第一篇：卖服装应该知道的技巧？平安服经验之谈
卖服装应该知道的技巧?平安服经验之谈
卖服装应该知道的技巧？
这个问题可以从这些角度进行思考：
1、首先要充分了解服装这种产品（售价、质量、款式、季节性等等）
2、你所销售服装品牌的核心优势（对于价格、款式等等有什么优势）
3、深入了解自身服装品牌缺点，并且知道怎样去克服这些缺点（主要的弊端在哪）
4、说服自己，让自己也相信该产品是最好的（自己向自己提问题，或者平时要收集客户提出的问题）
5、了解市场同类服装品牌的优缺点，更重要的是与自己所推销的产品相比，自己的性价比最高（市场调查工作做的是否到位）
6、了解自己所销售的服装品牌面向哪个市场（年轻人呢、中年人、老年人还是儿童，是前卫的还是复古的还是绅士、淑女等等）
7、所面向的市场有哪种特征和需求（你的客户在哪，他们的考虑购买你所销售的服装目的是什么）
8、你还需要有承受艰苦、失败的毅力，还要有灵活应变的头脑
而销售技巧我这里也谈一些
1、欲擒故纵（和客户砍价的时候比较适用）
2、装可怜（给客户长时间解释的时候比较适用）
3、拍胸口（客户在犹豫的时候的比较适用）
4、先挡后放（客户对购买产品之后有其他要求的时候比较适用）
5、以面盖点（客户在针对产品一些小问题的时候，你就用这一招，一句话“我们产品是非常优质的，这点小问题基本不会出现”）
第二篇：《服装应该这样卖》读后感
看完《服装应该这样卖》这本书，让我想起早前听过著名礼仪专家，金正昆老师关于“有效沟通”的讲座，充分阐述了在人际交往中沟通的重要性；同时，此书给了我有一种错觉，这是《细节决定成败》一书的续篇！本书以最简单易懂的方式完美地诠释了服装应该如何销售的各项细节。
在《服装应该这样卖》一书里，罗列了大量的典型事例，分了六个章节来细论如何去做销售，章章紧扣《细节决定成败》的主题。其实早在很多年以前，人们就已经意识到了做终端，要先从细节做起这一事实。现在，王建四先生将问题归类细节化，引用了大量的事例支撑这一观点，从而引起人们更为广泛的关注，从细节论细节。
我店组织员工共同去学习了这本书，很多同事在看完这本书后都觉得写的不错，挺佩服王建四先生的。但是我主张：我们看书不要钻进书里去看书，而应站到书外去看书，我们没有必要生搬硬套，应该将学到的知识扬长避短，灵活运用起来。在惊叹平时细节工作不够到位之余，不要忘记冷静地思考，批判地去学习。
而这本书，确实让我受益匪浅，有很多例子很多地方值得我们深思。书中每个场景都是以顾客的需求为线索，以店员的沟通能力为核心。书中的内容很具有代表性，可以说是学可致用，教给了我们很多与顾客合理的沟通方式和习以为常但常被忽略致命细节的销售技巧。我们每天在卖场遇到的问题和麻烦，书中几乎都有提到，并且给我们提供了多种解决的方法。面对顾客，我们只要以积极、诚恳、尊重的态度，加以适当的赞美与引导，就能争取到顾客的信任，最终达成交易并能成为我们忠实的顾客和朋友！学习之后，所有的困惑、问题和麻烦自然就可以迎刃而解了。
我们大都是普通人，在大多数的日子里，很显然都在做一些小事，怕只怕小事也做不好，小事也做不到位。具体来说，凡事无小事，简单不等于容易，只有花大力气，把小事做细，才能把事情做好。就象真正的武术中没有绝招一样，生活和工作中解决问题、处理事务、策划市场、管理企业，也都不会有什么绝招。所谓的绝招，都是用细节的功夫堆砌出来的。大量的工作都是一些琐碎的、繁杂的、细小的事务的重复，所以，我们只能从基层做起，从基本做起，不能眼高手低，心浮气躁，西方有句名言：“罗马不是一天建成的，”那么我们也可以说“万里长城也不是一天垒成的。”所以，只有做好眼前的每一件小事，并养成长期对待工作的认真和精细的态度，加上持之以恒的坚持，才能进一步迈向成功！
反思之，企业做大，做强，要靠的不仅仅是管理者自身素质的提高，而是靠每一位企业成员综合素质的提升，人的心态决定人的命运，企业管理者的心态、员工的心态也决定着企业的命运。专业的培训及学习力的提升是必然的，如果我们企业的管理者及全体员工能够从被动心态转变为主动心态，把遵纪、敬业、爱岗当成自己的使命，于是，只有学习、学习、再学习，让每一个愿意学习的人都有机会学习，并应用于实际，那还会有什么是做不好的事，企业又哪有做不强之理？
认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好，在这一个细节制胜的时代，任何一件事件都是做出来而不是喊出来的，特别是在终端销售工作各岗位上的员工更要把小事做细，一件没有预料的事件可能引起故障，一个常被忽视的问题可能导致一次危机，每一个大问题里都有一系列的小问题。
一个热爱生活、热爱工作的人，每天都会以积极向上的心态尽自己所能展现完美，用自己的热情感染并带动身边的人，即便是荆棘遍布的路道，也会因他（她）的热情而洒满阳光！
第三篇：服装应该这样卖6
<<服装应该这样卖>>
第六章如何处理顾客的投诉问题
批评你的人是老师
骂你的人是朋友
投诉你的顾客是最好的顾客
因为,销售永远都不会结束
销售情景81:上次买的毛衣都缩水了,而且
还起球,价格却那么贵
错误应对:是吗,有起球缩水?不会吧?
