集团2014营销计划

第一篇：集团2014营销计划

云锦集团公司2014营销计划

一、经营方针

走内涵式（做强现有业务）与外延式（投资新业务）并举的发展模式，密切关注投资行业政策，做强现有业务，进军房地产业和信息（网络文化）产业。

解决粗放式经营即资源投入型向经营效益型转型的问题。解决增长方式主要依靠开展贸易业务.提高核心竞争力转变的问题。从体制机制（氛围、合理授权、职责分明又相互合作、自我主体又监督互动）上解决工作效 率不高的问题。

科学确定 云锦集团公司的战略规划，明确战略方向和实现路径，深入研究中国国情和经营环境，实施多元化发展，尽早尽快完成集团的行业布局，坚持以产业链为核心的多元化经营，整合资源提升现有行业的关联度，贸易业务和房地产两大产业链。制定公司企业文化建设规划，树立正气、认真、职业化、信任、尊重、团队的企业文化氛围。着手实施品牌战略，确立集团及各子公司的整体宣传方案。努力创建和提升“云锦集团”品牌，不断提高产品及服务的附加值，争创中国知名品牌。

人才是关键，健全用人机制，倡导结果导向，采取多元化的分配制度和激励制度，建好班子带好团队。规范管理，提高经营管理水平。开源与节流并举，以开源为重。逐步健全完善法人治理结构，为公司的上市打好基础。

二、经营目标

整合营销传播，导入CIS系统，树立“云锦集团公司”品牌，人才团队优化，战略方向明晰，文化氛围积极向上，组织机构精炼，功能健全，管理规范，流程顺畅。进一步打好基础,力争三年上市。

密切关注投资行业政策，融资业务维持发展，为其他业务的发展提供充足的资金流；强势进入房地产业，提高公司团队的作战能力，为下一步快速发展打好基础；贸易公司在现有规模的基础上再开创新目标[如汽贸配件]，增加贸易公司的业务覆盖面；放开思路拓展业务；投资公司密切配合国家政策，支持国家战略产业发展，为集团公司发展提供投融资支持。

研究文化传媒信息产业，农林牧产业，寻找合适的商业模式准备进入。

三、经营环境分析

集团公司涉足6大业务板块，分别是抯保、金融投资、房地产、装饰，贸易,物业以及信息产业。

新的一年对集团公司来说将面临更多的机遇：

对于装饰业务而言随着房地产市场的不断繁荣，人们对美与舒适的追求更高，而装饰行业是房地产业的配套产业，所以对装饰的衍生需求空间巨大。同时我公司即将进入房地产领域，这对我们装饰业务的发展是一次绝佳的机会，集团公司增强业务开拓能力，推广全员营销，新的一年装饰业务将处于良好的发展环境中。

对于即将展开的房地产业务来说，中国正进入城镇化的关键时期，未来50年对房地产的需求会持续增加，国家级关中——天水经济区的确立，西咸一体化的推进，为西安大都市的发展提供了广阔的发展空间。土地财政及房地产改革的不彻底使得地方政府有动力推动地价上涨，进而推动房价上涨，在买涨不买跌的心里因素影响下，房地产行业的利润率将很难降低。房地产行业的财务杠杆率高，可以小钱撬动大钱，获得很高的银行信用额度，有利于公司在短时间内成长壮大。

而对于贸易业务来说，商贸行业正处于高速增长阶段，连续多年年增长率高达20%以上市场结构和消费习惯的改变时期容易实现赶超。本身商贸企业的服务半径决定了其在一定范围内具有垄断性。我们贸易公司复制成功经验，顺应行业发展趋势，使得盈利空间有保证。

