大客户销售管理之拜访客户的技巧

第一篇：大客户销售管理之拜访客户的技巧

大客户销售管理之拜访客户的技巧

一、大客户销售管理——客户访问前的研究

在大客户的销售管理流程中对于我们销售人员来讲，第一部要对客户的具体信息的了解和研究，根据企业的产品或者服务的特征，寻找潜在的客户群，了解方方面面信息后再进行深入研究。

1、了解企业的组织架构

不同的企业框架都是不同的，一般的企业有生产部、市场部、销售部、财务部、人力资源部、行政部、采购部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企业确实不同的。国际化的IT公司就会有销售部、售前咨询部、专业服务部、客户支持部、市场部、业务发展部、研究中心、财务部、人力资源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企业的组织架构最简单的是去官网了解，当然也可以通过企业年报、企业电话册、拜访企业内部员工、同类企业对比等多种方法。

企业的性质不同，决策的流程和模式就不同，企业和决策者所追求的利益也是不同的。要想将潜在的企业客户变成你的真正客户，就要和这些企业有共同语言，那就要从了解他们的业务开始，当然企业的上中下游个环节的工作职能、作用都要充分的了解。

3、了解企业的产品、服务和核心竞争力

了解客户的产品和服务，才能知道客户企业的生命线，才能和客户有共同语言。潜在客户的核心竞争力是什么？这是企业决策者非常喜欢讨论的话题之一，因此想要接近老总，和老总有共同的语言，首先要了解企业的核心竞争力是什么。

4、了解企业的盈利模式

企业老总关心的另一个话题就是企业的盈利模式是什么，也就是指企业是如何赚钱的，是通过直销、分销还是其他办法。

5、了解企业的业务现状和存在的问题

潜在客户往往会通过实施新项目来解决急需解决的问题，因此要了解客户希望立此项目，以及由谁提出的等等。

6、找到关键决策人

如果潜在客户要解决潜在的问题，哪些部门会介入？谁是决策人？只有了解了决策人，才能成功的接近他们。前面我们一再讲要找准项目、认准人，否则拿下项目的可能性是非常小。

通过SWOT分析，了解潜在客户的业务状况、存在的问题、企业的规模、企业的投资能力、企业购买我们产品可能性的大小、企业能否在段时间内立项、关键决策人的成功标准，最后判断该潜在客户是否成为我们的资格客户。

二、大客户销售管理——如何正确对待客户

客户的满意度对大客户销售管理中战略成功有着非常重要的作用，那么取得客户满意度方法的第一部就应该是大客户销售人员如何对客户的正确定位，“客户就是上帝”是否是销售永恒追求的真理，我们是否销售的只是我们的产品，把产品卖出去就达到了我们的目的，做销售容易，做好销售却很难。

在销售方面，一直流行着一个口号是“客户是上帝”，既然顾客是上帝，那么客户与销售方之间就不是平等的关系，在大客户的销售过程中，“客户是上帝”的态度是不可取的。销售人员要把客户当成自己的朋友，只有这样才能真正平等的前提下为客户着想，展开以客户为中心的销售，真正的与客户实现双赢。

2.站在客户的角度换位思考

销售人员要真正的去了解客户的需求，了解客户的现状和背景，从而掌握客户最头疼的问题。销售人员要在此基础上为客户提供切实可行的解决方案，并且为客户提供投入和产出比的相关数据。销售人员还

有尽量的利用客户已有的资源，尽量减少客户的不必要投入。

3.把被动销售转变为主动销售

如何做好主动销售是非常重要的，现在一般的销售都处于被动的销售，当然站在客户的角度换位思考这是非常重要的一点，在长远考虑的方面来看，不要只想着把产品卖出去就ok了，而是要把事业做成。要实现双赢，找到与客户的共同语言，才能够得到客户的信息，特别是针对于大客户的销售。

三、大客户销售管理——收集客户信息的技巧

很多人都说收集大客户信息太难了，其实收集大客户信息有很多的方法，客户是朋友而不是上帝。所以在与大客户打交道的时候，你就要想想你是怎样对待你的朋友的，怎样的方式是你和你的朋友之间相处的更融洽。有句话说投之以桃报之以李，只有你的付出，客户的信任，才能实现双赢。

