等，一堆东西，让人眼花缭乱。这些都只是营销理念里的其中一种方式和手段。（下面基本会解释到。）

通俗解释，营销就是：通过某种方式让别人认可自己的产品或者服务，从而达到交易的目的。找对人卖对东西，找对鱼塘钓对鱼！

从钓鱼中解读“吸心派”的营销思维：①一个钓鱼老手找到一个水域或鱼塘（发掘市场需求），②先观察里面有没有鱼，什么样的鱼，吃什么样的饵（受众目标），③然后开始前期预先打窝（吸引受众目标），④再拿来钓竿渔具（产品或者项目），下饵下钩开始垂钓。⑤为增加垂钓的成功率，还会来个即时打窝（策略布局），⑥鱼咬饵了，拉钩（成交），⑦鱼钓上来了还要养在鱼缸里（数据库，建立自己的鱼塘），⑧想吃才吃（客户终身价值），⑨不想吃还可以卖（资源共享价值交换）。

钓鱼新手是怎么做的？买了钓竿渔具就去钓鱼，不知道哪里找鱼塘，哪里有鱼，甚至不知道鱼喜欢吃什么鱼饵，把钩放下去就一直在等，钓上来是运气...久久钓不上鱼,就失去钓鱼的动力.钓竿渔具白买了。

您看懂了吗？

营销，就是教你找到鱼塘，设计鱼饵，打窝，设置鱼钩，钓到鱼的一系列动作。让你轻松找对鱼塘钓对鱼。

第三篇：营销思维的转变

营销思维的转变：让消费者决策！

前次，采访红豆集团总裁周海江，他说这轮通货膨胀对于中国企业的压力比金融危机更严重，多数中小企业死亡率可能更高。因此，他认为转型升级势不可待。但是怎么转型？怎么升级？他谈到了消费需求问题。他提供了一条路径，就是关注消费者需求。

其实这是一个老话题，但是中国企业能否真正理解消费者需求？我们理解的消费者需求，究竟怎样获得信息？如何推动管理变革、产业变局？

按我的研究看来，我们对于这个问题的理解与把握存在两大错： 第一、我们经常是把“消费者需求”过于简单化。

从战略上说，“消费者需求”是主导企业战略定位的主要DNA，但是我们的企业却将其置于一个边缘的位置，没有将其视为制定企业战略的核心。相反，一些行业领导力企业则将运营的前期精力全部集中在“消费者需求”上。

比如日本的兄弟公司，虽然这家公司全球规模并不大，但是在打印机与缝纫机两个领域里，却是全球的冠军企业，这家公司的中国领导人尹炳新告诉我，他们关注到客户（企业、消费者）当前对打印成本、效率的要求已经越来越苛刻，因此推出了一系列双面打印机。其实，关注这一客户需求变化的还有联想，他们也推出了这一单品。因此市场上的就出现了两个产品的竞争，但尹炳新显然不关注竞争对手，因为他们还储备了更多的需求性产品，只是需要时间来推。

“让消费者决策”是尹炳新强调的一句话。在日本兄弟公司看来，“消费者决策”是主导整个集团在全球、中国的运营战略，几乎每年的战略会议上，集团高层谈的第一个内容都不是个人主观意见，而是研究来自市场部门的研究报告，比如顾客和企业产品的认知差异、顾客反馈、对使用产品的经济性诉求，第二步是，根据需求要求提出技术变革，第三步是，根据技术产品，进行整合营销。整个过程就是一种战略。从中，我们不难发现，“消费者决策”研究先于企业战略执行。但是相比，我们的企业则把整个运营秩序弄反了。我们的“消费者需求”过于延迟。

第二、我们对“消费者需求”研究内容太粗化。

按一般商业游戏规则来说，就是消费者要什么，就生产什么，给什么。事实的确如此，但是我们忽略了对消费者需求的细化分析。调研消费者需求并非我们认为的是一个简单的管理动作，它还涉及消费心理的研究过程。

