1永远不要试图喜欢一个销售人员

第一篇：1永远不要试图喜欢一个销售人员

1永远不要试图喜欢一个销售人员，但需说明是你们的合作者。

（至少要做成朋友,所谓生意能不能做成有很多因素,这次不行有下次,这样不行还有其他,不是朋友就什么都没有）2永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供更好的机会。

（永远要让别人有讨价的机会,为什么?就不说了）

3时时保持最低价记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

（你也要有这个记录）

4当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。

（永远不要轻易接受条件,让步之前要设定底线,力争一步到位）

5在对方没有提出异议前不要让步。

（提出异议前就要做成交易,对可能出现的每一个异议一定要提前做好详细的准备,也许已确定同你做生意,但你随随便便的一句回话就可能断送）

6记住销售人员总是等待着采购提要求。

（你要积极的让他提要求,别人不理你就不会有交易）

7不断的重复反对意见，即使他们是荒缪的，你越多重复，销售人员就越相信。

（你也要这样做,但要注意行业情况）

8不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

（这也是你要做的）

9假如销售人员说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和竞争对手快谈妥交易了。

（在可能的情况下,不要急于答应条件,尽管这个条件根本没关系）

10永远记住：你卖我买，但我不总买你卖的。

（永远记住：你买我卖，但我不是一定要卖给你）

销售

1、别说一个采购有多好，因为他永远不会喜欢你

2、永远记住：第一次报价保守一点，采购不会相信你的。进一步的各种要求还在后面呢。

3、不要相信采购说的降价是最后一次。除非到了你真的降不了了。

4、别很爽快地答应采购的条件。他会觉得来得太容易。

5、对于疑义，一定要及时提出来，否则，采购会觉得你默认了。

6、主动点，把采购的要求“勾引”出来。有要求，才有需求。

7、学会说“反对无效”，尤其明明知道有些意见是荒谬的，那你就要知道：这不是真的，他只是试图让你相信这荒谬的说法。

8、谈判是沟通的过程，各方面要有余地。

9、不要以为看到成交希望了，就很爽快地答应任何的条件。

10、我卖你买，但未必一定要卖给你。

再针锋相对:

1(别说一个采购有多好，因为他永远不会喜欢你),这是个态度问题,三皮这心态可不太好.即使他永远不会喜欢你,你都要试着喜欢他.即使你不为自己着想,也得为公司留着这扇门,有的客户要长达三年的时间才可以进去嘛.2关于报价,千万不要太狠,a他现在不知道,很快就会了解市场的价格,骗一次就没有长单，记住做业务客户不一定要多，长单，量大，付款好，合作好的极少数客户才是你赚钱的客户．b对于了解市场的客户，徒增厌恶，那扇大门就会关上．

３．４差异不大

５异议不同于疑义，疑义是一定要搞清楚，异议是要坚持，但适可而止．

６这点不说，但心态要好．

７学会说“反对无效”远远不够，除非你想放弃！你得搞清楚他最终的目的，他的底线，坚持自己的，积极寻找相互妥协点．

８，１０是原则

９要运用得恰当

第二篇：不要试图做完人

不要试图做完人 + 一定要忍耐

我认为，人生是非常美好的，但过程确实是痛苦的。

人生出来最终要死，那何必要生呢？人不努力可以天天晒太阳，那何必要努力以后再去度假晒太阳呢？如果从终极目标来讲，觉得什么都是虚无的，可以不努力，就会产生悲观情绪。我们生命有七八十年，这七八十年中努力和努力不一样。在产生美的结果的过程中，确实充满着痛苦：农夫要耕耘才会有收获；建筑工人不惧日晒雨淋，才会有城市的美好；没有炼钢工人在炉火旁熏烤，就没有你驾驶的汽车；海军陆战队员不进行艰苦顽强的训练，一登陆就会命丧沙滩。我想各位考上大学，都脱了一层皮吧……所有一切，没有付出，是绝不会有收获的。当然这些都是必要的痛苦，我今天要讲讲如何避免一些不必要的痛苦。

