旅行社开发思路总结

第一篇：旅行社开发思路总结

旅行社开发思路总结

1，资源搜集

每到一个新环境，新的市场，新的区域，首先要找那些有影响力，有带动能力的那些旅行社，这个我觉得我们可以根据当地的媒体，报纸，形象广告以及网络方面的引导来找，作为参考，进而筛选出那些相对来说实力较强的旅行社，然后分析他们的侧重点，比如是侧重短线，长线等等，这样我们就能找到一些我们能跟他们合作，而且能达到共赢的那些合作商，然后就可以开展下一步的工作，这是针对新手，针对陌生的市场，但是现在经过我们很多前辈的努力，我们都会有以前前辈给咱的一手相对较完整的旅行社资料，但是旅游行业，大多数是认人不人产品，所以为了能更好的合作，首先要让自己在旅行社老总心里有一定的印象，有一定侧重比例。

2,，电话约访

经过一定的调查之后，我们已经收集到一定量的合对象，接下来我们就要逐一去拜访，力争找到那些老总或者专线负责人，不能把时间浪费在前台了，浪费了人员的了解上，我们一定要有目的性的去拜访，这就要求我们要提前电话约访，跟他们约好时间，有目的，有准备的拜访！

3，面谈

面谈是合作的重中之重，因为在这个过程中，旅行社会对景区和你自身都有一个进一步的了解，这就要求我们，一定要注意自身形象，穿着得体，状态良好，谈吐得当，守时，这样，能增加面谈成功的机率，让旅行社知道咱们的诚意，极力促成合作。这个过程中，我们要做一个相互审核，站在双方角度上，一方面方便我们以后的合作，更重要的是帮助我们找到侧重点，比如我们可以选择着重跟他合作，甚至于以后小区域的垄断，都可以交给他。另一方面，我们要准备充分，资料还有政策，我们一定要提前总结，找出景区和产品的亮点，还有比较能吸引人的政策，当然这个在原则允许的范围内，我们要充分的带动他们，吸引他们，这样才能争取到跟他们的合作。面谈环节是会影响我们整个合作的过程，因为通过面谈，让彼此更加了解，让我们彼此认可，方便我们以后合作流程的简化，减少合作环节不必要的麻烦。

4，合作过程的维护

勤劳，用心，这是维护彼此合作的桥梁。经过面谈之后，你已经知道哪些是可以合作的，哪些是侧重合作的，这就要求我们一定要勤劳，多去走动，多交流，尽力帮忙处理合作中出现的所有问题。用心，不只是对景区更对旅行社，一定要经常的沟通交流，确保合作的连续性，不能让合作存在隐患，让合作暂停，终止合作！我们必须随时督促合作，解决障碍，维护市场，避免旅行社之间的恶性竞争，让景区在每个市场，每个区域的合作都能长久化，减轻我们以后的工作量，让我们能够有更多的时间和精力去开拓那些小的旅行社，这样才能积少成多，帮助我们更好的完成景区给我们制定的任务。

5，合作不间断

为了确保合作的长久可持续发展，我们必须保证全年的联系，让旅行社知道你一直都在，合作没问题，不会担心今年你做了，回头又找不着人了，合作起来就不是很省心！所以，即便是淡季，我们也要经常跟那些好的合作社，发个短信，风格问候，让关系更融洽，让合作更轻松！

第二篇：经销商开发思路

管理：经销商开发的新形势，以攻心为上的宗旨

所有家电行业的渠道业务员都面临一个现实的问题，那就是如何在拜访客户过程中通过有效的沟通和交流征服客户。这个问题如果看起来似乎很是简单，用寻常业务员的思路就是带上政策带上利益，忽悠忽悠就行了。这道理是没错的，在理性人假设的前提下，利益绝对是翘动平衡的最犀利的武器。在这里试图凭借多年在家电市场摸爬滚打的经验为各位业务员提供一些小小的技巧，以在整个沟通过程中起到四两拨千斤的功效。

