导购：服务比技巧更重要

第一篇：导购：服务比技巧更重要

我给建材行业的导购做了多次培训以后，忽然发现“课堂激动，课后不动”的现象非常明显，导致这种结果的原因是什么呢？我和朋友们对建材行业终端零售行为进行了深入的研究，在销售现场了解导购人员每单的销售流程以及她们的销售技巧。经过多个销售案例的暗访，以及与优秀导购访谈，最后，我们得出了这样一个结论：建材导购，服务比技巧更重要。

当前针对导购的培训课程，大多数是建立在顾客购买心理与行为分析上的销售技巧指导，很少有针对销售流程的培训课程，而这正是问题的关键。把建材产品销售简单地归类为效率型销售，显然是不科学的。

下面我们就用服装行业与建材行业进行比较分析，来阐述建材产品销售的特点。购买金额大

通过消费者购买行为研究发现，有72%的顾客购买是没有计划的，28%有购买计划的顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个发现适合于快消品，也适合于服装行业，但对建材行业来说，值得商榷。

随着人们生活水平的提高，已经没有人在买服装上刻意追求质量了，买服装的目的都是要把自己打扮得漂亮，塑造完美形象，冲动式购买成为买服装的主要特点。冲动式购买有两个诱因：一是东西招人喜欢，二是价格在预算之内，即使稍微超支一点，心理上也早就给出了弹性的价格空间。但是建材产品可不是那么回事，动辄上千上万的采购金额，对于普通老百姓来说毕竟不是一个小数目，这笔支出怎么着也得花得清清楚楚、明明白白才行。购买周期长

买服装，一次性成交的可能性很大，关键是导购员怎么激发顾客的购买欲望；买建材，一次性成交的可能性不大，关键是导购员怎么才能够让顾客第二次再回来。我在这里使用的关键词是购买周期而不是时间，顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间，来回几次进行比较参考，非要经过一段时间的折腾以后才能做决定。购买周期长的原因也有两个：一个是因为采购金额太大，怕买贵了；另一个则是因为对产品不了解，怕买错了。

在装修以前，没有多少人会关注建材产品，当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什么，顾客在买建材产品的时候，很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育，而且同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同，不比较谁都不愿意盲目出手。产品认知低

由于对建材产品的关注度不是很高，所以在选购的时候，没有多少人清楚选购的标准到底应该是什么。再加上如今建材产品风起云涌、短兵相接的竞争格局，更加加剧了顾客在购买时的迷茫。专业性的指导建议和产品体验，成为建材产品与顾客沟通的重要一环，如何赢得顾客信任是建材产品销售能否取胜的关键。既然建材产品销售具有以上特点，也就必然导致门店一次性成交的低成交率。我们调查了很多导购人员，她们普遍认为在门店定单中，通过努力有20%是可以实现一次性成交的，而另外的80%，顾客常常会经过前后两到三次来门店，反复比较才有成交的可能。

既然80%的顾客在购买建材产品时需要反复比较，那么导购就要了解如何做才能保证第一次来门店的顾客第二次再回来，这也正是本文讨论重点。问题一：如何判断顾客今天买不买

有些顾客来到门店，大有走马观花的架势，他们不太理会导购人员的存在，也不会在某款产品面前逗留太长的时间，这些顾客基本上处于对产品了解的初级阶段，离真正购买还远着呢。导购员一般只要向顾客强调一下品牌和选购产品的标准就可以了，不需要针对某款产品进行重点介绍。

判断顾客今天买不买，问一下他的装修进度就可以作出基本的判断了。很多顾客都是在真正要购买该产品的时间以前，提前到建材卖场了解一下产品的。作为一名优秀的导购人员要学会察言观色，看看这个顾客对哪些信息更敏感。如果只是一般“逛“的顾客，他只会对自己感兴趣的产品问一些细节问题，对价格不进行深度追问。而当天具有购买意向的顾客，通常会问到整体建材产品选购的方案。他会问：“买这么多地板就够了吗？还需要其他辅材吗？”，或者对价格进行深度追问：“一个平方能打几折，买20个平方呢？加上踢脚线整体能打几折？如果今天买的话，还有其他优惠活动吗？”

