广辟渠道突破融资“瓶颈” 千方百计加快城市建设

第一篇：广辟渠道突破融资“瓶颈” 千方百计加快城市建设

近年来，利津县面对经济基础薄弱的实际，坚持运用市场机制，整合城市资源，多渠道、多形式融汇资金，积极探索“以城建城，以城养城”的新路子。1997年以来，累计完成城市基础设施投资30多亿元，建成区面积由97年的2.6平方公里扩大到24平方公里，城市人口由3万人增加到6.5万人。城市框架、功能、设施基本完善，对县域经济的承载能力有了显著提高。

（一）实行政策引导，激活民间资金建城。突破单纯依靠政府投资建城的模式，把着力点放到制定政策、优化环境上，吸引各类投资主体参与城市建设。县城津一路已使用多年，路况差，两侧商品房破旧零散。为改变这一状况，采取了“政府出政策，大户出资金，社会来造城”的办法，将两侧土地卖给大户或外商，按照统一规划设计、统一外装效果、统一施工监理的要求，投资6000多万元建成了6.6万平方米的欧式商业街。在“城中村”改造建设中，按照“谁投资开发、谁经营受益”的原则，结合各村的区位优势，引导村集体和群众投资建设市场和商贸区。三里村投资1800万元，建设了三里综合商贸市场；枣园村、黄家村也分别投资1500万元、2300万元，建成了2.2万和2.8万平方米的综合批发市场。不但为城市商业经济的发展扩大了载体，完善了城市功能，同时还依托市场经营，解决了“城中村”居民的就业和增收问题，实现了“一举多赢”。

（二）做活土地文章，以地生财建城。在土地资源经营方面，严格控制划拨用地总量，对建设用地，除国家规定必须划拨外，其他一律实行有偿使用。县政府成立了土地储备中心，严格实行土地储备制度，大力推进土地招、拍、挂制度，建立了规范的土地有形市场。近两年来，通过经营土地实现政府纯收益4000多万元。大桥西接线路是利津黄河大桥的配套工程。开通后，沿路一带土地迅速增值，县内外许多客商、大户都纷纷谋求在此经商兴业。我县把大桥路作为试点，以出让路段开发使用权的方式，向社会公开拍卖土地。在政府不投一分钱的情况下，既用拍卖土地所得的1000多万元，建设了高标准的大桥西接线，又迅速完成了公路两侧规划区的开发建设。通过调整土地存量，获得土地收益，也是经营城市、推进城市建设的一个重要途径。原光明机电公司地处县城黄金地段，公司破产后土地一直闲置。县政府依法收回土地使用权，进行了公开招标，一次性获得700多万元的土地收益。通过凤凰广场建设带动周边土地升值，对广场西侧20亩土地公开拍卖，获得土地出让金641万元。

三）积极创造条件，内力与外力并举建城。在城市基础设施配套建设中，充分调动各部门、单位的力量，参与城市建设和发展。近几年不断加快老城区改造步伐，相继实施了利一路、利二路、津一路和滨港路等景观改造工程，总投资达1亿多元。其中道路两侧建筑物拆迁、商品房及院墙建设、院内绿化，均由沿街各部门、单位自行投资实施。同时，在城市道路、供水、电讯等建设方面，努力向上争取，千方百计争得支持和倾斜。在上级有关部门的支持下，筹资1000万元，规划建设了利津水厂一期工程，结束了城区居民饮用水库原水的历史；筹资1100万元建设了老年公寓，目前已达到入住条件。近几年来，紧紧抓住全省公路网络改造的机遇，分别将县城北环路、滨港路城区段改造和利沾路建设列入省路网项目或补助项目，争取建设资金6000多万元，极大的改善了城区的交通环境。

（四）不断优化环境，依靠招商引资建城。吸引外来资金参与城市基础设施建设，是加快推进城市化进程的重要途径。几年来，累计利用外来资金10亿多元，为城市发展注入了新的活力。我县采用BOT模式，融资2.2亿元，建设了利津黄河公路大桥，改变了利津长期交通闭塞的状况；2003年引进河北天化燃气公司投资6000多万元，实施了县城集中供暖工程，实现了城区集中供暖；通过招商引资，建成了金泽小区、苏南花园、丽苑小区、大唐人家、颐德花园等住宅小区，改善了城区人居水平和质量；建设了金泽毛纺、金海织布、泰山纺织、齐赛纺织等一批工业项目，膨胀了城市规模；钱江国际商贸城、台北国际商城等综合性商贸项目正在建设之中，将极大地带动城市物流及相关产业发展，成为城市建设新的动力源。

