刘静-私人银行概述和客户需求分析

第一篇：刘静-私人银行概述和客户需求分析

1.请分析上榜富人的结构和分布的行业

1.根据2012年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的高净值客户调研结果，分析得出：

（1）分析中国富人职业分布特点。高净值客户在职业分布上前五位依次是企业主（包括创业家、企业家）、职业经理人（国企高管、其他企业高管、白领和金领）、其他、全职太太、其他专业人才（如律师、医生等）。

①其中位居首位的“企业主”占比超过一半（达56%），是第二名“职业经理人”的4倍，说明中国富人大多是改革开放后（近35年）创立自己的企业获取第一桶金，属于“创一代”或“富一代”，少数企业主开始资产传承，由“富二代”接手企业。

②中国经济的高速发展推动了价值企业的蓬勃发展，企业所有者与专业经营者的分离更催生了大批金领、白领高级人才，是仅次于“企业主”的第二梯队，占比14%。

③中国传统的“男主外、女主内”的思想，以及女性细致、认真的特点，决定了家庭资产投资集中在妻子手中，在收入丰厚的高收入家庭中，全职太太更承担了绝大多数的家庭事务工作（包括家庭资产投资），在波士顿的调研中达到7%的比例。

（2）结合我行情况验证调研结果。从南京银行的高端客户结构看，基本与波士顿公司调研结果相同，南京银行的营业网点集中在长三角及北京、上海等超大型城市，各地区高净值家庭均超10万人（波士顿2012年调研结果），是高端客户资源最集中的地区；南京银行以“小微企业贷款”为主打业务，在几年小企业经营推广中，已积累了良好的声誉、创新的产品和服务，也具备了相当数量的小企业客户。

2.2012年9月，胡润公布了中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业的宗庆后，财富约126亿美元。3周后，《福布斯》发布了内地前100位富豪年度榜单，宗再次排在首位，财富估计为100亿美元。现在《福布斯》杂志将关注的焦点转向了财富阶梯的下一级，称去年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，今年将超过1200万。

其研究报告说，其中超过1/3出生于上世纪70年代，他们从事的三个主要行业为金融、贸易和制造业。在接受调查的受访者中，有3/4表示没有移民的打算，但有同样比例的人表示希望送孩子出国读书。美国是他们的第一选择。

《福布斯》说，到去年年底，内地私人可投资资本共计83.1万亿元，比2011年增长13.7%。该杂志调查了符合可投资资产标准的1196人。大众富裕阶层的资产主要来源于工资、奖金和投资收入；他们最喜爱的投资渠道是理财产品、股票和房地产。男性约占55%，一半以上为本科毕业，平均可支配资产为133万元。

《福布斯》说，约54%的受访者家庭年收入为11万元至50万元，27%拥有收入51万元至100万元，14%收入为100万元至500万元。

2/3的受访者表示，他们的年度家庭开支低于30万元，三个主要支出项目为日常开支、孩子的学习费用和投资。大多数受访者增加了旅游支出，旅游是他们的主要休闲活动。其他休闲活动包括运动、开车以及收集古董、奢侈品和现代艺术品。

调查还发现，40%的受访者拥有至少三处房产。对许多受访者来说，实现财务自由是他们的终极目标。近3/5表示他们尚未实现这一目标，超过一半的受访者认为达到这个目标需要600万至3000万元。

第二篇：私人银行客户门槛

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开设私人银行需要具备哪些条件？

所以私人银行即为高端自然人客户服务的私人银行，目前国内很多银行都有私人银行，比如工行、中行、农行、建行、交行、招行、兴业银行等等。要开设私人银行服务客户必须拥有至少100万美元以上的流动资产，而一般而言客户存入的资金介于200至500万美元之间。许多拥有上千万甚至上亿的富豪往往需要使用超过1个私人银行服务。

私人银行服务

私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务谘询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。

此外通过私人银行服务，客户也可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。而私人银行服务的客户们往往可以拥有投资一些私人有限公司的机会，并获得许多优先购买IPO的机会。私人银行服务最早由几家大型的国际金融公司和银行提供，目前最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，瑞士也是世界私人银行服务最发达的国家。

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私人银行客户门槛

私人银行帮助客户管理资产的业务范围十分广泛，从规划投资、设立私人基金、合理避税、遗产管理、教育信托，以及提供企业等实体并购案建议、标的，甚至代表客户竞标古董等等。与普通的银行理财服务相比，私人银行的服务项目十分诱人，其门槛亦高得惊人。

