第一篇：服装的导购手册
最近看了一个乔治·阿玛尼的导购手册，一线品牌毕竟具备专业风范，看后觉得获益非浅。现在转给各位开店的朋友看看，为大家经营服装及发展自己的品牌提供参考。好了，废话不多说，下面文章比较的长，要想从中得到好处请务必耐心把它看完:)《阿玛尼的导购手册》 第 一 章 企 业 文 化 一 企业理念
企业目标：立足中原，辐射全国，誓创男装第一品牌 企业宗旨：创造完美时尚，倡导精致生活
企业经营理念：品质为本，服务顾客，构筑连锁网络，创造双赢共享 企业质量观念：市场化决策，现代化经营，系统化管理，专业化服务 企业人才观念：人力资源是企业生存的核心 企业价值观念：真诚服务是企业生存的根本 座右铭：言必信，行必果 二 公司概况
意大利阿玛尼国际有限公司，创立于****年，是集设计、生产、销售为一体的大型服装企业，以“创立男装品牌，振兴男装产业”为已任。****年在中国区域推出“啊玛尼”时尚男装。多年来，凭借香港时尚的流行信息优势，采用国内首创的“男装专卖”经营模式，在公司先进创新的管理和兢业专注的职业团队的积极推动下，专卖网络覆盖延伸至华中、华北、西北、东北等区域一线城市，并赢得了顾客群体的积极信赖和热情赞誉。为适应“阿玛尼”迅猛发展的需要，公司进一步完善了生产管理中心、营销策划中心和产品开发中心三大模块，组织结构合理，运营高效，生产研发能力充足。建立了郑州、北京、太原、徐州、石家庄、济南、西安、沈阳、乌鲁木齐等九大配货中心。
在“阿玛尼”逐步的发展壮大中，“****”、“****”、“****”、“****”、“****”等多品牌的发展战略已开始实施。其中，“****”时尚衬衣以其独特的风格定位，时尚的款形设计，已得到众多年轻男性的认可；“****”经典休闲裤以其舒适的版型，得体大方的风格，已被广大中年男性所喜爱。意大利阿玛尼国际有限公司正以独特的产品定位及、新颖实效的运营思路、强有力的职业团队，在服装业界创造一个又一个奇迹。第 二 章 服装面料知识
一、纤维的分类：
A.天然纤维 B.化学纤维 天然纤维：
（1）植物纤维：种籽纤维、韧皮纤维、叶纤维、果实纤维（2）动物纤维：毛绒、腺分泌物（3）矿物纤维：又叫无机纤维 化学纤维：
（1）人造纤维：人造纤维素纤维、人造蛋白质纤维、人造无机纤维（2）合成纤维：锦纶、晴纶、莱卡等。
二、面料三原组织：
A.平纹组织 B.斜纹组织 C.缎纹组织 特点：A.平纹组织-----布面平整、布质耐磨、不易挂丝。B.斜纹组织-----布面较松软，不耐磨。
C.缎纹组织-----布面松软，光泽好，不耐磨，易磨毛。
三、面料与特性 Ａ、麻纱-----麻纱不是由麻纤维织成，而是用棉纤维通过纺织工艺处理织成的，具有麻
织品风格的织物，特点：布面平挺、滑爽而细洁、轻薄透凉，穿着不贴身，抗皱性优于麻织品，但缩水率较大，有网眼、提花、方格等。
Ｂ、亚麻布-----亚麻布是由亚麻纤维纺织而成。特点：布面细洁、平整、挺括，手感柔
软且富有弹性，具有穿着凉爽，透气性好，吸湿散热快，出汗不贴身的优点。Ｃ、苎麻织物-----苎麻织物是由苎麻纤维纺织而成的面料，可分手工与机织两类。
特点：苎麻布透气性好，吸湿散热快，穿着爽挺透凉，不贴身。
Ｄ、麻棉混纺-----一般采用55％麻与45％的棉，或麻棉各50％的比例进行混纺，外观上保持了麻织物独有的粗犷挺括的风格，又具有棉织物柔软的特性改善了麻织品外观不够细洁，易起毛的缺点。
Ｅ、毛麻人字呢-----以羊毛50％，苎麻50％进行混纺，手感滑爽挺括，富有弹性。Ｆ、涤棉织品-----涤纶与棉混纺常采用35％的棉与65％的涤棉混纺布，既保持了涤纶纤维的特性，而且具备棉纤维的吸湿性强，易染色和穿着舒适透气的性能。G、卡其布-----卡其布是斜纹布中的重要品种。表面斜纹细密，纹路笔直，质地紧密厚实，坚牢耐磨，平整挺括。织物密度大，在染色进染料不易渗透因而常摩擦之处易磨白，折边处易折断。H、绒布-----棉布经拉绒处理，在织物表面出现一层蓬松的绒毛，这种布称绒布，由于这一层绒毛的存在，绒毛间贮藏了大量的空气，具有较好的保暖性能。特点：手感柔软厚实，穿着舒适。I、人造棉-----人造棉布是指由纯粘胶纤维纺织而成的具有棉布特征的织品，其吸湿性、透气性、染色性与棉布相同，布面匀整细洁、颜色鲜艳、质地柔软、但缩水率大。
J、涤纶-----又叫聚脂纤维，特点是：弹性好、强度大，比较耐磨，抗皱性能超过了任何纤维，耐热性好，化学稳定性好，不怕虫蛀，但吸湿性差。
K、晴纶-----又叫聚炳烯纤维。特点：蓬松性好。密度小，保湿性能好，手感柔软、挺括，质轻强力大，耐晒，化学稳定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皱性差，且弹力差。
L、醋酯纤维-----又叫醋酸纤维。特点：悬重性好，防皱吸湿排汗，抗紫外线，抗静电，抗菌防臭，但手感涩。
M、氨纶-----又叫莱卡，是目前全球运用广泛的弹力纤维，回弹性能好，不易变形。
N、:莫代尔-----莫代尔是全球公认的一种新型环保材料。其生产是在对环境无污染的情况下进行的，具有优秀绿色环保功能，是纯正的天然纤维。特点：具有棉的柔软、丝的光泽、麻的滑爽，而具其吸水透气性都优于棉，色泽度好，有时会起毛。
第 三 章 裤装的分类与搭配
一、女裤的分类
1、按长度分类：长裤和马裤（1）长裤的长度一般为： 3 尺长、3 尺 1 寸长、3 尺 2 寸长、3 尺3 寸长。（2）马裤分：七分裤（长度为 70cm，2 尺 1 寸）八分裤（长度为 80cm，2 尺 4 寸）九分裤（长度为 90cm，2 尺 7 寸）十分裤（长度为 97cm，2 尺 9 寸）
2、按版型分类：直筒、西裤、锥型裤、喇叭裤、斜裁裤（1）直筒：
Ａ：小直筒特点：裤口 6 寸 5 左右，中裆以下基本一致，穿着合体。
Ｂ：中直筒特点：裤口 7 寸左右，裤腿比小直筒稍胖，穿着能拉长腿型，把腿衬得匀称修长而直。
Ｃ：大直筒特点：裤口 8 寸左右，裤腿较宽，穿着飘逸。
（2）西裤特点：胯围，臀围,腿围比小直筒稍胖，裤型与直筒大致相同。（3）锥型裤特点：胯围，臀围,腿围较胖，裤口较小，上宽下窄。（4）喇叭裤分为：大喇叭裤和微喇叭裤。（5）斜裁：
a.斜裁小直筒特点：做成直筒裤，穿着腿部修长。b.斜裁中直筒特点：使人腿型匀称，顺直而圆润。c.斜裁喇叭裤特点：时尚，把人体黄金分割。
3、按适应场合分类：休闲裤和正装裤。（1）休闲裤：
a.牛仔裤特点：款式紧绷束身，富青春气息。
b.时装休闲特点：前卫休闲、通常较注重外观装饰性。c.运动休闲特点：宽松舒适，适于运动。
（2）正装裤特点：可以多种搭配，适合正式场合穿着，款式多样。
4、按腰线分类：高腰裤、中腰裤和低腰裤
（1）高腰裤特点：裤腰高于腰线以上适合束上衣穿着。（2）中腰裤特点：裤腰刚好卡在腰线位置，运用最多。（3）低腰裤：特点：裤腰低于腰线以下，或叫无腰裤。
二、裤型与形体
1、双腿修长圆润：
适应裤型：这种体型，比较完美，可以穿任一种款式，效果都很好。
2、个子矮且瘦
适应裤型：A.小直筒裤 B.中直筒 C.微喇 D.牛仔裤 不适应裤型：A.宽腿裤 B.大喇叭裤
3、个子矮且胖
适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.中直筒
不适应裤型：A.小直裤 B.宽腿裤 C.斜裁裤 D.牛仔裤
4、大腿粗、耸臀：
适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.中直筒 D、牛仔裤 不适应裤型：A.小直裤 B.喇叭裤
5、小腿偏粗：
适应裤型：A.中筒裤 B.宽腿裤 C.九分裤
不适应裤型：A.型裤 B.小直筒 C.八分裤 D.七分裤
6、腿短者：
适应裤型：A.高腰裤 B.小直筒 C.斜裁微喇 D.锥型裤 不适应裤型：A.低腰裤 B.中筒裤 C.宽腿裤
7、腿偏长者：
适应裤型：A.中筒裤 B.斜裁裤 C.宽腿裤 D.低腰裤 不适应裤型：A.九分裤 B.七分裤 C.八分裤 D.小直筒
8、腿弯者：
适应裤型：A.中筒裤 B.宽腿裤
不适应裤型：A锥型裤 B.小直筒 C.七分裤 D.八分裤
9、胯过宽者：
适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.胯加肥型特体裤 不适应裤型：A小直筒 B.锥型裤 C.喇叭裤 三：裤装的服饰搭配
1、颜色搭配
A、原色：红、黄、蓝
复色：红+黄=橙 红+蓝=紫 黄+蓝=绿 间色：黄+橙=橙黄 橙+绿=棕 B、彩色系
（1）色相：指色彩的冷、暖属相（2）纯度：指色彩的纯净程度（3）明度：指色彩的明亮度 C、服装、服饰的颜色分类：（1）暖色：红、橙、黄、粉红（2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰（2）中间色：黑、白、咖啡 D、颜色搭配原则：
