银行客户经理授信调查报告撰写培训5篇

第一篇：银行客户经理授信调查报告撰写培训

银行客户经理授信调查报告撰写培训

小型生产企业授信审查要点

一、信审人员在审查小企业授信时应遵循的基本原则

一般情况下，小型生产企业具有以下几个特点：1.由家族控制，股东或实际控制人的行为对其生产经营具有决定性影响。2.企业规模较小，对上下游客户定价能力不强，经营较易出现波动，抗风险能力差。3.由于管理不够规范，财务报表往往不能真实反映其经营与盈利状况。因此对小型生产企业授信应遵循以下不同于大中型企业授信的原则：

（一）现场考察与书面分析相结合的原则

鉴于小企业授信的特殊性，信审人员应积极参与实地考察申请人的经营、管理状况、股东及主要管理者的管理能力，以便做出比较切合实际的评价。信审人员参与实际调查是贴近市场，提高小企业授信审查质量的必要手段，但客户经理是授信调查的第一责任人。

（二）遵循定性分析和定量分析相结合，侧重定性分析的原则

在小企业审查中要注重业务部门现场调查结果，不单纯依赖正式的财务报表。要结合申请人的主要生产、经营指标对其财务数据进行必要的修正。要定量与定性分析相结合，侧重定性分析结果。

（三）遵循第一还款来源与担保并重的原则

对小企业授信首先强调第一还款来源是否充足，但拥有对授信申请人具有控制能力强、价值稳定、变现能力强的抵押担保条件同样非常重要。

二、小企业授信审查要点

对小企业授信，除按我行大中型企业授信审查的基本要求进行审查外，应根据小企业授信审查的基本原则，结合小企业的特点，对申请人条件的合规性、调查要素的全面性、抵（质）押物价值认定及抵（质）押率的合理性、授信方案在法律方面的合规性（非专业意见）等提出审查意见。要对以下内容进行重点审查：

（一）审查小企业股东及实际控制人的诚信情况

这部分审查主要以定性审查为主。要对股东及实际控制人的发展历史、个人品行、信用状况、个人资产、负债状况、是否存在其他投资、从业经验、经营管理能力、有无对外担保进行审查。对家族背景进行审查、对股东个人审查判断主要基于定性判断，要求信审人员在业务部门调查结论的基础上，结合业务部们有关人员与小企业股东及实际控制人交往时间、结识过程、了解的深度、信审人员现场调查的感觉，做出审查评价。对于经办业务人员及相关领导与授信申请人是否存在利益关系要进行审查。

（二）审查分析授信申请人所在行业情况

申请人所处行业在当地具备明显产业集群特点的，首先要看小企业是否处于当地主流行业，该行业是否为我行支持的行业，我行对该行业中企业授信质量及授信总量是否在合理的范围之内。同时需要分析申请人在同类企业中在各项要素上的地位（盈利能力、负债水平、销售渠道、上下游关系），原则上我行支持中流以上企业。

申请人所处行业在当地不具备明显集群特点的，重点分析销售渠道和消费市场的稳定性、产品的特殊性、盈利能力的保障程度和保障方式。

对于为大型企业配套的小企业要分析大型企业所处行业的特点、竞争程度、发展趋势、产品寿命周期等因素。

（三）审查分析授信申请人发展前景

根据申请人所处行业的背景情况，通过分析申请人近两年来产品的产销量、产成品及原材料、能源价格变化情况，产品的寿命周期，销售渠道，分析申请人产品的销售前景及盈利能力。对于给大企业提供配套产品的，尤其是大企业的经营将直接影响其生存的小企业，要对大企业经营状况进行分析和判断。

由于小企业的实际控制人对小企业的发展前景具有重要影响，因此还要分析小企业实际控制人是否具备丰富的从业经验和技术背景。如果实际控制人具备特殊的个人或家庭背景，分析对企业销售渠道、经营状况和盈利能力的影响，从而分析对企业最终还款能力的影响。

原则上我行应选择已经完成资本原始积累、产品前景良好、主业突出，处于快速成长阶段的企业作为授信对象。对已经发展成为集团性公司，尤其是搞多元化经营，关联交易频繁的企业，应选择控制信贷比重与逐步退出的策略

（四）审查授信金额及用途是否合理

这部分主要是对授信用途的合法性、真实性，对授信资金监控的有效性进行审查。要注重定量分析。对于销售小于3000万元（含）且资产总额小于4000万元（含）的小企业，单户授信敞口最高不超过1000万元，其他小企业一般掌握在授信申请人最近1年营业额的20%以内。

做授信审查时，可通过对授信申请人近两年销售情况及增长率、原材料采购需求、购销结算方式、资金占用时间、自有资金状况、资金缺口情况等方面判断授信需求是否真实、合理。信审人员可以要求业务部门查阅授信申请人纳税申报单、内部原材料（商品）采购记录（发票）、内部销售记录（发票存根）等说明其生产经营情况及资金需求的合理性。

充分分析企业的总体偿债能力，主要通过测算银行债务敞口与净资产的比率、银行债务敞口与销售收入比率，并与行业内参数进行比较，考察企业是否存在短期银行负债过度。由于明显短贷长用而引起短期负债过度的企业，应具体分析起源，并对新增固定资产投资进行评价，对于能给企业带来较大现金流和新增利润的项目投资，可视实际情况予以适度支持。