1.以正确的态度对待客户

之前我们有提到以正确对待客户的态度和大客户销售管理流程之客户访问前的研究，其中客户是朋友而不是上帝我们有多次的提到，也说名了，这种方式的重要性。很多人都说客户是上帝，那是说在客户买东西之前是上帝，买东西之后就不是上帝了，而变成了我们是上帝，这种想法很可怕，以为他反正买了，买了就跑不掉了，实际上，客户如果不满意，他就会走到哪里讲到哪里，会影响更多的客户。所以我们要把客户当朋友对待，真正的实现双赢，才是我们最基本的方法。

2.增强营销人员的服务意识

每个销售人员在客户打交道的时候都要提高自己的服务意识，任何一句话都要使客户觉得满意觉得高兴，多为客户着想。做事情一定要规范的去做，一旦向客户承诺了一件事情，几点钟要到，几点钟要做成，一定要在这个时间内完成，在客户心理如果失去了信任，你就永远难和客户打交道了。

3.小的优惠获得意向不到的收获

有的时候要给客户一些小的优惠，可能会获得意向不到的收获。现在很多企业都会针对获得客户以奖品的形式获得信息资料的方式获得客户的有效信息。这种方法虽然日益变得常见，但是它的收效还是不错的。客户在获得礼品的时候顺便的登记了自己的有效信息，填者无意，但是对于销售人员来讲确实一个很好的收获。

经常组织一些活动，和客户联络感情也是很不错的，公司拟举办一个俱乐部，周末搞一次活动，组织大家一块出去玩，要参加活动，首先当然要填写一张信息表，从这张信息表中销售人员就能得到客户的信息。

四、大客户销售管理之客户拜访前的准备工作

在复杂的销售中，客户企业商业模式的决策者往往是一个小组，其中不仅包括企业重要的高级官员等最终的决策者，而且还包括总监、经理、技术把关者和用户，各类人在销售中所关心的重点也各不相同，所以要求销售人员的拜访技巧也有所不同，那么针对大客户销售管理中客户拜访前要有哪些准备工作?下面由乔云彬营销咨询和营销策划公社为您分析一下。

1.首先，了解不同层面的客户的关心的问题

客户企业重要高层官员作为最终的决策者，他们关心的是购买销售策划和营销人员提供的产品是否能够给企业带来利润；总监经理一级的人士要带领员工队伍，按照企业重要企业的高层官员定义的目标前进，他们关心的是产品是否能够给企业带来优势；而技术把关者致力于寻找技术上能满足他们真正的需求的解决方案，他们关注的是产品的特征；最终使用者——客户企业的用户希望销售人员提供的产品能给他们的工作带来便利，因此他们非常关注产品的功能。

在拜访之前，销售人员要准备好项目的战略规划以及访问的计划。在战略规划中，要明确项目过程包括哪些步骤、项目的周期、项目需要哪些人来介入等情况；而且访问计划中，一定要确定访问的最高目标和最低目标以及自己要提问的问题。在访问过程中，根据被访人关心的问题，增加他们对自己产品或者服务的了解，解答他们的疑惑，从而成功的实现销售。

五、大客户销售管理——拜访客户企业技术把关者的技巧

虽然技术把关者不具有最终的决策权，但是他们对于销售人员的成败有着相当重要的影响力，客户企业的技术把关者虽然不能直接决定购买营销人员的产品，但是他们对营销人员的产品却具有否决权，所以营销人员在营销过程中尤其不应该忽视客户企业的技术把关者，了解客户企业技术把关者的特征和喜好，对营销人员的成功是非常必要的。

1.技术把关者最关心的问题

对于技术把关者，他们最关心的是营销人员的产品的功能、相关的技术指标等。他们通常会向营销人员直接提问产品和技术方面的问题并希望能够得到满意的答案。他们往往对会对所选择的产品和解决方案制定近乎苛刻的技术标准，他们希望零售商能够向他们提供最正确，最完美的，甚至零缺陷的产品和服务，希望能够用有限的钱购买到性能最好的产品，提升自己的价值。