（1）冷色+冷色（2）暖色+暖色（3）冷色+中间色（4）暖色+中间色（5）中间色+中间色（6）纯色+纯色（7）净色（纯色）+杂色（8）纯色+图案 E、颜色的搭配禁忌：
（1）冷色+暖色（2）亮色+亮色（3）暗色+暗色（4）杂色+杂色（5）图案+图案 F、服饰色彩的搭配方法
（1）上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃（2）上浅下深：明快、活泼、开朗、自信（3）突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深（4）突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深
（5）绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起（6）上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子（7）上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的（8）上衣有杂色，裤装应穿纯色（9）裤装是杂色时，上衣应避开杂色（10）上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装
（11）中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配
2、裤装与服饰的搭配方法：（1）七分裤：
搭配服饰：A.短小T恤 B.紧身上衣 C.无袖T恤 D.休闲拖鞋 E.时装拖鞋（2）八分裤：
搭配服饰：A.收腰T恤 B.短小T恤 C.紧身上衣 D.无袖T恤 E.时装拖鞋或凉鞋（3）九分裤：
搭配服饰：（1）夏款
A.短T恤 B.紧身上衣 C.无袖T恤 D.皮鞋 E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋（2）冬款
A.短上衣 B.收腰上衣 C.紧身毛衣 D.中长款风衣或上衣 E.皮夹克 F.皮短靴（4）十分裤：
搭配服饰：（1）夏款
A.短T恤 B.紧身上衣 C.收腰T恤 D.无袖T恤 E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋 G、皮鞋（2）冬款
A.短上衣 B.收腰上衣 C.紧身毛衣 D.中长款风衣或上衣 E.皮夹克 F.短款羽绒服 G、皮鞋 H、皮短靴（5）小直筒：
搭配服饰：可与任一种上衣搭配，几乎没有什么限制，鞋子搭配精致的独跟鞋，效果最佳。（6）中直筒
搭配服饰：A.短上衣 B.紧身上衣 C.收腰上衣 D.中长大衣或风衣 E.棉袄或棉袍 F.圆润的皮鞋或时装鞋 G.短夹克（7）大直筒
搭配服饰： A.短上衣 B.紧身上衣或毛衣 C.中长大衣或风衣 D.棉袄或棉袍
E.短靴 F.鞋子不宜过小，根不宜过细 G.短夹克（8）西裤：
搭配服饰：A.过臀上衣 B.中长大衣或风衣衣 C.棉袄或棉袍（9）锥型裤：
搭配服饰：A.过臀上衣 B.中长大衣或风衣 C.宽松上衣 D.棉袄或棉袍（10）喇叭裤：
搭配服饰：A.短小上衣 B.紧身上衣 C.时装马夹 D.皮夹克 E.紧身毛衣 F.中、长款上衣 G.时装鞋 H.精巧鞋类（11）斜裁裤
搭配服饰：A.短上衣 B C.紧身上衣 D.收腰上衣 E.时装马夹 F.皮夹克 G.紧身毛衣 H.飘逸风衣 I.欧版鞋 J.精致鞋类（12）牛仔裤
搭配服饰：A.休闲上衣 B.马夹 C.夹克 D.紧身上衣 E.收腰上衣 F.毛衣 G.运动鞋 H.休闲皮鞋 I.旅游鞋（13）时装休闲裤：
搭配服饰：A.前卫服饰 B.时尚上衣 C 时装休闲鞋（14）运动休闲裤：
搭配服饰：A.搭配运动上衣 B.宽松适于运动的上衣 C.休闲运动鞋类
（15）高腰裤：
搭配服饰：A.紧身毛衣 B.马夹 C.衬衣 D.皮鞋（16）低腰裤：
搭配服饰：A.短上衣 B.露脐装 C.吊带装 D紧身上衣
第 四 章 导购员的工作纪律、岗位职责与接待顾客的注意事项
一、导购员的工作纪律
1、导购员在工作过程中，必须穿工装、佩带胸牌；
2、导购员必须做到不迟到，不早退，做好班前准备、班后交接工作；
3、导购员在工作时间不准将个人物品带入岗位，必须存放在指定的地点；
4、导购员在工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃带异味的食物；营业中不准吸烟、吃零食；需补妆时，要到试衣间或卫生间补妆。
5、导购员要讲究仪表仪容，不准留怪发，不准穿奇装异服上岗，必须讲究个人卫生，时刻保持整齐，清洁、美观；
6、导购员不准在店内聊天、说笑、打闹、也不准在店内与亲朋好友长时间的交谈；
7、导购员不能坐着接待顾客，不准擅自脱离岗位，更不允许岗位无人；
8、导购员在接待顾客时，不准与顾客发生顶撞、争吵，如与顾客发生误会或遇到个别刁难营业员的顾客，可报告经理解决；
9、导购员在营业结束时，不准存放限额以外的现金，不准挪用货款；对顾客遗忘的物品要及时上缴，以便及时寻找失主，不能自己存放或私自使用。
二：导购员的岗位职责
1、以整洁的仪表，热情细致的服务来进行销售工作，虚心学习专业知识，努力提高自己的销售水平。
2、清洁环境，打扫卖场、货仓、橱窗以及门窗的卫生，以整洁优美的购物环境来恭迎顾客光临。
3、检查挂通和层板，对缺货位置要及时补货，对于未能补齐的货物应马上调整展示位置。
4、整理货品，把货品分类，并根据货品的种类、特点来进行相应的展示和恰当的陈列。
5、及时更换POP，及时悬挂吊旗以及随时更换海报，新款上市要张贴好宣传图片和价码。
6、挂通及货架上的货品应备齐所有的颜色、尺码和产品介绍，裤夹和裤撑应同一方向排列整齐，把带有“梦舒雅”标志的一面对着顾客。
7、层板上若有叠装，同一层板上的叠装要经常整理，并保持同一高度，挂装不仅要经常整理，而且要经常更换和熨烫，未熨烫的裤子不准悬挂和上柜。
8、认真做好交接班工作，交接时不仅要点清货品，而且要向对班交接班会内容，传达公司精神和通知，同时按规定统计进、销、存数据，填送报表，做到填送及时，数字准确，月底与仓管一起做好盘存工作。
9、挂通上的货物应扣上纽扣、拉上拉链，吊牌挂在裤后或放在裤袋内，当顾客试衣时应帮顾客解开纽扣，拉开拉链。
10、注意每一款的销售情况，并及时上报经理，以便经理能根据实际情况进行调配货。同时根据经营情况，经常分析商品库存结构，适时推出进货计划，保准经营的花色、品种、规格齐全，供应数量充足，对过时款、滞销款、残缺款应适时提出处理意见。
11、工作积极主动、服务热情，做好销售的每一个细节，要百挑不厌，用优质的服务树立起公司的良好声誉。
三：导购员在接待顾客时的注意事项
1、留意顾客的购物信号
（1）当顾客反复触摸某一款时（2）当顾客抬头时
（３）当顾客突然停下脚步时（４）当顾客的眼睛在搜寻时
（５）当顾客与导购员的眼光相碰时（６）当顾客在比较货品时
（７）当顾客与其朋友品评交谈时
（８）当顾客长时间凝视某一货品，若有所思时
2、当顾客试衣时
（1）拿出顾客要试的裤子，帮顾客核对尺码。（2）帮顾客解开纽扣，拉开拉链。
（3）把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间。（4）告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时招呼自己。（5）鼓励顾客走出试衣间，以使展开评述。
（6）在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以促进销售。
（7）顾客走出试衣后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。
（8）当顾客所试的裤码不合适时，应实事求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或与其试的款式相近的款式。（9）在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款或以上时，仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴。（11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。（12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最佳的。(13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。