首先，在阐述技巧之前，需要先将三四级市场的状况和经销商的心理揣摩清楚。

三四级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞，彼此之间的沟通也少；

经销商之间经营的品类大同小异，基本停留在原始的价格战水平；

经销商彼此之间矛盾很深，同行是冤家的现象比比皆是；

规模相对较小，除空调行业能产生局部的大经销商外，其余家电行业的经销商规模都不大；

三四级市场经销商基本都是“坐商”，较少有能主动开发市场的；

经销商对工厂政策高度敏感。

当然，这些特点不过是经销商的一鳞半爪，根本窥不了全豹。笔者仅在此以此为引，利用心理学方面的知识剖析三四级市场经销商的典型部分特征。

其次，要把握沟通的过程节奏。

沟通本身是一门大学问，有很多东西是只可意会而不可言传的。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握，有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素，就在一瞬间。

从整个过程分析，整个沟通分为三个阶段，分别为：寒暄介绍、深入沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一个阶段，时间大约为3分钟左右，如果此时的自我介绍和主题的引入不到位的话，后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段之所以如此重要是因为，通过这三分钟的介绍，双方彼此都将为对方打分，有一个彼此的评估，最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改，除非通过“日久见人心，路遥知马力”这种方式得到补救，但是这样的成本太高。所以，有效地把控好这三分钟的时间，引起对方的关注和重视将极其重要。因为，关于后两个阶段的相关技巧类极其多，笔者也不将赘述，在此仅将针对关键三分钟这一过程进行分析。

1、微笑寒暄，笑容是首选的最犀利的武器，寻求彼此间的破冰。这种彼此间的感觉很重要，微笑的人性魅力能凭空增加30%的威力，因为这样既能放松了对方的心理防线，也能增强自己的自信，哪怕你紧张的要死，但是一笑能将压力缓缓释放，笔者用此屡试不爽。

2、发现对方的亮点并由衷地赞美。策略是多赞美对方，哪怕是微小的闪光点都在瞬间将其放大，只要是真的，对方必将对你好感频生。

3、由其门头谈及未来发展。通过瞬间扫描，关注其门头状况，一般来说大店老板首要关注的是发展问题，而小店老板首要关注的是利益，但是没有一个老板不关注自己的店面能否做大的问题。因此通过其门头的状况分析，看其门头是挂成“万国博览会”的形式，还是其他竞争对手的logo。如果该店老板是前者，那么说明该店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，报着“只要进了我的店，从高档到低端我都有，吃定你了！”的想法在经营，这种想法本没有错，要命并为其所忽视的是这个乡镇甚至全国大约有99%的老板都是这么想的。这样必将导致两种结果，同质化竞争演变到后来的价格战和经销商频繁被厂商“砍掉”，因为什么都想做，必定什么都做不强也做不好。这种情况应对策略是“大而全”导致同质化的危害性后提出“小而专”的思路，举无数空调经销商小而专后迅速做大的例子就足以证明。这其实也是营销“差异化”战略思想的体现。

而对于挂其他竞争对手牌子的经销商，说明该经销商已经被竞争对手给收编，那么下面将面临的是更艰巨的“颠覆”战役。对于这种门头的应对策略是导入恐吓和劝诱策略，恐吓的手段是告诉他“不要把鸡蛋都装在同一个篮子里”的投资道理，要有多品牌运作，要分散经营风险，要“吃一块，夹一块，看一块。”但因为这些经销商已经被竞争对手洗脑，所以，此时要谨慎小心，察言观色，一旦风向不对，立即转移话题，以免招致对方的反感。

4、最新行业动态的行业强有力分析。所有的中国经销商都是喜欢将商业政治化的，如果能在开始引入这一话题，如果他听过必将有一番言论和评价，如果他没听说过，就添油加醋地描绘一番并阐述一些引发行业变动的观点，在这方面几乎所有的经销商都是愿意参与的，因为他们每一个人虽然偏安一隅但是把自己当作家电行业一份子的那种感觉却是比其他人都强的。比如最近“家电下乡”事件的影响，比如“美的收购小天鹅后洗衣机市场的变局”等等。

