如何让客户举起签单的笔

第一篇：如何让客户举起签单的笔

如何让客户举起签单的笔

2009-04-02 来源: 中国保险报网友评论 2 条 点击查看

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促成签单可谓是营销环节中的“临门一脚”，它关系到我们前面百转流长的展业能否是一个漂亮的句号。我们的展业在此是一蹴而就还是前功尽弃，这成为一个必须认真思考与面对的一个课题。本期“高手对话”我们就请两位在此环节上颇有心得的资深营销精英，和伙伴们分享他们的体悟。

关键词组：促成签单

特邀嘉宾：

常青松：太平洋人寿深圳分公司业务总监

赵光曙：信诚人寿北京分公司资深业务经理

主持人：如何把握促成签单的时机？

常青松：首先不要忘记促成的动作是随时随地，可以在任何一个销售环节中进行，包括第一次见面和每次处理异议之后。促成是一种习惯，而非只是一个流程。很多代理人面对客户缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇气。具体说什么是最佳时机？各位谨记两个一定：一定要让顾客喜欢你(为人);一定要让顾客信任你(专业)。

赵光曙：保险是一种非渴求性商品，客户在与营销员沟通过程中可能了解保险的重要性，但很大程度上对保险的迫切性和必要性认识是不足的，大多数客户认为买保险不着急，早买与晚买是一样的。其实不然，在风险没有到来之前，什么时候购买保险可能都一样，但风险一旦来临，一切都来不及了，我们谁也不能预知风险灾难什么时候降临。面对客户的疑虑，需要我们营销员协助其作出明智的决定。所以，当客户有一定购买意愿时，我们一定要促使客户签字，让其对自己及家人爱的承诺立即生效。

其实客户在与我们面谈过程中，经常会不经意地发出购买的愿望。那我们如何能捕捉到客户发出的购买信号呢？客户常见的购买信号大致可以分为以下几种：言语信号。这是最常见的。当客户就保险额度讨价还价时、询问缴费方式时、询问保单变更事宜时、询问售后服务或理赔情况时，就表明客户已经准备购买保险，只是还有些小小的问题影响他做最后决定，我们就应该适时提出成交的要求，不要等到客户主动提出购买。表情信号。当谈到一定程度，当客户露出权衡轻重、犹豫不决或沉思的表情时，或者露出赞许认同的表情时，我们也要把握住机会进行促成。客户的行为不时传递购买信号。比如当客户不停地看建议书或投保书时，并提出一些并不重要的话题或异议；当客户要详细地查看费率表时，当客户表示认同我们的谈话并不住地点头，我们也要当机立断，进行促成。最重要的是，我们在不断拜访客户的过程中，锻炼出敏锐的洞察能力。

主持人：促成签单的拜访前，我们要做哪些准备？促成签单有哪些技巧可寻？常青松：当然在我们每一次做促成拜访前，我们要细致地准备，详细了解客户的需求，保证所推荐的产品是客户需要的，保费是符合客户收入水平的。客户可能的疑问我们要事先做准备，包括提供一些既往的公司资料证据，保单条款样本等。随时做好准备，为客户提供一份详尽的保障，是我们每个保险营销员的神圣使命。我想重点谈心态上的准备。

1、平和的心态。不以物喜，不以己悲。无论签单与否，都要做到面对客户镇定自如，用平和的心态面对销售的结果。

2、自信的心态。坚信自己的行业，坚信自己的公司，坚信自己的专业，坚信自己的方案，能给予客户最大的帮助。

3、正确的销售理念。讲不讲保险是我的责任，买不买保险是客户的权利。谨记销售合适的保单是我们对客户的最基本责任。坚信我是来帮助你实现人生规划的，保证你人生的愿望得以实现。

其次还有工具上的准备。签单的小礼品，礼轻情义重。接受你的礼物，也就接受了你的为人。通过与客户类似的保险计划书，可以给客户一个信息，和你一样的客户也在做出同样的购买决定，给客户信心。

赵光曙：我们很多时候面谈时一切都很顺利，但在促成的时候却把握不住，导致功败垂成。虽然客户发出购买信号，但很多时候并没有完全确定。为了帮助客户快速确定，我们还需要一些方法来帮助。请求法。我们介绍完毕时，发现客户有购买信号时，直接请求客户签字，虽然简单直接，但通常都会比较有效。默认法。如果客户没有反对意见，我们要视同客户已同意购买，开始进行保单申请的工作，如果客户有其他异议，再进一步处理。选择法。当客户举棋不定，我们可以列出两种情况供其选择，促使客户作出决定。引导法。我们给客户对比早投保的好处，早投保就早拥有保障，而且保费便宜。以及利用一些有纪念意义的日子或事件，或者公司推出的活动，引导客户作出决定。我们利用各种方法，目的是让客户和

