如何做好培训咨询行业的客户开发和管理

第一篇：如何做好培训咨询行业的客户开发和管理

新经济时代的突如其来，令较多自我感觉不错的企业一下子觉得自己已经老朽了，这里不是活动不灵，就

是那里经脉不畅；中国正式加入世贸组织和参与国际市场的激烈竞争，也使很多自命不凡的企业在严峻的世界市场上，顿时有了强烈的危机感，于是惊慌失声高呼“狼来了”！

是的，综观中国企业几十年的发展历程，也只有如今兵临城下，诸多企业方才凸显 “正视自我，敢于解剖，勇于面对”的勇气！虽然是来得略迟了一点，但毕竟来了。

20世纪80年代中期，国外的大型咨询顾问公司敏锐的意识到：改革开放的中国将是咨询行业的一块大蛋糕。于是乎，著名的国际机构如麦肯锡、安达信等纷纷进入中国设置办事处，开始了长期的教育和培养市场的历程！因为，在当时，要改变中国企业家“一手交钱，一手交货”的朴素经营理念，要一个企业家花几十万、几百万甚至上千万去购买那些“看不见、摸不着、以后才会有效果的东西”，对于中国企业家来说，无疑是天方夜谈！经过十几年的市场培育，中国企业家们逐步接受了管理咨询这个行业以及其服务，意识到有效的利用 “外脑”将会更低成本、更快的改善企业弊端，培养企业的竞争力，也愿意花大钱去接受咨询服务，从而使咨询市场变得热闹非凡；且加入WTO面临的危机，企业界的恐慌和浮躁，导致了20世纪最后的一年，成了国内咨询行业发展最快的一年！几十上百家顾问公司刊登在广告上的服务项目、经典案例、服务承诺，越来越获得了企业界的注意！在如此大好的形势下，国内咨询公司以其服务价格低廉，服务方式合理多样，服务效果显著逐步占领了中 小企业的市场！但根据一家知名的调查公司资料显示：60%的国内咨询公司惨淡经验，只能维持开支，20%的公司有一定的盈利，20%的公司发展迅猛，业绩良好。经分析：大量咨询公司业绩不良的主要原因除了咨询能力较差以外，客户开发和管理能力普遍低下！

笔者有幸在一家大型的业绩良好的咨询公司担任高级客户经理，在长期的客户服务过程中，积累了一些心得体会，在此整理出来，与业界同仁共同探讨！

1．建立完整的客户档案体系。

建立完整的客户档案是做好客户管理工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息收集、广告回馈、客户介绍等方式对客户资讯进行了完整的收集，其中包括重要领导的姓名、移动电话、直拨电话号码，公司地址、传真、E-MAIL、网站，业务范围，主导产品，行业地位，发展动态等等。并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC分类重点管理，将20%的意向良好的客户划分为A类，实施重点跟踪和管理，每周必须保证电话联络1次以上，每两个月去其公司拜访董事长或总经理一次，安排专人对其进行资讯收集，如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户动态，随时提供给客户良好的建议和合作切入点； 40%的客户划分为B类，至少每周保证电话联络1次，每三个月拜访一次；余下的40%客户划分为C类，每两周必须保证电话联络1次以上，每四个月安排一次拜访。通过划分类别的重点管理方式，使客户部的有限资源能得到更充分的利用，减少无谓的“遍地撒网，满海捞鱼”的工作成本和投入，使客户管理变得重点突出，有的放矢。每月根据客户的联络状况和合作意向，对客户的类别进行重新分类，实施不同的管理方式。

制定并完善《客户档案表》、《客户联络一览表》、《客户拜访表》等系列规范化工作表单，使每一张表单都具有可追溯性，《客户档案表》是记录客户的详细资讯、资料和历次联络的内容；《客户联络一览表》是将所有的客户名称登记，并实施区域分类，每次联络时在对应的日期栏中打“V”做标志，在备注栏中简要的记录联络内容，有利于对客户联络状况进行全盘的把握，防止挂一漏万；《客户拜访表》是对客户具体进行拜访时使用，包括对客户需求的分析，环境的评价，服务切入点的确定等。通过三种表单的综合运用，将客户的管理履历详细的记录下来。

