渠道建立和维护

第一篇：渠道建立和维护

广发证券

肖照坤

目录

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 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 什么是营销渠道？ 如何建立营销渠道合作？ 如何开展驻点营销？

 如何维护营销渠道？

 如何利用营销渠道资源？

一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？

1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志

 面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一

道岭。

 亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。

 作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能

收获成功。

面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。

2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯

 善用笔记本。

准备一本可以随身携带的笔记本；

用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记

 经常思考。

经验和成长是在不断总结和思考中完成的。

灵感只眷顾那些经常思考的人。

随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。

 珍惜营销渠道。

注重细节，注重客户感受。

珍惜自己的事业，用心维护。

制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。

设法提高渠道产出，实现多赢

 树立“团队”理念。

首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。

团结协作，一致对外。

面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。

乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。

二、什么是营销渠道？

 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金

矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。

 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。

哪些单位可以成为营销渠道？

 理财类：银行、保险、基金、……

 通讯类：电信、移动、……

 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视

申办点、大学

 办公类：企事业单位、街道办……

 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方

三、如何建立营销渠道

第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。

第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。

第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。

第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。

第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。

第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

1、第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）

 周边环境和内部环境

 客户规模、结构、背景等

 现有合作伙伴，主要是合作的券商

 业务特点和发展方向

 负责人及上级部门

 部门设置和职责分工

近期的工作重点、业务指标

 产品与我司的切合点

选择营销渠道举例－如何选择银行渠道

 以往合作基础好的银行

 营业部附近的银行

 高档写字楼附近的银行

 客户质量好的银行

 推出了或即将推出理财服务的银行

 员工执行力强的银行

 未与其他券商合作过的银行

 拥有大量优质代发企业的银行

 人口数量众多的优先；

 周边商业写字楼众多的优先；

 周边有合作银行网点配套的优先；

 居民文化层次和收入水平高的优先；

 周边有问题券商证券营业部的优先；

 社区物业管理机构关系良好者优先

 各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院；

 政、铁路；

高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当

行等；

金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；

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 上市公司和高新技术企业。

2、第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）

 我司的专业服务能力

 营业部的营销能力

 营业部的客户资源

 公司的新产品

 人脉关系

 开户奖励

 促销活动

 联谊活动

 渠道关注的其他诉求

3、第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定：

 驻点

 客户联谊（促销）活动

 联合开发产品

 协助推荐客户（交叉销售）

 业务渗透

4、第四步：落实营销渠道合作。

 实施日程表（甘特图）

 重要环节：

 确定营销团队

 申请营销代码

 了解营销的硬件环境

 制定业务开展策略

 与营销渠道沟通需其配合的事项

 营业部内部沟通需支持的事项

 启动合作

5、第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）

 境界一：进驻、开户；

 境界二：融入、互动；

 境界三：挖掘、出击。

6、第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

 建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定

计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；

 渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；

 对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便

放弃。

四、驻点营销如何开—－驻点营销三个境界

1、境界一：进驻、开户；

 准备：

 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；

 准备营销工具；

 熟悉基本业务知识。

 进驻：

 站稳脚跟，以渠道为阵地

 布置：

 工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等

 开户：

 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；

 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户

2、境界二：融入、互动；

 首先要让渠道相关人员都认识自己；

 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；

 与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。

 举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业

部举办）

3、境界三：挖掘、出击。

 以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；

 向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团

营销等。

 以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。

五、如何维护营销渠道

1、如何维护营销渠道——概要

 你跟营销渠道的关系怎么样？

他们加班时会想到你吗？

他们开会、培训叫上你吗？

他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？

他们出去吃饭会想到你吗？

他们会有些私人的事情请你帮忙吗？

客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？

他们会主动把客户推荐给你吗？

 维护营销渠道的三点“座右铭”