家庭拥有一份保障，不要因为客户的疑虑和我们的失职，当风险来临时，追悔莫及。

主持人：签单之后我们努力跟进的方向在哪儿？

常青松：很多时候客户跟我们签单了，并不意味客户完全信任和放心了。所以，我们首先要感激客户，巩固客户信心，让客户相信他的选择是正确的，是物有所值的。

赵光曙：让客户安心，告诉客户我们将提供的服务，大概什么时候可以送保单，是否需要体检。这些都可以透过短信电话或感谢信来帮我们完成。(责编:LDZ)

第二篇：客户资质审核备件和网签备件

资质审核备件

1.北京户口 单身的客户：客户本人的身份证复印件，单身证明。客户资质审

核信息表客户户口本首页及本人页

2.北京户口 已婚没有未成年子女的客户：客户夫妻双方身份证复印件 结婚证

复印件客户资质审核信息表客户夫妻户口本

3.北京户口 已婚有未成年子女的客户： 客户夫妻双方身份证复印件 结婚证

复印件 户口本复印件(必须有未成年子女那一页)客户资质审核信息表 客

户夫妻未成年孩子的户口本首页及本人页

3.外地户口 单身的客户：客户本人的身份证，单身证明，暂住证，连续5年的纳税证明号（去地税就可以开）或5年的社会保险（不需要提供任何证明）.客户资质审核信息表客户本人户口本首页及本人页

4.外地户口 已婚没有未成年子女的客户：客户夫妻双方身份证复印件 结婚证

复印件 夫妻一方提供5年纳税证明或5年社会保险就可以，谁提供纳税或

社保在提供一下他本人的暂住证.客户资质审核信息表客户夫妻户口本

首页及本人页

5.外地户口 已婚有未成年子女的客户：客户夫妻双方身份证复印件 结婚证

复印件 户口本复印件(必须有未成年子女那一页)，夫妻一方提供5年纳税证

明或5年社会保险就可以，谁提供纳税或社保在提供一下他本人的暂住证.客户资质审核信息表客户夫妻未成年孩子的户口本首页及本人页

特殊群体

4.在京服役军人家庭或是单身的在提供： 军警身份证、军官证、户口本首

页及本人页

5.客户离异有孩子的在提供 法院判决书： 离婚证、身份证、户口本首页及

本人页以及孩子户口本页

6.外籍客户在提供：护照

7.持北京市工作居住证的客户提供：北京市工作居住证、身份证、户口本首页

及本人页

网签备件

1.业主的身份证复印件（房本有几个业主就要几个人的复印件）户口本首页和本人页（看业主的户口性质农业/非农业）。

2.成交房屋的房本复印件，附记页处填发单位的章一定要清楚。

3.客户身份证，如果客户是夫妻出两个本，那双方的身份证都要。户口本首页和本人页（看客户的户口性质用，农业/非农业）。

4.客户是单身的，需要单身证明，客户是已婚的需要结婚证复印件。

5.客户的家庭成员信息表。

6.网签备件清单。

7.网签信息表

8.如果客户或业主本人不能到场的需要委托公证书。公证人的身份证复印件。

9.未成年人买房需要：法定代理人的身份证 未成年人户口本页

10.客户是公司名义的：营业执照复印件和组织机构代码及法人身份证

11.房屋性质为商住两用的，客户无需资质审核

12.朝阳产权的已购公房需要上市证号

13.非X京的房本去房管局验房屋地址、面积、楼层、房屋性质

第三篇：举起收来影评

举起收来

当美丽的晚霞映满了整片天空，当太阳渐渐向西落下时，在天的那边突然传来一声：“举起手来！”在山的顶端，有个人缓缓举起手来。这时，《举起手来》也将至结束，我却还沉浸在其中，不仅是这部抗日战争题材的影片带有浓厚的喜剧风味，更重要的是它反映了抗日战士和成千上万的老百姓靠智慧和团结在一起的一心抗击日本侵略者，精彩的每一幕，都深深的扎进我心里，难以平复。

