如何寻找优质医药客户资源

第一篇：如何寻找优质医药客户资源

如何寻找优质医药客户资源 ？

招商其实是一种借力，是借助客户成熟的资源和网络快速实现产品销售。客户的筛选标准应是具有同类产品的成功操作经验，总代理客户还应具有良好的关系网络，具备相应的医保及物价办理和保标能力，具有能够覆盖区域内70%以上的终端或分销网络，运作规范，合作性强，愿意与公司长期共同发展，主动配合公司管理，协助分标和接受分销，确保各阶段指标按期达成，实现长期稳定的销售。客户选择标准以最有利于市场长期稳定发展为准，以产品运作实力而不是以保证金和一次打款数额以及与领导的亲疏程度来选择和确定最合适的客户，绝不能追求短期行为和一次性销售。找到合适的客户，招商工作已顺利完成了一半，是招商的关键所在和重中之重。

受一品双规限制，在无进院名额的情况下，首选是替换同一成分竞品的优质客户；而在有进院名额的前提下，操作过同类产品（不同成分但相同治疗用途或应用科室）的优势客户，尤其是有较强的进院关系和良好的相关科室关系的顶级客户也可成为极具竞争力的目标客户。

如何去寻找优质客户？最好是地面人员销售加有效信息发布的多重组合。在当地设立办事处，招聘有成熟客户网络的有经验的人员，直接接洽和筛选客户是最通行的销售模式。为做到更有针对性地开发客户，可以从当地的主流商业或医院筛查同类产品做得好的实力客户，或者从上一轮挂网招标结果中筛查运作较好的竞品客户，以升级换代产品，更有竞争力的中标价格、供货价格和支持服务进行有的放矢的切换。由好客户介绍更多的优质客户也是成功率较高的方式。此外，多与其他厂家销售人员交朋友，建立广泛合作以及由方方面面的朋友介绍推荐也是获得优质客户信息的方式。

有效的信息发布包括报刊和网络招商信息发布以及展会或招商推广会议的信息发布。通常主动与厂家联系的客户合作意愿较高，如果产品价格具有竞争力，客户也认可企业的服务和产品品质，成功率就较高。可以与地面销售互补，有效补充地面销售的盲区，增加客户资源。相对来说，杂志和网络费用投入较低。但如果公司财力允许，也可借助报纸扩大发布范围，因为在发布产品信息的同时，也是在同步推广和提升企业的知名度。此外，多参加当地的商业联谊会或兄弟公司的客户答谢会，国药展会及一些地方展会也是有效补充客户资源的手段。而与一些可信度高的机构或网站购买或交换客户数据库也可带来一部分新增客户。

在选择客户时要特别注意口服品种和针剂品种客户的差异化以及专科品种和抗生素品种客户的差异化。往往做专科品种和口服品种都需要更耐心更专业，习惯做针剂的客户不一定擅长和喜欢做口服品种，做惯抗生素的客户不一定能做好更具专业性的专科品种。但也有一些产品能够触类旁通，如能量药、电解质、复合维生素等，需要根据具体产品情况加以区分或引导转化。

第二篇：如何正确的寻找客户资源（小编推荐）

如何正确的E-mail营销

2010年9月12日

许可营销的误区

垃圾邮件的臭名昭著，似乎使E-mail营销成了鸡肋，梅塔集团表示，只要运用得当，发送电子邮件仍然不失为一种简单有效、且成本低廉的营销手段。由此在商业活动中遵循一些基本原则，系统的规划，使用电子邮件开展市场营销亦可以达到理想的效果。

一、网络中的害群之马—垃圾邮件。

相信大多数网友都有对垃圾邮件的困扰，垃圾邮件象雪片般塞满了大家的电子信箱，逼迫消费者万般无奈，看似垃圾邮件的信件统统删掉，极大的影响了网民的生活和工作，占用了网络资源。

垃圾邮件即（Spam），又被称为“非索要商业电子邮件”，没有一个人不对它讨厌。通过互联网发送垃圾邮件并非有效的营销手段，在大多数情况下，这样的行为令消费者反感不已，不但没有达到营销的目的，反而损害了公司的形象。

