对客户经理的全面认识

第一篇：对客户经理的全面认识

跟一个客户经理团队打了半年交道，作为券商端的管理者我把这半年的见闻以及感受在岁末跟大家做个分享。也许这个营销团队的特点不具备普遍性，但希望能给各位一个参考。

首先简单描述一下这个团队，团队共17人，从65后到85后各年龄段都有，全部具备从业资格，大专以上学历，有的还有带队经验，有的则刚从大学校门走出不到1年。团队的主要展业地点为公司提供的非排他性银行网点。公司为所有人配备了含1000元费用的联通无线网卡，展业用笔记本电脑由客户经理自行解决，公司仅为个别有统一要求的银行网点配备了少量台式电脑。公司为所有客户经理制作胸卡、名片、展架、宣传材料。公司总部仅为客户经理管理人员提供一间小办公室及一个大电教室供客户经理使用。午餐为14元/位自助餐，无其他补助。客户经理的待遇遵照公司管理办法执行。对无业绩的客户经理仅给予开户奖，资产达到30万以上的给予900元/月底薪，资产120万以上签正式劳动合同，底薪1200元/月，缴纳五险一金，300万-1500万按级别划分提供更高的待遇标准。经过了半年的展业，一位客户经理个人资产超过800万，达到120万以上的8人，17人资产总计3100万。

从以上的基本情况大家也能够简单地了解到券商目前对客户经理的待遇与支持。应该说，组建一个营销团队初期券商的支出是非常大的。半年间券商的费用支出超过15万元，当然还不包含无形费用，而在当前的佣金率下，新增的资产带来的净佣金收入不足5万元。因此，如果当前的市场行情下，券商其实比客户经理更有理由抱怨。

这样的一支营销团队在展业中又有哪些特点呢？详细地跟大家说说。

首先是工作能力差异很大。65后的客户经理在展业能力上要明显强于85后。这是一件显而易见的事，为什么还要说出来，主要是想告诫一下那些刚入行的人，工作经验是靠时间积累下来的，想工作初期就取得巨大成功是不现实的，事实就是如此，不要不服气。

点评：客户经理的展业能力可以体现为沟通能力，咨询能力和亲和力，是一个综合能力的体现。曾经有人说过客户经理是朋友，是投资顾问，还是心理医生。从综合能力上看，这样的形容很贴切。所以说，这样的能力不是高学历能决定的，它确实是要靠实践的积累逐渐形成的。

其次是工作方式上存在差异。同样是在银行展业，有的客户经理在客户身上下功夫，有的则是在银行大堂经理甚至是保安身上下功夫，还有人干脆不去银行网点，在办公室里用QQ搞定客户，有的新增客户佣金能达到千二，有的人拉来的客户佣金全是万三。同样是从业年限不一样制约着工作方式，年轻的必须要冲在一线，更多的是在营销；而成熟的则在后台，更多的是在服务。点评：有的人靠营销而营销，有的人靠服务而营销。

年轻的客户经理对券商的依赖性太强。成熟的客户经理客户资产上升很快，应对考核压力很小。而年轻的客户经理在个人资源枯竭的情况下则不断向券商提要求。比如有的人说，XX证券已经为客户提供股票机了，公司什么时候给我们提供；XX证券已经为客户送笔记本电脑了，我们什么时候送？XX证券为客户提供独家内参了，我们公司能给点什么……诸如此类。

点评：客户经理的存在恰是要弥补券商在服务上的一些不足。如果券商把客户服务做得面面俱到，那么客户经理的服务作用就体现不出来了，也就真的变成了“开户机器”。那些一直在抱怨券商把自己当“开户机器”的人，是否在自己身上找原因了呢？ 客户经理缺乏对自身职业的认识。和很多人一样，我们的客户经理也有人感觉到一些迷茫，没有对自己的工作有更深刻的认识。多数客户经理的主要工作就是按照公司的要求，按时报到，按时到银行网点，遇见客户争取客户，到点下班，周而复始。客户经理从未想过自己的工作到底该是怎样的流程。

点评：从上面对客户经理的定位上看，客户经理对客户的服务不单纯是咨询服务，这种服务应该是多面的。要想为客户服好务，首先要做到的是了解客户。就算是做朋友，不了解彼此也很难加深感情。而提供咨询服务也一样，要了解客户需要什么类型的咨询。有些客户的分析能力甚至比年轻的客户经理还强，那么难道他们就不需要服务了吗？客户经理为客户提供的所有服务必须是客户真正需求的。至于心理医生，举个案例请大家自己体会。国内某知名券商的客服体系已经做到了极致，假如一个资产较大，热衷于申购新股的客户每次申购都会中签，突然有一天，运气实在不佳，没中上，该券商的客服电话立刻就会打过去，对客户进行安慰。