女大学生为了保护日本鬼子留下的关于细菌战的图纸，阴差阳错的踏上火车来到一个陌生的村庄，却又赶上鬼子企图抢占国宝，于是她和国宝一起上演了这样一个扣人心弦却又令人啼笑皆非的故事。看这部电影，我会想起学过的一篇叫《生畜林》的课文，相似的地点，相似的故事情节，同样的一波三折，同样的令人捧腹。

影片从女大学生，到普通农民，再到儿童，都在积极的抗日，连母猪“花姑娘”和那头驴。似乎都干劲十足。而《生畜林》则描写了一个不会瞄准的农民朱阿和村庄里的动物以及德国兵之间的故事，更多的强调了人与动物生命平等的主题，最后由一只野猫与德国兵滚下悬崖同归于尽而告终，告诉我们善良将永存，而邪恶与邪恶终将灭亡，善良的人连手都不要碰到。

而《举起手来》则更多的演示了一系列的巧合和一些出乎意料又在情理之中的故事情节。

被机关枪打落的飞机，藏在西瓜里的炸弹，误将猪食当面条盛给日本鬼子吃的女大学生，见了红布就激动的老牛，还有用一泡尿熄灭了炸弹导火索的驴，傻呆呆的罗圈腿的日本鬼子，尽倒霉的汉奸，可爱勇敢又机智的儿童团，还有最勇敢最关键的郭大叔等等，这一切，都组成了影片的看点。

一环连一环的情节，都表现的很真实，又充满了幽默。一般的战争片题材电影，都是以悲剧来写，而冯小宁导演的这部影片，将原本沉闷、沉重的战争片化成一部喜剧，将任务刻画的活灵活现，让人过目不忘。影片所体现出来的是一个普通老百姓对日本鬼子和汉奸的憎恶，和他们坚决抗战却又乐观积极的精神。

《举起手来》就是这样一部简单低成本而又让人过目不忘的经典战争题材的喜剧电影。它所带给我们的不只是看电影时的欢声笑语，还有背后更深一层的体会，面对鬼子的侵略，我们不能低头，不能当亡国奴，拿起手中的武器，也要向鬼子命令“举起手来”！

第四篇：如何让客户满意

如何让客户满意

如何让客户满意？好像大家都知道，但真地让客户满意却是一个系统的工程，每个环节都需要到位。我们先来讲：如何让客户满意！

一、谨慎的设立和履行承诺。

客户对一项产品或者服务满意或者不满意，企业是否做出了合理的承诺并严格的加以履行也是一个重要的方面。现在很多企业的承诺总是没有得到有效的执行，从而给客户带来了负面的效应。

往往销售人员对于客户的联系方式等会记录在自己的通讯本里面，而对于对客户承诺过的东西，记录比较随意，这也造成，承诺过的延期兑现或者没有兑现的现象。或者，销售人员承诺的，超越了公司的底线，而兑现的时候却出现了问题。

对于承诺，我们需要更加谨慎的操作，比较科学的办法是，设立企业能承受的底线，并在CRM里面记录。销售经理经常查看重点客户的沟通情况。

二、对客户进行分级管理，让高价值客户高忠诚。

目前企业还遇到的问题是，企业的客户满意度是提高了，但是企业的利润并没有获得很好的改善，80/20原则表明，占客户总数的20%的客户创造了企业 80%的利润，所以并不是所有的客户对企业都具有相同的价值，有的客户可以给企业带来较高的利润率，有的客户则对企业具有更长期的价值。

分级管理和重点对待，这应该是这一关键点的关键，利用CRM系统能制定搜索和分级规则，任意搜索特定层次的客户，这给管理者带来了方便，目前采用月租的方式，可以低成本实施CRM系统，目前推荐XToolsCRM系统，XTools在目前月租CRM市场上，属于市场占有率高，容易上手，功能全面，简单易用的那种。

三、积极地解决客户抱怨。

三鹿奶粉事件，就是没有把客户投诉当回事，没有更积极的态度解决客户投诉和抱怨，建立专门的投诉事件处理小组应该是大型企业所必需的。

英国航空公司的经验表明，当客户不满意的时候，向服务部门提出抱怨的人每增加1%，公司就会减少40万英镑的收入。统计表明，如果客户的投诉能得到解决，会有超过半数提出投诉的客户〔大约60％〕愿意再与这家公司往来。而如果投诉很快被解决的话，几乎所有提出投诉的客户〔95％〕都愿意继续光顾。