这种面料已经算比较好的了.这种面料保养不好就会这样.这种面料就是这样,什么牌子都差不多.问题诊断:第一种说法完全是以怀疑和不信任的口吻去质疑顾客，并且可能讲问题复杂化。第二种意思是告诉顾客你就认了吧，顾客根本无法得到心理平衡；第三种则暗示顾客面料之所以出现这类问题是顾客自己不会穿，第四种意思是说这衣服当初是你自己选的，我们没有任何责任，你就认了吧.导购策略:.面对顾客的质问，导购要清楚顾客是来看衣服的。不是来要求你退货的，所以，我们不要自己制造麻烦，更不要在这个问题上纠缠不清。你可以现则一个相对比较容易处理的问题加以合理解释，这汉族要是为了转移顾客的注意力，然后迅速地绕过问题点，积极地推荐其他衣服。
语言模版:
1:是这样的，只要是好点的纯毛衣服都会有一次而缩水的现象只要在国家规定的标准内是属于正常的，所以一般来说我们会建议顾客买大一点的尺码，这样就会刚好合身。不过，还是有很多顾客特别喜欢穿纯毛的毛衣，因为。。（加上有点，比如说轻便、不厚重等）请问先生年今天主要是想看。。
2:哎呀，这我要跟公司反映一下。请问您的衣服祈求、缩水的现象是怎么发生的呢（让那个顾客说完后）这种贸易面料和其他面料比起来是有一点特殊性，因此在打理上更要注意…方面的细节，这样才能保持面料的状态，否则就容易痴线您刚才说的现象。有很多人嫌麻烦，所以就不买这种面料的衣服，其实只要稍微注意一下。这种面料的贸易。。（加上有点，比如说特别保暖等）请问先生，您今天主要是想看…..销售情景82:顾客在退货期内因款式等非
质量问题而要求退货
错误应对:没有办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？
这是您自己看好的，我们不能退货。
如果不是质量问题，我们是不给退的问题诊断:前一种回答显得过于机械生硬，没有说服力，并有责怪顾客当初考虑不周的意思;第二三种说法也不妥。作为店面销售人员不可以将所有的责任全推给顾客，即使是顾客自己看好的，导购也有给顾客参谋建议的责任。所以如果衣服真的不适合顾客，导购要勇敢的站出来承担责任，而不能以是顾客自己显得、不是质量问题等原因加以拒绝。
导购策略:许多导购在面对顾客的退货要求时，表现出性情急躁、言辞激昂或者解释过于简 1
单机械等情况。给顾客的感觉是导购竭力想推脱责任。如果是这样，我们再去说服顾客就变得非常困难。大量的投诉实例表明：优秀的导购此时应该表现镇定。你首先要稳定顾客的情绪，鼓励顾客说出想法并注意聆听。通过聆听尽量找出顾客退货的真正原因，如果是顾客误解而导致的退货，加以委婉真诚的说明，一般都可以得到很好的解决；如果顾客投诉的问题确实存在，只要不影响衣服的再次销售，导购应该主动的承担责任，再让对方知道这种情况本不可退还的情况下，我们可以避重就轻的能换则量不轻易退。具体方法是：导购 在没办法缓和对方的情绪后主动迅速的以换货的方式加以应对，这一过程中的态度和语言把握都非常重要，当然如果顾客执意要退货，导购，则应适时满足顾客的要求，不要去激怒顾客直至局面不可收拾。
语言模版：
1：先生，您先不要着急，让我来帮助您处理这个问题。请问一下，您觉得这套衣服什么地方让您不满意，您可以具体说明一下么？…哦，先生，是这样的们首先非常抱歉让您来来回回跑了这么多趟。我明白您的意思了其实这款衣服在款式上的优点是…..之所以如此设计是因为。。所以当您穿上的时候显得。。（卖点导入）
2:先生，这是我的错，都怪我当初没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了。这样吧，我们昨天到了一批新货我觉得这几款特别适合您。来，我帮您仔细挑几件给您看看，您稍等一下。。请问您喜欢什么样的款式（颜色、面料）呢？（转换到换货上去处理）
销售情景83:按规定这种情况可以退货，但问题是衣服已经超过退货期了
错误应对：我们不能退衣服已经超过退货期了
这种情况我也没有办法，这是公司的规定
我们不能退，您要找消协就去找吧。
问题诊断:第一种和第二种表面上看，导购的说法与做法视乎没有什么问题，因为事实上衣服也确实超过公司规定的退货时限，但我们认为即使是导购不能完全满足顾客的需求们也要站在顾客的角度真心实意的帮助顾客解决问题。这种生硬的处理方式会让顾客觉得我们抱着事不关己的态度，拿着公司的规定来对付他。导购的这种做法不利于 维护良好的客户关系，是非常不负责任的行为。第三种是图一时痛快、逞一时口舌之利的行为只能使矛盾激化，给自己制造不必要的麻烦。
导购策略:搞好销售更多的要寻找自身的问题和责任，并勇敢的承担我们可以承担的损失，这不会使我们受损过多。因为这样顾客在门店销售的比率并不是很高，但我们却可以通过这样的行为赢得顾客的心，让他们成为店铺的长期顾客，这样下来，我们在他们身上吃的亏就变得非常超值。婉拒不合理的要求。应给予以下几个方面考虑责任归属并加以处理：第一，顾客是否有主管的外界因素导致超时限。如果是因为我们没有说清楚退货时限及保养方法，货是因为非主观原因导致的退货，我们都可以从人性化的角度考虑，比如由店方老承担部分或全部损失。
语言模版：
1：先生，这件衣服确实超过了公司规定的退货期。不过考虑到您因为出差的原因，并且衣服也保持的完好，这样吧，我跟我们主管联系一下，肯是够可以帮助您换 一款（电话与主管沟通）先生我们主管考虑到您这种状况决定给您换一件衣服，请问您想换….2：先生，下那么大的雨还麻烦您跑过来，确实非常抱歉！虽然衣服超过公司规定的退还期限，但考虑到您是我们的老顾客，并且我们当初没有给您解释清楚也有责任，所以破例给您换一件。刚好我们新进了一批新款，我觉得有几款特别适合您，请您跟我到这边来！
3：先生，出现这样的事情我也非常遗憾。如果是我们的责任，我们一定会负责到底，不过衣服确实已经超过退换期限，所以我们也非常为难，这一点还请您包涵。要不，您把衣服放在这里，我联系厂家看看是否可以给您维修，然后我会尽快联系您，您看这样好吗？
销售情景84:无法证明是质量问题，但顾
客却要求退还，不解决不离店
错误应对:1.您这人怎么这么不讲道理呢
2.买的时候都没有问题，而您也检查过
3.这不是衣服质量问题，我们不负责任
4.您赖在这里也没有用，这不是我们的问题
问题诊断:第一种说法暗示顾客没有素质、蛮横无理，导购此时的指责只能导致双方陷入争吵。第二种则是指责顾客推卸自己身上的责任，暗示顾客东西一旦卖出去，出现任何问题概不负责，属于一锤子买卖的心态；第三种由于没有适宜的沟通氛围，必将使双方陷入是否属于质量问题的争执中，最后一种导购非常不尊重顾客，用十分无理的言辞去指责和辱骂顾客。导购策略:顾客的要求其实不高只是想得到应有的服务和对待；需要的是给与尊重，只要让顾客感觉你是为了他好，很容易成交；其实顾客都很讲道理，只要你让他们接受并认可。如果发现顾客不讲理，十有八九十你让顾客不讲理或是自身的工作没有做好，记住：一定要把顾客当成朋友，所以处理好投诉。首先应与顾客建立良好的关系，这有助于问题更好的解决；其次，任何时候都不要主动去激怒顾客，你能做到的只是道歉和安抚，可以选择重视和聆听；最后，如果顾客确实不讲道理，我们也要根据具体情况处理，宁愿自己多吃点亏，也不要让顾客吃亏，做顾客的未来。