通过审查申请人资金使用控制措施是否有利，判断我行授信是否可能被挪用，是否存在潜在风险。

（五）审查还款来源是否充足、授信期限是否合理

这部分审查要注重现场调查结果，定性和定量分析相结合，以定量分析为主，注重分析申请人经营的稳定性，还款来源的可靠性。由于小企业再融资存在非常大的不确定性，因此再融资不能作为还款来源。

1.还款来源审查

一般来说，企业的流动资金贷款都应以其正常经营活动产生的现金流作为还款来源，因此应重点审查申请人的生产经营活动是否正常，销售回款是否及时。信审员可以要求业务部们调查生产企业的电、水、汽使用量、企业的购销合同及执行、纳税情况，申请人的银行现金往来、个人储蓄以及申请人个人控制资产经营的情况，以判断申请人的经营状况是否正常，是否有稳定、充足的还款来源。申请人的财务报表分析可以作为判断还款能力的辅助手段。

对于有其他银行债务的授信申请人，要审查其以往履约记录，分析债务到期时间，判断其在偿还其他银行债务之后是否会出现资金缺口，是否会影响生产经营，是否有充足资金偿还我行贷款。如果授信申请人有对外担保，要分析被担保企业的情况，判断担保履约的可能性及给授信申请人可能造成的影响。

2.授信期限审查

要结合申请人的生产周期，生产淡旺季及销售回款时间，审查授信期限是否合理。对于贸易型企业，要结合申请人的购货及销售时间，收款方式，判断还款来源是否充足及授信期限是否合理。

（六）审查授信担保能力

原则上，决定是否对小企业进行授信，应首先判断授信申请人第一还款来源是否充足。但是考虑到小企业抗风险能力相对较弱，因此对小企业授信必须重视担保能力的审查。对于所有小企业授信原则上应以对授信申请人控制能力强，价值稳定，变现能力强的抵押担保作为授信担保的主要方式，并由其主要股东或实际控制人提供无限连带责任保证担保。

1.对于抵押担保，要重点审查抵押物变现能力及变现价值。一般情况下不接受机器设备的抵押担保。

以商品住宅、门市房、写字楼（均含土地使用权）、土地使用权抵押的，要根据抵押物所处地段建筑物及土地的可比价格，变现能力确定抵押物的评估价值是否可以为我行接受。根据抵押物目前的使用情况，审查我行抵押是否可能存在瑕疵（如果抵押物在抵押给我行之前已经出租，则根据抵押不破租赁的原则，在租期结束之前我行处置抵押物存在一定难度）。以土地使用权设定抵押的，原则上采用以出让方式取得且权属清晰、转让行为不受限的出让土地设定抵押。

以厂房、机器设备抵押的要确认抵押物的权属关系，计算并判断抵押价值是否合理。由于设备、厂房变现能力相对较差，所以我行接受这类抵押主要是作为约束申请人的还款行为的手段，不能以此作为还款来源。

2.如由专业担保公司提供担保，担保人原则上应该是有政府背景的担保公司。要重点审查担保公司选择担保单位的标准，以往赔付情况，对外担保总额与净资产相比是否适度（按国家规定，担保总额不超过净资产的10倍）。担保公司应该有我行核定的担保额度。

3.如果代偿能力较强的优质企业或大型生产厂商为配套企业提供连带责任保证担保，应该审查大型生产厂商的经营和财务状况，以确定其担保能力。由担保单位董事会或股东会出具同意提供担保的函（根据担保单位公司章程决定）。

4.如果是出口信用保险公司保险，要审查出口信用保险公司给申请人核定的保险额度，我行授信只能用于出口信用保险公司核定的保险范围内的产品出口，并且要审查申请人出口是否有违反出口信用保险公司保险规定的行为。要对保单的免责条款进行审查。

（七）对授信调查质量进行评估

对授信经办人员的授信调查过程、次数、基本方法，经办人员的从业经验、与授信申请人的关系及熟悉程度进行评估。

（八）审查小企业授信定价是否合理

由于小企业发展过程中存在一定不确定性，因此其授信的风险成本和管理成本要高于大中型企业。为覆盖我行授信风险，在定价时要充分考虑授信的风险成本与管理成本，确定高于大中型企业的合理的价格水平。

第二篇：授信 高级客户经理培训试题

一、单选题：

1.各级信贷经营单位应在授信额度到期前至少（A）天，完成新一轮授信的上报工作。

A．60

B.30

C.10

D.90

2.统一授信的“统一”不包括（D）A.授信主体的统一B.授信形式的统一 C.授信币种的统一D.授信额度的统一

3.授信总额是纳入统一授信的所有（B）业务额度

A.表内

B.表内外

C.低风险

D.表外

4.采用贷款人受托支付的，贷款人应在（A）审核借款人相关交易资料是否符合合同约定条件。

A.贷款资金发放前

B.贷款资金支付时

C.贷款资金支付后

5.固定资产贷款发放和支付过程中，贷款人应确认（B）的项目资本金足额到位，并与贷款配套使用。

A.高于拟发放贷款 B.与拟发放贷款同比例 C.略低于拟发放贷款 6.单笔金额超过项目总投资（C）或超过（C）万元人民币的贷款资金支付，应采用贷款人受托支付方式 A.5%，300

