客户分类方式[合集5篇]

第一篇：客户分类方式

客户分类管理方法

随着业务的推进，以及竞争呈现白热化状态，我们做销售的时候就需要认真考虑如何更有效的去找寻有意向的客户以及优质客户，并对这些客户进行系统的管理和跟踪。这也就涉及到要对我们手头中的客户进行详细的分类、管理。

首先，我们要找到潜在的客户。何为潜在客户？他们具有两个共同的特点——用得起，买得起。而潜在客户只能是我们要培养的客户，我们真正要开始用心公关的是意向客户。而意向客户的特点就是：1.具备一定的购买能力，能够支付我们提供服务所需要的价钱。2.他必须对购买行为有决定、建议或者反对的权利。3.也是最重要的一点，就是该客户对于我们所提供的服务、产品有购买的需求，他想要这项服务。只有具备这三点，我们才算真正的找到了意向客户。

而对意向客户，我们也要再详细分类，我一般也是根据营销方式，将这些客户分为3类。

A类客户。（1）很明确自己的需求，了解某一个栏目或者某一个频道的价格或者折扣。

（2）有明确的预算和明确的项目开始时间。（3）主动要求上门提案，讲解内容的。（4）非常详细询问公司能够提供服务的。（5）要求看合同样本的。对于这类客户，我一般的处理方式就是时刻紧盯他们的动向，了解其最新的情况，对于项目的推进也时刻关注。并时刻和之前培养的一些内线联系，了解情况，并且与主要负责人提供的信息进行比对，了解客户公司真正的动态及考虑想法。这样才能在第一时间讨论，分析现阶段的情况，为后续的签单做准备。

B类客户。他们的特点是（1）主动要求发资料或者是要求定制一些相关的方案。（2）主动了解我们之前为他们同行业的哪些竞争对手做过服务，或者是现阶段，他们哪些竞争对手正在做，并且详细了解是怎么做的。（3）对于广告非常认可，但是由于之前多少被欺骗或者朋友公司被欺骗过，所以，对此有些顾虑的。（4）之前和我们有过很好的合作的。对于这类客户，我一般的处理办法是和公司负责人建立深入的联系，了解一些个人需求方面的问题，并且在力所能及的范围内答应他。并且开始培养一些内线，方便项目进入真正的后期时候联系，获取相应的资源。当然在这个阶段，也要注重收集客户以及其竞争公司的最新动向，并将分析后所得出的数据即使和负责人沟通，让他逐渐加深对我们的好感，逐渐感到离不开我们。

C类客户。这类客户的特点是（1）同意接受我们的资料。（2）之前做过相应的广告推广项目。（3）对于广告营销比较感兴趣。（4）企业产品很多，且都做得很好，要扩大规模，且对广告推广方式不感到厌恶。（4）有可能为广告批预算，但是做那种形式的广告没有确定。我一般对于C类的客户采取的方式就是在与相关负责人保持联系的情况下，去尝试联系老总或者董事长，通过相关的案例或者我们的一些实例分析去对他们产生一些相应的引导，让他们能够成为B类客户甚至是成为A类客户。

在我们分类过客户之后，只要勤加练习，善于引导，给他们提供一些他们所需要的材料，对他们产生帮助。那么，客户就会逐渐的信赖我们，愿意与我们合作，这也就是我对客户的分类以及后期管理的方式，如有不足，希望大家帮忙指证。