就本案，真诚的沟通，了解衣服存在问题的详细情况，确定责任归属。责任在顾客导购有责任帮助顾客解决问题，沟通无效的情况下可在衣服可换的情况下，作出让那个不给以调换兵道歉；不可换的情况下如果顾客影响力较大，也可作出吃亏让步，但不能指责顾客，而是让他知道自己的错误。
语言模版:
1（通过沟通后确定责任属于顾客）真是不好意识！您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是衣服的质量问题，我们一定会负责到底的。不过，衣服您带回去的时候并没有这样问题的出现，而且就想您刚才所说，问题确实属于您在穿着衣服的时候没有注意而导致的，所以这样的问题不属于指令问题，确实让我们很难处理。真是非常抱歉，不过我们很乐意帮助您的，这个问题解决起来也不是很麻烦，您先把衣服留下。。
2不能明确责任）是的，一件新衣服出现了这样的状况，您肯定心里很难受，这点那我完全可以理解，您放心吧，如果是质量问题，我们一定负责到底，这是我们的责任，只是您买的时候也检查过衣服，现在您也不知道是怎么回事，毕竟这确实不是质量问题，所以真的很抱歉！不过我跟人还是很乐意私下帮助您，其实这个问题很好解决，您吧衣服留下。。！3：顾客不予理会坚持要换）先生，您先别急，我请示一下公司领导，看怎么来帮您解决好这个问题。先生，考虑到您一直以来对我们店的厚爱与支持，经理这次破例决定给您换一件以表示对您的感谢，经理还批评我们没有在您买的时候仔细检查。这么大热天让您跑来跑去，还耽误您的时间确实不好意思！先生，请问您还是要这种深色的款吗？
4.（坚持换货）好的，您放心，现在我立即请示我们店长/主管。先生，我马上帮您拿件新的，其实这样的损坏我们以前确实没有遇到过，也不知道是怎么发生的，为了避免下一次再次发生类似情况，我们以后会好好检查一下新到的货。这样才不会造成您这样的困扰，您说是不是？
销售情景85:你们的衣服这么贵，怎么买
回去后按要求洗涤还是掉色
错误应对:有点掉色是正常的.正常洗涤应该不会，您怎么洗的。
这种情况我们还从来没有遇到过.唉，真麻烦，怎么老出这种问题！
问题诊断:第一种是顾客没有见识，并且这样的语言过于简单没有把话说圆满，让顾客感觉导购在敷衍他。第二种一开始就假定顾客有果过错，并且接下来就开始盘问顾客，让那个顾客怀疑你处理问题的诚意。第三种会让那个顾客在潜意识中认为自己很倒霉，要不就是导购在撒谎，有很强烈的怀疑意味，最后一种表示导购对这个问题已经厌烦了，而且这款衣服确实有严重的质量问题。
导购策略:最好的顾客不是买东西的顾客，而是投诉的顾客说明顾客对我们还没有死心抱有希望,导购要明白顾客来投诉不是找麻烦而是有问题寻求我们帮助的，这是我们减少损失并留住顾客的最好时机，做一个最好的聆听者；学会做笔记；学会利用放风筝的法则来处理顾客的投诉，顾客激动导购应该聆听、点头和记录，平静时再加以得当的询问与解释。就本案，在服装销售前做好保养知识的介绍；
褪色是否在国家标准范围内的正常褪色；
如果褪色严重应该首先探寻具体原因，责任在店方则尽量以换货代替退货。
语言模版：
1：哎呀，真是糟糕。不过您别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底的。您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体情况。张先生，您这褪色的状况是怎么发生的呢？（探寻褪色的具体原因）
2：张先生，其实您这款衣服是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种特殊的染色技术的面料，有点掉色是很正常的。我刚才看过您的衣服，这种情况完全在国家的质保标准范围内，并且我们在设计的时候也已经特意考虑到这一点，所以现在这种色彩效果让衣服看起来更自然。张先生，您放心好了，这是正常的状况，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位的。
3：非常谢谢您吧这种情况告诉我，我会立即向公司报告这个问题的您放心吧，只要是我们的责任，公司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。（却属于质量问题，请示上级）
让您久等了，刚才我与经理联系过了，非常抱歉，这么热的天让您跑来跑去的，真是不好意思！张先生，您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选一些供您参考（引导换货代替退货）
销售情景86:衣服刚刚买，天气就开始转
凉了，顾客要求退货
错误应对:1.对不起，我没有这个权力。
2.您之前怎么补考虑清楚呢？
3.真是抱歉，这不是我们的问题！
4.不好意思，这我们没有办法处理。
问题诊断:1.实质上就是告诉顾客“没门”，并且还有可能将问题推到店长或老板那里去，是问题变得更复杂。2.有指责顾客的味道，具有强烈的攻击性。3.和4.这两种回答似乎没有明显的错误，但是语气过于生硬，也没有为顾客找到解决问题的办法，让顾客感觉公司和导购非常冷漠。
导购策略:没有规矩不成方圆，但我们认为服饰门店销售不可以完全按照规矩办事，否则会显得我们过于刻板，不够灵活，难以应对复杂的态势和多变的顾客需求，并且会让顾客觉得我们紧紧计较过于冷漠，不利于建立广泛良好的客户关系。、有的事情看起来好像店方没有任何过错，但我们建议应站在顾客的角度为其排忧解难，这样做的好处是通过事情的解决可以赢得顾客的信任，做未来的长期生意，也许我们为此损失了一点，但我们得到的回报远远大于我们所付出的，即使事情的解决没有完全如其所愿，但顾客都是讲道理的，只要让顾客相信我们确实尽力了，顾客都会表示理解和接受。语言模版:
1:这个…（表示出为难状）其实我也希望可以让您满意，只是这种状况的确为难。这样吧，我尽力帮您想我们的经理申请一下，看是够可以作为特殊情况处理，给您换一件其他的。（多重复两次让顾客相信你在尽力帮他）
先生，我们经理考虑您是我们的老顾客了，所以破例一回，刚好我们前两天进了一批新款，有几件我认为听适合您的。请您跟我到这边看看，请！（引导以换货代替退货）2:不好意思，先生，这种状况我们专卖店确实还没有先例，所以很抱歉我不能给您退换，我只能帮您向我们的领导申请一下，看是否可以作为特殊情况处理，给您换一件其他的，您看这样好吗？（让对方觉得你尽力了）
先生，刚才我请示了经理，将您的情况向经理做了详细的汇报。这种情况公司确实也很为难，还请您多包涵。不过我觉得这件衣服无论是款式、色彩还是面料都非常适合您，即便您放到明年穿都一样不会过时。再说了，这件衣服是我们的促销款，价格也非常实惠！
销售情景87:某些顾客买衣服每次都要换
上三次以上，应该如何与其沟通
错误应对:
1.你这人怎么这么麻烦。
2.卖你东西好累，都换三次了。
3.这次检查好，下次我们不换了。
问题诊断:1和2这种说法明显的表现出导购不耐烦的神态，很可能激怒顾客。3这种机械生硬的语言让顾客窝火，即使换了衣服也无法达到预期的效果。