客户经理缺乏职业规划。不仅对自身的定位有问题，对职业规划更可以说是空白。当一天和尚撞一天钟，能在网点拉来一个算一个。公司能给什么资讯就给客户发什么资讯，没有就不发。没有职业规划的人，在这样一个高淘汰率的行业内确实是难以生存的。

点评：行业特点决定了其高淘汰率。高淘汰率足以让很多人选择离开，但并不能因此就否定了这一行。成功的案例也比比皆是啊。

近年来随着监管部门加大力度对营销人员进行监督，券商本身对营销人员的控制也逐步加强。应该说，过去那种只要能拉来人头，不论学历，不论是否具备从业资格统统签劳动合同的年代已经过去了。客户经理与经纪人在行业的形象正趋于良性发展。我始终认为只有行业对这个职业的看法彻底改变了，客户经理与经纪人的春天才算到来。但能够改变这一局面的是靠客户经理与经纪人自己。2011年，我身边的这个营销团队除工资外的专项营销费用高达40万元人民币，即便是队伍扩大后平均到个人头上也都有超过1万元费用用于营销。当然这只是小券商的预算，那些大券商对营销的预算高达上亿元，对客服体系建设的费用都是以千万为单位。大家投入这么多，都想培养自己的团队打天下，谁也不会去聘用白吃饭不干活的，或者每天只会抱怨的人。

中国的证券资产正在逐渐私有化，经纪人、客户经理和投资顾问的舞台很大，能演绎怎么的未来还得靠自己的努力。

值此圣诞、新年到来之际，恭祝协作网全体同仁新的一年都能大展宏图！

第二篇：浅谈对客户经理制的认识

浅谈对客户经理负责制的认识

目前在社会竞争日趋激烈，同行竞争升级。各种维修店、汽车资源公司、车险平台如雨后春笋般涌现并快速成长。他们技术越来越专业，服务意识越来越强，管理模式越来越完善。与我们4S店的距离已经被逐渐缩短。客户被分流。并且随着互联网的飞速发展和完善。一些电商平台凭借自身优势又分走一大批客户。现在似乎在网上买座套，车饰，甚至导航，大灯才是主流。精品业务受到很大冲击。而且各种论坛，媒体不停的在普及汽车方面的知识。客户再不是之前一无所知，你说什么就是什么的“小白”了。他们来选车来保养之前都做足了功课。随着客户需求层次的提高，等客上门的时代已经结束。你的客户你不维系，明天可能就不在是你的客户了。在这样的环境下再反观我们专营店，各个部门各自为战，没有形成一个完善的体系，最终只会被各个击破。这个时代，已经不是不努力就落后，而是你努力的比别人少就会被超越，被淘汰。

在竞争如此激烈的情况下，客户大量流失。我们一直在花费大量的时间和精力去维护客户。但在客户维系的具体工作中还存在几点问题

1、维系工作不成体系，只是在邀约客户回厂保养，续保等情况下才会和客户取得联系。对客户的关怀度不够。没有培养出客户的忠诚度。

2、是我们的工作和政策更趋向于“一次性”。销售顾问只管把车卖出去就好。服务顾问只管让客户花钱保养就好。续保专员只需要让客户按时续保就好。至于之后产生的一系列问题都事不关己。分工虽然明确，可是再对接上不够紧密。说到底是没有责任到人。

3、是维系方向不清楚，内容单一。对于为专营店做出主要贡献的优质客户没有给予一定的特权。对于中高端客户没有给予特殊的关注。没有深层的去开发这部分客户的潜在价值。

4、对于一部分消费能力不强的客户，没有给出适合他们的方案。仍然是按照一贯标准去对待。让这部分客户产生畏惧心理，不敢再来。

我认为客户经理制能够有效的解决现阶段存在的问题。客户经理不是一个职位，应该是一套完整的管理体系，是以客户经理为原点，以新型客户关系管理为任务，扩撒到客户的日产生活当中。其目的是为专营店锁定重点和优质客户，推进客户生命周期的发生发展，深层挖掘并提升客户潜在价值贡献。提高客户忠诚度和满意度，减少客户流失。

如果让我来做客户经理，我会从以下几点入手。

1、首先从武装自己开始，培养自己专业扎实的业务知识。拓宽自己的知识面。提高自身素养。在与形形色色的客户进行交流时，如果没有一定的知识素养是很难与之沟通的，更谈不上争取他们的理解与支持了。一个博学多才，谈吐不凡的人肯定会让人更愿意与其接触，也更容易产生信任感。