金融投资是经济的命脉，又面临着金融业大发展的历史新机遇。

电子信息产业成为国家战略性七大新兴产业之一，随着3G时代的来临，中国传统文化的复兴，创意文化、网络文化产业有着不可限量的发展前景。

在机遇与挑战并存的2014年，在充满机会的市场中也处处透露出风险：

首先依托于大型房地产公司的跨地区装饰公司竞争力很强，全国性连锁加盟装饰公司，大大小小的地方性装饰公司很多，工装对装饰公司资质的要求高，市场竞争激烈。其次工装行业对关系客户的依存度过大，业务的进一步发展受到限制。有些项目需要垫资，工程回款慢，风险加大。装饰行业因其产品易模仿、准入标准低等特点形成了产品同质化严重、行业竞争环境不规范的特点，随着人们消费心理的日趋成熟，品牌企业间施工质量差距的日益缩小，规模经营、集成生产成为占领普通消费市场的核心竞争优势。

房地产行业的项目风险比较大，与拆迁安置、市政配套、地质构造、位置地段有关。市政规划和地段的选择以及土地的获取方式和费用都会直接影响房地产项目的开发。政府行政

管理部门的公关风险。建设施工风险，由于操作不规范或不可控因素出现的意外事故。设计建筑风格风险，不能很好的把握人们的喜好，产品风格定位不能满足市场需要。营销策划风险，销售的方式不合适，销售回款速度慢。国家的产业政策风险（国家大量建设经济适用房和廉租房、成规模小产权房屋的政策改革）和金融政策风险（银行信贷政策风险）。最新消息显示：二套房首付比例提升至4成，进一步抑制房地产的投资需求。

金融投资行业也面临着国民进退的政策风险。

我们也具有自身的优势：

集团的领导班子建设、组织机构和团队建设、制度建设等取得了长足进展，为集团进一步发展打好了一定的基础。

集团公司资金充裕，可选择进入行业面宽，沉没成本少起点相对高。

云锦集团公司在董事长的积极指导下，员工素质普遍较高，有一支很强的管理团队和施工队伍，又有集团公司雄厚的资金支持。

但是在我们拥有众多优势的同时，我们自身还有许多不可忽视的缺点：

还有许多深层次的管理问题有待解决，管理团队不熟悉业务，经营管理水平有待提高，内部运行秩序有待顺畅等。

担保公司员工大多数是新手，经验不足会让服务大打折扣，部分员工的业务知识技能不够达标，这样会导致销售上不去，人均消费达不到要求。公司团队成立时间短，运作经验不足。客户需要一个了解接受的过程。

鉴于以上分析，2014年将机遇与挑战并存，优势和不足同在，需更加用心经营。

四、经营及投资指标

1、置业公司主要任务是建立健全各种资质，计划开发10万平米的楼盘，储备200-300亩土地,建立物业公司，健全组织机构。物业公司力争年净利润100万元。

2.贸易公司年营业额3600万元，实现净利润1200万元。

3、装饰公司2014年产值保证2000万元，力争3000万元，签订合同额3000万元、跟踪合同额5000万元以上，净利润率15%以上，催收回款额2000万元，实现净利润500万元。

4、集团公司西安版块同安泰担保公司实现净利润1200万元。

5、投资公司密切配合国家政策，支持国家战略产业发展，投融资4—5亿元。

6、2014年下半年计划投资西安汽贸城，择机进入名车营销专卖服务行业。

7、研究农林牧产业，做好可行性分析工作。

8、研究现代高科技农业。择机进入航空食品。收购旧酒窖新建洒厂。

五、措施

1、竞争策略

a.人才是企业的第一竞争力，优秀的人力资源组合是企业保持旺盛生命力的源泉，也是企业的核心竞争力。“云锦集团公司”的经营宗旨、企业精神、管理模式都将秉承以人为本的主导思想，加强各类工作人员的培训工作。

b.“先做人，后做事；以德为先，德才兼备；先做正确事，后正确做事；坚持科学发展；信任并尊重个人；追求卓越的成就与贡献；在经营活动中坚持诚实与正直”是“云锦集团公司”企业文化的核心，从公司的领导层做起，树立专注一业、诚信为本，注重每一个服务细节的经营理念，塑造企业的内在气质。

c.企业的外在形象在一定程度上反映了产品的质量和品牌的价值，从办公环境、领导者的魅力、员工个人形象到视觉系统的识别、营销广告的设计、发布平台都应遵循“服务于主流消费群体”这一中心定位进行，高屋建瓴地打造企业的外在形象。

