第一篇：农村市场法则
农村市场法则
市场下沉、渠道扁平化绝对不能仅仅是一个口号，下乡进村后，你会发现那里的蛋糕也是很大。伴随农村消费水平提高，农民品牌意识正在觉醒，这个时候，谁先抢占、精耕这个块市场，就可能成为引导他们消费行为的人，先入为主，谁就可能胜算在握。下面我们来分析研究下农村市场白酒营销之路。
一、乡镇市场消费特征
1、贫富分化造成品牌分化
贫富差距直接影响到白酒消费档次，从而导致白酒品牌的分化。生活水平较高的村庄以30-50元/瓶左右的白酒品牌为主，生活水平较差的村庄则以10元/瓶左右的光瓶酒品牌为主。
2、白酒消费水平地区差异化加大
随着新农村建设的加快，农民的购买力也在上升。农村市场白酒消费档次整体正在提高，少数富裕乡镇的白酒消费水平和县市区相近，例如濮阳、洛阳等个别乡镇。但绝大部分乡镇市场的白酒消费水平仍然较低。例如河南永城、商丘、驻马店的消费水平就相对较低，农村主流消费价位集中在20元左右。
3、白酒消费时机相对集中
饮酒较多的青壮男人多外出打工，留守农村的主力是“3861”部队，妇女与儿童，农村平时的消费受限。故此，白酒消费主要集中在夏收、秋收、中秋节、春节前后这几个阶段。在这期间由于农村婚宴（春节前后“突击结婚”）和走亲访友需要会形成一个购买的高峰。农村市场每年的白酒消费尤其是盒装酒消费在此期间要占到其全年白酒消费量的75%以上。
4、品类威胁较弱
农村市场销售淡季对低端酒影响较少，且整件购买比例呈现逐年提高的迹象。相对于市区而言，农村市场在白酒销售受品类威胁的影响也比较小（例如：啤酒/红酒量较少），这主要是由于农村消费者收入较低，希望花较少的钱购买白酒来满足自己对喝酒的需求。
5、消费有向乡镇（政府所在地）和县城集中的趋势
随着国家对农村的基础建设投入的增加。村与村之间的道路越来越好。农村的收入提高农村家家户户几乎都有三轮车甚至面包车。遇到红白喜事等，农村消费者也不愿在家里自己操办。往往选择到乡镇（政府所在地）和县城消费。造成消费有向乡镇（政府所在地）和县城集中的趋势。所谓：“路好、车多、不差钱”。
6、价格是乡镇白酒消费的最重要因素
只要产品价格适当，包装精美、酒水口感好、喝起来不上头、品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品对大多数乡镇、农村市场来说，是拥有很大的市场空间的。
7、促销对于引导消费起到关键作用
研究发现，促销引导依然对乡镇购买力的刺激还是具有关键性的促进作用。在乡镇、农村相对比较获取信息的渠道有限，一些引导消费、实惠的促销办法所起的作用十分巨大。而城市的消费者，无论是品牌意识，还是品牌忠诚，都十分强烈，他们对促销引导已经麻木，觉得没什么新奇。乡镇，消费者的活动范围和信息渠道相对固定，因此对于促销引导比较敏感，对于能够给他们带来实惠和利益的品牌他们是很容易被打动的。
8、乡镇核心网络是渠道建设的重心，对于整体销售将产生重要影响
乡镇市场的消费，消费者的购买相对集中。他们通常会选择固定的、有信誉、有影响力的购买地点。有相同价格相同档次的两个产品，即使消费者想消费另一个品牌，由于这个品牌的终端服务未做到位，那么消费者就会舍弃它而选择另一个替代品牌。在价格杠杆起主导作用而品牌消费影响力不很明显的地方尤为突出。因此核心终端的建立就显得格外重要，谁的核心终端多，谁的网络质量就高，谁的市场份额就会大，销量就会高。
9、行政推荐力度对白酒农村市场推广的影响力很大
每一个乡镇就是一个小的集团消费群，他们的消费具有共性和相互引导激发作用，又由于乡镇、农村长期以来形成的特殊人际观念和对基层领导的"行政崇拜和惧怕观念，我们不可忽视基层行政派送推荐力度和人际派送推荐力度。这种推荐力度的利用可以成为白酒乡镇推广的公关活动，可以延伸为一种终端服务。如果能很好地利用这一特殊的社会观念，特别是在双节购买力高峰期，那么品牌的推广就容易得多。
10、品牌意识正在觉醒
县乡市场尤其是农村市场对品牌的忠诚度比城市高，一旦消费者认可了这个品牌，就会几年如一日地消费。他们对地产酒的认可度普遍比外来品牌高，这是因为地产酒在品牌、文化、包装以及情感上更能与他们产生共鸣，尤其是农村市场，有祖祖辈辈认可的白酒口感、香型，甚至包装的图案和色彩。如果一款产品碰巧迎合了上述要素，一定会受到广泛的欢迎。需要特别注意的是，县乡市场的品牌意识正在觉醒，随着新一代农民文化水平的提高，电视、广告等媒体的引导，县乡市场消费者对品牌的知名度、品牌文化、支撑品牌的要素等都开始看重，越来越崇尚健康消费和品牌消费，假冒伪劣、以次充好的产品正在逐渐被摒弃，无法立足。
二、乡镇市场推广特征分析
1、信广告：对广告的信任度较高，强有力的广告冲击将迅速提升品牌知名度
在乡镇推广要结合地方特色媒体，并在消费高峰期进行持续宣传，做到事半功倍之效，具体措施如下：
一是，做好终端店面生动化
在乡镇市场选取有利位置的核心店进行包装，通过制作店招等终端生动化的建设，打造形象店，营造良好的销售氛围选择标准如下好的位置：交通要道，十字路口，人流量大地方，消费容易看到的地方；好的店面：顾客多，人气旺，影响力与宣传力比较强的店面；连片做，如果能连续制作则效果更加突出，如果不能连片做，必须选择广告效应好的位置与店面做，不要滥。强化终端POP广告，这里POP广告是广义的POP广告，指凡是在购买场所，零售商店的周围，内部以及在商品陈列的地方所设置的广告物。如：商店的牌匾，店面的装潢和橱窗，店外悬挂的充气广告，条幅，商店内部的装饰，陈设、招贴广告等。POP广告由于其具有新产品告知，唤起消费者购买意识，创造销售气氛，提升企业形象的功能，适合性比较强的特点，正日益被大多数厂家在乡镇采用。二是，充分利用墙体广告
在乡镇、农村、交通要道的进出口多做些墙体广告。合作店面：合作店面的墙体广告，必须深度挖掘，能做必做。墙体广告：天天可见，无法拒绝的强制性媒体。墙体广告已经成为乡镇市场一道靓丽的风景线，无论国道、省道、乡道两侧，都有醒目的墙体广告。墙体广告具有五大特点：
（1）通达率高，千人成本低。电视广告：150-280元/CPM，报纸广告：50-120元/CPM，墙体广告：5元－10元/CPM；