导购策略:导购不必直接指责顾客这于事无补，不仅不能解决问题，而且还可能做死顾客。导购应多多寻找自身原因，想上述赔了夫人又折兵的事情不要去做！
语言模版：
1:先生，您放心，既然我们做了承诺，就一定会负责到底。只是希望这次您可以多检查几次，确认没有问题后再将衣服拿回去，否则一件衣服麻烦您跑这么多次，搞得我们都很不好意思了。
2：真不好意思，可能前几次我忘记提醒您将衣服仔细检查好在带回去，这是我服务不到位的地方。您放心，这次我们还会给您换的，不过我们先一起检查一下衣服，确认没有问题后您再拿走，免得麻烦您下次还要跑一趟，那我们就更过意不去了。
3.哎呀们都是由于我以前没有替您把好检查关，这件衣服麻烦您前前后后跑了三次，我都感觉不好意思啦，您放心，我们现在就给您再准备一件新衣服，顺便再一起检查一下衣服的质量问题。如果下次再麻烦您跑过来，那我们就更不好意思啦。
销售情景88:收集VIP顾客资料时，请顾客登记，可顾客转身就走
错误应对:
1.办vip卡后可以享受优惠。
2.为什么不办呢？可以享受优惠。
3.您只要留一下数据，很简单。
4.（默默收起来）…
问题诊断:1和2两种表达语言认为的将顾客归为爱贪图小便宜的类型，让顾客感觉不舒服。3关键是顾客为什么要留给你，没有给顾客一个充分的理由。最后一种则表明导购在不作为。导购策略:顾客就要转身离开的时候，如果希望得到他们的配合，与他们说话一定要有创意，最好是在热情大方中略微给他们施加一点压力。其实有时候适当地施加压力有利于增加销售业绩，比如以一种请教的口吻，既让顾客感受到尊重，同事又感觉到一种不得不配合你的压力。
语言模版:
1:不好意思，这位先生。为了我们更好的改进工作，请问一下，您对我们**的vip卡有什么不满意的地方吗？我是真心向您请教….（虚心求教，找出原因）
是这样的…（从顾客原因的角度回答问题，强调利益和优惠）
2:不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望贵宾服务越做越好，能不能麻烦您告诉我，是什么原因导致您不愿意办我们**的贵宾卡呢？
是这样的…（从顾客原因的角度回答问题，强调利益和优惠）
3:不好意思，请问一下，是什么原因使您不想办我们**的vip卡呢？希望您能告诉我，因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。
是这样的…（从顾客原因的角度回答问题，强调利益和优惠）
第四篇：服装应该这样卖(全)
我和我追逐的梦
河北省唐县第一中学 田祥彪
中央电视台有个《梦想中国》，在我心中有个《梦想教育》 我的教学梦
每天一课，我做的是创最具特色“有声思维”、师生互动之教学梦，一进入课堂，我便爆发出一种忘我的激情，所以引发了一个奇特景观:许多学生离开原座位挤在我周围听课，并不时跟随我进行“有声音的思维”，我们一起专注、投入、忘我、如醉似痴，忘我状态让每一课我都会全身湿透!
这不是梦，这是我的真实课堂。
2006年秋，我大胆创新，采用评课、评师、评生课堂机制，每天由一名学生全程记录我的课堂，因此我看到了学生眼里的真实的课堂细节(思维过程)，学生除对知识整理外，我放开胆量公开接受学生的书面评价，随后我也会有一个书面点评，并在第二天读给全班同学听，事虽小，但坚持下来却不容易。这就是从开学到现在六大本课堂原生态记录（展示），学生写道：
⑴田老师，课堂上您的汗水让我这个没好好听课的学生感到对不起你！徐小龙
⑵你的汗水浇灌出的是全校最生动，最互动的课堂，听过您的课，我才知道什么叫‚人外有人‛‚天外有‘田’（康文龙、马俊腾）
我用智慧和魅力吸引并引领学生．实现了课上与课下的双互动。
学生说：教育的天空里我们和田老师一起追梦！
班级文化建设梦
1994年当班主任起我把《真心英雄》定为我班班歌，唱真心英雄更要做真心英雄，98年我在班内设立了感恩角和爱心箱，力所能及、从点滴做起。为锻炼学生的自主管理能力，1994年我创设了班级管理新模式“代理班主任制度”：让学生代理班主任在班级内部的部分事务，换身份，换角度，换角色，展示自己，超越自己，体验主动、增强责任感。
以爱心为主线的班级文化融化着学生的心。一位学生来信说，田老师，我永远忘不了您的精彩课堂及社会责任感，能成为您的学生是我最大的收获。为你的独具匠心教育叫好。我的爱心梦
我可能做不了什么伟大的事，但是我却可以怀着一颗伟大的爱心去做一些小事！
去聋哑学校手拉手活动我已坚持了四年，每年圣诞节前周日，我带领学生和聋哑孩子们一起联欢，虽然我们不能用语言交流，但爱却可以缩短所有距离。聋哑儿的笑脸，聋哑孩子的童真，临别时那一声声嘶哑的“谢谢”，让我们感受到什么叫感动，很多学生开始并不理解我为什么带他们去那里，但让他们想象不到的真实让他们强忍泪水。
学生说，“老师，其实我们是最大受益者者！”
四年如一日，我和我的学生默默无闻的做着这样一件小事，我鼓励学生们做一个有社会责任感的人，我对学生说，我自豪我的学生有一颗伟大的爱心，学生对我说，因为我们的班主任有颗伟大的爱心！
爱需要示范，爱也需要引领导，爱是可以传递的！我的教育梦
2004年6月18号，我建立博克网站《我和我追逐的梦》，两年来，全国各地四十二万人次在我的网站上驻足，我收到了上千条评论几百条留言，我的教育梦想和实践感动过素不相识的千万人，我的教育观点和文章被众多网友网站引用，我的教育故事被收入到《教师专业成长的路径》，我的博克浏览量甚至超过网站创始人教育家朱永新教授，连续两年排名榜首。
教育需要梦，之所以我十二年坚持做梦，原因很简单：我爱教育，我爱我的学生。
2007/01/3
我和我追逐的梦
田
祥
彪
河北省唐县第一中学
第五篇：卖服装价格谈判技巧
服装采购谈判技巧
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。3． 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费 九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
采购知识
1、尽量收集多一点产品信息：我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。
采购知识
2、做事情要有条理：我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。
采购知识
3、工作有计划：在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。
采购知识
4、学会主动与人沟通：经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。
采购知识
5、对工作的难点重点要有总结：对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。要求厂家处服务处理事得交书面说明。
采购知识
6、尽量做好工作总结：对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。