境外私人银行开户金额的底限均在100万美元以上，每一笔交易的金额都以几十万美元计。如瑞士银行、花旗银行和汇丰银行等的私人银行，都规定客户必须有100万美元以上资产方能开户；美国最大私人银行摩根大通的开户金额为500万美元；摩根士丹利的私人银行部门，开户最低限额500万美元，客户最低净资产是2500万美元，还须拥有1000万美元的流动资产。

从国内的情况来看，虽然目前还只有中国银行公开喊出“私人银行”服务，但其他银行的高门槛私人银行业务已现雏形。如光大银行总行级的白金客户门槛800万元人民币以上，招商银行“钻石客户财富工作室”的客户资产门槛为500万元人民币。

不过，考虑到中国富裕人群正处于快速成长阶段，对于私人银行的资产门槛，银行会“灵活掌握”。目前，多数银行高端理财服务的门槛在50万元，他们目前主要考虑是先以培育客户群为主，待时机成熟再升级为更高级别的私人银行服务。如光大银行把客户分为几个层次，对于100万元以上的白金客户群体再细分，总行级的白金客户门槛是800万元以上。100万美元以上的客户，享有特别的产品定制功能，包括特别优惠的汇率，配备理财经理等。而高资产净值客户则必须满足下列条件之一： 单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；

认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；

个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。

金斧子财富：www.feisuxs 此外，虽然目前境内私人银行业务提供的产品已经比普通的银行理财多得多，包括新股申购信托计划、资产管理计划，外币结构性理财产品，以及市场上较少见的金融股权投资计划、贵宾个人综合融资额度产品等，但受制于分业经营的影响，国内银行还会碰到产品不足的尴尬局面。这也在一定程度上影响了境内私人银行的吸引力。

以上就是小编为大家介绍的私人银行的相关内容，希望能帮助到大家。如有疑问可登陆金斧子官网（www.feisuxs/）了解更多专业知识，金斧子是证监会持牌基金销售机构，获国际风投红杉资本和大型央企招商局创投实力注资，致力于打造中国领先私募发行与服务平台，提供阳光私募、私募股权、固收产品、债券私募、海外配置等产品，为高净值投资者提供资产配置服务。

第三篇：客户需求分析报告

客户需求分析报告

客户名称申请部门部门审核填 报 人申请日期年月日

珠海网佳科技有限公司

客户需求分析报告填写说明

1.填写《客户需求分析报告》前，需进行认真、严谨地市场调研工作，本报告是市场调研工作结果输出的载体，亦是公司产品立项决策的重要依据；

2.建议在市场调研前，先熟悉本报告要求内容，以便开展针对性的调研工作；

3.在填写过程中对本报告内容有任何疑问，请向项目管理工程师咨询，我们将随时为您提供服务。

目录客户的需求...................错误！未定义书签。2 产品功能、性能分析.................错误！未定义书签。3 应用范围和作用..................错误！未定义书签。4 产品开发的时间要求.................错误！未定义书签。5 产品费用说明...............错误！未定义书签。6 将来可能提出的要求.................错误！未定义书签。7 综合风险评估.....................错误！未定义书签。8 其它.................错误！未定义书签。附表.......................客户的需求产品功能、性能分析应用范围和作用产品开发的时间要求产品费用说明将来可能提出的要求综合风险评估其它附表

珠海高凌信息科技有限公司正文::

第四篇：客户需求分析报告

客户需求分析报告

在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。

事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？

先来看看什么是定义客户的需求？

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。

定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：

1.全面性原则　对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。

2.突出性原则　时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

3.深入性原则　沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。

4.广泛性原则　广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

5.建议性原则　客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？”注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义的过程中，做好以下几项工作：

调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然，我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。

分析——分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。

沟通——这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。

试探——试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以，假如你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的认识，你就应该试探性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往这样打动人：“李总，所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来？”

重复——无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。对于上面的试探，如果对方否定，你应该重复：“您是说没时间让他们来，对吧？”如果对方肯定，你也应该重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧？”

确定——销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇。

展示——清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品，展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注意，你所展示给客户的只是样品，要告诉客户如果满意就说明我们的定义是成功的，如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。有很多人认为像培训课程这样的产品无法展示，事实上客户却最希望看到这样的展示。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件：现在已报名人数是21人，您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌方便和相关业务的人员接触。课程的大纲和注意事项清参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便我们的讲师作出修正。……”

等待——耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始，就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。

