卷烟优秀客户经理案例

第一篇：卷烟优秀客户经理案例

卷烟优秀客户经理案例

自己作为*县的一名客户经理说优秀自愧不如。自从烟草公司成立客户经理队伍以来，自己从事这个岗位已经11个年头，现在我所服务的辖区共三条线路，涉及到两个镇一个乡，共有卷烟客户**户。在这些客户中文化层次的落差相对较大，现在就我自己在这个岗位上工作时，所遇到的形形色色之人，个中酸甜苦辣溢于言表。以下是自己的工作写照：

多年来自己严格要求自己，始终以一个党员的标准严格要求，以满腔的热情和高度的责任感，任劳任怨、踏踏实实的工作着，在自己平凡的岗位上做着平凡的工作，从而在系统内、科室里得到了相关领导和志们的一致好评。

一、勤奋学习不耻下问：刚接触客户经理这个岗位时，自己脑子一片空白，不知从哪里入手，不用说会使用电脑了？鉴于这些问题自己稳定情绪，找一些关于这方面的书籍认真学习、仔细斟酌，每天走完市场后慢慢的向业务熟练的同事学习，从开始的不懂、不会、慢慢的熟悉了市场、学会了电脑上的实地操作。所以说：“世上无难事、只怕有心人”。

二、严于律己、宽于待人：客户在我心中始终占主要地位，因为没有客户就没有我现在安逸的工作，卷烟利润就达不到上级的目标，就谈不上任务的完成，各项网建工作就无

法开展。介于此我要说的是我区域客户张**，他是我区域年龄偏大的客户，在今年5月份由于中华烟的分配，他意见较大和我闹得不可开交，给他讲货源政策不听，给他讲他的销售情况不听，给他讲他自己的卷烟销售结构也不听，就是一根筋要中华烟，还必须达到他的满足。这种事情是我在客户经理这个岗位上第一次遇到这么棘手的问题，怎么办？真是“秀才遇到兵有理说不清”，首先我耐着性子稳定老人家情绪，而后和有关领导协商，最后问题得到圆满的解决，该客户也愉快的接受满意的结果。

三、换位思考、做客户贴心人：客户的事就是自己的事，每逢我区域定烟，恰巧又是网络故障，特别是新商盟系统刚运行、弊端特多，客户报烟时网络故障报不上烟，客户急的乱打电话，我的手机让客户打没电是经常的事，为什么客户那么着急呢？因为每周只有一次报烟机会，我就帮助客户从中协调、先不让客户着急我会慢慢逐一解决使客户能订上满意的订单不影响销售。还有就是7月31号星期四是我最大区域报烟，刚好邮政储蓄系统故障不可以存款，中午快12时有8户客户去到我办公室急的满头大汗找我解决，像这种情况款存不上视为没报烟，客户买啥又去哪得利润呀！客户的事就是我的事，随即我与电访联系，无论如何要保客户的单子，保证客户有烟买，最后结果是客户服务部要写出原因电访才能保单，几经周旋终于圆满解决了问题，客户放心的

各自回家。虽然是小事、对客户来说可是大事，换位思考如果是自己的事情呢？所以在工作中凡遇到想不通、道不明的问题，不妨换位思考一下就迎刃而解了，与人方便就是待己仁厚。人心是相互的，你让别人一步，别人才回敬你一尺。人心如路，越计较，越窄；越宽容，越宽。

四、低调做人、高调做事：自己自从参加工作的30多年来，从没有和同事之间发生过不愉快的事，因为自己常想一个问题，一起工作是缘分，不论领导分配啥任务，自己都会愉快的接受，从不与领导发生冲突。202_年终端户的开展，扫马枪的安装，全县8名客户经理共安装扫马枪60户，我区域安装14户占总户数23%，人常说万事开头难，前三脚难踢，其实是事实，从开始客户不愿意到最后的踊跃安装，都是我自己想要的结果。

以上都是自己在日常工作中的点滴，说出来微不足道，但对我自己来说能为客户做自己力所能及的事足矣,也为自己今后工作奠定了基础。

第二篇：客户经理培育卷烟

如何有效培育婚庆卷烟市场

202_-05-05

□ 鄢 民

经过多年的发展，婚庆卷烟市场具有了一定的特点以及发展趋势。为更好地引导婚庆用烟市场消费，逐步提高婚庆用烟销售结构，最大限度地满足市场所需，现以婚庆市场为对象，就近阶段婚庆卷烟市场的销售情况作简要分析。