B.10%，500 C.5%，500

7.流动资金贷款不得用于（A）

A.固定资产、股权

B.合理进货支付货款

C.承付应付票据

8.流动资金贷款需求量应基于（C）来确定。A.借款人提出的请求

B.借款人日常经营所需的营运资金

C.借款人日常生产经营所需营运资金与现有流动资金的差额（即流动资金缺口）

9.贷款人应完善（B），实行贷款全流程管理，全面了解客户和项目信息，建立固定资产贷款风险管理制度和有效的岗位制衡机制，将贷款管理各环节的责任落实到具体部门和岗位，并建立各岗位的考核和问责机制。A.公司治理结构

B.内部控制机制

C.企业文化

10.贷款人应按照审贷分离、（A）的原则，规范固定资产贷款审批流程，明确贷款审批权限，确保审批人员按照授权独立审批贷款。

A.分级审批

B.统一审批

C.集中审批

11.流动资金贷款对借款人确因暂时经营困难不能按期归还贷款本息的，贷款人可与其（C）。A.破产重组 B.并购重组 C.协商重组

12.流动资金贷款贷款人受托支付是指贷款人根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款（C）支付给符合合同约定用途的借款人交易对象。

A.直接划到借款人交易对象的账户

B.不经过借款人账户 C.通过借款人账户

13.个人贷款借款人应采取（A）方式提出申请？(A)书面 B.口头 C.书面或口头

14.以下不属于资产保全工作内容的为：(D)A.不良贷款管理与清收

B.抵债资产管理与处置

C.呆账贷款核销

D.固定资产管理

15.以下关于不良资产范畴表述错误的为：(A)A.根据中国银监会《贷款风险分类指引》，属于关注、次级、可疑的三类信贷资产；

B.信用证、银行承兑汇票及保函等表外业务项下的垫付款项及信用卡发生的透支垫款；

C.我行在清收各类不良资产（含各类贷款、已核销的债权、拆借、垫付融资债券款及其它债权）中形成的非货币形式的实物资产及财产权；

D.在我行业务活动中形成的到期应收未收回的款项，如：投资及回购款、拆借、应收款、因担保或代理发行企业融资券产生的垫款等；

16.以下工作不属于不良贷款管理工作内容的为：(C)A.时效管理 B.贷款催收 C.贷前调查 D.法律诉讼

17.下列不属于不良贷款清收方式的为：(D)A.诉讼仲裁 B.委托代理 C.债务重组 D.正常还款

18.以物抵债的方式不包括：(A)A.债务重组 B.法院裁决抵债 C.仲裁机构裁决抵债 D.协议抵债

19.以下不属于以物抵债条件的是：（D）

A.生产经营已中止或建设项目处于停、缓建状态； B.已宣告破产，银行有破产分配受偿权的；

C.经对债务人强制执行程序，无法执行到现金资产，且执行实物资产或财产权利按司法惯例降价处置仍无法成交的； D.债务人不愿意偿还现金的；

20.抵债资产应选择符合下列特征的：（A）A.具有较好保值能力的；

B.法律禁止流通的； C.单独的划拨土地； D.不易于变现的； 21.凡符合呆账认定条件的呆账贷款，在申报核销时必须提供两类材料为：（A）A.基础资料，专项资料 B.法律资料，专项资料 C.专项资料，破产资料 D.破产资料，法律资料

22.以下关于抵债资产管理的说法正确的是：（D）A.抵债资产收取后为避免损失可立即对外出租； B.抵债资产收取后可自行使用；

C.抵债资产原则上采取协议转让的方式进行处置； D.抵债资产原则上采取公开拍卖的方式进行处置；

23.符合以下哪项条件的债权可以申请核销：(A)A.借款人和担保人依法宣告破产、关闭、解散或撤销，并终止法人资格，经对借款人和担保人进行追偿后，未能收回的债权；

B.借款人躲避债务，经依法对其财产或者遗产进行清偿，并对担保人进行追偿后，未能收回的债权；

C.借款人遭受意外事故后，经对其财产进行清偿和对担保人进行追偿后，未能收回的债权；

D.借款人和担保人但已完全停止经营活动，经对借款人和担保人进行追偿后，未能收回的债权；

24.授信风险监控原则不包括（B）。A.主动性原则

B.重点原则 C.持续性原则

D.层级管理原则

25.授信资产质量监控方面，属于分行监控范围内的大额客户主要包括授信余额前（C）大集团客户、前（C）大单一法人客户。

A.20，20

B.30，30

C.20，30

D.30，20

26.授信资产质量监控方面，属于分行监控范围内的非正常类客户主要包括（B）万元以上关注二档客户、（B）万元以上的不良贷款客户。

A.1000，500

B.1000，300 C.2000，500

D.2000，300

27.风险预警信息监控方面，单户授信余额（D）万元（含）以上的公司类客户、（D）万元（含）以上的零售类客户出现风险预警信息时，应及时将有关情况上报总行。A.1000，500