2、核心竞争力

通过建立技术标准、管理标准、服务标准、价值标准等创造出一种凝聚人心的内部氛围，使其成为“云锦集团公司”不同于其他同行业企业，不易被效仿、不能被拆开、不能被带走的决胜法则。

3、工作重点

a．品牌的形象重在包装，宣传品设计制作、广告策划及定位、办公环境规划等都是品牌包装的主要方面。

b.建立战略性绩效管理系统，把绩效结果和薪酬挂钩，体现员工与企业共生共发展的生存原则。

4、成本管理

a．项目成本核算、发包合同订立、材料选购与验收、应收应付款审核均实行三人（三级）把关，即每一个环节必须三人以上审核签字，最大程度的减少可能出现的疏漏，控制项目成本，保证毛利润达到预期指标。

b．控制人力资源成本，在对人才高薪资、高标准要求的原则下，能够兼任的职位就不设专人专职，最大程度的节约人力成本。

c.交通、差旅及公关成本等必须按照月计划、年产值指标进行调控，严格履行事前申请的管理程序，将此类可预见的经营成本控制在计划以内。

5、团队建设

a.改变的能力或者说执行力是实现经营目标的决定因素，也是衡量一个企业能否实现愿景的关键环节，在企业明确了竞争环境和经营目标之后，执行力是决定成败的关键，为此“云锦集团有限公司”将着力打造一个具有强势执行能力的中层管理团队，并通过培养、激励的管理机制使其成为企业的中坚力量，为企业的可持续发展奠定强有力的人才基础。

b.招聘合适的人员，安排到恰当的岗位，建立创造价值的人力资源体系，加强沟通合作，做到权、责、利相匹配，充分发挥个人才能。不断完善公司的各种规章制度，确定并完善公司的业务流程，推广规范化流程管理。动员员工继续学习公司的各种规章制度，促使公司的各项业务顺利开展，使员工和企业一起成长。春节后连续一月在华商报招聘，除了营销等特殊岗位，其他人员要求全日制本科以上学历。

6、激励与约束政策

第一，实行全员营销的积极营销政策。

任务与指标工资挂钩。

第二，为了更好的实现目标，超额完成任务，激励政策如下。

1、奖励计划，担保公司净利润超过600万元时按20%提成；利润超过1000万元时按5:5分成。装饰公司净利润在500-600万元之间，超额部分全额提成，700万元以上超额部分5:5分成。集团公司净利润超过1500万元，奖励集团总经理100万元。

2、副总级别以上工资上调500元，其他员工上调200元，上调部分工资列入指标工资，实行月度或季度绩效考核，指标业绩实现时兑现。

3、鼓励员工购买私家车，10万元以下公司补贴30%，10万-20万，公司补贴40%，20万-50万公司补贴50%购车款，补贴上线25万元，在公司工作满三年，归个人所有。

云锦集团有限公司2013.12.15

第二篇：营销计划

目前，保健品市场较大，同时各种保健品也存在着激烈的市场竞争，如何销售的成功，首先要做一份细致的市场营销策划，以下为保健品营销策划的资料，请参考。

功能趋于单一化。激烈的市场竞争表明，这种粗放的目标消费群定位已不再适用，市场呼唤精细化定位的到来。于是，越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群，量身定做，推出适合这一群体的单一功能保健品。

产品科技含量日益提高。在广告宣传作用减弱的形势下，科技含量就成了竞争成功的必杀技，生产企业转而在产品功效层面下功夫，组织科研小组做研发工作，提高产品科技含量，以此来赢得市场。

维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大。而在功能教育的影响下，人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用，且常规保健品拥有更广阔的目标消费群，其需求量不断增大，必然促使市场份额逐渐扩大。