按照需求表现来看，有全确定型、半确定型、不确定型、感情型、冲动型、经济型、疑虑型、不定型等多种心理表现。作为企业，能否一一满足？显然这是不现实的，因此企业要对所有需求信息进行综合研究、分析、判断，最后去影响管理实践。

还是以日本的兄弟公司为例，在针对“消费者需求”研究中，集团内部有一个叫 “Brother集团全球宪章”的管理。它由集团各公司以及集团员工进行日常意向决定与行动时的“基本方针”和“行动规范”两部分组成,重视“向顾客提供优良价值”，并将顾客定位于利益相关方的首位。具体来说，有下列二项内容：

一、放眼中长期视野,本着“At your side.”的企业精神,努力满足各利益相关方的要求及期待；

二、将此作为企业经营的新契机并采取行动。其中最关键的是两个字：期待。

这家公司认为，期待是CSR经营的引擎，并且“不受当时事业和经营状况等影响”不断提供满足以顾客为首的各利益相关方的要求。这一理念，综合了各种

客户需求。具体怎么做？比如最近推出获得if红点设计大奖的5款办公设备则充分体现了这一商业理念，技术运用上，如双面打印之外，还有网络无线打印等。

“消费者需求”看似仅仅属于一个营销话题，但是它却对企业战略定位、企业转型升级，有着举足轻重的影响。

第四篇：营销人如何打破思维

营销人如何打破思维

思维是人类最为本质的特征，是人一切活动的源头，也是创新的源头。有了创新思维才能开始创新活动，有了创新活动才能产生创新成果。一个人的思维能力总体处于发展、变化的趋势中，但也会存在一种相对稳定的状态，这种状态是由一系列的思维定势所构成，由一系列思维定势的品质所表现。有位警察到森林打猎，他在野兽经常出没的地方隐蔽起来。忽然，一只鹿跑了出来，这位警察立即跳过灌木丛，朝天开一枪，并大喊“站住，我是警察！”这就是思维定势。在围棋中，定势是相当重要的，不懂定势不用定势会被认为不专业，也可能被同行唾弃，也必定将输给对手。在市场营销中，思维定势却可能害死人，做死一个品牌。而营销人打破定势经常会收到意想不到的效果！下面我们再看这么一个故事——

法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。他把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈又一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，毛毛虫们还是不停地围绕花盆在转圈，一连走了七天七夜，它们终于因为饥饿和精疲力竭而死去。毛毛虫故事告诉我们“盲从害死人”，不逃离思维惯性而进行创新就死亡。著名营销专家张一老师了解到：角马长得像牛，生活在非洲的东部和南部。雨季期间，水量充足，广阔的草原上一片勃勃生机，一群群角马在绿草丛中自由地生活。但到了旱季，为了寻找水源和新鲜草料，角马就不得不离开这里了。它们聚集起来，成群结队地迁徙，每天要走48公里，一共行走数千公里。每次迁徙，角马群都要渡过一条让它们闻风丧胆的马拉河。这条马拉河，位于肯尼亚。河中，有两种动物是角马的杀手。一种是世上最大最凶残的尼罗鳄，一种是被称为“非洲河王”的河马。每当角马群渡河时，马拉河上都会上演一连幕惊心动魄的厮杀与逃奔场景，那股狂野、惊险和悲壮，会久久回荡在马拉河上。

为了生存，角马群不得不一次次迁徙，而一次次迁徙就不得不渡过马拉河。渡一次马拉河，那惨烈的场面就会深刻印在幸存的角马脑中，永不忘却。当渡过两次、三次马拉河后，角马的脑中就有了这样一种认识：渡河是必须的，群体中的一些角马被尼罗鳄和河马猎杀也是必然的。

角马的这种认识深化后，就成了思维定势。思维定势有好处也有坏处。好处是在这种认识的指导下，它们会聚集更多的角马去渡河，因为数量越多，相对死亡率也就越低。它们还会把幼小的角马放在中间，这样它们会更安全些。思维定势也有坏处，这坏处是什么？话说有一年10月，马拉河的河水不再湍急，个别宽阔地段可以清楚地看到河底。这种罕见情况，几十年也难得一见。一大群角马来到马拉河边，几头年幼的角马发现不远处河水很浅，那儿一头尼罗鳄和河马也没有。于是，不少年幼的角马聚集过去，准备从那里过河。令人吃惊的一幕发生了，几十头年老角马过来驱赶那些年幼的角马回到原处，不允许它们从较浅处过河。另外的角马们注视着这个举动，没有一头出来阻止。接着，角马群开始过河。后果可想而知，惨剧又重演。