2、要有强烈的敬业精神和工作责任感,还要有专营店足够的忠诚度。

3、从“情”出发，从客户角度出发。重大节日上门拜访，生日礼物，短信提醒，组织一些自驾游，团购之类的活动等。在客户有任何困难的时候及时去帮助。雪中送炭远比锦上添花更容易让人铭记。做到让客户看到你的电话就知道是有好事，而不仅仅是为了让他消费。继而发展成让客户有“好事”就能第一时间想到你。

4、把客户分类，按照客户的类型进行筛选。在为客户提供服务的过程中要考虑客户的实际需求和消费能力。按照客户的感受来调整服务。也就是为客户提供个性化的、性价比最高的服务。

5、及时弥补服务中的不足。每个企业及其员工都会犯错误，客户对这点能够理解。客户关心的是你怎样改正自己的错误。对服务中出现的问题，首先是道歉，而不是找借口推脱。一定要及时弥补，制定出切实可行的方案。这样不仅可以弥补服务中发生的问题还可以使挑剔的客户感到满意。使我们和竞争者之间产生明显差别。

第三篇：客户经理岗位认识

客户经理作为企业开拓市场的先锋，是公司形象的重要代表，必须具备一定的基本条件。

一、客户经理必须有强烈的事业心和高度的责任感，有吃苦耐劳的能力，、以此来联络客户、掌握信息、培育品牌、指导客户经营。

二、一个有敏锐观察能力的客户经理，要能眼观六路、耳听八方，对客户的一举一动，对市场的变化都能了如指掌，并能及时反馈信息。事实上，客户经理掌握大量的网络产品信息，可以在了解客户现实经营的基础上加以点拨，如帮集团客户量身定做适合其个性需求的配套产品。

三、客户经理不仅是公司的代表，也是客户的顾问。应真正树立“待人如已”的思想，想客户所想，急客户所急，立足“沟通从心开始”手牵手为客户服务。

四、作为移动客户经理，会经常与各种各样的客户打交道，需要具有宽阔的知识面。了解基础知识，包括市场营销学知识、通信产品基础知识、管理基础知识等，使之完成日常的经营工作；熟悉专业知识，包括移动产品销售流程、客户服务等知识，为此提高综合素质和业务技能。

五、我们在满足客户的现实需求的同时还要挖掘消费者的潜在需求，引导社会更多群体消费，积极向集团客户和消费者宣传行业政策、法规，同时及时搜集整理集团客户、消费者建议、意见，主动向上级反映，调整销售策略，提高客户满意度。

第四篇：转岗材料：我对客户经理职位的认识

转岗材料：我对客户经理职位的认识

首先客户经理是营销一线的主力军，是行业的中流砥柱，因此作为客户经理是一件非常值得骄傲的事情。虽然银行业在不断调整转型，但存贷的利润差依然是目前国内银行业主要收入来源。众多银行的生命线仍维系在客户资源上，由此业内竞争激烈，暗潮汹涌。优秀的客户经理也随之是银行的宠儿。

就自我而言，没有完备的知识和丰富的经验，并不意味着不能胜任此岗，不能为支行带来效益为分行做出贡献。你可以说我不够专业，可以说我缺乏经验，但不能说我没有热情。热情是每个营销人员必备的武器，他们的一言一行，一举一动要么成功要么失败，但至少不会有客户愿意去欣赏一个没有激情的人。如果说靠着一帮经验老道而庸庸度日的前辈，也许不如培养一些成长迅速，干劲十足的年轻人。

会计与营销本有着质的不同，一者心细稳重踏实则不出差错，二者熟识亲和善辩才能不败。会计多不变，营销应善变，营销人员不会每天处理一样的表单，接手一样的业务，面对一样的人。每天接触不同的人和事，在这繁杂的社会层次中，客户经理如何能做好营销？正应我支行行长所言“见人说人话，见鬼说鬼话”此语虽几分调侃但何尝不如此，总之不能不说话，不说话的人做不出业绩。

做业绩好比登山，也是一步一个脚印，当然也可以选择坐缆车。虽然不需太努力，通过先天的财富一样可以到达山顶，但始终不能感受到徒步沿山路婉转的乐趣和登顶的狂喜。更重要的是我不会停留太久，等待我的总是下一座山，它更高更险无法通车，也许它会是喜玛拉雅。所以我选择了做驴友，因为我相信人生的意义在于此，做客户经理也一样，不能贪图安逸只能勇往直前，所以我同样选择做客户经理！