3、当顾客决定购买时
（1）仔细帮顾客叠好裤子，然后放在手提袋里，并送给顾客印有店面地址和联系方式的信誉卡。
（2）帮顾客包装裤子时，给顾客讲清楚原价和折扣价，以及正进行的促销或优惠活动，并把顾客领到收银台。
（3）在顾客提货时，给顾客讲明打理和保养方法，包括熨烫、洗涤、保存等正确方法。
（4）把顾客送到门口，并诚恳感谢顾客光临，希望她能再次惠顾。（5）告诉顾客免费修裤边和优质售后服务。
4、当店内没有存货时
（1）准确核查仓库内是否有存货，如果没有应如实告诉顾客，切忌拿别的尺码有意欺骗顾客。
（2）确认没存货时，请顾客稍等，打电话从别的分店调货。（3）请顾客留下联系方式，有货时应积极、及时地通知顾客。（4）推荐能替代或相近的一款给顾客试。
（5）征得顾客同意时，可试大一码或小一码的裤子。
5、当顾客无购买意向时
（1）问清楚顾客的需求，并真诚听取顾客的意见或建及时记录下来，并反馈公司。
（2）问清楚顾客不满意的原因，尽量做最后挽留和补救。
（3）留下顾客详细资料，包括身高、体态、喜好等，有符合顾客要求的新款到货时，应
主动邀请顾客试穿。
(4)同样衷心感谢顾客的光临，把顾客送到门口，希望能再次见到她。
第 五 章 顾客的消费心理
一、顾客的消费心理
消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。１、求实心理指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮 不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。２、好胜心理指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
３、好奇心理指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。４、求新心理指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。５、求美心理指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
６、求名心理指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
７、求优心理指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
８、求廉心理指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。９、模仿心理指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、求速心理 指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理 指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理 指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
二、影响消费的八大因素
1、社会文化 指人类在社会历史发展过程中所创造的精神财富与物质财富的总和，包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、价值观念。
2、流行因素 指在一定时期内社会上迅速传播成风的事物，能够形成兴趣中心和消费热潮，给市场带来巨大的活力和冲击，也叫时尚或时髦。
3、服装商品的心理功能和特征 指服装商品具有唤起顾客高层次的需求或满足顾客高层次需求的另一部分，其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。
4、商品名称 借用语言文字对商品的主要特征概括反映，有助于顾客了解商品的特点，记忆商品的形象，增强对商品的喜爱。
5、商标 指区别不同的经营者所经营商品的一种标记或符号，起着诱导消费心理、促进销售的作用。
6、商品包装 指用于盛装和保护产品的容器或包扎物，用来装饰产品，具有保护商品质量、美化商品、促进商品销售的作用。
7、商品价格 具有顾客对价格稳定的习惯心理，对价格变动的敏感心理，对商品价格的比较倾向性，对价格高低的感受性。
8、商品广告 具有缩短企业与顾客的距离，是建立企业与顾客之间的联系桥梁，诱发顾客产生购买欲望。
第二篇：服装导购手册
一、贩卖人员应有的认识：
1、贩卖工作的意义
1）做消费者与生产者的桥梁：站在消费的立场，将消费者的要求与希望传达给生产者，来刺激生产更好的制品，这便是贩卖的任务。
2）不只是商品与金钱的交换：贩卖的工作除了为顾客提供希望的商品、真正有用的商品之外，更要以亲切的态度、和蔼的笑容、各式各样的情报来换取顾客的金钱。
3）贩卖员是商店的代表者：“这家商店的气氛很好”、“那家商店的服务很差”——顾客往往从某个贩卖员（或许该贩卖员与他只有一次的接触）的应对态度来评价整个商店。因此，我们可以说贩卖员就是“商店的代表者”。
4）以商品为媒介，磨练自我的场所：我们所从事的贩卖工作是以“人”作为对象，由于经常周旋在形形色色的顾客中，对自我的磨练有相当大的帮助。
2、服务的意义：
1）减价并非是服务：我们通常都误以为减价就是服务顾客，其实这种想法并不正确。2）服务的真正意义：指“把顾客所希望的商品，在其希望的时候、用其希望的方法、将其希望的数量提供给他”而言。
3）顾客追求的是“感觉好”的商店：顾客购买商品时，他所支付的价款除了商品本身的价值外，还包括店家所提供的服务在内。
4）服务并非免费：一般人往往误解服务是免费的，然而在商品的价款中早已包含了服务的费用。
5）用亲切的态度、和蔼的笑容来对待顾客：把顾客所希望的商品、在其希望的时候、将其希望的数量放置在商店的前面，这就是商品齐全的原则。以顾客希望的方式将这些提供给顾客，即是所谓的“接待顾客的服务”。
3、服务的“5S”
1）速度（Speed）：指“动作快速”而言，它有两种意义：一是物理上的速度（工作时尽量快些，不要让客人久等）；一是演出上的速度（贩卖员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）。
2）微笑（Smile）：是指过度的笑容而言。贩卖员必须身体健康，对顾客有体贴的心，才可能散发出真正的微笑。
3）诚意（Sincerity）：贩卖员如果存在尽心为服务的诚意，顾客一定能体会到。
4）机敏（Smart）：指“精明、整洁、利落”而言。以干净利落的方式来接待顾客即是所谓的“机敏的服务”。Speed Smile Sincerity Smart Study 5）研究（Study）：只要平日多努力研究顾客的心理、接待时的技术、以及商品知识等，在接待顾客的层面上必定会有更好的成绩。
4、服务的原则
1）服务的原则：贩卖员在服务顾客的时必须记住，不可因年龄、外表、服装、购物金额等因素而对顾客有差别的待遇（平等化原则），尽量提供满足顾客要求或希望的服务品质。
2）维持平等化服务的决窍：对稍带自卑心的顾客（例如额较低的购物顾客、服装较不华丽且是初次接触的顾客等）更亲切、更恭敬，最能实现平等化的原则。3）要珍惜经常惠顾的顾客：经常惠顾的顾客与其他的顾客同时在场时，贩卖员可以在招呼语中添些寒喧之关的应酬语，等其他的顾客离去后再施以特别待遇。
另外，要推察顾客希望的商品时从a：顾客的对话中 b：顾客在选择希望的商品时 c：观察顾客的购买方式或生活方式中着手。
5、认识顾问式服务法
1）符合顾客心理的应对法：所谓的接客服务是指“帮助顾客，使他能快快乐乐地采购”。要达到此一目的，最重要的是要迅速地看穿每个顾客的心理，并用适合他们的方式为他们服务。2）实际性的商品知识：除了理论性、观念性的知识外，如果能再具备实际性的商品知识（实际操作该商品所得到的知识），应该可以为顾客做合适的建议。
3）信心十足的推荐：如果本身具有实际性的商品知识，当然能自信十足地为顾客推荐商品，并得到顾客的信赖。
4）以体验性的知识来说服顾客：一旦具有体验性的知识，不但可以清楚地了解商品的优点及缺点，更能够确切地说服顾客，为顾客提供情报。
6、如何修饰外表
1）商店的第一印象贩卖员身上：顾客对商店的第一印象（例如明朗活泼的商店、典雅的商店）80%取决于第一个接触到的贩卖员。因此，为了要给顾客印象，贩卖员必须特别注意自己的外表、态度、用词等。
2）修饰外表的三个重点：外表的修饰除了服装、化妆外，良好的态度也是不可欠缺的。3）整洁——除了食品店的贩卖员外，其他商店的贩卖员也应该注意身体的整洁、服装的整洁。要保持整齐清洁，每天必须勤加检点。
