第一篇：分类客户营销计划
客户营销方案
一、客户细分
根据客户大小、交易量多寡将客户分为ABC三类：
A类客户是市场的忠实客户，交易活跃、成交量大，市场80%的利润靠他们贡献，是市场的重点保护对象。或者拥有丰富的棉花资源，是市场不可或缺的客户。
B类客户规模中等及以上，与市场联系较少，有自己固定的供货渠道，有巨大用棉需求但很少在市场交易。
C类客户与市场联系很少，入市交易意愿较低，攻克难度巨大或用棉量小，或者与A类客户经营范围重叠。
二、A类客户营销计划
A类客户营销的重点在于：创造共赢、快捷便利。
主要从以下几方面入手：
1、成立VIP客户服务小组。组织业务熟练、沟通能力强的人员组成VIP客户服务小组，优先为A类客户服务。财务、工作流程也优先A类客户。
2、客户经理实时了解A类客户的库存状况、对后市的判断，从而预测其用棉需求，把服务想到他们前面。根据其需求及市场现有棉花情况及时与客户沟通。
3、通过沟通和感情交流密切关注双方的关系。及时通过电话、短信形式通报市场货源信息，并有目的有计划的拜访A类客户，客户经理每个月对A类客户进行最少一次上门拜访，增进与A类客户
总经理及工作人员的感情交流；副总级领导与A类客户主要负责人每月保持一次电话沟通，了解客户意见，并及时、有效地处理客户的意见和建议。
4、通过促销活动增加A类客户的忠诚度。促销活动如下： 交易量在5000吨以上的客户，赠送价值约10000元的欧洲七日游1人次。
交易量在2000吨以上的客户，赠送价值约5000元的东南亚五日游1人次或三星note2智能手机一部。
交易量在1000吨以上的客户，赠送价值约3000元的国内五日游1人次或IPAD一部。
5、对年度内交易量靠前的客户，颁发“郑州棉花交易市场2012年度十佳会员”荣誉称号、奖章及物质奖励（暂定为价值2000-3000元电子产品如ipad、智能手机等）。
二、B类客户营销计划
B类客户营销重点在于：发掘需求，公关KeyMan。
KeyMan是客户企业中具有决策力，像一把钥匙一样可以打开客户需求之门的关键人物人物。
根据规模大小、用棉需求、与市场关系、对市场发展重要程度等情况，寻找有潜力或有需要交易的B类客户，努力将其培育为A类客户。具体通过以下手段进行：
1、成立客户公关小组。组织业务熟练、沟通能力强的人员组成客户公关小组，专一攻克B类客户中有潜力或有需要交易的客户。
2、客户公关小组对重点客户做到每月拜访一次，寻找关键人物重点公关。如果领导与目标企业间存在良好的私人关系，应予以利用，便利公关工作的开展。
3、公关工作重点：了解购货渠道、客户心理。发挥市场优势，弥补客户原有购货渠道中的不足；提供财务便利（如上述促销计划等），达成客户与市场的共赢。
对B类客户中交易意向匮乏的客户要通过上门拜访、电话沟通等方式，了解客户购棉渠道、周期。通过与竞争对手的比较分析以及坚持不懈的感情交流促使客户交易。
同时A类客户的促销活动在B类客户处也可作为刺激方案提出，或者直接公示在网站上。每周市场货源信息也要及时通知各个客户。
三、C类客户营销计划
C类客户需求量小，公关收益产出比低，是三类客户中价值最低的。
一方面面对这样的客户应采用一些成本较低的方式沟通，如电话、网络等。
另一方面由于开发新客户难度远大于维持一个老客户，所以对一些没有交易计划的C类客户，要继续通过会员费减免以及丰富的货源信息将其继续留在市场会员体系内。
第二篇：客户分类
关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户
反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。让我们分别分析一下四种类型的性格特点：
1、老鹰型号的客户
（1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。（2）老鹰型
号的客户只注重结果，不看重过程和细节。平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步，（3）老鹰型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。其方法是突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，很了不起啊。哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴：苏总，您可真会说话，您是在故意讽刺我吧，年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长30%，一年下来才达到10%，我们的其他竞争对手增长幅度都在20%以上，太惭愧了。