郑机电201312推销实务第十章（汇编）

第一篇：郑机电201312推销实务第十章

第十章

一、填空

1、客户关系管理的主要内容有--------------、------------、-----------------、-------------。

2、客户关系管理的基本原则是---------------、---------------、---------------、-------------------。

3、通过------------，企业销售经理就可以连续地了解客户实情，从中看到客户的购买动态。

4、大客户的甄别主要是通过--------------和--------------法则来进行。

5、-------------------是企业澄清客户的真正需求、尽可能消除差异、贴近市场的机会。

6、客户投诉的内容有---------------、---------------、---------------、-------------------。

二、选择题

1.对客户资料不断加以调整，及时补充并跟踪客户变化。这是客户关系管理的（）。

A.动态管理原则B.突出重点原则 C.灵活运用原则D.专人负责原则

2.客户关系管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅。这是客户关系管理的（）原则。A.动态管理原则B.突出重点原则 C.灵活运用原则D.专人负责原则

3.（）是客户档案的建立和管理的措施。

A.确定客户档案管理职责部门B.界定客户档案级别 C.划定客户档案收集内容D.以上都包括

4.某商厦化妆品专柜招聘营业员：每月起薪800元，并按销售额的3%提成。这家商厦对新招聘的营业员采用的薪酬管理办法是（）。A.薪金制B.佣金制C.薪金加奖励制D.以上都不是

三、判断题

1、客户关系管理是一种管理理念。（）

2、客户关系的维持与获得是现代企业最为核心的内容，也是保证企业竞争优势的关键之一。（）

3、大客户管理是买方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。（）

4、甄别客户的过程中，是以一次的消费量来作为衡量“大”、“小”客户的标准。（）

5、大客户的管理最重要的是企业必须站在客户的立场上为其提供个性化的产品和服务。（）

6、大客户管理的成功与否，对企业的最终利润无足轻重。（）

7、职能型组织是按照需要完成的推销工作或推销职能来配备推销人员、进行各项推销活动，是推销部门最常用的组织形式之一。（）

8、佣金制既能保证推销人员获得稳定的个人收入，又有利于企业控制推销人员，起到激励刺激的作用。（）

四、名词

1、客户关系管理

2、大客户

五、简答

1、简述客户档案的建立和管理的必要性。

2、简述“二八法则”在客户管理中的应用。

第二篇：《推销实务》课程标准

《推销实务》课程标准

课程编码：0633166 课程类别：专业课

适用专业：市场营销 授课系部： 经济管理系

授课学期：第二学期 学时：64

先修课程：市场营销学等

编写执笔人及编写日期：冯春燕 2013.04

审定负责人及审定日期：

一、课程性质

（一）课程定位：《推销实务》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。

该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出推销技能培养。具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的专业课程。

