第一篇：信贷客户风险和价值的分析判别
从以下几个方面分析信贷客户的风险和价值：
1、关注信贷客户的现金流。可以通过了解、分析客户的银行帐户对帐单、资金流水及法人代表个人（此仅对民企）银行卡的流水等方法，及时掌握客户的现金流，如发现此信贷客户的现金流突然大幅减少或持续减少，则要进一步了解其原因，判别信贷客户是否存在较大的经营风险。
2、关注信贷客户的存货。可通过核实客户财务报表、总分帐及与实地库存核对等一系列方法，准确了解客户的存货，如发现客户产成品大幅增长而经营规模和销售没有同比例增长，则要进一步了解其原因，判别信贷客户是否存在产品滞销的经营风险。
3、关注信贷客户的应收帐款。可通过核实客户财务报表、总分帐及与此客户的应收对象核对等一系列方法，准确了解客户的主要应收帐款及对象，如客户短期内应收帐款大幅增长或应收帐款持续增长而经营规模和销售没有同比例增长，则要进一步了解其原因和增长的应收帐款对象，判别信贷客户是否存在应收帐款难于收回的经营风险。
4、关注信贷客户的其它应收帐款。可通过核实客户财务报表、总分帐及与此客户的应收对象核对等一系列方法，准确了解客户的主要其它应收帐款及对象，如客户短期内其它应收帐款大幅增长或其它应收帐款持续增长，则要进一步了解其原因和增长的其它应收帐款对象，判别信贷客户是否存在资金被关系企业占用的经营风险。
5、关注信贷客户的借款。可以通过了解、分析客户的财务报表及银行卡信息查询等方法，及时掌握客户的借款情况，如发现此信贷客户的借款突然大幅增长或持续增长，则要进一步了解其原因，判别信贷客户是否存在盲目扩张或短借长用的经营风险。
6、关注信贷客户的历史信用记录。可以通过向金融同业了解、查询分析客户银行卡信息等方法，及时掌握客户的资信情况，如发现此信贷客户的有逾期借款等不良记录时，则要进一步了解其原因，判别信贷客户是否存在信用风险。
7、关注信贷客户所处行业的系统风险。
8、关注信贷客户法人代表或实际控制人的人品和是否存在不良嗜好。
还要从以下几个方面分析信贷客户的价值 ：
1、关注信贷客户的产品。如信贷客户尽管是小企业，但只要其产品有市埸、产品在同业处于领先地位，就有做大做强且银行收益较强的价值。
2、关注信贷客户新的投资项目。如信贷客户新的投资项目属于国家鼓励且能进一步提升客户的竞争力，则可能给银行带来新的介入机会。
3、关注信贷客户的上下游产业链。如信贷客户为不缺钱的优质大企业，则可以通过供应链融资介入其上下游产业链，在控制风险的同时，增加银行收益。
4、关注信贷客户的需求。如信贷客户为优质大企业需降低融资成本，则可以通过为其发行短融或中期票据等直接融资方式，实现获取中间业务收入，稳定优质客户的价值。
第二篇：信贷资产质量及风险分析
贷款高增长形势下黑龙江信贷资产质量及风险分析今年以来，黑龙江省银行业面对复杂多变的经济形势，深入贯彻落实国家的宏观调控政策，把保增长与自身发展紧密结合起来，全力支持我省经济社会的平稳健康发展。银行业总体上呈现业务发展稳健、资产质量改善、改革逐步深化的良好局面。但在当前信贷高速增长中存在着一些不稳定性因素，对银行业发展及对经济支持作用的发挥将产生一定的影响。
一、黑龙江省前八个月信贷资产质量及效益情况
截至8月末全省各项贷款同比增长36.2%，增幅连续八个月创历史同期新高。当年新增贷款超过近三年新增贷款总额67.9亿元。在信贷高速增长情况下，黑龙江省银行信贷资产质量和效益也发生新的变化。
（一）不良贷款“双降”，不良率连创新低。近年来各家银行在加大信贷投放力度的同时，纷纷对本行授信业务进行了全面的风险排查，加强风险管理和贷款监测，采取有效措施，清收不良资产。截至8月末，全省银行业机构不良贷款比年初减少13.8亿元；不良率比年初下降3.6个百分点。
（二）贷款周转速度加快，资金使用效率明显提升。在信贷高速增长的同时，贷款利用效率也在提升。截至8月份，全省银行业金融机构累计发放贷款同比增长90.4%，贷款周转次数为1.15次，比去年同期加快0.35次；贷款周转天数为318天，比去年同期加快137天。周转速度加快，使信贷资金支持地方经济发展的作用进一步放大。
（三）地方性商业银行积极维护金融稳定，风险抵补能力持续增强。在国际金融危机背景下，各金融机构加强风险控制，我省地方性商业银行的拨备覆盖率及贷款损失准备充足率均有所提高。二季度末，黑龙江省城市商业银行和农村信用社拨备覆盖率分别较年初上升33.5个百分点和0.3个百分点。城市商业银行和农村信用社贷款损失准备充足率分别较年初上升67.2个百分点和0.1个百分点。
（四）受利息差缩水影响，银行盈利增速放缓。二季度末，黑龙江省银行业盈利增长8.0%，增幅比去年回落78.8个百分点。尽管信贷规模剧增一定程度上能“以量补价”，但受去年多次降息、贷款议价能力下降等多重因素影响，银行利差大幅收窄，加之去年基数较高，利润增速大幅放缓已在预期之内。
