房地产销售人员100问(一)

第一篇：房地产销售人员100问(一)

1.总是没客户上门，经理仍要逼业绩时，你会如何处理？

2.你认为一个成功的部门主管要具备哪些因素？

3.以你现在的能力和表现，你认为在多长时间后能达到部门主管的要求？

4.你自己的职业生涯规划？

5.假如你是主管级销售，你如处下与下属的关系？

6.假如你是主管级销售，你是否认为销售业绩好便是工作能力强？

7.销售经理如何写工作计划？

8.客户总嫌你产品贵，你是如何解说产品价值来扭转劣势？

9.假如你是主管级销售，你如何做到让下属主动与你沟通？

10.在销售过程中，你遇到沉默不言的客户怎么办？

11.当客户反映分摊面积偏大时怎么办？

12.如何成为为销售高手？

13.假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最差的下属？

14.客户要求提前交房进行装修，你如何处理和解释？

15.假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最佳的下属？

16.假如你是主管级销售，事后才知道你刚刚成交的客户是你部门主管的.....假如你是主管级销售，你如何处理与部门

主管的关系？

17.假如你是主管级销售，你如何激励下属的销售热情？

18.假如你是主管级销售，遭下属在背后议论你处理问题不公时，你是.如何化解的？

19.假如你是主管级销售，你如何做好自己的情绪管理？

20.你如何技巧地知道客户的购买预算？

21.假如你是主管级销售，你是否认为销售业绩好便是工作能力强，如果答案是否定的，你以什么来评判员工的综合能力（请详细说明）？

22.假如你是主管级销售，你如何调动部门的向心力？

23.假如你是主管级销售，当你不知实情时，错误批评了下属怎么办？

24.假如你是主管级销售，你是如何处理管理工作与个人业绩的关系？

25.接上题，如果答案是肯定的，请说出你的理由？

26.假如你是主管级销售，你如何处理下属之间的业绩之争？

27.已经签约的客户，因工作变动要求退户时怎么办？

28.你的客户下小订的住房被同事的客户想用大订挤冲时，你该如何处理？

29.当异性客户经常来售楼中心找你不是为了买房面是因为对你有好感时怎么办？

30.在销售过程中，你如何适度地赞美客户？

31.你因为接一个客户电话而错过了一个有诚意下定的客户怎么办？

32.你如何管理个人的客户资料，让它成为有用的工具而不是开式性的报表？

33.三代同堂来看房你如何接待？

34.你如何对待客户送你的礼物？

35.当你与客户在经过2小时的谈判后，客户终于准备下定时，你的老客户抱怨他的房子有一处渗水时，怎么办？

36.在销售过程中，你遇到滔滔不绝的客户怎么办？

37.在销售过程中，亲友来访怎么办？

38.你是如何利用仪表来妆扮自己一天的心情？

39.已经下小订的客户打电话告诉你他要退户而准备购其它楼盘的房子时，你如何应对，并极力挽回僵局？

40.假如你是主管级销售，当你的业绩不如下属时，你是如何保持在下属员工中的威望？

41.你如何在同一张洽谈桌上应付两组客户？

42.你如何判断上门的客户群体，谁是购户的决策者？

43.你如何做到保持全天的笑容（即使昨晚熬夜）？

44.假如你是主管级销售，当你的业绩不如下属时，你是如何保持在下属员工中的威望？

45.当你同事正与客户发生激烈还价情况，身为同事该如何介入协助？

46.客户与你谈判过程中，指名叫主管出面，你又该如何维护自己尊严？

47.老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？

48.老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？

49.你是如何追踪未成交的客户？

50.价绍过程中，你发现客户是同行采盘的假客户该如何处理？

51.你进行销售全套过程中，你自认为最强项是什么？

52.在成功销售后，客户突然上门暗示你，要求你更多馈赠行为，如何化解?