负责任的，诚信的公司很少会用垃圾邮件来行销，这样不仅不会带来潜在的消费者，相反，会将潜在的消费者拒之门外，并极大的损害公司的形象和品牌的个性。

二、中国E-mail营销现状。

目前中国的E-mail营销处于一个初期的阶段，大家已经对E-mail营销有了初步的认识，日常的商务中逐渐的应用了E-mail营销，不过由于对E-mail营销缺乏充分的认识，所以具有普遍的盲目性，没有系统化，缺乏科学。

三、如何正确的进行E-mail营销。

垃圾邮件的存在并不是说不能运用基于电子邮件的营销手段。梅塔集团表示，只要运用得当，发送电子邮件仍然不失为一种简单有效、且成本低廉的营销手段。由此在商业活动中遵循一些基本原则，系统的规划，使用电子邮件开展市场营销可以达到理想的效果。

1、正确运用许可E-mail营销。

E-mail营销有多种模式，其中许可E-mail营销的有效性已经被实践所证实。

本文所分析模式“许可E-mail营销”，有助于在实际营销活动发挥许可E-mail的营销效果，并避免陷于垃圾邮件的误区。

（1）、针对已有客户信息，分类整理客户mail资料，按照其具体消费习惯，制定个性化的信息,定期沟通联系。

（2）、每个电子邮件地址都潜藏着商机，把握各种可以取得电子邮件地址的机会，例如有些零售商会以打折优惠作为交换客户电子邮件地址的条件。设置为潜在客户群，发送特制信息，保持沟通。

（3）、正确使用许可邮件列表,善用定期寄信的方式：定期寄信给客户保持连络，mail中可以借机促销，例如最新活动通知、新货信息等。可以采用《内部期刊》，《信息简报》等形式。

（4）、让客户作主：和客户充分沟通，由客户确定收信的频率与信件的类型，归于VIP管理模式。

（5）、祝贺mail（人情味mail）：类似客户生日或结婚周年，公司庆功会等，写信祝贺。也可以巧妙的附带隐含促销信息，不过这种情况下要谨慎使用,以防适得其反。

（7）、奖励优秀客户：好客户值得特殊的礼遇，例如可以赠送礼物，或者让他们享有提早打折的优惠等。

2、许可E-mail营销要遵循的一些基本原则

．及时回复：在收到mail的时候，要养成顺手回复的习惯，即使是“谢谢，来信已经收到”也会起到良好的沟通效果,通常mail应该在一个工作日之内回复客户，如果碰到比较复杂的问题，要一段时间才能准确答复客户，也要简单回复一下，说明情况。实在没有时间回复，可以采用自动回复mail的方式。

．避免无目标投递：不采用群发的形式向大量陌生mail地址投递广告，不但收效甚微，而且变为垃圾邮件，损害了公司形象。

．尊重客户：不要向同一个mail地址发送多封同样内容的信件，当对方直接或者间接的拒绝接受mail的时候，绝对不可以再向对方发送广告信件，要尊重对方，否则就是Spaming

．内容要言简意赅：客户时间宝贵，在看mail的时候多是走马观花，所以信件要言简意赅，充分吸引客户的兴趣，长篇累牍会使客户放弃阅读你的mail。在发送前一定要仔细检查mail内容，语句通顺，没有错别字。

．附上联系方式：信件一定要有签名幷附上电话号码，以免消费者需要找人协助时，不知如何连络。

．邮件内容能在正文里面显示，就不采用附件形式。

．尊重隐私权：征得客户首肯前，不得转发或出售发信人名单与客户背景。

．避免撞车：在促销活动中，宣传渠道包括媒体、电子邮件、传统DM、电话等，务必要事先协调以免同一个客户重复收到相同的促销信。

．坦承错误：若未能立即回复客户的询问或寄错信件，要主动坦承错误，幷致谦。不能以没有收到mail做借口，弄巧成拙，不但无法吸引客户上门，反而把客户拒之门外。

3、如何撰写E-mail？

包括两方面：文本和签名

mail文本应该简练，没有拼写错误，其他人使用的E-mail程序与你的可能不一样，如果你使用的E-mail程序是基于浏览器的，千万不要以HTML格式发E-mail，这种格式在其它的E-mail程序里看起来很难看，不能以正确的方式显示，要以纯文本格式发送。