５、帮他提升经营管理能力。这也是经销商最缺的，消息的闭塞导致其经营模式和思路的局限性，协助其在产品出样、空间布局、价格和促销整合诸方面进行探讨或者替其出点小主意能有效地开发客户等方法都将很快吸引经销商的关注。

６、利用同行业的剧烈竞争，隐晦地由其竞争对手的状况为其分忧，并引发你随后的策略建议。比如对手正在装修，必将形象统一，随后可能迅速在当地消费群体中为众人所知．．．等等。此术要把握好分寸和火候，只要能达到挑拨其斗志和不服气的心态足以，然后帮他打压那个竞争对手。当然该竞争对手也是你的产品竞争对手的核心经销商。

７、少说多听，主要让顾客讲话，在关键的节点起到承转起和的作用，引领其向下一个话题奔跑而去。比如谈其养的那条狗，谈其养的花花草草，谈最近当地的奇闻轶事．．．。能当一个忠实的听众，生意成功了一半。

８、要用看得见摸得着的“馅饼”去引诱经销商。没有一个经销商不是唯利的，设计一个“紧此一次，过了这个村就没这个店”的“怕后悔”性质的心理选择，如本月提货有６点优惠，据可靠消息下月要涨价．．．．。这个对新客户威力较弱，但是对老客户尤其有效，一套一个准。

９、要分析顾客背后隐藏话语的“话中话”，比如对方如果说“我刚进了空调，让我考虑考虑．．．”他的言外之意并不是不想进，而是现在资金都让空调占用了的意思，那么下面的话题将不要再跟他谈及打款提货的问题，否则很可能招致其反感。

其实，还有很多的一些所谓技巧，但是笔者在这里所要郑重申明的是，这些所谓的技巧不过是一些“术”的应用，如果离开了“真诚为顾客解决问题”这一命脉，那么一切的技巧都将无从谈起，正所谓，“皮之不在，毛将焉附？”

“悟得赤子心，广阔天地行”。顾客是需要交心的，攻心为上的宗旨应是以心换心的体现而不应是挖坑套现的行为。

第三篇：旅行社开发现状分析

学号：

旅行社产品开发现状分析

学院名称：专业名称：年级班别：

姓名：指导教师：

2012年06月

旅行社产品开发现状分析

摘要：目前，在中国的旅行社行业中，占据了绝大多数的中小旅行社面临着巨大的困难，他们要生存要发展，必须认清形势，果断改革，采取措施，抢在外资全面进入中国旅游市场，竞争对手更多更强之前，提高自身的竞争实力。中国旅行社正面临着更深层次的改革、更大范围内的开放和更为复杂多变的创新。

关键词：旅行社产品 产品开发 创新

前言

我国的旅行社业经过20多年的市场化进程，已具相当规模，积累了不少宝贵的经营意识和管理经验。但相对于国际同类企业，在产品创新能力方面，中国的旅行社还存在着相当大的差距。因此如何在顾客日益成熟、旅游需求日益多变的条件下，准确及时地把握住顾客需求实现产品的创新，是我国旅行社业改变微利运行状态的有效手段，也是各旅行社实现企业利润增长、保证或提升市场地位的良好途径。

（一）旅行社产品定义

产品是旅行社赖以生存的基础，没有产品，旅行社的经营管理便无从谈起。旅行社产品构成：旅行社产品就是旅行社我为满足旅游者在空间移动过程中的需要，在勾描旅游供应商的产品并进行加工后提供给旅游者的各种有偿服务。