婚庆卷烟市场销售特点

销售品牌集中，需求量大，利润丰厚。据调查了解到，沿海省市的婚庆用烟最大的特点就是销售品牌集中，需求量大，客户所能获得的利润较为丰厚。在被调查的30户客户中，近期销售婚庆卷烟共计1650条，平均每户55条。品牌主要集中在“利群（软红长嘴）”、“中华（硬）”、“红双喜（硬）”、“云烟（紫）”、“南京（红）”以及“大红鹰（软蓝）”等几个品牌上。据初步估计，占据婚庆卷烟市场份额最大的是“红双喜（硬）”，占30%左右；其次是“利群（软红长嘴）”，占25%左右；“中华（硬）”占25%；“云烟（紫）”品牌上市以来，经过客户经理的不断培育，逐渐占领了较大的市场空间，其在婚庆卷烟市场上的份额达到了10%，其余品牌也较好地补充了市场空缺，满足了客户的不同需要。

当前，婚庆市场异常火热，零售客户从中取得了丰厚的利润。以“中华（硬）”为例，客户销售按照410元的价格出售20条，便有千元左右的收入，利润相当可观。

城乡婚庆卷烟选择地域差异明显。由于城乡消费群体不同，消费水平有一定距离，因此对婚庆卷烟的选择也存在差异。据了解，一般城区婚庆卷烟以“中华（硬）”与“利群（软红长嘴）”为主。在被调查的10户客户中，因婚庆需求共销售“中华（硬）”324条，“利群（软红长嘴）”162条，“红双喜（硬）”约130条；而在乡镇区域，10户客户共销售“中华（硬）”40条、“利群（软红长嘴）”115条，其余品牌混杂补充；农村地区则以“利群（软红长嘴）”与“红双喜（硬）”等为主。由此可见，随着消费水平的变化，城镇和农村在婚庆卷烟的选择上明显呈现出由高档到中档的“阶梯式”变化。

婚庆卷烟整体销售结构显著提升。近年来，随着人们生活水平的提高，卷烟销售结构有了明显的提升，而其中，婚庆卷烟整体销售结构的提升更是明显由以中低档为主转变为以中高档为主，“中华”、“利群”等品牌逐渐成为了婚庆卷烟市场上的“宠儿”。

婚庆卷烟品牌培育

以及销售推进措施

根据上述沿海地区婚庆卷烟市场的销售特点，为进一步引导消费，提升销售结构以及更好地满足市场消费需求，笔者建议用如下措施来开展婚庆卷烟品牌培育，推进婚庆卷烟销售。

充分利用客户的商圈效应，注重发挥零售终端在婚庆卷烟消费中的引导作用。零售客户直接面向消费者，其对消费者的影响也最为明显和直接，因此，在婚庆卷烟的培育上，首先要做好零售客户的培育指导工作，根据实际货源状况，指导客户向消费者合理推荐重点品牌或替代品牌，保证客户利益的同时，也扩大了消费者的选择范围。

注重发挥客户经理的品牌培育职能，加大对婚庆用烟品牌的推荐力度。客户经理在走访市场期间，应有意识地做好婚庆卷烟品牌推荐这一部分内容。根据往常的品牌介绍情况，多有对品牌本身的介绍，而缺少对品牌市场前景的预见。加强推荐力度，帮助挖掘婚庆卷烟品牌潜力，可以在一定程度上提高客户的盈利水平。

“量身定做”，结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。依据实际销售情况，城乡之间在婚庆卷烟选择上的差异要求客户经理开展工作时必须结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。通过个性化的或具有针对性的经营指导，帮助客户“量身定做”销售策略，不仅是实施品类管理的一个必然手段，也是提高婚庆卷烟品牌培育水平的有效途径。

同时，还可以面向大型婚纱影楼、婚庆公司与酒店等单位开展宣传营销，通过这些单位的间接宣传，增强婚庆卷烟品牌培育力度；另外，也可以灵活运用“婚庆用烟推荐目录”、“重点品牌宣传彩页”等宣传媒介，增强婚庆用烟宣传效果，提高品牌影响力。

最后，还应切实加强监管教育，杜绝代售婚庆用烟等行为，营造良好的市场销售氛围，使婚庆卷烟销售市场更加规范有序。

开拓婚庆卷烟市场 提高品牌培育水平

来源：东方烟草报 总期数：2710(山东视窗第373期)出版日期：202_-9-14

编者按 开拓婚庆卷烟市场是拉升卷烟结构、培育名优品牌的有力手段。目前，全省局（公司）系统各单位根据市场需求，积极采取措施满足市场需求，深挖婚庆卷烟市场潜力。本版邀请部分地市烟草公司的有关人员以及零售客户围绕开拓婚庆卷烟市场这一话题进行讨论和交流，以相互借鉴、共同提高。主持人：