当然，顾客今天买不买也不单纯取决于装修进度，导购员可以利用店内的促销活动督促顾客早点下定单，“定金升级“是现在很多商家所热衷的促销活动，通过这样的活动，可以提前锁定潜在客户。我们倡导导购人员要学会激发顾客的购买欲望，引导顾客提前进入产品的选购阶段。问题二：顾客为什么今天不买

每个人都希望今天走进门店的顾客能够成交，但现实的情况可没那么容易，“只逛不买”是建材产品销售的一大特点。面对这样的现状，我们能做点什么呢？无锡八度空间的导购李莉告诉我，要试着去了解顾客今天不买的真正原因。装修进度还没到采购该产品的阶段，顾客不急

装修进度还没到产品采购阶段，比如：窗帘、灯具通常是家庭装修的最后一步，家里水电才刚刚开始动工，顾客却已经开始看窗帘、灯具了，但离真正要用的时间还早着呢，顾客根本不急，他只是想先了解一下以免到选购的时候过于仓促。针对这部分顾客，导购要做的就是想办法留下顾客的电话号码，后期进行持续地电话销售跟进。

顾客刚刚开始了解产品，还需要比较一下这些顾客通常已经离购买的时间不远了，但是他还在犹豫，特别是在品牌和产品款式上举棋不定，希望多比较几家。此时，导购员应该耐心地向顾客介绍这类产品的选购标准，并强调自家品牌的优势，特别要突出自己有而别人没有的产品卖点。

自己拿不定注意，需要跟家人、朋友商量一下

顾客拿不定主意其实是一个很好的购买信号，这种情况说明顾客已经喜欢上了他所中意的产品，只是需要家人、朋友帮助他做出购买决定。导购人员可以对其进行电话跟进，强调公司的产品卖点，如果有阶段性的促销活动，更容易促进交易的达成。鼓励顾客邀请家人、朋友来店里一起参观，然后说服他的家人、朋友也认可你的产品。

顾客认为产品价格太贵，需要再考虑一下

顾客说价格贵有很多原因，我们需要具体情况具体分析。对于以价格作为借口的顾客，我们要找出借口背后真正的原因，然后想办法进行一一破解。一般情况下，能够进入到价格谈判的阶段也就预示着成交的可能，所以面对说价格贵的顾客，我们一定要耐心，争取在这个阶段就达成交易。问题三：面对今天不买的顾客，我们该怎么办

在了解顾客今天为什么不买的过程中，我们一定要积极主动地跟顾客进行沟通，从而了解到更多的信息，为吸引顾客第二次来到门店做充分的准备。收集信息

既然已经确定了顾客今天没有购买的计划，那么怎样才能让顾客第二次来到店里就成为我们这次销售的首要目的。导购员要尽可能多地收集业主信息，这样做不但可以为第二次沟通做好准备，更重要的是可以了解到顾客的真实需求，从而提供专业的家居产品设计方案。

在跟顾客的交流中，小区名称、装修风格、房间面积和装修进度是导购员重点了解的信息，通过这些信息，可以了解到顾客的消费水平、预估购买金额、以及产品购买的大概时间。顾客的购买预算是一个比较敏感的话题，建议大家不要直接进行询问，可以先通过小产品的推荐来观察顾客的整体消费能力。南京金陵家居的裴沛告诉我说，她习惯的做法是先向顾客推荐筒灯产品，然后通过顾客对不同筒灯产品的接受程度来判断顾客整体的灯具采购预算。

面对今天不买的顾客，除了要完成顾客商品采购的基本信息收集外，我们还要在这个阶段就观察判断出顾客的性格类型。同时，一定不能遗漏顾客电话号码的收集，导购员可以直接向顾客要联系方式，告诉他店内有活动可以短信通知。如果顾客就是不愿意留电话的话，至少我们需要把店面的名片递给他，并且留一份产品资料给他。专业指导