B.2000，500 C.2000，200

D.1000，200

28.通过分析系统采集信息实施监控，主要应用于（A）。A.授信业务总体情况的监控

B.大额授信、关注和不良客户的风险监控 C.重点行业或业务的风险监控 D.以上全部

29.各分行应按季向总行上报（C）万元以上关注二档客户、（C）万元以上不良贷款客户情况。

A.1000，1000

B.2000，2000 C.2000，1000

D.1000，2000

30.通过汇总分析下级行及本级业务部门报送信息实施监控，主要应用于（B）。A.授信业务总体情况的监控

B.大额授信、关注和不良客户的风险监控 C.重点行业或业务的风险监控 D.以上全部

31.通过综合分析内外部信息实施监控，主要应用于（C）。A.授信业务总体情况的监控

B.大额授信、关注和不良客户的风险监控 C.重点行业或业务的风险监控 D.以上全部

二、简答题：

1.请简要回答我行授信额度的管控原则。答：（1）为提高额度管控的灵活性，便于系统控制，目前最新授信额度的管控原则为授信敞口单一控制，即受信主体使用各产品授信敞口余额之和不得超过批复的授信敞口金额。

（2）客户经理在办理额度项下业务时，不得突破批复的授信敞口金额，但是可以超过授信总额，超过部分为超额保证金对应的部分。

2.我行授信额度的调剂规则包括哪些？

答：（1）短期流动资金贷款、银行承兑汇票和特定贸易融资产品按照低风险可以占用高风险额度的规则相互调剂。

（2）短贷可以占用银票额度，银票不可以占用短贷额度。

（3）短贷不可以占用银票额度，银票可以占用短贷额度。

（4）各产品之间均不得相互占用。

超出上述四种规则的调剂，需要在授信申报和授信批复中明确。集团内部成员间的额度串用需报原审批机构审批。

3.发放固定资产贷款之前，贷款人应落实具体的责任部门和岗位，履行尽职调查并形成书面报告。尽职调查包括哪些主要内容？ 答：

（一）借款人及项目发起人等相关关系人的情况；

（二）贷款项目的情况；

（三）贷款担保情况；

（四）需要调查的其他内容。

4.贷款人从事项目融资业务，应当以偿债能力分析为核心，在充分考虑政策变化、市场波动等不确定因素对项目的影响，审慎预测项目的未来收益和现金流，重点从哪几个方面评估项目风险？

答：项目技术可行性、财务可行性和还款来源可靠性等方面。

5.贷款人应与借款人在流动资金借款合同中约定，出现哪些情形时，借款人应承担违约责任？

答：

（一）未按约定用途使用贷款的；

（二）未按约定方式进行贷款资金支付的；

（三）未遵守承诺事项的；

（四）突破约定财务指标的；

（五）发生重大交叉违约事件的；

（六）违反借款合同约定的其他情形的。

6.授信风险监控方面，分行授信风险管理部门及南京地区业务管理部职责主要包括哪些？

答：按照总行统一管理要求，结合本行实际情况，牵头组织开展辖内授信风险监控工作，并实施风险信息的传导。

7.授信资产质量监控工作中发现异常情况，分行应如何进行处理？

答：应形成专项监控情况简报，提交行领导，并根据需要，对相关机构下发《监控情况通报》，提示监控信息。8.简述呆账核销的流程。

答：（1）申报材料的准备。贷款核销前申请单位的业务部门对认定的呆账，要及时准备前述呆账债权、股权证明材料、损失证明材料和相应报告，一同送交上一级行呆账审查部门审查。申请单位要对申报材料的真实性和完整性负责；（2）分行的审查。分行在接到申请单位的呆账申报材料后，由风险合规部门组织有关部门进行审查，审查部门包括风险合规部门、计划财务部门、内审部门，（个贷核销还须经零售部门审查，下同），各部门按照部门职责进行审查；（3）分行审批。呆账材料报至分行后，经风险合规部门、计划财务部门和内审部门等部门审查及分管行领导审定后，对符合核销条件的权限内项目由分行直接审批；

（4）总行审批。各分行应按总行每年确定的呆账上报时间，及时将超分行权限的呆账上报总行，总行授信风险管理部组织有关部门按照《江苏银行呆账贷款核销会审工作小组工作制度》的有关要求进行审查并报批。审查通过的，批复分行核销，审查不通过的，退回有关分行；（5）执行批复。呆账核销请示批复后，经办行要按照上级行下达的批复文件要求，对于同意进行核销的呆账贷款应及时安排转账；对于进行税前核销的呆账贷款，经办行需在获得税务部门认可后方可安排转账。呆账转账后要按照总行会计核算规定将相关呆账转入表外登记；

（6）报备制度。对于分行及总行审批通过的呆账核销贷款，分行在完成账务处理后，应根据实际情况填写《江苏银行呆账申报核销汇总表（台账）》和《江苏银行呆账申报核销明细表》，连同分行审批文件及其他相关资料向总行授信风险管理部报备。

9.简述抵债资产收取时的注意事项。

答：在收取抵债资产前，各经营单位风险合规部门应会同业务单位共同派专人去现场查验抵债资产，并到有关主管部门核实，全面了解资产的产权及实际状况，若发现抵债资产存在法律瑕疵或其他不利于我行后续处置的情况，应另行选择合格的抵债资产；若确无其他选择，应尽可能完善权利、排除妨害，并在确定抵债金额时充分考虑各项不利因素对我行后续变现的影响。

10.简述抵债资产在保管过程中应做好哪些工作。

答：（1）专人保管。各经营单位应由专人负责抵债资产的管理工作，确定抵债资产经营管理主责任人，指定保管责任人，集中保管资产的保管责任人为经营单位风险合规部门不良资产管理岗位人员；