第二篇：创新机制广辟渠道

创新机制广辟渠道

积极引导离退休干部发挥作用

近年来，我市离退休干部工作围绕“1234”工作方针，即，围绕一条主线（市委提出的“扭住跨越发展，挺进全国百强”）、狠抓二个落实（老干部政治、生活待遇）、规范三个保障机制、开展好四项活动（创先争优活动、离退休干部文体活动、引导离退休干部为跨越发展做贡献活动、全方位提升工作水平活动），不断探索离退休干部老有所为的新路子，拓宽老有所为的新渠道，按照“服务中心，摆正位臵，因势利导，发挥特长”的原则，充分发挥在老干部实现老有所为中的组织引导、协调配合作用，在宣传党和政府方针政策、做好群众思想政治工作、维护社会稳定、参与经济建设、投身公益事业、培养教育青少年、承担舆论监督等领域发挥了重要作用。有力地推动了全市经济和社会的全面发展进

步，得到了市委、市政府的充分肯定和社会各界一致好评。

一、引导老干部建言献策、服务经济建设。

一是积极引导老干部为党委政府建言献策。每年年初邀请老干部参加市人大、政协两会；市委每年召开一次情况通报会，让老干部们了解全市经济发展状况，征求离退休干部意见，让他们积极出点子、想办法，发挥参谋、顾问作用；经常性地组织老干部参观工农业建设，共享改革成果，进一步激发他们老有所为的热情。

二、加强联系，进一步依托涉老组织，引导老干部开展多种活动。

鉴于我市各涉老协会、团体骨干成员多为离退休干部的实际，我们在日常工作中注重加强同这部分老干部的联系，在重大比赛、重要节日密切配合、协同工作，形成了全市上下一盘棋的良好局面。

一是依托关工委组织，引导老干部关心教育青少年。依托各级关工委组织，运用灵活多样的形式，有组织地引导老干部、老党员、老教师、老模范、老专家充分发挥政治、经验、威望和时空等独特优势，对广大青少年广泛开展社会主义荣辱观、爱国主义、科技文化和法律法规等各种教育。二是依托老年体协组织，引导老干部开展各类文体活动。依托各级老年体协因地制宜地组织老干部举办门球、象棋、乒乓球等赛事，通过赛事促进全市老干部文体活动的开展。今年3月举办的全市“和谐杯”乒乓球大赛，老干部们踊跃参加比赛，取得了不错的成绩，体现出良好的精神风貌。每年重阳节都组织全市老年人文体活动汇演和老年运动会，参加人数上千人，至今年已连续举办十二届。三是依托老干部大学，组织老干部举办书画展览，定期出版学员书画、文学作品集。四是依托老年文艺组织，利用老干部活动中心这一阵地，不断吸引老干部参与文艺表演活动。每逢全市重要活动和重大节日，还组织老干部进行文艺汇演。

通过各类活动的开展，一批有组织领导能力、乐于服务的老干部充实到老年组织，成为了各协会、团体的主力军，增强了老年社团组织的活力和凝聚力，影响深远。

三、树立典型，积极引导离退休干部参与社会公益事业。组织引导离退休干部参与社会治安、扶贫济困等活动，发挥了他们的积极作用。2005年退休干部石建华同志创办了原平市爱心助学站（后更名为中国助学网）。据不完全统计，现已吸纳助学资金累计100多万元；接收学习生活用品10000余件；共联络新加坡、马来西亚、美国、德国、韩国、日本、澳大利亚等7个国家与我国港澳台地区及大陆的爱心人士1000多名，爱心单位近50个；共资助贫困学生2694人次，其中受助的大学生有103名，分布全国21个省市的74所大学，受到省、忻州市的表彰和肯定，成为了原平市老有所为的一面旗臶。在他的影响和带动下，我市离退休干部老有所为、发挥余热工作蓬勃展开：原市委副书记弓升高退休后从事关心下一代工作，成绩显著，全市目前以“五老”为主体的各级关工委组建起486个，其中乡镇18个、村委386个、学校34个、社区2个、市直15个、企事业23个、民营8个，关工委队伍人数达1759人，其中“五老”1283人;原通讯社社长贾宣生退休后，发挥自身优势，组织一批热爱文学的退休干部成立了老年文学学会，并依托老干部大学这块阵地，定期举办新闻、摄影等讲座，先后出版《真情岁月》、《桑