建材产品的门店销售竞争力到底是什么？品牌、款式、价格……这些影响顾客购买的因素似乎都不是关键因素，由于顾客对建材产品选购标准的模糊和茫然，专业性指导成为门店取得顾客信任的关键。所以，作为建材行业的导购人员要牢记的一句话是“顾客不知道的，你知道并且能够用专业的语言准确地说出来”。为顾客提供专业的家居产品选购指导，至少包含了两层意思：第一层意思是说，我们的销售人员要对所销售的产品特点、优点、利益点了如指掌，能够解答顾客提出的任何产品异议，同时，还要学会进行产品组合，也就是为顾客提供整体的解决方案。卖瓷砖的导购要教会顾客选购客厅砖和厨房砖的关注重点有什么不同；卖窗帘的导购要教会顾客选购客厅窗帘和卧室窗帘的色调、材质有什么差别。第二层意思是说，建材导购不仅要熟悉自己的产品，还要了解家居关联产品的相关知识，从而为顾客提供整体家居风格建议，比如卖沙发的导购要学会根据顾客家里窗帘、壁纸的颜色来推荐沙发颜色，根据电视机尺寸，离沙发距离来推荐沙发的尺寸。完美服务

作为建材产品的销售人员，与顾客的第一次沟通是至关重要的，如果顾客第一次就不满意的话，他当然不会第二次走进门店。即使顾客今天不买，我们还有争取顾客明天来买的机会，所以建材导购要学会保持良好的心态，为顾客提供始终如一的完美服务，从而吸引顾客第二次来到店里。

在第一次接待顾客的时候，专业形象无疑会为你加分不少。除此之外，我们就要特别谈到服务的问题了，只有区别于其他门店的完美服务才能给顾客留下深刻的印象。

选购建材产品的顾客常常是把一整天的时间都用在了卖场里，徘徊于不同产品不同品牌的店铺之中，“累并快乐着”是对那些装修顾客心情的最佳写照，怎样让顾客在你的店里得到悉心照顾，是提升门店成交的关键要素之一。

去年冬天我们在逛到某家灯具店的时候，两名导购一人递上一杯热饮，问我们，“先生、小姐，你们要喝咖啡还是龙井茶”，着实让我们大为感动。建材行业销售早就进入了体验营销的时代，很多导购人员还不知道服务与销售的结合，总是鼓励顾客进行产品的体验，却忽视了顾客此刻的真实感受和需要。比如很多次在卖床垫的门店里，导购人员总是鼓励我躺下体验一下床垫的舒服程度，却忽视了我当时更需要的是一杯热水和一张凳子。

什么样的服务才是最完美的服务，我觉得有必要借鉴一句广告语，叫做“以人为本”。已经有太多的门店通过标准化地训练，导购人员在迎宾、体验和送宾等各个环节做到了对顾客的基本尊重，但这离以人为本还有很大一段距离。我想最完美的服务事实上应该是因人而异的，要让不同的顾客在门店里的感觉都是舒心和安全的，这样的服务必然是贴心服务。一见钟情的恋爱故事总是要经受时间的考验，但是如果男女双方第一次见面就不来电，女生对男生的评价都是一些负面词语的话，那她们可能连第二次见面的机会都不会给男生了。建材行业的导购请记住：不管顾客今天买还是不买，你都应勤劳的蜜蜂有糖吃

该为顾客提供最完美的服务。■

第二篇：产品比服务更重要

1、只有销售了产品才能提供服务

皮之不存毛将焉附，这个道理很多人都懂得，没有产品，你还服务个什么劲？再好的服务，也不能把猪肉卖给清真教徒。如果东西质量不过关，服务再好也没有要的。没有人敢说客户绝对不需要我的产品，我要凭借我的服务，把我的东西推销出去的。

2.相比较于服务，产品更能吸引客户，留住客户

产品重要可以说对于银行这个人流动性比较大的企业，只有新的产品才能吸引新的客户，只有来个新的客户才能用优秀的服务来留住客户，如果没新的产品老客户也会在日益激烈的竞争中流失。

3.目前存在一个误区，认为银行间比拼的是服务，常常举出招商银行为客户提供了众多优质服务，一方面，中国银行业之间严重的同质化才让人产生了服务是银行在竞争中取胜的法宝，在产品同质化的背景下，服务被提升到重要地位，但是，在金融创新中，产品的创新远远比服务的创新重要，只有创新出更迎合客户需求的产品才是竞争取胜的王道。