本课程在第二学期开设。总课时数为64学时，实行”教、学、做”一体化教学。

（二）设计思路：本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，为后续营销策划等课程服务。

二、课程目标

1．知识目标：

（1）掌握制订推销计划的方法。

（2）掌握寻找顾客的步骤及方法。

（3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。

（4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。

（5）掌握各种成交方法。

2．能力目标：

（1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。

（2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。

（3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。

（4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。

（5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。

（6）能识别成交信号并适时成交。

3.素质目标：

（1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。

（2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。

（3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守。

三、课程内容与要求

序号

工作任务或项目名称

知识、能力、素质要求

建议学时

一

上门推销活动策划

能力

（1）能够对推销环境进行分析评价并发现推销机会

（2）能够根据实际情况设置合理的推销目标

（3）具有制定推销计划，策划推销活动的能力

知识

（1）了解推销环境的基本内容

（2）明确推销目标

（3）学会制定推销计划

素质

参与意识、团队合作精神、自学

二

上门推销准备

能力

（1）培养良好的心态，树立必胜的信念

（2）具有对客户详细介绍推销商品的能力

（3）培养在实践中运用推销礼仪的能力，提高推销人员的综合素质

知识

（1）明确对推销人员心理素质和品格方面的要求

（2）憝悉产品介绍要点

（3）熟悉推销礼仪的各项要求

素质

参与意识、团队合作精神、自学

三

上门推销引起客户注意

能力

（1）能够根据上门销售的具体业务情景，运用合适的方法找到潜在顾客

（2）能够成功接近，为下一步推销工作创造条件

知识

（1）熟悉寻找潜在顾客的方法

（2）如何约见顾客

（3）学会接近顾客的常见方法

素质

参与意识、团队合作精神、自学

四

上门推销激发客户购买欲望

能力

（1）能够熟练运用费比推销模式理论介绍和展示商品

（2）能够自觉地按照有效沟通的要求改进自己的沟通方式

（3）能够熟练处理客户各种反对意见

（4）能够胜任商品销售前台工作与客户的接洽工作

知识

（1）熟悉沟通的基本原理、学会商务沟通主要技巧

（2）掌握爱达推销模式、费比推销模式

（3）熟悉顾客异议的涵义、主要类型及应对技巧

（4）掌握顾客异议处理的基本原则和常用方法

素质

参与意识、团队合作精神、自学

五

上门推销促成交易

能力

（1）能够识别成交机会

（2）能够创造成交机会

（3）能够促成交易的技巧

知识

（1）学会识别成交机会

（2）学会创造成交机会

（3）学会促成交易的技巧

素质

参与意识、团队合作精神、自学

六

店铺推销准备

能力

（1）能够按照店铺销售规范的礼仪要求接待顾客

（2）能够策划商铺接待顾客的礼仪方案

知识

（1）熟悉店铺销售常见的接待礼仪要求，包括店铺迎宾、结账前、收银与结账后等业务环节的礼仪知识。

（2）明确店铺每日营业前的准备工作要领。

素质

参与意识、团队合作精神、自学

七

店铺推销引起客户注意

能力

能够针对不同类型的顾客恰当地采取相应的接待方法

知识

（1）熟悉店铺销售过程中观察顾客的技巧

（2）熟悉顾客的技巧

（3）明确店铺销售环境中接待顾客的方法

素质

参与意识、团队合作精神、自学

八

店铺推销激发客户购买欲望

同上门推销

九

店铺推销促成交易

同上门推销

十

电话推销准备

能力

（1）能熟练地向客户推介自己地产品

（2）能胜任电话销售员向客户的推介产品工作

知识

（1）了解电话销售概念；

（2）掌握电话销售心态准备、物品准备、知识准备内容

素质

参与意识、团队合作精神、自学

十一

电话推销引起客户注意

能力

（1）能够熟练地找到有效的客户资料

（2）熟够练掌握一种以上开场白

（3）能够能胜任资料调查员收集资料的工作

知识

（1）了解保持积极心态的途径

（2）掌握查找客户资料的程序和方法

（3）掌握开场白的设计方法。

素质

参与意识、团队合作精神、自学

十二

电话推销激发客户购买欲望

能力

（1）能够熟练地找到有效的客户资料

（2）能够熟练掌握一种以上开场白

（3）能够胜任资料调查员收集资料的工作。

知识

（1）了解保持积极心态的途径

（2）掌握查找客户资料的程序和方法

（3）掌握开场白的设计方法。

素质

参与意识、团队合作精神、自学

十三

电话推销促成交易

同上门推销

四、实施建议

（一）教学基本要求

1．教学团队：

本课程教学团队共有 29人，主讲教师2人，实验人员3人。校外兼职教师7人，全部本科学历及以上，其中有10名具有硕士学位，2名具有博士学位。

2．实训基地：

（1）校园一角。

（2）瑞天商厦。

3．课程资源：

本课程已制定课程标准，每学期制定详细授课计划，安排好教学进度，每次课都编写教学设计，所有老师均实行多媒体教学。

（二）教学建议

1.教学模式：教学做一体化

2.教学方法：小组讨论，案例教学，角色扮演。

（三）教材选用：

人民邮电出版社 《现代推销实务》

高等教育出版社 《现代推销技术》

南京大学出版社 《现代推销理论与实务》

铁道教育出版社 《推销技巧》

五、学生考核与评价

课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式，其中期末理论考试成绩占课程综合成绩的70%，形成性考核成绩占课程综合成绩的30%。

（一）期末理论考试

本课程期末理论考试在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型有单项选择题（主要考核专业核心课程常用到的推销基本理论知识点为主）、多项选择（主要以推销的方法理论知识点为主）、简答题、论述题等，满分为100分，按实际成绩的70%记入本课程综合成绩。

（二）形成性考核

本课程形成性考核的形式包括上门推销实践考核、店铺推销实践考核、电话推销实践考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、20%、40%。

1.上门推销实践考核：占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照上门推销教学情境安排学生以小组选择适当的商品适当的地点进行上门推销实践，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。

2.店铺推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照店铺推销教学情境安排学生以小组为单位选择适当的商场进行营业员体验，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。

3.电话推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照电话推销教学情境安排学生以小组为单位选择适当的商品寻找相应的顾客资料进行电话推销，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。

4.日常表现：占课程过程性考核成绩的40%，满分40分。

（1）到课率考核 ：占日常表现50%，满分20分。（每次上课有学习委员和老师共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：无故旷课者每次扣3分，累计3次该课程形成性考核成绩为0分）

（2）课堂表现：占日常表现50%，满分20分。（上课睡觉、玩手机、MP3、不参与项目小组学习各扣一分，直至扣完）。

六、课程整体设计

序号

项目名称

工作任务

知识点

训练或工作项目

教学重点

教学情境

与教学设计

建议学时

一

上门推销活动策划

了解推销环境

1.什么是推销

2.推销与营销的关系

3.宏观推销环境

4.微观推销环境

宏观推销环境

案例教学法

制定推销计划

1.确定推销目标

2.策划推销过程

3.制定推销计划

针对校园的学生制定推销计划

制定推销计划

案例教学法、实训练习法

二

上门推销准备

做好心理准备

1.做好礼仪准备

2.做好心理准备

与好莱屋大酒店的签约

推销礼仪

情景教学法、角色模拟法、实训练习法

做好携带产品准备

1.推销员必备工具

2.了解产品

3.相信产品

4.样品准备

练习了解指定商品

了解产品

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

三

上门推销引起客户注意

寻找客户

1.寻找潜在顾客的具体方法

2.顾客资格审查

3.制定客户拜访计划

根据案例分析寻找顾客采用的方法

寻找潜在顾客的具体方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

约见客户

1.约见顾客的涵义

2.约见顾客的内容

3.约见顾客的主要方法

如何顺利约见到总经理

约见顾客的主要方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

接近客户

1.接近顾客的原则

2.接近潜在顾客的方法

因地制宜开展一次真实的推销接近活动

接近潜在顾客的方法

案例教学

小组学习

讲授、课件

小组讨论

四

上门推销激发客户购买欲望

有效沟通

1.沟通的基本原理

2.商务沟通主要技巧

3.爱达（AIDA）推销模式

4.费比推销模式

5.有效沟通的技术

分析“麦克的沟通技巧”