榆笔耕满园春》等学员作品集多部，老干部们用自己的亲身感受讴歌了改革开放取得的伟大成就。子干乡退休干部栗首荣自费创办老年活动室，成立秧歌队、舞蹈队，发展老年会员20多人，还义务担当“政治辅导员”。

另外，退休干部杜润栓退休后创办崇实中学，在校师生一千多名，成为全市民办学校的佼佼者；退休干部弓钦牵头成立老年人维权协会，积极宣传老年人法律法规，开展老年人维权工作；有 10多名老同志协助有关部门收集和整理撰写史志资料。针对市内网吧混乱，文体局还聘请了24名老干部等作为网吧监督员，经常性地开展巡查活动等。

四、组织引导老干部参与党风廉政建设。

目前，全市8名离退休干部担任了行风评议监督员，对全市各机关及党员干部进行监督。离休干部贾志良被市纪委聘为机关效能建设监督员，发现基层群众对领导干部举办生日、婚宴反响强烈后，及时向市纪委提出建议，纪委予以采纳，立即下发文件，严肃纪律，严格控制宴会规模。

五、组织引导老干部参与自我管理服务工作。

发挥老同志的优势，强化自我教育，自己管理，对加强老干部队伍建设和管理起到了很好的作用。教育局退休干部孟祥生带领10多名老党员不辞辛劳，组建义务宣传队，建立家庭活动室，当起教育小区“平安小喇叭”，积极开展法制宣传，热心调解居民矛盾纠纷，促进了社区和谐。他还一直默默无闻地关心、帮助行动不便的困难党员，被老干部视

为“贴心人”，被群众推选为前进西街离退休干部党支部委员。

总之，原平市离退休干部老有所为已形成一个群体，遍布各行各业，发展势头明显，服务范围广泛、服务内容业务性强，规格高、影响大。充分体现了原平市离退休干部人才济济、老骥伏枥，志在千里、持续发展的良好态势。

原平市委老干部局 二0一0年八月二十八日

第三篇：激发渠道活力突破瓶颈

激发渠道活力突破瓶颈

激发渠道活力突破瓶颈

突破渠道瓶颈，充分整合各种营销策略和资源

要实现区域市场的产品销量的突破，对大多数快速消费品而言，首先是渠道的突破！当区域市场运作了一定时间，或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期，在渠道上的表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足。许多企业也采取了一些相应的渠道激励策略，如加大铺市力度、分品牌找经销商等，并增加了市场宣销投入，企图加大终端布点密度，实现多家分销的经销政策，但效果不理想，有的甚至适得其反，出现渠道萎缩，导致市场很快进入衰退阶段。

区域市场的渠道瓶颈

如何有效突破区域市场“渠道瓶颈”，使市场进入快速发展阶段呢？我们建议从问题的认识和分析入手。一般的“渠道瓶颈”表现为有以下问题：

终端动销率和覆盖率难以进一步提升

由于进入瓶颈期的市场销量相对稳定，一味加大终端布点密度，虽然可以加大终端的覆盖率，但终端的动销率会下降，久之必导致终端忠诚度下降，使得覆盖率下降。而通过进入新的区域来提高终端的数量，由于品牌和产品的认知基础差，开始销量有限，终端老板就会觉得无论差价多高，都难以在短期赚钱，因此，一见业务员来铺货，往往以“等做起来了，有人来买我就进货”等理由，推搪了之。即便企业付出进货铺底、进场费用和陈列包装费等昂贵的铺货成本，在短期内使终端覆盖率达到了一定的比率，但由于实际动销不足，也往往是没过一两个月，终端推广热情下降，或束之高阁，或干脆退货，于是有效网点数开始萎缩。