保持行长度。不要让人们从左到右翻页来阅读你的文章，6070个字符应该是每行的最大长度。

多用礼貌用语，比如“您”，“请”，“谢谢”，“顺颂”，“商祺”等字样，给生硬的电脑语言赋予人情味，往往会达到很好的效果。

群发邮件时，一定要注意邮件主题和邮件内容的字词书写，很多网站的邮件服务器为过滤垃圾邮件设置了常用垃圾字词过滤，如果邮件主题和邮件内容中包含有如：大量、宣传、钱、第一，等字词，服务器将会过滤掉该邮件，因此在书写邮件主题和内容时应尽量避开你心目中认为的有垃圾字词嫌疑的文字和词语，才能顺利群发出邮件。

正确使用mail签名，签名文件的意义，就像常规信笺的信头一样，可以明确发函人的身份、联系方法。它也是一种重要的品牌营销资源，设计精巧的签名文件，会给收函人留下良好的印象。

如何正确设置签名呢?

（1）：签名要简单，整齐，不要放特别的字符，内容保持在5行以内，一般包括：联系人，部门，公司名称，联系方式，一句话广告语等，如果内容太多，太长，容易影响邮件正文的表达。不要放过多的公司广告信息，会适得其反。

（2）：不同的邮件发送对象可以使用不同的签名，可以依据你的具体客户和产品、服务制定不同版本的签名,灵活使用。

（3）：让你的签名邮件居左而不是居中或者居右。其原因在于字符大小在不同机器上的显示不一样，如果居中或者居右,整齐的排版就会变的凌乱。

（4）：签名文件与邮件正文之间的距离不要太长。只需将二者的信息区分开来就行了，一般情况下为三行。签名和正文直接要有一条“”的分界线，这样的一条分界线是必不可少的。没有它，人家会误以为你的签名是邮件正文的一部分。

（5）：不要使用类似<><><><><><>或$$$$$$$$$$$$$$$之类的醒目符号。会被联想为“快速致富”的招牌行骗的“营销”者，这类符号几乎是他们的身份标志。

（6）：无论你是创建还是更改签名文件，首先必须进行测试。方法是给你自己发一封邮件，在不同的电脑看看签名文件的效果：是否在邮件窗口的宽度之内？有无折行？文件中的链接正确吗？整体效果感觉好吗？

例如:下面就是一个不错的签名:

联系人:流水

电话:0532--12345678

网址:Http://

公司:第五夜原创文学城

醍醐梦境，五夜文城

签名文件实际上极富挑战性，如何用好这个资源，是你应给予足够重视的一个环节。

四、如何正确的评价E-mail营销的效果。

通过了解营销手段对目标市场产生了什么影响，有助于调整（优化）营销战略，积累成功的营销经验。

E-mail营销是一个相对较新的领域,还没有一套准确有效的评价体系，目前评价网络广告效果多采用点击率和回应率,但是评价E-mail营销的效果却不能完全依赖点击率和回应率，道理很简单，因为E-mail营销是一个长期的过程,潜移默化的产生作用。不但可以达到最直接的目的,还有助于我们与顾客保持紧密联系，并逐渐影响其对我们的产品或服务的印象。

评价E-mail营销的效果,在依据点击率和回应率的基础上,考虑对公司整体形象和品牌推广的贡献,对E-mail营销效果做一个全面正确的评价.