对收集的客户文本资料（如公司简介、产品介绍等）进行归纳整理，分类存放，编号管理。

将以上的资讯和表单记录全部输入电脑之中，实现电脑化的档案管理模式，如需调用或查找，通过搜索功能就能快速、简便、准确的查询到资料。

2．制订统一的电话话术和电话拜访制度。

专业、简洁、亲切的电话话术是给客户留下良好印象的第一要素，一个规范的客户部门必须制订标准的电话话术，要求必须言简意赅，逻辑清晰，内容重点详略得当，力求与客户联络的过程中，达到“专业、互动”的良好效果。

根据不同类别的客户，对电话拜访、问候的频次都作了明确的规定，并对每次的电话拜访重点都作出系统的安排，其中包括节日问候（由客户部秘书进行），合作意向联络（由客户部经理负责）等，每一次问候前，都写出提纲，经客户部经理确认后予以进行。其中最重要的是：确保不同的客户部人员在进行电话拜访时，其表达、用词、逻辑力求风格一致！试想，当同一个客户接到客户部不同人员的电话，交流的主题、思维、方式都不相同时，你的客户会有什么样的想法？但唯一可以预见的是：这个定单----你是绝对拿不下来了！

3．突出重点追踪和看板管理方式。

客户的增多，联系的频次越勤，对客户的需求和信息更加要有重点和清晰的把握；如何做到不会有遗漏，客户部门可利用两块白板，一块用来记录一个星期的重点工作事项（其中内容包括当天工作重点，明天工作重点，本周工作重点三项栏目）；一块用来记录整体的工作重点（跨周度、月度的工作安排和事项）；看板管理的运用，可以使客户部门的工作变得有条不紊，工作的协调性，柔性组合和调整更加轻松自如！

4．规范化的客户拜访流程。

任何一个客户人员秉承“拜访成功即成单60%”的理念，充分意识到客户拜访的重要性。客户部门可通过大量的实务分析和讨论，确定适合于本企业的拜访客户的全套规范化流程。笔者根据多年的客户拜访经验，总结一套行之有效的咨询行业的拜访流程，即：分析收集到的客户资料，针对性查找信息，拟订打击点和兴趣点--------电话联络客户，发掘潜在需求------针对客户的实际需求，重点的提供解决思路-------查找行业信息和标杆企业的成功案例-------联络客户，约定拜访时间-----------编写拜访提纲和相关准备------------内部演练和修改------正式拜访客户--------根据客户的实际情况，编写切实的解决方案。

5．强化编写方案、单独提案的能力。

客户的需求往往是迫切的！如何在最快的时间，以最低的成本、最佳的解决方案来满足客户的需求，这是客户部人员必须思考的问题。可以这么讲，客户部人员的“听、说、读、写” 能力必须并驾齐驱，缺一不可！其中编写方案的能力是最能体现客户经理人的综合水平，既要编制最简同时又是最佳的操作方案（考虑到操作成本和实际的操作能力），又要敏锐的捕捉到客户真正的需求（满足客户的要求），同时还要兼顾将各种艰深的理论通俗化表达出来（良好的文字表达）！所以，在一家顾问公司，高级客户经理人的素质要求非常的高，如果是公司内部自己培养，那也将是一个痛苦的过程，因为通常国内不成熟的咨询公司其平均寿命只有9个月！所以，一个资深的客户经理需要有多行业、正规大型企业、多岗位的工作背景，和专职咨询顾问的工作经历！

为了实现以上之需求，客户部门要有系统的进行了编写方案的强化训练，熟练的掌握脑图、鱼骨图、结构图、流程分析等较多的技术工具；积累大量的经典案例，形成管理营销案例库；在一家成熟的顾问咨询公司，一个高级的客户经理必须达到在拜访客户（初步访谈）后的三天之内，拿出较高水平的方案，获得客户的认可！

良好的方案是打动客户的基础，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键。国内很多咨询公司在编写完方案后，就交给客户负责人，不重视讲解的过程，这是很不严谨和专业的！通