渠道积极性和活力难以保持

大多数的分销商往往感觉到新产品推广难度大，短期盈利可能性不大，因此往往把工作的重心放在老产品或其他畅销产品上，而把新产品推广的责任全部推给厂家，只要稍有挫折，马上信心大失，期待厂家出台更大力度的促销方案和广告支持。

因此，在一般情况下，大多数区域营销经理迫于销量任务的巨大压力，都会采取短期见利见效的“压两头”的做法：一方面，集中资源进行大力度促销推广工作，期望快速煽动目标消费人群，以形成区域市场热销态势，拉动终端销量；另一方面，“盯住”经销商想尽一切办法在短期内快速进行终端网络渗透。但具体实施的过程中却难以收到实效，往往陷入经销商与终端的互为因果的恶性循环关系中：产品推广差，导致终端进货积极性差；终端不能顺利扩张，导致经销商维护力度低；经销商跟进不力，又导致终端网点的加速萎缩；最后，终端的数量和质量的下降，直接导致产品更难推开。在为许多企业提供营销管

理咨询服务的实践中，我们总会发现这样的现象：产品推广初期消费者购买人群少，终端铺货有困难；于是企业加大对终端的拉动力度，等通过一系列促销宣传好不容易有消费者来尝试购买，却又往往由于分销商难以在第一时间进行补货（在消费者可能的等待时限内），结果失去了可能的销量和初期购买人群。更痛苦的是，等分销商们“按部就班”的来补货了，消费者又不知什么时候再来购买，终端老板又会对进货产生疑虑了。

因此，“压两头”的渠道操作方法，不仅没有能解决终端网络扩张与经销商跟进维护的矛盾，反而往往加剧了厂商之间的矛盾：一方面，厂家投入大量的推广费用，而没有看到区域市场的启动和获得应有的现实销量回报；另一方面，终端和分销商也投入了大量的人力物力来配合，也是“竹篮打水，一场空”，于是抱怨连连，“费了这么大的劲也没效果，白忙一场”。

其实，造成上述区域市场渠道难题的根源，并不在于通过“抓两头”以实现“推拉互动”的策略和方向错误了，而是我们在实践中割裂了区域市场产品推广与终端拉动的互动关系、终端网点拓展与经销商建设的互动关系，导致本来是相互增益、相互促进的渠道运作变成了上述“推广－终端—经销商”的恶性循环。

市场推广活动与终端拉动脱节

在市场启动初期的产品推广活动的展开，不是基于终端销售的有效拉动，针对各终端所覆盖的目标消费人群进行教育和培养，以“做活”目标终端，而只是选择相对固定的、“有影响力的”地点，单纯的着眼于品牌和产品知名度的扩大，结果是知道产品的消费者是越来越多了，但没有帮助终端进行有效的“聚客”，结果对终端销售的拉动作用很弱。

市场基础培养、终端网点拓展与经销商建设脱节

许多企业在开发区域市场的初期，就按照成熟市场的渠道结构来规划渠道和设计销售政策，而往往忽视了渠道建设的开发和培育需要一个伴随市场逐步成熟的构建过程。有些企业终端网点的拓展与市场基础的培育脱节，要么终端布网相对过多，造成相互抢夺有限的顾客，导致终端价格混乱，销售利润下降，最终多数终端拒绝销售；要么终端布点太少，好不容易拉动的消费需求难以变现为企业的有效销售，给竞品进入区域市场的机会，导致自己的终端网络发育不良。

有的企业则是经销商的建设与终端网络拓展相脱节，要么分销商找得过多，造成相互抢夺下家终端客户，既搞乱了区域市场秩序，又破坏了渠道合作关系；要么零售终端网点的开发速度快于经销商的发展速度，导致终端维护不到位，出现“断货脱销”的现象，如厂家自控终端，则人员和资源投入过大和费用太高，效率太低，难以长期维系，终端网络也最终会随之萎缩。

因此，在高度对抗和同质化竞争的区域市场中，单纯从分销渠道的某个环节入手，或采用一招一式的单一渠道策略去突破区域市场“渠道瓶颈”都是难以奏效的。即便能有一定的突破，其资源投入力度、开发成本和所需运作时间也是企业难以承受的。