从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。
采购知识
7、做好供应商的管理：尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。
采购知识
8、要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。
采购知识
9、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。采购知识
10、职业习惯：要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。
采购员，在进行业务联系时，打业务电话的要点。
1、想好打电话的目的是什么？是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。
2、组织好自身谈话内容的概要，做到谈话流畅，语言丰富，用语专业，亲切自然大方，热情大度。
3、对供应商所销售的这个品种及其它供应商（同种产品）的信息要了解，以此
好回应对方的谈话。
4、要记住对方所销售这个品种现在的大约价格，及你上次所订购价格，或上次你报给对方你购的价格及你虚拟报给对方的价格。
5、在关心业务的同时，不妨多给予客户出了业务关心外，工作身体等也做个善意问侯。
6、对新客户多介绍并展示一下自己公司的实力和优势等。篇二：服装谈判策划书 商务谈判策划书
团队名称：成员：
xxx
xxx
xxx xxx xxx xxx
一、谈判双方公司背景
甲方：xxx； 乙方：海南雅彬服饰有限公司
（一）甲方简介 xxx，人数5人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(t-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)。
（二）乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购48套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈：xxx，公司谈判全权代表；
决策人：xxx，负责重大问题的决策；
技术顾问：xxx，负责技术问题；
法律顾问：xxx，负责法律问题；
幕后策划：xxx，负责策划问题；
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
（二）对方核心利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、借此达到推广校园市场的目的。
（三）我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；
3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；
4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；
5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。
（四）我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
（五）对方优势
1、懂行情，对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判，经验丰富。
（六）对方劣势
1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。
五、谈判目标
基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。
其它要求如下：
1、面料方面：吸汗透气；
2、克重方面：160-200克之间；
3、支数要求：21支或32支
4、送货上门
5、服务保证（有质量问题要求退货）
（一）最优期望目标
以最低价格30元购买
（二）第二优期望目标
能以较低的价格40购买。
（三）最低限度目标
价格不得高于以往同类交易的价格45元。
六、程序及具体策略
（一）开局
1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
2、明确对方定价的原则和依据。
（二）中期阶段
1、突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
2、对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。
3、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。
（三）最后谈判阶段
1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。
3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。
七、准备谈判资料
（一）法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：《合同法》违约责任。
（一）技术资料
1、广告衫布料选择
普通t恤分为：圆领t恤衫和翻领t恤衫（翻领衫也叫polo衫）
翻领t恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。
圆领衫t恤的布料：一般用平纹布料。
2、广告衫的印花和绣花
一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。
按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。篇三：服装谈判技巧
你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？ 工作服价格问答！
王先生：你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？
您好，如果您单纯看我们的报价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因在于：第一，我们的产品是由专业的设计师专门为客户设计；第二，我们做职业装已经有十一年的历史了，质量和做工方面是绝对没问题的；第三，我们的售后服务是非常到位的，客户上身后若感觉有不适的地方，或有非人为造成的色差，损坏等问题存在，我们都是可以提供免费修改服务的。所以说呢，买衣服不只是光看价格低廉，适合不适合才最重要，您说是吧？篇四：价格谈判技巧
客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付
第一招：如何与客户讨价还价