53.你如何推销进深大，门头窄的门面？

54.当主管交给你一件需要及时处理的工作，而此时你的客户来访，你是如何做到两全其美？

55.你是如何登门的拜访客户？选择什么时间与方式？

56.与客户谈判中，你如何暗示同事或主管，帮你SP（促进）刺激客户？

57.你如何机智用通假电话来刺激与你谈判的客户？

58.在所有同事销售竞争中，你是如何保持客户对你的印象最深刻？

59.从客户下定到补足金，你是如何成功掌握客户的补足时间？

60.客户说他查到别人买的比他便宜，你如何反制？

61.客户携幼子登门，孩子吵到客户没时间久留，该用何方法留住客户？

62.你如何为客户规划门面将来的行业种类？

63.你如何对待客户热情的宴请？

64.你如何说服客户在边间的门面售完后，选择中间门面？

65.如果客户担心门面交房后租不出去怎么办？

66.在销售过程中，突然接到私人电话，该如何处理？

67.同盟弟兄，他高升主管，直接领导你，你会如何调整心态？让别人不觉得你妒忌或消极？

68.在所有产品介绍，销售说词完毕后，你用什么方法来吸引客户多留三十分钟？

69.你是如何让老客户愿心甘情愿又热心帮你提高业绩？

70.售楼现场只有你一人值班，客户突然大量涌进，你如何处理？

71.所有同事都带客户到工地现场，此时只剩你独自一人在售楼中心，而新进的客户又要求参观现场，该如何处置？

72.当你客户表明无力购屋（现金不足），你如何激发他抗负债（按揭）的心理因素？

73.客户刚杀完价后，又要求再还价，你通常会如何处理？

74.你如何判断客户对你个人印象评分达80分以上？

75.客户向主管投诉某服务人员态度不佳时，身为同事的你该如何处理？

76.问题接上题，身为主管的你又该如何处理？

77.上门客户在介绍过程中，总是表现漫不经心，你该如何引起他的注意力，并拉近双方的距离？

78.销售业绩突出，该如何在同事面前避免妒忌？

79.如果出现连续一周以上，同事都有售出业绩，唯独你没有，该如何保持自信？

80.你亲属与好友要求你争取更优惠购房的条件，如何兼顾两全？

81.客户付出高于一千元以上订金，藉某种理由，要求退户该如何处理？

82.老客户经常上售楼部，但从不下订，又该如何处理？

83.客户基于冲动，家庭变故的原因，要求退户，该如何处理？

84.老客户与新客户同时上门，你会如何做到两者兼顾？

85.你开具定单给客户，事后发现填错面积或价格该如何处理？

86.接上题，当增加至三组客户处理态度一样吗？

87.同事业绩未完成遭到主管责备处罚，身为同事该如何协助，而又不造成对方依赖性？

88.你发现上门客户有偷取价值不大的公物时，该如何处置？

89.在谈判过程中，突然发现对方与你有某些亲属裙带关系，你会如何兼顾两全处置？

90.在谈判过程中，对方暗示与你主管或最高领导的关系，你如何求证判断及处置？

91.你是如何快速记住每位上门与你接触的客户？你能保证在15秒钟内叫出他们姓吗？

92.你如何刺探得知与你谈判的客户拥有足够的能力支付房款？

93.一对夫妻与你谈判还价，一方认定你亮出的条件，但另一方表示还不满意，该如何处理？

94.你如何技巧得知客户的联系电话？并在他心甘情愿下给你真实电话？

95.同事不注意得罪客户，造成客户立即性抱怨，身为同事如何介入化解气氛？

第二篇：房地产销售人员100问 (二)

1.开盘前,你的项目通常要做那些部署?

2.在以往的销售准备工作中,你是否有一个清晰的部署思路?具体的部署思路是什么?执行

中有什么问题,为什么?

3.在以往的销售中你运用哪些促销手段?效果如何?

4.你在售楼处和样板房的设计中遇到过什么问题?如何解决?楼盘售磬后,售楼处和样板房

作何处理?

5.在以往的销售中你是如何确定活动主题的?

6.作为房地产策划人员,你认为最需要掌握的是什么?

7.在以往的项目中你是如何确定项目卖点的?

8.在当前的经济形势下,你认为什么样的销售方式能够有所成功?为什么?

9.你是如何确定并把握开盘时机的?

10.如何实施销控?在销控中碰到什么问题?如何解决的?