（2）更临近销售终端。墙体广告是开拓乡镇市场的最有力的武器，墙体广告到达的地方，就有该产品在该区域热销的场面，可以是农家小院，也可以是规范的门市，墙体广告是最贴近的广告形式；
（3）有效的媒体放大器。报纸、电视给人留下的记忆是短暂的，而墙体广告是持久的提醒，他可以把报纸、电视的宣传效果放大4－10倍。换句话说就是假如在电视上刊播了一个月的广告，又增加了该宣传区域的墙体广告，那么墙体广告将使您的电视广告影响持续到半年甚至一年。
（4）墙体广告一般在设计时都严格参照了企业的视觉识别系统（VI），在一个省份中可能要重复上千次，规范的文案、标识、铿锵有力的宣传导语将给目标市场形成持久记忆效应。比如：华龙面、天天见，就是从墙体广告中刻入记忆的。三是，车身广告流动风景线
车身广告被喻为流动广告，它活动范围广，浏览人群多，是比较理想的广告媒体。在城市中被广泛运用，但随着农民生活水平的日益提高，农民出门乘车的机会大大增加。同时由于农村交通网的构建，经过农村的车辆也不断增加。因此车身广告正成为一新兴的农村广告媒体。酒类企业在投放车身广告时要遵循自下而上的原则，即广告投放到从乡镇到县城的车辆。
2、爱跟风模仿，口碑影响起到很大作用
从众心理较中强，有身份的人、左邻右舍、亲朋好友等消费什么品牌他们多跟随消费什么品牌。主要表现在三个方面：
一是，有身份的人、说话有影响力的人（镇长、村长、派出所、老师、电工、帮办）等领袖消费群体很重要，抓住他们就抓住了市场，做好这些意见领袖的公关工作将是快速打开农村市场的一个捷径；
二是，受左邻右舍、新朋好友等消费影响农村消费者由于地域和活动空间的限制，消费习惯大都受左邻右舍的口碑影响。此外，“攀比”心理在农村的品牌消费中起到重要的作用； 三是，受店老板的推荐消费影响。
3、认促销聚堆，促销刺激对消费引导起到很大作用
在不同卖场或不同品牌相同价位段上，顾客会选择有促销活动或促销活动力量大的卖场或品牌促销前，进行促销活动充分告知的宣传；促销时，营造强烈的活动氛围以刺激购买。具体措施：店内外造势：店前拱门条幅发布、店口产品、赠品堆头等店内气氛营造；买就赠、抽奖等促销主题活动；赶集庙会等节假日主题活动；卡拉OK比赛等文娱主题专场活动；彩车巡游、巡回路演、巡回展销等巡回活动；重视农村红白喜事的促销；实物促销或者本品搭赠在乡镇市场广为有效。
与城区消费者相比，农村消费者对产品价格变化更为敏感，尤其对特价、买赠等优惠促销活动比较感兴趣并且乐于参与。在乡镇市场的宣传促销品包括：宣传单页、年历、春联、挂历、雨伞、文化衫、打火机、电饭煲、电动车等。这类物品由于贴近乡镇的生活，正日益受到人们的青睐，酒类企业应配合促销活动，多采用这类给消费者带来实惠的广告形式；
在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合，一般的白酒品牌会抓住这个机会进行白酒促销活动，比如买酒赠酒或者送烟（送糖）等活动，以增加村民之间的口碑传播； 由于乡镇、农村文化娱乐较少，因此酒类企业如果能采取一系列送文化下乡的方式来推广自己的产品，一定会得到广大乡镇消费者的欢迎，对于提升企业形象及产品知名度、美誉度都有一定的好处。常见的文化推广有：聘请当地的文艺团体下乡演出、送电影下乡、企业歌舞团下乡巡回演出等。
4、喜年节热闹，逢年毕节是农村消费旺季
年节附近是乡镇白酒消费的高峰期，这个时候那个品牌活动多、推广大、宣传猛，销量往往能剧增，深入开展以赶集、庙会、中秋、春节、端午、国庆等节假日主题活动、集中宣传
三、乡镇市场渠道现状分析
1、终端对新产品进货数量敏感
乡镇终端在进货数量上对待新老产品往往采取两种截然不同的。新产品再好，只能先试着卖，而畅销品只要有优惠，即使毛利低也会大量进货。例如有些地区每件毛利不到1元，二批商仍在大量进货。研究发现，终端对高利润新品的需求还是很大的，只要利润大于现在销售的产品，终端就会少量进货进行销售且推荐积极性很高。
2、进货频率相对市区要低
终端进货频率大多保持在每周或每半月一次，且每次的进货量较少，大多数终端的货品直接由二批商直接配送到家。二批网络很重要，二批与下游客情很重要，二批服务更重要，拥有二批越多，市场占有率越大。由于农村终端分布较散导致市区经销商对其辐射能力不足，加上运营成本的限制导致对终端的掌控难度加大，必须依靠乡镇二批网路才能完成配送。例如李官镇的祥龙商行配送范围就覆盖周围8个乡镇，并且垄断了绝大部分快消品的销售。二批商的重要性还体现在乡镇市场的白酒销售一半是由二批完成的，农村红白喜事用酒绝大部分从二批商处直接购买。二批商对终端进货品种的选择影响也很大，这直接关系到产品在当地的销量。
3、终端老板对新产品的推荐成功率高 由于终端的经营幅射面较窄，许多顾客与老板非常熟悉，难得的信任度让新品在推荐时乐意被顾客所接受并尝试购买。这些店老板很多时候扮演着一个意见领袖的角色。
4、白酒消费存在“两个一半”的特点
县市级市场白酒销量的一半在市区，另一半在乡镇和农村。从销售的时机看白酒销量一半集中在两节，另一半集中在日常自饮。
5、囤货式投资成为一种盈利模式
乡镇市场与城区相比，投资渠道比较少，导致投资形式比较单一，二批商和终端老板一般会在订货会上囤积一定的产品作为短期的投资行为。渠道商的这种行为将成为白酒企业关注的盈利模式之一。
6、乡镇直销模式
白酒企业自建通路，利用企业的管理实力，加强对乡镇网络的占有和控制。优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定，促销到位，广告宣传有利；缺点：乡镇市场地理分散，物流费用高，容易出现销售盲区，人力、物力投入大，费用高，管理难度较大。非本地区企业不敢采用直销通路。
7、经销模式
选择地区经销商，由经销商开拓市场，发展网络。优点：很快进入当地市场，迅速占有当地销售网络，可节省大量人力、物力，销售面广，厂家和商家权利义务分明，分工明确；缺点：容易造成价格混乱和区域间的冲货，面对竞争反应迟缓，需要企业强力的管理；在沟通上企业和经销商存在问题，可能成为市场的隐患。
8、协销模式