（2）定期检查。每个季度应至少组织一次抵债资产检查，并做好检查记录。根据抵债资产的性质和状况定期或不定期进行检查和维护，及时掌握抵债资产实物形态及价值形态的变化情况，及时发现影响抵债资产价值的风险隐患，并提出有针对性的防范和补救措施

第三篇：银行客户经理培训

大客户和小客户营销特点

一、做大客户易，做小客户难

做大客户授信，营销困难，审批容易，启动授信困难，收益偏低；做小客户授信，营销容易，审批困难，启动授信容易，收益较高。

我有个与众不同的观点，做大客户贷款很容易，比拼不了做银行的经营能力，考察不了银行的水平，小客户才真正考验银行的经营水平。比如给中国石油化工股份有限公司贷款10亿元非常容易，一个很嫩的客户经理就可以轻松搞定，授信调查报告写得错字连篇，报告缺东少西都不要紧，授信肯定批准。

一个小的客户，比如只要100万元贷款，这都是非常困难的事情，客户经理必须反复将客户的风险揭示，写了三十多页都不一定批准，审批人员会找出一万个理由否定这个项目。

二、靠大客户吃饱，靠小客户吃好

无大客户不富，无小客户不稳。一家银行的经营，需要依靠大客户造声势、造影响；靠小客户聚人气、练新兵。银行是个标准的服务行业，没有人气、很难经营。

靠大客户吃上饭，发工资，靠小客户吃好饭，吃夜草。大客户议价能力极强，通常都是银行割肉的行为，很多都是赚个吆喝钱。小客户议价能力较弱，可以较高位定价，甚至砍一刀，给大家挣些奖金花花。

一家银行必须有足够多的小客户做好金字塔的塔基，坐稳、做实基本客户群，同时必须有一定数量的大客户做成塔尖，充分利用大客户的爆发力、冲刺能力完成一些指标。大客户往往稳定性较差，会导致银行的经营指标出现大起大落现象。尽可能多做一些小客户，减少乃至平滑大客户的影响。

三、大客户和小客户不同的营销思路

对于营销大客户而言，做人比做事更重要，人品认同优于业务。怎么做和做成事一样重要，做大客户一定是银行资深人员的事情，比如是支行行长能力范围的事情，做大客户的客户经理必须更懂人情世故，必须积累极其深厚的人脉。大客户更关心业务之外的事情，需要的资源远远超出了一个年轻客户经理，甚至是支行行长、分行行长所能调动的资源边界。如果没有极其深厚人脉，不要去尝试开拓大客户。

对于营销小客户而言，做事比做人更重要，更强调一定要做成事。小客户更关心自身生存需要，拿到资金是第一位的，至于谁来服务根本不重要。而且小客户议价能力较差，基本上银行可以交叉销售各项银行产品。

营销大客户就如同闯江湖的无名小卒，希望尽快扬名立万，希望能和少林寺的方丈过过招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上两脚，一战成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八罗汉也个个不是省油的灯，不被十八罗汉打懵就是好事了。

闯江湖还不如先搞定几个什么山庄的庄主，什么门的堂主，毕竟对方实力一般，三拳两脚就能搞定，这样更实际一些。先打出些江湖名气，立下自己的山头，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、尽快做到支行行长

一个客户经理如果想很快成长起来，尽快做到支行领导岗位，必须有几个有实力的大客户撑住，必须建立起大客户的人脉积累。必须舍弃很多个人的时间，甚至舍家舍业，真正交几个生死与共的大客户，大客户由衷的愿意帮助你，并愿意把你培植起来。有时候，大客户也在观察人，希望能扶植起一两个支行行长，毕竟，如果做了支行领导，解决问题的能力立刻提高很多，对客户而言，支行长也是一个很重要的人脉资源。你对别人的价值高，自然开拓起来容易很多。所以这就是马太效应，一旦做到行长位置，很多业务自然就可以办成了，很多人愿意主动帮助你。

第四篇：银行授信管理培训

授信管理培训

培训讲师：梁元庆（1879020136）

授信管理培训背景：银行授信管理概述、银行授信业务风险分析、银行授信风险管理机制、企业流动资金贷款风险管理等内容。授信是银行根据顾客的需求，按照规定的程序和要求，通过对顾客的评审而确定对其发放或授于融资支持的业务。授信管理则是银行在授信业务中，对其风险进行识别、评价、管理、监控和处理的手段。授信管理在现代银行中是保证其正常经营的重要管理内容。我国金融********后，银行经营模式与过去计划体制下的银行相比已发生了深刻的变化，尤其是国有银行，更加注重自己的经营效益，进而也更加注重授信管理。