11.在以往的项目中你采取了那种认购方式?是否达到了蓄水的目的?

12.在以往的项目中你是如何实施销售广告的?如何控制广告费用的?

13.在以往的项目中,你是如何定价的?在定价时是否充分分析了此种定价的利弊?垂直价差

和水平价差的大小对楼盘销售产生了怎样的影响?

14.你以前碰到那类的滞销项目?是如何化解的?

15.在卖场包装上,你是否注意细节的处理?做到了那些细节?

16.在以往的销售中你是否充分发挥了服务营销的功效?如何做的?

17.在以往的营销策划中存在哪些错误的营销观念?

第三篇：房地产销售百问

辉煌国际销售百问

环境篇

1、辉煌国际广场处于东胜罕台新区商业中心，四周均为商业用地。周边已落成移民住宅达250栋，辉煌国际广场处于整个生活圈及城市配套的核心位置。整个新区前期规划投资50亿，用于建设罕台城乡统筹试验示范区的城市基础建设，总规划人口30万。目前所正在建设的度假区、生态区、食品加工区、餐饮区、西北民俗文化区、北京欢乐谷、秦直道旅游区等一大批城市配套已建成。

2、本案的具体地理位置？ 东胜罕台镇田园都市E区

3、本案周边的交通情况？

罕台新区在开发建设的前期，就已经将交通路网辐射到整个生活点。沿街道路均采用公园式休闲景观主题造景，行至途中可感受一座绿城的崛起。

4、最近的公交线路有哪些？

为使已经投资和入住新区的百姓出行方便，旅游专线目前19路、7路城市公交直达新区，在新区整个生活点设置交通站点，年底将有多条城市公交线路知道新区。

5、本案周边的主要市政配合和商业配套？

辉煌国际与森林公园、城市公园隔街相望。动物园、植物园、西北民俗文化园、秦直道旅游区距辉煌国际5分钟路程。九成宫旅游度假区距辉煌国际10分钟路程。

6、附近有几家大卖场、购物中心？

辉煌国际广场自配商业达10万平米，规划有高端购物中心，精品门店，休闲主题餐厅、咖啡厅、中式茶馆。对面有亿利世纪购物中心。

7、附近有几所小学、中学？

为使整个新区的居民子女就学方便，新区政府特别规划了三座幼儿园、五座小学、三座中学。北京八中附小为重点小学。

8、附近有几所大学？

一个城市的教育体系是要根据城镇居住人口适时增加教育配套，目前新区暂没有设置大学。

9、附近有几家24小时便利店、超市？周边最近的药店在哪里？

田园都市E区商业门铺面积达10万㎡，经营业态涵盖便利店、社区医疗中心、药店、餐馆、干洗店、素菜超市等。

10、今后会有哪些交通线路以及周边的发展？

除了已经投入使用的旅游专线及主要城市干道，未来还将增加多条线路通达四方。

11、本案周边有哪些同类的产品？有哪些住宅产品？

目前辉煌国际属于新区唯一的大型城市综合体，没有同质化的产品。已建成的住宅项目有亿利新城市经典、田园都市A、B、C、D区（250栋安居住宅）、老年公寓等。产品篇

1、本案的立面风格如何？

辉煌国际整体建筑依据项目本身的地缘地貌，采用欧式设计风格，以简约的线条、稳重的色彩，彰显华贵气度。

2、目前周边的商业尚不完善，是否会造成出行不便等问题？小区自身是否有商业配套？

未来一到两年这里将是整个新区的商业中心，商业配套相当完善，交通线路围绕四周，小区自身配备10㎡商业，对面已建成的有亿利世纪购物中。

3、本案的总占地面积为多少？

4、本案的总建筑面积为多少？

总建筑面积143088.13平方米，其中住宅用地27516.80平方米，商业用地34233.02平方米。

5、本案何时交房？

6、本案的容积率是多少？绿化率是多少？集中绿化面积是多少？

7、本案共有多少住户？建筑形态是怎样的？ 辉煌国际共设计有六栋建筑，设有底商和裙楼。

8、本案的房型面积？各有多少套？房屋的层高是多少？

住宅户型面积为62—145，商业面积为20㎡投资型精品商铺，房屋层高为2.69米。

9、小区面宽、进深多少？ 小区面宽为100米，进深为120米。

10、本案为何种建筑结构？ 整个建筑为框架结构

