第一篇：优秀美容导师必备三大素质
优秀美容导师必备三大素质
随着化妆品专业线的竞争越来越激烈，美容导师所担任的角色也越来越重要。从众多美容导师中脱颖而出，你需要具备以下素质： 善于沟通
在与美容院的相处中，沟通是美导掌握美容院经营思路和需求的第一法宝。美导陈娟就有这样的体会：
有一天她刚到昆明的一个美容院时，美容院老板抱怨说产品价格太高，顾客觉得效果不是很明显，话里话外的意思就是想退货。陈娟一听就明白了，可如果真退货的话，会给公司带来损失；况且这样也就失去了与这个美容院继续合作的可能。陈娟开始着手寻找问题的症结所在，她从老板那详细了解了美容师的使用方法、顾客在家配合使用情况以及顾客的原始肌肤状况后，发现都没有问题。那么问题究竟出在哪呢？
原来，是老板为了让库存的产品快点销出去，就让几个老顾客买了这些产品，并信誓旦旦的地给顾客保证：用两次效果就会很明显。结果两次后，肌肤并没有明显增白、皱纹也没有明显减少，所以几个顾客不断来找美容院的麻烦，这让老板慌了神，所以就想干脆退货算了。了解其中的内情后，陈娟让老板把几个顾客都单独找到了美容院来，给她们每一个人都亲自做了一次护理，并在护理过程中，给客人讲了短效产品和长效产品的区别。她对顾客讲：“我相信你肯定是希望在享受的过程中，让肌肤不受到一点的伤害。我能给你的保证就是：“我们的产品是个长效的品牌，稳定性好，品质也持久，这也符合你想长期护理的初衷。” 为了消除顾客对老板的不满，陈娟这样告诉顾客：“她之所以那样对你说，是因为太在乎你了，她真心地希望你的肌肤能够得到很好的呵护和更大的改善。其实她之所以选择我们的产品，也是花了一年时间去考察和筛选的，她说她要对每一个客人负责。”客人在享受了陈娟的特别服务后，对厂家和老板的怨气都消了。这下，美容院老板非常感谢陈娟，退货的事也就没再提了。善于推销
推销是个很广泛的词，它的范围不仅包括产品，还有自身的形象、厂家的形象等。优秀的美导在任何场合，都应该是一个擅长推销和聪明推销的人。
刘唱是广州一知名品牌公司的美导，有人这样评价她的工作：见缝插针。工作中，刘唱是一个善于推销产品的人，不过在工作外，她也少不了为自己的公司树立形象。在一次和其他代理商的业务员一起吃饭时，刘唱也不失时机地向大家介绍自己公司产品的优势和公司的支持力度。听者有意，不久，其中的一个业务员跟刘唱打电话，说他现在打算自己出来做一个二级市场的代理，希望也能与刘唱的公司合作。而这个二级市场，也正好是刘唱公司的空白市场。当然，天上没有掉馅饼的好事情，这样的巧合其实源自刘唱对自己的企业和品牌见缝插针的灵活推销，要知道从营销学理念上来看，任何一个交谈都可能有潜在的商机存在，只要你善于去为促成这个交易积极地做准备。
还有一次，有个美容院的老板来代理商这里选购产品，刘唱当时正好不在，等她回公司时，那个合同已经签了。不过刘唱没有就此放弃，她也热情地给那个老板一份产品资料，并且用了5分钟的时间给她讲产品。一个月后，老板打算又要进一个品牌，刘唱向她介绍的品牌成了这个老板的首选。代理商如此评价刘唱：“在客户面前，她都是很自信的。她总能让别人对她的产品感兴趣或是印象深刻。”问到刘唱怎么如此勤于推销，她笑了笑，告诉我：“我总是希望让更多的人知道我的产品。”就是这点“希望”，让她从美导队伍中一跃而出。
独立开拓市场
优秀的美导还应该具备独立开拓空白市场的能力。也就是说，她不仅要有技术方面的能力，还能当一名销售人员，为厂家或代理商减轻财力、人力支出的同时，也为厂家或代理商创造新的利润空间。这样的美导不仅厂家喜欢用，代理商也非常欢迎。这样的美导无疑是现在最为抢手的。
周枚枚是西安一个公司的美导，那里公司众多、竞争激烈。周枚枚所在的公司实力也不算很大，这就更需要所有的员工拧成一股绳。周枚枚很能体谅老总的苦心，所以在她所分的市场销量并不算好时，她就下定决心，一定要尽全力将产品挤进去。当别的公司美导忙完工作去逛街时，她却提着产品和相关资料，到每一家美容院去销售。很多美容院都有“男士免进”的规矩，而她可以很顺利地进到那些男业务员不能进的美容院，和老板沟通。刚开始一个月内还没有什么进展，可后来，由于她常常和这些老板们交流沟通，终于有几个老板决定试试她的产品。就这样到了年底，周枚枚所在市场的销量，跃居到全公司之首。她不管出差到哪，培训完一个加盟店后，她都要去拜访几家美容院。不少代理商都很喜欢她，连好多厂家的同行都希望她能“加盟”。
不管开始的时候有多少优势，成功的人一定是在力所能及的范围内将所掌握的资源进行最大程度整合的高手，所以你别小看自己的能量，尽力试着去飙一下，说不定就会出现你意想不到的效果！
成为优秀的美导有捷径吗？
每个公司在招聘新美导后，都要对其进行1—2个月的培训。因为美导们虽然大部分可能是以前从事美容的工作者，也会有一些来自不同行业的人士，大家的基本素质和对这个工作的认知度、熟练程度都不一样。所以对于美导这样一个重要角色的培训自然就成了一件意义重大的事情。可是美导到底该由谁来培训呢？是专业的美容学校还是厂家，这是一直以来美容专业教育中争议很大的问题。
其实，美导在下市场前，除了要具备专业的技能外，还要对公司的产品和供货制度有详细的了解，更要对进入市场后会遇到的困难有清晰的认识。市场是千变万化的，专业美容学校的老师中对这些方面有丰富工作经验者其实很少，所以，对于学校来讲，能教授给美导们的东西只是纸上谈兵，无法真正满足美导们的需求。这恐怕也是学校开设美导专业所面临的最大难题。
也有观点认为，最优秀的美导不应该是培训出来的，而应该是在实践中磨练出来的。当然，不断地以培训的方式来进行提升是必要的快捷方式，但美导们更应该自己多多总结经验，只要用心去看、去听、去体会所遇到的每一个问题，并从中摸索出一套思路，毕竟自己的经历才是千金难买的财富。
第二篇：美容导师必备
美容导师必备----推销技巧篇(1)
美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。
掌握了一定的推销知识，美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。
1、制定拜访计划：
凡事预则立，不预则废。一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：客户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标；预计面谈时间。
点评:众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整。
2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息：
“知己知彼，百战百胜”，拜访顾客前，一定要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。
3、明确拜访目的：
在拜访顾客前，需要前明确拜访的目的。拜访目的可分为几种：发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。
4、角色扮演培训法和资料的准备：
拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。根据不同使用目的，以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。
初次拜访：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。
随身携带物：计算器、笔记用品等。
角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒绝话术的演练），步骤：接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。
