开展客户经理户外培训

第一篇：开展客户经理户外培训

凯里市烟草分公司开展客户经理户外培训

202_年7月6日，凯里市烟草分公司组织客户经理在苹果山公园开展了为期一天的户外团队拓展培训，以进一步培养客户经理团队协作意识，提高团队营销能力和服务水平。

培训活动首先把全体营销人员分成5个小组，以有奖知识竞猜的形式围绕网上支付、多维营销、客户业态分类、客户订货等内容进行知识抢答，并对分数排名前三的团队进行有奖鼓励。其次，还开展了二人三足、遇7对对碰等趣味游戏增强培训的趣味性，使整个培训生动活泼、盎然有趣。在培训中，客户经理积极参与，踊跃答题，温故而知新，巩固和掌握了各项营销知识。

这一天的训练，充满了挑战和乐趣，充满了信任和团结，充满了汗水和欢笑，留下许多动人的场面。既磨练了意志，增强了自信，又让所有人感受到了团队的精神，团队合作的力量。大家坚信要把凯里市分公司客户经理队伍打造成一个团结协作、高效运行、不断进取的团队。

供稿人：杨文喜

第二篇：银行客户经理培训如何有效开展

银行客户经理培训如何有效开展

客户经理是链接零售客户和商业企业的纽带和桥梁，同时也是展示行业素质的窗口，他们肩负着客户营销和产品销售的重任，同时也需要面向市场各种行业不同客户开展营销服务。如何进一步提升各级行客户经理的综合素质，充分发挥他们在客户服务、品牌培育、信息收集等方面的职能？我认为，客户经理培训是银行业提升客户经理素质的一个重要途径。经我在实际工作中调查发现，有些针对客户经理的培训工作只注重形式上的达标，而忽视了培训学习的效果和客户经理的接受情况。笔者结合自身多次参与客户经理培训和了解客户经理培训后的感受，就目前客户经理培训中存在着一些问题和应该如何有效开展客户经理培训提几点看法。

一、目前商业银行客户经理培训存在的一些问题

１、培训缺乏实用性。受所谓“外来的和尚好念经”的影响，很多企业动不动就从外面请来一些“大牌讲师”来授课，殊不知这对于客户经理却并不一定都受用。一是行业外的讲师不了解客户经理的实际情况；二是这些讲师大多理论传授多，实战示范少，谈一些自己的历史经验，博得台下一笑，就算讲课成功；还有一些“大师”更是装腔作势，像是在“说相声”、“演小品”，缺乏实用性，难以真正达到预期目的。

2、培训缺乏针对性。很多客户经理培训都是由部门自主开展，许多培训就是根据当前的热点问题，整理一点资料就开始培训，而没有考虑客户经理实际的培训需求，想起来培训什么就培训什么，缺乏针对性。

3、培训缺乏多样性。目前很多银行业培训方法比较单一，大多是统一授课，采用“灌输式”、“填鸭式”的授课方式，内容比较枯燥，方式方法缺乏多样性，使受训客户经理学习积极性和兴趣受到影响，培训效果难以得到保证。

4、培训缺乏系统性。有计划的客户经理培训，是企业工作计划的一项重要组成部分。计划可以是一年，有必要的情况下还可以是更长期的计划。但当前很多企业没有一个系统的整体性培训方案，只是把客户经理培训当成完成上级下达的指标任务，缺乏系统规划，反而打乱了客户经理的拜访计划，影响了客户经理的日常工作。

二、有效开展我行客户经理培训工作的几点看法

1、开展培训需求分析和调查。要使培训具有鲜明的针对性和指导性，培训组织人员就要根据客户经理的实际工作情况，结合企业的发展目标，从客户经理不同阶段、不同时期的工作特点出发，有的放矢地做好培训需求分析和调查。如分析客户经理的现有状况和应有状况之间差距，确定是否需要培训以及培训的内容；针对新员工和老员工的不同特点应该给予不同的培训指导等。