角马明明知道水深的地方有凶恶的尼罗鳄和河马，为什么不从较浅且没有尼罗鳄和河马的地方过河，而是依然选择以前的路线呢？这就是思维定势消极作用的结果。

一种无形的枷锁束缚住了年老角马，它们觉得一部分角马被猎杀是必然的，从老路线走要放心些，所以年老角马才有此举动。它们原本想保护幼小角马，结果反而抛弃了“上天恩赐”，让灾祸再次发生。

规范的行为方式锻造了企业的规章制度，思想的价值认可形成了企业的核心文化，同时还有绝大部分操作手法、运作方式、行销手段基本上都是按照套路出牌，按游戏规则办事。这就如同人类的习惯一样，企业也有好习惯和坏习惯。借用最伟大的推销员一句话，好习惯

是开启成功的一把钥匙，坏习惯则是向失败敞开的门。

著名营销专家张一老师（预定课程，请联系***）认为：在企业市场营销中，有时最怕的就是惯性思维，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例，在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般：媒体不关注、游客不买单；迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存，但想快速成长和突破就得创新，必须打破惯性思维。

总之，在变化速度不断加快的年代，不仅要关注和追赶变化的步伐，更要鼓励使用创新的方法，使自己变得更快、更好、更异。当然，在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。张一老师在营销策划中一直强调——

1、首先，目标倒推：目标优先，现状第二！

中国经济一直到现在，都还存在很多的跳跃式发展的机会，如果发展按部就班，按现状来定营销目标，就容易失去跳跃发展的大好机会。因此，要把眼光放远点，目标放大点，脚步再大一点，不问我的一双手能干多少事，先问我的机会在哪里，先问我是不是要超常规发展。

2、改变旅游的游戏规则：卖点优先，品牌第二！

常规的思维：品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于品牌是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。张老师（预定张老师营销培训课程，请联系***）认为：在提炼卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。

3、改善的游戏规则：服务优先，折扣第二！

助销，讲的渠道重心下沉，都是体现的是服务优先，折扣第二这个原则。我们的企业动辄以折扣为促销手段来吸引消费者，殊不知损了现阶段收益、毁了未来的品牌。

4、改变推广的游戏规则：优先，第二！

一直以来，企业都有深厚的“广告情结”，认为只要猛轰广告，销售自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗？现在，已经是一个讯息过剩的时代。

中国的营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，广告效果被稀释了10000倍，今天做广告，是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死，不做广告是等死。怎么办？一个新品牌必须在媒体上有宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做品牌宣传呢？张老师认为：最好的方法是通过宣传说明它是第一个，换句话说，努力在一个新品类里成为第一品牌。新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第一，什么是热点，他们最为关心。当你的品牌能产生新闻，它就有了新闻的价值。2005—2006年，当新乡关山炒作雪莲花的时候，也引起了新闻的炒作，产生了不菲的新闻效应！

总之，上面的案例和故事的分析是提醒我们营销策划人，是不是在工作过程中一直有一个习惯性套路？是不是有一个思维定势？而这些习惯是不是已经把我们的思路绑住了。张一老师最后强调：品牌在营销战中，要找到改变规则的那个点，使胜利的天平向自己倾斜，只做自己最擅长的事，把游戏规则向自己擅长的地方倾斜，你就胜券在握。