目前，中国保健品行业已初步完成启蒙化教育，消费者已经越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要。同时，在人们的意识里，保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品，因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下，保健品行业门槛提高，厂商利润空间减少，这就促使保健品销售渠道日趋专业化。

多数生产企业将寻找专业分销商合作，自建分销渠道将减少，厂家自己做基础市场也将减少。事实证明，厂家自身做基础市场，不但会导致人力、物力的不足，更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行。因此，生产企业开始倾向于与专业分销商合作，谋求企业与产品的更好发展，并逐渐倚重于招商策划来更好地完成招商工作。渠道专业化的推进，将为更专业、更有实力的分销商

提供成长机会。

部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。某些企业发展到一定的程度，为了谋求更好的发展，就会在有代表性的城市建立连锁销售终端，也就是我们通常所称的专卖店。这样做便于管理，且利于企业因地因时制宜，迅速调整发展战略。中脉远红就已经开始付诸行动，在全国多个城市建立连锁销售终端，并以实际业绩证实了这一战略的可行性。

为规范保健品广告宣传，国家对保健品不断颁布管理法规，工商部门对广告的审批也日趋严格。尤其是《规定》的实施，对保健品广告做出种种限制，保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地，广告宣传逐渐趋于正规化。

另一方面，长期以来的虚假、夸大广告宣传，虽在短期内招徕了一定的消费者，但从长远看，名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机，对保健品广告具备一定的免疫力，不再像以前那样盲从，而是具有一定的辨别是非能力。这就要求保健品营销模式的变革，于是，营销应从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来。

情，即情感、情趣，它是人类共同行为的重要基础，很大程度影响和左右人类的思想行为，尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素必定成为营销中重要而独特的元素。古人云：“攻心为上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美国一位著名的企业家所说：现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。

据统计，我国更年期妇女大约有1.2亿人。近年来，随着人们观念的改变，使用药物缓解各种更年期症状的人越来越多，这导致更年期药物市场的增长。有资料显示，目前更年期用药主要以雌激

素为主。从销售规模上看，20xx年医院更年期用药的市场规模为1.805亿元，20xx年的更年期医院用药市场规模达2.1494亿元，预计到20xx年更年期用药医院市场规模将达2.5907亿元。

从19xx年~20xx年化学药与中成药的销售来看，在更年期用药市场，化学药一直占据绝对垄断的地位;

目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的症状，产品大多已在大众媒体上进行宣传。这种针对大众的强势宣传有可能使该市场的容量一下子扩大数倍。同时，由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用，这类药物将是合成激素的强有力的竞争者，甚至在未来的更年期用药市场有可能成为合成雌激素的升级换代产品。

在植物雌激素中，目前市场的主力军是大豆异黄酮，在日本、韩国以及部分欧洲国家，服用大豆异黄酮营养片的女性占女性人口的26%左右。目前市场上有数十个品牌的大豆异黄酮类产品，但缺乏领导品牌。从价格来分析，消费者使用该类产品，月消费在200~400元之间，因此该类产品多属于中档价位的保健食品。

a.科技含量更高，疗效更好的产品使所有消费者愿意尝试新品牌的因素之一;

b.在品质、疗效得到保证的前提下，女性有尝试选择新品牌新形象的消费欲望

c.消费者绝大多数对不适症状归因于正常的生理反应，这为后期的消费者教育和引导带来了较大的难度和障碍;

d.产品有广泛的市场认知基础，同时，由于组方的原因，彼此之间在药理上的同质化程度较高，购买时对品牌的取舍主要取决与产品品牌的知名度。作为新进品牌，要想争取一席之地，离不开系统、立体、强大的宣传攻势来建立自己的知名度;

e.在有关部门全国性的调查中，有41.7%的被调查妇女从未接受过妇女病的普查普治，这与妇女自身的文化水平和个人心理有关，因而，要从整合传播上进行引导。

①产品对更年期综合症的作用。进入更年期的妇女由于雌激素水平降低，会有明显的不适症状，例如盗汗、乏力、面部潮红、体虚、月经不调等一系列的病症，称为“更年期综合症”。大豆异黄酮显现雌激素样的作用，可作为雌激素的代用品。大豆异黄酮同时具有抗氧化的活性，抑制人体内自由基的生成，防止皮肤衰老和皱纹的产生、促进皮肤细胞的再生和修复。