让自己成为渠道的一份子

渠道就像走亲戚，越走越亲

你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平

无论有多少困难，都要微笑

让自己成为一个专业的人

 维护营销渠道的五个技巧

无论有多少困难，都要微笑

我的运气绝对是好的我浑身充满了热力

我非常喜欢我的产品

我的客户都非常喜欢我我的客户都非常喜欢我的产品

我能化解客户的异议

我的收入正不断的增加

我不怕困难，我有无限潜力

我一定要在营销行业里成功

我相信自己一定能成功

维护营销渠道关系的五个技巧？

第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。

第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。

第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。

第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。

 营销渠道的哪些人需要首先维护好？

第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）

第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）

第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）

六、如何利用渠道资源

1、如何利用渠道资源—－概要

 熟悉渠道的业务种类

 熟悉渠道拓展客户的主要方式

 注意收集信息、及时反馈和研究对策

 细分客户，有的放矢

2、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道的业务种类

 银行渠道的主要卡类：

 借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）

 信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）

 银行渠道的主要服务通道：

 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）

 自助存/取款/服务终端

 电话银行

 网上银行（大众版、专业版）

 手机银行

 银行渠道的主要业务分类：

 存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；

 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；

 理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇

（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；

 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。

3、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道发展客户的主要方式

 银行发展客户的主要方式：

 代发工资

 全员任务

 客户推荐

 数据库营销

 交叉销售

 营销和联谊活动

 品牌吸引

 客户自己上门

4、如何挖掘渠道资源—－注意收集信息、及时反馈和研究对策

 各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等

 考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知

 业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知

 内部分工：可直接询问

 重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知

 竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道合作内容、竞争对手的动向

5、如何挖掘营销渠道资源—－细分客户，有的放矢

 优质客户

 机构客户

 银行资产高的客户

 渠道的金卡会员

 消费额高的客户

 存量投资客户

 证券投资客户

 外汇买卖客户

 基金客户

 黄金买卖客户

 其他

 有影响力的客户

 企业财务和经理

 团体的领袖

 团购的发起人

 有潜力的客户

 个人按揭贷款客户

 信用卡客户

 自由职业者

 批量开发的客户

 优质代发企业员工

 车友会会员

 移动金卡以上客户

第二篇：建立员工沟通渠道

建立员工沟通渠道

一个聪明的领导，应该懂得如何创造出员工沟通交流的机会和渠道，而不只是被动地等待。

比尔·盖茨说：“很多雇员自愿离职的原因并非激励机制的不妥或个人发展的机会有限，大多数员工离开公司是因为另外一个原因：和老板不能保持满意的关系。“一个灵活、有魅力、善于观察与倾听的经理具有良好的人际关系，可以吸引他的员工不愿离去。”

一、建立企业内部沟通机制对企业发展的意义

一个良好的沟通机制将能有效地整合情感要素，充分尊重员工的感情需求，使员工能够达成精神层面的充分交流，把心里话和内心情感尽量表达出来，调整好自己的位置、行为的位置和心态的位置。从而，在员工内心深处激发起对企业的向心力、凝聚力和归属感，创造一种良好的和谐的积极向上的企业文化氛围。建立员工沟通渠道的意义主要有以下四个方面：

（一）了解思想动态，关注员工发展。建立有效的沟通渠道，一方面，员工能够把工作中遇到的困难和问题、对企业发展中的意见及建议等信息及时地以文字或者图片等方式表达出来；另一方面，企业管理层，特别是人力资源管理者能够主动及时地了解和掌握员工的思想动态，关注员工各方面的信息和行为，关注员工的发展，为员工职业生涯发展的规划和指导提供了依据。

（二）倾听员工意见，构建和谐企业。建立员工沟通渠道，为员工提供了一个交流的平台，架设了沟通的桥梁，能够缩短与员工沟通的距离，也真正体现了“以人为本”的管理思想，为合理有效地利用和开发人力资源，为构建和谐企业奠定了基础。

（三）促进企业发展，提高企业效益。建立员工沟通渠道，通过一些专题活动的设置，能够促进员工更加关注企业的发展，增强企业的凝聚力，提高企业核心竞争力，也能够进一步的提高企业盈利能力。

（四）了解市场动态，捕捉市场信息。在现实中的员工，扮演着单位人和社会人两种角色，作为单位人，完成必要的工作任务，取得收入满足生活所需；作为社会人，有自己的人脉资源和作为一个普通消费者的身份。这样，合理的利用员工社会人的身份，捕捉市场的信息，直接进行反馈，有利于公司决策的参考，作为普通的消费者，可以对员工进行市场方案的问卷调查，为方案的信度和效度取得一定的数据依据。

二、建立企业内部沟通技术的途径和方法

（一）需要企业领导与员工直接沟通。企业领导可以通过定期或不定期地到基层调查研究和检查工作时，与基层员工进行沟通交流，了解员工的思想状况；通过与员工代表座谈的形式，听取员工对企业各项改革的意见和建议，听取员工的呼声和意愿。