希望能早日转岗，谢谢大家支持啊！

第五篇：全面认识

全面认识“一带一路”

摘要：斗转星移，丝绸之路历经沧桑巨变，迎来新的发展机遇。2013年9月、10月，国家主席习近平在出访哈萨克斯坦、东盟国家时，相继提出建设“丝绸之路经济带”、建设“21世纪海上丝绸之路”的合作倡议。建设“一带一路”，是以习近平同志为核心的党中央着眼坚持和发展中国特色社会主义、实现中华民族伟大复兴中国梦而提出的重大战略构想。① 关键字：认识发展一带一路

一、带一路是指什么

“一带一路”是“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的简称。“一带一路”贯穿欧亚大陆，东边连接亚太经济圈，西边进入欧洲经济圈。无论是发展经济、改善民生，还是应对危机、加快调整，许多沿线国家同我国有着共同利益。历史上，陆上丝绸之路和海上丝绸之路就是我国同中亚、东南亚、南亚、西亚、东非、欧洲经贸和文化交流的大通道，“一带一路”是对古丝绸之路的传承和提升，获得了广泛认同。

“一带一路”贯穿欧亚大陆，东边连接亚太经济圈，西边进入欧洲经济圈。丝绸之路经济带，是中国与西亚各国之间形成的一个在经济合作区域，大致在古丝绸之路范围之上。包括西北陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆等五省区，西南重庆、四川、云南、广西等四省市区。

“一路”指的是“21世纪海上丝绸之路”：21世纪海上丝绸之路，是2013年10月习总书记访问东盟时提出的战略构想。海上丝绸之路自秦汉时期开通以来，一直是沟通东西方经济文化交流的重要桥梁，而东南亚地区自古就是海上丝绸之路的重要枢纽和组成部分。习总书记基于历史，着眼于中国与东盟建立战略伙伴十周年这一新的历史起点上，为进一步深化中国与东盟的合作，构建更加紧密的命运共同体，为双方乃至本地区人民的福祉而提出“21世纪海上丝绸之路”的战略构想。21世纪海上丝绸之路圈定上海、福建、广东、浙江、海南5省市。

它将充分依靠中国与有关国家既有的双多边机制，借助既有的、行之有效的区域合作平台，一带一路旨在借用古代丝绸之路的历史符号，高举和平发展的旗帜，积极发展与沿线国家的经济合作伙伴关系，共同打造政治互信、经济融合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。

二，一带一路的发展状况

2000多年前，亚欧大陆上勤劳勇敢的人民，探索出多条连接亚欧非几大文明的贸易和人文交流通路，后人将其统称为“丝绸之路”。千百年来，“和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢”的丝绸之路精神薪火相传，推进了人类文明进步，是促进沿线各国繁荣发展的重要纽带，是东西方交流合作的象征，是世界各国共有的历史文化遗产。

进入21世纪，在以和平、发展、合作、共赢为主题的新时代，面对复苏乏力的全球经济形势，纷繁复杂的国际和地区局面，传承和弘扬丝绸之路精神更显重要和珍贵。“1.一带一路的时代背景

当今世界正发生复杂深刻的变化，国际金融危机深层次影响继续显现，世界经济缓慢复苏、发展分化，国际投资贸易格局和多边投资贸易规则酝酿深刻调整，各国面临的发展问题依然严峻。共建“一带一路”顺应世界多极化、经济全球化、文化多样化、社会信息化的潮流，秉持开放的区域合作精神，致力于维护全球自由贸易体系和开放型世界经济。共建“一带一路”符合国际社会的根本利益，彰显人类社会共同理想和美好追求，是国际合作以及全球治理新模式的积极探索，将为世界和平发展增添新的正能量。

当前，中国经济和世界经济高度关联。中国将一以贯之地坚持对外开放的基本国策，构建全方位开放新格局，深度融入世界经济体系。推进“一带一路”建设既是中国扩大和深化对外开放的需要，也是加强和亚欧非及世界各国互利合作的需要，中国愿意在力所能及的范围内承担更多责任义务，为人类和平发展作出更大的贡献。②

2.一带一路共建原则

“一带一路”倡议提出4 年来，“一带一路”建设从无到有、由点及面，从顶设计到扎实推进，以共商、共建、共享为原则，以和平合作、开放包容、互学互鉴互利共赢的丝绸之路精神为指引，得到沿线国家的广泛参与，取得了丰硕成果。