选择区域独家经销商，由厂家协助其开发市场，建设网络。优点：利用经销商的地理便利和资金实力，节省开拓市场的时间，销售面广，管理比较容易；缺点：经销商存在跑货或死帐的风险。
9、深度分销
在一定的区划内，选择多家经销商，划定销售区域，实施深度分销。优点：责任区域明确，服务半径小，反应迅速，网络稳定，容易精耕细作；缺点：市场小，竞争大，客户不满足，窜货，管理难度大。
四、乡镇市场高效营销策略建议
1、保障渠道推荐率第一
保障物质利益：毛利1.5法则—毛利率是竞品的1.5倍；保障情感利益：客户关系法则—保持与终端良好的客情关系。因为无论是乡镇还是现成的批发部的老板基本都很熟或认识，比较相信他们的话。“这个酒不错，这不刚卖了15件”，比其他的宣传可有用多了。
2、流通盘中盘在乡镇很有效 活动形式：
1）在目标乡镇市场寻找1家独家分销商、2形象店、4家店招（门头）店； 2）所选取的终端必须参加产品陈列活动
3）厂家人员定期对门头店和形象店进行检查，有不符合相关规定的行为及时进行纠正
3、有奖促销屡试不爽
高概率的促销对乡镇消费者的吸引力很大，抓住一些人爱占小便宜的特点。消费者——赠饮、刮奖、买赠，免费赠饮、空瓶换酒。如在导入初期在乡镇销售较好的餐饮终端开展有奖销售，如“免费品尝”、“喝酒赠菜”、“空瓶换酒”等消费者促销活动；在产品动销困难的零售终端采取买酒赠饮料或者香烟的活动（赠品一定为名牌产品，并且要“巧立名目”，给搭赠产品一个理由）。在重点乡镇市场投放打折卡，鼓励消费者尝试本品
4、乡村路演锦上添花
主要在赶集时候或在节假日等时候，在现场进行“有奖销售”，包括“免费品场”、“买一赠一”、“买酒赠好礼”等活动也是有辐射效应的推广策略。
5、乡镇酒店绝对不能丢
每个乡镇市场都会有1-3个本地的“名气”酒店，占领这几个名气酒店，无论成功启动市场，以及对延长产品的生命周期都是很有帮助，尤其是对白酒品牌来说。
6、找到乡镇市场上的话语人
这个话语人就是意见领袖、消费领袖，在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显着的效果。
7、乡镇订货会很有效（订几次）
在乡镇举行订货会，召集乡镇客户齐聚一堂，在加深客情关系的同时，进行压货。
8、核心乡镇采取“1+1+1+1”深度直销模式
即1个业务员+1位客户经理+1个镇长+1个村党支部书记。具体运作过程：由客户经理找镇长，然后再通过镇长找到目标村的村党支部书记，通过镇长、村长或村党支部书记的公关把产品做成当地的内部招待用酒；每个村镇再找一个好的，有资源、社会关系的零售店和核心酒店，在意见领袖的带领下，带动当地的大众消费，最终达到“一镇一店（或2店），一村一店”的网络布局。
9、不要错过村组红白喜事团购
重视农村红白喜事的促销。在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合，买酒赠酒或者送烟（送糖）等活动，以增加村民之间的口碑传播；在县城或者乡镇市场，建议采取买酒送锣鼓乐队/二人转激情演出、摄像或者彩虹门方式（制定不同坎级的促销推广方式）。
第二篇：开拓农村市场
研究现状 分析趋势 加大流通开拓农村市场的力度
奚秋生
一、我省农村消费品市场的主要特点
1、农村市场商品供应充裕。改革开放以来，我省农村消费品市场的供求关系发生了根本的变化，不少商品已从卖方市场转向买方市场。今年以来，这种状况继续有所发展，受这一大趋势的影响，农村市场商品货源总量充足，但依然存在商品结构性矛盾，一方面表现为有效供给不足，特别是适合农民消费的商品较少，另一方面受农民收入和购买力分流的影响，有效需求相对不足。省贸易厅对417种主要消费品1998年上半年的供求情况进行排队分析，其中供大于求的商品284个，占68.11%；供求平衡的商品133个，占31.89%；没有供不应求的商品。
2、农民的生活消费支出减缓。1997年，我省农民人均生活消费支出2487.7元，比上年增长3.0%，增速比上年回落了20多个百分点，其中现金支出1898.1元，增长5.8%。今年上半年，农民人均生活消费现金支出915.1元，同比下降
6.4%。由于夏粮减产、农副产品价格下降、乡镇企业不景气等因素，农民收入下降，导致消费从紧。据有关统计资料显示，今年1-9月份，26种主要生活消费品零售量比去年下降的有23个，增长的仅3个，降幅最大的是毛线，零售量同比下降37.8%。
3、生活消费结构发生变化。我省农民生活消费的突出变化是吃穿着基本生活消费的比重逐步下降。1997年农民食品消费支出人均为1216.5元，比上年下降1.6%。食品消费在生活消费中的比重（即恩格尔系数）已降到48.9%，这是继上海、北京、浙江后第4个达到小康水平的省份。1997年，农民衣着消费支出人均为167.5元，比上年下降2.7%，比重为6.5%，低于全国水平2个百分点。今年上半年，农民人均衣着消费支出76.2元，同比又下降15.3%。
二、制约农村市场发展的原因分析
1、农民收入增长缓慢。1997年，我省农民人均纯收入增长7.9%，比1996年的增幅低15个百分点。今年上半年，全省农民人均现金收入1690元，与去年同期基本持平。这是自1991年以来，上半年农民人均现金收入首次出现零增长。
其原因一是家庭经营现金收入下降，今年上半年人均为664.3元，比去年同期减少101.13元，同比下降13.2%。主要是粮食减收28.5元，出售牧业产品减收23.6元，其中出售生猪减收30.2元。二是从乡镇企业得到的收入下降。上半年全省农民人均从乡镇企业得到的收入为494元，同比下降9.4%。乡镇企业停产和拖欠工资现象较为普遍，据省人民银行调查，邗江县3000个乡镇企业中，有80%存在拖欠工资现象。三是城市企业普遍清退农村进城打工人员。
2、非商品支出快速增长。我省农民的非商品支出主要用在以下几个方面：一是医疗卫生。今年上半年，全省农民人均医疗保健支出47.3元，比去年增长30.6%，增速居各项支出之首。二是子女教育。孩子在外上中学，开学就需上千元。有的为了“换户口”上职业中专，需交数千上万元。三是社会保险，农村险种在增加。四是通讯、水电、修路支出增加。五是文化娱乐及服务支出。据江阴市供销社调查，今年该市农民非商品支出同比增长9.4%。常熟梅李供销社调查反映，农民非商品支出占货币总支出的30%。非商品支出的增加，在一定程度上影响了农民的商品消费。