单晓雯 嘉宾：

淄博市局（公司）市场部经理 李国栋 潍坊临朐县局（分公司）卷烟营销科科长 赵如松 滨州市邹平县局（营销部）客户经理

徐小波 淄博高青县局（营销部）客户经理 宋振国 滨州滨城区局第三专卖管理所市管员

刘春杰 淄博市张店区零售客户

王美玲 滨州市无棣县零售客户

郭玉兰 菏泽市东明县零售客户

马传国

（一）主持人：欢迎大家参加这次讨论。如今，婚庆卷烟市场在培育品牌、拉升结构方面发挥的作用越来越大。结合实际，大家认为目前婚庆卷烟市场有什么特点，存在哪些商机？

李国栋：我先说说吧。随着人们生活水平的提高，婚庆卷烟市场逐渐呈现出以下几个特点：一是卷烟消费品牌比较集中，二是社会影响力较大，三是宣传辐射面比较广。目前，人们在选择婚庆卷烟品牌时比较倾向于传统、喜庆、知名度较高的品牌。据我了解，影响婚庆卷烟消费结构和数量提升的主要因素是各地的卷烟消费习俗。因此，采用正确、积极的消费引导方式，辅以适当的激励手段，是开拓婚庆卷烟市场、提升消费结构的重要举措。

徐小波：我主要负责农村市场线路。从我的工作实际来看，农村婚庆用烟档次较低，但用烟量比较大。给结婚人家帮忙的本村人一般吸食低档卷烟，而给来宾吸的卷烟一般档次略高。农村人结婚用烟的主要牌号比较集中，一般使用“将军”（特醇）卷烟和一部分低档卷烟，比如3元左右的“庐山”或软“哈德门”等；条件较好的现在用少量的“泰山”（华贵）或“泰山”（宏图）卷烟，以及部分“将军”（特醇）卷烟。

婚庆卷烟市场确实存在很大的商机，一是可以提升卷烟品牌知名度，让不同层次的消费者接触到更多的卷烟品牌。二是可以增加卷烟销量、提升卷烟结构。假如有一对新人结婚用的卷烟档次提高了，就可能带动其周边有需求的消费者提升卷烟消费档次。

赵如松：两位说得都不错。从我们临朐地区的婚庆卷烟市场来看，婚庆卷烟品牌往往与市场主销品牌相一致，即婚庆卷烟的主流品牌往往也是市场上大众消费的主流品牌。据统计，202_年，临朐县结婚人数为6200对，其中城镇的有2170对、农村的有4030对。如果合理加以引导，婚庆卷烟市场的空间很大，可挖掘的潜力也非常大。

（二）主持人：婚庆卷烟市场在品牌培育中的作用越来越大，这对烟草公司和零售客户又提出了怎样的要求？

李国栋：我认为，烟草公司应利用多种渠道做好品牌推介工作。可以通过与酒店、婚庆公司等达成合作意向，加大品牌宣传力度，提高卷烟销售结构。相关部门也要高度重视这一市场的开发和培育，提高零售客户把握婚庆卷烟市场的敏锐度。同时，对零售客户的检查和指导也不能放松，要督促他们守法、诚信经营，树立良好的信誉。另外，要加强零售客户培训，提高他们对婚庆卷烟的熟知程度，使其熟练掌握销售技巧。

刘春杰：您说得很有道理。零售客户直接面对消费者，客户经理和市管员可以在走访过程中从零售客户那里收集当地婚庆用烟信息，必要时可与消费者进行直接沟通，引导他们适当提高婚庆用烟档次。要指导零售客户适当提高婚庆卷烟品牌上柜率和库存量，有效满足市场需求。专卖人员要有针对性地加强市场检查，联合公安人员严厉打击销售假冒婚庆卷烟的行为，进一步净化市场。

马传国：我再从我们零售客户的角度谈谈自己的看法吧。城区和乡镇消费者的消费能力是有差异的，所以对我们零售客户提出了不同的要求。城区消费者的生活水平相对较高，对婚庆用烟的档次要求也相对较高。我的商店处于城区中心，周边交通比较便利，居民小区较多，还有不少婚庆公司、礼品鲜花店、中高档酒店等，所以我平时比较注重与一些商家进行沟通和联系，提前准备一些档次较高的婚庆卷烟，并附上充满喜庆色彩的文字宣传单，吸引了不少消费者，也提高了赢利水平。

（三）主持人：看得出来，大家对婚庆卷烟市场的重要性认识比较充分。那么，各单位和零售客户朋友针对本地婚庆卷烟市场的特点采取了哪些有针对性的措施？

赵如松：今年以来，我们对婚庆卷烟市场进行了重点培育。一方面对零售客户、婚庆卷烟消费者以及潜在的消费群体进行摸底，充分掌握全县婚庆卷烟市场现状，为制定相应的营销策略提供参考依据；另一方面，从在销品牌中选取适合临朐卷烟市场的卷烟品牌，对盖“红双喜”、“双喜”（国际）等卷烟进行了重点推介。