因此，对于企业来说，切实提高客户满意度，有效处理客户抱怨和投诉也非常重要。积极解决客户抱怨还依赖于投诉热线的畅通性、客户人员处理抱怨的灵活性和友好态度等，并认真对待客户的抱怨，建立处理抱怨的规范语言、方法等，如规定对客户抱怨的响应时间、处理方式等。目前，很多企业还采用神秘客户的方式，即招募一些人员装扮成客户，拨打服务热线进行投诉等，有助于了解处理客户抱怨的方式和寻找如何处理的策略。

另外，投诉事件往往不能原始地反映给客户服务部门，或者技术部门，因为企业没有CRM，或者呼叫中心，这也加大了协调处理、快速处理客户投诉的难度。

四、及时评估客户满意和客户忠诚。

为了赢得客户的支持，企业必须定期收集客户的意见，并要及时把握客户满意的水平，发现客户关心的主要因素，以进行不断的改进。企业可以通过客户满意度调查来评估客户对企业的客户满意和忠诚度，有的放矢实施客户管理策略。客户满意度调查可以分为两个方面，一个方面是客户对过去的经历的感受描述，反应客户对过去购买经历、感受的服务以及使用的经历的意见和想法，从中可以了解客户关心的关键因素，以及企业在每一个服务流程中的关键环节；另外一个方面则是了解客户最想买什么产品，什么时候买，以及他们对于企业产品和服务的期望。

评估客户满意度的过程可以看作：优化产品和服务的过程，但是，如果客户的资料分散在销售人员的手中，这种客户满意度评估可能很难得到保障。

90年代中期，客户满意度调查在大陆的跨国公司中得到迅速而广泛的应用。在国内企业中，除联想等IT公司外，海尔等家电企业也较早建立了自己的顾客回访和反馈系统，并为其确立服务领先的市场定位奠定了基础。通常，客户满意度调查应该是一项连续性的追踪调查，一般按月、按季或按进行。同时，企业还可以和竞争对手的满意度进行比较，以发现自身在服务方面的优势和需要改进的方面。

目前，客户选择范围的扩大和竞争的激烈，客户对于一个企业的信任正在接受着严峻的考验，在新产品层出不穷，广告、促销、人员推销等手段铺天盖地的时候，作为一个期望获得持续利润的企业，如何提高客户满意度，赢得客户忠诚变得非常重要。

第五篇：如何让客户满意

如何让客户满意

如何要使客户满意，不单单是要不断提高产品质量,服务质量也很重要的,特别是对于网购来说,在线客服的服务质量是很重要的,所谓让顾客满意是指顾客对其明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望已被满足的程度的感受。满意度是顾客满足情况的反馈。它是对产品或者服务性能，以及产品或者服务本身的评价；给出了（或者正在给出）一个与消费的满足感有关的快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平，是一种心理体验。

这次的客户投诉,从客服和客户的聊天记录中可以看到,客户只是告诉客服,她这次收到的这一盒面膜里有两片面膜里的亮膜和布膜相反的,而客服回答了却是简单的一句:不会的,后来还跟客户说可以登录会员中心申请退货,可以看出来这位客服是没有了解客服的意思,其实客户是想给我们提意见,告诉我们产品有这样的情况,是希望我们下次产品不要再有这样的情况发生,而不是客户想退货的,作为网购在线客服,是公司的接触客户的第一线,让客户满意,必须是要帮客户解决问题,要理解客户的意思,才能真正的帮客户解决问题的.避免服务不好的印象,肯定和成功的第一印象对公司带来良好的收益，而不良的第一印象所带来的危害，远比能意识到的还要严重。现在的客户有了如此之多的选择机会，又有如此之多的企业争抢着吸引他们的注意力。客户不但不能忍受不好的服务并因此而离开公司另寻新欢，而且会将对公司不好的印象向更多的人传播。所以，要提升服务质量，首先要避免给客户留下服务不好的印象。对服务中的不足，要及时弥补，而不是找借口推脱责任。通过“服务修整”，不但可以弥补服务中发生的问题，还可以使挑剔的客户感到满意, 还有不管是新老客户，也要把为老客户服务看得与为新客户服务同等重要。重视对老客户的服务可以显著地提升服务的质量和品牌口碑.顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。我们的要做的工作就是“服务满意”是指产品售前、售中、售后以及产品生命周期的不同阶段采取的服务措施令顾客满意。这主要是在服务过程的每一个环节上都能设身处地地为顾客着想，做到有利于顾客、方便顾客。