客户项目需求分析

项目需求分析，看了听棠的“客户需求何时休”，深有感触，何曾自己不是被这个问题整天困扰：客户需求，为什么总在变阿？做项目真辛苦阿！这样的感叹整天都挂在口上。客户需求变动确实是一个软件开发永远不变的话题。为什么小的软件企业面对经常变动的需求是如此的狼狈？到底要怎么做才能满足客户的需求？

听棠的“客户需求何时休”深刻的披露了这个问题存在的根源。

需求分析，不仅仅是拿到客户的需求，更重要的是还需进行分析，了解细节，并就细节跟客户咨询，获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求，很多问题并不在他们考虑的范围之内，如果作为项目承担方没有去做分析，简单的按照功能要求去设计、规划，最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的，这时，自然需要更改，被看成了需求的更改。其实，都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现，这样的系统本身就是先天不足的了。

听棠所说到的几点，感受特别深：

“其实问题出在开头，客户需求只是软件需求分析的一部分，虽然是比较重要的一部分，但也不要只是去记客户的需求，而是要把客户的需求进行分析”

“客户本身是不怎么懂技术的，客户只知道自己的业务需求，而在软件设计时，是在把业务需求抽象到系统中实现的，把业务转变为逻辑时，一切都应该符合逻辑的，但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的，这就需要分析时分析出来的。少了分析，问题也会在后面的开发中暴露出来，到时可就更麻烦了。”

还有客户的需求本身会有矛盾（这矛盾是指在逻辑角度来讲），客户本身是意识不到的，只有在分析设计时，才会分析出这里的矛盾，而这些问题，如果在期初时，软件负责人不分析，而是纯粹的“听从”客户要求去做，当暴露这些问题时，你怪客户也没用啊。

项目需求分析报告，在了解客户需求时，不要不动脑子，不要一味的点头说“I C”，其实在表面的业务里面可能包含着N多的细节，这些细节是需要你反问客户的，只有当你提的问题越多，最终获取的需求最具体，才能让项目越顺利。而且有很多问题，都是在你的反问中，客户也才开始思考本来没思考过的问题，客户也会找到一种合理的需求给你，有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方，也要告诉客户，别以为到时候再说，客户是不关心你的技术细节的，但你如果给他解释的话，他也会试着理解的。

客户的需求本身是无休止，因为他们本身也在变，但当你期初的分析合理，后面的变动也将在逻辑上变动，相信代价已经不会那么大了。这其实也体现了系统的扩展性。

需求分析，是一个项目提出方和承担方相互沟通的过程，一方是系统的使用者，一方是系统的制造者，在系统制造过程中，只有双方相互配合，共同对系统进行设计才能最后达到使用的要求。客户是业务上的熟悉者，对业务流程有非常清晰的了解，但是，对于软件需求方面的描述是不了解的，他们所能提供的只是他们最终要达到的功能，但是，这其中包含的业务流程是非常复杂的。我们拿到客户需求后，应该根据功能、流程进行初步的设计，构造出业务流程图，再让客户进行评审，提出业务流程上不对的地方进行修改。这样来回的交流，最终才能取得较全面的需求，并减少后期的修改。

谨记一点，需求是经常变动的，只有先做好需求的分析，了解业务以后的发展趋势，做好具有拓展性的系统设计，才会给系统更大的扩展空间，从而在需求发生变化的时候可以更从容的修改。

第五篇：客户需求分析

客户需求分析：

一、客户在哪里？

1、锁定目标：

首先要了解当前社会对人才的需求，了解不同行业、不同客户的需求，只有这样才能有针对性去寻找客户。

2、按行业分类：

如：国有银行、商业银行、市区教育局、街道办、社保局、电业局、水利局等。

3、按组织层次分类：

如：1：按行业分：金融业、保险业、商业协会、政府机构中的各局、街道办、、、、、。

2、不限行业：按高级、中级、职员、专业人员、、、、、、。

3、按组织单位：党团组织、民族党派、民间组织、、、、、、。

主要是让客户知道通过培训才能掌握知识、提高工作水平、适用本职工作。

二、教育服务内容：

培训服务流程 ：定培训需求：由培主管做需求调研，详细了解培训目标与具体需求，协商培训方案做如下工作：

1、项目评估

2、明确培训目标、3、制定学习计划

3、设置课程内容、4、做好特色教学、5、做好教学总结

三、俱乐部（沙龙）活动：

以聚会的形式，举办联谊活动，供广大家交流学习经验，体会。具体活动方式：

1、体育活动：登山、游泳、拔河、打球、游园。

2、文艺活动：看电影、看表演、参观。

3、体验方式：去农村、工厂、公司、做义工。