爱达（AIDA）推销模式与费比推销模式

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

商品介绍

1.商品介绍的原则

2.将特性转换成利益的技巧

商品介绍技能训练

将特性转换成利益的技巧

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

处理客户异议

1.什么是顾客异议

2.顾客异议通常的表现形式

3.顾客异议的形成原因

4.顾客异议的处理方法

角色模拟处理顾客异议

顾客异议的处理方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

五

上门推销促成交易

识别成交机会

1.购买信号的种类

2.购买信号的表现形式

角色模拟练习识别购买信号

购买信号的表现形式

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

创造成交机会

1.营造有利的成交环境

2.保持积极的成交心态

演练积极的成交心态

保持积极的成交心态

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

促成交易

促成交易的方法

根据案例说明所采用的成交方法

各种方法的适用条件

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

六

店铺推销准备

2.2.1做好心理准备

1.迎宾礼仪

2.买单前礼仪

3.买单后礼仪

4.收银礼仪

去大型商店进行礼仪观察

1.买单前礼仪

2.买单后礼仪

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

2.2.2做好产品陈列准备

1.营业员准备工作

2.店长准备工作

走访商店营业员

营业员准备工作

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

七

店铺推销引起客户注意

3.2.1迎接客户

1.与顾客打招呼的方式

2.规范迎宾用语

3.迎接顾客应注意的问题

去大型商店进行观察

与顾客打招呼的方式

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

3.2.2观察客户

1.了解顾客在想什么

2.如何观察顾客

3.揣摩顾客心理

4.预测顾客需求

去大型商店进行观察

揣摩顾客心理

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

3.3.3接待客户

1.接待顾客的关键

2.顾客类型与特征及接待方法

3.介绍商品

去大型商店进行观察

顾客类型与特征及接待方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

八

店铺推销激发客户购买欲望

同上门推销

同上门推销

去大型商店进行观察

同上门推销

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

九

店铺推销促成交易

同上门推销

同上门推销

去大型商店进行观察

同上门推销

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

十

电话推销准备

做好礼仪准备

1.通话基本原则

2.拨打电话礼仪

3.接听电话礼仪

4.代接电话礼仪

5.提前预约礼仪

6.做好心理准备

训练电话礼仪

1.拨打电话礼仪

2.接听电话礼仪

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

做好产品介绍准备

1.物品准备

2.知识准备

3.销售规划

训练知识准备

知识准备

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

十一

电话推销引起客户注意

3.3.1保持积极心态

如何保持积极的心态

训练积极的心态

如何保持积极的心态

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

3.3.2找到想找的人

1.分类查找客户资料

2.客户资料的收集标准

3.客户资料的收集方式和方法

4.客户资料的使用建议和意见

练习收集客户资料

客户资料的收集方式和方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

3.3.3精彩的开场白

1.开场白的定义及作用

2.开场白的内容

3.开场白的设计方法

练习设计开场白

开场白的设计方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

十二

电话推销激发客户购买欲望

4.3.1询问对方需求

1.了解客户需求

2.把握客户需求

了解客户需求

把握客户需求

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

4.3.2介绍推广业务

1.让客户了解产品的竞争优势

2.向客户请教对产品的意见

3.及时说明产品对客户的好处

4.协助客户解决面临的问题

用电话向客户推介商品

协助客户解决面临的问题

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

4.3.3巧妙化解异议

1.异议处理的基本原则

2.异议处理的基本步骤

3.异议处理的基本方法

根据案例说明所采用的异议处理方法

异议处理的基本方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

十三

电话推销促成交易

同上门推销

同上门推

运用电话进行一次完整的商品推销

同上门推

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

第三篇：机电实务

2012年二级建造师《机电工程管理与实务》全真试题卷，单选，多选，案例分析

一、单项选择题(共20题，每题1分。每题的备选项中，只有1个最符合题意)第1题单选题玻璃钢衬里的施工方法主要有手糊法、（）、缠绕法和喷射法四种。

A．淋涂法

B．刷涂法

C．模压法

D．浸涂法

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：玻璃钢衬里的施工方法主要有手糊法、模压法、缠绕法和喷射法四种。故选C。

第2题单选题电子设备信号接地型式中多点接地适用于频率大于（）MHz的电子设备。

A．10 B．8 C．6 D．4

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：电子设备信号接地型式中多点接地适用于频率大于10MHz的电子设备。故选A。

第3题单选题防爆电气设备应有（）标志。

A．FY B．EY C．FX D．EX

选项个数：4 参考答案：D 参考解析：工业电气装置安装工程中，其所用的器材一定要用相应的防爆器材，尽管级别、组别和类型不同，但符号一致，如题中EX。故选D。

第4题单选题高程测量常用的方法（）。

A．水准测量法

B．流体静力水准测量法

C．高差法

D．仪高法

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：测量高程通常采用的方法有：水准测量法、三角高程测量法和气压高程测量法。偶尔也采用的流体静力水准测量法，主要用于越过海峡传递高程。故选A。

第5题单选题净化空调系统的高效过滤器的安装必须在洁净室内装饰工程全部完成，经全面清扫、擦拭，并在空吹（）后进行。

A．4～8h B．8～12h C．12～24h D．24～48h

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：安装高效过滤器作为净化系统的末端过滤器，能截留0．5µm以下的悬浮性微粒，所以高效过滤器在安装时容易污染其过滤网，必须要求系统内外清洗，风管系统要空吹12～24h后才能进行高效过滤器的安装。故选C。