做完人太痛苦

金无足赤，人无完人。完人实际上是很少的，我不希望大家去做完人，要充分发挥自己的优点，做一个有益于社会的人，这已经很不错了。我们为了修炼做一个完人，抹去了身上许多棱角，自己优势往往被压抑了，成了一个被驯服的工具。但外部的压抑并不会使人的本性完全消失，人内在本性的优势，与外在完人的表现形式，不断形成内心冲突，使人非常痛苦。我希望把你的优势充分发挥出来，贡献于社会，贡献于我们的事业。每个人的优势加在一起，就可以形成一个具有“完人”特质的集体。

我的缺点和劣势是明显的。我大学时代没能参加共青团，通不过呀。我并不埋怨任何人，他们指出的确实是我的不足。我们公司以前有位员工，已经到美国去了，他走时跟我说，你这个人只能当老板，如果你要打工，没有公司会录用你。

我在人生路上自我感觉是什么呢？就是充分发挥自己的优势。比如我英文不好，是现在不好，我在大学可是外语课代表，但后来20年军旅生涯没使用这个工具，就生疏了。当我走向新的事业，虽然语言对我很有用处，但我最主要的优势是对逻辑及方向的理解，远远深刻于对语言的修炼。如果用很多精力去练语言，可能对逻辑的理解就很弱化。我放弃对语言的努力，集中发挥我的优势，这个选择是正确的。

在人生路上，我希望大家不要努力去做完人。一个人把自己一生的主要精力用于改造缺点，等你改造完了对人类有什么贡献呢？我们所有的辛苦努力，不能对客户产生价值，是不行的。

完人的心理负荷太重了，大多数忧郁症患者，包括精神病患者，在社会中是非常优秀的，一般人得不了这个病。就是因为太优秀了，对自己追求的目标太高了，目标实现不了而产生了心理压力。我不是说你不可以做出伟大业绩来，但最主要的是要发挥自己的优势，实现比较现实的目标。这样心理包袱才不会太重，才能增强信心，包括活下去的信心，生命的信心。希望各级组织进行教育时，不要过多地关注缺点，多关注他人优点。

每个人都发挥自己的优势，也多看看别人的优点，从而减少自己心理太多的压抑，要正确地估计自己。我们的豪言壮语如果偏离了实际，就会浪费很多精力而不能实现理想。有一首歌叫《铃儿响叮当》，已成为西方圣诞节不可缺少的歌，其作者约翰·皮尔彭特，一生从来就是高估自己，他设计的人生目标最后全都失败了，直到87岁他出去参加人家的圣诞平安夜，途中赶雪橇车时，随意哼唱出这首歌，结果这首歌就成了脍炙人口的世界名曲。过去的失败，就因为他没有正确对待自己，浪费了80多年光阴。

要正确估计自己，然后作出对自己的正确判断，才能充分发挥自己的作用。同时，要认识这个社会上差距是客观存在的。没有水位差，就不会有水的流动；没有温度差，风就不能流动；就算是机器人还有温差。人和人的差距是永远存在的，同一个父母生下的小孩都有差距，何况你们不同父母。当自己的同学、同事进步了，产生了差距，应该判别自己是否已经发挥了优势，若已经发挥了，就不要去攀比，若没有发挥好，就发挥出来。