充分整合渠道资源突破渠道瓶颈

要在有限时间内有效突破“渠道瓶颈”，获得市场销量的快速持续增长，就必须动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏，围绕渠道建设来充分整合相关的营销策略和资源投入，实现市场推广活动与终端

拉动相结合、消费者基础培育与终端布点相结合、终端拓展与经销商发育相结合。

把握区域市场推广节奏，实现终端有效拉动

无论是原有消费者接受新产品，还是新消费者接受原有产品都有个过程，因此，新进入的终端不可能在一夜之间“存活”。许多产品一上市往往就采用“买赠”的方式希望快速立市，但结果往往事与愿违。对绝大多数新产品而言，消费者都要有一个从尝试性试用或购买，到习惯性购买的过程。因此，做市场推广的首要目的就是在短期内尽快建立起初步的试用人群，换句话说，就是要首先在那些最可能产生初期购买人群的终端集中资源强力占位（尽管它可能并非未来产品销量的“主战场”）。

例如，某乳业企业期望在某区域市场上短期内突破一种酸奶产品的销量，通过强力促销快速起量，一开始就以“买一赠一”的方式进行终端拉动。但实际动销很少，结果促销活动一结束，各终端卖场就开始纷纷退货。经过细致的调查，我们发现消费者并未接受此产品，往往是因为其价格有“诱惑力”而偶尔买一点试试看，于是促销一停，销量马上下滑。因此，我们指导企业改变铺货方式，首先进入消费者最容易产生尝试性购买的终端，例如商业批发街的各冰点、面包房等，进行大量品尝试饮活动，然后再进入周边的各卖场和副食店等零售终端。结果不到一周，消费者就开始到周边各大商场进行购买——因为那里的价格更便宜。在此情况下，有了一定消费人群，那些新进入的终端就容易产生动销，终端存活率自然提高了，再进行周边网络的扩张就变得很容易了。

强化市场消费基础与优化终端布点相接合除了上述拉动终端的市场推广活动外，还要注重加强品牌传播、产品宣传和消费者服务等培养区域市场消费基础的活动，毕竟终端的布局密度取决于市场消费基础。随着区域市场消费基础的不断夯实，终端布点可以随之加密，将看不见的市场基础，变成看得见销售增量，使渠道突破后的区域市场能持续发展。把握渠道建设节奏，实现终端拓展与经销商发育相结合与终端开发和扩张的节奏一样，分销渠道的建立也需要一个逐步发育的过程。因此，在渠道的建设过程中，必须根据渠道的逐级发育、逐片发育，将终端的拓展数量和速度要与其上游的经销商数量和维护能力相匹配，做到企业新开发的终端，有经销商及时跟进维护和服务，确保终端的开发成功；同时，新发展的经销商有足够的终端客户做生意，保证其一定的销量，逐步增强其分销的信心。这样就能不断强化厂家、各级经销商和零售终端之间的合作关系，建立起相对稳定和运作高效的营销价值链，从而提高区域市场渠道的分销效能。

一般而言，在一个区域市场要实现分销网络的展开，一般有以下三种主要的拓展方式，如何具体在不同的渠道构建方式中运用以上思路，我们下面分别进行阐述：

第一种区域市场构建渠道的方式是：尽可能借助同类产品或其他相关产品的分销网络，嫁接和整合渠道资源进行密集分销。这些业已存在的分销渠道，其各环节之间的关系相对稳定，而且运作方式是经过区域市场竞争考验的，企业应该先进入，再整理和优化，并提高其忠诚度，使之为我所用。所以，我们渠道运作的重点首先应该是其网络的实际控制者——经销商，除了给予局部区域和某类型渠道的经销权、适量返利以及过程激励等合理的渠道政策外，还要加强沟通和引导，达成理念和认识的一致。然后应围绕其终端进行有效市场推广活动，切实拉动有效销售，逐步提高其销售的积极性和关注度，是整个网络的分销资源更多地配置我们的产品销售上。最后，随着产品不断热销，要及时鼓励经销商拓展零售终端和下游分销