2.技术把关者在公司中的作用

客户是企业的技术把关者，是客户企业中重要的信息来源和决策者，对营销人员的产品具有否决权，所以营销人员要处理好与客户企业技术把关者的关系。

3.如何拜访技术把关者

销售人员要拜访技术把关者，最重要的是要让他知道你能帮助他获得很多技术相关的信息和资料，给他们讲清各家产品的区别等等。销售人员最容易接近技术把关者，所以要妥善处理与他的关系。如果技术人员总是要求销售人员提供资料、进行讲座或者做演示，而不提供任何实质性的信息，销售人员要注意了，要越过该技术把关者找到更高层的决策者，但是不能引起技术把关者的反感。

六、大客户销售管理中与四种人际风格的人沟通的技巧

在上一章中我们有分析大客户管理四种人际风格的人的性格特点和做事的方式，作为一个大客户的销售人员来讲，针对这四种人际风格的人，我们要以什么样的方式进行沟通和交流才能更有效的建立和客户之间的有好关系，那么本章我们就一起了解下大客户销售管理中针对这四种人际风格的沟通技巧。

由于分析型的人非常注重细节，所以在和他们打交道的时候要注重细节，遵守时间，用较多的、准确的专业术语，避免太多的身体接触。要经常的提供技术细节和成功案例等，很多技术把关者术语分析型的人。

2.与支配型的人的沟通技巧

由于支配型的人喜欢独立思考，很有个性，不喜欢有太多的寒暄，所以在和他们接触时说话要声音洪亮，充满信心，有一个明确的行动计划，有明确的目标；直截了当，不要流露太多的感情，说话时有更多的目光接触。很多项目的决策人都属于这一类型。

3.与和蔼型的人的沟通技巧

由于和蔼型的人待人非常的和蔼，所以他们很注重和对方的关系，在和他们接触时要不断的赞赏对方，时刻充满着微笑，说话时抑扬顿挫，不时的鼓励着对方，要有频繁的目光接触。一般情况下，很多最终的用户属于这一类型。

由于表达型的人喜欢与人沟通，所以在拜访或者会谈的时候要看着对方的动作，从宏观的角度去谈论问题，说话有直截了当，确保每次会面都有确认到最后的协议。很多的决策者或者最终用户的高层会属于这一类人。

七、大客户销售管理——拜访最终用户和教练的技巧

销售人员多数都把目光放在客户企业的决策者和把关者的身上，所以常常会忽略其他部门的重要性，拜访最终客户和拜访教练同样是至关重要的，作为一个销售人员，特别是针对大客户销售管理的销售人员，要从全局把关，也许某个细节就决定了你的成败，所以对于拜访最终客户和教练都有哪些技巧呢，我们来了解一下。

1.拜访最终客户的技巧

最终用户往往在前期可能没有办法参与到项目中，或者仅仅派一个代表介入到该项目中来，所以销售人员经常认为最终用户对销售产品或者服务没有多少决策权。但是一旦用户发现自己不被重视，他们心里会非常的不平衡，但是因为没有足够的决策权否认产品，一旦采购了产品，客户就会天天讲产品不好用，结果会产生坏的口碑，影响后续销售工作。所以要尊重最终客户，经常拜访他们，给他们讲述产品优势，带他们参观一些成功的案例，建立互相信任感。

2.拜访教练的技巧

教练是项目成功的关键。如果一个项目缺少教练，项目的成功的可能性极小。教练应该是我们整个项目中最要好的朋友，是自己的知己。对教练一定要用心对待，和他共同发展。满足教练的要求，创造一切机会帮助他取得成功。在做项目的同时，一定要记得双赢，让客户满意，和教练交成永远的朋友的同时，还要了解客户关键决策者最需要的是什么，尽自己最大的可能去帮助和满足客户。

八、大客户销售管理——如何让客户接受你的项目提议

之前我们有讲到在拜访客户前要做好哪些准备工作，这些前提工作的目的也是为了顺利的拜访目标客户，并能够让对方对你的项目感兴趣、认可、并接受你的项目提议，那么具体步骤的实施有哪些，乔云彬营销咨询策划公社和您一起了解下。