王美玲：我觉得，只有提前做好准备才能抓住商机。我的商店位于城区，每年结婚高峰期来临前，我都会多订购一些以往卖得不错的中高档婚庆卷烟。虽然这会占用一部分资金，但实践证明这种做法很有效。想办婚宴的顾客从我店里买烟时，往往还会买一些酒、糖果、茶叶等，这样店里其他商品的销量也增加了。

马传国：按照我们那里农村的习俗，凡是举办婚宴的人家往往要连续宴请宾客3天。因此，尽管农村消费者的卷烟消费档次较低，但持续使用量很大，带来的商机不可小视。每到婚庆高峰期，我都会将印有农村常用婚庆卷烟品牌的宣传单发放给有需求的村民，并承诺帮助他们把糖果、饮品等及时送到婚庆地点，这样既提高了商店的知名度，也吸引了不少回头客。

（四）主持人：各位认为在开拓婚庆卷烟市场方面还存在哪些可以改进的地方？大家有什么看法、建议和意见可以提出来，为下一步工作的开展提供参考和借鉴。

宋振国：我认为，虽然现在人们的消费观念较前些年有了转变，但是在婚庆卷烟消费方面，“从众”仍是一种普遍现象。因此，开拓婚庆卷烟市场的关键在于转变消费者的思想观念。我们在日常走访时，可以利用辖区组织开展大型活动的时机，向零售客户和消费者宣传婚庆卷烟品牌，提升品牌的知名度。此外，可以充分发挥重点零售客户的作用，使其有针对性地引导一些办喜事的新人适当提高卷烟消费档次。

徐小波：结婚高峰期，婚庆卷烟档次的提升势必会影响个别卷烟的销量，从而在一定程度上造成一些卷烟相对紧缺。其实这也是一个培育品牌的好时机，我们可以积极宣传和推介一些替代品牌。另外，要关注婚庆卷烟品牌上柜率，尽快让每位零售客户都了解婚庆卷烟的卖点，通过合理摆放等方式让消费者有眼前一亮的感觉，并给一些消费者提供免费品尝的机会，这对提高婚庆卷烟销量也会有所帮助。

郭玉兰：原先我是“坐店”经营，只是等着顾客上门买烟。听了刚才烟草公司的工作人员对婚庆卷烟市场的分析，我很受启发，感到这个市场确实有很大的潜力。今后我要转变经营方法，主动与婚庆公司、酒店等加强联系，及时掌握婚庆卷烟消费人群的情况，积极向他们推介适销的婚庆卷烟，进一步提高赢利水平。

主持人：刚才大家结合实际对婚庆卷烟市场的特点、作用和工作措施进行了交流，相信能够为婚庆卷烟市场的开拓提供借鉴和帮助。今天的讨论就到这里，再次感谢大家的参与

第三篇：卷烟营销客户经理心得体会

找差距创新高卷烟营销客户经理心得体会作为一名卷烟营销的工作人员，面对国际、国内卷烟发展的新格局，每人都要有危机感、紧迫感和责任感，在今后的营销工作中，员工的基本素质和业务技能都有待提高。回顾三年的客户经理生涯，我还需加强自身学习，不断提高业务能力。我们客户经理的主要工作是做好客户服务，在服务过程中不仅要为客户提供热情的服务，而且还应具有丰富的专业知识和娴熟的营销技巧，具备了专业知识才能更好的解答客户的各种疑问，取得他们的信任，也只有掌握娴熟的营销技巧才能真正了解客户的需求，从而促进销售增长和提高客户满意度。我们要强化学习，坚持培训，各级主管部门在学习培训上花了很大工夫，来提高员工的基本素质，但在学习的同时，更重要的是养成自学的好习惯，善于观察，认真总结，深刻分析，不断积累新经验、新方法，把我们的营销团队塑造成一个知识全面、思维敏捷、业绩一流的专业团队。其次我们在营销工作上要突出服务理念，要经常思考如何提升服务质量。强化有效服务，简化流程，扩大实效。通过娴熟的业务技能融入到优质服务当中去，突出个性化服务理念，创新服务技巧和方式，达到学以致用，不断开拓创新，提升工作质量的目的。营销工作充满酸甜苦辣，没有良好的心理素质和开朗的性格是很难做好这项工作的。作为一名营销人员我还应当提高自身的心理素质，增强工作信心，做到胜不骄败不馁。

第四篇：卷烟客户经理“135”工作法介绍

“135” 工作法介绍

“135” 客户经理工作法是卷烟网建战略与基层工作实践相结合的产物，是一线营销人员经验和探索的结晶。客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。

一、“135“工作法与我们现行《工作规范》的关系

“135“工作法和我们现行《工作规范》相辅相成。《工作规范》中客户经理岗位职责、客户经理月度综合工作流程、客户经理日常拜访、客户服务、品牌培育、市场调研等工作流程，规范了客户经理的工作干什么，怎么干的问题，是我们现行工作的依据和抓手。而客户经理 “135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销的工作方法。二者有异曲同工之妙，我认为“客户经理“135”工作法是我们现行《工作规范》的细化版。