(二)包装：企业间的竞争观念已转变到企业的整体形象的竞争，CI的导入必然要求企业形象能够通过包装设计的方式表达出来。

通过包装设计表达企业形象，不仅有利于企业形象的传播，也减轻了企业在广告宣传中的支出。更重要的是，加强了消费者对社会及其品牌的认同，从而实现了深层沟通。30岁以上，中等收入群体，尤其以，更年期妇女为主体(关心自身健康，关注容颜美丽，有自主的消费权与消费能力).具体营销方法有：1.设立保健品专柜。设立保健品专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一。保健品专柜的设立点主要选择在药店，商城等目标客户群集中的地方，并且一定要有与正式营业员一致的促销人员，这样使销售过程更具有说服力，终端拦截成功率高。

2.大卖场及超市零售。目前，在国内的一些大中型城市中，综合性超市已经成为人们采购商品的主要渠道，且人流量大，易与目标客户群接触。可与超市，大卖场协商，将产品陈列在同类产品中较显眼的位置，增加产品的曝光率，并不定期的进行一些促销活动，促进产品销售。

3，社区零售渠道。社区营销不仅仅是指进入社区便利店销售，同时企业要进入社区做一些品牌推广活动。条件允许的话，也可以考虑在社区开办连锁加盟的专卖店。这种方式最直接的接近消费者，也便于品牌的推广。

4.团购渠道。团购渠道有资金回笼快，不存在压榨风险，批量大，容易产生局部市场效应等特点。

在选择团购网站是尽量选择知名度较高，模式较成熟的团购网站。选择几个重点开拓的城市，分期搞几次团购活动，推进品牌宣传。

5.淘宝销售：（1）建立淘宝旗舰店:淘宝旗舰店利于品牌建立推广，寻找第三方电子商务公司或广告公司合作建设网店，负责客服及市场推广。

(2)寻找淘宝代理商。淘宝现有商家数千余家，销售保健品的也很多。我们可以借助其他淘宝网店，选择网店代理商，让我们的产品在淘宝到处开花，增加顾客接触率，同时也有利于产品的销售。

6.店中店。在保健产品零售专卖店，如屈臣氏中以店中店的形式销售（联营专柜），利用突出品牌形象的专柜装潢，每个店派驻专职促销员，提升销售，树立品牌形象。

7.厂家直销店。与传统营销方式相比，直销更加高效和节约成本。公司可根据业务战略，选择在一些重点城市开设直销店，并派有公司专业培训过得营业员，对于品牌的推广以及销量的提升都有很大的推动力。

8.电话营销。这种方式可以说是最经济的一种营销模式，节省时间，体力，金钱花费。但是销售成功率较低。电话营销的最主要优势在于充分发挥了大树法则原理，也就是以量取胜。

9.会务营销。以会场为营销阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销具有目标客户明确，低风险，高利润等优势。

10.电视购物。这种方式在器械，美容养颜产品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加“800免费订购电话”咨询的手法，向消费者直接推销产品。做电购的产品的价格都较高，要不然难以支付高额的广告费用。

受渠道多样化的影响，保健品销售额直销比例日益增大，以上海市场为例，投放广告，进入常规渠道的功能性食品，相当部分销量同样依靠直销。如今的保健品营销，已经从原始的广告轰炸，大面积铺货向终端转变。

第三篇：营销计划[范文模版]

营销计划”应当“这么做”

