客户经理十步法

第一篇：客户经理十步法

合未来的业务发展趋势，此番广东移动针对省内集团营销客户经理的业务开展而进行的咨询工作，将集团营销客户经理的销售工作流程化、系统化、标准化，其量身订做的工作手册从编制到推广培训均赢得了一致好评。

广东移动是我国通信行业中规模最大的省级公司之一，网络覆盖了广东所有的行政区，广东移动的用户数、业务收入和净利润分别约占中国移动通信集团公司的1/

6、1/5和1/3，其业务收入占广东省全省GDP的2.8 %，是广东省规模最大的外资企业，其业务收入更是名列广东企业50强第三位。尽管拥有如此高的市场份额和企业知名度，但在市场竞争激烈的今天，业务领地需要不断的开疆扩土。这就伴随着产生了人员能力提升以及销售管理精细化的需要。

营销客户经理问题与挑战

省内的集团客户是广东移动有限公司未来发展的战略客户群，是移动公司可持续发展的保障，通过对集团客户的维系深耕扩大中国移动在通信业务领域的优势。近年来从业务需求和市场应用的角度看，通信业最大和最深刻的变化就是从话音业务向数据业务的战略性转变。以及从被动服务到主动营销的转变。

首先，作为通信行业的龙头老大，此前移动的主要业务一直是语音业务，然而近1年来数据业务呈现指数式增长态势。这种业务重点的转移，也直接导致了人员能力的转变。同时这种转变也可看作是一种从简单销售向复杂销售的转变。

其次，移动通信市场是一块好吃看得见的大蛋糕。移动公司具有市场先发优势，因此在通信业务的竞争中占有绝对先机。但是电信、网通、联通等竞争对手对移动虎视眈眈，几乎针对移动的每项业务都做出了相对优势的产品服务和解决方案。特别是联通与移动在通信行业全线业务上的争夺日趋激烈。竞争对手通过价格优势和公关手段对移动的众多集团客户进行大肆侵扰，已经对移动的集团客户群造成了很大的冲击和影响。

第三，集团营销客户经理目前的工作主要集中在对集团客户的日常关系维系和对有流失迹象客户的挽留上。集团营销客户经理本身服务意识很强，但是主动销售的能力还有所欠缺。在与客户的接触和销售中多以产品销售为中心，这种简单的销售方式适用于语音业务等简单销售，但对于相对复杂的数据业务来说方案式销售中所涉及到的拜访技巧，呈现技巧以及顾问式销售等技巧就掌握不够。这种从服务型销售到主动顾问式型销售的转变对集团营销客户经理的能力要求不断提升。这时就出现了目标与现状之间的差距，这就与移动的未来发展的战略客户群，及移动公司可持续发展的保障产生矛盾。

营销客户经理目标与期望

针对目前移动所存在的问题，主要将从提高销售业绩；规范集团营销客户经理的销售行为；提升集团营销客户经理的营销能力以及销售流程的梳理与改进四个方面进行规划并制订解决方案：

营销客户经理提高销售业绩

从集团营销客户经理岗位职责出发，分析优秀的集团营销客户经理的日常销售行为，并整理出销售方法论，将销售中所需要的步骤、技巧和工具集成在手册中，帮助客户经理掌握这些行为和方法，提高销售业绩。

营销客户经理规范销售工作

为集团营销客户经理制定工作规范，设计集团营销客户经理日常销售的工作日志，对销售过程中的关键销售活动进行记录。以确保客户经理高效有序地开展销售和服务。同时可避免因人员流动而造成项目跟进的脱节，对于新接手工作的客户经理进行指导与参考。

提升营销客户经理销售能力

销售手册将客(续致信网上一页内容)户经理所需的销售技能按照销售步骤用表格和提示的方法固化，帮助销售团队在销售实践中将培训中的技巧用于工作。销售主管可以依据手册客户经理进行针对性的辅导，以帮助大客户经理迅速的提升销售能力。

营销客户经理改进销售流程

与优秀客户经理的访谈和协同拜访过程中，结合销售领域先进的理论，归纳出集团营销客户经理thldl.org.cn的工作流程。新的流程包括销售步骤、管理表单以及分析方法，分析方法可以计算出销售中的过程性指标，用于销售团队的绩效管理。销售流程最终将纳入公司整体的营销体系中。