（五）地方商业银行资本充足率下降，未来信贷增长空间有所压缩。今年年初以来贷款增长过快，造成银行的资本充足率有所下降。二季度末，黑龙江省城市商业银行和农村信用社资本充足率分别较年初下降0.6个百分点和3.07个百分点。在当前监管层和银行业自身都越发关注信贷安全的情况下，资本充足率的下降无疑将对银行未来的放贷能力有所限制。
二、信贷激增情况下应关注的风险与问题
伴随着贷款的“井喷”式增长，大规模信贷投放对商业银行的风险管理带来的压力也在不断加大。
（一）地方投融资平台风险隐现。目前，我省共有政府融资平台95个（省级7个，市级43个，县级45个），二季度末，全省政府融资平台贷款余额占全省贷款总额的17.2%。政府融资平台贷款由于其特殊的业务背景，存在多级多头授信带来的融资总量控制难、依靠财政和资金统筹偿还带来的还贷能力预测难，以及信息不对称带来的资金风险控制和流向监测难等问题。一是政府融资平台资产负债率普遍偏高。据对全省36个总投资额在10亿元以上的大型项目调查结果显示：资本金比率仅为34.6%。以我省融资规模最大的政府融资平台为例，二季度末资产负债率高达99.7%，其授信行多达12家，贷款行也多达10家。二是依靠地方财政的还贷能力难以保证。各银行机构利用政府信用授信有其合理性，但也要注意到政府项目还款来源集中于财政资金，缺乏有效的抵押。而在“保增长，保民生、保就业、促改革”的政策导致财政支出压力明显加大的情况下，上半年黑龙江省地方财政支出增长高达19.7%，而地方财政收入却仅增长1.4%，财政缺口达300多亿元。三是项目周期长、投资规模较大，风险具有隐蔽性。政府项目中长期贷款比重较大，约占政府贷款的75.7%。一些原定以市场化运营方式回收现金流偿还贷款的政府投资项目，在未来经济预期不明确的前提下，偿债能力堪忧。尤其是今年5月1日起全省169个政府还贷二级公路取消收费，这对以收费权质押的二级公路贷款冲击很大。
（二）重大轻小，贷款过于集中存在隐忧。今年上半年，全省亿元以上增量客户新增贷款占全省新增贷款的65.1%。尽管从单家银行看，并未突破监管规定的授信控制比率，但从整个银行体系来说，使信贷风险过于集中。同时，贷款的过于集中也容易造成借款企业盲目的投资冲动，给银行信贷资金的安全带来隐患，一旦大型客户发生财务危机，对银行体系稳定性造成的冲击不可低估。全省贷款10大户贷款余额占全部贷款的17.8%。10大户表现出显著的政府投资背景，投向主要是公路、城区建设、电力和采矿业等方面。
（三）票据融资占比较大，潜在风险不容忽视。虽然今年以来我省信贷结构不断优化，票据融资占比不断下降，但1-8月份新增票据融资仍占到新增贷款的15.4%。一般来说，票据融资有着真实的贸易背景，往往被银行视为低风险甚至无风险的信贷业务，但其背后隐藏的风险不容忽视。首先是由于去年年底以来企业和银行开展票据融资的积极性很高，造成票据市场竞争激烈，贴现利率不断走低，出现了与同期存款利率倒挂的现象。其次是票据融资风险管理存在薄弱环节。票据业务中对银行承兑汇票的贸易背景、保证金来源合法性的审核与把握还有一定的困难，一些企业在多家银行授信，利用银行贷款作为保证金开立银行承兑汇票，放大授信，负债水平已超过企业的承担能力。一旦资金控制权到了企业手中，而部分企业又缺乏好的项目，资金的流向就难以监控，贷款质量也将受到影响。
（四）一些企业资金仍较紧张，不良贷款反弹压力较大。今年以来，我省金融机构各项贷款快速增长，但这些贷款主要投向电力、交通、城市基础设施、教育、棚户区改造等民生领域以及粮食收购、支持“三农”等领域，企业资金紧张问题仍很突出。受国际金融危机影响，市场需求萎缩，企业间互相拖欠货款，产成品和应收账款余额两项资金占用不断增加。据有关部门初步预测，目前全省规模以上工业企业流动资金缺口在400亿元以上。一旦经济复苏的进程减慢，对企业资金链的冲击将是难以想象的，势必对金融市场的稳定发展带来巨大的影响。
(五)银行业竞争加剧，风险管理难度加大。当前，国际国内经济金融形势复杂多变，难以预料的突发因素使企业及银行面临的各类风险迅速增加。由于银行营运资金寻找利润的压力很大，放贷意愿强烈，如果管理跟不上，风险很容易积聚。一是信贷投放节奏过快。今年以来信贷投放迅猛增长，这在目前抗危机保增长的特殊时期确实有其合理性，但在具体节奏把握上存在一定问题。年初信贷投放超常增长挤压了后期贷款增长空间，可能造成全年贷款增长出现“前快后慢”的格局，势必影响信贷均衡投放节奏，不利于宏观经济持续平稳发展。同时一些银行为求增加放贷，脱离项目投资进度和企业经营周转的实际需要发放贷款，有些大企业在无实际需求的情况下为维持与银行关系而应邀举贷，形成部分存、贷款双向虚增。这种现象必然助长流动性过分宽松，诱使资金进入其他投资渠道，最终推动资产价格上行。二是个贷业务管理不严。上半年信贷投放中，除政府投资项目和票据融资外，各金融机构在个贷业务上竞争较为激烈。部分银行在个人信贷业务竞争中放松管理，降低条件争业务，对同一客户发放多套住房贷款，放大虚假需求，助长了房地产市场炒作，对银行自身资产安全也形成隐患。部分银行信用卡部与其他部门缺乏有效联系，存在不顾客户实际消费水平和还款能力，片面追求发卡量的现象。
