卷烟行业客户经理工作流程

第一篇：卷烟行业客户经理工作流程

卷烟行业客户经理工作流程

客户经理的工作如果按照工作地点来划分的话，可分为室外工作和室内工作。室外工作主要是入户拜访零售客户，为零售客户提供优质服务；室内工作主要是分析总结销售数据，完善各种软件资料。为便于客户经理记忆和操作，我们把客户经理工作流程概括为：七、十、七，即七项工作要点、十项工作步骤、七项拜访内容。

一、月度工作要点

（一）具体 “七项工作要点”

1、每月1日下午填写月总结与分析，提交至市场经理。

2、每周一下午填写周总结与分析，提交至市场经理。

3、每周对信息采集点进行数据采集，填写数据采集表。

4、每月1日至5日，正常拜访，并注意收集各方面信息，为总量预测调整做准备。

关键点：客户筛选、总量预测

5、每月6日至10日，正常拜访，侧重拜访波动大、企业级客户，为个体预测调整提供依据。

关键点：三个客户群体、个体预测调整

6、每月11日至月末，正常拜访。

7、每月最后一个工作日填制次月月度拜访计划。

（二）正常拜访的标准

1、拜访户数：城区不得少于30户，农村不得少于25户。

2、服务时间：每户不得少于8分钟，个别客户服务时间视实际情况适当延长。

3、服务内容：视客户所需服务内容按照七项内容服务流程进行重点指导、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循“

十、七”的工作标准，即十项工作步骤、七项拜访内容。

（一）按时到岗参加晨会。客户经理在每天早晨8：00前到办公室，参加由营销科长主持的晨会。

晨会内容：传达营销政策、布置工作重点、提醒注意事项及货源限量、讲评工作得失、反馈比较普遍性的问题。

（二）精心制作拜访日程。客户经理在8：30前，根据客户拜访频率和拜访内容，认真填制完成拜访日程表。

（三）清点工具准备出发。拜访工具包内应包括三种资料：

1、介绍资料。包括货源分配表、产品介绍、标价签、促销计划、宣传资料等等；

2、辅助工具。包括笔、记录本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托车（电动车、自行车）、头盔等；

4、其他资料。包括应及时返还给零售户的物品及个人其他物品等；

（四）规划行程实地拜访。客户经理在9：30前必须到达第一个客户处，并严格按照拜访日程表中的客户名单开始日拜访行程。

拜访服务流程七项内容：

1、问

①问好；

②问近期销售情况和动态；

2、看

①看库存是否合理；

②看卷烟摆放是否整齐；

③看价格标签是否完整；

④看烟签是否对应；

⑤看零售客户是否有非法卷烟；

3、介

①介绍营销政策；

②介绍品牌变化；

③介绍货源供应；

④推介新品牌；

⑤介绍销售技巧、服务技巧、推销策略；

4、整

①整理柜台卫生；

②整理卷烟摆放；

③整理价格标签；

5、收

①收集专卖信息。收集零售客户的守法情况，市场假冒卷烟及渠道外卷烟冲击情况；

②收集市场信息。收集市场需求的变化；收集消费者对某些品牌的反映；收集各类宴会、会议及集团购买信息；收集商圈消费者的信息；

③收集零售客户变动信息；

④收集服务信息。收集零售客户对电访员、送货员、市管员、稽查员的意见和建议；

6、答

①回答客户提出的个性问题，能现场解决的现场解决，不能现场解决的，请示主管部门或领导后给与答复；

②解释客户提出的普遍问题，从不同的角度分析，处理客户情绪；

7、记

①填写《客户服务手册》；

②记录客户模拟订单；

③记录重点拜访效果；

④记录客户建议或投诉；

（五）阶段总结途中休整。中午选择适当用餐点进餐，并对上午的拜访工作作简要效果总结。

（六）任务完成结束拜访。下午3：00结束市场实地拜访工作，并准备启程回营销部。

（七）汇报工作答复客户。下午4：00至办公室。每日拜访结束后，上交拜访日程表，就一天的拜访情况做出简要总结并向领导反馈客户提出的意见，根据实际情况及时给客户以明确的答复。