3、流通组织滞后，流通渠道不畅。在我省农业生产连年丰收的形势下，出现了部分农产品供应过剩，农民卖难，价格下降等现象，影响到农民收入的增长。农产品的卖难，其实质问题是小农经济的生产经营与大市场、大流通不相适应的矛盾，农副产品结构调整滞后，生产、技术、加工、流通等信息不灵。大市场需要大流通，而我省目前农村商品流通渠道的网点、规模、设施等，与我省农村市场的发展需求不相称，适应农村市场商品流通的体系不健全。在工业品下乡方面，也还存在着条块、地区、部门等障碍，市场分割，不能做到货畅其流，影响到销售的增长。
4、信息服务比较薄弱。长期以来，由于农村信息服务业发展滞后，产销之间的联系不够畅通，极易造成农副产品的积压和卖难，制约着农民收入的增加，最终仍影响农民购买力的提高。以生猪为例，去年苗猪价格暴涨，最高达每公斤20元，于是不少农民纷纷养母猪。至今年8月末，全省母猪存栏121.2万头，同比增长3.97%，比重达7.43%，此后导致苗猪价格跌至每公斤5.81元，同比下降57.12%，于是一些农民又纷纷宰杀母猪。
5、消费环境和基础设施建设滞后。目前农村居民的消费已从基本生活消费
品消费向家用电器消费转变，但农村供水、用电、道路、电视信号差转台等基本问题影响着家用电器的普及。如没有自来水，农民不愿购买洗衣机和热水器。我省虽然没有无电乡镇，但相当一部分农村中，电价高，电压不稳，停电等现象十分普遍。据调查，常熟市梅李镇计划内电价0.65元／度，超计划电价1.5元／度，农民反映，买得起空调而用不起空调。因此，如不尽快改善消费环境，农民生活质量就不能有大的提高，家用电器不可能在农村得到普及。
三、农村消费品市场的发展趋势
1、新一轮家电消费热即将到来。家用电器产品是我省目前市场消费增长的主要推动力量，也是农民消费水平提高的重要标志之一。1997年，我省农民每百户家用电器的拥有量及增长率为：洗衣机41.5台，增长11.7%；电冰箱15.9台，增长16.4%；彩电34.4台，增长21.8%；空调机2.1台，增长15.9%；抽油烟机3.3台，增长50.7%；吸尘器2.9台，增长32.8%；电风扇195.3台，增长
7.2%。今后随着农村经济的发展，农民“用”的支出将进一步加大，农村家用电器即将进入快速普及期。从目前的消费现状看，彩电在苏南农村已基本普及，苏中和苏北正逐步普及，发展势头迅猛，需求年增长在25%左右，主要是低价位、大屏幕的国产名牌彩电畅销。冰箱、VCD等吸引着较多的新婚青年。洗衣机需求加快，在农村仍以双缸洗衣机为主，部分富裕户及苏南地区的农户多选择全自动洗衣机。抽排油烟机、电饭煲、电热水器等家电商品需求将以较快的速度增长。继80年代中期城市家电热后，以农村家庭实用的普及型家用电器热，即将在农村兴起。
2、建房及装修热将再一次升温。住房仍是我省农民的重要基本建设之一。1997年，我省农民居住条件继续改善，人均居住面积达30.8平方米，比上年增加1.2平方米，是90年代以来增加较多的一年，人均居住支出为427.3元，同比增长4.6%，在消费支出中的比重为17.2%。从今后几年的发展趋势看，苏南经济较发达的地区集中建房阶段已基本过去，农民大多侧重于住房的装修上。苏中和刚刚摆脱贫困、走向富裕的苏北地区，建房仍是农民的头等大事和必需的投资。现在农民建房面积一般都在100平方米以上，而且标准越来越高，投资越来越大。因此，农村建筑、装饰材料需求将稳定增长，并在相当范围内形成启动农村市场的消费热点。
3、部分农村消费城市化。由于道路交通建设的发展，广播、电视等信息传播媒介的普及，城乡消费的时间差正在缩短，农村消费城市化的趋势正在形成。从吃上看，荤副食品的消费增加，农民也讲营养。1997年，我省农民人均消费肉类142公斤、家禽5.3公斤、蛋类9.8公斤，鱼虾9.1公斤，分别比1990年增长52.6%、2.5倍、63.3%和85.7%。在穿着上，成衣化、时装化趋向明显，近几年成衣率普遍提高，全省平均达到30%左右，其中苏南地区达到50%左右，并有加速发展的趋势。居住讲究空间质量，苏南地区卫生设施配套率达50%以上，使用液化气的农户十分普遍，高档家庭用品和新型服务消费成为农民的主要支出项目。1997年，全省农民人均家庭设备、用品及服务支出188.5元，医疗保健支出80.9元，交通和通讯支出126.3元，文化教育娱乐用品及服务支出225.4元，分别比1990年增长2.53倍、2.56倍、11.6倍和5.5倍。农村消费城市化的另一个表现是，农民进城购物成为一种普遍现象。过去农民进城是来去匆匆，买了东西就走。现在农民进城常常是一家子进城逛逛，既购物，也休闲。据溧水县反映，该县农民人均每年有130元的消费在南京市区实现。
4、消费层次差距在扩大。由于地区经济的差异性，以及农民收入差异的扩大，农民消费档次的差距将越来越明显。高的趋向城市化，低的仍停留在温饱阶段。据我们调查，高收入家庭特别是青年家庭的消费需求向通讯、娱乐、保健、旅游等领域延伸，电话机、影碟机、音响、健身器、高档卫生洁具等高消费品开始进入高收入农户，而低收入家庭消费仍集中在基本日用消费品上。
四、努力做好农村商品流通工作
1、进一步认识开拓农村市场的重要性。十五届三中全会的召开，为农村的改革和发展带来了新的机遇，也为农村商品流通带来了新的机遇。商品流通工作是农业和农村工作的重要组成部分，农村的改革与发展，与商品流通业的改革发展紧密相连。因此，作为流通部门，要把开拓市场，特别是开拓农村市场，作为贯彻落实党的十五届三中全会精神，发展商品流通工作的重中之重。今年以来，我省消费品市场平稳偏淡，在当前许多商品供过于求的情况下，开拓农村市场，对于支持农村的改革和发展，保证我省国民经济的持续快速增长，更具有十分重要的意义。
2、把开拓农村市场作为一项系统工程来抓。开拓农村市场涉及多方面的关