常，客户根本没有时间和耐心去仔细思考和理解你的文案，但如果你和客户的主要负责人面对面的交流，用你的专业表达、身体语言、严密的逻辑、丰富的经典案例，再配合电脑和多媒体投影仪进行，在讲解过程中，尽可能多的采取导航图、标杆分析法、坐标图解等方式进行提案；客户通常就会被你的专业精神和激情讲解所折服，从而加深了对方案的理解，避免了多次交流的烦琐和无谓的解释！在笔者的经历中，经常是提案一结束，客户就立即同 意签约！所以，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键，也是顺利签订合约的催化剂！

6．丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。电话联络是对客户进行重复宣传和刺激的有效手段，但频繁的使用，会导致客户的反感！适当的联络客户来访（记住：发一封诚挚的邀请函是很重要的），或对客户公司进行拜访（记住：拜访完后，不要忘了写一封感谢信），或编写初步的整改方案，给客户提供最新的行业、政府信息，都是缩短与客户之间距离的良好方式。节假日的问候，贺年片的邮寄，春节礼品的馈赠，团队拜访等方式的综合运用，使客情关系得以稳定和持续！

7．积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。在长期工作中，笔者深刻的认识到，单靠广告宣传及口碑效应，对企业的发展是不够的！如何进行规模化和近距离的沟通，使潜在的客户群产生兴趣，形成记忆，启发需求？为此，我们特意与企业家协会/企业管理局建立了良好的合作关系。选择企业家协会/企业管理局建立战略同盟是基于两个方面的因素：1.这两个机构都是政府部门，有良好的政府背景和可信赖度；2.每年，这两个机 构都会举办大量的企业集会和活动，具有较强的凝聚功能。通常，在大型集会上，协会或管理局都会邀请我们进行培训和演讲；经过精心准备和设计，每一次演讲获得成功，都会使公司得到广大企业和企业家的高度认同。在演讲结束后，利用一点时间与客户交换名片和接受简单的咨询，初步进行交流，为后期进行客户拜访和深入挖掘/激发客户需求奠定良好的基础！此方式，我们美名其曰：团队营销。充分利用特殊资源，挖掘和培养潜在的客户，是客户部门进行长期战略规划的重要环节。选择知名院校进行合作，选派资深顾问协助MBA 课程讲解，提供经典案例分析，安排学员实习等等，既可通过与学院结 盟提升知名度，又可让公司形象深刻的留在这些未来的企业领导者的脑海中，为培养未来的客户打下坚实 的基础！此方式，我们称之为：堵塞通路。同样，将特殊资源的范围不断的扩大和完善，并将逐步深入到银行、证券等行业中来，将跨区域的寻找更多的利益共同体（营销机构、咨询公司、IT行业等），力求与其展开更全面、更深入的合作。

8．完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。

在专业的管理顾问公司，客户部人员的综合素质尤为重要，客户部将建立从标准话术、专业技术、经典案例库、动力管理（营销）理念、客户需求挖掘、客户关系管理、形象设计等系列的培训，且根据不同人员的素质、潜力和工作特点，编制个性化的学习生涯，协助客户部人员快速提升和团队能力的综合塑造！

9．客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。为客户提供一揽子解决方案，进行系统的整合，是一些咨询公司的竞争力体现！但随着客户个性化要求的日益分野，为企业提供有针对性的解决方案和服务项目，将会对扩大客户源，丰富完善咨询公司的操作项目有极大的好处。如项目经理人、全员持股计划、合伙人制度、绩效考核、岗位说明等项目。改变以往的项目组操作后，客户部门不参与的不良习惯。客户部门应随时与重要联络人、客户的高层负责人进行密切的联络，并了解客户对项目组的意见，提供项目组进行及时的调整。并在长期的密切联络中，保持良好的客情关系，促成客户二次开发的需求。

10．冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜访。闭关自守是客户人员的大忌，特别是咨询行业的客户经理，如果目光短浅，无全局战略观，总喜欢固守某一省市，久而久之，将会形成客户源萎缩，最终形成“涸泽干鱼”的被动局面！根据现有的客户资源，以及公司的发展战略，要积极选择具有良好的工业基础、竞争壁垒较低、已有初步客户关系、地理环境优越的重点城市，进行先期的客户开发和巡回拜访，确保成单的可行性，进行咨询公司的对外扩张，协助快速和稳定的设置办事处等分支机构！

第二篇：开发客户咨询解答

客户咨询解答

1.商行开发区支行营业网点在什么位置?