1.拜访潜在客户的关键决策者

通过之前的一些前提工作的准备，销售人员已经对客户存在的问题、企业的现状、关键决策人等信息充分的了解。但是要确保信息的准确性，营销人员还是要通过拜访客户来验证准确性。拜访企业的关键决策人一定要先了解关键决策者的特征、爱好、类型，这样才能接近决策者，有共同的语言，和决策者成为朋友，获得信任。

2.对关键人进行理念的宣传

成功拜访关键决策者后，还要有让关键人感兴趣的话题和理念，这样才能吸引决策者，和关键决策者进而建立一种友好的关系，然后可以潜移默化的对自己的产品和理念进行宣传，使关键决策者逐渐认可，并且认识到所讲的很有价值和道理。

3.了解项目的实施会给公司和个人带来哪些利益

当项目的决策者认识到项目的重要性的时候，为了加快项目的进展，我们自己也要了解项目会为关键决策人带来哪些的利益，会给企业带来哪些的利益，这样才能保证关键决策人对你产品的认可。

4.让关键决策人对该项目的立项和实施发狂

由于已经和关键决策人探讨了该项目会给企业和个人带来的益处，特别是对个人的发展带来划时代的转变，决策者会为此吃不下饭睡不着觉只想着尽快的实施此项目，如果是这样你就成功了，事实上，也只有这样才能尽快的立项，确保项目的批准工作顺利的进行。

5.确保立项工作进程中万无一失

如果通过分析发现还有其他的关键决策人反对，就要为该项目的顺利进行一些工作，可以由人力资源部门安排培训，统一思想。当然有些竞争者也会参与到项目中来，所以在立项期间，尽量的做好保密工作，尽量避免竞争对手也介入到同一个项目中来。文章出自乔云彬营销咨询策划公社转载请注明出处

第二篇：大客户拜访和管理技巧

大客户拜访和管理技巧

举例1

一个刚从外地调北京某医院主任资料如何收集和拜访的主任是刚调来的，来路不详。首先到专家栏认准名字和长相门诊日期的，为了以后拜访可以叫的清楚名字，认的准确模样，提高拜访质量。上网搜索一下：吉林人，南方某大学博士毕业，在两个著名医院工作过并担任过重要职务，会5国外语，学术组织担任过常委，发表过若干论文，带教研究生姓名。把必要资料一贯穿分析如下：北方人相对比较容易接洽，会5国外语很有语言天分，刚到北京知名度不高急需有人帮助打开，上书店买本他参与写的书了解他的专业特长，我已经掌握客户必要的外部资料可以正式拜访了。想见他有几个时间段是可以找的门诊日，查房日，院周会，上班前。

初次拜访我选择了上班前。主任一般来说都会提前到应为要交班，所以在7：30到比较合适，预计主任7：40到拜访时间设定为5-8分。果然主任7：45主任来到办公室，自我介绍---拜访目的----了解目前科室相关产品使用情况。以边说一边观察办公室有烟灰缸—---抽烟，书架比较凌乱。主任刚来我问的问题也不是清楚所以回答比较含糊，眼看就冷场我拿出他参与写的书故意装糊度的说：“这几天学习的书这个是不是您写的”。主任接过来翻阅了一下说：“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名，你在哪里买的？我还没有这书呢”我说：“我送给您，需要学习我再买” 时间差不多了我说：“主任您一会要交班，您忙我下次在来” 主任说：“好”。

主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续拜访的可能，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建立可信度，长期互助

二次拜访主任很容易记起我，我用惊叹的语气赞美主任语言天分，果然主任自豪的说：“大学学的是英语和日语，博士学的是德语，去非洲援外会了法语，自学了俄语”。正聊着老家的姐夫来电话邀请他回家钓鱼，听者有心知道主任又喜欢什么了。