第6题单选题自动化仪表设备及材料的保管应使测量仪表、控制仪表、计算机及其外部设备等精密设备，宜存放在温度为5～40℃、相对湿度不大于（）的保温库内。

A．20％

B．40％

C．60％

D．80％

选项个数：4 参考答案：D 参考解析：自动化仪表设备及材料的保管应注意：①测量仪表、控制仪表、计算机及其外部设备等精密设备，宜存放在温度为5～40 ℃、相对湿度不大于80%的保温库内；②执行机构、各种导线、阀门、有色金属、优质钢材、管件及一般电气设备，应存放在干燥的封闭库内；③设备由温度低于一5℃的环境移入保温库时，应在库内放置24h后再开箱。故选D。

第7题单选题对不具备现场检测条件的建筑智能化产品，可要求（）并出具检测报告。

A．工厂检测

B．旁站检测

C．随机检测

D．跟踪检测

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：设备的质量检测重点应包括安全性、可靠性及电磁兼容性等项目。对不具备现场检测条件的产品，可要求进行工厂检测并出具检测报告。故选A。

第8题单选题闸瓦制动式也称（）。

A．电动摩擦式

B．电动可逆式

C．双筒卷扬式

D．摩擦离合式

选项个数：4 参考答案：B 参考解析：按传动形式，卷扬机可分为电动可逆式(闸瓦制动式)和电动摩擦式(摩擦离合器式)。故选B。

第9题单选题（）安装基本是在地面上进行，避免了高空作业，保证了安全，有利于提高质量和工效，目前在储罐施工中被广泛采用。

A．拱顶法

B．水浮法

C．倒装法

D．正装法

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：倒装法安装基本是在地面上进行，避免了高空作业，保证了安全，有利于提高质量和工效，目前在储罐施工中被广泛采用。故选C。

第10题单选题有一台造纸机安装在二楼7m高的基础上，这种大块式基础为（）。

A．无地下室式

B．屋顶式

C．楼板式

D.连续式

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：基础的类型包括：①按材料不同分为素混凝土基础、钢筋混凝土；②按承受载荷的性质可分为静载荷基础、动载荷基础；③按基础的结构外形分为单块式基础(又分为实体式、地下室式、墙式、构件式)和大块式基础(无地下室式、楼板式基础)。题中大块式基础属于楼板式。故选C。

第11题单选题热力发电厂中汽轮机的功能是将（）的旋转式原动机。

A．机械能转变为电能

B．热能转变为机械能

C.热能转变为电能

D．机械能转变为热能

选项个数：4 参考答案：B 参考解析：热电厂就是由锅炉产生高压蒸汽通过管道输送到汽轮机，由蒸汽作动力推动叶轮高速旋转，这就是将热能转变为机械能。故选B。

第12题单选题某工厂的设备安装工程由某机电工程安装公司负责。由于施工现场光线较暗，不利于施工，于是施工单位依照规定程序向有关部门申请临时用电，并根据国家有关标准、规范和施工现场的实际负荷情况，编制《临时用电施工组织设计》，协助业主向当地电业部门申报用电方案，然后按照《中华人民共和国电力法》规定安装用电计量装置。用电时遵守《施工现场临时用电安全技术规范》和国家有关部门规定，施工过程中未出现用电安全问题，工程顺利进行。根据场景，回答{TSE}题 {TS}施工临时用电结束后，（）应及时向供电部门办理终止用电手续。

A．建设单位

B．监理单位

C．设计单位

D．总承包单位

选项个数：4 参考答案：D 参考解析：施工临时用电结束或施工用电转入建设项目电力设施供电，则总承包单位应及时向供电部门办理终止用电手续。故选D。

第13题单选题临时用电设备在5台及其以上或设备总容量在（）及其以上者，均应编制临时用电施工组织设计。

A．30kW B．40Kw C 50kW D．60kW

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：临时用电设备在5台及其以上或设备总容量在50kW及其以上者，均应编制临时用电施工组织设计。故选C。

第14题单选题临时用电施工组织设计应由（）编制，项目部技术负责人审核，经主管部门批准后实施。

A．电工

B．电气技术人员

C．持证电工

D．技术负责人

选项个数：4 参考答案：B 参考解析：临时用电施工组织设计应由电气技术人员编制，项目部技术负责人审核，经主管部门批准后实施。故选B。

第15题单选题临时用电施工组织设计的主要内容不包括（）。

A．图纸会审要求

B．负荷计算

C．选择变压器容量

D.制定电气防火措施

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：临时用电施工组织设计的主要内容包括：现场勘探；确定电源进线，变电所、配电室、总配电箱、分配电箱等地点位置及线路走向；进行负荷计算；选择变压器容量、导线截面积和电器的类型、规格；绘制电气平面图、立面图和接线系统图；制定安全用电技术措施和电气防火措施。故选A。

第16题单选题《施工现场临时用电安全技术规范》规定，临时用电工程应定期检查。其中施工现场应（）检查一次。

A．一月

B．二月

C．一季度

D．半年

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：根据《施工现场临时用电安全技术规范》规定，临时用电工程应定期检查。其中施工现场应每月检查一次，基层公司每季度检查一次。故选A。