答:开发区支行在市人民东路与金山路交叉口44号。2.修改初始密码其他人是否能代理?

答:不能代理，为确保您的资金安全必须由本人携带身份证到商行任何一个网点办理。

3.开立单位基本存款账户需要什么资料?

答:⑴营业执照(正副本)2份

⑵税务登记证(正副本)2份

⑶组织机构代码证(正副本)2份

⑷法人代表身份证复印件2份

⑸单位行政印章、财务预留印章 4.身份证丢失如何办理挂失手续? 答:身份证丢失先口头挂失,再到所在辖区派出所开具户籍证明,最后由本人到开户网点办理正式挂失手续。

5.柜面通办理存取款业务最高限额为多少? 答:存款交易单笔限额人民币20万元(不含),每日累计金额笔数不限。取款交易单笔限额人民币5万元(不含), 每日累计金额笔数不限。6.单位余额账户少,是否收取小额账户手续费? 答:在商行开立账户,无论公存账户或个人储蓄都不收任何账户管理费。7.定期储蓄遇到利率调整原定单存款利率是否跟着变动? 答:不变动,按原利率执行。8.福源卡在外地取款收手续费吗? 答:在外地任何一家冠有银联标志ATM机取款、转账、查询都不收取任何费用，使用方便。

9.我在自动取款机上输三次密码被锁定不能取款,怎样解决? 答:由本人携带身份证到商行任何一个网点柜面办理密码解锁就可以取款了。10.你行个人网银业务什么时间可以办理? 答:现在在测试阶段,近期内将开通此项业务。11.向外地汇款5000元手续费如何受取? 答:可以到商行任何一个网点通过小额支付系统划转,手续费5.5元,如果还办理其他转账业务,请到柜面详细咨询,我们将给您提供详细解释。

开发区支行 2011年8月31日

第三篇：【2018】四川省管理咨询培训行业领军人物

【2017-2018】四川省管理咨询培训行业领军人物

1.四川三顾企业管理咨询有限公司——总经理 徐志均 2.成都市家世界智聚企业管理咨询有限公司——董事长 何继平3.置信大学——校长 程 敬

4.成都信息工程大学管理学院——教授 文 革

5.成都绎信优才企业管理咨询有限公司——总经理 马 梅 6.成都汉川企业管理咨询有限公司——总经理 雷尊芬 7.成都关键对话企业管理咨询有限公司——总经理 张艳丽 8.成都敏道企业管理咨询有限公司——董事长 王 明 9.绎达咨询（成都）股份有限公司——副总经理 王 星 徐志均

—政企智库成员、三顾咨询总经理、人称“徐三顾”

【教育及行业背景】：理学学士、工商管理硕士（MBA）

【社会职务】成都经信局中小企业中心联盟特聘智库专家、四川智库行业协会发起人、中国新三版企业家协会特聘顾问、西南MBA创投联盟副会长、科大MBA职业导师、财大DBA导师、多所大学客座授课实战专家、川内多个孵化平台长期签约智库。

【工作背景】实战13年磨砺、6年实战咨询案例50多家企业。曾就职于中国石化、剑南春集团、大连万达集团、讯捷通讯集团等企业。2010年创立“三顾咨询”专接行业不敢接的“最棘手的咨询项目”创出行业口碑，奠定江湖地位，人称：“徐三顾”！成立“三顾堂”打造天下“牛人O2O平台”。

【重要战绩】①.政府十二五规划签约后盘活1500亩产业园区；②.临危受命快消品省级总经理，创造1.2亿销售奇迹；③.扶危于即倒“出一策”让5000万级企业起死回生；④.入职500强精准“连锁复制密码”成为标杆；⑤.接盘品牌连锁公司1年业绩=前3年业绩总和；⑥.15分钟一张“餐巾纸上的定位策略”香港商人给6万„„