1、当日计划拜访户数。计划拜访户数为每天拜访日程表中所列客户数量。

2、当日实际拜访户数。实际拜访户数为实地提供拜访服务的客户的数量。

3、未拜访客户的原因。说明未拜访客户的具体原因。

4、卷烟库存总体概况。为当日所拜访线路内客户卷烟库存的平均数量，以及数量是否合理，结构是否合理。

5、重点客户库存情况。对重点客户的库存情况要认真记录，重点分析。

6、卷烟消化速度如何。当日拜访线路客户的卷烟消化速度快慢，周围商圈消费特点是否改变。

7、重点品牌上柜情况。当日拜访的客户中，重点品牌应上柜的户数、实际上柜户数。

8、客户普遍反映的问题。当日拜访过程中，大多数客户提出的相同性质的问题。

9、客户投诉及建议。个别客户的投诉和具有借鉴意义的建议。

10、今日拜访主要收获。营销技巧、服务策略等业务素质的提高以及客户关系的进一步改善等。

（八）加强督促注重效果。客户经理进入分销系统查阅当日客户订单执行情况，对不能履约的客户要进行电话沟通；对电子结算不成功的客户要重点沟通，查明原因，杜绝类似现象的发生。

（九）查阅数据把握重点。准备明日需拜访的客户资料，包括其经营情况，本周、本月业绩完成数据，计算协议量进度，为第二天走访做好准备。

（十）填写表格严格执行。本项工作在需求预测阶段（每月1日-10日）和制作月度拜访计划时进行，正常拜访阶段不作具体要求。

第二篇：卷烟行业客户经理工作流程

巴基斯坦公司客户经理工作流程

客户经理的工作包含了室外工作和室内工作。室外工作主要是入户拜访零售客户，为零售客户提供优质服务；室内工作主要是分析总结销售数据，完善各种软件资料。客户经理工作流程分为月度和日常两部分内容。

一、月度工作要点

（一）工作要点和规定：

1、每月1日下午填写月总结与分析，提交至市场经理。

2、每周一下午填写周总结与分析，提交至市场经理。

3、每周对信息采集点进行数据采集，填写数据采集表。

4、每月1日至5日，正常拜访，并注意收集各方面信息，为总量预测调整做准备。（客户筛选、总量预测）

5、每月6日至10日，正常拜访，侧重拜访波动大、企业级客户，为个体预测调整提供依据。（三个客户群体、个体预测调整）

6、每月11日至月末，正常拜访。

7、每月最后一个工作日填制次月月度拜访计划。

（二）正常拜访的标准：

1、拜访户数：城区不得少于30户，农村不得少于25户。

2、服务时间：每日客户拜访时间原则上不少于5小时，单体客户拜访时间自主安排，时间服从质量。

3、服务内容：视客户所需服务内容按照七项内容服务流程进行重点指导、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循十项工作步骤、七项拜访内容。

（一）按时到岗参加晨会。客户经理在每天早晨8：00前到办公室，参加由市场经理主持的晨会。

晨会内容：传达营销政策、布置工作重点、提醒注意事项及货源限量、讲评工作得失、反馈比较普遍性的问题。

（二）精心制作拜访日程。客户经理在8：30前，根据客户拜访频率和拜访内容，认真填制完成拜访日程表。

（三）清点工具准备出发。拜访工具包内应包括三种资料：

1、介绍资料。包括产品介绍、标价签、促销计划、宣传资料和表格通知等；

2、辅助工具。包括笔、记录本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托车（电动车、自行车）、头盔等；

4、其他资料。包括应及时返还给零售户的物品及个人其他物品等；

（四）规划行程实地拜访。客户经理在9：30前必须到达第一个客户处，并严格按照拜访日程表中的客户名单开始日拜访行程。

拜访服务流程七项内容：

1、问候

①问好；

②问近期销售情况和动态；

2、查看

①看库存是否合理；

②看卷烟摆放是否整齐；

③看价格标签是否完整；

④看烟签是否对应；

3、介绍

①介绍营销政策；

②介绍品牌变化；

③介绍货源供应；

④推介新品牌；

⑤介绍销售技巧、服务技巧、推销策略；

4、整理

①整理柜台卫生；

②整理卷烟摆放；

③整理价格标签；

5、收集

①收集专卖信息。收集零售客户的守法情况，市场假冒卷烟及渠道外卷烟冲击情况；

②收集市场信息。收集市场需求的变化；收集消费者对某些品牌的反映；收集各类宴会、会议及集团购买信息；收集商圈消费者的信息；

③收集零售客户变动信息；

④收集服务信息。收集零售客户对电访员、送货员、市管员、稽查员的意见和建议；

6、答疑

①回答客户提出的个性问题，能现场解决的现场解决，不能现场解决的，请示主管部门或领导后给与答复；

②解释客户提出的普遍问题，从不同的角度分析，处理客户情绪；

7、记录

①填写《客户服务手册》；

②记录客户模拟订单；

③记录重点拜访效果；

④记录客户建议或投诉；

（五）阶段总结途中休整。中午选择适当用餐点进餐，并对上午的拜访工作作简要效果总结。

（六）任务完成结束拜访。下午3：00结束市场实地拜访工作，并准备启程回公司。

（七）汇报工作答复客户。下午4：00至办公室。每日拜访结束后，上交拜访日程表，就一天的拜访情况做出简要总结并向领导反馈客户提出的意见，根据实际情况及时给客户以明确的答复。