第17题单选题《中华人民共和国电力法》对在电力设施保护区域内施工作业的规定说法错误的是（）。

A．制订电力设施保护区施工方案前先要摸清周边电力设施的实情

B．电力管理部门应当对电力设施保护区设立标志

C．在电力设施保护区域内施工作业．往往发生在建设项目红线范围内

D．电力设施保护区内施工方案编制完成后，报经电力管理部门批准后执行

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：在电力设施保护区内施工作业，往往发生在建设项目红线范围外。故选C。第18题单选题常用于工作压力不超过1．3MPa，介质温度不超过200℃的直径较大的管道一般选用（）。

A．焊接钢管

B．普通无缝钢管

C．高压无缝钢管

D．螺旋缝钢管

选项个数：4 参考答案：D 参考解析：工作压力不超过1-3MPa、介质温度不超过200℃的直径较大的管道一般选用螺旋缝钢管。原因：①强度和耐温性能够用；②价格合理。而高压无缝钢管和优质碳素钢无缝钢管的性能是很好，但大直径的生产很少，价格昂贵，另外也不需要如此高性能的管子；而焊接钢管性能不符合如此压力介质的输送。故选D。

第19题单选题机电安装工程单项工程造价为（）万元，界定为中型工程。A．≤1500 B．200～1500 C．400～1000 D．>200 选项个数：4 参考答案：B 参考解析：机电安装工程单项工程造价为200万元～1500万元，界定为中型工程。故选B。第20题单选题风管穿过需要封闭的防火防爆楼板或墙体时，应设钢板厚度不小于（）mm的预埋管或防护套管，风管与防护套管之问应采用不燃柔性材料封堵。

A．1．6 B．2．3 C．2．6 D．3．3

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：风管穿过需要封闭的防火防爆楼板或墙体时，应设钢板厚度不小于1．6mm的预埋管或防护套管，风管与防护套管之间应采用不燃柔性材料封堵。故选A。

案例1 A冶金建设工程有限公司总承包了某钢7一一台高炉的建筑安装工程。为了保证1期，A冶金建设工程有限公司将高炉的附属设备安装分包给了具有相应资质的B冶金机电安装有限公司。分包工程包括：供料系统、上料系统(带式上料机及栈桥制作安装)、热风炉系统和除尘系统。合同规定：所有分包工程均由B冶金机电安装有限公司独立组织实施;施工临时设施由B冶金机电安装有限公司自已负责。

问题：

(l)制定安全生产责任制应遵循哪些原则?(2)A冶金建设工程有限公司和B冶金机电安装有限公司项目经理安全生产管理范围是什么?他们都有哪些职责?(3)B冶金机电安装有限公司所制定的高空作业安全措施不完善，应该由谁来负责?为什么?(4)A冶金建设工程有限公司和B冶金机电安装有限公司在制定工长的安全生产责任制时有什么不同?

参考答案

(l)制定安全生产责任制应遵循“安全第一，预防为主”的方针和“管生产必须管安全”的原则，必须符合国家安全生产法律法规和政策、方针的要求;必须与本单位管理体制协调一致，综合各种安全生产管理、安全操作制度，以及各级领导、各级职能科室、有关工程技术人员和生产工人在安全工作应负的相应责任，结合本工程项目实际情况，做出明确的规定，制定安全生产责任制。2012年二级建造师考试用书

(2)两个公司的项目经理的安全生产管理范围不同。A冶金建设工程有限公司是总承包单位，负责整个工程施工的安全生产管理，包括对工程分包方和劳务分包方的安全生产管理与监督。B冶金机电安装有限公司是专业承包单位，负责对专业分包范围内的安全生产管理，并要主动服从总承包单位对现场安全生产工作的统一协调管理，执行总承包单位的安全生产管理的有关规定，切实制定、落实好本项目部的安全生产责任制。

A、B单位的项目经理在各自管理范围内的安全生产的职责是一样的。他们是项目部的安全第一责任人，负责本工程项目安全管理的组织工作，对本工程项目的安全生产负全面领导责任。主要职责是：

1)确定井落实安全管理目标。

2)明确和落实具体的部门和个人的安全管理责任制。3)建立项目部的安全管理机构。

4)建立、健全项目安全生产制度和安全操作规程。

5)高度重视整个工程的安全施工技术管理和重点工序的安全施工技术措施的制定和实施，组织并落实施工组织设计中的各项安全技术措施，监督施工中安全技术交底制度和机械设备、设施验收等各项制度的实施。

6)进行安全生产的宣传教育工作。

7)开展危险源辨识和安全性评价，采取针对性的措施，实现“预防为主”方针。

案例2 一多幢高层住宅组成的小区由八施工单位总承包承建，住宅的机电安装和小区室外管网由B施工单位分承包施工，A施工单位负责土建施工。所有高层住宅按合同工期提前完成建筑安装工程，并经验收合格。但小区的室外天然气管网因卡政供气方案变更，小区内天然气降压站位置尚未确定，即影响了管网安装，又导致园林绿化环境不能如期完工。A施工单位为了满足重合同守信用评估需要，提出办理工程竣工验收手续，被房地产开发商婉拒。

问题：

(1)该项工程可以竣工验收的质量标准的原则是什么?(2)房地产开发商为什么婉拒实施竣工验收?(3)A施工单位为顺利通过重合同守信用评估应采取什么措施?