（二）需要企业领导与各部门负责人直接沟通。通过一些会议和非正式会议及拓展活动来进行沟通，如每月召开经营分析会、每周的会议安排，通过这种形势对一些重大改革和经营情况进行上传下达。

（三）需要部门与部门之间的相互沟通。通过各部门之间召开一些座谈会互相通报情况和部门之间通过一些活动来达到沟通的目的，增进相互之间的了解、理解和支持，形成共同的努力方向和目标。

（四）部门与员工之间的沟通。可以通过部门的例会、交谈、布置工作等方面来达到沟通。

（五）需要积极开展形式多样的文体活动，丰富员工的业余文化活动。通过举办体现整个企业团队精神的如“企业是我家”文艺晚会、拔河、篮球、足球比赛等，为领导和员工构筑轻轻松松交流沟通的渠道。

（六）需要根据企业的实际，开展类似“沟通面对面”企业文化论坛的活动。

（七）需要积极办好企业内部的刊物。通过自办的报纸或者简报及时刊登基层的业务发展情况或者员工的思想动态，而且还及时将企业内部的重大决策或者重要活动等上情及时传递给员工，使员工的思想和行动与公司保持高度一致。

三、建立企业内部沟通机制过程中领导应把握的问题

企业领导人应根据企业发展的需求有目的的健全组织的沟通渠道。它对组织沟通效率的提高具有重要的决定意义。所以，作为一个企业领导人，要充分考虑组织的行业特点和人员心理结构，结合正式沟通渠道和非正式沟通渠道的优缺点，设计一套包含正式沟通和非正式沟通的沟通通道，以使组织内各种需求的沟通都能够准确及时而有效的实现。

目前，大多数企业的组织沟通还是停留在指示、汇报和会议这些传统的沟通方式上。这些已经不能顺应社会经济的发展、组织成员心理结构以及需求层次的变化。只有采用因人制宜、因时制宜的有效沟通方式，才能使得组织成员的精神需求不能得到充分满足。

定期的领导见面和不定期的群众座谈会就是一种很好的正式沟通渠道，它也能切实的解决上述存在的问题。领导见面会是让那些有思想有建意的员工有机会直接与主管经理沟

通，一般情况下，是由于员工的意见经过多次正常途径的沟通仍未得到有效回复。群众座谈会则是在管理者觉得有必要获得第一手的关于员工真实思想、情感时，而又担心通过中间渠道会使信息失真而采取的一种领导与员工直接沟通的方法。与领导见面会相比，群众座谈会是由上而下发起的，上级领导是沟通的主动方，而领导见面会则是应下层的要求而进行的沟通。至于具体形式的采用，还是应根据组织的实际情况来决定。

第三篇：分销渠道的建立

分销渠道的建立

爱普生公司是日本制造打印机的领头羊之一，当公司打算扩大其产品线生产计算机时，对现有的分销商颇为不满，并且也不相信他们对新兴零售商业有推销能力。爱普生美国公司总裁杰克·沃伦决定招募新的分销商取代现有的分销商。杰克·沃伦雇用了赫根拉特尔公司（Hergenrathe Company），并给予如下指示：

（1）寻找在经营褐色商品（如电视机等）和白色商品（如冰箱等）方面有两步分销经验（从工厂到分销商到零售商）的申请者；

（2）申请者必须具有领袖风格，他们愿意并有能力建立自己的分销系统；

（3）他们每年的薪水是8万美元底薪加奖金，提供37.5万美元帮助其拓展业务，他们每人再出资2.5万美元，并获得相应的股份；

（4）他们将只经营爱普生公司的产品，但是可以经销其他公司的软件；同时，每个分销商都配备一名培训经理并经营一个维修中心。

赫根拉特尔公司在寻找合适、干练的申请者时遇到了很大的困难。刊登在《华尔街日报》上的广告（不提及爱普生公司）带来了1 700封申请信，但其中绝大多数是不合格者。经筛选后，利用电话本上的黄页找到合格的申请者的名称及电话，接着与他们的第二常务经理联系安排面试，经过大量的工作提交了最具资格的人员名单。杰克·沃伦亲自面试，选出了12名最合格的分销商负责12个分销区。赫根拉特尔公司也由此了获得了25万美元的报酬。最后一步是与现在的分销商中止业务。由于招募是暗中进行的，现有的分销商对事态发展一无所知。杰克·沃伦要求他们在90天内完成移交工作，他们震惊不已，虽然作为爱普升公司最早的分销商，但他们没有合同。杰克·沃伦了解他们缺乏经营爱普生电脑生产线的接近目标零售商店的能力，但只有如此。