第五篇：普通心理学思维论文

很多人文和自然学科都与心理学有关，人类心理活动其本身就与人类生存环境密不可分。下面是小编为您整理的关于普通心理学思维论文的相关资料，欢迎阅读！

工业设计普通心理学思维论文

一、前言

工业设计是一种创造性行为，它的目的在于确定产品的“正式品质”。所谓正式品质，除了产品外形和表面特点外，更重要的是产品结构和功能的关系，以获得一种使生产者和消费者都能满意的整体。工业设计所涉及的范围极其广泛，如我们熟悉的产品设计。视觉传达设计、环境设计、展示设计，都包括在工业设计的范围内。本文要论述的重点是工业产品设计。工业产品设计能够服务的领域包括小到茶杯大到宇宙飞船的广阔范围。工业设计的伟大导师哈勃特·瑞德把实用物品的发展划分为三个阶段:第一阶段确定功能结构造型；第二阶段改进功能结构造型以达到最大的效率；第三阶段重新改进功能结构造型使其趋于自由并具有某种象征意义。这实际上说明了人类对产品物理、生理功能的追求，必将上升为对实现社会、心理功能的追求，现代消费观越来越关注人，人成为设计最主要的决定因素，人们不仅要求获得产品的物质功能，而且迫切要求满足心理需求。这就要求在工业设计活动中充分考虑消费者的心理特征，其内容包括：消费者如何解读设计信息，消费者认识物的基本规律和一般程序；不同国家、不同地域、不同年龄层次的人的心理特征，不同特征的人群对色彩和形态的偏好；各个国家的设计特色，结合这个国家或民族心理特征的综合分析；如何采集相关信息并进行产品设计分析，以及消费者在决策、购买过程中由产品设计决定的各种因素等，内容十分丰富。

心理学在工业设计中的应用实际上还应该包括对设计师心理的研究，这是指以设计师的培养和发展为主题，对设计师进行设计创造思维的训练。设计院校和企业迫切需要这样的理论。设计师一向以个人主义色彩浓厚、不易被管理而著称，通过对设计师心理学的研究，可以有目的地对设计师进行训练和教育，以促进设计师以良好的心态和融洽的人际关系进行设计，并与客户和消费者有效地沟通，敏锐地感知市场信息，了解消费动态。设计师心理学是对设计师的深层意义上的研究和训练。过去从未有与此相关的专门研究，毫无疑问，这种研究对设计师的发展有积极、重要的意义。

二、影响产品设计战略方针的心理学因素分析

群体心理学是要理解和解释一个人的思想、感情和行为如何受到别人实际的、想象的或者暗示的存在的影响。这些群体的组合可能是多种多样的，可以根据不同的研究需要从不同的角度进行研究，比如：不同民族的心理学研究、不同社会阶层的心理学研究、不同年龄的心理学研究、不同性别的心理学研究等，这些研究的成果都可以给产品设计以有效的指导。

遗传赋予每个民族中的每一个人以共同的特征，这些特征加在一起，便构成了某一个种族的气质。这一民族气质是民族文化与生活方式长期共同积淀的结果，因此具有一定的稳定性。虽然适应社会潮流的变化，人们的内心也正进行着不断的调整，但不管生活方式和行为特点如何演变，人们仍保持着强烈的对民族身份和传统价值观念的认同。设计中的抽象形式要素，并不是纯粹的抽象物，其中包含着丰富的文化心理内涵，它们是民族心理文化积淀的直感形式、符号形式，它们的生成，经历了一个积淀的过程，尽管最后形成的形态具有高度的抽象性，但其生成和作用的基础仍然是和民族文化心理相联系的。不同的民族文化背景确定某一民族的价值取向、生活方式、审美情趣、购买习惯等，而这些因素对产品的设计、市场定位、营销手段的选择等，有重要的长期指导作用。发达国家以及国际著名企业集团都非常重视这方面的研究，以便因地制宜地推广其产品及服务。