1、当日计划拜访户数。计划拜访户数为每天拜访日程表中所列客户数量。

2、当日实际拜访户数。实际拜访户数为实地提供拜访服务的客户的数量。

3、未拜访客户的原因。说明未拜访客户的具体原因。

4、卷烟库存总体概况。为当日所拜访线路内客户卷烟库存的平均数量，以及数量是否合理，结构是否合理。

5、重点客户库存情况。对重点客户的库存情况要认真记录，重点分析。

6、卷烟消化速度如何。当日拜访线路客户的卷烟消化速度快慢，周围商圈消费特点是否改变。

7、重点品牌上柜情况。当日拜访的客户中，重点品牌应上柜的户数、实际上柜户数。

8、客户普遍反映的问题。当日拜访过程中，大多数客户提出的相同性质的问题。

9、客户投诉及建议。个别客户的投诉和具有借鉴意义的建议。

10、今日拜访主要收获。营销技巧、服务策略等业务素质的提高以及客户关系的进一步改善等。

（八）加强督促注重效果。客户经理进入分销系统查阅当日客户订单执行情况，对不能履约的客户要进行电话沟通；对电子结算不成功的客户要重点沟通，查明原因，杜绝类似现象的发生。

（九）查阅数据把握重点。准备明日需拜访的客户资料，包括其经营情况，本周、本月业绩完成数据，计算协议量进度，为第二天走访做好准备。

（十）填写表格严格执行。本项工作在需求预测阶段（每月1日-10日）和制作月度拜访计划时进行，正常拜访阶段不作具体要求。

第三篇：客户经理工作流程

三、目标管理

1、销售目标

1、确定销售目标

根据市场分析结果和需求预测结果，结合上级下达的销售任务指标，分解、确定片区一定时期内(、月度等)的销售目标。每期末(年末、月末等)进行工作总结时，确定下期销售目标。

2、制定营销方案

(1)制定有针对性的零售客户拜访服务计划，具体包括客户拜访频次、客户拜访周期、客户服务内容。

(2)制定具体的零售客户营销目标计划，主要内容包括目标客户、目标销量、目标品牌、目标上柜率、目标销售结构等。

3、实施营销方案

根据计划进行实施，实施过程中要加强与零售客户的沟通交流，做好对零售客户的卷烟经营指导，确保卷烟营销目标和计划的完成。

4、营销过程控制

定期检查目标和计划的完成进度，对差异指标进行分析，查找原因，积极采取补救措施，对存在的问题及时予以纠正和处理。

周工作提示：(1)总结本周营销计划的执行结果，重新审定下周拜访计划；

(2)总结本周的销售计划指标进度（销量指标、重点品牌、单条值、销售预测等）；

(3)参加市场经理组织的周销售工作例会，并做好下步工作打算。

周销售例会内容：本周业绩回顾；对差异关键业绩指标提出质询；市场经理点评工作；专题讨论；经验交流与培训；决策和行动。

5、销售活动评估

每期末(年末、月末等)，对营销目标和计划执行情况进行总结评估，为制定下期工作计划提供参考依据。

月工作提示：

(1)对当月营销作业结果进行认真地自我评估，并对当月的营销服务工作成果进行总结；营销目标是否达成？没有达成什么原因？营销措施是否落实，拜访计划是否落实，需要哪些改进和提高；

(2)完成月度作业分析报告（客户分析／品牌分析／市场分析／服务分析）；

(3)整理分析当月信息资料，并向上级提出合理化建议；(4)根据上级下达的下月工作指标，制定下月的工作计划（下月拜访计划的安排，具体的工作目标／措施）。

2、品牌培育目标：

（1）重点培育品牌：月初分解计划，根据上柜时间段安排、客户分布情况分解计划到线路、到客户，第一时间段原则上应完成上柜计划的100%。在掌握市场库存、市场动销的前提下做好日调度、周小结，根据进度调整计划安排。重点培育品牌条盒展示突出醒目，销售不断档。