问 题：

1、本实例中，爱普生美国公司总裁杰克·沃伦招聘新的分销商的标准是什么？你认为这个标准还可以从哪些方面进行补充和完善？

2、爱普生美国公司总裁杰克·沃伦的招募新分销商以取代老分销商的决策，是否存在风险？如果是，风险来自哪一方面？

第四篇：如何做好经销渠道维护

如何做好经销渠道维护

2008/12/11/08:35 来源：价值中国 作者：杨忠信

经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的管理实际上采用了“上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。厂家在这一问题上该如何应对？笔者仅从为何应该做好渠道维护和如何进行渠道维护两个方面谈一下自己的看法。

一、为何应该做好经销渠道维护

一定意义上讲，经销渠道的维护比开发更重要。理解这一点并不难，单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。

（一）经销渠道开发与维护哪个更省钱？有些厂家会说，渠道维护是干往里面投钱，不如渠道开发有意义。实际上厂家们都错算了一笔账，因为渠道开发之初的耗费才最大。厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等，这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。而与之相反的是，渠道维护花的都是“小钱”，如果砸到点子上，小钱能生大钱。空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的，我们要使渠道随着我们一道发展壮大，适时的维护是非常必要的，事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。

（二）经销渠道开发和维护哪个更省时？渠道的开发是项长期耗时的工作，相信绝大多数厂家对此已形成共识。到陌生的区域，面对陌生的客户，去推介于客户而言或许陌生的品牌，难度可想而知。有些经销商以前并未涉足该领域，我们要将他领进门很难；有些经销商以前做其他品牌，我们要让他纳入我们旗下更不容易，“跑一百个客户，不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。许多经销商的加盟经历都是迂回曲折，经过反复的沟通接触才敲定下来的，开发费时的程度可见一斑。但渠道维护则截然相反，我们面对的是熟悉的区域和经销商，有些沟通通过电话、走访交流即可，一段时间内维护一遍本区域的经销商对业务经理和厂家都不是难事。

（三）经销渠道开发与维护哪个更有效？新开发的渠道经销商会带来一定量的首批进货，并随着工作步入正轨进货量会有所提升，但这个过程的长短和外界因素却很难控制。相比之下，维护好已有经销渠道就能打有把握的仗了，因为：老渠道前期各项工作基本到位，通过一段时间的经营，在当地逐步站稳脚跟，品

牌认知度也慢慢提高，在此基础上实现“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”，根本不会像新开发渠道那般困难。

既然与经销渠道开发相比，渠道维护具备省钱、省时和有效的特点，那么我们为什么不在做好渠道开发的同时，毫不犹豫的加强对经销渠道的维护呢？

二、如何进行经销渠道维护才会有效

意识到渠道维护的重要性之后，我们要探讨一下作为厂家而言应该如何对渠道进行维护才会算是有成效。

渠道维护工作涵盖的范围很广，凡是涉及到与经销商之间的大事小情都在此范畴内，所以我们必须认真对待这个问题。维护虽不是轻而易举的事情，但只要找对了方向，下足了气力，并能做好坚持和创新，我们还是能够做好它的。以下几个维护的方面尤其应引起我们的注意，做好它们不一定会完全有效，但做不好它们肯定不会太有效。

（一）畅通厂商通联渠道。因为渠道开发的原因，经销商一般和初期开发的业务经理较为熟悉，以后许多事情都会第一个找到业务经理。但业务经理毕竟精力有限，不能样样娴熟事事躬亲，所以有些模棱两可的问题被业务经理答应下来，一些本该其他职能部门马上处理的事情被由于业务经理的忙碌暂时搁置下来，最后搞的厂商通联环节始终不能尽如人意。作为厂家而言，首先应该根据业务性质和部门职能划分，拟定一份简要可行的《业务衔接流程指导》，上面载明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。让经销商知道该怎么做，遇到事情该去找谁联络。将此下发给经销商，要求他们按照业务衔接流程办理业务事项。确立好业务衔接流程后，我们就要严格的按照此去执行，这个时候业务经理也不能一味做老好人，经销商电话打过来的时候再不要全盘接受，而要说服指导他们按流程行事，这对厂商双方都有利，经销商会强烈的意识到为他服务的是整个公司，而不单纯是哪个业务经理。通联渠道能否畅通也取决于厂家内部部门间的分工和协作，为实现内部环节的良性发展，厂家应制定严格的制度来规范和约束流程中的各环节，从时间上保证，从速度上提高，对不畅环节及时进行处罚和修正，最终达到提高经销商满意度的目的。