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“营销计划”应当“这么做”王建

营销计划是年底的重头戏，多数企业在这时都要对今年的业绩进行总结，同时对未来的业务进行规划，这时公司老总往往亲自挂帅，营销骨干参与共同完成，按道理，企业下了这么大的功夫，营销计划应当是切实可行，并能够有效的支持营销任务的完成，然而多数的营销计划是开始感觉不错，但结果却总是一塌糊涂。很多企业认为营销计划不能很好完成的主要原因在于“执行不利”，或者是营销计划的可执行性差，总之就是所有人没有按照公

司的安排去做，所以导致了计划的失败。

粗略一听似乎非常有理，但是仔细体会似乎又不是这样。营销计划是否可执行，对于管理者来说对这一点的鉴别能力还是有的，可以说没有公司的营销计划是不可行的。下属的执行这在很多企业也根本不是问题，甚至有些公司的执行力比军队还要严格，但结果仍然没有达到目标。事实上，营销计划很多情况下并不是执行的问题，更多的问题出在我们制定营销

计划的根本原则就是错误的，或者说我们的根本逻辑就是错误的。

缺乏标准－如何判断营销计划的好坏？

如果我们现在问一个营销管理人员，什么是好的营销计划，你是依靠什么来判定你的营销计划是好还是坏，多数人会茫然不知所措，有些人回答：可执行、能够带来增长、利润等。所有的回答都是一个片断，能增长就是好计划，有利润就是好计划，可执行就是好计划？对任何一个问题的肯定回答，似乎又都是不完全的，更为严重的是每个人对营销计划好坏的评价标准是不一样的，甚至带有极端的主观色彩，造成营销计划就是某个人的计划，而不是公司的计划。到这里我们不禁要问，如果我们不能区别什么是好什么是坏，又怎么去制定符合公司利益的营销计划呢？这可能是营销计划比较根本的问题。以品牌价值营销的观点来看，营销计划的好坏应当体现“价值与利润”的结合：首先是价值，即你的营销计划到底有哪些对客户有价值，哪些对企业有价值，对没有价值的部分应当坚决舍弃，即便他能够给我带来短期的利益。不能回答这个问题，营销计划等于根本没用,甚至是十分有害的，也就是强调：营销计划应当在创造价值的基础上获得相应的利润，是价值＋利润，而不是利润＋价值，先后的次序是不能错的，企业挣钱的原因是因为创造客户价值，而且客户愿意为这样的价值买单。因此营销计划的制定人员应当不断审视计划中的每一个动作，每一个细节是否真的为客

户创造价值，坚持这样做营销计划才可以真正促进企业短期与长期的快速发展。

错误逻辑－营销计划就是任务分解到人头？

我们的营销计划经常是“压力＋激励”为导向的计划，他们的制定过程通常是这样的，公司对于来年有一个目标，这个目标包括：销售额的增长、利润、市场占有等等，为此营销部门必须根据公司的要求制定相应的营销计划，而所谓的营销计划究其根本就是销售计划，所谓的销售计划究其根本就是销售指标分解，公司召开营销会议的终极目标就是将销售指标分解下去。即将公司指标分解到季度、区域、产品最后到人员，只要指标被压到销售人员的头上，而且能够让区域经理、销售人员最终签订指标承诺书，这样的营销计划就算到位了。接下来为了能够鼓足销售人员的干劲，公司罗列出围绕指标实现的各种激励政策，包括高额的提成机制以及没有完成任务的惩罚机制。当然公司也会颁布围绕指标基础上的各项费用政策，比如补助、费用报销、出差等等，将所有的费用进行综合，并与每个人的销售额挂

钩，一并纳入销售人员的考核体系，最终的营销计划就算基本完成了。

从以上来看，很多企业认为营销计划的根本目的就是将销售指标分解到人头，似乎只要分解到人头，可执行性就有了保证，通常这是建立在这样的假设基础之上：即销售人员都是懒惰的，所以必须给予强大的销售指标的压力才能够勤奋工作，只有在强大的销售指标下，他们才会疯狂的发现客户、跟踪客户、促进成交等。同时销售人员又是贪婪的，因此必须给予高额的提成刺激，为了利益绝大多数销售人员都会努力的销售。表面上看，只要销售指标能够分解完成，销售任务就算有了着落，公司的营销计划也就算有了着落，但是凡按照这种方式制定的营销计划，多半在年底的时候完不成任务，或者是彻底的面目全非。这里就向我们提出了一个非常重要的问题，到底什么样的营销计划可以让我们放心？我们应当按照什么