2、采取灵活多样的培训方式。在培训方式上应结合实际培训内容，采取灵活多样的方式开展培训，除了传统的讲授式，还有市场经理工作指导法、某一主题的研讨会、现场模拟演习；另外，还可以根据客户经理的不同需求，开展个性化培训、讲座等方式。要融理论导入、互动游戏、实战演练、案例解析和研讨分享等多种培训形式于一体，这样就可以激发客户经理的学习兴趣和学习热情。

3、制定系统的培训规划。“凡事预则立，不预则废”，客户经理培训也是如此。培训组织人要根据营销计划及客户经理的培养计划，制定系统的整体性培训方案，并经过部门审核确认通过，围绕我行不同时期的中心任务去组织培训，培训的课题最好能互相关联，并且突出逻辑次序，必然达到事半功倍的效果。

4、健全内部培训师队伍。行业企业内部培训师都是行业的业务骨干，他们都有着丰富工作经验和突出工作业绩，要健全内部培训师制度，充分

发挥内部培训师在企业培训体系中的核心作用，让自己的员工培训客户经理。当然，必要时还可以选择与咨询机构合作，选择管理咨询顾问作为培训主导者，而不是培训机构的培训讲师。

5、要注重培训后期的效果跟踪和考核。“培训不跟踪，等于一场空”，随着行业企业对客户经理队伍建设的重视，对于客户经理的培训工作开始日渐增多，然而培训的结果怎么检验，一直是客户经理培训工作中难以解决的一个问题。要解决这个问题，必须加强培训后期效果的跟踪和考核，可以通过让客户经理填写《培训效果反馈表》等方式加强培训后期跟踪，也可以在培训过后进行相关的专业知识和业务技能考核，还可以与企业的薪酬制度、晋职制度、考核制度等激励机制结合起来，最好培训后期的效果跟踪和考核，从而推动客户经理的业务素质和服务水平的提升。

总之，有效的客户经理培训就是使整个培训既不枯燥，易于接受，充满趣味，又利于实现客户经理培训目的。

202_-07-08

第三篇：客户经理培训

银行客户经理培训

培训人员：银行业务部、管理部、主管、经理

培训目的：

1、提升银行高级客户经理团队整体素质

2、强化营销技巧及风险管理意识、团队管理能力及经营管理能力，解决经营管理上存在的问题。

3、改善管理方式、提高管理效率。

培训大纲

一、现代个人金融信贷风险管理

1、发展精细化信贷风险管理策略

2、预测高利润客户

3、预测高流失客户

4、用现代市场营销提高客户价值

5、发展客户获得风险管理策略 – 事前防范

6、客户逾期行为预警

7、发展客户行为风险管理策略 – 事中控制

8、将利润和风险统一起来衡量客户价值

9、市场营销、风险管理和信息化的完美结合二、对公客户的信贷风险管理

1、西方商业银行业务组织架构及经营理念

2、信贷风险管理的基本原则与指导思想

3、信贷风险管理法人治理结构

4、信贷风险管理模式与管理程序

5、信贷风险类型及其管理、控制方法

6、信贷风险评估及借款人信用分析

7、对关联客户的信贷风险管理

8、如何防范借款人逃废债贷款结构

9、业务拓展与信贷风险管理的关系协调

三、对公客户的营销组织

1、客户分类体系与银行内部资源分配体系的建立

2、外资银行客户经理制介绍

3、客户分组管理

4、优质客户的管理---客户中心小组

5、客户关系管理的重要工具

6、客户利润的计算/量度表现

7、外资银行客户关系管理的新趋势

8、客户需求收集、反馈系统的建立

9、市场培育和客户教育制度

10、公司(机构)客户产品开发、审批制度

11、客户经理考核体系

12、新产品及服务分类

13、产品服务的发展流程及周期

四、VIP客户营销技巧和服务礼仪巧

1、资银行营销的致胜点

2、完整的营销策略

3、外资银行营销理念

4、顾问式的销售方法

5、倾听式开心法则

6、营销的关键因素

7、外资银行开发VIP客户的方式

8、VIP客户的维护-售后服务

9、外资银行如何培养专业的营销人员

10、动态式卓越销售(美资银行营销流程)