（2）新上市品牌：根据市局新品上市通知的要求，重点做好新上市品牌的宣传推介，提高市场上柜率。

（3）鲁产100元以上卷烟品牌：选取目标客户群，细分计划，突出鲁产卷烟的销售地位，提高市场份额。

3、终端网络建设目标（协会、三店、致富工程、网上订货、智能终端、电子结算、终端提升、台账、库存分类管理、服务手册、指导书、轨道槽、出样管理）

（1）卷烟零售商协会建设：加快协会价格自律小组推进，发挥价格自律小组自我监督、自我管理的作用，202_年底吸纳20%的卷烟零售户加入协会。

（2）“三店”建设：形成以“旗舰店”为核心层、以“加盟店”、“形象店”为紧密层的客户分类布局，实行动态管理，搭建高端卷烟销售平台。

（3）卷烟零售户致富工程建设：加强行业之间协作，增加非烟产品销售，实施卷烟零售户致富工程建设。（4）电子商务系统建设：加快网上订货、智能终端的推广与普及，对有条件的卷烟零售客户成熟一户发展一户。并将实施计划责任到人。通过实施网上订货、网上配货、网上划款等手段打造现代物流模式，进一步提高电子结算成功率和货款回收率。

（5）精品线路建设：按照先易后难、先城区后农村的原则加快精品线路建设，对照验收标准开展零售户台帐、库存分类管理、卷烟轨道槽推广、卷烟上柜陈列、客户服务手册规范填写、客户卷烟经营指导书制作等工作。

4、重点市场建设目标（婚庆、旅游、集团、酒店宾馆）（1）婚庆市场建设：婚庆市场是引领消费的重要前沿，消费群体之间具有相互攀比的心理和消费结构上去就下不来的市场特点，因此城区婚庆市场重点向100元及以上价位卷烟引导，农村婚庆市场重点向70元—100元价位卷烟引导，形成良好的婚庆市场消费氛围。

（2）丧葬风俗市场建设：丧葬风俗市场是卷烟销售增量提档的新亮点，目前丧葬风俗市场用烟结构参差不齐，重点不突出，在加强与城区各单位、社区居委会、农村村委会的红白理事会深入拜访沟通的前提下，城区市场向70元—100元价位卷烟引导，农村市场向50—70元价位卷烟引导。（3）旅游市场建设：（4）集团消费市场建设：（5）娱乐服务市场建设：

第四篇：客户经理工作流程

客户经理工作流程

客户经理队伍建设与服务水平提升不仅是网建提升的需要，更是企业增强核心竞争力，确保长期稳定发展的必然要求。客户经理工作繁杂，头绪多，如果没有一套系统科学的工作制度和工作流程去规范和管理，工作无序的现象可能随时发生。我们在总结、探索的基础上进一步明确客户经理工作流程、工作准则和行为方式，确保工作管理和流程有序开展。

一、客户关系管理流程(一)、信息管理流程 ·客户信息维护：

客户经理要及时、准确、完整的做好对零售客户相关档案信息的收集、更新等维护工作。

1、对新入网客户在领证当天做好基础信息、网络信息、销售信息和个人信息的登记和维护工作，并将新客户资料发送到市场经理共享文档中；根据《分类细则》规定的七种经营业态，并在一周内完成新入网客户的经营业态维护工作。

2、对已入网客户及时了解其订货方式、订货号码、备注号码的变更，认真审查确认，并填报给市场经理维护，确保客户能够正常订货和查询订货金额。

3、在规定时间完成对零售客户的经营情况进行打分评定维护。

·新入网客户指导：为客户提供卷烟订货本，尽量引导客户选择网上订货方式，并教会客户订货；指导客户卷烟陈列、明码标价等。

(二)、客户拜访流程 ·查看出样

卷烟陈列的规范化将直接影响消费者对其商品的关注度和信任度。客户经理拜访客户时一定要查看卷烟的摆放、出柜的情况。

1、一烟一码是否对齐。

2、品种实物出样情况。

3、新品种是否上了柜。

4、重点培育的品牌是否摆放在显眼的位置。

5、退出经营的品牌空烟盒是否下柜。

6、零售户还可以根据当地卷烟消费的习惯、消费群体的结构、节假日的消费特点等，将卷烟按照价位高低排列、畅销重点品牌排列、颜色及规格搭配排列，生产厂家产地排列等方式进行有规律地布置，这样也能为销售增色不少。·提供资讯