点评：通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素质。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。
5、预约见面的方法：
初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成，拜访前的预约有着重要的作用。
电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。不要在电话里讲销售，争取见面的机会，拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。
6、了解您的客户（需求分析）：
了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；了解客户购买的动机及行为，包含客户的互动关系，以获得最佳效果；定出客户的类型，寻找可能的潜在客户。
六大类型客户分析及应对
第一型：从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）
应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。
第三型：豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事）应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆
利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。
第四型：冷淡傲慢型（不通情理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）
应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服）
应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。
第六型：心怀怨恨型（见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）应对方法：看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到
别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。
美容导师必备----职业素质篇(2)
文化素质修养
文化素质是美容导师最基本的内在修养，除了专业的美容知识外，她们还需要学习医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及某些传统文化知识。
医学知识方面：
西医学：解剖学、生理学、生物学、生化学、皮肤病学、内分泌学、急救学、血液学、内科学等。
中医学：中医基础理论（脏腑学说、经络、经学学说）、中医诊断学、中医外科学、中医治疗学、中药学等。
经穴技术：经穴的位置、作用；经穴的选择与搭配；经穴的使用方法；经络的分布与走向。按摩技术：按摩手法的操作、目的；疾病对按摩手法的要求；按摩手法的选择与搭配。特种技术：纹饰技术、整形技术、除皱、隆胸技术、减肥美体技术等。（由于部分特种技术属于医学美容的范畴，所以美容院中美容师对此类技术的操作应持谨慎态度。）
辅助训练技术包括：按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练（心理、身体）、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学”成分较高，并且顾客面部状况（斑、暗疮）多是体内脏腑失调等原因所致，因此掌握医学知识有助于合理、安全地为美容顾问，并得到顾信任。
心理学知识方面：
包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、护理心理、老年心理、青年心理、儿童心理、女性心理等。在社会经济效益不断发展的今天，人们的生活节奏加快，精神压力增大，心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻，在温馨愉快的气氛里，顾客体内会产生较多的“脑啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。
营养学、卫生保健知识方面：
营养学：植物营养、动物营养、自身营养、烹饪、营养卫生学。
卫生保健：卫生知识、健身知识、药品知识、化妆品知识。
服务营销知识方面：
营销知识：消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。
服务知识：服务心理、服务行为、服务规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与控制。经营管理服务质量的控制与管理、物料管理、自我培训等。
其它文化知识：
历史、地理、民族、中外传统文化知识。
依据上面的知识要求，结合自己的工作特点和知识偏重点，就可以列出你的基础知识结构表，并对自己的知识结构有一个较为客观的分析。可以做一个长远的学习计划来有效的提高自身修养，不断的完善自身知识结构。
个人气质修养
优雅亮丽的仪表：
“服装不能造出完人，但第一印象的80％来自于着装”，所以，成功的穿着是走向成功之路的第一步。
拜访顾客前，应对镜自照，检查一下衣服是否整齐是否干净。皱巴巴的衣服让人觉得你很邋遢，而平整的衣服使你精神焕发。美容导师不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞
扬，时尚兼具个性，以此来感染顾客，亮丽而不俗气。
化妆风格应该和自己的气质相近，典雅不失清新、要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。巧妙的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给美容导师增添几分色彩。
不要过挽高的发髻或其它奇形怪状的发型，头饰、耳饰、项链不可过于华丽，珠光宝气会使人觉得俗气；切不可浓妆艳抹，香气袭人。
大方得体的言谈举止：
除了仪表和服饰外，美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为，往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表固然能受到顾客的欢迎，而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情舒畅。
言谈礼仪:
1、礼貌用语不离口，多用“请”和“谢谢”，这是人际交往中的礼貌金句。尽量使用令顾客舒适的语言，如客户讲方言，而你有正好熟悉他所讲的方言，你就可以用方言与顾客交谈，这样可以拉近双方的心理距离，瞬时增加亲切感。
2、善于聆听，认真听客户说话，不与顾客抢话头；说话要有分寸，多用热情，关心的语调。不要使用“可能”、“也许”、“大概”等含糊不清的措词。
3、落座时尽量避免与客户面对面，最佳位置是侧座。
4、初次见面应表示打扰的歉意，离去时应诚恳地说：“非常高兴能够认识您。”并留下名片和资料，三天后再进行回访。
美容导师行为十大禁忌
01在别人面前做不雅观的的动作，口臭、体臭。
02在顾客面前嚼口香糖。
03说话大声、刺耳。
04在顾客面前品评同事的手艺。
05与顾客谈论自己的私事，在顾客面前抱怨
06斜靠椅背或桌面，接待顾客时懒散地横靠在沙发上。
07工作时姿势不良，行走时随意摆动手臂。