听了这话我当时就僵在那里了，恨不得打自己嘴巴。事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来打基础：王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，不知您对这10%持怎样的看法呢？经过这样一番询问，就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。
2、孔雀型号的客户
（1）孔雀型号客户的主导需求是热情。他们是非常感性的人，对人对事都种满了激情，你要积极的对他的热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，如关心一下他的身体或者家人等，就会尽快地融入他的节奏。
（2）孔雀型号的客户最爱展示自己，你要抓住这个机会。我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他：王经理，上次我在《市场与销售》上拜读了您发表的一篇文章，是谈经销商管理方面，写得非常深入，看得出您是这方面的专家，正好我有几个问题要请教您呢。客户听到这里就会不自觉地展示出孔雀的个性，把你需要的东西告诉你。
（3）孔雀类型的客户梦想远大，你要支持并鼓励他。和这类客户交往时客户讲：我们企业要在一年上市，三年成为世界五百强。你要积极的回应：有王总这样的战略眼光和能力是企业的大幸，以您的魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强。客户一听会非常受用，他还会觉得你的给了他莫大的支持与自信。
3、鸽子型号的客户
（1）鸽子类型客户的主导需求是关系，你要以关系为切入点进行接触。双
方谈业务你看到对方不太感兴趣，这时要抓住他的主导需求：王先生，上次我去你们的一个大客户A公司谈生意，对方的老总刘总大加赞赏您，他说你们的关系非常不错，改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。客户一听立刻来精神，他感兴趣的又是和他有关的话题来了。
（2）鸽子类型的客户报复心很强，最好不要对他下命令。这样的人企业里很多，既没有出色的业绩，也没有大的过失，谁也不去得罪，俨然一个老好人，最重要的是他和公司里的领导关系很不错，如果你下命令：小张，赶紧把那些工作做完，明天做不完我扣你奖金。这时小张会很不服气，你扣我奖金，自不量力，我和刘总的关系那么好，改天我们在一起喝酒我参你一本。一定注意，面对这样的人你要谨慎对待，切不可鲁莽行事。
4、猫头鹰型号的客户
（1）猫头鹰型号客户的主导需求是尊重，你和他见面一定要重视它，不能让他感觉受到冷落，要适当的把他当作核心人物去对待，尤其是有外人在场的时候，他们的心里就会很舒服，最起码不会排斥你。
（2）猫头鹰型号的客户比较注重计划性。你对客户讲：我们的产品具有很多优势，公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等。客户听到这些话就觉得你做事说话没有条理，如果换一种说法就会不一样：我们的产品具有很多优势，第一公司信誉好；第二产品质量可靠；第三服务响应时间快；第四价格低。你这样讲客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。
（3）猫头鹰型号的客户非常注重实证。我们不止一次见到这样的客户，你告诉他你的产品质量是最好的，他立刻就会回应你：既然你说你的产品质量好，都有哪些企业用过你们的产品？有哪些事实和数据能证明呢？他会向你要实证和数据，你准备不充分的话就要出问题。还有切忌不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈，比如：我想，我认为，无觉得等等，他们会觉得你不客观。
第三篇：客户分类
客户分类
A类客户： 会给你一种很强烈的细节信号。
这种客户，对于我们来说，很多情况是给你一种很强烈的购买需求，你不难从跟他的对话中感觉到他的“急切”。很多时候客户跟我们说你们的产品怎么怎么样啊，好用不好用啊，那边想马上想试用一下行不行啊~ 什么的。但其实这并不是真正的着急，也不是真正的急着想购买你的产品。而真正重要客户是：诚意客户。此类客户的着重点在他对产品功能、售后服务、实施方案等情况的细节主动急切的向您进行了解。但只是这样也还不行，而是建立在我们对这个客户的需求和商务及其技术接口人的情况以及对客户的其他“担心”等细节有一定了解和判断的前提下。