三、对策建议
当前的经济金融环境为我省银行业的快速发展提供了一个难得的机遇，但各银行部门在扩大信贷规模的同时，也要把“保增长”与“防风险”紧密结合起来，优化信贷结构，在高增长时把控风险，实现高质量的信贷增长。同时，地方各级政府也应高度重视银行信贷风险，采取有效措施保护银行债权，防止新一轮逃废银行债务现象的出现。
（一）构建社会诚信体系，营造良好金融环境。政府有关部门应加强宣传力度，进一步营造重信用、讲信用的社会风气。加强法制建设，夯实金融生态环境的制度基础。司法部门要加强对金融债权维护的制度保障，加大金融债权执法力度，加大对恶意骗贷、逃废金融债务行为的打击力度。各级地方政府应当积极转变观念，完成从经济行为的参与者到经济秩序的管理者和监督人的角色转换，理顺与金融机构和企业的相互关系，严格依法行政，为银行业的可持续发展创造宽松的信用环境。
（二）采取切实有效措施，解决银行与政府信息不对称难题。由于政府特殊的地位，以及沟通渠道不畅通，易形成金融机构与地方政府之间的信息不对等。以政府投融资平台为例，因为有政府信用支撑，再加上资金借贷主体与使用主体不一致，政府借钱，企业用钱，银行缺乏对融资平台企业的有效约束，造成对信贷风险控制能力的下降。建议政府建立固定渠道，会同当地人行、银监局严格控制融资平台的放贷能力和融资流向，对平台上的企业加强跟踪管理和监督，促使其合理调配资金，提高资金使用效率，节约财务费用，切实降低银行信贷风险。
（三）要加强信贷结构的调整力度，克服信贷过分集中的倾向。可结合政府部门出台的政策措施，改善民营企业、中小企业融资状况，促进经济持续稳定发展。为有效分散贷款风险，一方面，可利用票据贴现收紧的时机，加大流动资金项目贷款的营销，提升流动资金贷款的占比；另一方面，在项目贷款上，重点发展银团贷款，利用其信息共享、风险分散、合作共赢的优势，进一步提高信贷质量。
（四）要强化风险管理，克服盲目竞争冲动。应严守政策界限，做好贷前审查和贷后管理，确保授信、担保的合法合规和还贷来源的可靠性，积极开展风险排查、业务专项检查及审计后续跟踪等工作，强化风险管理意识。同时密切关注宏观经济形势和区域经济环境的变化，提高管理能力，把握发展方向，维护资产安全，保持健康和可持续的发展势头。
（五）要把控信贷投放节奏，克服贷款投放过快的倾向。要在继续贯彻适度宽松的货币政策的同时，及时做好灵活调节，增强对信贷投放节奏的掌控能力，使之进一步与经济发展实际相适应。加强对信贷资金流向监测，确保银行信贷资源流入实体经济，提高货币政策的有效性
第三篇：信用卡客户价值比较分析
信用卡客户价值比较分析
在信用卡客户评估中，无论是目前国内普遍采用的定性分析法还是国外流行的信用评分法，都是以发生风险可能性的大小为评判依据。但是，随着信用卡业务的发展，发卡机构更加注重提高获利能力而不是单纯将风险控制到最小，所以我们认为，同时考察潜在风险和收益，以客户价值为评估对象更为合理。本文遵循这一思路，从客户用卡意愿、交易能力、逾期状况、取现倾向以及发卡收益等方面对不同特征的客户群体进行了比较分析，希望能够更加全面地反映信用卡客户的收益和风险状况。
一、数据来源和指标设置
本文数据为某商业银行省分行2004年1～6月核准通过的21343名客户的资料，包括性别、年龄、文化程度、婚姻状况、住宅状况、工作单位性质、职务、职称、与银行关系、核准日期、有无附属卡、进件来源码、授信额度、累积消费额、累积取现额、最大逾期天数等数据。其中，累积消费额和累积取现额为当年1～8月的累计数。
为了更全面地反应客户价值状况，我们在原有数据的基础上设置了如下指标。
1.动户率。我们将发卡之后发生过消费或取现交易的持卡人视为动户。动户率反映用卡意识，计算公式为：动户数/样本总数。
2.逾期率。持卡人在规定期限全额还款无须支付利息，适度拖欠能给发卡机构带来更多收益。逾期率的计算公式为：逾期数/动户数。
3.违约率。按照信用卡风险管理的一般规定，我们以最大逾期天数是否大于90天作为客户是否违约的判断标准。违约率是衡量客户风险最重要的指标，其计算公式为：违约数/动户数。