营销客户经理重点举措

针对以上问题，结合省移动公司的发展策略，特别从集团营销客户经理的行为、能力及管理方面入手，首先将集团营销客户经理的工作职责划分为三部分：维系和挽留老客户，获取新客户、新产品的推广，对每一个工作职责都进行了详细的描述与说明。

其次，针对这三方面的职责对目前销售团队中优秀集团营销客户经理的日常销售行为进行分析，整理出销售方法论。将销售基本销售流程分为：计划准备、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务这六步，并根据移动本身的销售特点在后面增加：客户回访、客户挽留、发现需求、方案销售这四步，进而梳理出客户经理销售十步法。

第三，设计出每一个步骤的工作重点，配合相应的技能技巧，主要包括：收集资料技巧，挖掘客户需求的技巧、销售演讲技巧、销售谈判技巧、客户挽留技巧、异议处理技巧、顾问式销售技巧等。帮助销售团队在销售实践中将培训中的这些技巧用于实际工作。销售主管也可以依据手册对客户经理进行针对性的辅导，以帮助集团营销客户经理迅速的提升销售能力。对集团营销客户经理的工作进行指导。

第四，对于集团营销客户经理，懂得了销售流程和销售策略，并掌握了销售技能也具备了积极的态度，销售业绩不一定就可以产生。业绩来自于销售过程中。衡量、分析、改进并最终控制销售流程是提高销售业绩的关键。

流程是可以衡量的。将与销售业绩相关的因素定义出来后，量化每个指标。设计成销售表格对集团营销客户经理的日常销售工作进行有效的管理。这样可以避免集团营销客户经理在销售工作中由于对关键销售活动记录不全，以致在资料更新及工作交接中出现问题。

序号 步骤 主要技巧 描述 计划准备 收集资料技巧 发展向导，收集和分析客户资料 建立信任 沟通技巧 推进客户关系 挖掘需求 专业拜访技巧 挖掘客户深层次的需求 呈现价值 销售呈现技巧 竞争分析，制作建议书并呈现方案 赢取承诺 专业谈判技巧 通过谈判，签订协议 跟进服务 服务技巧 l处理合同，开通业务 客户回访 服务技巧 处理客户投诉，维系客户关系 挽回流失 客户挽回技巧 识别流失迹象，采取措施避免流失 发现需求 顾问式销售技巧 发现客户的数据业务需求 方案销售 建议书撰写 促成立项并赢取承诺

营销客户经理启示

结合未来的业务发展趋势，此番广东移动针对省内集团营销客户经理的业务开展而进行的咨询工作，将集团营销客户经理的销售工作流程化、系统化、标准化，其量身订做的工作手册从编制到推广培训均赢得了一致好评。

通过发布集团营销客户经理工作手册和培训，广东移动成功的帮助集团客户的销售流程和团队的能力实现了以下转变：从简单的销售语音产品转变到数据业务等复杂的方案销售；从以往被动的服务转向主动销售，包括收集和分析集团客户资料，建立集团客户关系，挖掘集团客户深层次的需求等等。

第二篇：中国移动客户经理工作十步法

十步营销法(营销流程的梳理)

十步营销

1、约见客户

约见客户是开展营销的第一步。客户的约见有很多的技巧，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。例：您是9点有时间还是10点方便呢？（客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小）

2、访客前的准备

良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。（也许会成为你成功的关键）

3、建立信赖感

很多的营销人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。

4、客户需求分析

很多营销人，包括中高级的营销人都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。

5、讲述产品

这个是营销人的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。

6、竞争对手的分析

讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则：只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。

7、异议的处理

此时客户如果已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点？”产品的问题，可以给客户再讲一遍。价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。

8、缔结

销售中最重要的环节。很多营销人很会谈客户，但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑！合适的时机“亮剑”，是营销课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是2选1法则常用：可以问客户“您是现金还是支票？”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧？”。忌讳跟客户直接提签合同，因为合同牵扯到法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。

9、客户服务

签完合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。

10、客户转介绍

这是优秀的营销人持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。更高的层面是：要求客户转介绍，这是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。