第二篇：客户分类及维护方式指导建议

xxx职业培训学校客户分类标准

一、客户分类标准指导建议：

A

类

（贵宾客户）

1.购买动机明确。

2.客户可以直接决策合作内容。

3.愿意主动配合销售员进行工作互动。

4.资金回款手续顺畅。

5.业务量大，影响力大。

6.对学校利润贡献最高的20%群体，对价格敏感度低。

B

类

（种子客户）

1.有购买动机，但是项目认知默契度不高。

2.客户是该机构重要决策者之一。

3.能够配合销售员进行工作互动。

4.资金回款手续程序较复杂。

5.业务量小，影响力大。

6.对学校利润贡献一般的客户。

C类

（潜在客户）

1.购买动机不明确，但是进行客户维护可能会有成交的机会，也可能不会成交。

2.客户是该机构中层负责人。

3.与销售员互动主动性差。

4.对价格存在异议，且回款手续较复杂。

5.业务小、影响小。

6.对学校利润贡献小，甚至可能为公司利润创造负价值。

二、客户开发维护指导建议：

A类客户：

1.首次合作后，销售人员在24小时内发信息至客户，加深彼此印象。

2.确定再次见面的时间。

3.从开发到二次跟进，在10天之内签订合作协议。

B类客户：

1.首次合作后，销售人员在1-2内发信息至客户，加深彼此印象。

2.确定再次见面的时间。

3.合作协议要在20天之内签掉，但凡不是这样的客户，就直接把他归为C类。

C类客户：

1.首次合作后，销售人员在1-2内发信息至客户，加深彼此印象，跟进密度保持普通。

2.确定再次见面的时间。

3.c类客户是在30天之内签掉的客户，但凡不是这样的客户，就直接归为D类客户。

第三篇：客户分类

关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。

要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户

反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。让我们分别分析一下四种类型的性格特点：

1、老鹰型号的客户

（1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。（2）老鹰型

号的客户只注重结果，不看重过程和细节。平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步，（3）老鹰型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。其方法是突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，很了不起啊。哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴：苏总，您可真会说话，您是在故意讽刺我吧，年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长30%，一年下来才达到10%，我们的其他竞争对手增长幅度都在20%以上，太惭愧了。听了这话我当时就僵在那里了，恨不得打自己嘴巴。事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来打基础：王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，不知您对这10%持怎样的看法呢？经过这样一番询问，就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。

2、孔雀型号的客户

（1）孔雀型号客户的主导需求是热情。他们是非常感性的人，对人对事都种满了激情，你要积极的对他的热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，如关心一下他的身体或者家人等，就会尽快地融入他的节奏。

（2）孔雀型号的客户最爱展示自己，你要抓住这个机会。我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他：王经理，上次我在《市场与销售》上拜读了您发表的一篇文章，是谈经销商管理方面，写得非常深入，看得出您是这方面的专家，正好我有几个问题要请教您呢。客户听到这里就会不自觉地展示出孔雀的个性，把你需要的东西告诉你。

（3）孔雀类型的客户梦想远大，你要支持并鼓励他。和这类客户交往时客户讲：我们企业要在一年上市，三年成为世界五百强。你要积极的回应：有王总这样的战略眼光和能力是企业的大幸，以您的魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强。客户一听会非常受用，他还会觉得你的给了他莫大的支持与自信。

3、鸽子型号的客户

（1）鸽子类型客户的主导需求是关系，你要以关系为切入点进行接触。双

方谈业务你看到对方不太感兴趣，这时要抓住他的主导需求：王先生，上次我去你们的一个大客户A公司谈生意，对方的老总刘总大加赞赏您，他说你们的关系非常不错，改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。客户一听立刻来精神，他感兴趣的又是和他有关的话题来了。

（2）鸽子类型的客户报复心很强，最好不要对他下命令。这样的人企业里很多，既没有出色的业绩，也没有大的过失，谁也不去得罪，俨然一个老好人，最重要的是他和公司里的领导关系很不错，如果你下命令：小张，赶紧把那些工作做完，明天做不完我扣你奖金。这时小张会很不服气，你扣我奖金，自不量力，我和刘总的关系那么好，改天我们在一起喝酒我参你一本。一定注意，面对这样的人你要谨慎对待，切不可鲁莽行事。

4、猫头鹰型号的客户

（1）猫头鹰型号客户的主导需求是尊重，你和他见面一定要重视它，不能让他感觉受到冷落，要适当的把他当作核心人物去对待，尤其是有外人在场的时候，他们的心里就会很舒服，最起码不会排斥你。

（2）猫头鹰型号的客户比较注重计划性。你对客户讲：我们的产品具有很多优势，公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等。客户听到这些话就觉得你做事说话没有条理，如果换一种说法就会不一样：我们的产品具有很多优势，第一公司信誉好；第二产品质量可靠；第三服务响应时间快；第四价格低。你这样讲客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。

（3）猫头鹰型号的客户非常注重实证。我们不止一次见到这样的客户，你告诉他你的产品质量是最好的，他立刻就会回应你：既然你说你的产品质量好，都有哪些企业用过你们的产品？有哪些事实和数据能证明呢？他会向你要实证和数据，你准备不充分的话就要出问题。还有切忌不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈，比如：我想，我认为，无觉得等等，他们会觉得你不客观。