11、小区有几个出入口？小区共有多少车位？地上、地下分别为多少个？车位高度？是否人车分流？是否有直达电梯？

12、本案的楼距是多少？

13、电梯共有几部？品牌？载重？速度？

14、是否送花园、露台？面积各为多少？

15、是否有地下停车？多少车位？ 项目的地下三层为地下车库，16、本案的外立面用何材料？如是涂料，是何品牌、有何特色？

17、小区小高层为何结构？多层为何结构？ 高层为框架结构，多层为

18、小区地块是什么用途？ 住宅用地

19、样品房有无，哪几种房型？

20、开发商在对小区整体布局时，是否考虑到商业街、广场如何不影响小区居民的生活？

21、底楼住户是否有花园？面积？有无围护？何造型？多高？多大？花园草地上是水泥浇平？采用何种草种铺地？

22、每幢楼是否设设备层？

23、垃圾站及配电位置如何？

24、小区智能化配备如何？

25、电表量多少？是否安装分时计费表？可否增容？

26、每户提供几门电话？是否有宽带？收费如何？

27、小区的供水系统是怎样的？

28、小区内有无净化水管道？或者提供中央集中供水

29、小区内是否设水箱？以何种方式供水？

30、小区内进户的自来水管道采用何种材质？

31、进户的自来水管道直径是多少？是否有热水管，热水管采用何种质材？

32、每户的水表是户内还是户外？

33、水表是否采用远程抄表方式？

34、水泵位于何处？会否对周边居民造成影响？

35、电梯使用寿命有限，最后费用由谁承担？如何进行维修及保养

36、对于河流两边的安全设施，开发商是如何考虑的？

37、排污、排水管道是否采用同一管道？

38、排污管道用何种材料？

39、室内自来水管道采用明管还是暗管？

40、室内排水管道是采用明沟还是暗沟？

41、小区属于哪一个警署管理？小区内是否由居委会蹲点管理？

42、小区内居民饮用水来自哪里？

43、小区内使用煤气还是天然气？

44、小区内的污水、雨水如何排放？

45、小区地底有无暗流？

46、一旦断电，小区供水会不会受影响？

47、窗户的材质？有无特色?

48、小区是否有变电站？在何处？

49、变压器与周围住宅有多远？

50、变压器对周边居民有何影响？

51、小区内的电线是否采用地下暗埋式？

52、采用地下暗埋式布线有何好处？一旦发生电线断路如何更换新的电线以保证小区内的供电正常？

53、进入小区变压器电压为多少？进入每户电压为多少？

54、落水管采用何种材料？

55、进户的电线采用多少平方？

56、火表是安装在室内还是室外？火表用多少安培？

57、室内是否装有漏电保护装置？

58、漏电保护装置有几条回路？每户回路多少？

59、每间卧室内装有几个插座？

60、煤气表是采用几立方的表？

61、采用那种类型的砖？

62、房屋的进户门材质？有无电子防盗门？

63、水泥用几号水泥？

64、各建筑分别打多少米深的桩基？

65、楼板是现浇还是预制？

66、混凝土用多少标号？

67、消防设备在每层楼的位置？

68、楼的减压阀在哪个层面？什么位置？

69、有线电视设有几个接头？

70、交房时，每套住宅配有哪些设施？

71、分户门采用什么材质？

72、内门是否安装？

73、窗是平移式还是推出式？

74、玻璃采用哪个牌子？是否做双层中空玻璃？

75、卫生间内排污、排水管道用何材料？什么样口径？

76、小区非入口在平时是否供居民出入使用？是否配备保安以确保小区安全？

77、厨房内是否设统一排烟管道？有何好处？

78、排烟管道的出气口是如何处理的？ 79、套内是否专门设有安装热水器用的排风口？ 80、卫生间窗玻璃是否用磨砂玻璃？ 81、套内是否有垫水管道？

82、阳台栏杆为何材料？面积如何计算？ 83、落水管是在阳台内还是外？ 84、空调机座处理方式为何？ 85、是否设有空调机滴水管统一排水？ 86、屋面里采用平顶还是坡顶？何种材料？