08说服顾客购买您推销的产品时，批评顾客原来的产品品质不良。
09探听顾客的隐私。
10使用粗话、暗语、俚语、下流双关语。
言谈举止看起来好像是琐碎小事，但它往往能直接反映出一个人的文化修养和素质。所以，一定要随时随地注意你的言谈举止，尤其注意纠正一些大家习以为常的坏习惯，从而将最佳的状态展现给顾客。
第三篇：美容导师必备
美容导师必备模板----------
美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。专业美容导师的职业素质包括作风规范、品德规范、个人形象、文化素质、自我价值标准和自我培养训练等。
文化素质修养
文化素质是美容导师最基本的内在修养，除了专业的美容知识外，她们还需要学习医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及某些传统文化知识。
医学知识方面：
西医学/中医基础理论（脏腑学说、经络、经学学说）、按摩手法的操作、辅助训练技术包括：按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练（心理、身体）、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学”成分较高，并且顾客面部状况（斑、暗疮）多是体内脏腑失调等原因所致，因此掌握医学知识有助于合理、安全地为美容顾问，并得到顾信任。
心理学知识方面：
包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、女性心理等。在社会经济效益不断发展的今天，人们的生活节奏加快，精神压力增大，心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻，在温馨愉快的气氛里，顾客体内会产生较多的“脑啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。
营养学、卫生保健知识方面：
营养学：植物营养、动物营养、自身营养、烹饪、营养卫生学。卫生保健：卫生知识、健身知识、药品知识、化妆品知识。
服务营销知识方面：
营销知识：消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。
服务知识：服务心理、服务行为、服务规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与控制。经营管理 服务质量的控制与管理、物料管理、自我培训等。
其它文化知识：
历史、地理、民族、中外传统文化知识。
依据上面的知识要求，结合自己的工作特点和知识偏重点，就可以列出你的基础知识结构表，并对自己的知识结构有一个较为客观的分析。可以做一个长远的学习计划来有效的提高自身修养，不断的完善自身知识结构。
个人气质修养
优雅亮丽的仪表：
“服装不能造出完人，但第一印象的80％来自于着装”，所以，成功的穿着是走向成功之路的第一步。
拜访顾客前，应对镜自照，检查一下衣服是否整齐是否干净。皱巴巴的衣服让人觉得你很邋遢，而平整的衣服使你精神焕发。美容导师不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞扬，时尚兼具个性，以此来感染顾客，亮丽而不俗气。
化妆风格应该和自己的气质相近，典雅不失清新、要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。巧妙的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给美容导师增添几分色彩。
不要过挽高的发髻或其它奇形怪状的发型，头饰、耳饰、项链不可过于华丽，珠光宝气会使人觉得俗气；切不可浓妆艳抹，香气袭人。
大方得体的言谈举止：
除了仪表和服饰外，美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为，往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表固然能受到顾客的欢迎，而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情舒畅。
言谈礼仪:
1、礼貌用语不离口，多用“请”和“谢谢”，这是人际交往中的礼貌金句。尽量使用令顾客舒适的语言，如客户讲方言，而你有正好熟悉他所讲的方言，你就可以用方言与顾客交谈，这样可以拉近双方的心理距离，瞬时增加亲切感。
2、善于聆听，认真听客户说话，不与顾客抢话头；说话要有分寸，多用热情，关心的语调。不要使用“可能”、“也许”、“大概”等含糊不清的措词。
3、落座时尽量避免与客户面对面，最佳位置是侧座。
4、初次见面应表示打扰的歉意，离去时应诚恳地说：“非常高兴能够认识您。”并留下名片和资料，三天后再进行回访。
美容导师行为十大禁忌
在别人面前做不雅观的的动作，口臭、体臭。在顾客面前嚼口香糖。说话大声、刺耳。
在顾客面前品评同事的手艺。
与顾客谈论自己的私事，在顾客面前抱怨
斜靠椅背或桌面，接待顾客时懒散地横靠在沙发上。
工作时姿势不良，行走时随意摆动手臂。
说服顾客购买您推销的产品时，批评顾客原来的产品品质不良。探听顾客的隐私。
使用粗话、暗语、俚语、下流双关语。
言谈举止看起来好像是琐碎小事，但它往往能直接反映出一个人的文化修养和素质。所以，一定要随时随地注意你的言谈举止，尤其注意纠正一些大家习以为常的坏习惯，从而将最佳的状态展现给顾客。
销售技巧
1、排除异议的方法： 不睬处理法
销售人员有意回避不理睬顾客的某些异议。顾客的异议往往千奇百怪、多种 多样，在实际推销过程中，大约有百分之八十的顾客异议是可以不予认真回答 纵擒处理法
销售员为了达到自己的销售目的，有意识的先采用听从顾客异议的方法来处理异议。如顾客中常有“东西倒是挺好，就是贵点儿”之类的异议，对此营业员可以巧妙的采取欲擒故纵法来处理：“您说的不错，是显得贵了点。可是一分价钱一分货，产品的品质绝对没有问题，您想呀，要是买个不好品质的化妆品把脸用坏了，可就得不偿失了，衣服坏了可以换，脸要是搞坏了，可换不了。什么钱都可以省，这脸上的钱可省不得。”顾客听完这样的话，就不会在对价格提出任何异议了。
反问处理法
销售人员利用顾客的异议来反问顾客，使顾客在销售人员的反问中，自行消除心中的疑虑。如一顾客对销售人员这样说：“这套护肤品还要１０００多？”销售人员反问道：“那依您看应该值多少钱呢，产品有价，皮肤无价呀。只要功效好就值得了。”又如，顾客对销售人员说：“产品不错，可我想看看再说。”销售人员可以追问道：“这样的产品您不要，那还想买什么样的产品呢？”反问的特点在于问而不答，但反问者的的意见却含于反问之中。运用这种方法来处理顾客的异议，既给顾客留有余地，又有效地促使顾客对问题再进行进一步思索，并认真权衡、品味销售人员的意见。但是，销售人员在使用反问处理法时，一定要注意自己的语气，千万不要让顾客感觉到话语里有讽刺的意味。
2、不要轻易作保证
避免那种你不能自圆其说的超范围的话，永远不要求助于一种保证来开始一种生意关系，不要开始就谈论保证的问题，留到销售的最后过程再用
3、挑三拣四的客人：
要尊重事实，要沉稳，突出你有深度的研究，每说一句话都要有证明，使用从过去得到的数据、研究等书面材料，这种事事分析的客人不会感情外露
4、如何对待顾客提出的竞争品牌
不诽谤同行业的产品，把别人的产品说得一文不值，一无是处，绝不会给自己的产品增加一点好处，应该赞扬几句然后转变话题，完全回避竞争对手销售圈永远都是“各卖各货，井水不犯河水”这种方法也不是最佳的战略，探明竞争品牌在客户中的地位，抓住她对竟争品牌不满的地方。
5、不要因为拒绝而退缩