二、“135”工作法与实际工作

1、一条主线：一条主线是灵魂、目的，贯穿于工作法的全过程。

建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是广大卷烟零售户与烟草企业建立战略伙伴关系的美好愿景。与零售客户建立唇齿相依、牢不可破的战略合作伙伴关系,是烟草商业企业获取长久竞争优势和赖以生存的基础。是我们客户经理的职责，是一项长期而艰巨的任务。

2、三个要点：三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面。

（1）客户服务：“135“工作法中客户服务主要包括收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息、与客户商定总量、帮助客户经营分析、个性化服务、营销建议、情感沟通等。

在客户服务实际工作中，其实我们已经在应用“135”工作法了。月初我们接受营销中心信息发布，市场经理确定本月工作重点。我们制定拜访计划，根据拜访计划对零售户进行实地拜访。在客户拜访服务中做好“五个及时“：

一是及时做好收集客户意见及建议工作。

注意收集客户对服务、货源投放等工作的评价，了解客户反映的消费市场动态情况，做好分析反馈工作。

二是及时做好货源宣传工作。

及时宣传货源投放的方针政策，帮助客户合理制定卷烟需求计划，便于客户做好经营工作，确保销售工作顺利开展。通过《金叶信息》、《动销台账》，让零售清楚知道下月的紧俏品牌有哪些、顺销品牌有哪些，哪些卷烟控量、哪些烟控点控量，让零售户做到对货源投放办法心中有数。

三是及时帮助零售户做好经营分析。

有些客户对自己每月的卷烟经营利润不甚了解。在拜访中，我们通过建立零售户《动销台账》，帮助零售户做好经营分析。通过《动销台账》 能指导零售户的卷烟销售进销存情况，依据进货量、库存量数据，就能算出月实销量、经营利润，客户就可以根据此在经营卷烟时，有针对性地优化销售方法，合理库存卷烟，进一步做到经营效益最大化。

四是及时与客户商定总量。

在工作中，以及营销中心制定的商定总量工作办法，以零售户前三月平均销售数据为基数，结合零售户周围商圈和业态变化情况，与零售进行商定总量。

五是及时做个性化服务。

在工作中做好个性化服务，关心客户身边的小事，留意客户在经营与生活中的困难，及时帮助残疾客户、遇到电话故障客户、遇到存款困难客户、文盲客户等及时联系解决存款与订货工作，确保他们成功订取卷烟。

（2）品牌培育：“135“工作法中品牌培育主要包括品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、知名品牌上柜、生动化陈列等方面。

在实际工作中，我们根据营销中心制定的重点品牌培育计划，做好新品牌的新品培育工作和老品牌的品牌维护工作。品牌培育一直都以来是我们的工作重点。在品牌培育方面，结合我片区实际情况主要做好以下工作：

一是做好品牌的宣传推介。

任何一种规格的卷烟都有它特定的品质和消费群体，没有不好的品牌，客户或消费者对品牌的不认可，主要是因为对某些品牌不熟悉、没接触、没养成消费习惯造成的，因此加强品牌宣传，特别是新品宣传显得尤为重要。在品牌宣传时，着重宣传品牌的主要卖点、品牌文化，注重不同品牌之间的的差异化差异化宣传，例如对黄鹤楼品牌宣传时，它的卖点主要是“黄鹤楼，不伤喉咙“，针对贵烟品牌宣传时，主要是宣传贵烟的品牌文化，”贵是一种态度“。

二是要做好品牌消者定位。

要针对不同的消费区域和消费群体，选择合适的推荐品牌。例如，城区客户比农村客户的消费能力要强，消费观念更新较快，对零售价格在十元左右的新品牌的推荐也容易接受，例如培育15元价位的黄鹤楼（软红）时，就应该侧重，细分市场，对有消费能力的区域进行试点投放，通过以点带面，循序渐进，真正使品牌的培育落到实处。

三是要强化品牌上柜。

“眼见为实、耳听为虚”，传统的消费观念已经扎根在每一个消费者心里，如果所推荐的卷烟品牌得不到展示，不经过尝试，是不可能得到消费者的认可的，很多客户在购进卷烟后，担心销售不了，利益受到损失，所以不敢也不愿拆零上柜，宁愿以低于进货价整条销售，造成一种恶性循环，不但没有销售利润，而且还会产生一些对烟草企业不满的情绪。例如我们最近培育的新品牌贵烟（北维度27度），很多零售户不原因拆零上柜，因此我们要耐心细致的做好品牌的拆零上柜工作，通过卷烟陈列，搞好品牌展示，让消费者产生消费的欲望，达到落地消费的目的。