第三篇：寻找医药代理商方法

渠道拦截常规方法

1、医药公司人员拦截法（采购员/开票员/市场员/配送员）

2、居间人拦截（医药商业类/制药工业类）

3、第三终端产品推广会、订货会拦截法（厂家联合搭台/商家免费搭唱戏/联合开会共同赢得市场。）

4、手机短信息拦截（针对下游客户采购人员群发短信/优势明显）

5、电子商务拦截（QQ一对一信息拦截/电子商务交易品种优先/网上排行榜等）

6、适度压货拦截法（年终/年中占有经销商资金/仓库）

寻找新客户的方法

1、积极社交法

2、用好现成的准客户名册

3、计划拜访法

4、整理资料法

5、行业职团开发法

6、利用现有客户法

7、转介绍法

寻找代理商的十种方法

1、让地级经销商、县级医药公司、县级终端的采购经理、开票员或业务员推荐。

2、县药监局、卫生局主管领导介绍或亲戚朋友介绍。

3、通过媒体招聘。

4、在当地医药公司门口、县乡镇卫生院门口，粘贴招聘广告。

5、付款日在当地医药公司业务科寻找。

6、医药同行或朋友介绍。

7、利用推广会时在会场门口张贴招聘广告。

8、通过互联网寻找。

9、通过招标机构网络寻找。

10、利用各种沙龙会议（论坛）

第四篇：如何寻找优质的外贸代理

如何寻找优质外贸代理

1.公司资质：包括公司规模、员工人数、办公地、海关信誉、注册资本、往年代理额、获得各项荣誉等，可以看出口资质比如海关登记证，组织结构代码，外经贸局备案等出口资质比如海关登记证，组织结构代码，外经贸局备案等。

2.员工服务：平时和你接触最多的就是代理的业务员，你的单子就是这个业务员帮你联系、操作的，看一个公司是否专业，就看他的员工有无业务知识，还有就是服务意识。SOHO们可以察言观色先和业务员接触，先别急着说要下单多和他沟通沟通，如果对于你光询问不下单的做法表现出不耐烦，那这个业务员和他的公司的服务水平可想而知。多与业务员交谈中，另一个就是对业务员专业知识的掌握程度进行一个判断，SOHO当然希望把业务交给自己放心，让自己省心的业务员啦。对于新人销售，SOHO朋友们可以予以谅解和支持，毕竟罗马不是一天建成的，牛逼的销售业是从小菜出来的。

3.代理费用：这个么就是费用问题，各个地方情况也不一样，现在市场普遍的代理费用在1%-1.5%或者6分-1毛，原则上收汇金额越多代理费越便宜。很多事情是一分价格一分货的，不要以价格为第一准则，一般选代理还是注重服务，千万别为了贪图100、200元代理费的便宜。对于过于低于市场价的代理费，各位SOHO就要注意了，代理也不是傻子，大家的利润都差不了多少，市场机制就是这样的，不会有收很多钱的公司能存活下来（垄断企业除外），他代理费少收你，总有别的方法可以再收回来，多收点别的什么费用，所以SOHO可以根据自己的收汇金额进行适当的还价，都别人口饭吃也是给自己饭吃。如果对于中间价你确实不能接受，那么可以选择买单出口或者自己PAYPAL，西联收汇，这样其他的方式来解决，毕竟条条大路通罗马。

上海外综服国际贸易有限公司是一家国有控股进出口公司，隶属上海东浩兰生集团，是集团旗下最具发展潜力的外贸公司。公司专注于为中小型贸易商、生产厂家、个人、国外采购办事处等提供专业收付汇、报关、退税、信保、垫资等一站式进出口综合服务。公司拥有一支专业、资深的外贸服务团队，平均从业超过10年，具有丰富的进出口操作经验，为用户提供专业、及时、个性化的一对一管家式服务。

公司技术团队自主研发的“外贸综合服务”系统D2.0，解决了传统外贸代理公司人工操作、线下交互、效率低下的行业痛点，大大提升了服务效率和客户体验，在业内首屈一指。同时，公司与上海华交会展电子商务有限公司战略合作，将打造一个集B2B撮合交易、外贸代理服务为一体的跨境电商生态圈。通过平台化运作，增加买卖交易机会、减少中间环节、降低交易成本、提升中小企业利润。并且，利用大数据支撑，建立信用体系，向平台用户提供更加便捷、灵活的垫资服务，解决中小微企业垫资难问题。上海外综服国际贸易有限公司将以“诚信，超越，创新，共赢”为核心价值观，立足长三角，辐射全中国，帮助外贸企业做大做强，走向世界！出口综合服务的五大优势： 通关快捷