样的逻辑制定营销计划？

正确逻辑－以客户价值为导向的营销计划

压力导向的营销计划在指标分解之后，看似计划已经得到了有效落实，实际上离真正的落实还有相当的距离，因为营销计划的关键是结果可控，而保证要结果可控，就必须更加准确的回答，为什么我们可以完成销售额，你到底是如何保证的？有些人会认为，将销售额分解到销售人员以后，销售额的完成就是有保证的。但是销售人员就一定能够完成销售额吗？凭什么这个销售人员他说可以完成销售额？事实上销售人员并不是真正收入的带来者，真正带来销售收入的是我们的客户，即我们有多少客户就意味着未来我们可能会有多少潜在的销售额。因此将销售额仅仅分解到销售人员还远远不够，最终必须以客户为依托，才能最终保

证销售收入的实现。

按照这样的逻辑，营销计划的制定应当逐一回答以下问题：

1、我们的客户是谁？

2、我们用什么产品挣他们的钱？

3、谁去挣？

4、什么模式或方式？

5、多少费用？

以上逻辑是“客户价值”驱动型的，而不是简单的压力导向型。据此我们就可以将销售额与客户紧密地联系起来。首先，我们的客户是谁？就是要回答：我们的目标客户在哪里，数量有多少？注意，所谓的数量不是一个概念，而是每一个营销人员必须能够有效接触上的客户数量。其次，我们用什么产品赚钱？就是回答我们的产品策略是什么？据统计，多数公司销售额的完成70%要依赖于强有力的产品来完成，这其中，销售人员对销售额的贡献不会

超过30%。第三，谁去挣？这个问题，实际上就是将销售额分解到每个销售人员的过程，当然也包括每个销售人员必须提供自己目标客户数量。第四，什么模式或方式？这里主要是指渠道销售、直接销售，还是网络销售等销售方式的问题。最后是销售费用的问题。按照这种

思路设计的营销计划将使我们真实的预见计划的结果。

以客户为导向的营销计划，强调在过程中以客户的积累及客户的开发为前提，在此基础上讨论销售额以及人员的配置问题，这将使我们的营销计划有极强的可见性，并能够迅速地变成日常的销售行动。比如，如果简单的将销售指标分解到销售人员而没有分解到客户，那么销售人员的日常销售工作就不会直接落实到客户身上，就不能清醒地认识到：他的客户在哪里？他的销售收入在哪里？他的什么行为是最有效的？我们应当如何考察他？等等，所有的一切将仅仅停留在一种数字层面；反之，如果锁定客户，我们将能够紧密地抓住销售的真

正来源，并能够更加准确地指导销售人员的日常行动。

总之：营销计划的制定需要注重压力导向与客户价值导向并重，既要强调销售指标分解到人头，造成销售人员的压力，同时更应当强调销售指标分解到客户，增强营销计划结果的可控性。

第四篇：营销计划

一、营销及市场环境分析1、2012年市场营销环境中宏观的制约因素。

（1）雪佛兰所在鄂市2012年的经济形势；

• 总体的经济形势：

1，鄂尔多斯是全国重要的能源基地和内蒙古呼包鄂金三角的重要组成,2010年全市GDP总值跃升至自治区第一，是中国煤炭产量最大的城市，天然气储量占全国六分之一，随着经济快速增长，汽车业已成为推动区域经济发展的热点

2，鄂尔多斯做为内蒙古经济发展的代表城市，与沿海地区和城市的经济发展水平成熟性尚有较大差距，1，河南汽车消费潜力大，市场需求旺盛；乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近50%。以省会郑州为例，仅仅7年时间，机动车保有量从2000年的40万辆升至目前的100多万辆。