4.明确服务与产品的定义，银行提供的金融产品，服务则是更有效联结需求和产品之间的纽带、手段，只有无形的。

产品：可以为满足客户多种金融需求，包括：理财、资产保值升值，资金流通、等等，包括有形无形的产品。

从产品是银行发展的根本、是银行发展的核心竞争力

以个人业务为例，工商银行的许多产品都远远走在同业的前列，及时服务质量屡受诟病，但依旧傲视同业，以市场上的立场新贵——黄金理财为例，2009年9月,工商银行在同业中率先成立贵金属业务部.时值黄金投资逐渐成为投资热点，工行贵金属业务实现跨越发展，到2010年末,该行贵金属业务交易量达到2.44万吨,比2009年增长近24倍;客户数达到240万户,比年初增加166万户,客户规模实现翻番;业务收入同比增长3倍。贵金属销售在2011年出现井喷，工行上半年贵金属业务交易量已超过8.5万吨，相当于去年全年的3.5倍。,工商银行迅速发展成为国内贵金属业务规模最大、效益增长最快的商业银行。

以广东省为例，2011年年底，工商银行贵金属业务四大行位居第一，市场占比86.63%，建行9.11%，中行4.26%，农行0%，账金业务上，工行的业务品种最丰富，业务广度和深度皆领先于同业，先后推出帐户金银铂钯，人民币帐户，美元帐户，实物金，黄金定投、T+D,双向交易等数十项产品种类，相比我行，仅有实物金和帐户金银铂，差距悬殊。

质量第一、服务至上质量是基础，服务是效益

高质量的产品是企业生存的唯一硬指标，金字塔底层

服务是维持企业长期生存的软指标，（包括企业文化、理念、售后、职工思想态度等

服务重要可以说产品可以变化更新换代但是优秀的服务才是不变的主题，对于一个对外服务性的窗口企业更是如此。

记得刚踏入社会时，家人和好友问过我这样一个问题：“校园与社会的区别是什么？”我笑笑回答：“是竞争，学校中的竞争与社会中的竞争不同，社会中的确竞争是一中种优胜劣态的形式，残酷。”“那你知道竞争的真正涵义吗？”。。是呀，对于当时的我厂，确实对它了解不深，踏入社会这么多年以后，以我从事的行业来看，竞争的涵义就是不是“竞优质服务，争顾客之心”，商家以诚心、、细心、热心、耐心的服务，赢得顾客称心、舒心和欢心。

那么企业的核心竞争力是什么呢？各企业在产品质量、品牌、价格三个领域的确角逐基本水平不乡上下，也就达到了竞争的共同性，那么作为通信行业的移动公司要如何做才能居高不败之地呢？既然现在五大通信公司在网络质量，业务品牌、价格等方面的确竞争已接近同一水平，通过硬件已经无法区分好坏与胜负。那么只有把服务做好，才能拥有别于其他竞争对手的优势，吸引客户。现在是一个信息时代，业务领先固然重要，但在这种硬件设施水平相当的情况下，我们更应抓住这一环节，以吸引更多的客户群。

首先，服务是树立企业信誉的关键，目前“顾客至上”的呼声遍及全球每个角落，大家希望得到的是广泛而有又专业的服务，而且大案部分客户已经开始“要求企业提供这样的服务。曾在某本杂志上看到这样一则小故事：中国驻外代表蔡可君夫妇在一家超级市场购物时，不经意将两瓶茅台酒打翻了，服务人员不但没有责怪他，反而将责任揽在自己身上，声称没有照顾好他们，更有甚者，其经理了解此事后，还亲自向他们道歉，后来，他们每次购物时都到这家超级市场来。两瓶茅台酒价值几十美元，打碎赔偿就是了，然而这位经理却“小题大做”，其实在信奉“顾客就是上帝”的商家则不足为奇，蔡氏夫妇花在这家超级市场的钱是那两瓶茅台酒的几倍还不止，而且他们还带来相识的亲朋好友及邻居，真可谓“小损失引来大生意”。由此可见服务的作用之大。