课程大纲：

第一章 银行授信管理概述

1、银行授信业务

2、银行授信管理的概念

3、我国银行授信管理的发展

第二章 银行授信业务风险分析

1、外部环境对银行授信业务的影响

2、银行内部机制对其授信业务的影响

第三章 银行授信风险管理机制

1、对授信客户信用风险防范的控制机制

2、银行内部操作风险防范的管理机制

3、对授信资产损失可能性的识别与预警机制

4、授信风险资产的止损弥补机制

5、银行实现授信管理的支持保障机制

第四章 企业流动资金贷款风险管理

1、企业流动资金贷款的内容和风险

2、短期流动资金贷款的风险管理

第五章 企业固定资产贷款风险管理

1、企业固定资产贷款基本内容

2、固定资产贷款风险管理 

3、项目贷款的风险管理

第六章 消费信贷风险管理

1、消费信贷的特点、种类和条件

2、消费信贷的风险

3、消费信贷风险防范措施

第七章 对非国有企业和上市企业授信的风险管理

1、对三资企业授信的风险管理

2、对民营企业授信的风险管理

3、上市公司的授信风险及防范

第八章 房地产贷款风险防范

1、房地产贷款的基本概念

2、房地产项目的运行过程

3、房地产企业的特点及风险防范

4、房地产贷款风险防范

第九章 贸易融资风险管理

1、贸易融资业务风险管理的主要内容

2、出口信用证融资风险管理

3、进口信用证融资风险管理

4、托收项下融资风险管理

5、提货担保业务风险管理

6、贸易融资统一授信与风险管理

第十章 银行或有资产业务授信管理

1、银行保函业务风险管理

2、银行承兑汇票业务风险管理

第十一章 担保、抵押与质押

1、保证担保

2、抵押担保

3、质押担保

第十二章 授信管理实务中的法律问题

1、授信合同订立的法律问题

2、授信合同履行及法律风险防范

3、《合同法》对授信业务合同的影响

4、企业改制时授信风险管理的法律问题

5、银行授信业务的法律诉讼

6、不动产按揭贷款的法律问题

第十三章 授信业务中的反欺诈

1、授信诈骗的种类

2、授信诈骗的防范

第十四章 银行授信资产保全

1、银行资产保全概述

2、不良授信资产的监控、催收及盘活

3、不良资产的清收

4、企业借改制逃废银行债务时的资产保全

5、呆坏账核销

第十五章 银行授信业务监控与绩效考核

1、内部监控的基本概念和内涵

2、稽核体系

3、业务部门内部监控

4、授信工作绩效考核

第十六章 西方银行信用风险控制概论

1、西方银行信用风险控制思想和技术的演变

2、信用分析模型简介

3、巴塞尔委员会制定的银行信用风险管理十七准则

梁元庆老师

讲师简介:

高级经济师

CIC首席研究员

银行服务营销专家

国际人力资源协会专家

清华大学、浙江大学客座教授

私人助理：***

职场经历:

梁老师目前任职于国内某大型商业银行，具有10年大客户从业经历，负责总行层级的高端客户开发管理工作，具备丰富的营销实战经验。

学术+实战:

梁老师多年来研究的方向是银行前沿理论和银行经营管理，先后在国内外重要学术期刊发表学术论文六十余篇，金融经济专著六部。梁老师具有非常雄厚的文化经济理论功底和较强的分析问题解决实际问题的能力，具有十分丰富的人力资源开发培训工作实战经验，是当今社会中一位高水准的实战派培训专家。培训特色:

一是，是否显著提高了一个团队或个人的技能。

二是，是否较大幅度提升了一个团队或个人的工作绩效。

三是，通过培训项目是否明显改变了一个团队或个人的行为。

授课形式:

案例分享脑力激荡课堂讲述图片展示

培训课程:

《现场管理与主动服务营销技巧》、《银行信贷业务》、《客户抱怨投诉处理技巧》、《网点转型时期的管理艺术》、《主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》等。

培训单位:

甘肃省银监局、中国银行业协会、郑州工商银行、北京盛京银行、中国邮政储蓄银行新疆省分行、四川宜宾商业银行、中国邮政储蓄银行安徽省分行、中国银行山东省分行、中国银行青海省分行、中国工商银行青海分行、中国建设银行宁夏分行、中国建设银行新疆分行、中国建设银行西藏分行、中国银行陕西分行、重庆建行、甘肃省信用联社酒泉联社、东莞招商银行、兰州银行总部、上海浦发银行、交通银行甘肃省分行、中国邮政储蓄银行甘肃省分行、杭州工行、杭州西南证券、国家开发银行甘肃省分行、广州邮政客户服务中心、济南齐鲁证券、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、浦发银行郑州分行、中国银行临夏分行、甘肃电力公司、青海省发电公司、中国平安保险公司、CA财商培训集团、浙江东宝集团公司等百余家金融企业和集团公司……