○优秀的BA认为拒绝是常事，时常抱着被拒绝的心理准备，怀着征服客户拒绝的自信 ○BA以最短的时间完成销售，失败后要冷静的分析客户拒绝的原因，找出应付的方法 ○被拒绝应保持彬彬有礼服务态度，毫不气馁 ○推销就是出次被客户拒绝之后的坚持不懈
6、潜在顾客排斥理由
无论销售人员多么好的受过培训及她们如何坚信她们所售的产品是最好的，都会对潜在的顾客排斥有如下的理由： □担心最差的场景 □花太多的时间准备 □害怕进行产品展示 □过于关心成功 □显得鲁莽
□失去朋友和家庭的支持 □用电话来寻找顾客
□对有名望或有权势的人有压迫感
□对销售这一行没有信心和哦感到不自豪
一般都是信心不足导致对潜在的顾客失败，信心决定了成就的高低
7、打有准备的仗：我们在接触客人的时候，心理就已经打算好了应该推荐什么产品给她，先拿下一件商品：A、重点推荐
B、开快单
8、赞美，使自己赢得沟通主动权
销售人员在与顾客的沟通过程中，要尽量与顾客求同存异，尽力扩大共同点，不要两眼只盯着不同点。当顾客的观点与你无法达成一致时，你最好不要说：“你错了！”你可以这样说：“你是这样想的吗？我却没有想到。”或者这样说：“原来还可以这样看问题，有意思。”注意到了没有，当你这样说的时候，你并没有否定和改变自己的立场，而显示了对顾客的尊重，也显示出一个沟通高手应有的风度。如果你能在适当的时候，再不时地赞美顾客几句，沟通的效果就更好了。因为人人都喜欢赞美。
据研究，人在接受表扬的时候，智商往往降低。他智商降低了，沟通的主动权就归你了。
9、不要先谈价格
每一个精明的销售人员都知道，顾客其实更注重价廉物美，并不是单纯的“价廉”。而对化妆品来说顾客自然更加偏向于“物美”，因为顾客知道不好的产品只能让她更容易衰老，所以自然会注意产品的质量如何。当顾客对产品的价格发生异议时，雅诗兰黛销售人员都会表示认同，这会让顾客解除她的心理防范，然后才一一列举出产品的好处。一般情况下，在价格与顾客心理价位相差不是太大时，顾客都会侧重于产品的功效。
10、与顾客建立亲善关系
“没有关系找关系，有了关系就没关系”，建立亲善关系的重点是一定要让顾客觉得十分注重她的要求，最有效的方法是重复顾客的话。这让顾客觉得你非常重视她，并且了解她的需要。这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触，在拿产品时既不可小心翼翼，也不能随随便便，而是用规范手势拿出产品，这会让顾客觉得产品应该很不错。还要求销售人员在为顾客提供服务后询问其电话号码，并在购物１０日后打电话了解顾客使用情况，同时要求销售人员记录下当时试用但却没有买的产品，以便在有特价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了人员与顾客之间的冷漠关系，也会为今后的销售打下基础。
11、值得信赖的人
良好的精神状态是你责任心和上进心的外在表现，这正是老板期望看到的。
所以就算工作不尽人意，也不要愁眉不展、无所事事，要学会掌控自己的情绪，让一切变得积极起来。
查理·琼斯提醒我们：“如果你对于自己的处境都无法感到高兴的话，那么可以肯定，就算换个处境你也照样不会快乐。”换句话说，如果你现在对于自己所拥有的事物，自己所从事的工作，或是自己的定位都无法感到高兴的话，那么就算获得你想要的事物，你还是一样不快乐。
所以想要变得积极起来完全取决于你自己。
工作时神情专注，走路时昂首挺胸，与人交谈时面带微笑．．．．．．会让老板觉得你是一个值得信赖的人。愈是疲倦的时候，就愈穿得好、愈有精神，让人完全看不出你们的一丝倦容。如果是女性的话，还要化个全妆，这样做会给他人带来积极的影响。
总之，每天精神饱满地去迎接工作的挑战，以最佳的精神状态去发挥自己的才能，就能充分发掘自己的潜能。你的内心同时也会变化，变得越发有信心，别人也会越发认识你的价值。
良好的精神状态不是财富，但它会带给你财富，也会让你得到更多的成功机会。
12、销售人员的会话技巧：善解人意、体贴周到，例如：顾客皮肤黑的，就说“皮肤较暗”等，说话方式委婉：提出客人有哪方面缺点时，要婉转的指出来，用好“是„但是„”对于客人的意义表示认同，然后转折加以说明 五种表达方式：
1、清晰的说话
2、以交谈的方式谈话
3、诚挚的谈
4、热烈的谈
5、避免“词语胡须”不要因为“恩„„”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色
13、给予客人多种选择：在无法确定客人的需求时给2-3个客人选择
有些产品要给数量多的选择，永远说多一点：无论你怎么做，千万别低估客户的需求量，永远要想多一点你的客户就会跟着你多一点
14、针对性推荐：针对皮肤的性质、想达到的效果、喜爱的颜色、能承受的价格来介绍抓住产品的卖点介绍：与其它产品好在哪里，成分、技术、作用利益等产品的多功能：产品的全面的功能介绍，体现出价值
顾客的试用对比：最快的体现出产品的效果，用后的区别
15、积极面对拒绝：客人不购买时，要创造下次的购买机会
顾客对于一件产品采取了否定态度，是花大量的时间喋喋不休的反复解释产品如何好，要知道去扭转顾客已经存在的成见，不如给她介绍新的其它系列。
16、遇到无法解答的问题不要勉强去回答，这样会造成不懂装懂的印象，影响说话的可信度销售人员不是医生，但是医生的角色，美容师是护士的角色，美容品不是药品，何况药品也不会做不实的承诺和夸大的宣传
17、产品演示主要：
产品展示：1）投其所好2）突出重点3）速度恰当
文字演示：通过有关文字资料来劝说，同价比质，同质比价：抓住特点灵活把握，当成最后一个机会：不要从外表去否认客人是我们的消费群体
因人而异的沟通：根据客人的性格去交流，不要千篇一律
18、出示说明书：增加客人对产品的可信度，以自身经历作示范：介绍自己或朋友用过后的效果，用数字分析：产品价格并不高的数字转换讲解
19、适当的称赞客人：看到客人的发型、服饰、皮包、鞋、小孩，赞美几句让她感受自己的眼光，赞美要真诚促进客人轻松购物：不要追问客人“要什么”也不要冷淡客人
20、聆听客人需要表示兴趣：对客人的话语多点头、微笑，附和；“对啊、是的、就是”使其有被关心的感觉目光注视客人：眼睛要与客人交流，让顾客感受被重视、尊重顾客握住产品：让客人想去拥有它客人的身体语言：是否愿意接受介绍
21、时考虑客人所需：介绍到任何时候都要有客人接受与否的应变产品
创造下次的生意机会：留下一些产品信息，或客人的皮肤护理信息，促成下次见面机会，表示出责任心：对客人的买后服务、登记等，体现出关心
六大类型客户分析及应对
第一型：从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）
应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。
第三型：豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事）应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。
第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）
应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服）
应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。
第六型：心怀怨恨型（见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）应对方法：看 到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到 别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。
美导下店实务（下店前-中-后）