总结：以上是一个简单的，销售过程中经历的10个环节，叫“十全十美销售法则”，在我的工作中屡试不爽。希望其中的某一条对部分销售人有帮助。

第三篇：工行客户经理十严禁

工银办发〔2006 〕223号

关于加强个人客户经理管理

严防操作风险的通知

各一级分行、直属分行，三峡、苏州分行，各直属学院，各直属机构，各内审分局：

为加强对个人客户经理（含营销客户经理、理财客户经理、大堂经理，下同）的管理，严防操作风险和经济案件，现对个人客户经理提出如下要求：

一、严禁个人客户经理进行高柜和低柜业务操作，或超越权限办理非本职工作的业务，或兼职营业经理、现金柜员、非现金柜员工作。

二、严禁个人客户经理办理任何核算业务，或持有和管理具有账务核算权限的权限卡、会计专用印章、贷款合同专用章、银

－1－ 行现金、空白重要凭证和有价单证、ATM（CDM、CRS）等自助设备钥匙和密码，或违规进入高柜业务区。

三、严禁个人客户经理在全行任一业务渠道为本人服务的客户代办金融业务，或在本支行范围内的营业网点为其他客户代办业务。

四、严禁个人客户经理外出为客户办理存、取款业务。

五、严禁个人客户经理为客户代保管现金、存单（折）、卡、有价单证和贵重物品（按规定开展的保管箱业务和其他代保管业务除外）。

六、严禁个人客户经理代替客户签字。

七、严禁个人客户经理违反双人调查（贷前）、见客谈话等制度，或审查、审批任何个人贷款业务。

八、严禁个人客户经理泄露个人客户信息，或违规查询、下载、保存、变更和删除个人客户信息，或将个人客户信息资料带离本行。

九、严禁个人客户经理将本人的个人客户营销管理系统（PBMS）的柜员号、密码泄露给他人。

十、严禁个人客户经理未按规定办理工作交接即换岗或离职，或已换岗的个人客户经理一年内在原营业网点担任营业经理及网点负责人。

各行个人客户经理要严格执行上述规定，营业经理、业务负责人以及经办人员要充分发挥监督作用，对于个人客户经理提出 －2－的不合规定的要求，要坚决予以拒绝。

（此件发至二级分行）

3－二○○六年四月二十五日

－

抄 送：各一级分行营业部。行内发送：各部室。

中国工商银行办公室 2006年4月26日印发

－4－

第四篇：段志慧销售十步法心得体会

学习《销售十步法》的心得体会

经过多次对《销售十步法》的学习和体会，在加上把《销售十步法》和实际的销售联系在一起，并且把《销售十步法》应用到销售实践中去，才真正知道销售十步法的对销售工作的指导是全面性的，从销售前的准备到最后的售后服务都有详细的知道作用。

第一步事先的准备，我们在每次去拜访客户以前一定要先想到我们的稀土永磁的优势，时刻记着我们的产品有着其他的产品没有优势，我们的产品故障率低，体积小，重量轻，负载持续率又是极高，顾客不买我们的产品是他们不识货，但是我们都相信经过我们的不懈努力，只要我们抓住一个机会，我们一定可以腾飞的。

第二步就是做好自己的准备，我们要把身体和心里的双重状态都调整的最佳，吃饱点，自我激励，自我暗示，相信自己一定会收获，一定会把今天的目标顺利的达到。

第三步就是为销售做准备，与客户建立良好的关系，要从简单是非问题问起，尽量问客户肯定回答的问题，与客户找到良好契合都的问题，与客户形成共鸣。

第四步了解客户的需求，了解客户的需求就一定要了解客户需求的细节，例如客户对产品有什么要求，什么要求才是客户最关注的（价格，质量，售后，领导意见等），客户还关注哪些问题，以及客户的兴趣爱好，还有性格等其他对我们产品销售有影响的因数。

第五步针对第四步的需求问题提出解决行方案，塑造产品的价值。当然塑造产品的价值观的前提是先了解客户的价值观，通过了解客户的价值观类型（顾家型的，模仿性，成熟性，社会认同型，还是生存型的）。这样也可以通过客户的价值观了解客户需求中所关注的问题，来找出针对性的解决方案。

第六步针对客户的需求来对比我们产品的优点，用事实和数据说话，例如：我们的功率因数可以高达0.95，是同行业中最好的。但同时也要规避一些客户关注的对我们不利的因素，例如感觉客户要是对价格有什么疑问的时候，一定要提前来引导客户，产品质量好，价格相对来说可能要高点点，但是你们是一流的企业当然也需要一流的产品了。同时也要注意规避一些不恰当的词语（价格，购买，付钱等），要换成投资，拥有和买单。