有效的资讯可以为客户科学合理地进行卷烟经营提供依据和指明方向，从而获取更多的经营利润。客户经理走访客户时应提前准备最新资讯提供给客户。

1、行业近期发展趋势、方针政策、重点推行的工作等信息。

2、卷烟品牌的宣传促销信息。

3、卷烟价格调整变化的信息。

4、卷烟包装调整更新的信息。

5、卷烟货源信息。

6、新品推广信息。

7、真假烟辨别信息。

8、防霉防盗防掉包小常识。

9、卷烟经营小技巧等。

10、提醒客户投诉专线及服务热线电话号码。

·收集信息及反馈

收集好信息可以为客户经理下一轮的客户拜访做准备，也可及时解决客户提出的问题。信息收集从以下几个方面开展：

1、客户基础信息变更。

2、卷烟动销及库存信息。

3、市场信息及违规经营信息（假、私、非卷烟信息）。

4、烟草“三员”服务工作的意见和建议。

5、对紧俏品牌投放策略或其他营销策略的意见和建议。·指导经营

客户经理在走访客户的过程中，符合零售客户特点和需求，专业、准确、有效地为零售客户提供与卷烟经营相关的知识和技巧指导，帮助零售客户提高经营能力和盈利水平。

1、引导客户明码标价，按零售指导价格进行销售；

2、帮助零售客户分析卷烟品牌特点、消费群体特点，指导零售客户销售；

3、帮助零售客户建立销售台帐，指导零售客户了解卷烟经营盈利水平。具体措施有：宣传烟草专卖法律、法规和政策，引导客户守法诚信经营；

4、帮助零售客户分析存货数量、结构、资金占用、销售进度、盈利等情况，指导零售客户进货；

5、督促客户按确定的订货周期购货，及时存款，提高客户订货成功率、结算成功率等；

6、指导客户规范商品摆放、广告品布置、柜台陈列，做到柜台陈列整洁有序、重点品牌醒目直观、广告宣传展示到位;

7、及时向客户传达公司的商品信息、销售信息以及市场消费信息。

·特殊拜访

当出现以下情况的，要立即对零售客户进行特殊拜访：

1、接到零售客户投诉时；

2、订货的品种和数量与平常明显异常时；

3、接收到有关零售客户不规范经营信息时；

4、零售客户提出拜访服务需求时。(三)、客户分类流程

1、明确分类标准

在全国统一分类标准的基础上,根据片区市场城镇划分标准和零售客户的实际情况，确定客户相应的业态类别。

2、维护分类信息

根据《江苏省烟草公司苏州市公司零售客户分类标准细则》（简称《分类细则》）对零售客户的经营情况进行打分评定，向客户说明扣分原因，并由客户签字确认。

3、实施客户分类

利用信息系统中的分类模型,按不同维度对零售客户进行分类、制作客户分类统计表。

4、分类结果应用

根据分类结果,确定客户供货组合,制定片区不同类别零售客户的服务计划和货源供应计划,并提供服务。

二、卷烟市场维护流程(一)、市场分析流程

1、收集市场信息

·市场信息包括市场价格、市场净化程度、社会活动、重大工程等。·市场信息通过客户走访沟通、报纸、电台、网络等渠道获得。

2、分析市场趋势

·通过收集、汇总、分析零散的信息,及时发现卷烟市场带有普遍性的趋势,如假烟销售趋势、低档烟销售趋势、农村市场发展趋势、消费者对卷烟危害性的关注、时尚需求等。

3、撰写分析报告

·总结旬月卷烟市场特点,撰写分析报告。·确定分阶段市场发展目标。·制定初步营销措施。

(二)、市场需求预测流程：

通过多种形式了解客户真实需求，综合各类信息，运用一定的预测方法或工具，测算片区卷烟总需求量、单品需求量。需求预测工作要求：充分、准确。客户需求主要包括以下几个方面：

1、根据规定确定需求预测样本客户数量及具体哪些客户，建立样本客户资料。

2、在规定时间内完成“苏州市卷烟零售客户需求预测表” 对样本客户原始数据采集工作（客户需求数、修正数据、库存），并输入数据库

3、在规定时间内完成普查客户的需求预测（客户需求数、本期库存），并输入数据库。

4、按照要求完成需求预测报表及需求预测分析报告。

三、卷烟品牌培育流程

品牌培育既是客户经理拜访客户的重要内容，也是客户经理一条重要的工作职责，充分体现了客户经理营销管理和服务客户技能水平的高低。品牌培育主要包括以下几个方面：

1、收集、分析和反馈品牌培育信息，细化并执行品牌培育方案。

2、新品牌的上柜、宣传、动销、扩量、稳量、信息收集反馈。

3、跟踪实施进度,根据培育品牌的销售情况和零售客户的反馈信息,及时分析原因,向有关部门提出调整培育计划或采取必要改进措施的建议。

4、编写工作总结,培育工作完成后,总结工作经验,编写工作总结,报上级审阅备案。

四、营销管理工作流程

1、工作日志记录：

工作日记是帮助客户经理做好客户服务的基础工作，总结当天的工作成绩与不足，从而提高自己对市场的分析掌握能力，同时也能更及时、更准确地把客户异动情况、市场信息等反馈给相关部门，保证工作开展有序、畅通。

2、订货数据核准：

（1）查看当天客户电子结算成功率，（2）查看订货成功率及紧俏烟订货率，及时与客户联系，了解未订和漏订的原因，并协助客户补订；（3）了解客户的需求情况。（4）完成日销售订单的核准。