系，应由政府牵头，各有关部门配合，共同研究解决农村市场的培育与发展。从集镇建设、网点布局、业态分布到有关政策扶持、税收、工商登记、流通法律法规的建设等方面，都要进行统一规划、统筹安排。我们认为，县城是开拓农村市场的前沿阵地，是城乡市场的结合部，特别是当前县级商业企业正在进行改制，县级商业行政部门面临转体的过程中，开拓农村市场应加强县级商品流通主管部门的调控职能，充分发挥其桥梁和纽带的作用。
3、努力培育完善农村商品市场体系。要开拓农村消费品市场，首先要抓好培育完善农村商品市场体系工作。一是要深化县级商品流通企业的改革，发挥县级商品流通企业的作用，把农产品收上来，把工业品送下乡。对一些主要家用电器，县级商业经营企业要在全县范围内实行送货上门、安装及维修，解除农民的后顾之忧。二是大力办好县城一些重点集镇的商品批发市场，逐步完善功能，加强管理，使之成为发展农村经济供应农民生产、生活用品的基地。三是建立以个体、私营流通企业为主体的、规范化的村镇商品市场网络，发挥个体、私营商业布点广、流动性强，方便农民购买的优势。
4、建立科学的农副产品流通体系。要继续深化农副产品流通体制改革，要以发展农副产品批发市场为重点，努力搞好肉、禽、蛋、菜等鲜活农副产品的流通，通过建立完善农副产品批发市场，把农副产品的生产和农副产品的城乡消费联结起来，保证农副产品的正常流通。并通过农副产品批发市场向农民提供市场价格和信息，引导农民的生产和消费。对生猪等重要的农副产品，省市等有关部门要建立市场预警机制，以市场供求为导向，引导农民的生产和销售，避免盲目性。对生猪和食糖的省级储备制度，要继续完善，适时吞吐调节，保证重要农副产品市场的供需和价格的大体稳定，以维护农民的利益。
5、发展新的营销业态开拓农村市场。实践证明，连锁超市等新的营销业态的农村重点集镇受到普遍欢迎。苏州6个县级市商业部门已在重点集镇开设了50多家分店、连锁店。徐州市贸易局直属企业在毗邻四省开办了234个联销点，年销售达3亿元。要把连锁经营、代理、配送、租赁等现代流通方式引进农村市场。一是要加大政策扶持力度，创造宽松环境，稳步推进以新型营销方式开拓农村市场的步伐；二是要利用国有名店的商誉、品牌优势，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店，活跃农村商品市场，并引导农村商品市场的发展。
6、工商联合开拓农村市场。要加快产品结构的调整，现在一些工业产品的科技投入更多的是为城市消费者服务，而为农村消费者考虑得不够。特别是家用电器的功能，更多的是在高精尖上做文章，而很少考虑农民的需求。农民更重视产品的实用及价廉，如果彩电、洗衣机、电冰箱等家用电器减少些功能（如画中画、菜单、丽音、四维音响、模糊控制、上排水）而将价格降下来，将很容易被农民接受而打开农村市场。商业部门要加强调查研究，及时反映农民的消费心理和消费需求，支持工业部门加快产品结构调整，特别是质量可靠、操作方便、功能简单、适用性强的商品。同时，工业企业与商业企业要联合起来，充分发挥各自的优势，共同来开拓农村消费品市场。
第三篇：如何开拓农村市场
如何开拓农村市场
深入农村，吃透农村消费市场。对农村市场进行深入细致的调查研究，了解农民消费观念、消费习惯和消费特点，了解农民购买力有多大，并用什么营销方式和策略去开发等等。同时，在产品包装、品牌等方面也应符合农民的消费心理和消费习惯，并以此制定自己的营销规划。针对农村市场人口众多，但居住相对分散，居民文化素质和消费水平较低，信息传播渠道狭窄等特点，企业应该从生产设计、营销方式、分销渠道及售后服务等方面来开拓农村市场。
一、开发适合农村的产品
许多企业把启动农村市场当成是处理自己库存积压产品的“回收站”，他们并不研究农村市场的真实需要，而是处处以城市为准坐标系，从产品的性能、款式到价位都是直接沿用城市的老方式，这无疑将影响企业在农村市场的发展。从产品的设计开始，企业要深入农村目标市场，调查影响居民消费环境的主要因素，生产合适的产品。如海尔公司生产了适合农户洗地瓜用的洗衣机，康佳集团则根据某些农村地区地理位置偏僻、电视机接收效果差的情况生产出适合当地用的接收功能强大的电视机。这些企业都获得了当地农村市场丰厚的回报，也赢得了市场的美誉。产品设计也要注意到农村居民消费的特殊性，在不影响产品质量和基本性能的前提下，去掉一些在农村不适用或农民不易学会的功能，尽量做到功能适当，操作简单易学。这是一个双赢的选择，既方便了农村消费者，也降低了生产成本，提高了企业的竞争力。
二、制定适应农村的价格
整体来看，农村居民的收入水平还很低。因此，应制定能为目标消费者接受的价格，以物美价廉取胜。农村消费以传统节俭型为主，价格往往成为购买商品时的首要考虑因素。所以投放农村市场的产品，既要适合农村的使用特点，又要在价格上力求实惠。如，隆力奇集团在农村市场推出的小包装蛇油膏以内一元钱的超低价格得到了中国农民的青睐。许多企业在进攻农村市场时，以牺牲产品质量来换取低价，这种做法是非常愚蠢的。农民的心是善良的，善良的心得到伤害，就直接变化为仇恨。最终这些“搬石砸脚”的企业将被市场淘汰。
三、建立吃苦耐劳的队伍
农村市场分散，住宿、餐饮、交通等配套服务措施比较落后，有时作息时间要根据农村人的习惯而改变。开发农村市场必须有一支肯吃苦的队伍，否则再好的策略也无法实现。傅山药业在农村推广络欣通产品时，员工往往要半夜从县城赶到乡镇的集市，夏天头顶烈日，冬天冒着严寒，在现场做促销。等他们回到办公室时，经常是深夜。这么艰苦的推广工作，没有一支顽强的销售队伍，是无论如何也完不成。在销售队伍建设上应当尽量本土化，这样会更适合当地市场特点。销售管理应当尽量灵活，用好的激励政策激发员工的积极性，让员工做到自我激励。
四、策划符合当地的活动