一、下店前期准备工作： 中医“望、闻、问、切”
调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用。
望—就是看，可查阅公司有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料
问—提问，向代理商和去过老师了解情况（业绩、库存等）
闻—倾听，要善于提问、对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。
切—在听、看、问后找到问题点和切入点，去干什么？怎么做？要得到什么样的结果？
2、电话沟通：
不低于2次沟通，第一次建议在出发前3天，电话中做简单的自我介绍，告知何时去？去做什么？公司对加盟店的有关要求，问我这次过去你最想解决什么问题？
第2次电话沟通应安排在出发前1天，再次强调准备到店时间，提出我们的要求（配合、礼品、赠品、个人经历、要求打款）以上电话沟通要有完整的沟通记录
这里提出我们的要求很重要，有很多人忽略了这一点，因为我们是合作关系。
3、物品准备：
出发前应根据前期电话沟通记录表，加盟店要求，以及公司相关规定，带上所需物品（产品资料、培训教材、促销政策、所需物品、沟通情感小礼品），这些都是一环扣一环的二、驻店工作部分：
1、下店沟通：沟通是人与人之间，公司与店之间的润滑剂，把握好沟通人、时间、地点、方式等技巧。
A、人员重要程序：老板—店长—店员
B、沟通要避开院内生意好的时候，人多嘈杂时
C、越是重要的人，越要在私密的空间里进行
D、沟通中养成用笔记本仔细记录的习惯，尤其在细节方面
E、在沟通中就地解决某些历史问题
比如说老板的唠叨，什么配送少库存包括（陈列样品、主销品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品宣传物料品等）在清点不仅要了解库存总数量、总价值、更要统计以上分类货品数量和价值
F、弱化个人弱点、情绪、感受、站在公司立场表现个人专业性
2、清点并整理库存：
我整理的库存要求与别人不一样，非常细，美导都是这么要求的：
A、分析库存不合理性，帮助加盟店控制和调整库存，解决加盟店乱要货、换货的习惯，解决加盟店乱要货、换货的习惯，不知道大家是否觉得挺头痛的 B、把院内库存中的闲置物料、赠品作用发挥及至。
C、针对滞销产品指定营销方案和营销话述的指导，因发生滞销退换货，不是产品不好而是没有用好。
D、为要求加盟店再次进货提供依据
3、调整顾客档案：没填自动捐款5元
作为一个老师下店，没有建立自己品牌的档案，我觉得她是不合格的，捐款5元是惩罚店员，老师交给她方法，执行在店员，要提前跟店主达成共识。
4、确定方案：组织培训、活动和销售话述要熟记
其实你们有没有发现，培训好促销活动方案的内容，也就把产品也培训了，这么卖，卖给谁？话术？我要求我们的老师不需要把产品和销售分开培训，因为，店员每天工作很辛苦，好多人不喜欢学习，培训也只是应付而已。所以在培训的时候要分季节培训，最重要在培训店员店长店主，她们文化素质不高，要简单易懂。易用，才是硬道理，要不你走了，她就忘了
5.陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场“顾客的眼光是需要引导的”很多产品柜一年四季都一层不变，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸” A、陈列柜摆放：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套合等。
B、陈列品要符合：易于摆放、便于轻拿、视觉美观的要求。
C、在陈列柜中与顾客视线平行的一层是 最佳列位，该位置要体现主要销售目的 D、所有陈列货品，要随季节变换、推广重点地转移、不定期调换。
E、陈列柜多用精美的水牌、引导文字、造型独特饰品等装点，如运用得当，将滞销品包装成畅销品。
6、按照计划每天做晨会、夕会的总结
五定原则：定时、定点、定人、定岗、定责，晨会早8点落实五定原则描述今天要完成的指标，口号、轮回主持。店长、导师带领大家
夕会：晚9点，总结今天的任务是否完成？ 三每：每人、每天、每件事。
三对照：对照目标、对照过程、对照结果。在总结夕会时，要按照三每、三对照
7、总结自己回顾自己在店期间工作的得与失
第7点有很多美导做的不到位，所以做了几年还那么倒霉，我们导师，每一个人到市场都会自动写《美导日志》。每走过的一家店，都记载的清清楚楚，大家说这样做能不进步吗？
三、下店后的工作：
1、定期发信息给老板
2、定期跟美容师电话沟通给予鼓励
应该的服务让人满意 超值的服务让人感动
上海金蔻化妆品公司
第四篇：美容导师必备
美容导师必备----推销技巧篇(1)
美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。
掌握了一定的推销知识，美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。
1、制定拜访计划：
凡事预则立，不预则废。一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：客户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标；预计面谈时间。
点评:众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整。
2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息：
“知己知彼，百战百胜”，拜访顾客前，一定要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。
3、明确拜访目的：
在拜访顾客前，需要前明确拜访的目的。拜访目的可分为几种：发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。
4、角色扮演培训法和资料的准备：
拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。根据不同使用目的，以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。
初次拜访：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。随身携带物：计算器、笔记用品等。
角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒绝话术的演练），步骤：接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。
点评：通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素质。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。
5、预约见面的方法：
初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成，拜访前的预约有着重要的作用。
电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。不要在电话里讲销售，争取见面的机会，拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。
6、了解您的客户（需求分析）：
了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；了解客户购买的动机及行为，包含客户的互动关系，以获得最佳效果；定出客户的类型，寻找可能的潜在客户。