五、专销联动沟通流程：

1、基础资料共享维护

·客户管理信息：客户资料、客户星级（级别）资料、星级（级别）调整情况、新增和变更客户资料、零售客户市场类型统计等资料

·联动办公处理情况反馈：内容为联动办公处理情况反馈明细表，了解客户新增、恢复、变更、注销、停供情况。·市场动态信息：（1）客户经理市场分析周报：要求每两周一篇，内容包括走访工作完成情况、、卷烟销售动态、市场信息的收集和反馈、提出的意见和建议

(2)新品卷烟销售信息，包括选点客户名单、投放细则、销售情况等 ·正常业务信息：

（1）工作计划：客户经理走访清单、订货时间安排、江苏烟草报发放名单（2）每周货源分配信息 ·异常业务信息：

（1）客户信息沟通表：针对零售客户有证无店、证址不符、转让、搬迁、一证多店、停止经营活动、未办理转让手续等情况通过客户信息沟通表及时反馈给专卖部门处理。

（2）区域市场假、私、非客户登记表

2、参加定期专销联动会议。

3、参加公司组织的各种学习、培训活动，增强业务水平

第五篇：客户经理培育卷烟

如何有效培育婚庆卷烟市场

202_-05-05

□ 鄢 民

经过多年的发展，婚庆卷烟市场具有了一定的特点以及发展趋势。为更好地引导婚庆用烟市场消费，逐步提高婚庆用烟销售结构，最大限度地满足市场所需，现以婚庆市场为对象，就近阶段婚庆卷烟市场的销售情况作简要分析。

婚庆卷烟市场销售特点

销售品牌集中，需求量大，利润丰厚。据调查了解到，沿海省市的婚庆用烟最大的特点就是销售品牌集中，需求量大，客户所能获得的利润较为丰厚。在被调查的30户客户中，近期销售婚庆卷烟共计1650条，平均每户55条。品牌主要集中在“利群（软红长嘴）”、“中华（硬）”、“红双喜（硬）”、“云烟（紫）”、“南京（红）”以及“大红鹰（软蓝）”等几个品牌上。据初步估计，占据婚庆卷烟市场份额最大的是“红双喜（硬）”，占30%左右；其次是“利群（软红长嘴）”，占25%左右；“中华（硬）”占25%；“云烟（紫）”品牌上市以来，经过客户经理的不断培育，逐渐占领了较大的市场空间，其在婚庆卷烟市场上的份额达到了10%，其余品牌也较好地补充了市场空缺，满足了客户的不同需要。

当前，婚庆市场异常火热，零售客户从中取得了丰厚的利润。以“中华（硬）”为例，客户销售按照410元的价格出售20条，便有千元左右的收入，利润相当可观。

城乡婚庆卷烟选择地域差异明显。由于城乡消费群体不同，消费水平有一定距离，因此对婚庆卷烟的选择也存在差异。据了解，一般城区婚庆卷烟以“中华（硬）”与“利群（软红长嘴）”为主。在被调查的10户客户中，因婚庆需求共销售“中华（硬）”324条，“利群（软红长嘴）”162条，“红双喜（硬）”约130条；而在乡镇区域，10户客户共销售“中华（硬）”40条、“利群（软红长嘴）”115条，其余品牌混杂补充；农村地区则以“利群（软红长嘴）”与“红双喜（硬）”等为主。由此可见，随着消费水平的变化，城镇和农村在婚庆卷烟的选择上明显呈现出由高档到中档的“阶梯式”变化。

婚庆卷烟整体销售结构显著提升。近年来，随着人们生活水平的提高，卷烟销售结构有了明显的提升，而其中，婚庆卷烟整体销售结构的提升更是明显由以中低档为主转变为以中高档为主，“中华”、“利群”等品牌逐渐成为了婚庆卷烟市场上的“宠儿”。

婚庆卷烟品牌培育

以及销售推进措施

根据上述沿海地区婚庆卷烟市场的销售特点，为进一步引导消费，提升销售结构以及更好地满足市场消费需求，笔者建议用如下措施来开展婚庆卷烟品牌培育，推进婚庆卷烟销售。

充分利用客户的商圈效应，注重发挥零售终端在婚庆卷烟消费中的引导作用。零售客户直接面向消费者，其对消费者的影响也最为明显和直接，因此，在婚庆卷烟的培育上，首先要做好零售客户的培育指导工作，根据实际货源状况，指导客户向消费者合理推荐重点品牌或替代品牌，保证客户利益的同时，也扩大了消费者的选择范围。

注重发挥客户经理的品牌培育职能，加大对婚庆用烟品牌的推荐力度。客户经理在走访市场期间，应有意识地做好婚庆卷烟品牌推荐这一部分内容。根据往常的品牌介绍情况，多有对品牌本身的介绍，而缺少对品牌市场前景的预见。加强推荐力度，帮助挖掘婚庆卷烟品牌潜力，可以在一定程度上提高客户的盈利水平。