参考答案

(1)原则是要符合工程承包合同约定的质量标准、要符合国家制定的强制性标准规定、符合工程设计要求、满足投入使用的条件。

(2)业主婉拒对整个项目进行竣工验收的原因是总承包合同的施工内容尚未全部完成，建成的高层住宅尚未达到使用条件，天然气未通也不能做实际检验，相应的竣工验收资料也不可能齐全。

(3)根据具体情况，A施工单位可据理提出进行总承包合同工期变更和进行已建好的高层住宅实施单位工程验收，并签订补充合同或协议，以给重合同守信用评估活动提供书证。

案例3

某施工单位总承包承建一新建造纸厂工程建设项目的全部工程，机电工程自营，土建工程由分包单位施工。总承包合同约定，项目分为生产区和生活办公区两部分。生产区自原料堆场及仓库直至成品库业已建成，并已负荷试运转投料试生产，生活区除员工食堂和办公楼建成使用外，三班制倒班宿舍和室外路灯等公用设施仍在建设中。可以认为整个项目建设已处在尾声中，总承包单位希望启动项目竣工验收程序。

问题：

(1)总承包单位应怎样安排项目的竣工验收计划?(2)施工单位、建设单位在竣工验收活动中的主要职责是什么?(3)竣工验收活动的步骤有哪些?

参考答案

(1)因造纸厂的生活办公区尚未完工，不能对整个建设项目实施竣工验收，而生产区已建成经负荷试运转及投料试生产，已具备竣工验收条件，可以安排每个单位工程的竣工验收，待生活区完工且每个单位工程竣工验收后，则整个项目竣工验收就有了基础，其活动仅是资料汇总、给出总体评价和履行手续而已。

(2)施工单位在竣工验收活动前要依照有关规定和合同约定，整理好文件和资料，向建设单位提交竣工验收报告，同时要对工程实体进行自检自验，并负有对整改工作实施和复验确认的责任，还应积极参加建设单位组织的竣工验收活动。

建设单位收到竣工验收报告后，应组建相关各方参加的竣工验收组织，并作为计划安排在正式验收前十天，向施工单位发出《竣工验收通知书》，组织主持竣工验收各项活动，工程经竣工验收合格且确认承包合同履约完毕，向施工单位签发《竣工证明书》，并在15天内向工程所在地县级以上人民政府建设行政主管部门或其他有关部门备案。

(3)竣工验收活动的步骤有施工单位的自检自验、验收组织的预(初)验收、经预(初)验收提出整改意见后的复验、正式竣工验收。

案例4

某施工单位承建一沿海工业园区热电联合的大型电站安装工程，共有四套机组，发电工段的锅炉为粉煤炉、汽机为抽汽冷凝海水直排冷却型机组;粉煤灰处理工段将煤灰沉淀浓缩后输送至建材厂利用;蒸汽供给园区内有关生产厂家;变配电升压站和llOkV输电线路同步建设;建有独立的化水工段、海水冷却输水泵房;燃煤供应工段包括专用海港卸煤码头、输煤系统和堆场;三层的中央控制集生产控制、消防控制、安全防范控制于一体。工程承包合同约定，每套机组由施工单位负责组织负荷试运行，按规定时间连续无故障全负荷试运行合格后，移交给生产单位。二号机负荷试运行时，因汽机高压油管共振，发现不够及时，导致法兰垫片冲出，引发大火，消防设施立即启动，火灾及时扑灭。

问题：

(l)施工单位应怎样安排该工程各工段负荷试运行的顺序?(2)二号机的火灾事故说明负荷试运行方案执行中存在什么问题?(3)各工段负荷试运行后填写的合格移交文件应包括什么内容?

参考答案：

(1)顺序一是消防设施的检查检测、动设备试验验收，包括建筑物和生产装置的消防寡等。在这个顺序中还应安排向外输汽管网的检查及供汽分配装置计量和自动调节系统的调试，以及建材厂的输灰管道末端煤灰仓贮设施的检查和调试。

顺序二为发电工段负荷试运转，可按每套机组编号依次进行。

(2)说明试运行方案编制后交底可能不清，没有将责任落实到位，致使巡视人员忽视了管道的运行状况，失去了及时处理的机会，但也说明消防设施的功能是满足要求的。

(3)合格移交文件的内容应包括：工程名称、试运行工段(或场、站)名称、试运行起终时间、试运行概况、试运行结论、附件、相关各方的签字确认。

第四篇：推销实务案例分析

推销实务案例分析

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。

问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？

（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？

（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？

（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。（2）现代推销观念

（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。

3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”

客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”

推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”

像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”

推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”

这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。”

推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。

问题（1）这个推销人员的判断正确么？

（2）他有成功的机会么？

（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？（1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。（2）推销人员有成功的机会。（3）适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。”

建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。

问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？

（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？（1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。

（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。

5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有

发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原 先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现

了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。问题:(1)推销人员错在哪里?(2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做? 答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。

（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。

6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。后来，张强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。问题:（1）张强他们成功推销的秘诀在哪里?（2）上述成功案例对推销人员有何启示? 答案：（1)张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。

（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。

7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访“.问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?(3)使用这种方法的过程中应注意什么问题? 答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。她采用的是普访寻找法来寻找顾客。

（2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。

(3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。

8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的”推销之神”。问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题? 答案 8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。

（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。

（3)介绍寻找法在使用时要注意: ①取信于现有顾客;②对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作;③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;④在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。

9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。

问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的?（2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： 9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。

（2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。

10、乔。吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔•吉拉德推荐了很多业务。问题:(1)乔•吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法?(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案：（1）乔•吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。