第七步把反对意见提前的扼杀，不能把等反对意见根深蒂固了在来改变就很难了，要学会一些技巧来扼杀这些意见，一定要重信誉，多赞美，多沟通，注意细节，学会察言观色，一定要引导客户的思路，不能被客户引导了自己。

第八步等上面的工作准备的差不多的时候就要尝试着成交，这时候就要注意观察，需要抓住时机，实在看不出来的时候，就要试探性的成交，要是还是没有效果，还可以使用假设性的成交法，试探客户的想法，要是客户还是不放心，我们还可以用使用机先通过使用来打进这块市场。

第九步就是需要稳定客户，争取再次购买或者下次成交，所以这个时候的客户一定要比在没有成交以前更加上心，更加要注意。第十步是一定要把售后的服务做好，一定要给客户留下我们公司的最美好的印象，为我们的下次销售做好准备。

通过《销售十步法》的学习以后，我对真个销售有了系统性的认识，系统性的了解，为我以后的销售工作起到了指导性的作用。

姓名：段志慧

第五篇：专题十 材料作文(议论文)审题立意五步法

专题十 材料作文（议论文）审题立意五步法

整理编写：鱼目换珠

【训练目的】

学习材料作文（议论文）审题立意的方法技巧。

【写作指导】

给材料作文除了能考查考生的语言功底、表达能力之外，还可以考查考生阅读理解能力、辩证思维能力、思想认识能力等。总之，是全方位的考查。因此，这种作文形式审题立意的难度比较大，成为作文过程中的难点所在。

一、审题立意五步法

古人云：“文以意为主，意犹帅也”。又说：“故作文一篇，定有一篇之主脑，主脑也，即作者立意之本意也”。古代先贤以“帅”、“主脑”为喻，形象地说明了文章中心的重要作用。作文立意不准，则文不扣材，离题万里，满盘皆输。因此，准确把握材料内涵，正确审题立意，乃是此种作文形式的关键一环。那么，材料作文的审题立意该如何进行呢？具体说来，给材料作文（就议论文而言）的审题立意可分五步走。

（一）读材料

给材料作文的依据是材料，因此对所给材料必须认真研读，准确把握内涵、中心。因为所给材料的类型不同，把握材料中心的根据、方法也就有所不同。

如果材料是单一型（一则材料），可以根据主要人物和中心事件来把握中心。例⑴：“一个赵国人牵了一匹马到集市上去卖，卖了三天，无人问津。他找到伯乐，要伯乐围着他的马转三圈，然后离开。离开时要三次回头看马。如果伯乐这样做，他付给伯乐一天的工钱。伯乐照着赵国人的话做了，马很快卖掉了，而且马价提高了十倍。”文中的人物有卖马人、伯乐和买马人（未点明），但主要人物是卖马人。中心事件是卖马人请伯乐帮忙，以好价钱卖掉了一匹劣马。据此可以确定材料的中心是谴责那种不择手段欺骗别人，从而谋取私利的人。

有的材料属正反对比型，则应从正反两方面进行概括；但中心往往侧重表现在正面材料上，反面材料只起到对比、衬托的作用。例⑵：“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。”“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”三个和尚没水吃是因为不团结、不齐心；三个皮匠能顶诸葛亮是因为齐心协力。正反对比，中心明显：只有齐心协力，才能把事情办好。如果只从正面材料入手，把中心理解为“群众是真正的英雄”，显然属于盲人摸象。

第三类材料是正面列举型，分析这类材料，应找到所列人、事、物的共同点，据此确定中心。例⑶：“蚕吃桑叶，所吐者丝也，非桑也；蜜蜂采花，所酿者蜜也，非花也。学习亦然。”这里列举的两类事物，共同点都是吸收、消化、创新；再参考后一句提示，材料的中心应该是“在学习上，只有广泛地获取知识，并体会理解，才能学有所得，有所创新。”

第四类材料是反面列举型，例⑷：“千里之堤，溃于蚁穴。”“失之毫厘，•谬以千里。”•这两个成语的共同点都是从反面揭示“小”与“大”的辩证关系，材料的中心应是：如不注意纠正小毛病，就会铸成大错，造成重大损失。