4）品味——服装或化妆如果欠缺品味，连带地会使人对该店的商品产生庸俗感。贩卖员最好不断地学习，以提升自己的品味。
5）保守——有品味的化妆服装最好忌讳争奇斗妍。贩卖员的外表应该打扮得和工作性质相等，千万别于花哨。
7、制服的魅力
1）制服可烘托出商店的个性：制服虽然会掩盖一个人的美丽与个性，可是却能发挥统一的美感、赋与商店个性化，以及留给顾客强烈的印象。
2）烘托出整个团体的魅力：除了本身的外表、姿态，如果将接待顾客的用语及态度也一起统一化，则该店的服务具有备了统一的个性化。
3）要理解穿制服的目的：有些贩卖员会在制服上加一条腰带，截短裙子，配带俏丽的蝴蝶结、项链、戒指等，以期烘托出自己的个性，这些做法实在和穿制服的目的背道而驰。
4）穿法可以表达出个性：我们常说，服装可以表达出一个人的性格。因此制服的穿法理所当然也能将此人的性格衬托出来。穿制服时不可散漫松懈，要装扮得整齐、清洁。
二、如何提高贩卖的技术
1、购物时的心理动向
1）购卖心理的八个阶段：把顾客购物时的心理动向分成八个阶段，即是所谓的“购卖心理的八个阶段”。
l 注目——路过扫瞄一眼店面或商店的商品。
l 兴趣——对扫瞄到的商品抱有兴趣（如该商品的造型、设计院、配色、用途等。）l 连想——眺望时连想起自己使用该商品的情景。l 欲望——连想时，引发拥有该商品的欲望。
l 比较检讨——从各种角度检讨该商品是否适合自己。
l 信赖——比较检讨的结果相信商品相当不错。价钱合理、店家及厂牌值得信赖，贩卖员的说明也很实在。
l 满足——满意购入的商品及商店的服务态度。
2、正确的待机方法
1）如何待机：所谓的待机是指“要做贩卖准备，要等待招呼顾客的机会”。
2）正确的待机姿势：双的自然向前交叉，两脚微分身体挺直、朝前，以轻松的姿势站立，并自在地观察顾客的状况，一面等待顾客出声为他们服务。
3）待机的位置：正确的待机的位置会因贩卖的商品或商店的贩卖方针而有差异。如生活必需的食品、日用品等价格较低，购买率较高的商品而言，最好站在较顺眼的地方。时髦品等须要逛过多家商店后才能决定是否购买的商品，则尽量站在不显眼的地方。
4）不正确的待机方法：贩卖员彼此七嘴八舌地聊天、百般无聊地站在一旁、凝神地观察顾客的服装或行动、专注地整理商品无暇注意顾客——这些都不正确的待机方法。
3、趋近招呼的六个机会
1）全神注视某商品时：这个对该商品抱有兴趣的明证，此时贩卖员可慢慢地接近，并出声招呼他。
2）用手去触摸商品时：人对某物抱有兴趣时必定动手触摸的欲望，此时贩卖员可从侧面轻轻地招呼他。
3）从商品抬起头来：表示要招呼贩卖员拿给他看清楚一点。此时，贩卖员可先说声“欢迎光临”，然后从正面迎过去。
4）伫足时：表示到现中意的商品。贩卖员必须尽早看出他中意的目标并说明该商品的特徽，如此必能收到效果。
5）找寻某种东西时：顾客进入店内探寻某物时，贩卖员要赶紧上前说：“欢迎光临，有什么需要效劳的地方？”
6）与顾客四目交接时：可称招呼说：“欢迎光临”，然后再重新找寻趋近的机会。
4、商品的提示方法
1）让顾客观察使用状态：以T恤、罩衫来说，如果先将它贴在胸前让顾客看到镜中的影子，则可刺激欲望，下定购买的决心。
2）让顾客触摸商品：触摸不仅可以使对方认请楚该商品的性质，还能引起亲切感及购买欲望。3）让顾客感到该商品的价值：除了两手谨慎地处理外，更可展示该商品最具魅力的特点以打动顾客心理。
4）让顾客看到复数以上的商品：可拿出不同色彩、不同尺寸、不同花样、不同价格的商品让顾客自由选择，一般的顾客往往希望买到的商品是由自己挑选的，而不是贩卖员决定的。5）让顾客从低价格看到商价格：不知道顾客的购买预算时采用这种办法。因为，“有没有价钱高一点的？”——这种话很好启齿，而相反的话则较难表达。
5、掌握顾客的要求
1）需求的内容：大致可两种：一是“顾客对该商品的欲望程度（要求的强弱）。”；一是“需求该商品的真正理由（需求的情况）。”贩卖员必须尽早看出这两才能决定推销何种商品。2）不要单方面地询问：接连不断地询问会使顾客反感而不肯说实话。
3）询问与商品提示交互进行：商品提示与询问好比是单车的两轮，贩卖员可以交互运用这两种方式，一点一点地往下探寻，必能掌握顾客的真正需求。
4）从一般讨论逐次缩小至购买焦点：贩卖员可以从比较简单的问题着手，像“你觉得如何？”然后逐资助地进入问题核心。问到较敏感的问题时则稍为移开视线并轻松自如观察顾客的表现与反应。
5）不要只依赖经验或第六感：这种方式不适合变化激烈的时代。
6、商品的说明方法
1）如何说明：必须针对“顾客最想知道”的部分、“顾客最感到不安”的部分来说明。2）依顾客的不同，商品说明的内容也跟着调整：先找出顾客关心的部分，再配合该点做详细的说明。
3）一面让顾客观察商品一面说明：不但可以证明说明的可信度，同时也可使说明更活泼有力。4）以身体语言辅助说明：适度地利用双手及多变化的表情，可以使说明更具说服力。5）让商品自己说话：在适当的时机可以停止说明，并启动商品让顾客自己观察。
6）一面观察反应一面说明：顾客的心意变为冷淡时，不要一直喋喋不休。如果不一面观察顾客的反应一面说明，恐有演独角戏之虞。
7、获得商品知识的方法
1）向先进入员学习：拿着贩卖场中的商品向先进入人员请教具体的知识。2）从专家或专门书籍中学习：将各种知识做有系统的整理。
3）从工厂的见习或展示会中学习：了解制造过程及商品的内部结构，不但有助于提高商品的知识，同时多少也可测出流行的趋势。
4）向制造厂的贩卖学习：可获得新产品的情报及其他商店、其他都市的情报。5）从报纸、杂志中学习：可从报纸、电视等广告媒体中掌握顾客关心的商品。
6）自己使用看看：这是最重要、最确实的方法。今天，说明使用方法已成为推销的主力。贩卖员特别需要具体这种条件。
7）从顾客的经验中学习：使用者的经验也是重要的情报之一。
8、推荐商品的方法
1）信心十足地推荐：对自己商品有信心的贩卖员，在推荐商品时的表现态度不但要认真、充满自信，连说明也要有说服力。
2）因应顾客的需求推荐：贩卖员要配合顾客（被商品提示及询问时所征服的顾客）的需求来选择商品，并视其所需求的强弱及状况来推荐。
3）让顾客认请商品的特征：将各种商品的特征介绍给顾客，这也是忠实在推荐商品的方法。4）明确地展示商品的优点：顾客最希望贩卖员明确地指出该商品优点何在、缺点何在。5）配合身体语言推荐：将使用商品时的享受感，满足感暗示给顾客。6）让商品自我推荐：利用商品本身的特色展示给顾客看。
9、成交的方法
1）把商品缩小至3—4种以内：太多的商品排在一起说明时会使顾客目不暇接，难以决定。因此，贩卖员除了必需的货色外，最好将不用商品移开。这种不但可以免除顾客的犹豫心，同时也能帮助贩卖员掌握顾客的喜好。
2）找寻顾客喜好的目标：一面再度说明商品，一面观察顾客的回答、意见、表现、拿在手上观看的次数等反应，便可探查出对方的喜好目标。
3）对喜好的商品做特色说明：掌握了顾客喜欢的商品后，可以从旁轻描淡写地说明该商品的特色。
4）征询最后的意向：差不多是成交阶段时，贩卖员可以征询顾客说：“这货品合您的意吧！”。通常，80%以上的顾客会立刻点头答应。
把商品缩小至3—4种内 找寻顾客喜好的目标 对商品做特色说明
10、贩卖时的重点
1）用5WIH的方式思考：以Who（何人）、Where（何处）、When（何时）、What（什么）、Why（为何）、How（如何做）等六点来掌握贩卖时的重点。2）简短扼要：贩卖重点必须简短扼要才行。
3）具体地表现：抽象、暧昧的表现法无济于事，最重要的是要以具体的方式表现出来，即使计划范围不大也应该全力以赴。
4）要随着时代推移：贩卖重点必须随着时代的迁移或社会的变动来汰旧换新。因此，配合社会状况的变化对贩卖员来说相当重要。
5）视顾客而改变：贩卖员要视顾客的身份来调整贩卖的重点。例如，同样的一件玩具，推荐给小顾客时要强调“这霹雳车和真的霹雳车完全一样喔！”（流行、好玩），而对身边的母亲则以“安全玩具”（安全、实用）为诉求重点。
11、收银前的正确动作
1）确认该商品的价格：可以用“谢谢，这个是三百元”的方式来确认商品的价格。2）确认收到的金额：必须以适度的音量说：“谢谢，收您一千元”，来确定金额的无误。3）放入收银机时必须再次确认：把收到的钱放入收银机前必须再次复诵：“0号，三百元，收下一千元”。（确认收银机打出的商品价格及实收金额）
4）确定零钱是否有误：商品包装完毕，从收银机中拿出零钱时必须再确认一下金额正确与否。5）一面过给顾客零钱一面再确认：回到顾客身边，边出零钱时必定要说：“让您久等了，这是找您的七00元，谢谢光临”，并请顾客自己确认一下金额。
三、接客对话与电话应对的要点
1、按客用语
1）何谓接客用语：接客用语并不特别，凡是我们日常惯用的语言，在顾客耳中觉得受用的，都可以当做接客用语使用。