四是要加强品牌引导。

“授人以鱼不如授人以渔”。很多农村客户的接受能力较慢，长期以传统的经营理念来进行销售，对如何提高销量没有方法和技巧，不知道进行新品牌的推荐和促销，在工作过程中不光是要做好品牌的陈列和宣传，更要做好客户的培训和品牌培育的引导，要让零售户知道如何利用地理优势以及当地的风俗习惯来促进新品卷烟的销售，比方说，5月、10月是婚庆用烟的高峰，零售户客户多购进有带有喜庆气氛的卷烟品牌。只有让客户掌握了销售技巧，品牌培育就不再是难事。

五是要坚持品牌维护。

品牌维护也就是跟踪服务，关注客户库存，指导客户及时购进，避免一个新的品牌在推广之初就出现断货的现象，造成客户对不断推出的新品牌的抵触和消费者的不信任，片区新品的销售进度，保证有销售潜力的客户不断货，以赢得客户和消费者对所培育品牌的消费依赖。

（3）市场分析：“135市场分析主要包括“采集市场价格、社会库存信息；收集市场环境变化、客户和消费者对品牌的反映信息；分析市场变化特点与走势、品牌销售变化；分析客户需求；分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。

在实际工作中，我们每月底，根据一个月的市场走访情况编写《市场分析报告》、《台账分析》、《品牌调研报告》等市场分析报告，其形式可能与“135“客户经理工作法有些差距但整体内容与“135“客户经理工作法规定的内容基本相同。

3、五个步骤

“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤是操作流程，是工作法的具体实践方法。

通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升客户满意度，完成品牌培育目标，在这个过程中，实现个人能力和素质的提升。

以上五个步骤的操作流程是一个有机循环，先分析工作重点，根据分析制定计划，根据计划具体实施，实施之后，对效果进行评估，评估后改进。

三、“135”工作法展望

“135”客户经理工作法，作为一种新的工作方法，是对我们客户经理工作的指导，是一线工作人员智慧的结晶。运用好“135”工作法可以是我们客户服务、品牌培育、市场分析等工作事半功倍。

1、工作目标更明确

明确干什么，“3个要点“（客户、品牌、市场），客户经理的工作就是客户服务、品牌培育和市场分析。由于工作有了明确的目的性，我们的日常工作便很容易开展了。与客户加强沟通，不仅可以更好地服务客户，做好品牌培育，还能采集到更多的市场信息，2、工作流程更完善

明确怎么干，“五个步骤“(分析、计划、实施、评估、改进),计划制定并实施了，效果如何？这就需要评估和改进了。评估是建立在每日工作的基础上的，客户经理通过回顾每日的拜访过程形成周小结，客观公正地评价工作得失。对工作中出现的问题，“135”工作法要求客户经理拿出解决办法并在今后的工作中持续改进。月计划、周安排、日拜访、日感受、周体会、月总结，形成了一个有机的整体，正是在这种不断完善的工作流程中，客户经理的能力与素质得到了极大提升。

第五篇：浅谈客户经理如何提升卷烟结构

浅谈客户经理如何提升卷烟结构

作者

张掖甘州区肖雨

时间的步伐总是来去匆匆，辞别了忙碌的202_年，送走的是人生中第一次正式踏入社会，拥有属于自己工作岗位从而努力摸索前进的一年。回顾这一年的工作历程，从“135”工作法到零售客户终端建设，从“532”“461”品牌培育到提升卷烟销售结构，伴随着的是自己不断对本职岗位的学习和实践，也逐渐的将我由一名新进员工转变为初出茅庐的烟草工作者。

对自己一年来客户经理工作的归纳总结，首先，在观念上需要明确的主旨是，我们就是零售客户的服务员，是公司的业务员。其次，在思想上需要认清的是，“135”工作法是支撑所有工作的软件基础、理论系统和为客户服务的工具；零售终端建设主要是指改善卷烟销售终端形象，在消费者购买卷烟时搭建一个良好的销售平台和卷烟的展示平台；品牌培育是对市场上在销品牌的细化，是通过培育品牌来不断寻找符合自身市场应该销售那些卷烟品牌的一个过程。

“135”工作法也好，零售终端建设和品牌培育也罢，它们都是在围绕着一个中心点展开，那就是将各项工作进行有机结合，以达到公司和零售客户双盈的局面。而提升卷烟销售结构的直接意义就是要进一步实现公司和零售客户的双盈，由此可见，客户经理工作中的每一部分都是相辅相成的，所有工作的统一落脚点就是为提升卷烟销售结构铺路搭桥，以提升卷烟销售结构来