87、屋顶防水、隔热层如何处理？这种材料有何特性？ 88、屋顶是否提供太阳能热水装置预安装系统结构？ 89、对于窗户与墙体间的缝，如何处理的，有哪些防渗措施？ 90、阳台地面如何处理？是否能保证阳台地面不积水和渗水？ 91、小区围墙采用什么材料，造型？

92、如何确保小区封闭安全？围墙上是否安装红外线探头及相关的报警装置。93、电话可申请几门？有几个接头？ 94、小区内通路采用何材质？是否考虑防滑？ 95、每幢住宅楼邮箱放在何处？

96、公共走道及楼梯如何处理？门厅如何处理？ 97、栏杆采用何材料？造型？

98、垃圾箱位于何处？长、宽、高为多少？

99、绿化由谁设计？如何体现小区的特性？该公司有哪些成功作品？ 100、什么标准交房？

101、后几期建造会否影响到第一期的居民？ 102、是否采用分时电表？安装时如何收费？ 103、中庭绿化景观设计理念和特点？ 104、楼地板厚度、柱距、柱宽？ 105、基地面宽、纵深？ 106、小道路路幅、面宽？

107、商业及广场的清洁卫生工作由谁负责？ 物业篇

1、本案的物业公司名称？

2、物业管理费为多少？如何缴纳？

3、本案的安保系统如何？

4、阳台是否封闭？可否自行封闭？

5、物业提供哪些服务？

6、小区内有无水费、电费、煤气费代收服务？

7、装潢时业主能否自行封闭阳台？今后物业对封阳台的质材、式样、以及大小是否有统一要求？每户是否统一安装晾衣杆？

8、临时停放的车辆如何收费？物业如何确保安全？

9、小区聘用的物业公司的具体资质，物业管理费暂定位多少？别墅、居民住宅以及酒店式公寓在物业管理上的费用和待遇是否有区别？ 价格篇

1、本案出售的均价为多少？售价范围为多少？ 销售价格要等到开盘才能知道，预期价格会很合理。

2、是否可以办理银行按揭？有哪家银行提供？最高贷款额度为多少？是否可以自己寻找别家银行办理？

很抱歉，我们暂时不提供银行按揭，但是产权是没有问题的。

3、本案销售有哪几种付款方式？有无折扣？ 我们是投资型的全产权物业，面积适中，总价低，所以只提供分期和一次性付款。前期预约登记可以享受内部价和相应折扣！

4、动迁支票的支付方式？

5、车位是否可售？价格为多少？租金为多少？

车位销售价格暂时没定，现在所有的楼盘都很难保证车位达到1:1，,将来车位会按业主购买房屋的先后循序销售。背景篇

1、辉煌国际的投资商、监理、设计、施工单位情况？ 辉煌国际的投资商事创隆集团，2、开发商曾开发过什么楼盘？

3、小区景观设计是哪家公司？

4、建筑公司的资质如何？曾建设那些项目？这些项目的质量如何？

法务篇

1、如果购买是否为个人产权？ 项目是全产权房，购买后产权归属个人

2、土地使用年限，从何时到何时，有无抵押？

2、本案是否可作为商业用房使用？ 完全可以，项目的定位是投资型商住住宅

3、采用何种版本的销售合同？ 按国家法规制定的适用合同

4、签约时客户需备齐哪些文件？ 身份证，定金收据

5、是否可以委托他人代签合同？需提交哪些文件？ 可以，需要出具委托证明及委托人身份证明

6、办理销售合同需涉及哪些费用和税务？

除房款之外，还应缴纳契税、天然气初装费、维修基金等

7、签订销售合同后，是否可以转让？如何转让？ 签订合同并付清全款后可以转让，

第四篇：房地产销售人员试题答案

房地产基础知识考试答案

一、填空题

1.房产、地产、建筑物、构筑物

2.开发周期长、投资大；收益较高、具有保值增值功能；专业要求较高；地域性

3.绿地面积

4.举例（新区格林花园）

5.套内墙体面积、阳台建筑面积

6.住宅商品房准许交付使用证、商品房质量保证书、商品房使用说明书

7.90%以上、82%、78%---80%。

8.房屋数量

9.规划地块内各类建筑基底占地面积，地块面积

10.豪装、精装、全装、简装

11.住宅门户门内的卧室

12.层高

二、判断题

√×××××√×√×

三、选择题

单选：CAAABABBCB

多选：ABCEFADCFGABCDEBCA

四、简答题