B-1类客户： 客户的需求很明显，需要时间和细心。
这类客户的需求表现的明显，但是，他有一个时间限度，比如说这边公司还没敲定什么方案，公司还在做预算等等。其实这些只是托词，此时客户可能经比较好了N家的产品价格，在做合适的比较和性能比对。这样的客户在后期一定要跟进得当，电话不要多，但是要到位，比如我们产品属于IT类（CRM）这个周期为，一周二次跟进。
B-2类客户： 属于绝对理性客户，打死也不能放弃的那种。
这类客户，属于那种有点点滴斤斤计较类型。他们的采购往往受到很多的因素影响，等你逐一帮你排除很多技术难题的时候，他会给你来一句：如果换成别的产品代替怎么样~ 悲剧信号的节奏啊，当然作为业务员，肯定是有很多“上帝的恩赐”，那是业务，是单，打死也不能放弃，也没有理由放弃，所以再跟他周旋咯，维护好客户，可能最终会成单，但是要长时间的跟进。一个字：累，但是累的值。
B-3类客户：油条型客户。多听少说，多看勤琢磨。
这类客户属于最难伺候的一种，他们会很挑剔，找出产品的毛病和不足，并且他对你这个销售行业的内幕很清楚，对于你行业的一些利润点和利润基础都一清二楚，经常会把你能赚的压到最低最低。尽力周旋，找到对方七寸，争取双赢。
C类客户：纯属打酱油型的客户。
业务员经常会不屑这样的客户，但是，没理由不去报价不去接待询盘，他们表现的特征是一个小号或者是一个闪身的问，价格质量行情等一系列的问话，高明点的客户会拿个产品套你的话。
D类客户：没有需求、没有任何成交机会，也叫死户。
没说的，叫这类客户记住你是第一位的，因为客户一旦有需求了，必须叫他第一个想联系的就是你。还有，有机会叫他给你介绍其他朋友认识。这是这类客户对你最大的贡献了。
第四篇：营销实务分类及营销计划大纲
一、营销实务分类：
1）深层原因分析，营销实务分类及营销计划大纲。
2）表现现象理解。
3）表面现象的理由分析。
4）表面理由之间的相互关系。
5）导致这些相关，不相关或互为因果关系的原因。
二、服务营销
1）服务有形化。
2）鼓励顾客的积极参与。
3）加强内部营销及服务品质管理等等的问题。
三、高科技营销
1、致力产品或服务的持续创新。
2、采用同业联盟策略。
3、科技研究与营销活动需紧密配合。
4、采用定性分析以评估及预测市场的潜在需求。
5、强化销售及售后服务。
四、关系营销
1、资料库营销；
2、直接营销（DM）
3、关系市场营销执行：
1）保持顾客。
2）锁住顾客。
3）资料库市场营销。
4）承诺与信任理论，工作计划《营销实务分类及营销计划大纲》。
5）关系、网络与互动理论。
五、营销组合（营销信息管理系统）：
1）内部报告；2）情报系统；3）营销调研；4）营销决策支援系统。
营销计划的大纲和内容
计划大纲目的计划概要就企业所拟定的计划扼要地综述。目前市场状况提供有关市场、产品、竞争、分销以及环境的相关资料。机会与问题分析确定主要的机会、危胁、优劣势和产品面临的问题。目标确定销售量、市场份额和利润等要完成的目标。营销策略提供实现计划目标的主要营销手段。行动方案要做什么？谁去做？什么时候做？费用是多少？预测损益表预测期望的财务收支控制如何监测计划的执行。推销观念与市场营销观念比较
推销观念市场营销观念重点产品顾客需要方法推销和促销整合市场营销目地从销售中获利从顾客满意中获利
第五篇：客户分级管理与分类服务营销
【授课时间】：2012年10月26日-27日 【授课地点】：北京
【课程费用】：5280元/人
【课程安排】全球领先理念+ 经典案例剖析+ 专业咨询经验+ 营销实战演练
引言
客户之道即是商业生存与发展之道！
那些经验丰富的市场营销高层人员、客户服务管理和IT专家，都必须懂得如何同每一个客户建立起有利可图的关系，并且如何在日常的营销决策和运营管理中通过增加客户的价值来增加公司的价值。
在当今激烈的市场竞争环境中，客户管理对于一个公司的盈利能力及其长期的成功显得极端的重要。只有以客户为中心，才能真正理解客户，并且采取适当的服务与营销对策赢得客户价值。企业经常发现在面对客户时，由于缺乏对客户的真实认识和分类理解，即定的市场营销培训策略常常显得支离破碎而无法持续。
在过去的十几年间，信息技术变革与营销技术进步驱动商业模式发生了翻天地覆的变化。传统以产品为导向的“市场营销”已经远远不能适应现代商业模式的发展与营销需要，以客户为核心的整合服务与客户分类驱动的数据库营销已经成为服务型企业生存与发展的根本。