首先要分清楚，客户的动机。puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% discount.i report your case to our top management and tried to get this discount for due to our long term relationship„......总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
第二招：如何面对客户的拒绝 做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。sorry，we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。我一般会告诉他：dear sir,i understand your situation and thanks for all your efforts done for us.but could you kindly let me know the reason? price,delivery or„.有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做
不同的解释。
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。
发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。
先做人，做好人，然后才能做个好商人。
第三招：如何面对客户的投诉 作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。
大家一般的反应会如何？ ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投诉，干脆不理他“
这样问题就会越来越糟糕了。
我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。
假如你是工厂，可以这样回答：dear sir, thanks for your message.we will follow this case.we will have a meeting with producing dept, inspection dept„.this afternoon to discuss this matter and revert to you asap.please send me a photo of damage.记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用we，而不是用i。我建议绝大多数情况下，用we 比用i 更好。we显得你更professional，因为你代表1个co而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的！第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比
客户知道的多些
假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。
如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。
第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪
很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类
第一次归类：区别询价的方式 a：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）b：电子邮件
第二次归类：看询价的内容 a：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高 b：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉
对于a，要重点对待，报价，交货期都要仔细点
对于b，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：dear sir, thanks for your kind quotation to histream.since we have hundreds of products in different series,please tell me which series/peoducts you interested in, we will quote according to your selection.if you do not have our catalogues,please kindly refer to our website.就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。
我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。
推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。第5招：国际贸易中礼仪的重要性 1，首先是穿着和打扮上的礼仪。其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿t-shirt，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用we而不是i。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较professional。一般我的签名会是这样的： tracy international dept。xx co。，ltd。tel： fax： mobile： e-mail：
而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的yahoo，sina，或者msn。前者给人的可信度比较高了。还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫george smith，大家会写：mr george，其实这个是错误的，你要么称呼人家george，在比较熟的情况下；要么称呼人家mr。smith。3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了 4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。