改善服务态度，提供满意服务，并没有增加多少成本，却能提高客户满意度，赢得客户的信任。随着人们生活水平的提高，支付能力的增强，客户越来越心甘情愿地为获得高档优质的服务而多花钱，依靠价格竞争已经难以取胜，而服务优势在竞争中的作用日益增强。美国哈佛商业杂志发表的调研报告指出：“公司若能降低5%的客户流失率，就能增加25%——85%的利润；在赢得客户回头的众多因素中，首是服务质量的好坏，其次是产品质量的好坏，最后才是价格的高低。客户关注的是实际呈现给他们的服务，他们其实并不在乎我们做了什么，说了什么，或你用什么策略来解决了他们的问题，客户只重视当他们需要的时候，你的态度好不好，能不能满足他们的需要。毕竟客户不会也没有义务来关心勤奋的员工，公司人员紧张或是紧缩的预算，米卢的”态度决定一切“的名言家喻户晓，一个人的工作态度是否端正，取决于一个人对这份工作的热爱程度、发挥多大的专业水平，没有端正的态度，你将“一无所有”，问问自己——你热爱这份工作有几分？

每个人都希望在人生舞台上留下美好的一幕，那么请用心服务每一位客户，你将不再有遗憾！答案补充

在质量管理的发展过程中，企业的质量管理思路已发生了质的转变，从产品质量有“检验”到“预防”，由“堵”到“疏”，再到生产的“全面质量管理”，我们不难看出在生产过程中的精细化要求与质量水平要求越来越高为保障产品质量安全，现在很多企业在质量管理方面已以更高的起点，与国际质量管理模式接轨，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，在解决产量、成本、质量发生冲突时，从根本上杜绝牺牲质量的思想痼疾，实现了质量管理理念的转变。质量管理应由事后质量检验把关控制转变为“预防式”的事前控制和事中控制；质量管理如同医生看病，治标不能忘治本，许多企业虽然高悬着“质量是企业的生命 ”的标语，而现实中存在“头疼医头、脚疼医脚”的“重结果轻过程”质量管理误区。为了彻底走出“事后控制”的误区，提高事前控制和事中控制的执行力，企业必须在质量管理中推行了全面质量管理模式，层层把关，人人负责，才能使质量控制在每一个产生的源头质量问题的处理“由堵向疏”的转变。由质量问题责任追究和结果考核，向原因分析、持续推行质量改进的转变。质量问题的发生必然有其产生的原因，答案补充

如果一味追究责任和进行经济处罚，会导致隐瞒小问题，最终集结成大质量事故，为此倡导提出问题，商讨改进和预防措施，避免同样的问题重复发生。采用定期召开质量分析会的方式，通过“头脑风暴法”，对产生的或可能产生的质量问题进行原因剖析，找出问题产生的根源，成立QC专题攻关小组，研究制定质量问题的解决方法和预防措施由于现实竞争中对于价格的竞争尤为激烈，在制造过程中必须严格控制成本，且需要每一个人都要有主人翁意识，对于自己所用的辅助材料价格怎么样，成本怎样算都应该去了解，这样，才知道应该怎样去控制，从那个方面去控制，鼓励持续改进，不断对所有细节问题进行改进，降低所有能够降低的生产成本在生产过程中减少质量问题，也能相对的降低生产成本质量管理没有永恒的答案，只有永远的问题，质量管理与成本控制就是在持续不断地解决问题的过程中逐步规范起来的。没有最好，只有更好，是企业力求卓越的质量意识；打造著名品牌，奉献精品产品，是企业生产永恒的追求。

第三篇：招商，服务比“优惠”更重要

招商，服务比“优惠”更重要

（2020年3月25日）

南京市委书记

张敬华

招商引资是经济工作的生命线，是城市发展的活力源。今年，面对疫情的冲击，在统筹推进疫情防控和经济社会发展中如何抓好招商引资工作？我们必须在思维方式上做出根本转变，具体来说要认清六对关系。

创新比“套路”更重要。时代在发展、形势在变化，很多传统的招商套路已经行不通了，“一招鲜吃遍天”的套路已经成为过去时。面对疫情冲击，由于我们加大线上招商力度，保持了招商引资的“加速度”。这段时间我们还有不少创新的认识和做法：在对象选择上，抓招商不能总是眼睛朝外，也要抓好本地挖潜招商，推动新型研发机构孵化项目就地落户；在路径创新上，我们要加强市场化招商，善于运用中介招商、以商引商、资本招商等手段。