采取灵活的促销策略，做好销售服务工作。应采取农民喜欢的方式促进商品销售，如送货下乡、以物易物，对农民不熟悉的商品，采取“试用”方式。在主要城镇或中心集镇设立售后服务、维修网点，以高质量的服务解决农民的后顾之忧。农村居民具有比较浓厚的从众心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式，而且，农民容易接受实实在在的促销，企业可以将产品直接送到农民大门口，尤其可充分利用集市贸易日，派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法，同时进行直接销售，配以让利直接上门安装等服务，这样既可以在群众中拥有良好的口碑，形成“示范效应”，为企业扩大产品知名度，又达到了促销的目的。治穷先治愚，农民缺的是文化和科技。企业可举办针对农村的公益性下乡活动，如康佳集团送电影、彩电、科技的三下乡活动，就取得了良好
效益。
在选择传播媒体时，攻打农村市场以地方电视台、墙体广告、城郊公交车体为主，此外要抓住精神领袖做好口碑传播工作。广告传播内容要简单明了，传播对象以年轻人为主。
五、把握季节消费的时机
前文中提到，农村消费具有明显的季节性和重点性。生产资料和大件消费品的销售黄金季节各有不同，重点消费品的购买时间都非常集中。淡季应当充分做好内功和品牌宣传工作，旺季重点做好“临门一脚”的促销工作。
六、解决购物不便的难题
建立适合农村市场的分销渠道。农村市场分散性大，商业网点少，销售渠道不够畅通。对此，生产经营可与当地商业企业合作，通过加盟连销、代理、代销等形式，建立自己的直销系统或委托代理系统。
要想占领农村市场，可以尽量扩大县一级营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积，提高现场演示水平，让农村消费者能方便地接触到实物。同时加大服务对商业的援助力度，如派员协作、派车送货、售后服务等。另外，联合农村现有分布广泛的供销社网络也是重要的分销渠道。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。对于知名的企业，也可利用自身良好形象，开展连锁经营、代理制、物流配送、租赁、购并、公司与农户利益共同体等形式，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将营销网络向农村延伸。啤酒是季节性较强的消费品，由于受消费习惯的影响，这一点在农村更为明显。因为除了夏季，农民大都饮用白酒。河南蓝星啤酒抓住农村夏季麦收的有利时机，组织车辆和人员分散行动，把啤酒送到田间地头，给农民提供了便利，销量随之
大增。山西络欣通药业以“送药下乡，免费义诊”的方式解决了农村购物不方便的难题，因此创造了单品年销售额突破五亿元的销售记录。
第四篇：家电企业开拓农村市场
一、良好环境催生新型消费群体和新型消费市场
1、宏观环境分析
（1）政策导向。伴随着中央“三农”政策对农村稳定性连续性的实施，再辅之以“社会主义新农村建设”提上日程，农民收入的增长已是不容置疑、大势所趋的事实。
针对乡镇农村农民收入增长和消费需求渐趋旺盛的特点，2007年年末国家一纸“家电下乡”的文件，使家电企业真正迈出了走向乡镇农村的一大步。“家电下乡”无疑吹响了家电企业进军乡镇农村市场的号角，实施“家电下乡”政策，实现从城市市场向乡镇农村市场的转移，无疑将有利于家电企业拓展乡镇农村市场，而且能为老百姓带来真正的实惠。
（2）经济状况。就农业生产总值而言，国家新闻办于2008宣布了在过去的一年时间里，农业生产总值达到28910亿元，和2006年相比增长3.7%。粮食总产量达到10030亿斤，和2006年相比增长了70亿斤，增幅大约是0.7%；就农民人均收入而言，2007年达到了4140元，和2006年相比增加了553元。从农民收入增长的绝对额来看是历史上农民增收最多的一年。一系列的数据说明，在党和国家领导下，我国农民正在逐步走上致富的道路。
（3）人口状况。目前，我国农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，农村家庭占我国家庭总量的67.6%，是目前我国最大的消费群体。商界人士普遍认为，在一、二线城市市场趋于饱和，三、四线城市市场日益成熟的情况下，广袤的乡镇农村市场将是国内家电企业眼中最后一块未开垦的“处女地”，蕴含着巨大需求的乡镇农村市场将成为所有品牌高度关注和争夺的一块大蛋糕。
农民收入的增长刺激了消费需求，政治因素的因势利导使消费成为可能，必然拉动内需的增长。与此同时，手中有钱的农民怀着“持币待购”的心理构建了我国一个新型消费者群体。
2、微观环境分析
（1）供应商。越来越多的费用，越来越大的经营成本，让20世纪80年代的那些老供应商经受着巨大的经营考验。典型的例子就是湖北沙市的洗涤用品“活力28”，面对多样化的雕牌、汰渍、奇强、奥妙、立白等的冲击，最后在竞争中退出舞台。对于一般的供应商，基于我国现阶段产品的可替代程度越来越高。对商家来说，仍然是“买方市场”。特别是在大卖场，一个大卖场内的商品有几万种，对于某一品类来说，替代品有很多，稍有不慎就会被替代。在农村市场还不太完善的期间，很多供应商开始把目光投向了广大的农村消费市场。
（2）零售商。我国零售商资本实力匮乏，规模弱小，拥有较低的资本运作能力。业态混作一团，在经营形式、商品结构、服务方式等方面存留着许多传统小店的特征，只是一味地在价格上互相竞争，而不会过多的去追求服务品质，既没有优秀的品牌形象，又没有丰富的适应性和极强的跨国经营管理经验。零售商的经营模式还处于一个初级阶段，无法适应大城市的文化气息和经济实力，这为我国零售商创造农村市场提供了可能。
（3）消费者。现阶段经济统计数据分析，我国农民生活总体上实现了温饱向小康历史性的跨越。特别是农村的贫困人口由改革开放初期的2.5亿人减少到现在的2600万人。农村小康社会的推进为消费市场的形成和升级创造了契机。
从微观环境分析农村消费市场，可以概括得出，在社会经济大步向前发展和国家一系列宏观政策的指引下，一个潜在的农村消费市场已经形成。
二、新型农村消费市场分析
1、乡镇农村居民消费观念
乡镇农村居民的消费观念与城市居民存在一定的区别。新型农村消费群体是一群“主动的”、“有知识的”、“后现代”的新型消费者。他们被时间束缚，生活复杂，追求优惠爱挑剔，买商品既重使用，又爱高端，而且信息技术渠道很畅通，消费观念意识又比较开放。城市消费者求名、求新、求时尚的心理在乡镇、农村市场的消费者身上要少一些，后者更注重产品的实用性、耐用性。