有员工心里常忿忿不平，觉得委屈他啦！其实华为公司很简单，不像他们说的那样不公平。新员工进公司，前半年先培训，后面一年左右主要是熟悉工作，真正产生贡献是两年后，他们进公司时大约五六千块钱，这样的报酬在社会上已经不低了。但和老员工对比，觉得忿忿不平，说老员工有股票。想想红军从爬雪山过草地到了北京，这一过程仅仅经历14年，到北京就当了部长。这个差异是客观存在的。战火纷飞时，别人攻上山头，给他一个英雄或一个连长，也有人忿忿不平：“我不就是没冲上这个山头吗？”但是，你在创业风险时期并没有出现，所以没有分享到那时的一份风险与一份幸福。在创业初期，公司需要大量的资金投入，老员工就把自己的工资拿出来，换成公司给他的一张纸，这张纸告诉他，红军长征胜利回来后，我挖过你的红苕，你拿这张纸可以领大洋。华为一旦崩溃了，他们就将一无所有。

你选择了华为，就选择了艰苦奋斗，因为我们这种没有背景的公司，活下去的唯一可能，就是要比别人多努力一点，不然它不可能活下去。有些拥有资源的公司，情况会好一些。人要有进取心，要努力，要做出贡献，但也要有满足感。自己的力量发挥到最大，就应对人生无愧无悔。

员工暴露出思想问题，我认为还是缺少对一些客观规律和客观现实的认识。如果我们都不能认识这个问题，心理障碍就很大，不舒服的情绪使自己变得忧闷，慢慢就成为一个打不开的死结，慢慢就成为一个心理障碍了。

我在公司讲过，人生最美好的就是生命，没有什么比生命更高贵，所以一切都要为了生命。不管在工作还是生活中，都要爱惜生命。工作太累了一定要休息，公司现在有文件，对那些冲击项目短期太累的员工，可到海滨度假休整一下，由行政费用开支。有的员工奋斗强度太大、太艰苦，主管看到你脸色不太好了，可以从前线把你拖下来，休养休养，缓冲一下。

近期有些员工自杀，我心里是很沉重的，也很理解他们，因为从99年到2007年，其实我个人就有多次感觉活不下去的经历，我跟他们是同类。但我有一个最大的优点，我开放，我讲出来。我知道自己是病，难受得很，受不了的时候我会打电话诉说心里感受，没有一个人会劝你自杀的。我以前不知道这是病，也不知道这个能治，后来就治好了。郭平在美国跟我谈心时说：“老板，你要找一些无聊的事情来干。”所谓无聊的事就是瞎聊瞎侃，把精神岔开，慢慢就不会想这件事，可能病也就好了。后来我写了一篇文章，到北京景山公园去看看唱歌啊，到云南丽江看少数民族对歌啊，到热闹的地方去哄一哄、闹一闹啊，可能人就释放，就会好一点。

员工要多一些朋友，很多出问题的员工，最大的问题是没朋友。多一个朋友，就多有一个打电话的地方，实在闷得受不了就打电话，疏导一些总会有好处的。

近些年有员工自杀，大多是个人原因，有些进来也就一个月不到两个月。我们忽略了心理测试，对他们的心理关怀也不够。不论谁出现这种情况，他们都是我们的战友，我们都是心疼的，我很理解他们，希望大家也理解他们。希望好好理解我上面讲的话，看到自己生命中的优点，不要光看自己的缺点，背那么多的重包袱。

现在整个社会环境和氛围已经很宽容了，同性恋也不会受到太多的谴责和歧视！你既然有这么大的精神压力，为什么要选择这条道路呢？你既然选择了这条路，就说明你认为它是正确的，是你的追求，那你怕什么呢？所以我认为很多员工面对生命过于草率，实在不好。特别是工作没有成绩啊，决策失误啊，走向这一步，更不好！有的员工精神包袱太大，在这个进取的团队里面，落伍了就感到有压力，可是世界上多数人都是做员工的，做领袖的总是少数，领袖也是有偶然机会而非必然机会的，所以说公平有时候无从说起。

华为总的来说是个内部很宽容的公司，有些误解的人主要是不了解我们，我也是可以理解的，千秋功罪，何必要评说呢？何必要等到评说呢？你就好好珍惜自己，不要太多听信闲言碎语，不要有太多的精神压力和包袱。