（二）旅行社产品的属性

1.旅行社产品的一般属性

旅行社产品的一般属性主要是由旅行社行业具有服务行业的特诊所带来的，主要表现为：产品的无形性；产品的体验性；产品的生产与消费的同一性。

2.旅行社产品的独特属性

由于旅行社产品是由单项产品及附近产品所构成的组合产品，那么旅行社产品就具有了一定程度的综合性和对单项产品的依赖性。旅行社产品所具有的一般属性和独特属性，是旅行社产品模仿成本极低的原因，由于模仿成本低，造成了业界产品同质化倾向严重，旅行社产品创新缺乏动力，搭便车心理严重的现状。

从总体上看我国旅行社产品比较单一，长期以来形成了团体、全包价、标准等，文化观光旅游一统天下的局面。旅行社应如何以旅游市场需求新趋势为导向，开发哪些顺应时代发展潮流，符合人们个性化发展的新旅游产品，已经迫在眉睫。

（三）我国旅游产品开发的现状及问题

1.低水平重复旅游线路,设计单一且层次低

我国的旅游产品设计开发现在还处于初级水平，大多表现为无差别、无特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成为重要的出游方式，但我国的旅行社为散客服务的系统功能欠缺，散客游产品比例很小； 产品以观光为主，非观光旅游产品比重仍然较低，尚处于欠成熟的初级阶段，亟待开发；消费档次上以标准等为主，豪华等和经济等比例很小。旅游产品结构比较单一且层次低，难以满足旅游者多样化需求。创新产品开发的欠缺一直是困扰我国旅行社业快速发展的重要原因之一。同时也滋长了旅游市场中的许多不规范行为，恶性竞争加剧，消费陷阱、导游服务打折扣等将会严重影响旅游接待地产品的形象。

2.开发组织缺乏严格管理

新产品开发是一项系统工程，要精心组织、严格控制，才能提高成功率。目前我国旅行社在开发设计新产品时，既没有专业的部门来负责，也缺少专业的研发人员。在开发过程中，各部门之间不能通力合作，导致效率低下，开发成本上升，延误开发时机。

3.品牌意识淡漠

品牌是企业竞争的王牌。对于生产者来说，品牌有助于他们区分不同产品和进行产品介绍及促销，也有助于培育回头客并在此基础上形成顾客的忠诚。对于购买者来说，品牌可以帮助他们识别、选择和评价不同生产者生产的产品。目前旅行社普遍不重视品牌企业、品牌产品的创立，整个旅行社行业品牌企业所占的比例很小，品牌产品也为数不多，不利于增强旅行社的市场竞争实力。

4.面临信用危机

面对旅行社业白热化竞争局面，为了生存，部分中小旅行社在组团市场拼命地降价以揽到游客，而后向地接社拼命压价，而地接中小旅行社面对竞争压力有的降低地接价格，有的甚至承诺垫付资金，但在业务操作时为了生存则暗地降低服务标准，或者加大购物行程，最终导致回程旅客对组团社反感、甚至发生纠纷，组团社面对游客的投诉和不满又对地接社施压，甚至不结算地接款。如此的恶性循环，导致游客、组团社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社业为此面临着

严重的信用危机，尤其是中小旅行社。这种恶性循环的局面势必严重影响到中小旅行社向健康的方向发展。

（四）旅游产品开发问题产生的原因

长期以来，一方面由于新产品开发短期内难以在市场上见成效，企业不愿意一次性投资；另一方面，旅行社产品是服务贸易的产品，无法保护其专利，旅行社一旦新产品开发成功，其他旅行社便纷纷效仿，使先期开发者的利益受损。同时，旅行社产品开发中的问题还源于自身的缺陷。

（五）旅游产品开发的对策建议

1.创造属于自己的品牌

旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，在这方面，一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强，三是要以市场需求为导向，不断开发新产品；以产品创新来延伸品牌。