“量身定做”，结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。依据实际销售情况，城乡之间在婚庆卷烟选择上的差异要求客户经理开展工作时必须结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。通过个性化的或具有针对性的经营指导，帮助客户“量身定做”销售策略，不仅是实施品类管理的一个必然手段，也是提高婚庆卷烟品牌培育水平的有效途径。

同时，还可以面向大型婚纱影楼、婚庆公司与酒店等单位开展宣传营销，通过这些单位的间接宣传，增强婚庆卷烟品牌培育力度；另外，也可以灵活运用“婚庆用烟推荐目录”、“重点品牌宣传彩页”等宣传媒介，增强婚庆用烟宣传效果，提高品牌影响力。

最后，还应切实加强监管教育，杜绝代售婚庆用烟等行为，营造良好的市场销售氛围，使婚庆卷烟销售市场更加规范有序。

开拓婚庆卷烟市场 提高品牌培育水平

来源：东方烟草报 总期数：2710(山东视窗第373期)出版日期：202_-9-14

编者按 开拓婚庆卷烟市场是拉升卷烟结构、培育名优品牌的有力手段。目前，全省局（公司）系统各单位根据市场需求，积极采取措施满足市场需求，深挖婚庆卷烟市场潜力。本版邀请部分地市烟草公司的有关人员以及零售客户围绕开拓婚庆卷烟市场这一话题进行讨论和交流，以相互借鉴、共同提高。主持人：

单晓雯 嘉宾：

淄博市局（公司）市场部经理 李国栋 潍坊临朐县局（分公司）卷烟营销科科长 赵如松 滨州市邹平县局（营销部）客户经理

徐小波 淄博高青县局（营销部）客户经理 宋振国 滨州滨城区局第三专卖管理所市管员

刘春杰 淄博市张店区零售客户

王美玲 滨州市无棣县零售客户

郭玉兰 菏泽市东明县零售客户

马传国

（一）主持人：欢迎大家参加这次讨论。如今，婚庆卷烟市场在培育品牌、拉升结构方面发挥的作用越来越大。结合实际，大家认为目前婚庆卷烟市场有什么特点，存在哪些商机？

李国栋：我先说说吧。随着人们生活水平的提高，婚庆卷烟市场逐渐呈现出以下几个特点：一是卷烟消费品牌比较集中，二是社会影响力较大，三是宣传辐射面比较广。目前，人们在选择婚庆卷烟品牌时比较倾向于传统、喜庆、知名度较高的品牌。据我了解，影响婚庆卷烟消费结构和数量提升的主要因素是各地的卷烟消费习俗。因此，采用正确、积极的消费引导方式，辅以适当的激励手段，是开拓婚庆卷烟市场、提升消费结构的重要举措。

徐小波：我主要负责农村市场线路。从我的工作实际来看，农村婚庆用烟档次较低，但用烟量比较大。给结婚人家帮忙的本村人一般吸食低档卷烟，而给来宾吸的卷烟一般档次略高。农村人结婚用烟的主要牌号比较集中，一般使用“将军”（特醇）卷烟和一部分低档卷烟，比如3元左右的“庐山”或软“哈德门”等；条件较好的现在用少量的“泰山”（华贵）或“泰山”（宏图）卷烟，以及部分“将军”（特醇）卷烟。

婚庆卷烟市场确实存在很大的商机，一是可以提升卷烟品牌知名度，让不同层次的消费者接触到更多的卷烟品牌。二是可以增加卷烟销量、提升卷烟结构。假如有一对新人结婚用的卷烟档次提高了，就可能带动其周边有需求的消费者提升卷烟消费档次。

赵如松：两位说得都不错。从我们临朐地区的婚庆卷烟市场来看，婚庆卷烟品牌往往与市场主销品牌相一致，即婚庆卷烟的主流品牌往往也是市场上大众消费的主流品牌。据统计，202_年，临朐县结婚人数为6200对，其中城镇的有2170对、农村的有4030对。如果合理加以引导，婚庆卷烟市场的空间很大，可挖掘的潜力也非常大。

（二）主持人：婚庆卷烟市场在品牌培育中的作用越来越大，这对烟草公司和零售客户又提出了怎样的要求？

李国栋：我认为，烟草公司应利用多种渠道做好品牌推介工作。可以通过与酒店、婚庆公司等达成合作意向，加大品牌宣传力度，提高卷烟销售结构。相关部门也要高度重视这一市场的开发和培育，提高零售客户把握婚庆卷烟市场的敏锐度。同时，对零售客户的检查和指导也不能放松，要督促他们守法、诚信经营，树立良好的信誉。另外，要加强零售客户培训，提高他们对婚庆卷烟的熟知程度，使其熟练掌握销售技巧。