对全球竞争做好准备

经济全球化是美国推出来的，美国最后看到这对美国并不有利，所以美国在退向贸易保护主义，但是保也保不住，经济全球化这个火烧起来了，就会越烧越旺。过去的经济竞争方式是以火车、轮船、电报、传真等手段进行的，竞争强度不大，从而促进了资本主义前100多年有序、很好地发展。而现在，由于光纤与计算机的发展，形成网络经济，形成资源的全球化配置，使交付、服务更加贴近客户，快速而优质；使制造更加贴近低成本；研发更加贴近人才集中的低成本地区……这使得竞争强度大增，将会使优势企业越来越强，没优势的企业越来越困难。特别是电子产业将会永远供过于求，困难的程度是可以想象的。

经济全球化使得竞争越来越残酷，特别是我们电子行业。举个例子：电子产品的性能、质量越来越高，越来越需高素质人才，而且是成千上万、数万地需求，这些人必需有高的报酬才合理。但电子产品却越来越便宜。这就形成一个矛盾，如何解决，我们期待某一个经济学家能获得电子经济诺贝尔奖。

我们仅是比其他公司对竞争残酷性早了一点点认识，才幸免于难。大家读书时都很崇拜贝尔实验室吧？10多年前我去贝尔实验室，当时DWDM还处在发明阶段，其发明的GW载波，当时光纤还只能有3个载波，发明这项技术的博士亲自给我做图形表演。结果没多久光传输像排山倒海一样迅速形成过剩，把贝尔实验室也席卷了，大水冲了龙王庙。我们也在这里苟延残喘。我们的光传输产品七、八年来降价了20倍。市场经济的过剩就像绞杀战一样，有如拧毛巾，这毛巾只要拧出水来，就说明还有竞争空间，毛巾拧断了企业也完了，只有毛巾拧干了，毛巾还不断，这才是最佳状态。华为公司能长久保持到这个状态吗？我这两天批了一个文件给业务口征求意见，写了一段对话，我提到了思科，当然我是歌颂了钱伯斯，思科现在开始实行很多政策，如减少员工出差，减少会议来提高效率，高层领导出差不能坐头等舱，要坐，须自己掏钱，等等一系列措施。思科尚且如此，华为就能独善其身？

支撑IT发展的两个要素，一是数码，取之不尽用之不竭，还不用缴任何专利费；二是二氧化硅，做硅片的。这两个东西取之不尽用之不竭，导致电子产品过剩，过剩的结果就是大家都拧毛巾，绞杀战。西方公司过去日子太好了，拧的水太多了，所以把自己拧死了，我们也不是最佳状态，我们铺张浪费还很多。

在这种情况下怎么办？当然我悲观过，每次犯忧郁症时就是那种病态，我曾经发愁，觉得苦闷：华为只要稍稍不行了，怎么发工资啊？我们不是悲观主义者，但也要对经济全球化及市场竞争的残酷性有充分的心理准备。如果华为衰落怎么办？如何才能不衰落？总有一天，别人在发展，我们在落后。

世界的变化是很大的，唯一不变的是变化。面对这样的变化，每个企业如果不能奋起，最终就是灭亡，而且灭亡的速度很快。以前我们还有祖传秘方，比如说爷爷打菜刀打得很好，方圆50里都知道我们家菜刀好，然后孙子继承爷爷的手艺。在方圆50里我还是优秀的铁匠，就能娶到了一朵金花。那现在铁匠还行吗？现在经济全球化啦，人家用碳纤维做的刀，削铁如泥，比钢刀还好得多。你在方圆几公里几十公里曾经流传几十年几百年的祖传，就被经济全球化在几秒钟内打得粉碎。所以在这样的情况下，就给每个人带来了生存的困难，所以每个人都要寻找生存的基点。