服务比“优惠”更重要。对于真正市场化的企业来说，服务远胜过政策比拼，越是高质量的企业，越看中城市的营商环境。近些年，我们引进台积电、LG化学、中兴通讯、T3科技平台等大项目，靠的就是良好的发展环境、创新氛围和服务口碑。我们要把“招商突破年”和“企业服务年”有机统筹起来，围绕企业发展全生命周期提供源源不断的全方位服务。抓招商，我们不能只埋头“拉车”，还要低头“修路”，切实用一流的营商环境，让广大企业在南京发展得顺心、舒心。

诚信比“项目”更重要。招商引资不是“一锤子买卖”，必须要有细水长流的心态、重义守信的姿态，切实用长久的努力铸造长期的信任、赢得长远的合作。有时对接的一些客商，虽然暂时没有达成合作，但如果相互之间建立了密切的互动、良好的友谊、稳定的信赖，当他再次投资项目或者向别人推荐投资目的地，大概率就会选择南京。所以大家一定要明白，诚信是一笔长久的“招商储值”，是“隐性资源”，未来必定有机会转化为重要的“显性项目”和现实成果。

我们还要明确：质量比总量更重要，今天的质量就是明天的总量、明天的效益，只有高质量的项目才能成就将来更大的产业规模、更高的产出总量；落地比签约更重要，到年底要靠统计数据和落地成果说话；链条比单体更重要，城市的发展靠产业，产业的优势靠链条，要围绕主导产业加强通盘考量、链式招商，形成既有大项目带动、又有中小微支撑的产业梯队，更好发挥项目集中、企业集聚、产业集群的乘数效应。

第四篇：“教什么”比“怎么教”更重要

“教什么”比“怎么教”更重要

——浅谈语文课“教学内容”的筛选和建构

一位教师教学《故乡》这篇课文，在分析闰土的人物形象时，他先是以“用一句话说说闰土是一个怎样的人”导入，接着过渡到“少年闰土到中年闰土有哪些变化”这个问题，然后着重从少年闰土与中年闰土在肖像、语言、动作、神态、性格特征等方面进行引导、学习。最后才利用一点时间让学生了解闰土变化的原因，以及闰土这个人物形象的意义。

从课堂教学的有效性分析，这节课仅从文本的肤浅层面去学习，而未能对蕴藏在文本里面的内涵进行深挖细掘，也就是说，教师发现的是浮在水面的“冰山一角”，潜藏的部分较有价值的东西却未能去揣度、琢磨。再说，课堂中，教师精心筛选的“教学内容”，即使教师缺席，让学生自主学习，通过相关参考资料，学生也能“无师自通”，达到同样的教学效果，学生靠自身的知识水平、能力就能解决的问题，教师教的深度、教学内容的选择就显得稍欠火候了。

王荣生教授说：“一堂好课的最低标准是要有适宜的语文教学内容。”语文课堂上，“适宜的教学内容”是课堂成功的基础、垫脚石，课堂的教学艺术则是“催化剂”，这就跟写作一样，合适的材料、典型的故事永远是好作文的基石，然后才是写作技巧的娴熟运用。由此看来，语文教师如何选择“教学内容”就至关重要了。

翻阅初中语文教材，任何一篇文章的“可教点”都很多，如何筛选适宜的教学内容，就有如沙中拣金、蚌中取珠一样。什么叫适宜的语文教学内容呢？王荣生教授这样认为，教学内容是对“教什么”的回答，从学生的角度也就是“学什么”。适宜的教学内容涉及一系列的问题，我想提两个最起码的要求：一是教师对自己的教学内容要有意识，即知道自己在教什么，并且知道自己为什么教这些内容；二是一堂课的教学内容要相对集中，从而使学生学得相对透彻。基于此，笔者以为，那些能够提高学生语文素养的，能够启迪学生思想，能够培养学生独立思考能力的知识点，都可以成为语文课堂的“教学内容”。