（二）强调业务维护使命。业务经理不光是负责渠道开发的，更要肩负起责任区域的渠道维护。这一使命加身之后，我们业务经理要学的，要做的，会比以前增加许多。作为厂家而言，必须对业务经理提出具体的要求，例如：要求电话回访的频率不低于一月一次，上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过两个月，只有首批进货没有后续订单的经销商比例不超过百分之四等等。同时对业务经理的执行情况进行监督考核，对不按要求行事的业务经理给予一定惩处。如果连业务经理的工作都不能真正到位，那么渠道的维护终将只是个空谈。

（三）发挥数据预警功效。防患于未然，是预警机制追求的理想目标，作为厂家而言要维护好经销渠道也要做好自身的预警，这里面公司各部门的信息沟通不可缺少，财务每月度的经销商渠道数据分析更是非常必要。哪一时期经销商的电话忽然多了或者少了，应引起我们的注意；哪一月份开始经销商进货量骤减或

不再进货，应引起我们高度重视。我们的数据要客观全面，既有经销商群体横向的比较，又有经销商自身纵向的分析。要从数据里面发现苗头，并及时做出反应，必要的时候要派出业务经理或相关人员亲赴经销商处，找出是什么在影响和困扰经销商，并力争解决好经销商的问题，以便维系好、经营好我们的渠道，且不可不管不问任其发展。

（四）实现沟通多种多样。厂商是需要沟通交流的，经销商也愿意同厂家交流。在厂家同经销商面对面的接触上，经销商大会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会，经销商培训会几种形式较为常见。但目前许多厂家在举办这些会议上并不热衷：有些厂家说开会耗资巨大，担心钱打水漂；有些厂家说开会流于形式，起不到什么作用；还有些经销商说开会弊大于利，经销商或会群起攻之。其实，这些担心和疑虑是完全没有必要的。相反，这些交流形式会让经销商感知厂家的真诚和执着，看到厂家的成绩和进步，理解厂家的欠缺和失误，学习同行的成果和经验，坚定自己的方向和努力。如果你不了解我，我不了解你，会密切合作并肩作战吗？做到坦诚相对，平和交流，彼此倾听，厂商的关系会走向和谐。及时的发现渠道问题并快速解决它，维护工作才会赋予应有的意义。

第五篇：渠道维护工工作总结

渠道维护工工作总结

篇一：渠道维护工职称申报工作总结

渠道维护工专业技术 个

人

工

作

总

结

=个人原创，有效防止雷同，欢迎下载= 转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度努力做好渠道维护工岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在渠道维护工工作岗位上积极进取、勤奋学习，认真圆满地完成今年的渠道维护工所有工作任务，履行好×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现将过去一年来在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位上的学习、工作情况作简要总结如下：

一、思想上严于律己，不断提高自身修养

一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在渠道维护工工作岗位，但我时刻

篇二：渠道维护工岗位实习报告 渠道维护工

岗位实习报告

部门：

实习岗位：渠道维护工

姓名：×××

指导教师：

杜青道

完成时间：

201×年5月10日

本范文适合所有渠道维护工相关岗位实习报告，首页不显示页码，正文部分的标题更改之后，在目录上右键->更新域，就会自动更新目录。正文内容根据自己需要修改。篇三：企业渠道经营销售工作总结

企业渠道经营销售工作总结

尊敬的公司领导、各位同仁：

大家好!今天在台上向各位作10年的工作总结和2012年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动!总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，2012年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。09年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。XXX年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。

踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾2010工作的种种经历，让我百感交集。

刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客

户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。

10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。

(一)、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：

1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。

3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。

4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。

5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。

6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。

7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。

8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。

9、天津市xx网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，09年初定销售量为，教育机n台。

10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，09年初定销售量为，教育机n台。

11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，09年初定的销售量为n台。

12、其他渠道商暂定销售量为n台。

(二)、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：

1、天津xx大学xx学院：10年共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，09年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。

2、天津xxxx职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是松下的x88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。

3、天津市xx管理职业技术学院：在西青校区的话，年初会采购x台投影机，在西青校区09年还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台。

4、天津xx成人中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和西青政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，西青的采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做