4.月均交易额。我们根据每名客户持有信用卡的时间长短分别对月均消费额和月均取现额进行了折算，两个金额加总后得到月均交易额。
5.取现比率。取现比率＝月均取现额/月均交易额。设置这一指标的目的是为了考察不同客户群体的交易倾向，同时还可以比较取现和消费两种交易的风险程度是否存在差异。
二、信用卡客户价值比较分析结果
1.性别的风险收益比较 如表1所示，男性和女性的用卡意识完全没有区别，男性客户的月均交易金额比女性高，也更习惯于拖欠，给发卡机构带来的收入更多。但是，男性的违约比率也显著高于女性，剔除损失之后，二者在发卡收益上无显著差异。从交易倾向来看，男性比女性更倾向于提取现金。女性由于违约率较低，在信用评分中的得分通常比男性更高，但是从客户价值的角度来衡量，男性和女性没有差别。
2.年龄的风险收益比较 如表2所示，从比较结果可以看出：动户率、取现比率与年龄高度负相关，而月均交易金额与年龄高度正相关。也就是说，年龄越小的客户对信用卡的接受度越高、更喜欢取现，但交易能力相对较弱。不同年龄组的客户在逾期还款的表现上几乎完全相同；违约率随着年龄的增长逐渐下降，到41～50岁达到最低后又开始上升；而发卡收益则随着年龄的增长逐渐增加，到40～50岁达到最高后开始下降，两者的发展趋势相反。
3.婚姻状况的风险收益比较 从表3可以看出，已婚有子女、已婚无子女和未婚客户的动户率呈逐渐上升趋势，而交易金额呈下降趋势，从侧面印证了前述“年龄与用卡意识负相关、与交易能力正相关”的结论。已婚无子女的月均交易金额和逾期率比已婚有子女要低，但在用卡意识和违约方面的表现显著优于后者，综合评定的结果是二者无显著差异。总体来看，已婚人士的风险明显低于未婚和其他类型的客户，而发卡收益更高。婚姻状况为“其他”类型的客户在交易能力上表现最好，取现比率和逾期比率最高，同时违约比率也最高，剔除风险损失之后的发卡收益却最少。综合评价的结果是已婚人士得分最高，未婚次之，其他最低，与国内外现行的评价标准基本一致。
4.学历的风险收益比较 从表4可以看出，高学历人员比低学历人员的交易能力更强、取现倾向更弱、风险更小、收益更高。中专/高中学历的客户交易金额较大专学历的客户高，但是其违约率也显著增加，所以发卡收益反而更少；对于中专/高中学历以下的客户，由于样本数太小，难以得出结论。总体来看，大学及以上学历的客户风险相对较小，其交易能力也更强，应该是营销的重点。
5.住宅情况的风险收益比较 从表5可以看出，按揭、与父母同住、租用这三类客户的动户率相对较高，但与父母同住、租借客户的违约率也比较高。除了动户率以外，自有住房和按揭在其他5个指标上均无显著差异。与父母同住与租用类型客户除月均交易外，其余指标也无显著差异。从发卡收益来衡量，按揭、自有住房类客户相对较好，租用和与父母同住类客户相对较差。
6.单位性质的风险收益比较 从表6可以看出，无论是用卡意识、交易能力还是对发卡机构的利润贡献，政府机关/事业单位都低于企业。在各类企业之中，股份制、民营、三资和私营企业的整体违约比率虽然高于国有企业，但差异并不显著。而且这些客户的交易能力和逾期比率显著高于国有企业，所以剔除风险损失之后的整体表现优于国有企业，尤其是民营企业和私营业主在发卡收益上远远大于其他各类客户。“其他”类客户的违约比率最高，这可能与我们将没有提供单位资料的客户归入“其他”类型有关，这一结果也从反面提醒我们：客户资料的完整性非常重要。
国内银行普遍认为民营企业和私营业主的风险大，对其发卡也比较严格，但是我们认为，这类客户的交易能力远远高于其他类型，动户率和逾期比率也相对很高。在本文样本中，即使违约比率提高一倍，其风险后收益仍然高于平均水平。对民营企业和私营业主严格发卡确实可以降低风险，但是也可能因此而丧失大批好客户。从理论上讲，当每种类型客户的平均收益相等时，收益才能达到最大。鉴于民营企业和私营业主的风险后收益远远高于其他行业，建议适当放宽对这两类客户的发卡条件。
7.职务的风险收益比较 从表7可以看出，职务越高，其交易能力越强，为发卡机构创造的收益也越大。在用卡意识方面，机关事业序列与企业序列的特点刚好相反，前者职务越高用卡意识越弱，而后者职务越高用卡意识越强；在违约概率方面，机关事业序列的违约概率与职务高度负相关，而企业序列呈“两头高、中间低”的分布特点；在取现比率和逾期比率方面，两者的表现则非常相似，职务越高取现倾向越弱，而逾期倾向越强。总经理类客户的违约率虽然远远高于机关事业单位的处级以上干部，但是其动户率、月均交易金额、逾期率等收益指标也远远高于后者，综合比较更有价值。在一般员工中，企业序列的违约率高于机关事业单位而交易能力并无显著差别，所以客户价值低于后者。