接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如toilet的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。类似这样的小细节太多拉。大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。
最后有1句话要特别提醒大家：客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。
1、i’ll respond to your counter-offer by reducing our price by four dollars.我同意你们的还价，减价3元。
2、if the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off.如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。
3、it’s absolutely out of the question for us to reduce our price to your level.我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。
4、we can’t accept your offer unless the price is reduced by 6%.除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。
5、we make a counter-offer to you of usd150 per metric ton f.o.b.tianjin.我们还价为每公吨伦敦离岸价150美元。
6、your counteroffer is too low and we can’t accept it.你方还价太低了，我方无法接受。
我看你们的报价毫无任何竞争性。
8、if you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion.如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。
9、let’s have your counteroffer.请还个价。
10、still, i think it unwise for either of us to insist on his own price.不过，我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。
11、we think your offer is too high, which is difficult for us to accept.我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。篇五：服装谈判策划书 商务谈判策划书
团队名称：所在学院： 食品学院
成 员： 张 涛 黄 艳
刘 莹
庄 园
目录
一、谈判双方公司背景.......................................................................................4
（一）甲方简介................................................................................................4
（二）乙方简介................................................................................................4
二、谈判主题........................................................................................................4
三、谈判团队人员组成.......................................................................................4
四、双方利益及优劣势分析...............................................................................5
（一）我方核心利益........................................................................................5
（二）对方核心利益........................................................................................5
（三）我方优势................................................................................................5
（四）我方劣势................................................................................................5
（五）对方优势................................................................................................5
（六）对方劣势................................................................................................5
五、谈判目标........................................................................................................6
（一）最优期望目标........................................................................................6
（二）第二优期望目标....................................................................................6
（三）最低限度目标........................................................................................6
六、程序及具体策略...........................................................................................6