竞争是好是坏？竞争使世界进步了，加速了，美好了。我们享受了这种美好。50年前我上小学时还打赤脚穿草鞋，梦想是穿一双橡胶底鞋。现在好多人都开汽车了，50年的变化是不可想象的。当年我在欧洲坐豪华列车时想，“哎，中国这是没戏啰！”我在美国坐豪华大巴时想，“哎，在中国可能坐不上了，看不见了。”中国在这么短的时间发展这么快，我想都没想到。社会进步给每个人带来了美好，但也带来了痛苦。WTO是把物价降下来了，但也让很多人失业了。

美国竞争失利是因为他们薪酬太高，而不是因为华为的崛起。所以美国很多要人跟我交流，我就讲你们失败是因为你们薪酬太高了，你们的薪酬是从那些GDP只有200多美金的非洲弟兄们那儿取来的钱，供这些IT皇帝们，能供得起吗？终有一天会支撑不起。

我们要加强对员工的关怀。公司EMT决定，那些前线竞标、进行高强度作业、压力太大的员工，可短时间到海滨度假，费用由公司支付。还有一些奋斗强度太大，短时间身体不太好的，可临时拖到五星级酒店缓冲一下。我们的国际救援都是一级救援，买的是美国AIA保险，每年为员工支付各种保障费用约为8个亿，员工在海外有意外，有直升机送到他们认证的医院去抢救。我们当然不希望这种事情发生。

希望大家互相关爱，特别是各级党组织的支部书记、支委员，能不能跟员工交交朋友，跟他们谈谈心，吃顿饭？在非洲那么荒凉的地方，大家出去撮一顿可能就增强了友谊，可能就是因为你跟他的友谊，给你打了一个电话，就救他一条命。所以我号召我们党组织跟员工做朋友。每级行政管理团队都要和员工有一个定时间的沟通，10分钟、15分钟都是可以的。调动工作时，主管一定要和本人做沟通，不能简单命令一下，草菅人命不好，容易引起很多矛盾。其实很多事情并不是这样子，讲清楚就好了，可以平缓竞争给人带来的心理压力。

如何面对当前形势和竞争对手

如何面对当前形势和竞争对手，其实就是必须继续努力，一天比一天有一点点进步。我们没有奋斗的终极目标，不管形势如何变化，只要我们团结合作，紧张而镇定，总会有活路的。同时我们也不要仅为自己生存，而去做一些不应做的行为。我们要做一个国际市场秩序的维护者，而不是破坏者，遵循规律而不是颠覆规律。我们要积极向强者学习，尊重其市场领导地位，积极但有序地竞争，以激活双方的组织体系，实现共赢。

近几年，我国经济形势也可能下滑，要要有心理准备，也许2009、2010年会更加困难。宏观经济不好对员工应该不会有太大影响，但对员工家庭可能有很多困难，比如肉、奶粉、大米涨价，都会带给周围的亲戚、朋友困难。我们应该怎么办？一定要理解国家在这个变革时期的困难。中国30年来变化是巨大的，但快速发展的经济也不可能持久不变，也会遇到调整。

中国历史上走过的路都是弯弯曲曲的，右一阵子左一阵子，左一阵子右一阵子，但它总的还是在往前走，所以我们对“左一阵子右一阵子”要忍耐。不要去发表任何不负责任的言论，更不要“指点江山，激扬文字”。我们一定要有忍耐！我为什么有点担心呢？担心社会可能不忍耐。如果社会不能忍耐，出了乱子的时候，我们应严格要求员工，不准发表任何政治言论，更不允许上街去参加什么活动。去年经济好的时候，你讲的话出格就算啦，现在不要讲了。关键时刻你不能发表任何讲话，给社会添麻烦。要保持与党和国家一致，千万不要在这个时候拆国家的台。国家也很难。我们态度讲清楚：你乱发表言论，你上街游行，我们是要辞退的。但，你的退职金还是要发给你的。