11、银行常用商务礼仪

12、商务礼仪要点

五、商业银行法律风险防范

1、我国商业银行业务的法律环境概述

2、商业银行传统业务中新法律问题的发展动态

3、当代商业银行业务创新及其法律风险的发展趋势

4、商业银行处置不良资产的新方法新手段的法律分析

5、商业银行治理结构改造中的主要法律问题

6、商业银行高级管理人员在业务管理中需注意常见法律风险及其防范对策

7、加入世贸组织后我国银行法制发展的基本动态

【银行服务营销专家：闳博老师主要培训课程】：

1、《银行：转怒为喜：银行客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）

2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）

3、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

4、《银行网点转型时期：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

5、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）

6、《银行银行客户经理：网点转型时期的优质服务与营销技巧》（2-4天）

7、《银行银行客户经理：网点转型后的大银行客户关系营销策略》（2-4天）

8、《银行柜面人员：网点转型时期的服务沟通礼仪与技巧》（2-4天）

9、《银行高级商务礼仪》（2-4天）

10、《银行：化压力为动力：金融危机下的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

11、《银行大客户营销培训》

12、《新信贷——银行客户经理业务培训》

13、《银行个人业务营销技巧培训》

14、《商业银行应用文写作培训》

15、《银行票据产品培训》

16、《商业银行的金融服务培训》

17、《商业银行现场检查、管理培训》

18、《商业银行综合柜台业务提升培训》

19、《银行卓越客户服务体系构建与管理》

20、《银行信用卡产品经理综合能力提升培训》

21、《银行服务意识与服务精神》

22、《银行大堂经理的现场管理能力的提升培训》

23、《银行大堂经理角色定位及工作流程培训》

24、《银行大堂经理危机处理技巧培训》

25、《银行大堂经理主动服务与营销技巧培训》

26、《银行公司业务营销技巧》

27、《银行窗口服务礼仪》

28、银行客户经理大中型优良客户方案营销

29、银行客户经理市场创新营销实战

30、银行客户经理客户关系管理(个人)

第四篇：客户经理培训

客户经理培训心得体会

xxx农商行客户经理培训班已经结束，回想起来仍历历在目。首先感谢给了我这次培训的机会。这些天的培训经历，都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不可或缺的财富。本次培训主要讲了贷前调查技术与贷款调查报告撰写、小企业授信调查与风险防范、银行法律基础知识、贷后管理与问题贷款预警四个内容。心得体会如下：

1、客户经理要有基本和专业的营销技巧，以客户为中心，做好与客户的沟通协调，加强客户关系维护。想客户之所想，急客户之所急，解客户之所困。与客户之间建立起一种深层次的相互信任关系，让客户接受最好的金融服务，使得客户成为XX农商行的义务宣传员。竞争能力就会不断提升。

2、要学习相关的薄弱方面如法律，贷款风险方面管理，熟悉相关的法律法规《物权法》、《合同法》、《抵押担保法》.以及相关的小微企业贷款流程。

3、加强客户关系的维护，全面做好营销银行业务。

总之客户经理培训班给我许多的感动。增长了我更多的知识。做一颗快乐的咖啡豆，在沸水中成就自我，在快乐中让客户满意。

第五篇：客户经理培训材料

客户经理培训材料

信贷业务操作流程规范是信贷管理工作规范的基础性工作要求，信贷业务经营对目前商业银行的重要性和高风险性，决定了信贷业务处理过程中必须始终贯穿合规意识和风险意识，并将其具体落实在贷款调查、审查、决策、发放、监控、反馈、考核管理等运作和执行的过程中；同时，信贷业务流程规范是目前商业银行有效防范和识别信用风险、操作风险的需要，是加强信贷管理工作的需要，是分清和落实信贷工作责任的需要。商业银行希望通过培育和提高全体信贷人员的规范操作意识，使信贷业务在管理质量、服务质量、操作质量、资产质量上同步提高。而在办理日常信贷业务过程中，我们发现有部分信贷工作人员对操作流程认识不清，违规、违纪、逆程序发放贷款现象时有发生，具体表现有以下几种现象：申请在后，调查在前；审批在前，调查在后；贷前调查工作不扎实，贷后检查流于形式甚至未检查（在检查过程中发现个别银行信贷人员在3月就已经将6月份的检查报告做好）；贷款合同签定日期比客户申请日期提前，信贷档案资料收集不齐全，更新不及时（在检查过程中发现有不少档案资料重复复印使用）；贷款催收不及时等，这一切都极有可能形成操作风险和信用风险。为了规范信贷业务操作流程，认真落实贷款“三查”制度，下面就信贷工作人员在办理贷款业务时应注意的事项进行强调。