三次拜访提出介绍医学会老师认识，帮助理顺关系。以后的拜访自然很顺利

我们关系处的很不错第一个申请就是给我写的，不巧赶上了风暴我主动提出目前不考虑，以免增添麻烦。

有关重点客户管理还有很多比如策略化制定目标，个性化管理，规律化拜访优质的服务，避免产生不良印象，长期的销售，临时政策对客户的影响。但是我觉得开局最重要直接会影响到以后的工作，所以说不知道见主任说什么，不会暖场，只能说明没把自己变成一直细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。不会泡妞就不会搞定客户，目标客户就是你喜欢的女人类型

如何接近：你就知道什么地方可以找到

怎么接近：创造一次意外的邂逅

怎么维系：就是怎么哄女孩子，跟你结婚就是搞定。谈婚论嫁，就是成交

要是拿出追求女孩子的力气，没有客户搞不定

女孩喜欢什么？就是客户的需求。换言之，大主任拿的最多代表都宠着，就跟美女一样，男人围着，但是最后总有胜利者。所以大客户管理核心重点是你对他的了解和掌控程度。

1）接近客户的技巧

原则：按照客户喜欢的习惯和方式跟他沟通！你知道他的习惯和喜好，就好办

运用心理学和生活观察，拜访的时候机灵点，心细，客户资料的收集至关重要。说白了就是有眼色。换位思考：有本书叫做“身体语言密码”还要站在客户的角度考虑问题

2）机会性客户

用量高市场占有率低，你和竞争对手争夺目标摇摆不定。争夺处方量提升你在客户心中的地位。提升你在客户心中的地位，产品和人品地位。

机会性客户是重点，机会性客户说明是漂浮的。

3）核心客户

用量高市场占有率高，占销售额的80%是你20%重点客户，高质量拜访强化忠诚度减少竞争对手切割市场。

4）支援性客户

用量低占有率高绝大多数客户在处方但用量少，一般拜访。

5）低回报客户

用量低占有率低竞争对手地位牢固！可供改进的潜力机会极小。

其实大客户的管理跟一般客户一样主要是：交心---安全---你的长期性、必要的资源。即交心---是沟通，也就是你的想法和我的想法一样或相似；安全---稳重厚道 ；长期性----不是一次。要学会保护客户，不要让客户觉得不安全。

管理的要素就是先理后管。

举例2

1）我拜访一个院长，是陌生拜访。去办公室发现都是字画，他喜欢字画，他自己写的。我送一对印章给他，有他的名字，一对印章也就300多，结果很痛快的给我进药，我没用多少资源。

2）我拜访一个药剂科主任，发现他桌子上有钓鱼的杂志，就每月送钓鱼的杂志，有时候送点鱼线和鱼钩，他不在办公室我就塞进门缝，他就知道我来过。

3）我有一个8年的客户，他办公室钥匙我都有。我这个8年客户，长时间循环关系（就是靠时间和人品，不断维系关系，保持新鲜）

先区分客户，没有意义没忠诚在请也没用 我有一个客户一年都不见面的，照样不错。她不喜欢人找她，非常难缠，越找越没量。

客户的背景资料很重要，你不懂客户就没办法让客户懂你

客户背景调查：

1）职务、专长及最佳拜访时间；2)出诊、手术日及查房日。姓名叫法 职称 喜欢称谓 籍贯 大学 师承；

3）诊治类型 患者类型 处方价值 ；4）处方习惯 本公司产品处方情况及合作历史 竞争产品使用情况；5）学术影响力 未来处方潜力 关系网络6）个性特点：喜好、特殊爱好

客户信息

个人信息：

姓名、联系方式、兴趣爱好、家庭信息等基本信息，以及客户的需求、学术观念、处方习惯等重要信息。区域客户信息：商务客户，KOL客户，HP客户、客户分类状况、学会/药事会成员等。

注：KOL：Key Opinion Leader 关键意见领袖，HP：高处方

聊天内容：

聊天天气、办公室的格局、医院或科室的建设成就、个人成就、某条关于客户的正面新闻、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的打扮、身体、体育赛事、孩子等，但是前提是必须做好知识的储备。