海关认证企业，专业团队提供制单、审单、预归类等专业化服务，打造高效通关速度。

垫付退税

合规报批，安全通畅，单证齐全最快3个工作日到款，不限金额，不限单数。

收汇安全

专业把控市场风险、信用风险、操作风险、环境风险和政策性风险。

垫资便利

提供多种垫资渠道，提高客户资金流转效率。放款迅速、灵活，额度可循环，深度解决外贸垫资难题。

节省运费

船公司一级运营商，拥有直接订舱资质，压缩多级代理收费，运价行情信息及时、准确、直达。

进口综合服务三大保障： 高效清关 海关认证企业，专业团队提供制单、审单、预归类等专业化服务，打造高效通关效率。与各类专业报关企业合作，大大提升进口产品的报关、报检速度。提供7*24小时一对一的管家式服务，让用户不用担心任何突发情况从而可以得到及时处理。优质物流

与多家航空公司和船公司建立合作伙伴关系，诸多航线具备运价优势。拥有保税区仓库和普通仓库等配套仓库，满足用户长期或不定期的仓储要求。灵活付汇

为用户提供个性化的进口付汇模式和多样化的外汇服务，主要包括付汇（T/T电汇、L/C信用证、D/A、D/P托收），外汇远期保值，其他进口业务项下外汇服务。

第五篇：市场部客户资源管理制度范文

编号：ZT-MAR-A005 市场部客户资源管理制度

一、客户信息的收集与整理

1、公司客户信息的收集来自于多个渠道：公司原有客户信息库、编辑人员接触客户、客服人员接听的客户电话、网站客户注册、市场部人员开发、市场推广活动、各类展会等。市场部工作人员收集客户信息将作为绩效考评因素之一。

2、公司任何部门、任何人员都有义务主动收集客户信息，并将客户汇集到市场总监，由市场总监负责委派专人将客户信息进行整理、分类，形成完成整的、标准的客户数据信息。

3、收集客户信息时，应注意尽量详细记录客户名称、网站、地址、经营范围、注册资金及联系电话、传真、负责人手机、邮箱等。

4、客户经理个人负责的客户档案如有信息更改由个人负责更新，及时记录相关信息，并定期形成电子文档，上报市场总监。

5、公司完整的客户数据库由档案室负责保管。市场部工作人员非正常情况下需从档案室调用客户资源时，须经市场总监书面审核，总经理批准。

二、客户资源的调配

1、公司客户资源由市场总监统一调配。市场总监将客户资源分配至个人，由其负责展开对客户的服务工作。

2、在未经市场总监的允许下，不得私自调换客户资源，一经发现该客户所产生的业务归入部门所有，不作为任何一方的业绩。如确有需要更换服务人员时，当事人双方应事先向市场总监提出申请，由市场总监实施调换。

3、拿到分配的客户资源后，客户经理即时对其展开工作，对两个月时间内未产生任何销售动作的客户资源，市场总监有权收回，改派其他客户经理负责。市场总监可根据实际情况对各人的客户资源做出调整。

4、客户经理新开发的客户原则上由其负责跟踪服务，所产生的业绩归其所有，但应将客户信息汇集给市场总监，否则业绩归部门所有。

5、客户经理负责的老客户采用延续负责的原则，但如果因其与客户发生不愉快的事件可能会影响到业务开展时，市场总监有权做出调整。

三、客户资源的管理

1、市场部任何人员不得擅自调用职责范围外的客户资料。

2、市场部人员不得私自沟通客户信息，私自复印、拷贝其他人员的客户信息。

深圳市中通信息科技发展有限公司

编号：ZT-MAR-A005

3、市场部人员不得将客户资源私自透露给他人，尤其是外公司人员。

4、客户资源作为公司商业机密，实行统一管理，任何有违该管理制度的行为公司将对责任人将从重处罚，并保持追究其法律责任的权利。

深圳市中通信息科技发展有限公司