此外，值得注意的是寓言故事型的材料。例⑸：1995年全国高考作文，要求根据寓言诗《鸟的评说》，自选角度，自拟题目，写一篇联系生活实际的议论文。

寓言诗《鸟的评说》如下：

麻雀说燕子／是怕冷的懦夫／燕子说黄鹏／徒有一身美丽的装束／黄鹏说百灵／声音悦耳动机不纯／百灵说最无原则的／要算是鹦鹅／鹦鹅说喜鹊／生就一副奴颜媚骨／喜鹊说苍鹰好高骛远／苍鹰说麻雀寸光鼠目„„

这种文体的中心对于学生来讲不易把握；再加上角色众多，很容易因为对中心把握不准，从而立意上的偏颇。首先应认识到此寓言是以鸟喻人，明在写鸟，实在写人。其次要找出评说的双方，并弄清主次。如果列出文中的评说顺序，就会发现：由麻雀评说燕子开始，至麻雀被老鹰评说结束，形成一个评说的怪圈。众鸟既是评说者，又是被评说者。但通观全文，表现的主体是评说者。第三要弄清评说的内容。粗看，鸟们指责的是对方的缺点，但仔细推敲，并不能算缺点，只能叫做生活习性或生理特征，有的甚至可以说是优点。众鸟之所以用这些并非缺点的“缺点”，作为口实来批评指责对方，颇有“狐狸吃不到葡萄就说葡萄酸”这样一种味道，其实是嫉妒心在作怪，而不是不能全面地看问题。上面三点表明，这则寓言给人的启示是：不能因嫉妒别人的长处而互相攻击，应正确看待别人。把握了这一点，方可避免立意上的若干偏颇。

（二）找角度

在读懂材料、把握中心的基础上，应充分运用发散性思维方式，广开思路，尽可能多地寻找立意的角度。苏轼诗云：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”同一则材料，由于理解的角度不同，得到的感受也是不同的。因此，多找角度，也就是找出材料的多侧面意义。为什么要多找角度？作文题一般有“自选角度”的要求，如果不多找角度，则无所谓“选”；也就很难保证理解材料中心及立意的准确恰当。一般来说，可以从材料涉及的人、物、事件入手寻找立意的角度。至于恰当与否暂且不管，尽量多找。如上文例⑴，可以从卖马人的角度立意抨击不择手段害人谋利的行为；也可以从伯乐的角度立意，批评名人为劣质产品作广告的错误行为；还可以从买马者的角度立意，指出盲从的后果。再如《鸟的评说》，可以从评说者的角度立意，论述应该如何正确对待别人；还可以从被评说者的角度立意，论述如何对待别人不切实际的批评指责。对于正反对比型、正面列举型的反面列举型的材料，则应综合两则材料的内容，从材料整体的角度立意。如例⑵、例⑶。

（三）联实际

作文往往有“联系实际”的要求，就是要求考生联系社会现实展开论述，解决实际问题。其目的是增强文章的针对性，避免无的放矢，空发议论。在这方面，也要运用发散性思维方式展开联想，找到与立意角度有对应关系的话题。如个人的品德修养、道德情操、目标理想、意志恒心以及对人对事的思想方法、观点态度；也可以由个人的生活、学习、工作联想到国家、集体的政治生活、经济建设以及社会热点。还可以由现实想到历史，由中国想到外国，由个体想到整体，由正面想到反面，由现象想到本质，由原因想到结果等等。总之，要根据材料所提供的角度，广开思路，找到立意角度与社会现实的对应点。联想要丰富，思想要清晰。这一步不但是立意所必需的，而且是选材论证所必需的。