8.职称的风险收益比较 从表8可以看出，职称越高的客户其交易能力和收益水平也越高，但用卡意识偏低。中级职称客户的违约率显著低于初级和其他职称的客户，而月均交易金额也显著高于后两者，所以拥有中、高级职称的客户应该是优先发展的对象。
9.在本行开户情况的风险收益比较 从表9可以看出，与本行有业务合作关系的客户在各方面的指标均优于无业务往来的客户，尤其是房贷、个贷和理财客户，其用卡意识、交易能力较高，违约风险相对较低，发卡收益明显高于平均水平。所以，发卡机构应加强不同业务产品的交叉营销，优先发展与本行有业务关系的客户。
10.有无银行卡的风险收益比较 如表10所示，有银行卡的客户在各个方面的表现均优于无卡客户，无论是市场营销还是客户评估都应该优先选择有银行卡的客户。
11.有无附属卡的风险收益比较 如表11所示，有附属卡的客户在用卡意识、交易能力和发卡收益等方面的表现均远远优于没有附属卡的客户，交易比例中消费占比更高，违约率也略低于平均水平，在发卡和授信时可适当向有附属卡的客户倾斜。
12.进件渠道的风险收益比较 如表12所示，自行申请办卡和推荐办卡客户除违约率外，在其他几个方面均有显著差异，自行申请客户的用卡意识极高、取现比率较低，但其交易能力和逾期比率也不高。加入动户率因素，自行申请客户的发卡收益比推荐客户略高，但是考虑到在实际审批中对自来件的要求相对严格，其总体违约率存在低估，建议在确保申请人资料真实性的前提下审慎放宽自行申请客户的审批尺度。
13.取现比率的风险收益比较 如表13所示，取现比率与违约风险呈高度正相关关系，取现比率越高风险越大。但是并非取现比率越低越好，我们发现：取现比率在0～30%的客户发卡收益较从未取现的客户高得多。
三、结论和建议
综合不同客户特征变量的价值比较结果，我们对该分行的信用卡风险管理和市场营销提出以下建议。1.与银行有业务关系的客户不仅其违约风险显著低于没有业务关系的客户，而且其风险后收益也相对较高，因此这部分客户是优先营销的对象，授信标准可以适当放宽。
2.信用卡高端客户可描述为：年龄在30～50岁、学历为大学本科及以上，职位在科长或部门经理以上。在21343个样本客户中，同时满足这三个条件的有5901个、占27.65%，但发卡收益却占所有客户的73.86%，这部分客户应是积极争取的对象。
3.民营企业和私营业主的违约风险较高，但其动户率、交易能力和逾期比率也很高，扣除风险损失之后的收益远远高于平均水平，因此这类客户也应该是值得发展的客户，建议适当放宽这两类客户的发卡条件。
4.高取现客户的违约风险较大，建议该行将取现手续费由0.5%提高到1%，同时加强对连续取现客户的限制和实时监控，并及早采取催收措施。
5.总体来看，该分行的风险控制得较好，但动户率和月均交易金额均有待提高，需加强对已发卡客户的宣传和服务工作，提高其用卡积极性。
第四篇：信贷客户重大风险预警信号120条
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信贷客户重大风险预警信号120条
一、重大风险预警信号
1.客户信用等级、贷款风险分类下降；
2.政府调整了行业政策或修改了相关法律，严重影响客户的生产经营；
3.借款人的主要股东、关联企业、母子公司或担保单位等发生了重大的经营管理变化，如改制、频繁复杂地进行关联交易、重大关联交易等；
4.股本结构重大变化、资本金大幅减少，大量对外投资，投资项目与自身主营业务关联不大；
5.挪用或变相挪用信贷资金或其他信用；
6.对金融机构及其他债权人出现拖欠或违约行为，金融机构被动展期或借新还旧； 7.逃废金融机构债务；
8.借款人组织形式发生变化，如进行租赁、分立、承包、联营、并购、重组等； 9.高管人员卷入经济或刑事案件；
10.客户涉及重大不利诉讼；客户大宗资金被诈骗、损失；
11.管理层核心人物突然死亡、患病、辞职或下落不明，没有相应的继任者； 12.资产负债表结构发生重大变化，资产负债比率过高，流动资产占总资产比例下降，固定资产变动异常，无形资产激增； 13.短期债务异常增加，长期债务大量增加； 14.利润、销售、利润率、现金流量的持续下降； 15.公司章程、业务性质、经营范围发生重大变化；
16.经营活动发生显著变化，开工不足，处于停产、半停产或经营停止状态； 17.丧失主要产品系列、特许经营权、分销权或供应来源；
18.建设项目的可行性存在偏差，或计划执行出现较大的调整，如基建项目的工期延长或处于停缓状态；
19.拖欠税款、工程款、员工工资、利息； 20.出售、变卖主要的生产经营性固定资产；
21.抵质押物品所有权发生争议；客户擅自处理抵（质）押物；
22.抵押物品的实际占有人管理不善，抵质押物价值下降或金融机构对抵押物失去有效控制；
23.行业急剧衰退，或地区经济状况严重恶化； 24.客户在我社账户资金变动异常； 25.企业在我社的存款余额或结算量锐减；