达到增加公司和零售客户盈利的目的。下面我就以如何提升卷烟销售结构为贯穿本文的主线，归纳总结自己在202_年提升卷烟销售结构方面的措施。

一、瞄准目标市场，细分客户经营状况。辖区市场就像一只手，手伸五指长短各异，不同的消费群体造就了形态各异的市场环境，市场环境是直接导致零售客户经营状况差异的主要原因。利用V3系统内客户的历史销售数据来“导航”，选定销量较大，三类以上卷烟结构销售较好的客户为目标客户，再以区域为划分标准，将分散的目标客户归类为目标客户群，在日常拜访时以目标客户为重点，周边的客户为次重点，以点带面分清主次就终端建设、品牌培育和提升卷烟销售结构等重点工作进行经营指导。

二、强化目标客户终端建设，打造良好品牌展示平台。已选定的目标客户主要是辖区内的烟酒店和超市，其次是部分零散的便利店和食杂店大客户，以该部分客户作为提升终端建设硬件设施的首要目标，围绕零盒卷烟摆放、货签对位、整条卷烟展示和卷烟品牌广告宣传等工作重点展开，进一步树立卷烟零售终端形象，搭建卷烟品牌宣传平台，提高中高档品牌“曝光率”，增加中高档卷烟销量，从而达到提升卷烟销售结构的目的。

三、精准营销落到“精”处，举一反三巧借“东风”。高端品牌卷烟由于利润空间大，往往是目标客户竞相渴求的紧俏卷烟品牌，但由于紧俏品牌卷烟总量控制稍紧平衡的原则，致使市场出现需大于供的现象。我在日常拜访时，一方面，与客户积极沟

通，帮助客户分析实际经营情况，收集客户对高端品牌的需求信息并如实上报。另一方面，以高端品牌精准营销为切入点，向客户灌输提升终端形象的必要性，扩大二类以上卷烟组合宽度对增加盈利的有效性，和提高客户订购新品卷烟上柜的积极性。巧借高端品牌精准营销的“东风”来有效转变零售客户的传统经营理念。将高端品牌精准营销因地制宜灵活应运，不止在单一层面上提升客户的盈利水平，也为进一步提升卷烟销售结构奠定良好的基础。

四、咬定订单不放松，立足网订显效果。当前的零售客户面对形形色色的市场营销人士，已经练就了一身的“硬本领”，当面答应过后“忘”的情况时有发生。在日常拜访中对客户如若执行“提升卷烟结构”服务策略，就会触发“重点品牌宣传”和“知名品牌上柜”两项潜在服务策略，对执行了品牌培育策略的零售客户，不但要在《日拜访记录表》上将期望引导上柜的品牌标记清楚，还得在客户本轮订货周期内通过“新商盟”网订平台的“订单跟进”功能，对客户的订单进行监控，确认所推荐品牌是否已被客户订购，如若客户没有订购，可对客户进行电话拜访，温馨提示客户订购所推荐卷烟品牌，以确保“提升卷烟结构”服务策略的执行效果。

五、以量求“质”不可行，提“质”增利方为王道。量的积累引起质的飞跃，以量保利，量大利大是过去卷烟市场中遗留的传统经营观念。为实现优化市场资源，达到控制零售大户、实现

卷烟销售市场良性循环的目的，在实行了商定供货总量的举措后，有时由于客户计划不周、分配不科学或周边市场环境发生变化等诸多方面因素的影响，会导致客户月度商定供货总量不足的情况发生。为了避免这种情况的发生，在及时掌握公司货源投放信息，摸清客户周边销售环境和客户卷烟销量情况的前提下，为客户制定合理的周限量，是避免客户在使用商定量时发生不足情况的有效措施。合理的将客户当月供货总量分配到每个订货周期，不但是防止月度商定供货总量使用不足的有效措施，也是提升卷烟结构的有利手段。以周限量来平衡客户对中低档卷烟的进购量，避免发生订购卷烟时以顺销的四类卷烟为主的情况，使客户在订购卷烟时将各类别卷烟有机结合，以求达到控制总量提升结构增加利润的目的。

六、提升结构紧抓节庆契机，天、地、人方显其中诀窍。宁穷一年不穷一节的思想观念，以及在婚丧嫁娶等类型的宴会庆典上，讲排场要档次的消费理念，以根深蒂固的扎在广大消费者心中。国家法定节假日、重大社会活动和各种宴会庆典既是卷烟销售的高峰期，也是提升卷烟销售结构的有利阶段。那么，如何借助节庆时期来提升卷烟销售结构呢？古来兵家云：天时地利人和，三者不得，战不征。意思是，在打仗的时候得讲究作战时的自然气候条件，地理环境和人心的向背。将兵法搬到借助节庆时期提升卷烟销售结构方面来，我看也未尝不可，只不过得因地制宜随形而变。

天时，不单指节庆卷烟销售高峰期，而是指卷烟销售高峰期的前期货源投放时期。在该阶段内需要对客户加大公司货源投放信息的宣传力度，收集客户高端品牌精准营销信息，分析客户即将到来的潜在销售商机，如：谢师宴、婚庆高峰季节、圣诞节等社会重大活动对卷烟销售结构的影响，积极引导客户增加卷烟库存，提升卷烟库存结构，抓住市场契机增加客户盈利。