（2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，必须依靠有效的合作。

（3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意: ①应注意对推销助手的挑选和聘用。②要为推销助手开办必要的培训。

③推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。

11、小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。

问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法?（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案：（1）小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。

（2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差

（3）注意事项: ①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性;②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。

12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己交往多次的购货代理商。·

问题:(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易?(2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题? 答案：（1）约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购买决策者是谁，因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力。

(2)在确定访问对象时，应注意: ①应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身_曰良费时间;②应尊重接待人员;③应做好准备。13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何？”

问题:（1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的?（2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由? 答案：(1)这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的。

(2)推销人则飞体的侮次访问的I-1的都可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而有所区别.同时,每次访问的事由不宜过多。可以有①认识、问路;②留下印象:③市场调查;④正式推销;

5、签订合同:⑥提供服务;⑦收取货款;⑧联络感情 14．赵经理: 您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您!我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。

祝万事如意!司丽呈上

XX年XX月XX日

问题:（1）本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点?（2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点? 答案： 14.(l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。

(2)除上述约见方式外，还有: ①当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。

②电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。

③委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。

④广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?” 问题：（1）请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?（2）这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案： 15.（1)推销人员采用的是利益接近法。

(2)采用此法，要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。

16.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。

推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”

“前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他

“儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演i)卜这不是我一个人 的意见，很多人都这么说。”

听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子

就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访口”

没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋

友，保险生意自然也越来越多

问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?（2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：16.(1)推销人员采用的是赞美接近法

(2)使用这种方法要注意:①赞美应是非清楚，爱憎分明;②赞美应尽量切合实际;③赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅;④要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。

17.业务员:哎，这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况，真惨哦。

其他人七嘴八舌地讨论··„

业务员:唉，其实最惨的是他们的家人，他们都没有买保险，.想一 孩子后面的日子可就难过了„„(自然而然地引入保险话题)问题:（1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?（2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：17.（1)推销人员采用的是聊天接近法。

（2)实施聊天接近法时应注意:①找准顾客;②选准时机;③积极主动;④尽量紧扣主题。18.”我可以使用一下您的打字机吗？“一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。

“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸卜的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销人员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。

这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。

问题:(1）请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?(2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：18.(1)推销人员采用的是好奇接近法。

(2)利用这种方法要注意的是:推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方法唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动有关，否则将难以转入推销洽谈。

19.伟大的推销人员乔。吉拉德讲了这样一个故事：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。

“您愿意抽哪种?”

“就要万宝路吧。”

“那好，给您。”我会打一开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记有，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。

问题:(1)请说出上述故事中乔。吉拉德采用的是哪种接近顾客的方法?（2）这种方法在使用山应注意哪些问题? 答案： 19.（1)乔·吉拉德采用的是馈赠接近法。

（2)使用这种方法要注意:①慎重选择馈l}礼品;②用来作为接近的礼品只能当做接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当做恩赐顾客的手段;③礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂;④礼品尽量与所推销的产品有某种联系。

20.推销人员“彭教授，您可是专家本省物流教学的权威呀J这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题?”

问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?（2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：（1）推销人员采用的是求教接近法

（2）使用这种方法时要注意:①求教时态度要诚恳，语言要谦虚;②赞美在先，求教在后:③求教在前，推销在后;④求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。

第五篇：推销学原理和实务学习心得

说实话，在上这门课程之前，我觉得推销其实和传销差不多，都是骗人。我想和我有这样想法的人应该也不少，当然王老师也知道我们对推销有误解，所以在刚开始上课时就立刻向我们解释了推销与传销的不同。简单来说，传销是非法发展人员，要求人员缴纳会费，目的是牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。而推销则是指企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。我觉得用语文中的词性来解释的话，传销就是贬义的，而推销是中性的。

王老师在课上讲到，推销的要素有三个，分别是推销人员、推销产品和顾客。先谈谈我对推销人员看法吧。在课堂上王老师将推销人员分成了五种类型，分别是事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型和满足需求型。我觉得大部分推销人员都是强力推销型，比如在大街上、商场、超市等的推销人员。尤其是去超市买东西，推销人员就会跟在你后面，死命向你推销其中一样产品，不管我们喜不喜欢。而我这个人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑东西的时候喜欢安静的挑，所以特别讨厌有人向我推销这个推销那个，令人不胜其烦。同样是推销人员，香港的推销人员就高明许多了。当你走进一家商店时，他们会立刻上来询问你想要什么样的商品，甚至高档的商店采取一对一的服务方式。当然，如果你和他们说你想自己看看，他们会立刻离开，绝不纠缠。知道你再次需要他们的服务时，他们才会出现向你详细介绍他们的产品。他们即不会让你有压力，也不会让你觉得被忽视，所以大部分去香港的人都会在不知不觉中满载而归。同时，我觉得传销人员要比推销人员厉害的多了。虽然他们是打着推销的名义做这着传销的事，但是不能否认还是有非常多的人上当了。也许一开始会防备觉得他们是骗子，但是凭借他们的三寸不烂之舌最终还是会让人深信不疑。所以我觉得他们其实完全可以凭借他们的口才去干真正的推销而不是犯法的传销，不过也许是贪心不足吧。在课堂上，老师还提到了个人魅力对传销人员十分重要，而提高个人魅力的方法有十种。虽然大部分人也许都不会做推销，但是这十种提高魅力的方法对我们还是有非常大的借鉴意思。毕竟将来我们无论去哪里，做什么，十足的的个人魅力都会成为我们完美的武器。甚至于我的一个老师十分明确的告诉我们在找工作的时候，个人魅力的重要性大于我们的专业知识。当然除个人魅力之外，推销人员也需要灵活的应变能力。就像王老师讲的一个例子，一个推销人员去推销他们的杯子坚固。但是他却不小心打碎了一个杯子，然后他立刻说这是他拿来做比较的，一下子扭转的局势。要做一个成功的推销人员，所需要具备的元素当然不止这些，而且我发现，许多推销人员的优点都十分值得我们学习。比如良好的语言表达能力、敏锐的观察能力、较强的社交能力等。这些优点都能帮助我们更好的适应社会，因此王老师讲述的课程还是十分有学习的必要，就像王老师说的，他以前的一些同事，在现在即使已经当上了经理还是很想回学校继续学习知识。我觉得当我们抛去偏见，认真看待某一事物时，会发现很多值得学习的品质。