虽然每个民族有其稳定的民族气质，不过，当这些个体中的一部分人为了某个目的而聚集在一起时，仅仅从他们聚在一起这个事实，我们就可以观察到，除了原有的种族特征之外，他们还表现出一些新的心理特征，这些特征有时与整体特征颇为不同。因此同一个民族的大众，又因其不同的年龄、不同的社会阶层、不同的受教育程度、不同的性别表现出不同的心理特征，这些群体在思想、信念、价值标准、消费观念等方面相互影响，群体中个体的行为方式必然受到其所属群体的影响与制约。产品设计中，在进行市场细分时，需要深入到消费者生活形态和消费心理层面上，对消费者进行分层，可以根据需要选择教育程度、职业、收入、性别、年龄等，不同的社会背景，不同的产品设计，选择的标准必然有很大差异。比如中国的13亿消费者中有一半是女性，目前大多数女性拥有经济上的独立性，而很多家庭用品甚至男士用品的采购权都掌握在女性手中，就可想而知女性的消费潜力了。所以现阶段对女性消费者心理特点进行深入细致的研究十分必要。

上述这些心理学方向的研究以及其在产品设计中的应用，有利于产品设计师在产品设计需求分析阶段，分析产品在某一特定市场的可行性，确定产品的目标客户，研究目标客户在产品选择和使用方面的心理特点，为进行更细一步的产品设计，为选择可行的产品营销方式提供心理学依据。

三、影响产品外观造型的心理学因素分析

一个好的产品外观造型应该具备如下几个特点:满足产品功能结构要求，保证使用安全;造型美观，符合使用者的审美需求，与同类产品有明显不同；产品造型与产品使用环境协调一致；无论档次定位如何都应令使用者感到物有所值。

人们对产品的感知是听觉、触觉、嗅觉、味觉、视觉五种感官功能共同作用的结果。其中视觉通过光，可以感知到产品的尺寸、距离、颜色、运动和材质纹理等信息，在人的感知系统中，通过视觉获得的信息大约占90%左右，视知觉理论有长期的研究历史，在研究的过程中心理学家发现，人们在感觉外部世界时，带有明显的感情色彩，即外部事物总会带给人各种各样的心理体验，而这些心理体验往往又与一定的审美体验相联系。人们最容易通过视觉感知到产品外观造型的形态、材质和颜色三个因素，这三个因素也最容易唤起人们的心理感受和审美体验。产品的形态对人的心理作用可以归纳为三种：动态、力度、体量。

“心理力”所产生的运动的倾向使人产生运动的心理感受，称之为动感。动感在心理上所产生的影响是我们每个人都能强烈地感到的，如当形体偏离平衡位置时产生动感，曲线、曲面因本身具有一种流动性而产生动感。不同的产品需要有不同的动感要求，通常与运动相关的产品如汽车、快艇等需要通过造型体现它的速度与运动感，而其它一些产品如汽车的内部装饰、家具则应该运用造型减少运动感，让使用者有稳定、安全的感觉。生活在地球上的人类长期受重力、弹力、张力等不同性质的力的影响，对于许多现象产生力的感觉。物体的动感、尺度的变化、颜色的变化都会有力的感觉，如一根弯曲的弧线会让我们联想起弹力，由大到小的空间给我们以压力等。在物理量的作用下，我们可以感受到物理量的存在。同样，人们在“心理力”的作用下，对外界事物的认识产生“心理量”的感受，这就使在物理上体量相同的物体给人不同的体量感觉。如我们会觉得四壁涂成白色的房间比涂成黑色的同样大小的房间更开阔。

同样造型的产品采用不同的材质也会给人不同的心理感受：木质的温暖、朴素；金属的冰冷、充满现代感；塑料的轻便、廉价、前卫。不同的材质除了给人视觉上的不同感受外，也在很大程度上影响着人们的触觉感受。

视觉的第一印象往往是对色彩的感觉，色彩最能够引起人们的感情，寄托人们的理想，具有重要的心理功能。色彩的心理功能是由生理反应引起思维后才形成的，主要是通过联想和想象。色彩心理往往受到年龄、经历、性格、情绪、民族、修养等多种因素的制约。例如同样是红色，司机可能首先会联想到红灯，外科医生可能首先会联想到鲜血，一个刚刚吃过西瓜的儿童首先会联想到甜甜的西瓜。人们对色彩的心理感受又有一定的普遍性，如儿童大多都喜欢鲜艳的纯色，女人往往比男人更喜欢清洁的白色，绿色总是象征着生命、丰收、乡村生活，人们在烦躁时往往喜欢冷色调的环境等。心理感受还有一定的特殊性，如欧洲国家往往用低沉的黑色哀悼亡者，而中国用白色来祭奠亡人，这时的白色有愿亡灵升天享乐的意思。同样是黄色，伊斯兰教认为是死亡的颜色，佛教却用做僧衣，把金黄视作超俗，基督教则认为黄色是叛徒衣服的颜色。