地利，就是指辖区内有利于提升卷烟销售结构的市场。通过分析辖区的市场环境、消费水平和消费特点，找到提升卷烟销售结构的重点片区、次重点片区和普通片区，分清轻重缓急将有限的工作时间更多的投入到产值最高的片区，以求达到工作效率的最大化。

人和，即为提升卷烟销售结构的目标客户群。根据客户的实际经营状况、周边市场环境和历史销售数据为依据，来确定目标客户群，重点对该部分客户实行个性化服务和差异化服务，通过实地拜访和电话拜访相结合的方式，加大对目标客户的经营指导力度，不断提升客户卷烟销售结构。通过紧扣天时地利人和三个方面，是一种在节庆时期提升卷烟销售结构行之有效的工作方法。

七、促销活动并非一 “促”而就，找准相应的推广方法才能促进结构增长。促销活动中的卷烟品牌都为三类以上品牌，有效利用促销活动也是提升卷烟销售结构的措施之一。202_年对本辖区提升结构最有利的促销活动分别是“兰州品牌的积分兑食

油春节客户回馈活动”，“泰山系列兑换毛巾活动”和“云烟（软珍品）年终真情回馈活动”。

这三个品牌在辖区内的市场影响力，消费者认知度、认可度，社会美誉度各不相同，针对不同品牌在辖区内的发展态势，制定合理的促销活动工作计划和推广方法就成为有效实现结合促销活动，提升卷烟销售结构的首要问题。

“兰州”品牌作为省产的老牌号卷烟，属于成熟期的卷烟品牌，消费者忠诚度、认知度和认可度普遍较高，销量历来呈稳步增长趋势，因此对该类卷烟品牌促销活动的推广方法，一方面，要及时向客户传递促销活动信息，使客户熟知促销活动的相关内容；另一方面，便是做好客户后台信息的维护工作，及时调整客户周限量，对有增加促销品牌单品供应量的客户进行信息上报等后台信息维护工作。

“泰山”品牌中的“泰山神秀”为新引进品牌，属于品牌引入期，“泰山华贵”为顺销品牌，属于品牌成长期，两个品牌同样的特性是客户和消费者认知度、认可度较低，消费群体不稳定，尤其是“泰山华贵”以属于提前进入衰退期的品牌，面对该类卷烟品牌进行促销活动推广时，首先，在客户熟知促销活动相关内容的基础上，进一步向客户宣传品牌的相关信息和卖点，提升客户对品牌的认知度，尤其是对新引入的“泰山神秀”，配合相关的宣传物料，对客户进行新品卷烟宣传，积极引导新品卷烟上柜试销；其次，以促销活动的促销品为重点宣传内容，激发客户进

购该品牌的欲望，从而使促销活动在辖区内有历史销量的客户群中得以推广；再次，做好客户的订单跟进工作，及时提醒客户订购该品牌卷烟，使促销活动的工作效果得以实现。

“云烟软珍品”属于成长期并接近于成熟期的二类卷烟，消费群体较为稳定且认知度较高，品牌影响力较大，对于该类卷烟的促销活动推广方法，一是，找准目标客户群是关键，由于本次“云烟软珍品”促销活动的促销品丰富，及时向客户告知促销活动相关内容，重点对如何获得不同等级促销品向客户进行讲解，只要激发出客户想要获得促销品的激情便会事半功倍。二是，分阶段向客户告知当前该品牌的累计订购量和相对应的促销品，以达到快马加鞭的效果，实现通过促销活动提升卷烟结构空间的最大化。针对不同的卷烟品牌促销活动，选择相应的推广方法才能最终实现提升卷烟销售结构的目的。

八、新品培育勿忽视，小销量影响大结构。培育新品卷烟是客户经理的一项日常工作，由于客户对新品卷烟销售远景的未知性，一般订购量都比较少，但部分同价类卷烟有销售的客户都会订购试销，况且新品卷烟结构都在三类以上，假如，一个客户每个新品卷烟订购一条，看起来对结构的提升微不足道，但若是辖区内50%的客户都能每个品牌订购一条，这就不是一个小数目，随着部分新品逐渐被客户和消费者所认可，销量的增加必然会进一步提升卷烟销售结构，所以培育新品卷烟在提升卷烟销售结构方面的“蝴蝶效应”也是不容忽视。

通过对自己在202_年提升卷烟销售结构方面的措施进行归纳总结，使我认识到，提升卷烟销售结构是一项长期的、庞大的、系统的工作任务，也使我认清了自己在该项工作中好的方面和存在的不足，更使我认准了在202_年立足本职岗位提升卷烟结构的发展目标和前进方向！