商，提高分销密度。

第二种方式是，围绕终端网络建设来梳理现有的上游经销商，以建立更为密集和有效的渠道结构。企业的区域市场推广活动应紧紧围绕终端的开发来展开，先做活终端，再根据终端进货习惯、分销商配合程度与配送能力等因素，选择扶持上游分销商，帮助该经销商利用定点配送、定额返利和优先服务等方式，强化与终端的合作关系，提升其积极性，进而增加其扩张终端网络的动力。值得注意的是两点，一是厂家的市场推广活动一定要能见利见效地拉动终端，这是前提和基础；二是选择上游分销商维护终端时，一定要坚持效能原则，“拉郎配”是不能长久地。

第三种方式是，开发新类型的终端，并培育相应的各级分销商，这是重建渠道的思路，尽管需要费些功夫，但对区域市场的销量突破有重要的意义。对于一些利用现有分销网络已经达到一定销量，要突破就必须进入新的细分市场，如某保健酒已经在酒店和餐饮店终端中已经达到一定销量，但夜间大排挡也有很大的销量潜力，于是进入这类终端就是销量突破的途径之一。进行新类型终端铺货时，企业往往会组织市场推广和终端维护队伍以快速拉动终端，但要避免越殂代庖，在推进终端覆盖的同时，要适时选择和培育上游的分销商，并把握经销商“接盘”的时机和节奏，及时让其承担起终端的维护工作，否则厂家会费力不讨好，渠道最终难以展开。

综上所述，要突破区域市场，必要在分销渠道运作上实现突破，不但要提升终端的密度，而且还要提高终端的销售能力，同时围绕终端的助销和服务要求，构建和完善各级经销商体系，这样企业才能在区域市场建立高效协同的营销价值链。而这一过程，需要我们动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏，运用嫁接、改造和重建等多种渠道构建的方式，并围绕渠道突破的重点来充分整合相关的营销策略和资源，实现区域市场推广与终端拉动相结合、消费者基础培育与终端布点相结合、终端拓展与经销商发育相结合。

第四篇：以经营理念破解城市建设融资“瓶颈”

源源不断的资金投入是城市建设、城市发展的动力。作为县级中小城市，XX县树立经营城市新观念，把城市作为一个资源聚合与转化的载体，对构成城市空间和城市功能载体的自然生成资本（土地）和人力生成资本（道路、桥梁、建筑）及其相关的衍生资本（城市道路与桥梁、城市空间的经营权）进行整合和运营，探索出了一条因地制宜的融资新机制。一是完善土地储备交易机制。我县把垄断土地一级市场作为经营城市的重要资金来源，按照“土地资源——土地资本——货币资本——更高层次的土地资本——更大的货币资本”的经营思路，完善了土地储备交易机制，加强土地收购储备，把分散的土地集中起来，把闲置未用的土地重新收回来，做到“一个渠道进水”，堵住了多头供地；建立政府土地储备库，做到“一个池子蓄水”，实行“饥饿投放”，不断涵养土地价值；强化政府在土地供应上的主导地位，经营性用地100%招拍挂，商业性用地100%公开竞价拍卖，矿产资源开采权100%公开竞价拍卖，做到“一个龙头放水”。今年上半年，我县公开竞价拍卖土地使用权26宗100亩，盘活8个破产企业占有的国有土地234亩，拍卖河滩地沙石开采权250亩，出让小城镇建设用地102亩，共实现土地收益5619万元。二是建立多元投资机制。按照谁投资谁受益的原则，鼓励和吸引民间资本、社会资本采取BOT项目融资形式，参与城(本文权属文秘之音所有，更多文章请登陆www.feisuxs查看)市建设，建立了以政府投资与民间投资、社会投资相结合的投资机制。今年上半年，我县通过招商引资，引进广安新亚污水处理有限公司投资2800万元，启动了城市污水处理厂建设项目。三是建立市场配置城市资源机制。我县把城市公共设施作为一项重要产业来开发，将公用服务设施等资源推向市场，通过拍卖、使用权转让、经营权转让等形式，以存量换增量，以资产换资金，从而实现城市静态资产向动态资本的转换，积聚了城市建设资金。我县出售长期闲置的相如会展中心，由县马电公司整体收购，并投资1300万元将其改建成三星级饭店，变现资金500万元。今年上半年，我县还将城市地下管网经营权出让给广电、通信等部门，实现首期收益20万元。四是建立城市无形资产开发机制。我县将城市人力生成资本衍生的城市空间广告经营权、公交车线路经营权、出租车经营权等无形资产，通过租赁、竞价拍卖等形式变为了有形资产。今年，我县将建设路、政府街、相如大道等城市干道的广告经营权公开拍卖给成都爱德曼广告策划有限公司，实现收益12万元；拍卖城区40辆货三轮经营权，实现收益41万元；拍卖出租车顶子30个，实现收益330万元。