以冰箱、洗衣机为例。大部分农村家庭对冰箱的要求是冷冻箱要大，其次是要求省电、坚固耐用，保温性能要好，电压不稳或者断电时能避免所藏物品化冻。而对于洗衣机，在乡镇农村大家基本上都有一口井，水是冬暖夏凉，很多居民更愿意用井水洗衣服；洗衣机过于耗电，电费的压力是造成洗衣机普及率低的原因之一。他们选择洗衣机时更愿意选择操作简单、功能单
一、省电耐用的产品。对于那些操作复杂、智能控制、价格昂贵的洗衣机，农村消费者很少问津。因此冰箱和洗衣机家电企业应当根据乡镇农村消费特征“量体裁衣”布局下放产品。
2、乡镇农村消费市场的特征分析
乡镇农村市场与城市市场不同，它具有非常明显的分散性、竞争性，人群地域差异也非常明显。
（1）产品需求方面的差异。我国固有的城乡二元结构造就了农村乡镇知识水平、经济水平与城市的差异，各地区对家电产品的需求不同。调查结果显示，在东部地区乡镇农村，居民对热水器、电脑、数码科技产品的需求正处于上升状态；中部地区乡镇农村居民对彩电、洗衣机、冰箱、摩托车等耐用消费品需求潜力巨大；西部地区农村居民则对耐用消费品的需求也即将进入增长阶段。
（2）地区市场环境的差别。我国是一个多民族的大国，各种市场环境、气候差异、风俗习惯等都会造成不同地区的居民对同一产品的需求会有所不同，具有十分明显的地域分散性。
（3）来自各类企业的竞争压力远远大于城市。在汲取城市消费市场的经验后，一些国际品牌早就已经把目标瞄准了中国二、三级城市或农村，正逐步开展“城市包围农村”的战略实施。作为保洁先锋的飘柔，不惜放低身段猛烈冲击农村市场，联合利华的夏士莲也尾随而至。长期盘踞在农村市场的二线洗发水品牌拉芳等感受到了前所未有的压力。在一、二线城市家电市场日趋饱和的情况下，国美、苏宁、工贸这些家电巨头已经开始向沿海重点区域的乡镇级市场扩张。就连全球最大的零售业公司沃尔玛也已经把步伐挺进了中部地市级城市，在湖北荆州开店，足以见证乡镇农村市场竞争之激烈。
3、乡镇农村家电市场购买力现状分析
乡镇农村市场家电企业不能与10年前的城市消费市场等量齐观，相比之下，农村消费者显得更为理性。基于经济发展水平低于城市的现实和农村消费者挣钱不容易的实际，农村居民消费者不可能花大把的钱去买不太实用的产品。所以，农村市场的购买力现状还是不容乐观，消费者往往注重的是经济实惠。
以NOKIA手机为例，虽然在功能和价位上会有300—4000多元的差距，但是4000多元的手机在乡镇农村市场根本就没有人问津，一般消费群体会认为操作麻烦花了冤枉钱，而且有些功能根本没有实质性的用途。
依据城乡居民生活情况调查的有关资料：2005年X市城乡居民当年形成的购买力约为 322亿元，当年实现的购买力为225亿元，未实现购买力为97亿元。近20年以来的调查数据也表明，居民购买力的实现程度呈下降趋势。如2005年已实现的购买力，占当年形成购买力的69.6%；这一比重在80年代平均值为78.3%，90年代下降为73.4%左右；而与80年代相比，2004年已实现的购买力已下降了8.4个百分点。这些数据均说明居民购买力的实现程度有所下降。
三、家电企业开拓乡镇农村市场的营销策略分析
现今的市场经济已经由生产驱动型经济转化为消费引导型经济，这从我国现阶段市场
就业结构与产业比重中都可以看出。家电企业要想占领蕴涵巨大财富的乡镇农村市场，就必须制定出一整套针对乡镇农村消费市场的营销策略，来适应消费引导型的经济。乡镇农村市场不同于中国一、二线城市的消费市场，那种八、九十年代比较确定的市场环境已被不确定的动态化、复杂化的市场所取代。新的农村消费市场的出现要求企业的营销策略要有所创新。并且由于客户的商品购买权越来越大，CRM（客户关系管理）显得尤为重要，企业要深入贯彻CRM系统，在提高客户满意度的基础上提高顾客的忠诚度，这能够成为企业的核心竞争力。
1、产品策略——结合地区特点
在产品规划上，家电企业也应该强调农村乡镇市场防鼠、防潮湿等功能有针对性的调整产品，一方面适合乡镇农村特色，另一方面也提高产品性能，做好服务。以空调销售为例，乡镇的卧室面积都比较大，一般一个房间在30平米左右，一台1.5P的挂机制冷效果远远不够，而且农村电压不稳的情况也限制了2P以上大功率空调的进入。所以家电企业不能漫无目的的下放布局不适合乡镇农村消费特征的家电产品。
2、促销组合策略——多方式开展
市场竞争激烈，家电企业在开拓乡镇农村市场时，也在关心开拓新的消费市场的投入与产出问题，在削减成本与占领消费市场获取利润价值来寻求平衡已是当务之急。站在厂商角度考虑，针对农村乡镇新型消费群体，厂商应该采取区别于城市的信息传播策略。
（1）人员推销。乡镇农村消费者在购买家电时都是切身体会，他们主要的信息渠道是“到商店看实物”、“看电视广告”，所以派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法，是一个很好的营销策略。
（2）公共关系。乡镇农村消费者具有趋同性和从众心理，购买产品很大程度上取决于“亲友好友介绍”，对于报纸、广播广告及售货员的推荐，他们大都认为是欺骗，家电企业应该注重CRM系统的应用。
（3）广告营销。区别于城市消费市场，农村居民的居住特点决定了采取以小区广播、电视字幕来应对乡镇农村市场居民居住相对分散的特点达到宣传促销不失为一个很好的方式。
（4）营业推广。另外，企业可充分利用农村现有基础，联合农村分布广泛的供销社网点，大力发展农村连锁商业，提高零售企业组织化、规模化程度，使家电产品有良好的销售终端，既达到了推广产品的目的，也从一定程度上改变了我国农村个体商贩主导农村零售的现状。
3、渠道策略——注重口碑营销
乡镇农村消费群体挣钱不容易，他们追求物美价廉，在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。他们也特别注重售后，不会像城里人那样追求服务细节化，只希望产品出现问题有人受理，只要能够得到及时解决，他们会四处宣扬服务，也达到了口碑营销的目的，家电企业占领乡镇农村市场不可忽视售后服务，应该在传统的营销方式上获取充分信息，开辟诸如口碑营销的新营销策略。