【社会荣誉】评为“2010中国MBA100强新秀”，2010年经济管理学院“最佳创业奖”获得者,[北京前沿金坛奖]“十佳管理咨询师”,2011十佳品牌美誉度管理咨询机构，2017年四川省管理咨询培训行业领军人物称号。

【专长领域】商业模式、战略管理、市场营销、品牌管理、人力资源、集团管控、连锁模式等领域实战。部分服务案例： 政府及企业战略规划类：

 广安华蓥市信息产业“十二五”规划编制咨询(十二五规划)-规模：GDP100亿

 成都团校（战略规划）-规模：3万人培训背景

 汉龙集团（战略咨询）-规模：3家上市公司

 米易县发改局“十三五”节能减排规划  郫都区安靖镇示范街区打造与规划

 中明环境（战略规划）-规模：2亿

商业模式-企业转型优化类：

 传媒集团（商业模式与定位可行性研究）投资4亿

 攀钢集团（产业孵化模式创新） 出版集团（文创商业模式创新） 绵阳润发农林（旅游地产）投资40亿  川信门窗（商业模式创新）

 番坊清真食品连锁（商业模式与计划方案） 鸿湖养老产业（养老旅游模式打造） 贵州雅立（包装行业商业模式创新） 新兆丰果品（商业模式） 文汉物流（普洛斯物流模式） 卡努科技（餐饮点餐模式创新） 益健在线（O2O平台打造与商业计划） 联城商汇（互联网平台商业模式与营销策划） 开心葡萄庄园（商业模式优化与营销管理） 瑞吉和丰（商业模式构建与计划方案） 中国顶火车友会（房车产业园商业模式） 奥邦广告（商业计划方案） 国际艺术中心（商业计划书）

市场营销-品牌打造类：

 睿美水族（品牌构建与营销策划）-规模：5000万  华美牙科（品牌打造与营销策划）-规模：新三版上市

 高荣汽车改装集团（营销咨询、人力咨询）-规模：1亿  申联生物科技（营销体系优化）-规模：1.1亿  华阳串根香（连锁营销体系构建）-规模：3200万  金石机械（营销体系）-规模：1500万  是钢实业（市场调研、可研报告）-规模：3亿  蜀北橄榄油（品牌策划）-规模：3.1亿

 迎宾一号餐饮集团（营销体系、品牌打造）-规模：2亿  天线宝宝早教（营销策划与宣传推广）-规模：国际品牌  西藏航空旅游（市场营销策划）-规模：8000万  千里驹（商业地产活动策划）-规模：2000万  多联实业（渠道与市场营销）-规模：10亿 

汇鸿科教家具（市场营销）-规模：8亿



华阳客运（运营体系与品牌营销）-规模：5000万

人力资源优化类：

 中国水电五局（商战模拟、人力测评）-规模：30亿  诚建水泥（人力资源体系构建）-规模：1亿  川能集团（人力资源6板块）-规模：4500万  成都某燃气集团（人力资源体系）-规模：5000万  天兴仪表（股权激励、人力资源）-上市公司  绵阳骏力商贸（人力资源体系）-规模：3000万 

重庆储渝（人力资源、内控体系）-规模：30亿

第四篇：安防行业客户开发技巧

安防行业客户开发技巧

客户开发是企业确定好经营战略后，为了赢得目标市场而展开的一个关键性的步骤。它包含人员推销，网络推广，营业广告等方式，其效果直接影响到企业的生存与发展。而人员推销是向目标客户正确传达公司定位及其产品或服务最为有效的方法之一，是与目标客户建立良好的私人关系的基础。本人一直从事安防市场的销售管理，现谈谈市场营销人员如何高效地进行客户开发。

1.熟悉企业定位及主攻市场（SWOT），通过有效沟通向客户正确传达自己的位置根据市场容量，精明的企业家一般都会选择某一到两个细分市场作为主攻市场，其目的就是为了开创市场的蓝海，集中力量满足特定行业客户的需求，以取得更强的竞争力。所以，熟悉企业定位及产品竞争力，明确自身的优势，是客户开发的第一步。通过与客户双向有效沟通，结合客户的需求，正确传达自己的位置（差异化），表明在这一行业内取得的成绩和困难，以及合作双赢的市场前景。若市场营销人员的沟通能力足够出色，那么此阶段很容易引起客户的共鸣，哪怕就是对产品表示不太感兴趣，但是也愿意共同探讨行业竞争情况，为自己的产品提出宝贵的意见。