六大类型客户分析及应对 第一型：从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）
应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。第三型：豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事）应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆 利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）
应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服）
应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。第六型：心怀怨恨型（见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）应对方法：看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到 别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。
美容导师必备----职业素质篇(2)
美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。
专业美容导师的职业素质包括作风规范、品德规范、个人形象、文化素质、自我价值标准和自我培养训练等。
文化素质修养
文化素质是美容导师最基本的内在修养，除了专业的美容知识外，她们还需要学习医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及某些传统文化知识。
医学知识方面：
西医学：解剖学、生理学、生物学、生化学、皮肤病学、内分泌学、急救学、血液学、内科学等。中医学：中医基础理论（脏腑学说、经络、经学学说）、中医诊断学、中医外科学、中医治疗学、中药学等。经穴技术：经穴的位置、作用；经穴的选择与搭配；经穴的使用方法；经络的分布与走向。按摩技术：按摩手法的操作、目的；疾病对按摩手法的要求；按摩手法的选择与搭配。
特种技术：纹饰技术、整形技术、除皱、隆胸技术、减肥美体技术等。（由于部分特种技术属于医学美容的范畴，所以美容院中美容师对此类技术的操作应持谨慎态度。）
辅助训练技术包括：按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练（心理、身体）、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学”成分较高，并且顾客面部状况（斑、暗疮）多是体内脏腑失调等原因所致，因此掌握医学知识有助于合理、安全地为美容顾问，并得到顾信任。
心理学知识方面：
包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、护理心理、老年心理、青年心理、儿童心理、女性心理等。在社会经济效益不断发展的今天，人们的生活节奏加快，精神压力增大，心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻，在温馨愉快的气氛里，顾客体内会产生较多的“脑啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。
营养学、卫生保健知识方面：
营养学：植物营养、动物营养、自身营养、烹饪、营养卫生学。卫生保健：卫生知识、健身知识、药品知识、化妆品知识。
服务营销知识方面：
营销知识：消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。
服务知识：服务心理、服务行为、服务规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与控制。经营管理服务质量的控制与管理、物料管理、自我培训等。
其它文化知识：
历史、地理、民族、中外传统文化知识。
依据上面的知识要求，结合自己的工作特点和知识偏重点，就可以列出你的基础知识结构表，并对自己的知识结构有一个较为客观的分析。可以做一个长远的学习计划来有效的提高自身修养，不断的完善自身知识结构。
个人气质修养
优雅亮丽的仪表：
“服装不能造出完人，但第一印象的80％来自于着装”，所以，成功的穿着是走向成功之路的第一步。拜访顾客前，应对镜自照，检查一下衣服是否整齐是否干净。皱巴巴的衣服让人觉得你很邋遢，而平整的衣服使你精神焕发。美容导师不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞扬，时尚兼具个性，以此来感染顾客，亮丽而不俗气。
化妆风格应该和自己的气质相近，典雅不失清新、要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。巧妙的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给美容导师增添几分色彩。
不要过挽高的发髻或其它奇形怪状的发型，头饰、耳饰、项链不可过于华丽，珠光宝气会使人觉得俗气；切不可浓妆艳抹，香气袭人。大方得体的言谈举止：
除了仪表和服饰外，美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为，往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表固然能受到顾客的欢迎，而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情舒畅。
言谈礼仪:
1、礼貌用语不离口，多用“请”和“谢谢”，这是人际交往中的礼貌金句。尽量使用令顾客舒适的语言，如客户讲方言，而你有正好熟悉他所讲的方言，你就可以用方言与顾客交谈，这样可以拉近双方的心理距离，瞬时增加亲切感。
2、善于聆听，认真听客户说话，不与顾客抢话头；说话要有分寸，多用热情，关心的语调。不要使用“可能”、“也许”、“大概”等含糊不清的措词。
3、落座时尽量避免与客户面对面，最佳位置是侧座。
4、初次见面应表示打扰的歉意，离去时应诚恳地说：“非常高兴能够认识您。”并留下名片和资料，三天后再进行回访。
美容导师行为十大禁忌
01在别人面前做不雅观的的动作，口臭、体臭。02在顾客面前嚼口香糖。03说话大声、刺耳。
04在顾客面前品评同事的手艺。
05与顾客谈论自己的私事，在顾客面前抱怨
06斜靠椅背或桌面，接待顾客时懒散地横靠在沙发上。07工作时姿势不良，行走时随意摆动手臂。
08说服顾客购买您推销的产品时，批评顾客原来的产品品质不良。09探听顾客的隐私。
10使用粗话、暗语、俚语、下流双关语。
言谈举止看起来好像是琐碎小事，但它往往能直接反映出一个人的文化修养和素质。所以，一定要随时随地注意你的言谈举止，尤其注意纠正一些大家习以为常的坏习惯，从而将最佳的状态展现给顾客。
第五篇：优秀美容导师角色篇
角色篇
一、美容导师的角色定位
公司派出美导到美容院进行专业的技术指导，同时进行产品销售，美导的任务就是最终促成交易，为企业实现销售和利润。
1、公司的形象代表
美导代表公司的形象。作为美导，无论到哪一个加盟店，你都是所在公司直接并常常与客户打交道最多的一个，你的形象、言谈举止、能力将影射出你所在公司的文化、实力等，因此美导的形象将影响公司的利益。美导是公司的形象，每一个行为都代表着公司内外的待客态度，电话应付技巧、培训美容师的方式及销售产品的技巧都代表着公司。作为美容导师，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、职业的微笑、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者