第五篇：智能家居突破销售瓶颈 渠道开拓是关键

智能家居突破销售瓶颈 渠道开拓是关键

http://news.dichan.sina.com.cn新浪地产2012/2/27 10:07:18

就拿科佳来说，我们是专注于无线智能家居产品设计与系统定制，而我们的优势在于安防与照明控制。这是智能家居产业千载难逢的契机，智能家居像家电家具一样普及和进入百姓生活，应该不远了。来源：慧聪智能家居网

智能家居行业经历了近十年的发展，终于在物联网的契机下迎来了第一个早春，相比最初期，产品与系统也趋于成熟，稳定性与实用性进一步增强；智能家居开始由一个商家炒作的概念向现实转变，虽然只是星星之火，但距燎原之势已不远了。与此同时，与智能家居相关联的产业链，地产、装饰、五金、运营商等等也一改之前冷漠观望的态度，也怀着强烈的兴趣来了解熟悉这个行业。看似形式一片大好，但智能家居市场却并没有出现初期预见的爆发性的增长，智能家居产业的发展仍然存在很多障碍，从销售层面来说，具体体现在以下几点。

一、产品适应性不强，无法完全满足客户需求

第一方面，智能家居在初期为了炒作概念，吸引眼球，盲目夸大功能，加上科幻片的误导，在大众心目中的理想智能家居就是无所不能的，就目前的技术水平来说，很多理想状态要实现起来还是很困难的，这就给客户的心理造成了很大的落差，满意度自然也就大大的降低了。第二，早期的智能家居产品是完全照搬国外的模式，我们都知道西方是单户型别墅为主，而国内是公寓式住宅为主，用别墅的方案来做住宅，肯定不合适的，仅安防这一模块，国内外的需求就行不通。欧美别墅的监控设备装在院子里，报警装在门窗，而国内监控和报警都装在室内，这里会牵涉到一个主人隐私的问题，所以很多客户对此很是纠结。这样也是智能家居在早期不能规模化地发展的原因之一。

解决措施：市场宣传脚踏实地，切忌浮夸功能。做适合中国市场的智能家居产品，组建能够灵活兼顾到别墅与住宅的智能家居需求的系统。这要求厂商根据市场需求灵活调整产品与方案，以适应市场环境的变化。比如最近非常流行iPAD、iPhone以及安卓智能手机，科佳（omelife）就据此状况开发出了iPAD、iPhone中控（用ipad和iphone来作为智能家居系统的控制终端）以及面向安卓平台的智能家居控制终端。借助客户熟悉的的第三方平台来融入自有系统，在无线智能家居应用方面，是一个较为显着的突破。其实在此前我们也有移动控制主机这样的产品，但考虑到客户操作的便利性和心理接受度，我们做了这样的调整，这也是针对市场来调整产品的适应性。

二、品牌知名度不足，难以刺激终端销售，渠道开拓压力巨大

智能家居市场宣传都局限在小范围内，没有深入到大众群体，无法通过品牌来刺激终端销售，造成渠道开拓压力巨大。观察一下国内的智能家居品牌的宣传情况，就不难发现，大多局限在业内。少数企业意识到问题所在的，开始设立智能家居体验中心，并与家居卖场合作开设演示平台，或者通过网络推广向大众进行宣传。但往往规划欠缺，执行力度又不足，收效并不是非常明显。

解决措施：加强市场宣传，细分目标受众，做针对性的推广方案。例如，将客户细分为渠道、合作伙伴，终端用户、产业链、业内同行。挖掘其媒体偏好，做针对性的推广方案，提高品牌知名度。提升品牌知名度是一个缓慢而艰难的过程；智能家居目前是处于春秋时期，百家争鸣；一个品牌要脱颖而出，就一定要有一个定位和发展规划。对于国内的大多数厂商而言，定位是谈不上的，发展规划更是比较盲目。大多数厂商是随大流的心态，别人做什么我就做什么，讲究的是共性而不是个性；共性必然造就平凡，试想如果人人都是大众脸，别人怎么记住你呢？所以我们在做市场宣传之前，首先要理清思路，发掘自己的长处和优势，再对客户做相应的细分，做针对性的推广。