2，私家车消费成主流，中低档车占主导

3，二三级市场居民收入没有一线城市高，汽车消费没有一线城市普及率高，家庭用车主要集中在经济型轿车上，对价格更为敏感。

4,由冲动型消费重新转向理性消费的购车人将再次把目光锁定在性价比上。

• 产业的发展政策

1，国家政策鼓励汽车消费者购买和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新动力的汽车。2，国家购置税优惠、汽车下乡的政策影响。年1月1日至12月31日购置1.6升及以下排量乘用车，暂减按7.5%的税率征收车辆购置税。虽然购置税调整，但相比中高排量，经济型车依然有优惠。

3，河南对于汽车消费的政策限制少、鼓励多。养路费费用也较低。几年前郑州市政府明确表示，15年内不会限制汽车消费。此外，当地政府还大力发展汽车经济。

4，燃油税的征收也有利于小排量小车的发展

2、市场营销环境中的微观制约因素。

• 产品的营销中间商与企业的关系

1,河南市场汽车经销品牌集团化发展的趋势明显。

2,河南各汽车经销商具有较高的素质和经营水平。

3,汽车市场格局趋于稳定，全省销售网络形成。郑州汽车市场的4S店就有100多家。

3、市场的规模及概况：

1，近几年，二三线汽车市场规模不断扩大，河南省汽车销量以平均每年30%的递增，增长速度高于全国平均水平。其中，乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近50%。以省会郑州为例，增幅更是迅猛。目前

第五篇：营销计划

吴忠市体育馆有限公司

主场馆的营销计划

（初稿）

吴忠体育馆有限公司是吴忠市目前最大的集体育运动、体育赛事、康体健身、餐饮娱乐等为一体的综合性场馆，隶属于吴忠市晨雨文化艺术有限责任公司。公司本着以市场为导向，服务广大人民的原则进行经营管理，目前主场馆正在进行一系列的维修改造工程，今后将更好、更大的满足广大人民的消费需求。但是，市场竞争是激烈的，目前吴忠市又新建了几家专业的羽毛球馆、篮球馆及网球馆等，为了在市场竞争中求得生存，树立公司的良好形象，根据公司及主场馆的实际情况，特制定如下营销工作：

一、根据市场行情，制定新的价格体系及配套的价格策略。

二、积极推广会员卡的宣传及销售。

三、走访吴忠市的各大企事业单位，向企事业单位的老总及领导介绍

体育馆的新项目、优惠政策及服务内容，力争签订各项消费协议。

四、实行全员营销，在工作及业余时间敏锐的捕捉市场信息，抓住一

切可能的消费信息，扩大主场馆的各项经营收入。

五、制定客户档案，定期回访客户（如：向客户发送祝福短信息、打

电话回访客户等），收集客户信息，抓住老客户，保证场馆的稳定收入。

六、根据客户消费信息，丰富客户所需的消费品，如软饮、食品等，培训员工的推销技巧，扩大来馆客户的消费额，增加收入。

七、与咖啡厅和茶餐厅还有户外用品店密切合作，为来馆运动、比赛、健身的客户提供丰富的小吃、果盘、饮品、服饰、运动器械等，既体现了我们的服务又可以提高经营收入。

八、针对不同的季节和不同的消费群体，制定不同的促销计划，如冬

季学生寒假时特推出针对学生的政策等。

九、根据公司的情况，适时举办一些力所能及的比赛或活动，如：2013

年冬季“闪耀新星”杯三人制篮球赛，通过举办此次比赛活动，扩大场馆的宣传力度及对外形象，并与赞助商及门票等收入来提高场馆的经营收入。

十、主动出击，积极寻求与广告商及赞助商的合作，提高经营收入。

十一、通过健全硬件与软件全力打造吴忠体育服务事业第一品牌

以上是主场馆初步的营销工作思路，今后根据公司的发展及市场的变化，随时调整经营方针及营销策略，提高场馆的经营收入。