美导是公司与客户的中介，主要职能是把公司的背景、实力、企业文化、经营方针、产品的功能、价格的政策、促销及服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
3、消费者购买产品的引导者
美容消费者购买产品和接受服务时，涉及到很多专业知识，如产品的功效、性能、有无副作用、顾客的皮肤类型、斑的类型及成因；产品的标识、期限、价格、服务范畴及服务承诺等，每一个环节都包括了许多专业细致的方面。
所以美导要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购买产品或接受技术服务。
4、将化妆品推荐给客户的专家
美导要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的化妆品，相信自己的能力，这样才能充分发挥自己的推销作用.首先，美容师充分相信自己公司的实力和信誉，在产品销售推广中，公司的实力与信誉直接影响到美导的工作态度，推销成效，也就是直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景。其次，相信自己推销的产品有满足客户需求的效果，相信自己的产品货真价实，能为爱美的人士带来美丽和希望。
最后，相信自己有能力完成推销任务，这种信念能为你的推销产生动力和热情.5、美导的举止礼仪
（1）、站姿双肩自然下垂，左脚的后跟放在右脚的二分之一处，挺胸收腹，避免驼背.（2）、坐姿A、轻手轻脚，当客人来访时，应放下手中的事站起来相迎，客人落座后方可坐下.B、造访做客时，坐在椅前1/3，造访熟客时，可坐2/3，不得靠椅背.C、落座时，应用两手将裙子向前轻抚，以免坐皱显出不雅。听客人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或心不在焉.D、两手平放两腿间，不要托腮、玩弄任何物品或其他小动作.E、两腿自然平放，不得跷二郎腿，两腿并拢，脚不要踏拍地板或乱动.（3）、走姿A、步伐适中，多用小步.5/93
B、任何地方遇到顾客，都要主动让路，不可抢行.C、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好.D、注意“三轻”，说话轻，走路轻，操作轻.（4）、交谈A、交谈时，要用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人
谈话的主题或内容.B、严禁大声说话，手舞足蹈，与客人交谈时，不得经常看手表.C、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举
止鲁莽和言语粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待.（5）、美导的电话礼仪
A、接听电话礼仪
任何电话响两声内，立即放下手头的工作，立即接听（你好！这是某某公司，请问有什么可以帮到你？）询问来电方的姓名（请问先生/小姐，怎么称呼？）同时赶紧记下来电者的姓名，并经常称呼来电者，令对方觉得自己重要.应注意的问题：
接电话时应腰肢挺直，振作精神，面带微笑，语气温和，忌电话响得过久而无人接听，忌发觉客人听不懂自己的言语可购买欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视.B、处理电话礼仪
主动帮助
客户使用某产品遇到皮肤过敏问题时，应立即主动了解情况，如：不好意思，您能说说使用过程的详细情况吗？看我怎么帮到您？尽量提出解决的方法，自己不能解决告诉客户稍后打来，请示公司专业人士予以解决。
C、口信
客户认为需找某同事而所找的同事没空闲，如：某小姐走开了，请问您贵姓呀？请您留下电话，我会请某小姐尽快回复您，应找人接听，并记下客户口信、姓名、电话号码、及欲留下的口信.要求：预备留言纸和笔，记录来电者的资料，来电日期和时间。
忌：一句“她不在”便收线或随意写在报纸杂志上。
（6）、电话销售礼仪
A、称呼来电者
以姓氏称呼来电者或简单了解来电者的需要
要求：尊重客户，确保准确的把握客户要求，令客户放心，加快解决的总速度，用确定的口吻.忌：用蔑视的口气，粗声粗气.B、简单介绍重点
介绍产品或服务项目基本资料，给客户以初步轮廓.要求：给客人以诚心的服务态度，留意客户的反映，重点介绍，不忘推销卖点，长话短说，以引起对方兴趣为大前提，发问清晰，为对方着想.忌：一问一答，不加阐述被动式回答，只作资料提供，不做促销，无精打采的回答.C、明白客户需要
辨别客户购买动机及关心点，利用有关卖点邀请客户亲自来参观.要求：用关心的口吻，以礼貌的语言，有条不紊的说明.二、美导市场做战秘笈
随着专业美容行业的蓬勃发展，美容导师这个职业也越来越受到行业的重视，同时也越来越重要，作为每一个美导从业者，不仅要快速提升自己各方面的素质，而且也要学会处理在市场当中遇
到的形形色色的问题，下面，就一些市场问题，教你几招绝世秘笈。
1.美容院老板娘不把你的产品放在主要推广的品牌时怎么办？
应该首先了解美容院老板娘不主推的原因，是因为别的品牌有积货，还是顾客没有熟悉接受，还是美容师没有掌握好产品知识，任何一个美容院和我们合作，作为美容导师，都有义务协助美容院将产品推广开来，所以，合作前期支持力度要大一些。顾客没有接受，美容导师要设计一个促销推广方案，美容师没有掌握产品，要加强培训和跟进，如果是属于老板娘自身的原因，则要适当的巧妙地施加压力，告诉她，公司每个月都有一个量的要求，而且我们也对她进行了市场保护，如果她不配合，则要考虑她是否适合。
2.美容院老板娘抱怨支持不够时怎么办？
当公司承诺的支持都到位，老板娘仍然不断抱怨时可以说：“姐，其实你做了这么多品牌，应该知道我们的支持力度已经相当大，而且产品质量也是相当棒的了，我不敢说我们做的是最好的，但是整个市场反映来看，我们绝对不是不好，这点你心里应该很清楚。任何合作利益都是相互共享的，你开店是为了赚钱，那同样，我们也是这个目的呀，如果你的业绩上来了，那我们对你的支持是绝对不会差的。”
3.美容院老板娘希望你多留几天时怎么办？
这几乎是每个老板娘的心态，这时你可以这样说：“姐，其实，我也想留下来，因为你对我太好了，我都舍不得走了，可是没有办法了，因为我负责的是整个市场，还有很多店等着我去服务，时间实在是安排不过来，这点希望你能理解，以后你有什么问题，打电话给我，好吗？”
4.怎么才能调动起美容师的积极性？
下到美容院去的时候，将美容师的心态和工作热情调动起来，往往会起到事半功倍的效果。可以先跳几支舞蹈，把精神状态调整好，接下来，就要给他们上心态调动课，讲课的内容可以先从大局分析美容业的发展状态，让他们了解美容是一个很有发展潜力的行业，然后再从新型的美容师的素质谈起，给他们树立起远大的目标，建立起自信心，然后可以给她拟订成长计划等，把他们潜在能力都激发出来。
5.如何下店开展培训工作？
下到美容院开展员工培训是美容导师工作重要的一部分，下去之前一定要和美容院老板娘沟通，定下下店的时间，然后着手准备工作，制定出培训计划，大约需要几个课时，如何安排，要求一定要备课。下到美容院后组织培训，首先先做自我介绍，然后认识每一个美容师，并要求美容师介绍一下自己学习工作的经历，做好记录，对每个美容师的情况有一个大致的了解，培训才能有的放矢，培训的内容一般是：（1）自我介绍，树立威信（2）公司和品牌简介（3）产品知识培训结合专业及如何销售一起（4）手法培训（5）考核，第一次培训内容主要是产品和手法，这是基础，美容师一定要完全掌握透，以后可根据情况逐步加强，然后再增加一些皮肤基础学，面相学，营养学及销售技巧等内容进去。