要有一个思想准备，不见得我们是这么平安、这么平稳的。千万不要以为自己能改变世界，其实我们才是幼稚可笑的，不要有太多幻想。努力做好你们的份内工作，就是对这个国家最大的忠诚。我们会处于一个敏感的政治时期，这个时期特别是党员要带头，与党和国家保持一致。也可能这个时候，在很多问题上有自己的见解，我认为这都是可能的，但是你的行为必须要被约束。(

第三篇：做为一个销售人员

做为一个销售人员，应该怎么推销自己的产品呢？每个人的推销方式都不一样，不一定所以的销售方法你都适合实行，不断学习，寻找适合自己的推销方式实行，推销成功，自己也有成就感。

步骤/方法

1.了解顾客买产品的原因

当你接待到一个顾客的时候，你要先认真了解一下顾客是为什么才要买这个产品的，了解好了原因，可以对症下药。2.向朋友一样建议顾客 2 当你了解了顾客的需求了，可以适当的给顾客一些建议，如这个产品之前有顾客反映过使用效果挺好，你的情况和他的差不多，用这个比较适合噢。但不要刻意的多推销噢，不然得到反效果。

3.坚持一开始推荐的产品 3

你和顾客聊多了，这个他看看又喜欢那个看看他又觉得适合，这时你要坚持自己刚刚开始推荐的产品噢，在你推荐之前你已经想好那个产品是适合顾客的，所以你要坚持，说出给力的理由说服顾客。

4.产品的优势货比3家 4

遇到一些比较挑剔的顾客，你可要拿某某的产品来货做比较，说出自己产品的优势，如自己的产品是有授权什么的，让顾客无可挑剔。

5.小便宜的诱惑-赠品 5

那些斤斤计较，贪图小便宜的顾客，是非常难搞的，他们会提出一些不合理要求，你要容忍，和顾客说一些你自己的难处，再送一点比较和产品配合使用的小赠品，这样顾客也会理解的。

6.促进成交的魔力 6 砍价，作为一个推销人员是家常便饭的，有很多推销人员因为顾客砍价，和顾客协议不合就丢失顾客，我觉得顾客砍价，推销才会更容易成交。一开始你和顾客说说产品价格的定位，为什么产品值得这个钱，不行的话，也可以说这个产品之前卖多少多少，现在优惠了很多，做活动促销的呢。过了这2天就没有了，这样一说，估计顾客会想马上购买了。

7.让顾客成为回头客 7 你已经和这个顾客成交了，那么你要用什么办法让顾客下次再来购买呢，当成交结束了，可以和顾客说送你这个优惠卷或者下次过来给你打多少折什么的，你说看您这么有诚意买我们的产品，我就送您的噢，别的顾客没有送的呢。顾客会有种被宠的感觉，下次有需要这个产品第一会想到你，产品成交后多多跟进顾客，关心一下顾客使用情况，让顾客再次来给你购买产品。案例1:

一次失败的电话销售

数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户.“先生,您好,这里是HR公司个人中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗 ”(点评一)

一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话.这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户.我说:“你讲.”

销售员:“您经常使用电脑吗 ”

我说:“是的,工作无法离开电脑.”

销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑.”

我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑.”

销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣 ”(点评二)我说:“你就是在促销笔记本电脑吧 不是搞调研吧 ”

销售员:“其实,也是,但是……”(点评三)

我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好.” 销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………”

我问:“你做电话销售多长时间了 ”

销售员:“不到两个月.”

我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话销售的培训了吗 ”

销售员:“做了两次.”

我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的 ” 销售员:“是销售经理.”

我问:“培训了两次,一次多长时间 ”

销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训.”

我部:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何 ”

销售员:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想.”

案例2:

销售员:“您好,您好是实力润滑油有限公司吗 你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我接电话.”

前台:“我们网站很慢吗 ,好像速度还可以呀.”

销售员:“你们使用的是内部局域网吗 ”

前台:“是呀!”

销售员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗 ”

前台:“您等一下,我给您转过去.”