刘春杰：您说得很有道理。零售客户直接面对消费者，客户经理和市管员可以在走访过程中从零售客户那里收集当地婚庆用烟信息，必要时可与消费者进行直接沟通，引导他们适当提高婚庆用烟档次。要指导零售客户适当提高婚庆卷烟品牌上柜率和库存量，有效满足市场需求。专卖人员要有针对性地加强市场检查，联合公安人员严厉打击销售假冒婚庆卷烟的行为，进一步净化市场。

马传国：我再从我们零售客户的角度谈谈自己的看法吧。城区和乡镇消费者的消费能力是有差异的，所以对我们零售客户提出了不同的要求。城区消费者的生活水平相对较高，对婚庆用烟的档次要求也相对较高。我的商店处于城区中心，周边交通比较便利，居民小区较多，还有不少婚庆公司、礼品鲜花店、中高档酒店等，所以我平时比较注重与一些商家进行沟通和联系，提前准备一些档次较高的婚庆卷烟，并附上充满喜庆色彩的文字宣传单，吸引了不少消费者，也提高了赢利水平。

（三）主持人：看得出来，大家对婚庆卷烟市场的重要性认识比较充分。那么，各单位和零售客户朋友针对本地婚庆卷烟市场的特点采取了哪些有针对性的措施？

赵如松：今年以来，我们对婚庆卷烟市场进行了重点培育。一方面对零售客户、婚庆卷烟消费者以及潜在的消费群体进行摸底，充分掌握全县婚庆卷烟市场现状，为制定相应的营销策略提供参考依据；另一方面，从在销品牌中选取适合临朐卷烟市场的卷烟品牌，对盖“红双喜”、“双喜”（国际）等卷烟进行了重点推介。

王美玲：我觉得，只有提前做好准备才能抓住商机。我的商店位于城区，每年结婚高峰期来临前，我都会多订购一些以往卖得不错的中高档婚庆卷烟。虽然这会占用一部分资金，但实践证明这种做法很有效。想办婚宴的顾客从我店里买烟时，往往还会买一些酒、糖果、茶叶等，这样店里其他商品的销量也增加了。

马传国：按照我们那里农村的习俗，凡是举办婚宴的人家往往要连续宴请宾客3天。因此，尽管农村消费者的卷烟消费档次较低，但持续使用量很大，带来的商机不可小视。每到婚庆高峰期，我都会将印有农村常用婚庆卷烟品牌的宣传单发放给有需求的村民，并承诺帮助他们把糖果、饮品等及时送到婚庆地点，这样既提高了商店的知名度，也吸引了不少回头客。

（四）主持人：各位认为在开拓婚庆卷烟市场方面还存在哪些可以改进的地方？大家有什么看法、建议和意见可以提出来，为下一步工作的开展提供参考和借鉴。

宋振国：我认为，虽然现在人们的消费观念较前些年有了转变，但是在婚庆卷烟消费方面，“从众”仍是一种普遍现象。因此，开拓婚庆卷烟市场的关键在于转变消费者的思想观念。我们在日常走访时，可以利用辖区组织开展大型活动的时机，向零售客户和消费者宣传婚庆卷烟品牌，提升品牌的知名度。此外，可以充分发挥重点零售客户的作用，使其有针对性地引导一些办喜事的新人适当提高卷烟消费档次。

徐小波：结婚高峰期，婚庆卷烟档次的提升势必会影响个别卷烟的销量，从而在一定程度上造成一些卷烟相对紧缺。其实这也是一个培育品牌的好时机，我们可以积极宣传和推介一些替代品牌。另外，要关注婚庆卷烟品牌上柜率，尽快让每位零售客户都了解婚庆卷烟的卖点，通过合理摆放等方式让消费者有眼前一亮的感觉，并给一些消费者提供免费品尝的机会，这对提高婚庆卷烟销量也会有所帮助。

郭玉兰：原先我是“坐店”经营，只是等着顾客上门买烟。听了刚才烟草公司的工作人员对婚庆卷烟市场的分析，我很受启发，感到这个市场确实有很大的潜力。今后我要转变经营方法，主动与婚庆公司、酒店等加强联系，及时掌握婚庆卷烟消费人群的情况，积极向他们推介适销的婚庆卷烟，进一步提高赢利水平。

主持人：刚才大家结合实际对婚庆卷烟市场的特点、作用和工作措施进行了交流，相信能够为婚庆卷烟市场的开拓提供借鉴和帮助。今天的讨论就到这里，再次感谢大家的参与