就拿科佳来说，我们是专注于无线智能家居产品设计与系统定制，而我们的优势在于安防与照明控制。我们对外宣传就牢牢抓住这一点，目的就是让客户明确两个概念：

1、科佳是做无线智能家居的，2、科佳是安防出身，在安防与照明方面是比较专业的。这就是有的放矢，宣传自身优势与特色，更能让客户记住。

三、渠道技术力量薄弱

智能家居是一套综合控制系统，囊括了家居布线系统、家庭网络系统、智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统、背景音乐系统、家庭影院与多媒体系统、家庭环境控制系统等八大系统。整个系统需要整合很多产品才能组网，在运营操作智能家居项目的时候，对技术人员的要求很高，无论是产品选型还是安装调试，都需全面掌控才行，这和很多传统产品并不相同，不单单是销售完成上门安装就能了事。正因为这一点，地区代理往往无法独立处理安装与调试的问题。

解决措施：为经销代理培训技术人员，确保技术支持落实到当地，就地解决问题。渠道是公司的左膀右臂，公司总部就相当于大脑。膀臂软弱，即便大脑指挥的再好，也是无济于事的。渠道技术水准能力，是决定营销网络是否可持续发展的重要因素之一。厂商应把培训作为渠道开拓工作非常重要的一环。金沃智能在智能家居体验馆开业初就召开过几次培训会，对潜在客户进行一个简单的智能家居常识和操作培训，事后证明，取得了很好的效果，客户对智能家居的认知面有了很大的拓宽，同时也对金沃的产品也增强了不少认同感，这就为后来的合作打下了基础。

四、渠道市场开拓能力不足

智能家居和家具、卫浴等家居用品一样，潜在市场巨大。但相对应也存在较大的问题，客户群体较零散，就必然造成市场推广很难有针对性，难以有的放矢。同时，还需要培养直接客户对智能家居的兴趣以及对智能家居的生活方式的认可。这些，都是经销代理无法独立解决的问题，如果厂家不协助他们，他们的市场开拓那就是真的举步维艰了。所以，前些年很多公司在全国都把销售网络建立起来了，但没过两年整个网络全盘崩溃，其主要原因，就是厂家当了甩手掌柜，缺乏与渠道之间的沟通，和渠道之间的信息不对等，厂商未能用其所知协助渠道解决一系列的问题，没有把销售模式复制给渠道。

解决措施：为经销代理培训市场销售人员，提供一定的市场营销支持和销售工具（解决方案、演示PPT、品牌标示使用方法等）。前面说过智能家居是一套综合控制系统，是一个多样产品集成的系统，还会牵涉到工程安装调试以及用户使用等问题，当然这些问题都需要和客户有一个顺畅的沟通才能促成合作。这就要求我们的销售人员要熟悉很多方面的知识，譬如强弱电、监控、布线、报警、建筑、装饰等等。一般来说，对于大多数厂商本地的销售人员，经过耳濡目染，或多或少有一定的基础，碰到绝大多数客户是可以应付得来的。而经销代理联营等，大多接触这个行业不久，在短期内是很难打造一个专业的销售班底的，这也需要厂商协助，提供培训与支持才行。俗话说：“台下十年功，台上十分钟”，这也需要一个过程。

以上列举的几点造成瓶颈的原因，是汪某通过观察和总结业内的几个智能家居的企业的市场开拓经历得来的，以上四点是他们的共性，当然还存在一些其他影响销售拓展的原因,比如公司人员的稳定性，合作伙伴的利益分配等等，篇幅原因，就不一一列举了。

近两年炒的很火的物联网，在政策偏向和运营商的大力推动下，物联网必然会迎来一个高速发展的时期，而对于智能家居行业来说，物联网能够解决智能家居目前几个很大的问题------标准协议和系统稳定性以及系统的扩展性。这是智能家居产业千载难逢的契机，智能家居像家电家具一样普及和进入百姓生活，应该不远了。