2.充分认识旅游产品开发的重要性

旅游行政管理部门和旅行社要充分认识旅游产品开发的重要性：第一，旅游资源的开发最终体现在旅游产品上，旅游资源优势能否转化为经济优势，与旅游产品的开发密切相关。第二，稳中有增的客源是旅游企业发展壮大的前提和基础，开发具有强大吸引力的旅游产品是吸引游客的主要载体。

3.加强旅行社内部管理

要运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本。从宏观上说，旅行社应在有效控制、推动经营、确保效益上做足工作。我们可以借鉴国外中小企业中比较流行的“网络型组织结构”。这种结构能较大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力。

4.实效推广创新性的旅游产品

旅游产品是时效性产品，其广告设计不能只停留在看到、听到、引起注意等方面，要注重实效。第一，要善于“借势”，充分利用社会对某些问题的关注度和敏感性，力争通过新闻或社会话题的方式来炒热市场。如老龄游市场、学生修学游市场等。第二，要善于利用整合传播，做到策划、创意、文案、设计、推广等全部有实效。

5.有策略的宣传促销：注重旅行社的辅导服务，利用模拟旅行社产品光盘进行促销，抓住老顾客进行促销；以质取胜，建立稳固的合同关系；建立风险对抗制度；做好旅游产品的更新换代工作；加大对农村居民的旅游宣传。

四、参考文献

1.贺爱忠;简论旅行社名牌战略[J];商业研究;2009年05期

2.丁宗胜;我国旅行社品牌经营现状的分析与思考[J];重庆工学院学报;2005年02期

3.邹宏霞;我国旅行社品牌经营战略探讨[J];经济地理;2008年06期

4.纪俊超;试论旅行社的危机管理[J];旅游科学;2007年01期

第四篇：浅谈旅行社人力资源现状及改进思路

浅谈旅行社人力资源现状及改进思路

2006年，我国旅游业产业规模不断扩大，入境旅游、国内旅游、出境旅游三大市场繁荣兴旺。全年入境人数12494万人次，比上年增长3.9%。全年国内出境人数达3452万人次，增长11.3%。全年国内出游人数达13.9亿人次，增长15%；国内旅游总收入6230亿元，增长17.9%。

以上数据说明旅游业已成为国民经济新的增长点，我国已成为世界旅游大国，正努力向世界旅游强国目标迈进。但是不论是国家之间，还是旅游企业之间的竞争，最终都表现为人才的竞争。

在旅游业中，旅行社作为整个行业的促进者起着相当重要的作用。近年来伴随着中国经济的高速增长，国民可支配收入的大幅增加，国民的旅游消费意识日趋普及。在此基础上，为适应旅游市场的需要，旅行社的数量及营业规模均呈现井喷式的发展。

以沿海开放城市秦皇岛为例，截至到2006年底，旅行社已达到118家，其中国际社8家，国内社110家。从图示可见，自2001年至今的5年期间，秦皇岛新增旅行社近60家，几乎与2001年前期持平。

在旅行社经营过程中，导游人员与管理人员构成了旅行社人力资源的主体。以秦皇岛为例，由于旅行社数量的激增，刺激了市场对导游人员的需求。参加河北省导游资格考试的考生数量由2002年的713人增加到2006年的1800人，考生大多来自于秦皇岛高校旅游类专业的在校生。随着这些新生血液充实到旅行社一线服务中，一定程度上提高了秦皇岛导游从业人员的整体素质，而旅行社的负责人及高级经理均拥有在秦皇岛旅游行业摸爬滚打多年的丰富资历，大都有着极深的旅游行业背景，熟悉秦皇岛旅游市场，操作经验丰富。因此，秦皇岛旅行社人力资源的两个主体都具有一定的优势，这对于旅行社业的人力资源管理和开发是非常有利的。