（一）开局........................................................................................................6
（二）中期阶段................................................................................................6
（三）最后谈判阶段........................................................................................7
七、准备谈判资料................................................................................................8
（一）法律资料................................................................................................8
（一）技术资料............................................................................................8
1、广告衫布料选择......................................................................................8
2、广告衫的印花和绣花..............................................................................8
3、广告t恤的做工.....................................................................................8
4、广告衫价格..............................................................................................8
八、制定应急预案............................................................................................9
（一）对方对报价表示异议............................................................................9
（二）对方使用权力有限策略........................................................................9
（三）对方使用借题发挥策略........................................................................9
九、市场上相关产品信息...................................................................................9
（一）海口燕南飞实业有限公司....................................................................9
（二）佰印网..................................................................................................10
（三）其它......................................................................................................10
十、附录——服装购买合同..............................................................................10
一、谈判双方公司背景
甲方：海南大学12级市场营销1班； 乙方：海南雅彬服饰有限公司
（一）甲方简介 12级市场营销1班，海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级，人数35人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(t-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)。
（二）乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服。但由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购35套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈： 俞文平，公司谈判全权代表；
决策人：张涛，负责重大问题的决策；
技术顾问：刘莹，负责技术问题； 法律顾问：庄园，负责法律问题；
幕后策划：黄艳，负责策划问题；
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
（二）对方核心利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、借此达到推广校园市场的目的。
（三）我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；
3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；
4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；
5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。
（四）我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
（五）对方优势
1、懂行情，对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判，经验丰富。
（六）对方劣势
1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。
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