（四）立论点

在读懂材料、找出角度、联系现实的基础上，就可以水到渠成，确立中心论点了。这是审题立意的关键一步。就给材料作文来讲，所确立的论点应该做到扣材、准确、稳妥、鲜明、简洁。“扣材”，是指所确立的论点必须是根据材料生发出来的。在引论部分对材料只字不提，就摆出论点；或置所给材料于不顾，另选材料，并据此确立论点，这些都是不扣材的表现，不符合给材料作文的要求。“准确”，一是指论点应从材料的中心意义或材料的主要角度、主要方面引伸出来，而不是从材料的非中心意义、次要角度、次要方面来确立论点。如前所述，找角度尽量多找，但并非找出的所有角度都能立意成文。从应考的实际来讲，应该扣紧材料的中心意义或者选择最能显示材料中心意义的角度来立意。这也正是命题者所希望的。“准确”的第二层含义是要找准立意角度与社会现实的对应点（即对应的话题）。联想到的社会现象、人物事件，并非都能与选定的立意角度对上号，因此，也要认真选择。如：例⑴从卖马人的角度立意，联系现实的对应点应是不择手段制售伪劣商品营利的人和事，而不是刑事犯罪、腐败现象等等。“稳妥”，是指确立的论点要符合马列主义、毛泽东思想的基本原则，符合唯物辩证法的基本观点。如一分为二的观点、发展的观点、看主流的观点等。此外还要符合社会的道德准则，合乎情理。作为应考作文，关系重大。对于大多数学生来讲，不宜提倡用逆向思维方式立意以求新，还是顺向立意为妥。否则，可能会由于学生认识的局限，因而立意偏颇，观点过激。这样，整篇作为表达再好，也“不可问矣”。况且有的材料也不宜反向立意。鲜明、简洁，是对中心论点表述方面的要求。在引论部分一定要开门见山，旗鲜明地提出中心论点。得到什么启示，悟出什么道理，告诉我们什么，一定要一语道破，直截了当。不能罗里罗嗦、含含糊糊。论点的表述，一二句话即可。可以采用肯定句式，也可以采用否定句式。句子要通顺，语气要畅通，语句要简洁。

综上所述，确立论点是对读材料、联实际、找角度的总结、综合，也可以说是前三个步骤的思维结晶。只有找准材料的角度以及该角度与社会实际的最佳对应点，才能确立扣材、准确、稳妥、鲜明、简洁的中心论点。

（五）拟题目

非命题作文有“自拟题目”的要求，可以这样说：文章好比人的躯干，中心论点好比人的头部，而题目则是人的眼睛。“眼睛是心灵的窗户”，那么题目则是文章的“窗户”了。因此，应该认真对待拟题目。题目比论点更需要准确、鲜明、简洁。好的题目，或准确揭示文章主旨，或点明论述范围，或新颖别致，都能给读者留下良好印象，吸引读者仔细阅读下文。题目的类型有论点型、范围型、感想型、比喻型、关系型、问题型等。如：《对<鸟的评说>的评说》、《我的评说》（范围型）•；《让我们换一种眼光看问题》、《如此“评说”要不得》、《嫉妒是进步的大敌》、《要正确对待别人》（论点型）；《由•<鸟的评说>•想到的》、《读<鸟的评说>有感》（感想型）；《我们不能做这样的“鸟”》（比喻型）；《评鸟与评人》（关系型）；《如此“评说”恰当吗》（问题型）。一篇文章拟什么样的题目好，没有统一的标准。总的原则是紧扣中心论点及材料的特点来拟定。从应考的实际来说，最好拟成论点型题目，有利于突出文章的中心论点。在中心论点确定的情况下，只需把论点句照搬或缩简短一点即可。如果这样做有困难，那就拟成感想型，既简便又稳妥。如果所给材料没有题目，那就拟成《读作文材料有感》《作文材料想到的》。

以上所谈，就是材料作文审题立意五步法。需要说明的是，在审题立意的过程中，这五个步骤不是截然分开的，而是一个既相对独立，又相互联系的综合思维过程。

二、实例讲解

[材料] “千里牛”长年累月象老黄牛一样工作，身于芸芸人群中，不吭响，更不愿向天“引颈长鸣”，一些“伯乐”见了，也只是拍拍其颈说：“精神可嘉。”转身到马群中去了，“千里牛”呢，仍然像其它“牛”一样，拉着沉重的车一步步向前走去。

[要求] 根据材料，联系实际，写一篇800字左右的议论文。

[分析] 象这类“寓言”式的材料，我们应避免就事论事，而要透过材料表面，抓住蕴含其中的深刻寓意，以此联系实际，确立观点。这个材料，可以从这两个角度切入分析：

一是从“千里牛”的角度分析。很明显，“千里牛”代表的是社会上的一种人才（说它代表一种人才，因为它是“千里牛”，而非一般的老黄牛）；与之相对的“千里马”则代表另一类型的人才。这两种人才的不同之处在于，前者只会埋头默默地苦干，而不会炫耀自己，表现自己，更不愿“引颈长鸣”，其特点是“实而不华”；后者也有过硬的本领，也能“一日千里”，但更会“引颈长鸣”，傲视同侪，基特点是“既实又华”。那么比较这两种人才，联系当今社会实际，我们很容易就能找到观点：“千里牛”不应沉默，要善于表现自己，推销自己，才能找到适合自己的“用武之地”。否则，即使是“千里牛”也只能长年累月像老黄牛一样工作。也只有这样，社会才能“人尽其才，物尽其用”，才有利社会时步。