然而，目前旅行社业在人力资源管理方面存在一些问题。主要有以下几个方面：

一、人力资源管理观念落后，机构设置不完善。

大多数旅行社人力资源及管理意识淡薄。在小规模的旅行社管理中，基本上是家长式管理，管理随意性强；在初具规模的旅行社中，设立人力资源部的也是寥寥无几。对人力资源管理的认识仅停留在招聘、简单培训及待遇等方面，很少涉及职业系统培训及绩效考核等。多数旅行社更注重实际经验，把人力资源的重点放在待遇提高方面，不能把人才管理与旅行社发展有机的结合。例如规模为50人左右的某大型旅行社，设置了计调、外联、出境、导游、办公室等部门，但是人力资源部尚在筹备之中。

二、高层次的管理人才及专业技术人才缺乏。

旅行社的管理人员大多有着丰富的实际从业经验，但由于种种原因，大多数管理人员缺乏良好的教育背景，员工的综合素质有着相当的局限性，因此造成了旅游产品单

一、思路狭窄、缺少特色线路的状况。随着人们生活水平的不断提高，以旅行社竞相杀价为特色的低价格、低层次的旅游市场最终会逐渐过渡到以高质量、个性化服务为特色的有序市场竞争中。在当今日益激烈的旅游业竞争中，如何吸引更多的游客，留住游客，如何开发特色性的线路及旅游产品便成为决定旅行社发展的重要前提。而只有高素质、高层次的管理人才及专业技术人员才能帮助旅行社真正实现自己独特的市场竞争优势。

三、员工流动性大，人才流失严重。

旅行社间、行业间人员流动频繁。在其它行业，正常的人员流失率一般在5～10％左右，而旅行社业的人员流失率高达40％。尤其是旅行社高级管理人员流失严重，包括另立门户的，也有脱离旅游行业的。在持导游证的人员中，不再从事导游行业的超过半数。导致这种现象的原因有很多，主要是有些城市旅游业的季节性极强。以秦皇岛为例，从图表中我们可以看出，旅行社的职工人数在淡旺季浮动非常大，旺季和淡季的比例达到5倍之多。这就造成了大多数旅行社“干半年休半年”的行业现状，不能为员工提供稳定的工作条件和良好的职业发展前景，因此造成相当高的人员流失率。

现代化企业的实践证明，企业人力资源管理的水平决定着企业的兴衰成败。由于旅行社具有规模偏小的特点，在人力资源管理上存在问题引发的后果，可能在短期内表现不会特别明显。但是，我们可以看到，一些大型旅行社已经意识到企业发展的瓶颈和问题，已经开始着手建立人力资源部门，提高人力资源管理水平，提升企业素质，这标志着旅行社业的发展进入到一个新的阶段。

可以预见的是，随着旅行社业的激烈市场竞争，为了提升旅行社的竞争力，确保生存和不断发展，旅行社需要逐步建立、健全既与现代管理制度接轨又适合旅游业发展需要的人才培养和开发机制，使旅游人才供给在数量、质量、结构上适应行业发展的需要。为此，旅行社要在以下几个方面加以改进：

一、重视员工的素质教育，加大培训力度。

旅行社作为服务行业，员工素质尤其是最直接接触顾客的导游人员的素质尤为重要。一个优秀的导游能为旅行社带来良好的声誉和大量的业务，而一个较差的导游可能会毁了旅行社的声誉和业务。以秦皇岛为例，从几十家旅行社的统计数据来看，每年平均每家旅行社对于员工培训的投入约为700余元，培训天数不足10天，这说明旅行社对于员工培训的资金投入太少。而且培训的主要内容是对导游人员关于旅游景点、导游词等专业知识方面的基础上岗培训，对于职业道德，服务中的应变能力、沟通能力以及处理问题能力等技能方面的培训还远远不够。很多导游都是只会机械地背诵一些套路化的导游词，对于更深层次的历史、文化、宗教、风俗、建筑、艺术等还知之甚少，而且相当多的导游由于缺乏相应的技能以致于不能有效地处理旅游过程中的各类问题而造成游客的抱怨和投诉。