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26.企业千方百计到各家金融机构申请贷款，只要能够得到贷款，可以承受许多苛刻条件，如高利率等;27.借款人向其他金融机构的信贷申请被拒绝，其他金融机构对其看法改变，其他金融机构降低其信用限额；
28.客户态度发生改变，尤其是缺乏合作诚意，还款意愿差，多种还款来源不落实，拖延支付贷款本金、利息或费用，拒绝金融机构与其注册会计师等相关人员接触； 29.外部评级机构调低借款人的信用评级； 30.提供虚假的财务报表或其他信息、资料； 31.与同一金融机构贷款客户有互保、连环保关系；
32.借款人违反与其他金融机构或债权人的协议，不能偿还其他对外债务； 33.接到许多其他金融机构的资信咨询调查；
34.借款人采取欺诈手段骗取贷款，或套取贷款用于牟取非法收入； 35.保证人保证能力下降；
36.遇到台风、洪涝、火灾、地震等严重灾难，损失惨重； 37.会计师事务所出具保留意见的财务审计报告；
38.通过资产重估，大幅度增加资产价值和资本公积，但依据不充分； 39.股东通过借款，抽逃资本金；
40.金融机构结算帐户往来资金与现金流量表出入较大，或与销售收入不匹配； 41.缺乏健全的财务管理制度，财务管理混乱； 42.坏账准备金大量增加；
43.对一些供应商过分依赖，供应商停止供货或减少信用额度； 44.企业经常签发空头支票；
45.贷款档案不齐全，重要文件遗失，对贷款偿还有实质性的影响； 46.贷款的使用、偿还等受到行政干预； 47.发生劳资纠纷；
48.对贷款缺乏有效的监督，不了解贷款的实际使用情况和还款来源； 49.违反农村信用社信贷政策和贷款审批程序发放的贷款、信用； 50.借款人为关系人，贷款条件优于一般贷款条件或同类贷款条件。
二、其他风险预警信号
51.经济环境变化，如经济萧条或出现金融危机，对行业发展产生影响； 52.国家产业、货币、税收等宏观经济政策变化，如汇率、利率调整； 53.多边或双边贸易政策有所变化，如对进、出口的限制和保护； 54.行业整体衰退，销售量呈负增长，处于微利或亏损状态； 55.行业进入门槛较低，行业恶性竞争；
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56.国外已有重大的技术革新，国内整个行业的产品和生产技术已经落后，需要革新； 57.行业为新兴行业，虽已取得有关产品的专利权或技术认定，但尚未进入批量生产阶段，产品尚未完全进入市场；
58.家族式经营，没有建立起现代企业制度，经营决策程序、方式明显不合理； 59.没有完善的监事机构、监督机制；
60.部门管理架构、分工不合理，不完备，各部门职责割裂，互不协作； 61.最高管理者独裁，听不进不同意见，高级管理层之间出现严重分歧或分裂； 62.管理层品行低下、缺乏修养，员工士气低落； 63.高管人员或重要人员发生变动，或变动频繁； 64.管理人员不履行个人义务； 65.主要管理人或其亲属有移民倾向； 66.管理层缺乏足够的行业经验和管理能力；
67.管理层经营思想变化，表现为极端冒进、冒险、投机或保守； 68.中级管理层较为薄弱，企业人员更新过快或员工不足； 69.存货激增，存货周转速度减慢；
70.应收账款金额或比例增加，应收账款周转期延长，应收账款的平均时间拉长或放弃收回应收账款的努力； 71.应收账款逾期账户过于集中； 72.用应收票据代替应收账款；
73.对下属、附属、关联公司有（其他）应收账款； 74.销售额下降；
75.销售量上升，利润率下降； 76.销售增长过快，令人生疑； 77.毛利与净利润之间的差距加大； 78.成本提高，收益减少；
79.相对于销售而言，财务费用、管理费用增长过快； 80.相对于销售额及销售利润而言，总资产增长过快； 81.经营亏损，呆账增加；
82.净现金流量为负或净现金流量大幅下降，企业现金状况恶化； 83.经营活动产生的净现金流量大幅下降或净现金流量为负； 84.利用各种手段虚增现金流量； 85.投资活动产生的净现金流量变化过大； 86.筹资活动产生的净现金流量变化过大；
87.管理层对企业发展缺乏战略性的计划，或计划没有实施或无法实施；
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88.赊销政策发生变化；
89.产品较为单一，产品质量或服务水平下降； 90.商品或服务的定价过高或变动过快；
91.购货商减少采购，销售量明显下降，丧失一个或多个实力雄厚的客户； 92.持有大额定单，如果不能较好履约，可能导致损失巨大； 93.项目投资计划过于雄心勃勃，对外提供担保过于轻率； 94.工厂或设备布局不合理；