2.熟悉竞争对手的动态，建立谈判优势

通过与客户的沟通，赢得了良好的第一印象后。感兴趣的客户就会根据上一次沟通情况调查企业的实力和测试产品的功能，为取得合作谈判的优势，还会了解竞争对手的情况，进行全面的市场调查。为了推进这一轮谈判，必须做好前期准备：了解竞争对手的情况与竞争优劣势，明确自己的优势，建立谈判优势，做到知己知彼，百战不殆。

3.迎合客户喜好，建立私情关系

再好的产品都有它不足的地方，比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管理等方面与竞争对手相比会稍逊一筹，但相对而言，这些不足以影响客户的需要，很多时候都成为了客户谈判的筹码，并因此提出降低价格或索要更多服务等利益要求，这时候就应该判别客户的真实用意，像组织采购时的个人利益等的满足。所以私底下要与客户建立起良好的私人关系，通过察言观色，尽可能地让对方的个人利益得到满足。

当然以上客户开发的三要素主要针对有需求有诚意的客户。但事实上有各种用意的客户，比如寻找陪标公司，或竞争对手的询价。所以要学会进行客户质量分析，判别客户真实意图，以便用有限的资源，有限的精力放在更有可能成交的客户上，学会将时间和精力花在刀刃上，提高客户开发效率。这也是高效客户开发的前提保障。

第五篇：咨询行业

北京隆肇霖咨询有限公司是专业从事高端管理咨询的顾问公司，创始人均具有多年大型企业高管经验和丰富咨询经验，目前拥有一支激情并充满梦想的专业咨询队伍。我司成立至今，已经为多家五百强企业、上市公司提供过公司战略、财务管理、资金管理、金融管理、人力资源管理、组织设计、IT规划、流程优化等方面的咨询服务，拥有良好的客户关系和客户口碑。为支撑公司业务的快速发展，现面向社会招聘优秀人才，我们将提供有竞争力的薪酬、良好的个人发展环境和上升空间。隆肇霖咨询欢迎您的加入！

一、B3客户经理

工作所在地：北京

工作职责：

1.负责联络和拜访客户，进行管理咨询及管理培训的销售工作；

2.负责销售线索的处理、确认和客户需求的初步调研工作；

3.负责项目签约、收款以及合同执行跟踪；

4.负责与客户的日常联络和沟通，并进行客户资料的搜集、整理和建档工作；

5.组织管理沙龙、论坛等市场推广活动；

6.开发并维护战略合作渠道。

任职要求：

1.本科或以上学历，IT、工商管理等相关专业优先，学生干部优先

2.形象气质佳、性格开朗、积极活跃、口才好、为人亲和、乐于与人沟通和交流，良好的英文听说读写能力

3.优秀的客户沟通能力、良好的组织能力和分析能力、逻辑思路清晰、良好的团队合作能力

4.能够适应压力性的工作环境，能够经常出差

二、A2咨询顾问

工作所在地：北京

工作职责： 1.协助相关项目经理，与客户进行深度沟通，准确把握客户的咨询需求；

2.结合客户实际，在项目经理指导下可以完成咨询工作，并协助客户实施；

3.协助公司持续不断地在企业管理专业领域及咨询领域进行知识创新；

任职要求：

1.硕士以上学历、具备一定工作经验

2.需要具有金融管理、财务管理、营销管理、人力资源管理、战略管理等某一类相关专业知识或实践经验，MBA硕士、咨询行业多年从业者、长期专业工作经历者优先

3.较强的逻辑思维能力和分析能力；性格开朗、乐于与人沟通和交流，具有较强的表达能力；有良好的团队合作能力；

4.热爱咨询行业，能够适应压力性的工作环境

5.学习能力强,文笔流畅，创新能力佳

6.熟练使用Office办公软件，如Word、Excel和PowerPoint等.