二、尊重员工，采用灵活的管理、激励手段。

由于有些城市存在旅游的季节性，导致旅行社临时导游用工的数量巨大。针对这种情况，旅行社应该在不同阶段制定实施适合的绩效评估、薪酬制度和人员管理办法。例如在淡季要确保常规员工相应稳定的收入，并在此期间加强对员工的培训、线路开发、考察等活动；在旺季要实施具有激励性的绩效评估和薪酬制度，确保员工的辛勤工作有良好的回报。这样才能最大限度地保持员工的稳定性，不断提高员工的从业素质，既培养了员工的工作成就感，又可以满足员工的“尊重”和“自我实现”的需要。

三、建立完善旅行社人力资源管理制度。

旅行社的人事管理要从过去单纯简单的培训、发工资等工作，逐渐转变到以人力资源开发和培养为主要任务上来。作为旅行社的人力资源部，应该做好本企业旅游人力资源开发的调研、分析、规划，并根据实际需要制定落实适合本企业的招聘、培训、绩效评估、薪酬、员工发展和保留等各项制度。确保旅行社在淡旺季、不同阶段发展需要的人力资源得以保证，用科学合理的制度吸引人才，用好人才、管好人才和留住人才，从而促进旅行社的业务快速、高质量发展。

参考文献：

1． 杨云《近期国外旅游业人力资源管理研究进展》旅游科学2005

2． 赵丽萍《浅谈旅行社人力资源管理》市场论坛2006

第五篇：开发计划及营销思路.

项目开发计划及整体营销计划书

一、项目开发顺序: 一期: 以开发还建安置房和多层、产权式酒店为主;二期: 联排和温泉公寓及商业开发;三期: 高档别墅(双拼及企业度假别墅开发。

二、销售时间安排表(一各产品销售顺序:

1、蓄客:接受来访客户的咨询和登记。了解客户的需要,掌握分析数据。

2、VIP卡:面向多层和产权式酒店意向客户出售内部认购卡。

3、开盘:前期客户签约回款。

4、开盘热销期后,销售温泉公寓。

5、别墅达到有预定蓄客量后,开始销售。

6、最后对商业进行销售。(二具体销售时间安排表: 按常规来说,每年从9月起为温汤的旅游旺季,也是销售的旺季开始,应该是最好的蓄水期。销售部交付使用以后,作一些小成本的业界新闻性宣性。11月份--12月初是内部认购期。开盘的主要任务一般为前期客户的签约回款,因此12月底开盘较好。由于销售部交付使用的时间没有确定,建议如下:

1、引导期:(2013年10月—2014年3月

这段时间售楼部包装、引导指示牌、户外广告牌到位,树立项目初步形象。

2、蓄水期:(2014年3月—10月

这段时间开始蓄客。售楼部开始接受客户咨询、登记。一方面摸底,确定客户的心理价位;另一方面,对竞争项目进行市调,掌握竞争对手的价格情况。确定本项目的初步价格

3、VIP认购期:(2014年11月

12月份视蓄客情况开始内部认购。开始进行大规模集中化媒介推广。对外销售购房VIP卡,持卡者在购房时享受优先选房权利,并获得一定的购房优惠。

4、开盘:(2014年12月

开盘前预留一个星期的时间,整理认购客户的资料,包括客户类型,心理价位及意向户型,为强销期制定相应价格及销控策略。后面的事情要依据具体销售情况和工程进度定夺。

5、开盘持销期(2014年12月—2015年2月 具体时间根据项目体量而定。

三、营销方式

旅游地产存在地理偏远、客户聚合性差、价格较高、投资性较强等特点导致销售周期较普通住宅产品要长,因此为缩短销售周期,需要多个渠道打开营销,适合本项目的营销方式有以下几个方面:

1、异地营销:外展与房交会相结合、巡展与外展结合的模式;

2、渠道营销:利用客户群所地的中介公司及当地协会建立渠道。

3、事件营销:利用事件造势,利用造势聚客。