一般首次见面聊一下产品，二次深聊一下产品，以后就不用了。深聊产品：就是用法 和政策。销售最忌讳的是生搬硬套

举例3

1）我当代表的时候，做饭手臂烫伤，我包纱布见主任，主任说你不要跑了，我这个保证600，结果800，其实我就是故意的——这个就是无形的压力。

2）我当代表的时候雨天都不打伞，故意淋湿。

3）我安排一个客户送有机食品都4年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素类东西，每月也就100多。

不要老是跟客户诉苦 而是让客户感觉到你的苦，要让他懂你。

关于一对多的拜访：

拜访时自己要保持高度自信，别萎萎缩缩，探头探脑的，进去的时候，观察一下。

一般医生办公室的格局有两种：一种就是各自为政，一人一张桌子；一种就是一张大桌子，围着一圈医生，这种情况一般是住院医生或进修医生多些。

1）第一种情况比较简单，看看哪个年资最高的，从他开始，一个一个来。一边拜访，一边观察下周围的情况，看看你说的时候有没有人对你们谈话有兴趣的，假如有他就是下一个，假如没有，就再随便找个。一对多和一对一，你要谈的东西是不一样的，目的也不一样。一对多，主要是筛选、宣传产品，然后找到你最重要的客户，再一对一深入谈。这种各自为政的格局，咱们说话要小声些，以免打搅别人。跟主任说完后，边上发一圈名片，别冷落了你认为的小医生。假如你说的时候边上小医生也能听到，那没必要重复了，打一圈名片，发一圈彩页。

2）如果是一张大桌子，围成一圈坐的那种，那个你要更加自信一些，好在这些一般都是资历比较低的医生。进去后，就大声跟所有人打个招呼，自己介绍一下。这时候，每个医生的反应会不一样的有些会自己还是做自己的事，有些就会抬头看你，我就找那些抬头看的先聊。最好的办法是分组，一个一个拉进来聊天。这些小医生，你可以拿一些资深医生对一个问题的看法来说。

每个医生的性格不一样，有些热情，有些冷漠，最好有一个关系比较好的带动一下就更好了。如果他们自己在聊的，那听听他们在聊什么，努力参与进去。但对于关键的事，还是要靠一对一拜访来谈的。

你要从这些医生中筛选出你的重要客户来，下一次要主攻的。有时候通过沟通，是可以看出他用过没用过，对你的产品有没有兴趣，每个阶段的目的是不一样的。新产品，主要就是宣传，定位产品，搞清科室情况；但一个做了很久的产品，医生还不了解，那太悲剧了。

人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有过错。假如是前任没做好，那最好是找个突破口。方法是：夜访、下班的时候等、电话预约等好多方法。找出突破口，前提是要让他觉得，你可以比前任做得更好。

第三篇：销售管理 拜访客户的技巧总结

销售管理 拜访客户的技巧总结

拜访客户是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要高度重视客户拜访工作，首先要做好拜访前的准备工作，是营销迈向成功的第一步，只有在充分的准备下拜访工作才能取得最终的成功。那么，拜访客户的技巧有哪些呢？

第一、客户资料的搜集

在拜访过程中，选择永远比努力重要，任何行业的销售都是从选择客户开始，销售成功的关键也是在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。那么找客户资料当然就需要客户资料搜索软件搜客通来帮忙了，它可以搜索到全国各地大中小型的企业信息，秒极时间内就可以帮助销售人员找到大量所需的客户资源，从而解决找客户的问题。

第二、要克服自己的内心障碍

有些人在销售之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能放弃销售，甚至有些人盼着客户会去拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那拜访也不会收到预期的效果。

第三、必须清楚你的拜访对象

有许多销售员还没有弄清要找的人时，就开始介绍自己和产品，结果对方说你认错人了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为销售是很简单的一件事，在营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你所拜访的人是否有采购决定权。

第四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。所以，在拜访客户时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意()。

第五、问题的准备

销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”

第六、做好后期登记工作，及时跟进 销售人员拜访过客户后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的，这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

第四篇：客户拜访技巧

营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一：陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

第五篇：客户拜访技巧

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二、第二次拜访：满足客户需求营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

4、开场白的结构：（1）、确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

5、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；什么是FFAB：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；