95.工厂的设备与设施维修不善，推迟更新过时或无效的设备； 96.投机于存货，使存货水平超常增加； 97.存货陈旧、数额巨大，而且杂乱不堪； 98.主要数据在行业中呈现不利的变动趋势； 99.抵质押物品变现能力差；
100.抵质押物品变现价值与市场价值差距拉大； 101.抵质押物品面临环保困境； 102.抵质押物品保险过期；
103.在金融机构开立的账户很多、变动频繁； 104.固定资产或流动资产的融资计划不明确； 105.借款人未按规定用途使用贷款； 106.严重依赖短期借款； 107.季节性贷款需求变化无常； 108.企业企图靠某些特殊关系增加贷款；
109.企业不主动向金融机构提供有关财务及经营情况资料，财务报表呈交不及时； 110.企业的地点发生不利的变化或分支机构分布不合理 111.兼营不熟悉的业务、新的业务或在不熟悉的地区开展业务； 112.不能适应市场变化或顾客需求的变化； 113.对存货、生产和销售的控制能力下降； 114.借款人的产品质量或服务水平出现下降； 115.盲目向非主营业务领域迅速扩张；
116.突然变更其注册会计师或结算金融机构账户； 117.借款人提出再融资或重组贷款； 118.外部机构对借款人评级进行调查； 119.公众媒体上出现不利于客户的消息；
120.故意隐瞒和其他金融机构往来关系和金额情况。
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第五篇：客户价值
客户价值.txt逆风的方向，更适合飞翔。我不怕万人阻挡，只怕自己投降。你发怒一分钟，便失去60分钟的幸福。忙碌是一种幸福，让我们没时间体会痛苦;奔波是一种快乐，让我们真实地感受生活;疲惫是一种享受，让我们无暇空虚。生活就像“呼吸”“呼”是为出一口气，“吸”是为争一口气。物流企业客户终身价值管理研究□崔惠[1]张青[2]([1]秦皇岛职业技术学院商贸系河北·秦皇岛066100；
[2]秦皇岛职业技术学院管理工程系河北·秦皇岛065200)摘要：对于客户的价值，不仅是要挖掘出客户的每次价值，更为重要的是挖掘客户的终身价值。客户终身价值管理对物流企业有着异常重要的意义，是物流企业长期持续稳定发展的基础。从提升物流企业工作人员素质，构建完善的CRM系统，降低物流企业成本，提高物流企业管理水平，塑造物流企业文化这五个方面给出了物流企业客户终身价值管理策略
关键词：物流企业客户终身价值管理策略
中图分类号：F25文献标识码：A文章编号：1007-3973（2010）011-139-02 伴随着市场由卖方向买方的转变以及企业竞争的不断加剧，以客户为中心的思想逐步深入人心。企业在实施客户关系管理战略时首先要发现对企业利润贡献最大的客户,即终身价值最大的客户，然后对这部分客户采取合适的管理策略,以发展和保持企业与客户的关系,进而获取更大收益。在物流业迅猛发展的今天，上述这些对于物流企业来说更是如此。1客户终身价值的内涵
客户价值是客户持续与企业发生关系而能够为企业带来的价值。客户终身价值指的是企业在整个客户生命周期里，减去销售、营销、服务等所有成本之后，能够从客户那里获得的收益总和。客户生命周期也就是客户关系从孕育生产到成熟退化的整个周期，一般可以划分为考察期、形成期、稳定期、退化期四个阶段。
对于客户的价值，不仅是要挖掘出客户的每次价值，更为重要的是挖掘客户的终身价值。在当今这样一个工业时代、一个泛化营销的时代，客户的个性化特性全被企业笼统地归纳为一个是否买自己产品的人。也就是说，无论客户是一名年过半百的家庭主妇，还是一个20出头的大学生，对于企业来说并没有差别，最多将他们划分到不同的细分市场。每个客户构成了一个叫做“市场份额”的指标中无差异的一分子，企业所要做的，就是将非客户转变成为客户，争取更多的市场份额。这样一来无疑掩盖了客户的个性化需求，掩盖了客户的终身价值，从而企业会无法准确的估计出每一个客户应有的价值，而造成的后果就是，企业才会花大量市场推广费用争取那些低价值、无价值甚至是负价值的客户，而对已有的高价值客户却不加珍惜。
2客户终身价值管理对物流企业的意义
客户终身价值管理对物流企业有着异常重要的意义，是物流企业长期持续稳定发展的基础。客户终身价值从时间切面上来看，可以分成历史价值、现在价值和未来价值，也就是说，客户终身价值会随着时间的推移而增长。所以，物流企业不能太注重于客户的直接购买而为企业带来的利润贡献，不能太注重老客户一次所购买的产品或者是服务，而是应该考虑在整个客户生命周期之内，客户总共能够为企业带来多少财富。