一、办理贷款业务的基本程序是：1建立信贷关系、2客户申请、3决定对贷款申请决定是否受理、4（同意受理后进行）贷款业务调查、5审查、6贷审会审议、7审批（或按权限报备咨询）、8（审批后）与客户签订信贷合同、9发放贷款、10贷款发放后的管理（贷后跟踪检查、五级分类等）、11贷款收回。

二、建立信贷档案工作的重点

1信贷档案必须收集到的信息：身份证、户口簿、婚姻证明、家庭人口、家庭财产状况（包括居住状况、交通工具已及其他无形财产状况（如承包经营权、林权等））、生产经营状况、收入状况、与银行业务往来状况（存款、贷款）等；

2、企业类经济档案必须收集到的信息：企业营业执照、组织机构代码、税务登记证（国税、地税）、贷款卡、法人身份证明、基本帐户开户许可证、公司章程、验资报告、公司财务报告、职工人数、与银行业务往来状况（存款、贷款）等等；

3、个体工商户经济档案必须收集到的信息：个体工商户营业执照、税务登记证、经营行业、身份证、户口簿、婚姻证明、家庭人口、家庭财产状况、与银行业务往来状况（存款、贷款）等。

4、档案资料收集完毕后必须对客户基础信息进行梳理，如：客户提供的营业执照是否在有效期、是否年检，对企业财务报告进行相关财务分析、本次收集到的资料与上期相比有无重大变化等。

二、客户申请贷款环节中应注意：一般客户申请信贷业务应当具备下列基本条件：

1、从事的经营活动合法合规、符合国家产业政策和社会发展规划要求；

2、有稳定的经济收入和良好的信用记录，能按期偿还本息；原应付利息和到期信用已清偿或落实了经营社认可的还款计划；

3、在商业银行已开立基本帐户或一般存款账户，自愿接受商业银行信贷监督和结算监督；

4、除自然人和不需要经工商行政管理机关核准登记的事业法人外，须有人民银行核准发放的有效贷款卡，以及技术监督部门颁发的组织机构代码；

5、除自然人和不需要经工商行政管理机关核准登记的事业法人外，应当经过工商行政管理机关办理《营业执照》年检手续。特殊行业须持有有权机关颁发的营业许可证；

6、不符合信用贷款方式的，应提供符合规定条件的担保；

7、借款人申请办理保证贷款的，应当对保证人保证资格、资信状况、偿债能力等进行审查，并与保证人签订保证合同。

借款人申请办理抵押贷款，应对抵押物的权属、有效性和变观能力以及所设定抵押的合法性进行审查，签订抵押合同并办理抵押物的有关登记手续。要根据抵押物评估值的不同情况，合理确定贷款抵押比例。

借款人申请办理质押贷款的，应对质物的权属和价值以及所设定质押的合法性进行审查，与出质人签订质押合同，并办理相关的登记或移交手续。客户需要借款时，应以书面形式向经营社提出借款申请，其内容主要包括客户基本情况、申请贷款的品种、金额、期限、用途、担保方式、还款来源等。银行在受理客户申请时，应对是否是本营业区域客户、是否是产能过剩行业、是否是限制性行业、借款用途是否符合规定等做出准确判断后决定是否受理。如果决定受理，必须要求客户提供相关资料：