消费者在商品选购中的理性比较并不能压抑视知觉判断力对消费意图的积极影响，在越来越多的消费行为中，正是人们的自觉判断力主导着人们的理性选择，直观的审美因素越来越明显地影响着其它因素，这就是消费者在选购时受其主导作用的影响而产生的“第一印象”。所谓“第一印象”，很明显具有直觉的心理感受的意味。消费者之所以往往对潜意识中的第一选择情有独钟，正因为它是以直觉的、理性所无法达到的情感层次的心理活动为基础的，设计师全部工作的目的正是在于建立起这种直觉层次上的情感共鸣，以建立理性桥梁的基础。

四、影响产品人机界面的心理学因素分析

无论产品设计如何精美，科技含量如何高，产品设计的最终目的仍是方便人的使用。所谓人机界面是指产品或具有确定功能的某一系统与使用者进行信息交换的部分组成，再简单的产品也需要使用者的正确使用才能发挥最大功效。为了确保产品使用的方便性，设计师就必须认真研究人在知觉、认知、操作行动方面的心理特性。知觉指的是心理学的高级认知过程，涉及到对感觉对象含义的理解，以及在此过程中过去的经验、记忆和判断是怎样起作用的。心理学家发现需要、动机和心理设定会对知觉产生影响。认知的含义是指人的思维和理解，通俗地讲是指人怎样通过思维把一件事情搞清楚。认知心理学发现，我们的许多动机和情绪会受到思维的影响，甚至有可能起源于思维，人类和高等动物经常是因为心理需要而产生动机的，而并不总是由生理需要产生的。受大脑思维控制，有目的、有意图的行为叫行动，用户操作产品的行动叫操作行动。

用户操作使用一个产品往往需要5个心理过程：

1.意图:首先用户要形成操作意图，通过知觉发现信息，通过思考确定一个操作使用意图。如:用户对一款新手机很好奇，想试一下它的各方面性能，这就产生了试操作的意图。

2.计划:意向确定后行动者就会根据目的，观察外界具备的条件，开始计划行动过程。用户通过观察手机上的按键，根据自己有关电子产品和手机操作的经验和知识，猜测手机每一按键相对应的功能，根据需要选择按键，做好手机操作的行动计划。

3.动作实施:按照预定的计划开始实施操作过程。此时，用户按照预想操作按钮，开始实施操作。

4.感知:用户在进行操作后，会留心观察和体会，努力感知操作前后发生的所有变化。手机操作用户会观察手机屏幕显示的变化以及其所发出的提示音，感知操作的结果。

5.认知:用户把得到的操作反馈信息进行解释，理解它与自己预期结果的关系，并以此为依据决定下一步如何操作。手机用户对操作结果进行分析，与自己的期望进行比较，选择进行下一步操作的按钮。

现代人的生活被各种各样的产品所包围，因此，用户希望从产品外观上很容易发现使用目的、操作方式，希望很容易了解操作过程，并能及时得到所需要的操作反馈信息，同时又要保证在用户误操作的情况下也能够保护用户安全，保证产品不被损坏。在进行产品用户界面设计时，就要根据产品本身的特性、使用者的心理特性，分析可能的操作心理，并以此为依据进行诸如产品造型本身的暗示信息、操作按钮位置排布、提示信息显示方式等用户界面的设计。

五、结论

在提倡“以人为本”的当代社会，产品设计的所有实践与研究都必须围绕着人——用户这个中心进行，对人需求的满足的重点又从生理上逐步转移到了心理上，所以对与产品设计有关的心理学因素研究十分重要。而国内无论是设计实践领域还是设计教育领域对此的重视都还不够，要建立起符合中国实际需要的理论体系和切实可行的实践方法还有许多工作要做。