销售员:“您等一下,请问,网管怎么称呼.”

前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳.我给你转过去是吧.”

销售员:“谢谢!”(等待)

刘芳:“你好!你找谁 ”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我刚才 访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都10分钟了,怎么网页还没有显示全呢 您是 ”

刘芳:“我是刘芳,不会吧 我这里看还可以呀!”

销售员:“你们使用的是局域的内部网吗 如果是,你是无法发现这个问题的,如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了.”

刘芳:“您怎么称呼 您是要购买我们的润滑油吗 ”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢.是不是有病毒了 ”

刘芳:“不会呀!我们有防毒软件的.”曹力:“那就是带宽就够,不然不应该这么慢的.以前有过同样的情况发生吗 ”

刘芳:“好像没有,不过我是新来的,我们主要网管是小吴,他今天不在.”

曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的 ”

刘芳:“好像是西城电脑局网络中心.”

曹力:“哦,用的是什么服务器 ”

刘芳:“我也不知道!”

曹力:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了.不过,没有关系,小吴何时来 ”

刘芳:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”

曹力:“太好了,我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情.”

小芳:“那,你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情.”

曹力:“好,说好了,明天见!”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子.在这个例子中,曹力使用了第一个和第二个以及第三个C.首先是让客户迷茫,彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,并安抚客户,暗示客户其实找到了行家里手,不用担心,一来我领

略一下你们的产品(润滑油),二来聊聊有关网络服务器的事情.通过学习对话,我们知道曹力网络服务器销售人员,刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能,这个对话中反映出了大订单的可能性,因此,曹力立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持.刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用.案例3:

销售员:“您好,请问,李峰先生在吗 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

销售员:“我是XX公司打印机客户服务部章程,就是公司章程的章程,我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的XX公司打印机,对吗 ”

李峰:“哦,是,对呀!”

章程:“保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何 ”

李峰:“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了.”

章程:“太好.我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程,您在使用时阅读过使用手册吗 ”

李峰:“没有呀,不会这样复杂吧 还要阅读使用手册 ”

章程:“其实,还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但寿命就会降低.”

李峰:“我们也没有指望用一辈子,不过,最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢 ”

章程:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用,但比购买一台全新的还是便宜的.”

李峰:“对了,现在再买一台全新的打印机什么价格 ”

章程:“要看您好要什么型号的,您好现在使用的是XX公司33330,后续的升级的产品是4100,不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张.”

李峰:“最近的量开始大起来了,有的时候超过10000张了.”

章程:“要是这样,我还真要建议您考虑4100了,4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张,而3330的建议月纸张是10000张,如果超过了会严重影响打印机的寿命.” 李峰:“你能否给我留一个电话号码,年底我可能考虑再买一台,也许就是后续产品.”

章程:“我的电话号码是888XXXX转999.我查看一下,对了,你是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买,也许我可以将一些好的政策给你保留一下.” 李峰:“什么照顾 ”

章程:“4100型号的,渠道销售价格是12150,如果作为3330的使用者,购买的话,可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设,主要看您好的具体需要.这样吧,您考虑一下,然后再联系我.”

李峰:“等一下,这样我要计算一下,我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人,这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,还是我们过来吧,以前也来过,容易找的.看送到哪里,什么时间好 ”

第四篇：作为一个优秀的销售人员

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人

第五篇：一个销售人员的工作总结

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一个销售人员的工作总结

XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有任何销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教陈经理和总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对电池和五金市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，现在可

存在的缺点：

不能十分清晰的向客户解释，在与客户的沟通本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司XX年总的销售情况：

总销售额：大写：壹佰玖拾捌万柒仟贰佰捌拾伍元整小写：1987285元整

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在深圳市场上，镍带产品品牌众多，惠能由于比较早的进入深圳市场，镍片产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

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客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有452个，加上没有记录的概括为5个，八个月23天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，力还有待提高。