第五篇：客户经理授信操作技能培训基础部分

客户经理授信操作技能培训市场营销部 姚清

培训内容

•授信基础知识 •授信操作技能 •信贷业务文案写作

基础知识部分

一、金融基础知识

二、财务知识

三、银行法律基础 第一章 金融基础知识

一、银行业概况

二、银行经营环境

三、商业银行经营管理概述 第一节 银行业概况

一、信用与信誉

１、信用是以偿还和付息为条件的借贷行为； ２、信用反映的是债权债务关系；

借贷活动中：债权人将商品或货币借出

称为授信，债务人接受债权人的商品或货币称为受信。

３、信用以相互信任为基础。续

二、信用形式 １、商业信用； ２、消费信用； ３、国家信用； ４、银行信用。续

二、中央银行、监管机构与自律组织 １、中央银行：中国人民银行；

２、监管机构：中国银行业监督管理委员会（2003年４月成立）； ３、自律组织：中国银行业协会（2000年成立）； ４、银行业金融机构： 续

政策性银行：国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行；

大型商业银行：工、农、中、建、交等国有及国有

控股的五大商业银行；

中小商业银行：（1）股份制商业银行：中信、招商

深发、广发、兴业、光大、华夏、浦发、民生、恒丰、浙商、渤海；

（2）城市商业银行：上海银行、北

京银行、徽商银行。

农村金融机构

中国邮政储蓄银行

外资银行

非银行金融机构：金融资产管理公司、信托公司、金融租赁公司、企业集团财务公司、汽车金融公司、货币经纪公司等等

第二节 银行经营环

一、经济环境

银行发展的根本动力是经济发展中的投融资需求

和服务性需求。

经济环境构成银行运行的基础条件和背景，经济

发展状况直接决定和影响银行经营状况。

（一）经济环境

１、宏观经济发展目标及其衡量指标：

经济增长、充分就业、物价稳定、国际收支平衡

（1）国内生产总值（GDP）是衡量经济增长的宏观指标，是指在一国的领土范围内，本国居民和外国居民在一定时期内所生产的、以市场价格表示的产品和劳务总值。

GDP是衡量一国整体经济状况的主要指标；

GDP增长率是反映一定时期经济发展水平变化程度的动态指标。续

（２）失业率是衡量就业状况的宏观经济指标；

（３）通货膨胀率是衡量物价稳定的宏观经济指标

通常用的指标有两种：消费者物价指数（CPI）

生产者物价指数（PPI）

（４）贸易收支（进出口额）是衡量国际收支指标 续

２、经济周期

繁荣

衰退

萧条

复苏 续

３、经济结构

（１）产业结构

第一产业：农、林、牧、渔业；

第二产业：采矿业、制造业、电力、燃气及水的生产和供应业，建筑业；

第三产业：除上述以外的其他行业。

具体包括：交通运输、仓储和邮政业，信息传输、计算机服务和

软件业，批发和零售业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业，租

赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘察业，水利、环

境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社

会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组

织，国际组织。

续

（２）消费结构

综上：由于我国经济主要是传统的第一产业和第二产业，而且其增长方式又主要是粗放式的，因

此，对银行服务的需求有限，银行中间业务发展

受到制约；

在消费与投资比例方面，当前我国推动整个经济

增长的主要力量是投资，而私人消费对经济增长

的贡献较小，在很大程度上决定了我国商业银行 的重要业务对象是企业，业务内容是批发业务的 结构。

（二）金融环境 财政政策与货币政策：

财政政策和货币政策是国家宏观经济调控的两大 基本政策手段。

１、财政政策包括国家税收政策和财政支出政策增税和减支是“紧”的财政政策，可以减少社会需求总量，但对投资不利。反之，是“松”的财政政策，有利于投资，但社会需求总量的扩大容易导致通货膨胀。续

２、货币政策主要包括信贷政策和利率政策。收 缩信贷和提高利率是“紧”的货币政策，能够抑制社会总需求，制约投资和短期内经济发展；反之，是“松”的货币政策，能够扩大社会总需求，对投资和短期内 经济发展有利，但容易引起通货膨胀率的上升。

３、商业银行是货币政策的主要传导媒介，商业 银行必须时刻密切关注货币政策。

４、我国货币政策工具主要包括六大类：公开市 场业务、存款准备金、再贷款与再贴现、利率政策、汇率政策和窗口指导。

公开市场业务、存款准备金和再贴现是现代中央银行 应用最为广泛的货币政策工具，被称为“三大法宝”。第三节 商业银行经营管理概述

一、商业银行的经营原则

１、安全性原则

２、流动性原则

３、效益性原则

三者关系：安全性是经营的前提，流动性是实现 安全的必要手段，效益性是商业银行经营的目标，商 业银行就是要在保证安全性和流动性的前提下，追求 最大限度的利润。续

二、商业银行主要业务

（一）负债业务

１、存款业务；

２、短期借款业务：同业拆借、中央银行借款（再贴现和再贷款）、转贴现、回购协议、大面额存单

３、银行金融债券。

（二）资产业务

１、贷款业务

２、其他：债券投资业务、短期资金交易业务、票据贴现业务等。续

（三）中间业务

１、支付结算业务

２、银行卡业务

３、代理业务（代收代付、代理银行、代理证券 资金清算、代理保险、委托贷款、代理基金、代理国 债）

４、托管业务（基金托管业务、代保管业务）

５、担保业务（保函、备用信用证）

６、承诺业务（项目贷款承诺、开立信贷证明、客户授信额度）续

７、咨询顾问业务

（１）企业信息咨询业务：企业信用等级评估、验证企业的注册资金、资金证明、企业管理咨询等。

（２）资产管理顾问业务：投资组合建议、投资 分析、税务服务、信息提供和风险控制等。

（３）财务顾问业务：大型建设项目财务顾问业务、企业并购顾问业务、结构性融资、非常规性融资方案设计及专家理财等。

８、理财业务（公司理财、个人理财）

９、电子银行业务（网上银行、电话银行、手机银行、自助终端）续

三、商业银行主要管理指标

１、资本充足率不得低于8%；

２、贷款余额与存款余额的比例不得超过75%；

３、流动性资产余额与流动性负债余额不得低于 25%;４、不良贷款率不得高于5%;不良资产率不得高 于4%；

５、单一集团客户授信集中度为对最大一家集团 客户授信总额与资本净额之比不得高于15%；单一客 户贷款集中度不得高于10%；全部关联授信与资本 净额之比不得高于50%。附 三个办法一个指引