（一）、法人客户需提供的资料：

1、法定代表人身份证明，由代理人办理的，还应提供授权委托书和代理人身份证明。

2、法人营业执照，特殊行业的企业须提供有权部门颁发的特殊行业生产经营许可证或企业资质等级证书及其年检证明。

3、合资、合作的合同和验资证明及其附件。

4、人民银行颁发的有效贷款卡，技术监督部门颁发的组织机构代码证。

5、公司制企业法人的公司章程；董事会成员和主要负责人、财务负责人名单和签字样本；董事会成员身份证明；若为有限责任客户、股份有限客户、合资合作客户或承包经营客户，要求提供董事会或发包人同意申请授信业务的决议、文件或具有同等法律效力的文件或证明；股东大会关于利润分配的决议。

6、近三年经审计的资产负债表、损益表、业主权益变动表以及销量情况。成立不足三年的客户，提交自成立以来的报表。申请借款前一期的财务报告。

7、本及最近月份存借款及对外担保情况；

8、现金流量预测及营运计划。

9、税务部门年检合格的税务登记证明和近二年税务部门纳税证明资料复印件。

10、中长期贷款项目，应提供各类合格、有效的相关批准文件，预计资金来源及使用情况、预计的资产负债情况、损益情况、项目建设进度及营运计划。

11、中长期贷款项目的可行性报告。

12、新客户还需提供印鉴卡、法定代表人（委托代理人）签字式样。

13、需提供的其他资料（如海关等部门出具的相关文件等）。

（三）担保人需提供的资料：

1、保证人提供的资料：身份证明，营业执照，特殊行业生产经营许可证、企业资质等级证书，有限责任公司或股份有限公司的同意保证意见书、财务报告等。

2、抵押人提供的资料：身份证明，营业执照，抵押物权利证书，有限责任公司或股份有限公司的同意抵押意见书，国有资产管理部门同意的抵押函等。

3、质押人提供的资料：身份证明，营业执照，权利凭证或质物发票，质物鉴定和价值评估报告，有限责任公司或股份有限公司的同意质押意见书等。

三、贷前调查应注意的事项

银行在受理客户申请后，必须对客户进行贷前调查，贷前调查应注意的事项有：

（一）客户提供的资料是否完整、真实、有效，客户提供的复印件与原件是否相符。

1、查验客户提供的企（事）业法人营业执照是否按规定办理年检手续；

2、查验客户法定代表人或委托代理人的身份证明是否真实、有效；

3、查验客户申请书的内容是否真实、齐全、完整；

4、查验客户在银行开立帐户情况。

（二）调查客户信用及品行状况。

1、客户及其担保人生产经营是否合法、正常。

2、了解客户目前借款、其他负债和提供的担保情况，对外提供的担保是否超出客户的承受能力等；

3、了解客户法定代表人及财务、销售等主要部门负责人的品行、经营管理能力和业绩，是否有个人不良记录等。

（三）对客户及其担保人的资产、生产经营状况和市场前景情况进行调查，分析贷款需求和还款方案。

1、查阅客户及其担保人财务报告、帐簿等资料，对客户及其担保人的资产负债率、流动比率、速动比率、应收帐款周转率、所有者权益、收入、支出、利润等情况进行分析；

2、分析客户及担保人生产经营的主要产品技术含量、市场占有率及市场前景等情况；

3、分析贷款需求的原因及贷款用途的真实性、合法性；

4、查验商品交易的真实性、合法性；

5、分析还款来源和还款时间的可能性；

6、判断客户提供的担保是否符合担保条件，并确定其担保能力；

7、测算贷款的风险度，以决定贷与不贷、期限、利率等。

四、撰写调查报告

调查报告是贷前调查的重要环节，是银行作出信贷决策的重要依据，调查报告应包含的内容有：

1、客户基本情况介绍(客户基本情况包含企业名称、地址、企业性质、注册资本、法人执照、法人代表姓名、性别、年龄、职称、学历、专业年限、诚信程度、领导成员名称、技术人员和员工人数、生产的产品，注册商标。)

2、客户生产经营状况(生产规模、包括设计规模和实际规模、产值、产品的生产与销售周期、产品销售形势和市场的适应前景。)