1.得房率高；面积充分利用；明厅、明卫、明厨；朝南房间多；房屋功能区分割清晰；采光比较好。

2.具有一定知名度；公共交通便利；配套设施完善；有地上地下停车场、办公区域可自行分割；物业管理较好.3.国有土地使用证；建设用地规划许可证；建设工程规划许可证；施工许可证；商品房预售许可证。

4.是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值。容积率=总建筑面积÷建筑用地面积。

5.成套住宅、复式住宅、楼中楼式住宅、错层式住宅、独立别墅、联排别墅、双拼别墅、叠加式别墅、空中别墅。

五、论述题

按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理：

（1）面积误差比绝对值在3％以内（含3％）的，据实结算房价款；

（2）面积误差比绝对值超过3％时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业

应当在买受人提出退房日期30日内将买受人已付房价款退还给买受人, 同时支付已付房价款利息。买受人不退房的,产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3％之内（含3％）的房价款由买受人补足；超出3％部分的房价款由房地产企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3％（含3％）以内部分的房价款由房地产企业返还买受人；绝对值超过3％的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。

第五篇：房地产销售人员2012年终总结

2012年****置业顾问年终述职报告

不知不觉中，2013年的元旦即将来临，这也代表了2012年已经成为了过去式。2012年是众多网友戏称的“末日年”，对我们****项目的置业顾问来说也是充满机遇与变动的一年。

自2012年*月*日起，我由原来的代理公司转入****销售公司工作，正式成为公司的一员，至今已有将近一年的时间。这一年中虽然具体工作内容没变，但领导对我们的要求更加严格，对置业顾问的综合素质要求更高。

2012年是国内房产市场波动的一年，更是****房地产行业最为动荡的一年。周边竞争楼盘日益增多，市场价格波动频繁，我们的工作不断面临新的挑战与考验，不但是考验我们的销售能力与技巧，更磨练了我们的销售心态，促使我们尽快成长为一名真正能够合格的置业顾问。

现将2012年的具体工作总结如下：

自2012年*月*日入职以来，个人共完成销售任务**套，总销售金额约为***万元，总回款金额约为***万元（其中包含银行按揭及公积金放款额）。

具体工作内容主要有以下几项：

1、前期已成交客户的催款及贷款手续的办理，其中促成全款到位的共计1**户（包含前期遗留的客户）。

2、*月*日至*月*日新成交房源**套。

3、定期接受公司安排的在职培训，培训内容从最基础的客户接待流程到更加高深的销售技能的培训，涵盖销售工作的方方面面。

4、定期进行市场调研，了解周边竞争楼盘的销售进度、价格变化以及最新优惠活动等，进行本项目与周边项目的优劣势分析，做到知己知彼，百战不殆。

同时2012年工作中尚有很多不足之处，比如在销售心态及成交客户催款方面尚有不足等。面对这些欠缺与不足我准备从以下方面努力：

1、更加完善和了解对项目的总体认知，坚定对项目的信心。

2、坚持必胜的心态，不管每月销售业绩好与不好都不影响下个月的拼搏与努力。

3、具备持之以恒的耐力，做好新客户的回访和已成交客户的关系维护。

4、严格遵守公司及案场的管理制度，严格对自身的要求，争取起到良好的表率作用。

2013年的主要工作任务有：

（1）积极完成没有的销售及回款任务，（2）催促前期遗留客户办理缴款手续，（3）辅助完成交房工作等。

2013年是一个新的开始，我坚信在公司领导的支持、监督与帮助下，我们的项目会越来越好，创造出新的辉煌。

*****置业顾问****

2012年12月30日