第四篇：客户分类

客户分类

A类客户： 会给你一种很强烈的细节信号。

这种客户，对于我们来说，很多情况是给你一种很强烈的购买需求，你不难从跟他的对话中感觉到他的“急切”。很多时候客户跟我们说你们的产品怎么怎么样啊，好用不好用啊，那边想马上想试用一下行不行啊~ 什么的。但其实这并不是真正的着急，也不是真正的急着想购买你的产品。而真正重要客户是：诚意客户。此类客户的着重点在他对产品功能、售后服务、实施方案等情况的细节主动急切的向您进行了解。但只是这样也还不行，而是建立在我们对这个客户的需求和商务及其技术接口人的情况以及对客户的其他“担心”等细节有一定了解和判断的前提下。

B-1类客户： 客户的需求很明显，需要时间和细心。

这类客户的需求表现的明显，但是，他有一个时间限度，比如说这边公司还没敲定什么方案，公司还在做预算等等。其实这些只是托词，此时客户可能经比较好了N家的产品价格，在做合适的比较和性能比对。这样的客户在后期一定要跟进得当，电话不要多，但是要到位，比如我们产品属于IT类（CRM）这个周期为，一周二次跟进。

B-2类客户： 属于绝对理性客户，打死也不能放弃的那种。

这类客户，属于那种有点点滴斤斤计较类型。他们的采购往往受到很多的因素影响，等你逐一帮你排除很多技术难题的时候，他会给你来一句：如果换成别的产品代替怎么样~ 悲剧信号的节奏啊，当然作为业务员，肯定是有很多“上帝的恩赐”，那是业务，是单，打死也不能放弃，也没有理由放弃，所以再跟他周旋咯，维护好客户，可能最终会成单，但是要长时间的跟进。一个字：累，但是累的值。

B-3类客户：油条型客户。多听少说，多看勤琢磨。

这类客户属于最难伺候的一种，他们会很挑剔，找出产品的毛病和不足，并且他对你这个销售行业的内幕很清楚，对于你行业的一些利润点和利润基础都一清二楚，经常会把你能赚的压到最低最低。尽力周旋，找到对方七寸，争取双赢。

C类客户：纯属打酱油型的客户。

业务员经常会不屑这样的客户，但是，没理由不去报价不去接待询盘，他们表现的特征是一个小号或者是一个闪身的问，价格质量行情等一系列的问话，高明点的客户会拿个产品套你的话。

D类客户：没有需求、没有任何成交机会，也叫死户。

没说的，叫这类客户记住你是第一位的，因为客户一旦有需求了，必须叫他第一个想联系的就是你。还有，有机会叫他给你介绍其他朋友认识。这是这类客户对你最大的贡献了。

第五篇：维护客户方式

维护客户方式

1、打电话或发信息：1）、在客人有预定的情况，应及时给可客人发信息或打电话；2）对

店内新开发的客户应在二十四小时之内给客人发信息或打电话做回访：3）在每月的月末或月初给老顾客发问候或祝福短信。

2、过生日：1）在客人拿蛋糕时，我们可以给客人送有生日快乐标志的果盘或长寿面，部

长或经理在客人餐上齐后亲自到包厢内给客人致祝福词；2）如果客人没有拿蛋糕，我们可以在果盘里摆设一个小蛋糕赠送客人，对客人表示真诚的祝福；3）有过生日的客人免费给客人送合影做生日留念，也为我们店做宣传。

3、有客人感冒或胃不舒服时给客人送一杯红糖姜丝茶或送一杯姜枣茶，并拿小纸片写上保

养胃的方式送给客人。

4、就餐时有小朋友或老人时，在点菜时多关照小朋友和老人的喜好。

5、给客人解决不满意时必须保证态度热情真诚。

6、有饮酒过多的客人可以给客人赠送一杯蜂蜜浓的蜂蜜水，蜂蜜有解酒的作用。

7、有情侣约会的客人订餐，可以给客人布置包厢并准备烛光餐。

8、对老顾客的信息资料应进行长期补充式填写，包括：消费金额、菜品的喜好、客人的饮

食习惯、消费频率。

9、有家庭聚餐的客人免费送全家福表示留念。

10、营业员对自己熟悉的老顾客应及时与同事进行分享，包括：客人姓氏、餐品的喜

好、饮食习惯、消费频率。

11.对自己自己熟悉的顾客进行定期的短信祝福或节日问候。

12.每月累计消费四次以上的客人，可赠送客人一份果盘或菜品。

13.当客人点餐后在等待餐品的上桌时，营业员及时跟顾客沟通是否需要杂志或报纸等读物。

14.当餐品上桌后客人不怎么吃及时询问顾客是否身体不适，如遇身体不适时，及时想办法给客人一种茶或汤。

15.来过店的贵宾下次来时应知道客人的姓氏，迎宾员应予姓氏跟贵宾问好。