3、客户申请借款原因、期限、担保方式等

4、财务分析（资产负债比例、流动性比例、速动比例、销售利润率、资产利润率等）

5、非财务分析（包含借款人人品、还款意愿、历史业务往来、经营行业前景等）

6、担保分析（抵押物的权属是否有争议、价值评估状况等）

7、调查结论（提出贷与不贷、贷款金额、贷款期限和利率的建议。还应填制贷款调查表，将调查分析的信息资料录入信贷业务信息管理系统。）

五、贷款发放

经有权人审批通过后的信贷业务，由信贷人员与客户订立借款合同，所有贷款业务都必须签订商业银行统一制式的信贷合同（借款合同、保证合同、抵押合同、权利质押合同、最高额抵押合同），主要内容包括：贷款种类、用途、金额、期限、利率、还款方式、担保方式、合同双方的权利与义务、违约责任等。在订立合同时必须注意：

1、信贷合同由借款合同和担保合同组成，借款合同是主合同，担保合同是从合同，主从合同必须相互衔接，从合同必须写明主合同编号，借款人名称，借款数额及期限。

2、合同必须采用钢笔书写或打印，内容填制必须完整，不得涂改；

3、相关条款应与贷款业务审批的内容一致，不得随意增加或删减条款；

4、信贷人员必须双人核保，客户、担保人的法定代表人或委托代理人在信贷合同上签字、盖章，核对预留印鉴，确保签订的合同真实、有效。

5、完成合同填制：主要内容：合同文本的使用是否恰当；合同填制的内容是否符合要求；客户、担保人的法定代表人或委托代理人是否在合同文本上签字、盖章。审核无误后，加盖信贷合同专用章或公章。

6、如果为担保贷款，还必须由信贷人员陪同客户一起办理相关的登记手续。

7、信贷资金的使用必须严格执行“贷款新规”的相关规定。

六、贷后管理

信贷人员为贷后管理的直接责任人。在贷款发放当日，按照信贷业务信息管理系统要求及时录入信贷信息和担保信息数据，将抵押登记手续并取得的他项权利证明、质物交接清单及其他权利凭证，按有价单证管理要求，办理入库保管手续，并列入表外科目核算。同时客户经理必须定期对客户进行贷后检查，检查的内容主要包括：

1客户及其担保人生产经营、财务状况是否正常，主要产品的市场变化是否影响产品的销售和经济效益；

2、了解掌握客户及其担保人的资产、机构、体制及高层管理人事变化等重大事项，分析这些变化是否影响客户偿债能力；

3、检查抵（质）押物的完整性和安全性。抵押物的价值是否受到损失，抵押权是否受到侵害，质押物的保管是否符合规定，质押权利凭证是否到期；

4、按照合同规定，督促借款人和担保人按时报送会计报表等资料，将借款人、担保人的各期会计报表投入借款户档案。

5、按合同约定期限结息，并及时向借款人催收利息，借款人未及时付息的，按规定寄出催收通知书。在检查过程中，如发现影响信贷安全的重大事项，应立即采取防范和化解措施，并及时报告。在检查过程中发现的客户重大变化要及时录入信贷业务信息管理系统。

6、在短期贷款到期前的11个月，填制一式三联的贷款到期通知书，一联发送客户并取得回执，一联发送担保人并取得回执，一联留存备查，回执与留存联一并保存。

7、贷后检查过程中取得的资料要及时对客户档案进行更新，保证信贷资料的完整、安全和有效利用，并承担档案资料的保管责任。

七、客户因特殊原因到期无力偿还贷款时，可申请办理展期：

1、客户应在短期借款到期前10天，中长期借款到期前20天向商业银行提交贷款展期申请书，若为担保贷款，原担保人应在贷款展期申请书上签署“同意展期，继续担保”的意见并签章；

2、贷款展期的调查、审查、审议、审批与办理贷款的程序相同；

3、短期贷款展期不得超过原贷款期限；中期贷款展期不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期最长不得超过3年。

4、贷款展期批准后，商业银行与客户、担保人签订借款展期协议书，并由有权审批人签批；

5、商业银行信贷经办人员应及时书面通知会计结算部门办理展期账务处理。