建筑设计普通心理学思维论文

摘要：本文就心理学的基本知识，以建筑与人的心理关系为例，探讨了心理学在建筑设计中的应用，指出应在建筑设计中遵循环境心理学手法，以达到预期效果。

关键词：建筑设计；心理学；人

建筑设计，是指建筑物在建造之前，设计者按照建设任务，把施工过程和使用过程中存在的或可能发生的问题，事先作好通盘的设想，拟定好解决这些问题的办法、方案，用图纸和文件表达出来，并使建成的建筑物充分满足使用者和社会所期望的各种要求。心理学是研究人的心理现象及其活动规律的科学。心理是人的感觉、知觉、注意、记忆、思维、情感、意志、性格、意识倾向等心理现象的总称。本文就以空间、光影、心理中的形象记忆为切入点对大教东4进行分析。

1空间的纠结体验——桌椅设计的不合理部分

空间是物质存在的一种客观形式，由长度、宽度和高度表现出来。而建筑空间是为了满足人们生产或生活的需要，运用各种建筑主要要素与形式构成的内部空间与外部空间的统称。在感受大教东4的各种感官上，笔者表现出的是一种纠结的体验。一方面，圆滑木质的课桌在嗅觉和触觉上给人以舒适、适宜从事思考和伏案的笔头工作的感觉；另一方面，窄长的桌面视觉体验，又给笔者一种不利于正常的上课作业活动的感觉。具体而言，就是桌面的宽度不利于课本、笔记本、文具等上课必备工具的正常摆放，且每人间隔的宽度不利于字迹书写。为此，笔者对此桌面进行分析后了解到，其一，由于桌面长度较长，视觉对比显得宽度窄；其二，桌面采用连成一排而非个体的独立方式，给笔者一种私人领地受到侵占的感觉。故会有空间不利于正常上课作业的感觉。领域性是动物在自然环境中为取得繁衍生息等生存条件而圈定一定范围的行为习惯，这里主要指在室内环境中学习不被干扰或妨碍的心理范围。人类学家赫尔在对动物的环境和行为研究的基础上，提出了人际距离的概念，根据人际关系的密切程度，行为特征将人际距离进行区分。而根据实地考察了解到，相邻座位的人际距离在450mm之内，这样的人际距离给人领域受到侵占的心理感觉。而工作间正常作业的桌面宽度的尺度标准为400～500mm，大教东4的桌面设计也不符合其基本工作作业尺度。人的空间知觉包括形状、大小、距离、远近、方位、方向、知觉，生理器官的信息接收和大脑的生理机制，又常依靠环境的几种参照取得定性和定量的认识。空间反映的开放性、封闭性、动感、静感、险峻、雅秀、旷奥、幽静，对人即客观主体具有感染激发的作用。人的心理时空存在冗长、偏重、闭塞、压抑、荒芜、轻蔑、灵感等形式心理，可在环境设计中利用视错觉进行心理调整。落实到具体建议而言，笔者想出的解决方案如下：在主体人的眼中，物理空间是有限的，而视觉空间、心理空间是无限的，形有断而意相连。在距离远近上采用在座位安排上两人之间间隔一个空位，留下足够的空间便于上课正常的作业活动，达到扩大空间感、减少压抑感的效果。与此同时，教学上则减少采用大教东4作为大课的上课场所选择。根据人流特点以曲线形式的墙面把人流引向某个确定的方向，利用空间的灵活分隔，向人们暗示另一个空间的存在，使人在不经意中沿着一定的方向或路线从一个空间依次走向另一个空间，增强流动感和空间滞留性。在座位安排上，教室的师生座位安排如果是半弧形则可以增进师生之间的交流欲望，但现实中，讲台与学生的座位达到半弧形的效果是不切实际的。因此，根据现实条件，一方面，尽量摈弃后排的座位使用率，缩短师生之间的距离；另一方面，鼓励讲师走下讲台与学生尽可能多的人为互动。