2）要观察顾客的反应：语言要使用才会产生意义。贩卖员在谈话的同时必须随时确认顾客是否能接受你使用的语言，是否了解你话中的真正含意。
3）让商品自我推荐：流利地使用接客用语并不是推销商品的唯一手段，有时候也必须善用商品，让商品自我推荐。以最适合该商品的提示方法，展示角度及使用法等展现出该商品的优点，以博取顾客的青睐。
4）语言是有生命的：语言会随着时代共存亡贩卖员千万不要斤斤计较语言的形式，最重要的是要用自然的方式使用合乎时代的语言。
2、接客对话的原则
1）使用依赖式而避开命令式：所谓的命令式是指说话都以强迫的说话方式，而不理会听者的意志。依赖式则是指说话者站在尊重对方意志的立场上要求对方。对待顾客绝不可使用命令式。2）使用肯定式避开否定式：否定式含有否认的意思，顾客较难接受而肯定式有承认对方所言的成份在，较易为顾客认同。但是贩卖员要想说明该商品很坚固时，可以故意用否定式“即使用掉落地面也绝不会破损”来强调。
3）拒绝退货时：顾客做无理的要求时（例如退货、折扣、交换商品等），千万别用“不行”的语气拒绝。最好采用疑问或依赖的说法，如“对不起！这种商品不是不能退货吗？”以免伤到对方的感情。
3、接客的七大用语
1）“欢迎光临”：这句话含有两种意义：一是欢迎的招呼语；一得“有什么需要我效劳的吗？”的询问话。2）“好的”：先是回答再行动。
3）“请稍候”：要顾客等待的时候，不管是什么情况下都必须以这句话来应对。4）“让你久等”：让顾客等待时，必须先以这句许致道歉再开始谈话。5）“谢谢”：这是一句很有魔力的言语，在待人接物的场合里不妨多多利用。6）“对不起”：这是麻烦顾客时的致歉语，使用时将致歉的情绪表现在态度上。7）“抱歉”：它有两种使用方法：一是轻微的道歉；一是对顾客做小小的请求。
4、电话应对的基本要点
1）列出事件的要点后再拨电话：拨号前必须先将该谈话的要点记录下来，以免遗漏。2）先确定对方的身份：对方一拿起话筒，必须先确定他的公司名称或姓名。（通常对方会自己先通报）
3）报上自己的姓名：报上自己公司的名称、自己的姓名。4）问候：接电话时也必须向对方问候。
5）陈述事件：说话要有条理，对方才容易理解。
6）确认、复诵要点：复诵要点应该是由对方做的，如果对方忘记了，你可以再一次确认及复诵要点，以防错误或误解。
7）问候：接电话时必须向对方致意、问候。
8）挂断电话：打电话及接电话时都要让顾客先行挂断。
5、电话应对的注意事项
1）商量时须用手遮住话筒：遇到必须与上司或同事商量后才能回答的问题时，应以手遮住话筒或按下保留键，以免对方听到商量的内容。
2）不可边笑边接电话：接听电话时必须先中断谈话，边笑边去接听是很不礼貌的行为。3）不在时留下对方的电话号码：顾客要找的对象不在时应该请教一下对方的电话号码再挂断。4）要对方稍等待一下时：须向对方致歉：“请稍候一下”。可能的话，最好告知对方等待的理由。
5）听到对方挂断的声音后再切断：要确定顾客自己挂断电话后才可放下听筒。6）私人电话要简短、有礼：卖场旁有顾客时应快速地结束谈话。
五、列商品陈列的技术
1、陈列的要素
1）以巧妙的陈列技巧来诱导顾客：巧妙的陈列技巧可以将入店的顾客诱往更里面。2）引人注目的四要素：光、音、色、动等四种要素在诱人注目上，具有很大的效果。1.光——把更强烈的灯光或色彩艳丽的光源照在该物品上，或在该物品旁装置闪烁定的电灯，都可以集中顾客的目光。
2.音——利用音乐、动物鸣叫声或交通工具等声音，可以刺激人们的听觉使他们停足观看。3.色——在该部分著上强烈的彩色。有变化的颜色，可集中顾客的眼光，燃起他们的好奇心。4.动——利用电力、发条或人力等发动洋娃娃或动物，也是吸引顾客注目的好方法。光 音 色 动
2、商品陈列的要点
1）准备：在动手陈列前，必须记得整理商品及清扫陈列场所。
2）容易引人注目的陈列法：最容易吸引顾客眼光的位置是：以顾客直立时的眼光及稍下方为中心的三十度范围内。其次的位置是再下去的三十度的范围。
3）易于取得的陈列法：这种开列法不但能够煽走顾客的购买欲，同时也表示该商品可任由顾客自由选择。
4）质感的陈列法：高级品或易污损的商品如果放在玻璃柜中并预留一些空间，必可提高商品的价值感。
5）量感的陈列法：日用品或生活必需品以大量陈列，以便增加商品的魅力及刺激顾客的购买欲望。
6）关连性的陈列法：将游泳衣、帽子、凉鞋、海滩衣等有关连性的商品一道陈列，可收到相辅相成的效果。
要保持清洁 容易引人注目 易于取得 提高商品价值 要有量感 要有关连性
3、商品的陈列的类型
1）依品种的陈列法：按该商店的品种分类来陈列商品的方法。
2）依材质的陈列法：按照银器、铁器、陶器、磁器、漆器等材质来分门别类的陈列法。3）依用途的陈列法：按照商品的用途来分门别类的陈列法。这种方法顾客比较容易选购。4）依对象的陈列法：按使用对象来分门别类陈列法。
5）依尺寸、规格陈列法：商品有各种尺寸，并且细分成S、M、L„„等规格时，当然要按尺寸的大小来陈列。
6）依色彩的陈列法：以不同色彩来分门别类的陈列法。把商品的色彩巧妙地运用在陈列上，对刺激购买欲颇有效果。
7）依价格的陈列法：对礼品及特价品的陈列颇具效果，顾客也可视自己的预算自由购买。
4、“5WIH”式的陈列法（1）
1）陈列何物（What）：明确地决定陈列的商品。
2）何时陈列（When）：要仔细地考虑“适当的陈列时期”，例如赶在季节前面、或是趁旺季期推出„„等。
3）陈列在何处（Where）：要仔细地研究陈列地点像店面、店的最里面、柜子里、柜子上面、顾客取得到的地方，顾客取不到的壁面上。
4）对象是谁（Who）：行人、进入店时的客人、大人、小孩、男性、或是女性？
5）为何陈列（Why）：明确地决定出陈列的目的，例如“因为贩卖量好所以陈列出来”或“希望有更好的贩卖量，所以陈列出来”等。
何 物 何 时 何 处 为 谁 为 何 如 何
“5W1H”式的陈列法（2）
6）如何陈列（How）：可分成下列四种来讨论：
l 陈列数量——贩卖量最好的商品在陈列数量上有某种程度的限制。当陈列数量在一定数值以下时，贩卖量会急速滑落。l 展示颜面——如何展现出该商品最漂亮的一面？需要量感陈列的商品要如何堆砌？那一类商品最适合漂亮的一面？这些陈列技巧都称为“展示颜面”。
l 构成的方式——可分成对比（contrast）、对称（symmetry）、节奏（rhythm）、平衡（balance）等四类来考虑。
l 变化——利用照明来突出主力商品、或利用明暗的阴影来强调立体感，使它们富于变化。另外，较薄的商品可借着直立、倾斜加深立体感，而较厚重的商品则做平面的陈列（如横排成一列）。陈列数量 商品排列法 诉求的目的 灯光的照明法
五、各类顾客的应付法
1、购物的三种类型
1）习惯性的购物：购买香烟、调味料、日用品等价格较低的商品时，通常不会在现场考虑品牌或选择比较。对待习惯性的购物顾客应以速度为要。
2）突然兴起的购物：陈列的方式或待客的巧拙会清清楚楚地显现在这种顾客上。应付这类顾客时，贩卖员必须具备擅于抓住顾客的心理的能力，以及掌握提示商品、强调商品特色、催促成交等贩卖技巧的能力。
3）计划性购物：购买高额商品时顾客会事先考虑经济能力，且和家人、朋友商量种类、品牌等问题，还会多找几家商店比较看看。因此，贩卖员在处理这类顾客时最重要的是亲切的应对，并做详尽说明，只要顾客觉得该店及贩卖员很亲切，决定购买时必定会再度光临。习惯性的购物
突然兴起的购物（行动性购买）计划性的购物
2、特快车型与普通车型
1、特快车型的顾客：这种类型的顾客其购买心理过程会不断地出现或同时出现好几项，所以无法辨别得很清楚，这是属于急躁的类型。处理这种类型的顾客要注意下列几点： l 掌握适当的时机并配合快速的动作。
l 在顾客看得到的地方待机，动作多少跨大一点，不要啰唆地问一大堆问题并最好任由顾客自己判断。递上商品时，只告诉对方一些重点事项既可。
2、普通车型的顾客：这种类型亦稳之踌蹉型，以妇女居多。其购买的心理过程会个别地显现出来。
l 要有耐性，不要急躁。
l 一面轻轻地施加压力，一面推荐商品。l 简短的暗示比长篇的说明更有效。
3、自我主张型、唯我独尊型、任你决定性
1)自我主攻型的应付法：对方自我意识很强，贩卖员要承认对方的存在，尊重其面子。同时最好记住这种顾客的面孔，以便下一次先招呼他。
2)唯我独尊性的应对法：这种顾客自认为自己的观绝对正确，同时认为贩卖员与顾客是对立的利益关系。遇到这种类型的顾客最好随他自由选择，当对方发问时才上前为他说明商品的特性既可，否则较难应付。3)任你决定型的对法：这类的顾客反而比前两类费事。由于这类顾客的购物动机大都受托于人，最好还让他看些商品，还做具体的说明，并设法问出托付者的喜好方向。总而言之，售货员必须靠自己的感觉、想法来选择商品，并信心十足地向顾客推荐，而态度应亲切和蔼，处处照顾得无微不至。自我主张型 唯我独尊性 任你决定性