美容院老板娘定下时间，一定要守时，如有意外改动，要提前致电通知，下到店里着装整齐，统一穿工作服，戴工牌，言行举止要有老师的风范，起到一个以身作责的作用。
6.美容师不好学，故意刁难你怎么办？
一般来说，这样的情况并不多见，但是也有，碰到这种情况就要杀一杀她的锐气，镇住她，可以先恭维恭维她，使她有一些虚荣，然后再出其不意拿一些问题问她，她能够回答，则继续表扬她，再将问题一步步升级，直到问住她。
也可以要求店长配合，实在不行的情况下，可以向老板娘反映。
7.下店开展促销活动？ 做促销活动，也是美容导师的一个重要内容。做活动之前一定要和老板娘一起拟订活动
方案，准备工作，包括POP牌，横幅的设计，形象的装饰等，邀请函或宣传单页的设计等，都很重要。
活动前一天要到达店里，和老板娘一起沟通各项准备工作落实的情况，宣传单页派发的情况。然后给美容师开会，统筹安排要美容师了解到活动的重要性，活动中如何配合，如何销售、顾客的等级如何判断、如何处理问题、做一个总动员，调动起大家的积极性。然后每天上班前下班后都要开一个会，做总结，提出问题，找出解决的方法。每天活动结束要和老板娘一起统计营业额和销售情况，再根据情况做调整。
8.如何和美容师配合销售产品？
美容导师下到店里一定要和美容师配合才能将销售工作做好。因为顾客对美容师是熟悉和信任的，但是对美导却是防范和抗拒的。所以，一开始，不要随便抓住一个顾客就进攻，应该让美容师先和顾客寒暄、沟通；再让美容师介绍自己，把自己引进来，一起聊天，熟悉和了解顾客，一般销售过程中要掌握好顾客的心理步骤A、权威诊断，树立权威形象，对顾客各方面进行推断B、巧用虚荣，找出优点，赞美顾客，再指出美中不足C、步步紧逼，触动她的心痛点D、利诱，告诉她做决定的好处，然后再结合示范，触，摸，闻等感官及别人的赞美等进一步刺激她做出购买的决定。
9.如何渗透产品？
美容院往往不是一个品牌，有2—3个主推品牌，如何快速的渗透，提高品牌的占有率，也是美导工作的重要内容。当产品进来后，首先要先做出产品的效果，让老板娘、美容师、顾客接受你的产品，然后再一个系列一个系列慢慢渗透。要充分了解竞争对手品牌的背景，优势和劣势，再抓住其弱点，打进去，可以先用试用装，用出效果后再让老板娘进院装、客装、套组等，一步步打进来，这样，才能提高整个市场的销量。
10.如何利用好促销品？
促销品是公司为配合销售特别做出的，它能够提高顾客对品牌的忠诚度。刚开始介绍产品时，如果实在不接受，可以先用试用装让她试用，购买后，可以一步步根据她购买情况，分别赠价值不同的促销品。
在美容院里，一定要严格控制加盟店的老板和美容师用我们的促销品而送给使用其他品牌的顾客，可以根据美容院的返单量来合理配送。
11.美容院擅自提价怎么办？
价格是公司统一规定的，全国通行的，这里面已经考虑到了美容院的利润空间在里面，各个地方可以根据当地的消费状况提价20%左右，但一般都不允许太高。有的美容院为了追求高利润，会将价格提得太高而不利于产品的推广，这时美容导师就要指出这一点，帮她分析利弊，权衡得失。对于有的已提了价一时无法降下来的店，可以建议多做一些让利活动，将产品打折，刺激销售。
三、美导应克服的不良习惯
一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经营和公司支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中任何细微处出现问题都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功。所以，美容导师应好好的检讨自己，克服以下容易在工作中出现的不良习惯。
1.谈话侧重理论
有些美容导师习惯用于书面化、理性的论述,进行产品介绍，这样反而使客户感觉厌烦或觉得其建议可操作性不强，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
2.喜欢随时反驳
在与客户的交谈中，美容导师应鼓励客户多多发表自己的意见，了解客户的需求，并在适当的时机表述自己的意见，或提出解决方案。如果美容导师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去在最适合的时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案
时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。
3.谈话无重点
销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，美容导师在进行产品介绍时就有充分的准备和计划，并反复申述自己的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉你的要求，就无从谈起会满足你的要求了，反而会认为你对他不够重视。因此说，准备不足将会导致销售的失败。
4.言不由衷的恭维
对待客户，美容导师应坦诚相待，由衷的赞同他们对市场、对产品的正确判断。如果为了讨好客户，以求得一笔交易而进行华而不实的恭维，实在是对对方的一种轻视，会降低消费者对美容师以及所推销产品及服务的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。
5.懒惰
身为美容导师你会有许多独处的机会，你的上司不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，而懒惰能带来更多更大的失败。“天上不会掉馅饼”一分辛苦一分甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。
6.不善于学习
从整体来看，美容师的素质是较低的，尽管他们拥有非常丰富的实际经验，但是经验往往不适应行业的迅速发展，比如一种按摩手法会不断改变，产品的成分及操作手法，产品营销手段，消费者行为的变化等，这一切都要求美容导师必须不断的加强学习，以提高专业素质。
7.与美容院处理关系不当
a)与员工太热乎，会让老板误会，你是站在员工的立场上去看待老板，也容易让人以为你在拉拢她的员工，不利于店内的发展。切记任何时候要站在老板的立场上去看问题，帮助其稳定店内员工的心态，有利于美容院的长远发展，不会频繁更换美容师，对我们的产品的销售也有利。
b)与老板着重拉关系，掏钱进货的永远是老板，须说服老板敢进货，而且，把货进全，并尽
量做好策划，销售到终端客户手中。敢进货对我们双方都是一种压力，有压力才有动力。c)要尊重每一个人，不要随便猜疑别人，特别是美导都太年轻，不要与女老板之外的男性联
系太紧，易让人误会。
8.我公司美容导师或驻店美容师或编外人员等切记
a)须熟练掌握产品，及时知道我公司及各店内的库存，不要让美容院压货，回来时，须有美
容院存货的清单和你此行销货多少的记录.b)不能随便和客户提要求，改变住宿和伙食等，除非别人自愿安排.c)不能在外，特别是客户面前抱怨公司的任何事情，任何时候要以公司为荣，维护公司的一
切利益，消极的信息往上传，积极的信息往下传。
d)任何时候都要考虑客户的利益，不要伤害客户的情感，同时该坚持原则的也要坚持原则，不能损害公司的利益。为客户创造利益的时候也要为公司赢利。
e)下到一个店，不允许随便乱跑，该紧张就紧张，不该紧张就放松，但也不要过分放松自己，时刻别忘了自己的身份。
f)每到一个店，我们既是老板又是员工，要处处为美容院考虑，但是须在老板的认同下，推
销塑造自己，便于开展销售工作。但在老板不认同时，低调一点。不要乱发表意见，待时机成熟时，出了成绩再提不迟。
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