了解农村的生产、生活环境，了解农民的消费需求，找到合适的产品销售方式和机制，有针对性的开展销售，只有这样，家电下乡之路才会越走越宽广。
第五篇：浅谈农村市场酒类营销
浅谈农村市场酒类营销
近几年，我国城市市场信息传播媒体密集发达，但是在我国农村市场，由于受农村居民文化素质、生活消费环境、媒体接触习惯等方面的制约，信息传播渠道还很狭窄。许多酒类企业虽然看好农村市场，但真正涉足于农村市场的时候，又有相当多的酒类企业感到市场难做。酒类企业在开拓农村市场时，大都先经过广告轰炸，并不失时机地开展自己的产品营销宣传。然而，由于我国农村市场特有的特点，信息传播效果并不很明显。酒类企业在开发农村市场时应结合自己产品特点，以最为农村消费者接受的诉求形式和方法进行广告宣传，以期收到事半功倍的效果。
一、确定农村消费者认可的广告宣传
基于文化背景、生活环境的特点，酒类企业在广告宣传时，内容和方式都应适应农村消费者。首先，为产品起个易被农村消费者接受的好名字。从营销角度看，要使名字既成为产品的代号，又为产品的品牌建立和提升创造条件。面向农村消费者的产品，其名称应该是在反映产品特点的同时要易懂、易记、易于传播和意思吉利。其次，策划适应于农村消费者的广告语。对于农村消费者而言，广告承诺至关重要。“千句的吹嘘，不如一句的保证”，承诺就是给农村消费者一个“定心丸”。再就是制作农村消费者喜欢的电视专题广告片。总之，针对农村消费者的广告诉求，广告要适应他们的理解和接受能力。对产品的推荐应着力强调实用性，要让他们看得懂、看得明白，简洁好记。
二、确定广告投放方式、时间和力度
目前，我国广大农村消费者最主要的产品信息来源渠道是广告宣传，其中又以电视最为重要。据有关资料统计表明，61%的农村消费者认为电视是他们最重要的信息来源渠道；而有24%的农村消费者的产品信息来自亲戚朋友的介绍，即口碑传播。另外，农村消费者具有强烈的消费趋同性，从众心理和攀比心理突出。这说明目前的广告宣传尚未完全适应农村消费者的信息需求，另一方面也表明做好自己产品口碑传播也应是酒类企业产品宣传的着力点之一。
资料显示，超过1/3的农村消费者认为中央一台是他们最常收看的频道，且具有较高的可信度和较强可看性（电视信号覆盖范围广）；其次是省级和县市级电视频道。农村电视消费者最喜爱的电视节目是“电影/电视连续剧”和“中央台新闻”，分别有71.9%和65.5%的被访问者经常收看；文艺晚会也是农村消费者经常收看的节目。此外，地方新闻、体育节目亦为较多的农村消费者所喜爱。再其次是农业节目，有3.6%的农村消费者经常收看。在我国农村市场，电视是消费者接触到的最主要的大众信息传播媒体。酒类企业在广告投放时应主要选取电视作为产品广告传播媒体，注意以下几点：
1、中央一台和省级、县级电视台在农村消费者的收视率最高。
2、电影/电视剧和新闻节目是农村消费者重要的收看节目。
3、19：00-22：00是农村消费者主要的收视时间，在农忙时期应将广告播出时间适当调整以20：00-22：00为宜。
4、农村市场广告传播的对象应以青年为主，这是因为他们是农村酒类消费品的主要购买决策者和购买者。
其实，广告宣传不一而足，酒类企业还应根据自己的产品特点选择特色广告。
三、组建强大的终端营销网络，配合广告执行
任何形式的营销，都需要相应的营销队伍和经销渠道。单一只做广告存在着明显的局限性，如：说服力较弱，沟通和交流没有实现渠道；信息反馈较慢，一旦出现偏差很难调整；缺乏即时性效果，难以达到迅捷大购买行为等。这就要求酒类企业广告必须善于结合其他促销手段，互相取长补短，从而使广告的实际效果能达到最佳。组装营销队伍，搞人员推销不失为一种好的方法。
由于农村市场的特点，其营销的队伍和渠道明显与城市营销不同。首先，应当认真地研究与建立营销渠道相关的农村市场特点：农村市场地域辽阔、人口众多，但居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较少；农村市场消费者渴求信息，较容易相信信息。深入县乡村的营销队伍，其主要工作是深入渗透，向农村消费者诚实地宣传介绍产品。其绝对的优势和作用是：
1、方式灵活、调整迅速。推销人员可根据顾客的反应，及时调整自己的工作方式和应变对策，达到说服对方成交的目的；
2、针对性强、提高绩效。人员推销多是个别进行，进行终端营销能为其选择和了解潜在的顾客打下良好的基础，能做到有的放矢，减少浪费；
3、及时成交，定夺购买。人员推销能大大缩短顾客购买决策时间，通过解释，可尽快消除对方的顾虑；
4、发展关系，拓展范围。推销人员可在与顾客交往中培养感情，建立起实用的销售关系网，并通过顾客的导播，拓展目标市场；
5、反馈信息，调整策略。推销人员与顾客之间经过磨合形成双向信息交流过程，从而有助于酒类企业营销的战略和战术。不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、有乡镇、有村庄，品牌形象就要不间断地宣传到消费者中，深入到消费者中，不断地刺激农村消费者的需求。其次是跟踪消费者，坚持售后服务。消费者是“上帝”，要靠人去抬举。只有真诚地为消费者服务，才能让消费者感觉到自己是“上帝”。消费者接受了服务，会更忠诚地相信产品。抬举“上帝”，就是在抬举自己的产品。服务消费者，不能只靠典型服务，而应面对绝大部分消费者提供服务；不能靠阶段性服务，而应该坚持长期的售后服务，把消费者当亲戚。
营销队伍“下乡”是广告的促进和消化，任何一个酒类企业把广告投入农村市场后，都应及时去了解、去深化，否则，广告的投入只会事倍而功半。
农村市场是我国国内最具有发展潜力的市场，也必将是竞争激烈的市场。在激烈的市场竞争环境中，广告是酒类企业及其产品打入市场必不可少的武器，但广告并不仅仅只是漫无边际的宣传。宣传是方式、是手段，但同时还要及时把握市场机会，认真分析广告的定位，明确广告的形式。广告只有真正深入农村并融入消费者中，才是酒类企业预期营销目的的完全实现。
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