4、分析妇女顾客的特征
1）购物乐趣的妇女顾客：女性顾客在购买一种商品时会让贩卖员拿出十或十五种商品，然后逐一地欣赏，来选择最适合自己的商品。在这种行动中，女性顾客充分地享受了购物的乐趣。2）“连想”与“比较检讨”上花费很长的时间：妇女顾客在购买心理过程的“连想”阶段停留久，其次是“比较检讨”的阶段。
3）追求自己的“梦”：妇女顾客面看、欣赏各种商品时，其主要的目的不是从各种角度来检讨商品，而是借着触摸商品、试穿商品来追求自己的“梦”。
4）缺乏决断力：很多女性顾客在选购商品时都有无从着手的倾向，因此贩卖员在应对时最好针对她们购买的目的、何种图案较适合、何种商品较适合等着手，然后逐渐地集中焦点。
享受购物的乐趣
在选择上较费时间时间性 追求自己的梦 缺乏决断力
5、和蔼地对待小孩
1）不要忽略小孩：小孩子的购买金额通常比大人低，所以有些贩卖员在顾客拥挤的情况下都会怠慢小顾客。其实这种行为是不正确的，优秀的贩卖员应该按顺序接待顾客，不可有所偏差。2）不可使用敷衍的语言：和小孩对话时用语要简单易懂，太过礼貌听起来不自然，而过于敷衍也会显得草率，最好采取适度的口气较佳。
3）不可推销滞销品：不可因为对方是小孩子无所谓，就将粗劣品或滞销品推销给他。其实，正因为小孩子不能分辩商品的优劣，贩卖员应该更尽力为他推荐好的商品。
4）以爱心对待小孩：敷衍小孩，将会引起全家的反感因而失去信用，失去更多的顾客。
4)复数客的应对法
1）不要忽视同伴顾客：有些顾客会结伴购物，同行者的任务不外是替同伴提供意见，因此贩卖员最好不要把全部精神放在购物者身上而忽略了同行者。
2）把同伴顾客当做复数客来处理：不晓得哪位是购物者，哪位是同行者时，可以当做复数客来应付。
3）复数客的技巧：应对复数客时不可有所偏袒，如能早些发现发言力强的那一位并支持他的意见，必能提早决定购买。
4）女性的发言力比男性强：年轻男女相伴购物时，通常以女性的发言力较强。
5）夫妻相伴购物时如果意见不一致？：能够尊重女性的意见，必能缩短决定的购买的时间。不要忽视同行人 借用有发言力者的力量 尊重女性的意见
六、商品包装与礼品包装
1、商品包装的目的与原则 1）商品包装的五个目的： 使商品容易携带。保护商品。
提高购物的满足感及赠送价值。
为商店做宣传（包装纸是动态的宣传物）。确定该商品是否已经出售。2）商品包装的原则：
包装前要仔细看清商品有无污损的情形。赠送品必须取掉价格表。要小心不要损坏商品。
包装时要注意美观、牢固、快速等原则。不要露出剩余的包装纸。以感谢心及责任心来包装。
2、斜包（基本型）
斜包的特征：斜包有牢固、美观、快速的优点。包装的决窍有两点：一是掌握包装的正确位置，一是把折角整齐后再包。
如何决定包状位置：
1、把包装纸的最末端放置在商品本身的底部，使之呈等边三角形。
2、把商品旋转至正面。
3、商品的正面朝上时便可以动手包装了。
斜包：
1、把包装纸的前端平贴在商品的上面。
2、用左手轻轻地将包纸的边缘顺直角折进去。
3、把左侧部分平贴在商品上。
4、一边用右手拿起商品，一边用左手将包装纸的边缘折向右前方。
5、一边将商品推向前方，一边用左手把包装纸折向里侧。
6、右手将包装纸的左端折向前面。
7、右侧的包装纸平贴在商品上。
8、将前方部分折向面前再把左侧整齐地折进里侧。
3、对包（基本型与应用型）
对包的特征：包装纸稍小或对包装不太熟练的人都可以胜任。
包装法（基本型）：
1、将包装纸的左侧复盖在商品上。
2、包装纸的右侧复盖住商品后用胶带固定。
3、左右折固定后，再将上部顺直角往下折。
4、下部往上折后用胶带固定，两端如果过长，可从边缘处往里折，切记不可将包装纸露出商品外边。
5、商品的另一边也同样方法处理。
不移动的包装法（应用法）：
1、将包装纸复盖在商品上，从下方把左右的纸折进去。
2、从下方贴上胶带固定。
3、把商品放在包装台上，用两手将中央部分顺直角折进去。
4、下面的部分往上折后上面的部分也往下折，然后用胶带固定。
4、筒型及瓶子的包装法
圆筒型的包装特征：圆筒型的包装法是由斜包变化而来的，这种包装法和基本型的不同点是：左右侧必须一边折出皱一边往外卷。
圆筒型的包装法：
1、考虑好包装完成的大略位置，将商品滚置面前。
2、将包装纸的前端盖住商品。
3、用左手折出皱折，以右手按住皱折前端。
4、顺着滚动，将折出的皱折往里折。
5、折出4—5条皱的后，把剩余的部分往里折。
6、把商品朝外旋转，使包装纸压住商品，但皱折不可露出。
7、右侧亦用同样方法处理。
8、将包装纸的前端往内侧的，并用胶带贴住。瓶子的包装法：
1、把瓶子放横后往外卷。
2、卷好后在中央部分贴上胶带固定。
3、底部折漂亮些，并用胶带固定。
4、头部折好，或捏成皱的状。
5、厚商品的包装法·绳子的绑法 商品的包装法：
1、放好商品后开始包装。
2、把包装纸的左侧贴在商品上。
3、把左侧折往中央部分，然后将商品竖立。
4、把右侧贴在商品上。
5、把剩余的包装纸拉向前面。
6、贴上胶带。绳子的绑法：
1、预留一些绳头备用，再朝商品的横方向转一圈。
2、在中央打个十字后再朝直方向转一圈。
3、将绳子穿过十字结下，以防结头滑动。
4、把穿过十字结的绳子卷成圆形关，再穿过十字结下。
5、预留的绳头卷成圆形关后和穿过十字结下的圆形圈打上死结。
6、礼物包装法 普通缎带的打法：
1、将缎带斜跨过右上角。
2、横过底部后绕到左下角。
3、转个180度的在圈后在右上角打个花结。
4、在缎带的末端剪出三角形。
正式缎带的打法：
1、用缎带绑出十字形状，两边预留绳头备用。
2、把另一条缎带绕左手转5—6圈。
3、用剪刀在左右侧剪出斜斜的刀痕（中间不剪）。
4、将剪好的缎带贴在商品上，用剩余的缎带绑死。
5、把绑好的缎带一个一个拉出，整理出花形。
6、整理好后，将缎带的末端剪成三角形。
七、这个时候你怎么办？
1、缺货时
①试着推荐代替品：可以用对不起!该商品目前缺货,可否参考这种款式的方法来试着推荐别的代替品。
②推荐别的代替品时必须明确地说明彼此间的差异：为了防止退费或抱怨纠纷，应该仔细说明彼此的差异。
③不想购买代替品时：贩卖员可向制造或批发商问明该商品的到货日期，再征询顾客的意见，是否到货后打电话通知他前来购买或是直接送过去（以住在该店附近为限）。④立刻需要商品时：可介绍顾客到售有该商品的商店购买。
⑤没有顾客想要的商品时：要清清楚楚地告诉顾客说：“对不起！”我们没有贩卖这种商品，并为他推荐别种代替品，或介绍其他售有该商品的商店。推荐代替品 不要推荐缺货商品 立刻补充
明确地说明希望品与代替品间的差异
征询对方是否能等到下次进货再买
介绍同业商店（要查明该店是否有出售 这种商品）
明确地告知本店没有贩买该商品（×「目前正在缺货中」）
2、顾客要求退货或换货时 ①应该让顾客退货或换货： l 所贩卖的商品有沾污或毁损时。l 包错商品时。
②最好让顾客退货或换货：即使是顾客本身的因素要求退货换货，只要商品没使用过并可以再出售，最好尽量应其要求。这样才可提高顾客的信赖度，促使他下次再度光临。③婉转拒绝顾客退货或换货： l 商品已有使用过的迹象时。l 购买的日期已有一段时间时。
l 该商品为特价品，且明白表示“货物出门概不退货”时。原则上最好顺从顾客的希望 劝导顾客替换其他的商品 应对时要保持笑容
即使不符合退货或换货的条件，贩卖员尽量避免对顾客有责难的言行举止。
应该允许的情况
所贩卖的商品如果有沾污或有损毁
包错商品时
※必须查明错误发生的原因 尽量通融的情况
即使是顾客本身的因素使然，最好尽量顺应其要求 ※根据某项统计显示
顾客任性退货的比率为——50% 贩卖员的贩卖技术不成熟导致退货的比率为——50% 必须回绝的情况 商品已有使用过时 购买的日期已有一段时间
特价贩卖品
3、顾客抱怨时
① 仔细倾听抱怨的内容： l 依据统计显示，抱怨的内容分成 好几种其中贩卖员的态度占60%，商品的问题占30%，其他占10%，遇到抱怨的情况时应该注意下列几点： l 先抓住顾客的抱怨要点，并给予肯定的回答。
l 全部听完后，平静的说明事件的要点，最后再诚心的道歉。
l 对方沟通后，可说出处理方式，例如我想这样做好不好，不知你意下如何？然后征求顾客的意见。
②顾客盛怒时：可采取下列三种办法： l 请上司代为处理。
l 引导对方进入别的房间，争取冷却时间（约三分钟），然后请责任者出面道歉。l 请对方先回去，明天责任者会登门道歉。对店内的商品或服务态度不满 一定要倾听对方的抱怨 铭记“因祸得福”
①倾听时要抓住顾客的抱怨要点
②全部听完后，平静地说明事件的要点，最后再诚心地道歉。③说出处理方式并询问顾客的意见。
①请上司处理。
②引导对方进入别的房间，争取冷卻时间（约三分钟）然后 请责任者出面道歉。
③请对方先回去，明天责任者会 登门道歉!