二是从“伯乐”的角度分析。既然“千里牛”代表的是人才，那么“伯乐”当是那一些能“发现人才”，又能“任用人才”的领导们。身为领导，应当做到知人善用。所谓“知人”，便是要有眼光，充分了解认识下属，准确掂量每一个人的才能；所谓“善用”，便是要有正确的态度，要做到任人唯贤，反对任人唯亲，任人唯好（根据自己好恶任用人才）。使每一个人“尽其才”“尽其用”。而材料中的“伯乐”呢，却是无法做到知人善用，他无法做到知人善用是因为他头脑中存在着偏见，他不相信“牛”也能“一日千里”！所以他只愿意“转身到马群中去了”。通过这样的分析，我们也就能找到观点了：领导干部要克服思想偏见，要到平凡的人群中，发现不平凡的人才。因为“老黄牛”常有，而“千里牛”不常有，若使“千里牛”们怀才不遇，那也将是社会的一大损失。

[例文示范]

“沉默”不再是金

有这么一则材料，曰：有一头“千里牛”长年累月象老黄牛一样工作，身于芸芸人群中，不吭响，更不愿向“引颈长鸣”，一些“伯乐”见了，也只是拍拍其颈说：“精神可嘉。”转身到马群中去了，“千里牛”呢，仍然像其它“牛”一样，拉着沉重的车一步步向前走走。

读罢三思，不禁为那“慧眼不识才”的伯乐而顿足，但更为那“英雄无用武之地”的“千里牛”而长叹！

世上向来是，千里马常有，而伯乐不常有。看来“千里牛”不应再等待，不应再沉默，该是到了向天“引颈长鸣”的时候了。

凡“才”皆应“尽其用”，怀才不遇，那是对人才的践踏。但每个人要想找到真正的“用武之地”，充分施展才华，那只能靠自己的努力，要敢于表现自己，勇于推销自己，而不应不愿“引颈长鸣”。据说，有一外语水平颇高的大学毕业生，到一外资公司应聘，当公司经理问之外语程度如何时，他却说：“略知一二而己。”就是不敢表现自己，最终，对外语“略知一二”的他，就是因为“外语水平不高”，而不能被招聘。空有满腹经纶，若不予人知，且为之奈何？当今社会充满竞争，要想在社会占有一席“用武之地”，当然首先要“十八般武艺，样样精通”，要有才能，有实力，但其次更重要的也还是要敢于竞争，勇于表现。诸葛亮智居深山，但首要条件必然是，他要表现出非凡才干，并深为人知，否则，刘备又怎肯“三顾茅庐”呢？随着时代进步，诸葛亮越来越多了，你要想人家刘备优先顾你“茅庐”，不但要“长鸣”，而且要“一鸣惊人”。

真佩服战国时代那个毛遂，能充分认识自己，关键时刻，毫不矜持，挺身而出，充分发挥自己才能，说服楚王派兵解救赵国。我们有才能，但不恃才自傲，而是尽其所能地为国家为人民服务，还有什么不好呢？

现在，我们正处建设的时代，这个时代召唤着各种人才脱颖而出。人才埋没，对自己，对时代都是一大损失。我们盼望社会能出现“万牛齐鸣”、“万马奔腾”的繁荣景象。

“千里牛”们，新时代需要你们的“千里”之才，不要沉默，沉默已不再是金！

【实战演练】

阅读下面材料，按要求作文。

有一次，我去听一位小学老师的公开课。他在黑板上写了五道题，然后让一名学生上台来做。

3×9=（27）4×9=（36）5×9=（45）6×9=（54）7×9=（62）

当这名学生写完最后一道题的答案“62”时，台下多数同学都大声叫喊起来：“老师，他错了，最后一道题答错了„„”

我满以为那位老师会马上纠正这名学生的错误，没想到他却说了一段让我至今记忆犹新的话。他说：“最后一道题是答错了，可大家为什么只说他答错的这道题，而不说他前面四道题都做对了呢？看来，我们是多么容易发现别人的错误，而忽略别人的正确„„”

要求：根据你对材料的理解，自选角度，自拟题目，写一篇不少于800字的议论文。