2光影体验——玻璃顶盖设计的不合理部分

光与影的体验和感受是直接和强烈的。对光影的感知主要是通过视觉获得的，但是其他知觉可以感受到视觉看不到的光线。为此，笔者查阅光影方面的资料了解到，人们为了能够清晰地思考，对光影的感知依赖天气的明暗变化和锐利的视觉。思考通常与空白的心智和非集中的视线结合在一起。没有变化的明亮光线，如同均质和没有变化的空间，它削弱了存在的体验，抹去了场所的感觉，使想象变得迟钝。人的眼睛更适合微弱的光线，而非强烈的日光。在如今，光线似乎仅是数量问题，窗户也失去了中介和调节、关闭与开放、内部与外部、私人与公共、阴影与光线这种二元世界的重要作用。首先，除了眼睛可以感受到的光线，皮肤也是感受阳光的重要器官，大教东4的玻璃顶盖设计在晴天直射下方座位，会使皮肤产生灼热的感觉。而福州的夏季又被冠以“四大火炉之首”，玻璃下方的座位成为教室的高温区。就小环境而言，不利于正常的室内作业活动。其次，就利于眼睛的健康和适合思考的光线而言，大教东4教室中偏后方的玻璃顶盖设计，晴天有强烈的阳光照射，一方面光线不适合思考；另一方面，不利于眼睛的健康。最后，教室的窗户设计上，采用了大面积的玻璃窗，更是剥夺了建筑的亲切和私密性，在没有窗帘遮挡的情况下，使得教室的环境给人一种“被迫生活在一种公共的环境中，本质上说就是我们被迫地离开了家园”的感觉。此设计忽略了以人为本的设计本质，忘记了人们需要暗光的事实，忽略了微光可以给予人安详的气氛。对于光影设计得不合理的部分，建议改造顶盖的玻璃设计，即将玻璃换成不透光材质，解决阳光照射带来的不舒适感。另一方面，光源强烈的地方给人的感觉往往是视觉的中心，会提升焦点和注意力。

3蓝色的形象记忆——环境颜色的不合理部分

记忆是过去经验在人脑中的反映，是人脑对世界刺激的信息储存。其分为动作记忆、情绪记忆、形象记忆和语词记忆。其中，形象记忆是最普遍、通用的一种记忆形式。蓝色给人忧郁的感觉，而蓝白相间又唤起了笔者对医院的记忆。蓝白相间的病号服，白色的床单，蓝色口罩的医生，治疗室玻璃治疗室内的蓝色窗帘。人们具有记忆和想象场所的内在能力。感知、记忆和想象不断地相互作用。而蓝色窗帘和医院相互联系的想象在笔者的脑海种则不断地交织，产生强烈的抗拒和不安全感，甚至可以回想起医院里牙科的味道。教室中的色彩起着多方面的作用，有助于促进教学的活力，使环境更富于人情，避免了白墙黑板的冷漠感。色彩作为一种环境语言，以一种信号的形态出现，对不同教室、不同场所的特征进行了表述。为了减少学生对陌生教室环境的疏离感，色彩能够在复杂的教学空间中独辟蹊径，给学生提出现代教室的明确结构，从混乱的氛围中脱颖而出。对此，笔者调查了大学城的各个高校了解到，教室大部分都是整齐划一的“工厂式灰色系”，而高等教育需要拓展学生的发散性思维，“工厂式灰色系”不免给人整齐划一，统一的心理暗示，不利于思维的拓展延伸。木质的黄色与浅绿色的搭配则可以满足冷静的思考，避免僵化的思维考量。因此，建议窗帘的颜色选择浅黄偏白的色系，而教室的墙壁刷成浅绿色。

4综合的知觉与整体的体验

心理学在建筑设计中的应用是多方面的，存在于建筑设计的每一个角落。通过调查北区教学楼大教东4这一小环境，笔者感受到的是知觉体验的综合性和全面性。这种纠结的体验将建筑和空间作为一种动态的知觉，令笔者感受到建筑设计需要考虑的心理学细节是微小却重要的。