4、如何推销想卖的商品
①要使顾客（确信）该商品有正面价值：
贩卖员如果想要推销某商品，应该使顾客确信该商品对自己的生活有正面的影响才行。这一点须特别注意。
②如何陈列想要贩卖的商品 l 可先由贩卖形态著手。
l 陈列在贩卖量好的商品附近，以吸引顾客的注意。l 与特价品比邻陈列。
l 把想要推销的商品成组陈列。l 诱导顾客询问陈列法。③如何推销想卖的商品： l 不可用强迫推销的方法。
l 利用最初形象=最初看到的商品通常会在顾客的心理留下强烈的印象，贩卖员可以利用这种方式来推销想要贩卖的商品。
l 放在旁边=可放在柜台上面，等顾客询问时才做说明（消极的做法）。
l 积极地展示=先不予理会，等顾客思考或踌躇时才从柜子里拿出来，并积极推荐：“要不要参考或这种商品？它的价格虽贵了些但是品质相当不错！”
l 利用顾客不太满意机会顾客难以抉择或陷入思考时，可以把符合顾客要求的商品推荐给他：“既然难以决定，何不参考这种商品？”
l 下决定之前拿出来=以突然想起的表情将想要贩卖的商品拿出来说：“我觉得这种商品应该比较适合。”
l 夸赞与诱导双管齐下=注意，过度的夸赞必定露出太虚伪或强迫推销的味道。要使顾客确信该商品有正面价值 从商品的陈列下工夫
具有为顾客利益著想的「确信」
被问及「这东西好吃吗？」时 ×「是的，非常好吃」
○「是的，它的甜味特佳，非常好吃」 ※加上商品说明
5、如何处理顾客的反对意见 1)“YES”、“BUT”法：
以“YES”的态度接受顾客的意见，等顾客心里反抗情绪消失后，再以“BUT”方式来陈述反对的意见。2)当耳旁风：
大略地听一下顾客的反对意见，但不置可否。不过这种办法最好少用，以免产生“忽视顾客意见”的结果。3)询问法：
从顾客的反对意见中找出误解或错误的地方，然后询问对方的意见。不过，使用这种方法时尽量以求教的方式的谦虚态度，切勿伤害到顾客的自尊心。4)引用比喻法：
找出对自己最有利的例子，来压抑对方意见。
这四种方法以“不置可否法”较不具力量。
「YES」·「BUT」法 当耳旁风 询问法 引用譬喻法
以「YES」的回答来接受顾客的意见，接着用「BUT」的 方式来陈述反对的意见。
大略地听一下顾客的反对意见，但是内心不置可否。
从顾客的反对意见中找出误解的地方，再以询问的方式来征 询意见。
用对自己有利的比喻方式来压抑对方的反对意见。
第三篇：服装导购培训,培训什么
商场如战场
每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事训练，即使没有实际的战斗，训练也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时”。实际情况中，也会把来不及训练的士兵或训练不足的士兵投入到兵火分飞的前线战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格训练的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降，整个团队的战斗力也可想而知。
商场如战场。服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了；其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。
终端导购需要培训
基于导购人员的成长，对加盟客户的配套服务，对客人需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，有企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为一名专职服务的销售培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训什么样的内容？这里抛砖引玉。
导购培训什么？
我们先来看看导购是个什么样的职业？作好导购需要什么必备的条件？
“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。
怎么引导和帮助的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。
顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的效果吗？顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢？这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。
拿鸡蛋举三个案例，为大家说明问题。
技巧
什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了
好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。
心态
什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。
知识
什么是知识？还是拿鸡蛋举个例子：卖蛋酒的那个店伙计问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋？”，我说：“来一个吧，多少钱啊”？“8毛”，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊”
“老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的营养非常丰富，一个顶普通鸡蛋的营养两个。”
“那来一个吧”。
结合门店销售的实际需要，导购的培训这三个方面就足够了，技巧、心态、知识。
本期的文字只能是抛砖引玉，关心导购培训的各位都可以给出好的意见。那么，综上所述，我们企业的终端导购需要培训什么样的技巧？拥有什么样的心态和知识？以及如何培训得到这些呢？且听我下回分解。
第四篇：服装导购辞职报告
服装导购辞职报告1尊敬的人事部：
感谢公司给我两年的机会在公司任导购员职务，可现在抱歉的是，我因为要去美国留学，故需辞去现在的工作，请上级领导批准。
公司的企业文化感化了我，我对公司是深有感情的。我留学归来之后，仍愿意回公司就职。
感谢公司领导和同事在工作中对我的关心和支持，并祝公司兴隆。
市场部xxx
20xx年xx月xx日
服装导购辞职报告2尊敬的专卖店领导：
你好！
首先感谢几年来在贵专卖店里得到领导的关心与爱护。但我还是要辞职。
因为我太多太多的你说过的话，但最后总是你自已推翻自已的话，也许你有你的道理，但却伤了我的心。
还有太多太多的话要对领导说，但写到这里心里早已疲惫不堪了，真想睡个好觉，但手机却不能关机，就连一个月一天的休息日也不例外，经常半夜有短信息，骚扰电话打进来，但仍得眯着眼睛接听，今天我就关一次机吧，第一次关，也是最后一次在专卖店关机，因为太累了，就让你扣掉半个月的奖金一次吧，反正也扣习惯了，你总有理由来扣的。
此致
敬礼！
申请人：xxx
20xx年x月x日
服装导购辞职报告3尊敬的陈总：
你好。
首先谢谢你，谢谢你几个月前从网上找到我，给我加入xx这个大家庭的机会。
几个月过去了，xx使我从对服装行业一无所知，到目前自认也是行业中的一份子。xx带给了我很多愉快的记忆，也带给我人生经验的增长和微薄的薪酬。xx让我第一次冠上了经理名称。让我顺利地开展了工作。几个月前何总给我一项任务就是开拓xx广东的市场，现在广东已经从没有一家实体店到拥有广州新大新，佛山南海广场，惠州吉之岛等多家自营店，我觉得今年xx在广东的布局已经完成。我也可以放心地向你辞职了。
也许你会猜测我的去向。但我自认没有能力去耕一块新田，我还是会去找一棵可以遮挡风雨的树，在树下我希望可以愉快地生活。哪怕一时间没有满意的我也不介意，因为我对自己充满信心。希望你理解。
话说多了就会囉唆，但当我走出飞马离开xx的时候，我想我还是会回过头看一看。以后无论在那里，静心的时候我还是会回想起我在xx的日子，回想xx。
谢谢xx小姐对我的信任，也谢谢陈总你对我的严格要求。祝愿你们的事业蒸蒸日上，也希望xx健康成长，请批准我的请辞。
辞职人：
20xx年xx月xx日
服装导购辞职报告4尊敬的公司领导：
我很遗憾在这时向公司提出辞职。
从xx年6月份来贵公司，至今也已经将近两年的时间了。在这段工作的时期当中，有过辛酸苦累，有过泪水伤痛，更有过成功的喜悦与甘甜。同样，在这也深刻的体会到了绩效至上的嵩高性，尤其是做为一名销售人员要是没有业绩那就等同于没有价值。在此感谢公司，在我没有任何销售经验的当初能成为你们当中的一员；在此感谢公司，在我没有任何管理经验的当时能给我一个晋升的平台；在此感谢公司，在我没有任何谈判技巧的当日能相信我出色的完成任务。说不尽的感激，道不明的不舍。我所学到的一切都是公司的栽培与厚爱，遗憾的是离开却成了我的归宿。
人生数载，弹指一挥间。我知道公司有很好的培训计划，也有不错的培养机制，相信公司对每个员工也都有一份栽培发展的方案；我知道公司有美好的发展前景，也有很大的发展潜力，深知员工的工资也会如期的上涨并有不错的工作平台。但在这工作的两年时间里，我没有取得点滴的成就感。培养、平台及工资对于每个员工来说都很重要，但对我来说没有成就感一切都是空谈。我是个有梦想的人，并执着于此。可在公司我感觉前面一片灰暗，令自己失去了继续的激情。与其将自己的梦想放进一个无望的空洞中，还不如将自己的梦想装进自己的口袋。
曾经为自己能在贵公司工作而感到荣幸，如今再也不能为公司效力了。在这临走之际，我会负责任的做好所有的交接工作，尽力让其胜利的过渡。两年的时间说长也不长，在这期间公司也发生了巨大的变化，不过遗憾的是不能为公司日后的辉煌贡献力量啦。我衷心的祝愿公司越做越好！公司的领导及同事工作顺利！
此致
敬礼！
辞职人：XXX
20xx年X月X日
服装导购辞职报告5尊敬的领导：
在经过我长时间的考虑之后，结合我自身的实际情况，我不得不作出辞职申请，因为很多的实际情况，我已经无法继续在公司中工作下去，这些是我不愿意看到的，也是领导不愿意看到的。因此特向领导提出辞职！
在此，我深深地感谢服装店为我提供了这份工作，并感激阅览部领导两年来对我的关怀与照顾。可以说，服装店在我最困难的时候给了我恰到好处的帮助，使我渐渐地在惠大适应过来，并不断地学习成长。服装店简直就是我的衣食父母，这不仅是生活上的，还有学习上和精神上的。最后，无论多么不舍得，孩子长大了终究是要离开父母的，他必须学会独立地面对生活。而我，也终究要学会面对离别。各位领导，可能有点辜负你们的期待了，你们都希望我能做完这个学期，但我却在此时退出，为此我深感歉意。实因一张张新的面孔的出现，一张张熟悉的面孔离开，服装店学生工已经顺利地实现了级际替换，我也应该把机会留给更需要的人。
此致
敬礼！
申请人：XXX
20xx年X月X日
服装导购辞职报告6尊敬的服装店领导：
我带着复杂的心情写这封次致信。
我可能会在月份某个你觉得方便的时候离开服装店。
自从年入职以来，我一直都很享受这份工作。转眼快年过去了，我要重新确定我未来的方向。诚然，论工作环境、团队、压力，甚至个人喜好，我都很满意。但，因为某些个人的理由，我最终选择了开始新的工作。希望你能早日找到合适的人手接替我的工作。
当然，若你容许的话，我愿意，并且渴望在工余时间，为我们这个团队继续出力，最后，我也不知道可以说什么，只能忠心对你说对不起与谢谢你，并祝愿您和大家能开创出更美好的未来。希望服装店能体恤我的.个人实际，对我的申请予以考虑并批准为盼。
辞职人：
20xx年xx月xx日
服装导购辞职报告7尊敬的陈总你好：
首先谢谢你，谢谢你几个月前从网上找到我，给我加入xx这个大家庭的机会。
几个月过去了，xx使我从对服装行业一无所知，到目前自认也是行业中的一份子。xx带给了我很多愉快的记忆，也带给我人生经验的增长和微薄的薪酬。xx让我第一次冠上了经理名称。让我顺利地开展了工作。几个月前何总给我一项任务就是开拓xx广东的市场，现在广东已经从没有一家实体店到拥有广州新大新，佛山南海广场，惠州吉之岛等多家自营店，我觉得今年xx在广东的布局已经完成。我也可以放心地向你辞职了。
也许你会猜测我的去向。但我自认没有能力去耕一块新田，我还是会去找一棵可以遮挡风雨的树，在树下我希望可以愉快地生活。哪怕一时间没有满意的我也不介意，因为我对自己充满信心。希望你理解。
话说多了就会囉唆，但当我走出飞马离开xx的时候，我想我还是会回过头看一看。以后无论在那里，静心的时候我还是会回想起我在xx的日子，回想xx。
谢谢xx小姐对我的信任，也谢谢陈总你对我的严格要求。祝愿你们的事业蒸蒸日上，也希望xx健康成长，请批准我的请辞。
此致
敬礼！
申请人：xxx
20xx年x月x日
服装导购辞职报告8尊敬的专卖店领导：
你好!