再谈谈我对推销产品的看法吧。产品具有价值和使用价值，两者虽然看起来差不多，其实还是有很大不同的。简单来说，产品在没有流通、买卖前，只具备使用价值而不具备价值。比如水壶，只要顾客还没买它，它就没有价值。所以推销人员推销的产产品大部分没有价值，因为没人愿意买。虽说企业在生产产品前，会对市场进行调查，然后才生产出产品，最后才由推销人员进行推销。当然，即使是自己需要的东西，大部分人依然会对推销人员推销的产品持迟疑态度，很少有人愿意购买，跟别说是不需要的产品了。当然，这和人们对于推销有一定的误解有关，但也不能否认有些推销人员把推销产品说的天花乱坠，结果产品的质量十分差。总的来说，就是一些只顾个人利益的人败坏了整个行业的名声，以至于大部分不明真相的人对推销都没有好感。当然了，生活地区的不同的人，也会对产品推销的好坏造成影响。就像王老师自己说的，你曾经为了企业去武汉推销过药品，结果三个月也没有卖出一份，而你的同事在广州等沿海地带却推销的十分成功。其实以王老师你胖胖的形象来说，一眼看过去就不会让人觉得你是坏人，所以我觉得你三个月推销不出产品的原因还是不同地区的人喜好不同这个因素，而不单单是你个人的因素了。从你平常给我们上课时的表现来看，如果你去把对的产品推销给对的人，让顾客和你实现双赢，那你应该是个十分出色的推销人员。话又说回来，顾客如果愿意购买产品，那一定是产品的使用价值打动的顾客。比如保险就是一种十分受欢迎的产品，我敢说大部分人身上每个人至少有一个保险，因为保险能让我们免去后顾之忧，甚至为我们带来利益。所以当一个产品所带来的功效让人无法拒绝时，我想傻瓜也能卖出很多产品。现在想想，那么多人受到传销人员的骗，似乎也不是那么难以想象，受骗的人不是太笨太傻，而是他们经不住诱惑，只看到眼前的利益，却没看到背后的风险。怪不得马克思说:“资本如果有百分之五十的利润，它就会铤而走险，如果有百分之百的利润，它就敢践踏人间一切法律，如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至冒着被绞死的危险”。很多道理其实都是想通的。

最后再谈谈我对顾客的看法吧。课堂上讲到，顾客分组织购买者和个人购买者。个人购买者买东西的频率高买的又少，就像我们平常去买盐最多只会买两包，等下次用完才会再买。而组织购买者则相反，他们买东西的频率少但买的却多，比如食堂买盐就会几麻袋几麻袋的买。同时，个人购买者的的购买地点会时刻变化。例如今天心情好，可能会去一个大超市精挑细选。但如果赶时间，那就可能只在附近随便挑一个。而组织购买者则又相反，他们更倾向于在一个相对固定的地方购买。如果再分的仔细一点，顾客还可以分成五种类型，分别是漠不关心型、软心肠型、干练型、防备型和寻求答案型。事不关己型的推销人员碰到任何一种顾客都不能推销成功。而满足需求性的推销人员则能满足任何一种顾客。世界超级推销大师齐格齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是个延边叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的行家，同时你也得益”。当然，顾客也会有自己的喜好，就像有点人对推销人员感兴趣但是对产品却不感兴趣。比如一个人喜欢王力宏，为了得到王力宏的照片和签名，她会去买王力宏代言的娃哈哈矿泉水，即使她平常不喝娃哈哈矿泉水。当然了，有喜欢推销人员而不喜欢产品的人，自然也有喜欢产品而不喜欢推销人员的人。现如今，电视购物越来越多，看电视时一不小心就会翻到电视购物的频道。就说我自己吧，有时候也会里面的产品感兴趣。但是一个看到推销人员那夸张的语气，做作的动作生态，真是让我接受不能，十分的兴趣也会减到五分。

虽然我不是学习推销学的，而且我相信大部分同学也不是学习推销学的，但是我觉得推销学原理和实务这门课程除专业课外再在选修课中开设还是十分有必要的。当我们毕业后，离开学校，走向社会找工作时，就是要把自己推销出去。那时候，我们即使推销人员也是产品，所以把我掌握一些推销学的知识应用在自己身上还是很有用的。更何况，学无止境，多学习一些知识总不会有坏处的。最后还是要感谢一下老师，十分敬业的为我们传授了许多知识，在这一学期内我受益良多，获益匪浅，谢谢老师！