客户分类及维护方式指导建议

xxx职业培训学校客户分类标准

一、客户分类标准指导建议：

A

类

（贵宾客户）

1.购买动机明确。

2.客户可以直接决策合作内容。

3.愿意主动配合销售员进行工作互动。

4.资金回款手续顺畅。

5.业务量大，影响力大。

6.对学校利润贡献最高的20%群体，对价格敏感度低。

B

类

（种子客户）

1.有购买动机，但是项目认知默契度不高。

2.客户是该机构重要决策者之一。

3.能够配合销售员进行工作互动。

4.资金回款手续程序较复杂。

5.业务量小，影响力大。

6.对学校利润贡献一般的客户。

C类

（潜在客户）

1.购买动机不明确，但是进行客户维护可能会有成交的机会，也可能不会成交。

2.客户是该机构中层负责人。

3.与销售员互动主动性差。

4.对价格存在异议，且回款手续较复杂。

5.业务小、影响小。

6.对学校利润贡献小，甚至可能为公司利润创造负价值。

二、客户开发维护指导建议：

A类客户：

1.首次合作后，销售人员在24小时内发信息至客户，加深彼此印象。

2.确定再次见面的时间。

3.从开发到二次跟进，在10天之内签订合作协议。

B类客户：

1.首次合作后，销售人员在1-2内发信息至客户，加深彼此印象。

2.确定再次见面的时间。

3.合作协议要在20天之内签掉，但凡不是这样的客户，就直接把他归为C类。

C类客户：

1.首次合作后，销售人员在1-2内发信息至客户，加深彼此印象，跟进密度保持普通。

2.确定再次见面的时间。

3.c类客户是在30天之内签掉的客户，但凡不是这样的客户，就直接归为D类客户。