对物流企业客户终生价值的管理是一个双赢的过程，能够有效的保持住客户关系，使得客户与企业同舟共济、共同发展，可以说，企业的各种各样的行为，包括网络和维护，营销和销售，业务和服务，以及涉及到的相关人员，上至经理，下至基层员工，都是以提升客户的终生价值为目的的。
在当今这个产品差异化越来越弱,同质化越来越强的市场环境下,一个企业要想获得较强的竞争力,必须提高它的服务水平,尤其是物流服务水平,将其作为核心竞争力之一,但是高水平的物流服务必然会带来高额的物流成本,这是一个不可变更的事实,那么在什么样的情况下给予高水平的物流服务,又在什么样的情况下给予低水平的物流服务，是企业需要作出准确快速的判断的，从客户终身价值来看，对待客户终身价值较高的客户，可以利用较高水平的物流服务，对待客户终身价值较低的客户，就可以利用较低水平的物流服务，这样就可以避免企业花大成本做服务却只取得很小的效益这样不好的后果。3物流企业客户终身价值管理策略 3.1提升物流企业工作人员素质
物流企业工作人员中的大多数都是直接面对客户的，这样一来，物流企业工作人员素质就显得极为重要。优秀的工作人员在和客户交互的过程中，其所具备的工作水平和责任感会得到客户的认同，因此也就提高了员工价值，从而提高客户让渡价值以及客户终身价值。相反，工作人员素质不够则会对企业很危险，会很容易造成客户的流失，为企业带来很大的损失。总之，提升物流企业工作人员素质是物流企业客户终身价值管理中非常重要的一环，既要提升工作人员的工作能力又要提升工作人员的责任感及服务水平，即工作人员出现在客户面前的时候，要能够体现出他应有的能力和应有的态度。3.2构建完善的CRM系统
随着现代计算机、网络通信等高新技术的飞跃发展，以此为支撑，企业有条件构建完善的CRM系统来更好的管理客户终身价值，尤其是物流企业，可以依靠数据仓库、数据挖掘等技术来更好的服务客户，促进企业的发展。构建CRM系统，是一项比较复杂的系统工程，需要企业上上下下所有员工的通力配合实施才能完成，并且保证所构建的CRM系统要能够和企业的其他管理信息系统进行很好的集成，如ERP、SCM等；以及发挥当今网络通信的特点，不断增强网络通信的应用能力，如配套的呼叫中心等。然后企业按照既定方针分步实施，通力合作，才可构建完善的CRM系统，从而更加有效率的和客户进行沟通以及处理相应的业务，这样来提升客户终身价值。3.3控制物流企业成本
控制物流企业的成本，即在保证物流企业效率的前提下，尽可能地降低物流企业在销售、营销以及客户服务，与客户保持好关系等等所涉及到的费用，从而来提高客户终身价值，提高企业的效益。物流企业可以加大技术的创新和引进，充分利用现有技术以及高速发展的物联网技术，如RFID（射频识别技术）等，以及运用先进技术和设备，提供高质量的服务，降低成本，并且要组建一支高效的、业务能力强、工作态度好的维修、安装等服务团队。物流企业成本下来了，客户终生价值也就提高了，也能够显现出物流作为第三利润源泉的这种重要性。
3.4不断完善物流企业管理制度及管理水平
物流企业管理制度和管理水平的不断完善，能够使得企业员工工作效率得到提升，同样也能够使得客户关系管理的效率得到提升，使企业得到客户的高度认同。完善物流企业管理制度及管理水平，可以从以下几点着手,首先，需要企业做好基础工作，比如完善绩效考核制度，制定工作标准、岗位职责以及各项管理规章制度等内容；其次，要完善管理流程，对工作前、工作中和工作后整个流程进行管理，并且可以利用ERP、OA等管理信息系统来帮助管理。最后要重视情感管理，通过情感管理形成一种良好的工作氛围。物流企业的管理水平上来了，才能够为有效提高物理企业客户终身价值创造一个良好的条件。3.5塑造物流企业文化
当前物流企业众多，竞争异常激烈，要使得自己的企业能够在这种环境下占有一席之地，就需要拥有自己良好的企业文化，改善客户关系管理的环境，建立一种以客户为导向的工作氛围，想客户之所想，急客户之所急，使得物流企业和客户形成一种双向的良好的鱼水关系。例如宅急送“珍重承诺，送物传情“的服务理念，就能够很好的打动客户，从而保持住众多客户，提高了客户终身价值。当前，要塑造先进的企业文化，可以从企业文化的四个层面，也就是精神文化、制度文化、行为文化和物质文化这四个层面加以塑造，拥有能够反映物流企业自身特色的以客户为中心的企业精神及核心价值观；并且以此为中心，不断完善企业的制度文化、行为文化和物质文化，使企业的员工获得归属感和责任感，进而使得客户获得温暖，和客户形成共同发展的共赢的关系，从而提高客户终身价值。
参考文献：
[1]胡登峰，陈云.客户终生价值的内涵及应用[J].商业时代,2007（10）：20-21.本文来自：毕业论文酷(
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