【课程收获】
本课程面向运营与实际操作，以系统化的视角，结合国际领先企业的客户管理标杆研究，全程贯穿案例实践，借鉴零售银行、信用卡、证券、基金、保险、通信、高科技、汽车、航空、地产、高端零售等行业卓越企业的客户管理实践，与您分享客户分级管理与分类营销的成功经验。
通过该课程的学习，您将收获到：
1.理解客户导向的服务营销本质
2.理解为什么要进行客户分级分类
3.认识客户分级分类带来的价值
4.认识客户分级与分类的差别
5.理解客户分级的三个层次
6.掌握如何合理进行客户分级
7.理解客户分类的六种方法
8.掌握如何进行有效的客户分类
9.理解金融客户的分类方法
10.理解客户分级分类的营销应用
11.掌握应用客户分类的营销方法
12.通过案例理解数据库营销的关键技巧
13.通过案例学习金融服务、通信科技、汽车、零售、品牌服务的分级分类方法与应用
本课程全程穿插10个案例，重点案例包括：
1.零售银行客户分级服务案例
2.信用卡客户分类营销案例
3.证券零售客户分级服务案例
4.基金财富客户分类营销案例
5.通信行业客户分类营销案例
6.汽车行业客户分类营销案例
7.航空常旅客分级服务营销案例
8.高端零售客户分类营销案例
9.高端俱乐部会员分类营销案例
10.B2B商业客户分类营销案例
课程安排如下：
主要内容
营销演进——客户时代的营销变革
服务营销理念演进与发展
客户时代的营销大趋势
回归服务营销的客户本质
以客户为中心的营销价值链
企业面临的客户管理挑战
客户之道——掌握分级的三大原则
认识客户分级与分类的差别
客户分级层次1：客观数据
客户分级层次2：行为特征
客户分级层次3：价值评分
客户分级的有效性原则与方法
客户之道——有效客户分类的方法
客户分类面临挑战与解决之道
方法1：静态分类法
方法2：行为分类法
方法3：价值评分法
方法4：聚类分析法
方法5：关联分类法
方法6：综合模型法
认识金融服务营销的客户分类学
营销之道——分类营销的ASPOE方法
A分析：选择盈利的目标客户细分群
S策略：制定针对性的客户管理策略
P策划：设计适合的营销方案与客户利益
O优化：设定合理的营销绩效与指标
E运营：实现可持续的服务营销运营
客户分类支撑的成功营销案例
量体裁衣——分级分类的六大应用
客户获取：定位和吸引目标营销客户
忠诚营销：聚焦核心客户管理
客户提升：挖掘客户价值潜力
产品创新：服务产品设计优化
渠道整合：客户中心与电子渠道整合服务优化：创造卓越的客户体验
结合企业实践案例进行深度研讨
卓越营销——数据库营销关键技巧
掌握客户分级分类的过程性
客户研究与市场研究的区别
如何有效采集和管理客户信息
如何利用信息建立客户信任
如何应对客户的行为多样性
如何利用电子化工具建立客户互动
如何管理客户的多渠道接触一致性
如何应用客户分类最大化营销绩效
实战演练——客户分类服务营销演练
营销主题策划
分组方案设计
小组方案PK
专家综合点评
方案评估评奖
培训专家：史雁军
国内权威客户管理与服务营销专家，迪铭营销咨询创始人、首席顾问，客户管理研究院首席专家。
专注领域：客户管理
专注客户价值管理与忠诚营销，开创AMT客户价值营销方法论，提出应用客户导向的服务营销价值链创造客户价值的有机增长。
史雁军先生拥有15年以上的客户管理与服务营销经验，6年国际航空服务营销运营管理经验。致力于为金融服务、通信科技、汽车、地产、航空、品牌等客户密集型行业的领导企业提供客户管理战略与服务营销体系、数据库营销与关系营销策略、客户导向的服务营销一体化、客户中心规划与整合营销运营、战略客户研究与客户分析领域的专业服务。
案例涉及企业包括：汇丰银行、第一资本、富国银行、招商银行、美林证券、美国运通、前
进汽车保险、丰田汽车、宝马汽车、大众汽车、英国航空、西南航空、新加坡航空、万科企业、中国移动、英国电信、英特尔、戴尔、星巴克、亚马逊、埃克森美孚、乐购、沃尔玛、宝洁，以及更多卓越企业的实践案例剖析！
史雁军先生服务过的主要客户包括：
中国银行建设银行浦发银行平安集团国泰君安国信证券西南证券长城证券华夏基金
南方基金广发基金中信基金华商基金中国人寿人保财险
中国移动中国联通中国电信微软中国英特尔惠普中国西门子联想集团
万科企业广汽本田合众思壮中国电力
中国国航英国航空联邦快递首都机场东方航空南方航空
课程价格、开课时间有波动详细请资料参考：深圳市一二三管理咨询有限公司于2003年在深圳成立，多年来众人行一直专注于企业培训及项目咨询等工作，至今已有专业咨询顾问及高级培训师100多人。
鲁公网安备37028302000876号