首先感谢几年来在贵专卖店里得到领导的关心与爱护。但我还是要辞职。因为我太多太多的你说过的话，但最后总是你自已推翻自已的话，也许你有你的道理，但却伤了我的心。
还有太多太多的话要对领导说，但写到这里心里早已疲惫不堪了，真想睡个好觉，但手机却不能关机，就连一个月一天的休息日也不例外，经常半夜有短信息，骚扰电话打进来，但仍得眯着眼睛接听，今天我就关一次机吧，第一次关，也是最后一次在专卖店关机，因为太累了，就让你扣掉半个月的奖金一次吧，反正也扣习惯了，你总有理由来扣的。
此致敬礼
申请人：xxx
20xx年x月x日
服装导购辞职报告9尊敬的人事部：
感谢公司给我两年的机会在服装店任导购员职务，可现在抱歉的是，我因为要去美国留学，故需辞去现在的工作，请上级领导批准。
公司的企业文化感化了我，我对公司是深有感情的。我留学归来之后，仍愿意回公司就职。
感谢公司领导和同事在工作中对我的关心和支持，并祝公司兴隆。
此致
敬礼！
辞职人：XXX
20xx年X月X日
服装导购辞职报告10尊敬的专卖店领导：
你好!
首先感谢几年来在贵专卖店里得到领导的关心与爱护。但我还是要辞职。
因为我太多太多的你说过的话，但最后总是你自已推翻自已的话，也许你有你的道理，但却伤了我的心。
还有太多太多的话要对领导说，但写到这里心里早已疲惫不堪了，真想睡个好觉，但手机却不能关机，就连一个月一天的休息日也不例外，经常半夜有短信息，骚扰电话打进来，但仍得眯着眼睛接听，今天我就关一次机吧，第一次关，也是最后一次在专卖店关机，因为太累了，就让你扣掉半个月的奖金一次吧，反正也扣习惯了，你总有理由来扣的。
辞职人：
20xx年xx月xx日
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第五篇：361服装导购
实习报告
实习单位：316服装店
实习时间：202_-09-02——202_-10-02
实习岗位：服装导购
实习目的：通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平，与人相处的技巧，团结协作精神，待人处世的能力等，尤其是观察，分析和解决问题的实际能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己更顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
实习内容：主要是销售服装，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。
在一次闲逛的时候，我发现了一则招聘启示，当初只是觉得距学校很近，而且公司做的品牌也是相当不错的，所以决定暂时把这个工作争取到再说。后面通过企业的培训以及上班实践才发现这家公司真的很不错，特别是它的企业文化和团队合作精神深深的吸引了我，让我决定以后留在这家大概一个月。对于初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。
一、对公司品牌定位的理解
我们店里的服装主要针对的是16岁——45岁的消费群体，属于中高端的品牌就目前而言是中国很好的一家服装店。作为民族体育用品行业领先品牌，361°一直以支持中国体育事业的发展为己任，相继赞助了中国乒乓球超级联赛、郑开国际马拉松赛、金门马拉松赛、全国跳水锦标赛暨奥运选拔赛、中国大学生篮球超级联赛（CUBS）等一系列赛事，全面助力中国体育事业的腾飞。202_年，361°签约广州202_年亚运会体育服装高级合作伙伴，成为中国首个赞助洲际运动会的体育用品品牌，携手激情盛会，成就民族体育产业的璀璨时刻。202_年，361°签约亚奥理事会（OCA），荣膺亚奥理事会全球官方赞助商，是体育用品领域唯一获此殊荣的企业。多年来，凭借全球性视野与前瞻性思维，361°人不断驱动企业跳跃式突破性发展，202_年11月，在“中央电视台
202_-202_体育赛事直播合作伙伴”招标中斥巨资击败国际品牌，在奥运前的敏感期打破国际巨头垄断顶级资源局面，实现了民族品牌对抗国际品牌一次具有里程碑意义的巨大突破；202_年，361°签约成为CCTV5主持人及出镜记者服装指定供应商，标志着一种高度整合的体育营销模式开始，361°借助CCTV5这个对外交流的重要窗口，全面展示品牌国际化及产品专业化的形象。
二、对公司销售策略的理解：
1、精神状态的准备。
记得第一天到铺面正式接待客户时，出于对初次工作的羞涩，总觉得无所适从，当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候，自己却帮不上什么忙，真的恨不得找个地洞钻进去，心中无数次给自己打气说，有什么好怕的呢，但自己始终放不开，只好在门口招呼客人，以前逛街的时候，无数次经过专卖店，从来没注意那些站在门口的店员们是如何做好她们的工作的，可如今自己站在这个岗位上，亲身体会工作的滋味，后悔自己的当初。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就
会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影
响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店
里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表
表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员
素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几个月，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会
到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个
有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备
由于是刚开始接触，所以要完成的工作就是培训，认真做好笔记，了解产品的型号，价格，以及与其他店相比我们有那些优点，在接待顾客的时候，由于我对产
品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾
客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一
点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因
为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌
握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种
轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。
在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一
位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理平整，让顾客感觉到
他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做
好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯 的评价，然后将这款服装如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什
么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由。我们的冬装打五折，现在购买很合适，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。销
售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。
在过程中有着不可替代的作用,不仅会影响到终端的销售业绩,而且对导购本
人的职业方向和人生目标亦是影响深远。在服装销售过程中，导购提升自身的销
售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功
倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活
不跟你走。研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是
否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧在店里也学到了很多的销售技巧处理顾客拒绝技巧：
客人很快的反应说“不”的时候：这是一个正常的反应，不仅不是意味着被他拒
绝，而是说明他回答其实没有针对性，是一个条件反射，这正在暗示着一个机会，他有较大的空间去塑造，能培养成忠实顾客。
顾客常用的拒绝理由：不需要，不适合，不信任，没有时间等等不需要：当顾客说不需要时，正是说明他还没有购买此类商品的经验，所以要抓住
机会，顾客需要提供一个购买的理由。导购员要根据其需求，介绍时应该更为专业。
不适合：此时顾客需要被告之其适合的理由，首先分析其现有的需求，然后
再有针对性的突出商品的特点能满足其现有需求。
不信任：如果顾客表示不信任时，第一点就是需要耐心的与顾客讲解，并出
示辅助的宣传单张，同时详细而清晰的告之顾客，商品的功效，以及质量的担保说
明，消除顾客的疑虑。
没有时间：当顾客表示没有时间的时候，这不是真实的理由，但也许其确实
有客观的理由：例如：没有带钱，或者只是单纯性的逛逛街，这时需要表示理解，并保持良好的服务姿势，给顾客一个好的印象，并欢迎其再次的光临。
举例法：发挥榜样的力量，给顾客一个对比
转移法：转移注意力，将问题转化到自己可以处理的层面上。
多多聆听：更多的去倾听顾客的需求和意见，这样你能更快的掌握顾客的 真
实的购买心理，在聆听的同时，针对性的对顾客进行提问，引导其谈出真实的想法，同时也示出你的专业（这也是有助于收集市场信息的好方法）
赞同以及赞许：在与顾客交谈中，应注意一些语言技巧，对于顾客一些正确观
点应该及时表示赞同，同时对于顾客的衣着，或者其他的优点可以表示适度的赞许，这样能拉进与顾客之间的关系，更容易沟通。（当顾客带着孩子来购物时，也可以
与小朋友亲切的招呼并给予赞许，这样能使与顾客的心情更加放松和愉悦）
诚恳： 对待顾客要象对待你的家人一样，只有真心的为顾客着想才能获得顾
客的信赖，真心真意才会使你拥有更多的回头客.微笑：没有任何的语言能代替微笑，一个善意的表情能使你受到更多的欢迎，所以在面对你的顾客时，忘记掉你所有的情绪，记得一点：那就是微笑！
总结
导购对于我而言就相当于销售，销售这职业，我个人理解，这也是一种社会学，通过你接触的人，可以学到很多东西，例如，说话技巧。礼仪。个人习惯。甚至。
好的销售员，也会是一个好的心理学家，他能分析出一个人的性格，销售，是每个
人必需的东西，一位成功人士往往他都做过销售。做了一个月的服装导购，提高
了我的沟通能力。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是
有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的社会实践能力和经验，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会
了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们
要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼
自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地.我相信在这里学到的东西在以
后的工作中和生活中都能够很好的运用。我的这次时期社会实践活动，虽然是我的第一次社会实践，但我认为是一次成功的，有用的，受益非同的社会实践这将会对
我的以后学习起很大的帮助的。要记住：不要抱怨这个社会是如何如何的黑暗，哪里哪里的人是不对的。因为这个社会不会因为你的抱怨而改变的。只有自己去适
应这个社会才行。实习圆满的结束了，但是它带给我的思考却刚刚开始，或者是引导到了一个新的高度。继续成长。不过我知道前面的困难还多的是呢，自己要面对的困难不是一点点，而是非常多，不过我相信最终我都会努力克服困难，最终实现自己的价值。在不断的前进中得到更好的发展，相信自己一定能够做好。也许有一天自己能够做好，不过现在锻炼好自己，我一定会成功！
202_年10月08日
鲁公网安备37028302000876号