近日，中国银监会发布了《流动资金贷款管理暂行办法》、《个人贷款管理暂行办法》（以下简称《流贷办法》和《个贷办法》）。这两个办法与之前已经施行的《固定资产贷款管理暂行办法》和《项目融资业务指引》（并称“三个办法一个指引”,以下统称贷款新规），初步构建和完善了我国银行业金融

机构的贷款业务法规框架，将作为我国银行业贷款风险监管的长期制度安排。

附 三个办法一个指引

1、《固定资产贷款管理暂行办法》

2、《项目融资业务指引》

3、《流动资金贷款管理暂行办法》

4、《个人贷款管理暂行办法》

5、说明

第二章 财务及税务知识

一、财务会计基础知识

二、企业财务报表分析

第一节 财务会计基础知识

一、会计假设

会计假设是会计核算的基本前提。包括：会计主体、持续经营、会计分期和货币计量。

１、会计主体

搞清楚为谁记账；被分析财务报告的会计主体与贷款对象的对应十分重要。

为理解会计主体的意义，下面看一个经典的脑筋急转弯的故事： 续

有三个游客住店，为了节省开支，三人决定同住 一间房，并说好共同负担房费。每个人交了100元。服务生把钱交到柜上时，老板动了慷慨之心，说：“退 他们50元吧。”服务生拿着5张10元往回走，路上想： “3个人分50元，有零头，不好分。”于是擅作主张，把 ２张10元装进了自己口袋，退给客人每人10元。所以，每个客人实际上付了90元，总共是270元。服务生 私吞了20元。加起来是290元。但是，开始的时候明 明是300元，那么还有10元跑哪儿去了？ 续

在这个故事里，实际上涉及到三个会计主体：老板、房客和贪小便宜的服务生。客人支付的270元跟服务 生私吞的20元不可以相加，因为会计主体不同，不能 归为一类。只有老板实收的250元与服务生私吞的20 元可以相加，得到的结果就是客人实际上支付的270元 续

2、持续经营；

3、会计分期；

4、货币计量。续

二、会计要素

资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。

三、会计凭证

1、原始凭证；

2、记账凭证。续

四、会计账簿

1、序时账（日记账）；

2、分类账（总分类账户和明细分类账户）；

3、备查账。

五、会计报表

资产负债表、利润表、现金流量表。第二节 企业财务报表分析

一、资产负债表分析

作用：一是可以评价企业的偿债能力；二是可以评价企业的财务弹性和财务风险；三是可以辅助评价企业的获利能力和营运能力。

二、利润表分析

作用：一是可以分析、评价、预测企业经营成果和获利能力；二是可以分析、评价、预测企业未来的现金流量状况，对收益的质量作出评价；三是可以间接反映偿债能力。续

三、现金流量表分析

1、若借款人经营活动现金净流量大于零，且

（1）经营活动现金流入量大于短期借款总额，说明短期借款第一还款来源充足。

（2）经营活动现金净流量与投资活动现金流入量之和大于一年内到期的长期借款，说明项目贷款第一还款来源充足。续

2、若借款人经营活动现金净流量小于零，经营活动现金流入量大于短期借款总额，说明存在短期借款第一还款来源。至于现金流量是否充足，则必须视借款人现金流出的顺序，即经营活动现金流入首先用于还款，还是用于其他经营活动。

3、若借款人经营活动现金流入量小于短期借款总额，则说明借款人短期借款第一还款能力肯定不足，必须依赖第二还款来源才能偿还到期债务。第三章 银行法律基础

一、担保法 保证

二、物权法 抵押 质押 登记

续

三、关注担保制度对银行业务的影响

1、正确设立保证，维护银行债权；

2、关注担保物权的实现条件及法定例外；

《物权法》第170条规定：担保物权人在债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现担保物权的情形，依法享有就担保财产优先受偿的权利，但法律另有规定的除外。这里有两个方面要注意： 续

（1）允许当事人约定实现担保物权的情形；（2）担保物权优先受偿不是绝对的： 国家税收优于担保物权

特定阶段的劳动债权优于担保物权 建设工程价款优于担保物权

船舶优先权、船舶留臵权、船舶抵押权 正常买受人优于动产抵押权 续

设立担保物权时：调查了解担保人是否存在拖欠税款、工程款、职工工资和基本保险费用，是否已将抵押财产出售给第三人，船舶是否已经产生具有优先权的其他债权。

同一财产法定登记的抵押权、质权并存时，抵押权人优先于质

权人受偿，如果有留臵权，则留臵权人优于抵押权人受偿。续

3、关注担保合同与主合同关系

4、正确处理人保与物保的关系

5、正确认识可以抵押的财产范围

6、正确办理浮动抵押 续

7、正确理解“房地一并抵押”原则

8、正确办理抵押登记

9、关注抵押权的实现

10、关注抵押权行使的时限

11、正确理解可出质的权利范围 操作技能部分

一、信用评级

二、利率定价

三、信贷产品 第一章 信用评级

一、个人客户信用评级

二、企业客户信用评级三、五级分类客户评级