恪守联合国宪章的宗旨和原则。遵守和平共处五项原则，即尊重各国主权和领土完整、互不侵犯、互不干涉内政、和平共处、平等互利。

坚持开放合作。“一带一路”相关的国家基于但不限于古代丝绸之路的范围，各国和国际、地区组织均可参与，让共建成果惠及更广泛的区域。

坚持和谐包容。倡导文明宽容，尊重各国发展道路和模式的选择，加强不同文明之间的对话，求同存异、兼容并蓄、和平共处、共生共荣。

坚持市场运作。遵循市场规律和国际通行规则，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用和各类企业的主体作用，同时发挥好政府的作用。

坚持互利共赢。兼顾各方利益和关切，寻求利益契合点和合作最大公约数，体现各方智慧和创意，各施所长，各尽所能，把各方优势和潜力充分发挥出来。③

3、框架思路

“一带一路”是促进共同发展、实现共同繁荣的合作共赢之路，是增进理解信任、加强全方位交流的和平友谊之路。中国政府倡议，秉持和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢的理念，全方位推进务实合作，打造政治互信、经济融合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。

“一带一路”贯穿亚欧非大陆，一头是活跃的东亚经济圈，一头是发达的欧洲经济圈，中间广大腹地国家经济发展潜力巨大。丝绸之路经济带重点畅通中国经中亚、俄罗斯至欧洲(波罗的海);中国经中亚、西亚至波斯湾、地中海;中国至东南亚、南亚、印度洋。21世纪海上丝绸之路重点方向是从中国沿海港口过南海到印度洋，延伸至欧洲;从中国沿海港口过南海到南太平洋。

根据“一带一路”走向，陆上依托国际大通道，以沿线中心城市为支撑，以重点经贸产业园区为合作平台，共同打造新亚欧大陆桥、中蒙俄、中国-中亚-西亚、中国-中南半岛等国际经济合作走廊;海上以重点港口为节点，共同建设通畅安全高效的运输大通道。中巴、孟中印缅两个经济走廊与推进“一带一路”建设关联紧密，要进一步推动合作，取得更大进展。

努力实现区域基础设施更加完善，安全高效的陆海空通道网络基本形成，互联互通达到新水平;投资贸易便利化水平进一步提升，高标准自由贸易区网络基本形成，经济联系更加紧密，政治互信更加深入;人文交流更加广泛深入，不同文明互鉴共荣，各国人民相知相交、和平友好。三、一带一路的意义

首先，巩固中国同中亚和东南亚的合作基础。中国新一轮的改革开放举措有利于通过共建“一路一带”丝绸之路形成对外开放新的增长点，所以关键是处理好中国与中亚及东南亚国家的关系，发挥好上合组织和中国东盟自贸区在推动诸边合作中的积极作用，加强互联互通，优势互补，共同发展，共同受益，打造好同西部邻邦及东南亚邻国的友好合作关系。

其次，逐步形成两个辐射作用。海上丝绸之路经济带和丝绸之路经济带以中国加强与周边国家的合作为基础，可以逐步形成连接东欧、西亚和东南亚的交通运输网络，为相关国家经济发展和人员往来提供便利，同时可以逐步辐射到南亚和非洲等地区，扩大中国的影响力。丝绸之路经济带的振兴势必会形成对阿拉伯和东欧国家的辐射作用，其结果有利于新的欧亚商贸通道和经济发展带的形成。相当于扩大西部的发展空间，有利于增强中国的影响力。

第三，带动中西部加快改革开放。西部大开发和中部崛起形成于2000年之后，同东部沿海相比起步较晚，必须加快对外开放。结合我国周边外交的发展重点，通过开放实现体制和机制的创新，全面提升内陆和沿边开放性经济水平。建设“丝绸之路经济带”可以成为扩大中西部开放、打造中西部经济升级版的主引擎。

第四，促进东部地区的转型升级和对外投资。东部地区经过30多年的率先对外开放，已形成了贸易驱动型的外向型增长模式。目前企业面临着经济结构转型和海外投资加快发展的新阶段，加快同东南亚的互联互通，加快企业产品结构的升级至关重要。东部省份应寻求与东南亚国家合作的新支点，加大经贸合作力度，以点带面，形成联动发展的新局面。④

综上：“一带一路”建设是沿线各国开放合作的宏大经济愿景，需各国携手努力，朝着互利互惠、共同安全的目标相向而行。

参考文献：

1.穆 虹，推进“一带一路”建设[J]人民日报 2015.12.11 2.华政，“一带一路”的含义及时代背景[J]贵州日报2017-04-25 3.张 元，“一带一路”路线图正式公布 坚持五大原则[J]新华社 2015.3.29 4.霍建国.“一路一带”战略构想意义深远[J].中国外资,2014,10:27-28