那么，语文教学内容如何“建构”呢？如何通过筛选适宜的教学内容，并经过自己的深思熟虑、深化改造，成为真正适宜学生的、有价值的教学内容呢？

建构“教学内容”过程中，要遵循“生本”的原则。学生需要什么，我们便教什么。以生为本，充分尊重学生的知识水平和能力，使所建构的“教学内容”与学生的“最近发展区”相吻合，成为学生提高语文素养和精神品质的“滋养品”。如《故乡》一课，教师完全没有必要把时间花在“闰土有哪些变化”上，而是应该把重点放在引导学生挖掘“变化的原因”，不可像授课教师那样对此浅尝辄止。挖掘“变化的原因”能沉淀学生的思维深度，而不像授课教师那样“蜻蜓点水”般轻轻“掠”过文本。“生本”原则要体现出教学内容的适度、深度，适度即学生所“适口”的，符合学生口味；深度，即学生通过自己的思维，“跳一跳，或再跳一跳，就能摘到果子”的，而不是无法企及、敬而远之的。“生本”的原则还要凸显“教学内容”的价值与意义，即所建构的内容能真正为学生带来“福音”，即有助于学生知识结构、人格修养、技能技巧等的完善和提高，否则，一切都是徒劳无益的。

建构的途径和方法主要包括以下几方面：

首先，理解编者意图，结合实际，根据课文特点进行有效的建构。“教学内容”的建构并非为所欲为的，而是有一定的规则的。建构时，教师要“因文制宜”：有的课文语言有特色；有的课文表现手法巧妙；有的课文内容新颖、思想深刻等，这都需要教师深入地钻研，理解编者意图，结合本班学生实际，建构最有效的“教学内容”。在建构过程中，有时，还需要运筹帷幄，有大局观，每篇课文都不是独立的，而是融合在各个单元里，因而，除了课文的特点外，课文在这个单元的地位、价值，教师也需仔细琢磨、推敲。

其次，对原有“教学内容”进行“深加工”，重构出创新的教学内容。原有的“教学内容”不外乎从教参、课后习题中择用，学生对此可能会“水土不服”。很多教师可能都有这种想法：我们一直都这么教。“都这么教”并不说明学生会真正接受。“教学内容”需要“深加工”，可以从以下几方面考虑：其一，颠倒“教学内容”的顺序，像教学《孔乙己》一文，先从结尾一句“大约孔乙己的确死了”教起，然后再引出其死因（直接原因、根本原因），自然而然地导出孔乙己的性格了，这比常规的“教学内容”强多了；其二，大胆取舍，一课一得，阅读教学中，每篇文章的教学内容多如牛毛，让人眼花缭乱，与其“眉毛胡子一起抓”，不如抓住其中最为精彩的一点，把它讲清、讲细、讲透，让学生一次“学个够”；其三，在“教学内容”的加工过程中，凸显“我”的个性，把“我”的学识、阅历、能力等融会进去。其四，“加工”后的“教学内容”可以是“面目全非”，但万变不离其宗，别脱离了语文教学的根本——教会学生运用语言文字，以及如何做人。

再其次，植入“添加剂”，开拓相关的课外补充材料。纯粹是课文的“教学内容”，有时候还是未能拓宽学生的思维层面，适当地补充一些课外资料，能更好地促进学生对课文的理解。如教学《我的母亲》一课时，教师如能找到胡适与母亲的一些生活片断，或者母亲说过的“名言”，引入课堂教学中，定会加深学生对“母亲”的深刻理解。增加课外材料时要注意三点：课外资料不在多，在于精练、适合、有启发作用；有的课文可以援引与本文相关的人和事，也可援引相同写法的资料，或者形成鲜明对比的内容，当然，也可补充名家或一线教师对文章的“一家之言”，不拘一格；开拓课外资料是根据具体课文的需要，并非每一篇课文都需要援引资料，那就大错特错了。

最后，教学内容要“学练结合”。“学”指教师的讲解，“练”指学生的训练，其中包括回答提问、提出问题、做习题。一节高效的好课，如果课堂上没有对学生进行“练”，那么，再冠冕堂皇的理由都是借口。训练是“教学内容”中的重点，训练学生对知识的掌握，训练学生的思维能力，训练学生的“发疑”能力，训练学生的语文素养，等等。

“教什么”（教学内容）比“怎么教”（教学技巧、方法）重要得多，筛选和建构合适的教学内容，应该是教师最该钻研的课题。

第五篇：比销售技巧更重要的是心态

比销售技巧更重要的是心态

为什么业务人员学习了很多，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心?培训下属，心态比能力更重要。

业务员缺的到底是什么?最近发生的一件事，重新认识了这个问题。

不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。

半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”

自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?

许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。

如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。

销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?

执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。有了好心态，才能发挥好你的销售技巧！