楼盘销售流程及注意事项

第一篇：楼盘销售流程及注意事项

楼盘销售流程及注意事项

销售流程顺序：

寒暄→沙盘介绍→了解客户的资料→户型模型介绍→楼盘实地介绍→样板房介绍→洽谈、计价、异议处理→促成交易

特别强调

1、整个销售过程中需要聊天

2、赞美客户

3、与客户保持良好沟通

流程一：寒暄注意事项

仪表端庄、态度亲切、不卑不亢、有礼有节、面带微笑、主动迎接、声音洪亮、激情、自信

询问客户是否来过？是否与其他职业顾问联系过？

递送名片，请教客户姓名，适当恭维客户。

掌握空间管理技巧：情感空间。

流程二：沙盘模型介绍注意事项

遵循由远及近、由大到小原则，即先介绍大环境，再介绍小环境，第一次体现楼盘卖点和特色。

流程三：了解客户基本资料注意事项

这需要通过聊天了解客户需求，不同阶段了解的内容不一样

流程四：户型模型介绍注意事项

勿介绍太多，不宜超过2分钟。

运用户型设计原则，扬长避短。

善于聆听，不争辩不抢话。

记住户型面积配比，体现专业性。

运用装修知识帮助客户修饰。

为客户着想。

强调户型卖点特色。

尽量让客户看样板间。

流程五：楼盘实地介绍注意事项

需视各现场的具体特点而定，是否看现场。

重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，延长弊端，强化楼盘实景优势。

要注意工地现场的安全性。

流程六：样板房介绍注意事项

结合景点与客户聊天。

探寻客户看过哪些楼盘。

计量使用“您的字眼”，如“您的书房”“您的客厅”“您的餐厅”“您的卧室”。记住每个房间的面积，客厅开间、进深尤为重要。

强调户型卖点特色，如大开间、全明、观江等。

运用描述性语言让客户产生联想。

流程七：洽谈、计价、异议处理注意事项

综合户型图纸、楼书和沙盘，回顾客户选择的户型。

根据客人需求，重点推介一到二个单元。

推荐付款方式。

详细计算楼价，银行费用及其他费用等，边算价边聊天。

大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示询问。异议发生后要进行异议处理，异议处理后腰进行试探成交。

流程八：促成交易注意事项

探寻客户想法。

捕捉客户购买信号（注意引导语气）。敢于逼订（三次逼订）。

运用谈判技巧。

收订、签约及祝贺。

第二篇：楼盘销售讲解说辞及注意事项

楼盘销售讲解说辞及注意事项

楼盘销售讲解说辞及注意事项2010年03月30日 02:20 P.M.电话接听管理规则

1、销售热线只供给电话打入，打电话只可以使用指定的打出电话对外与客户联系

2、接听电话的主要目的是为了吸引客户来现场看房；

3、接听电话时要保持面带微笑，讲话声音要柔和清晰，内容要言简意赅，避免口音、禁用方言；

4、接听热线电话必须在铃响三声内拿起话筒，规范用语是“您好，风度泊林”。之后详细解答客户所询问的问题及了解客户的需求情况。（解答内容严格按统一答词执行）；

5、在电话销讲中，要以简捷而精美的语言阐述项目的卖点和优势，扬长避短，用最形象的语言描述项目最优美的画卷，尽可能激发客户对项目的兴趣，以致希望身临其境；

6、热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两三个问题后销售人员要反问客户

一、两个问题，如“您是通过什么渠道了解我们项目的？”或是“您准备购买多大面积的房子？”等。但交谈时间不宜过长，最好控制在三分钟内。要尽可能在短时间内了解客户情况，便于以后客户的分级管理与跟踪；

7、为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容要简明扼要，可婉言：“对不起，Ⅹ先生（女士），这部是热线电话，来电量较多，若占用太久，怕影响其他客户的打入。您的问题我已一一记下，如若方便可留下您的联系方式，我会尽快给您回复。”或说：“如果您有时间最好来售楼处亲自感受一下，我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料，这样会让您对我们楼盘有一个全面、感性的认识。”如客户不愿留下联系方式，切忌读出对方来电显示的号码以求确认，以免使客户感觉不舒服；

8、如客户开始并没留下联系方式，那么业务人员在谈话结束前应再次请求客户留下联络方式。可说“我们让您留下联系方式并没有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是优惠政策好能及时的通知您。如果到时找不到您那多遗憾呀！”尽可能用语言减低客户的心理抗性留下联系方式；

9、客户留下联系方式后业务人员要在电话中重复一遍，以便确认客户姓名与电话的正确性，谈话结束后，应感谢该客户致电售楼中心，然后在客户挂断电话后轻放手中电话；

10、严禁使用电话进行与业务无关的聊天，严禁拨打长途电话或声讯电话，一经发现，除按照实际发生金额扣除相应费用外，并处以双倍罚款，严重者立即除名；

11、当有业务人员在接听客户电话时，其他同事应保持安静，禁止大声喧哗，影响通话质量；

12、如接到其他同事的客户打来电话时

，接听的业务人员要问清客户的姓氏，说“Ⅹ先生（女士）您请稍等”后放下电话，用内线电话通知当事人或是走到同事的身边告之接听（切忌在听筒旁大声呼叫他人），并提示客户的姓氏，以便同事接听时使客户感觉很亲切；若同事不在场时，应说“对不起，他（她）现在暂时不在，最近来访的客户很多，又带客户看现场（样板间）去了，我是他（她）的同事，请问有什么可以帮您的吗？”，要像对待自己的客户一样，对客户提出的问题做详尽的解答；

13、不可只根据电话的内容做简单的判断，不能对打入电话咨询的客户态度恶劣或敷衍了事。对于每个来电咨询的客户均应耐心答复并认真对待。严禁对任何来电表现出不礼貌的言辞，如有违反者，视情节轻重，予以处罚；

14、及时做好详细的来电客户登记工作，以备日后销售人员跟踪重复时作为判断依据及为策划部提供准确详尽的信息反馈。

楼盘销售讲解说辞及注意事项

上传一些楼盘营销的东西与大家分享。

没晓得业内同行有没有经历过，很多时候我们去采盘，发现不少楼盘的销售人员态度很有问题，不是不会说话，就是不理睬人。其实，这样的态度是很愚蠢的。就算我们是去采盘，也应该接待接待，就算今天我没买你的房子，不代表我身边的一些人不会去你那买。关键是，销售人员的态度，让人退避三舍。

对于营销来说，服务态度决定一切。

不要以为客户很容易忽悠，现在的人都很实在。不实在的东西，就算买了房子也留不住回头客。

一、迎客

1、基本动作：

1）客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”。

2）值台销售人员立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，欢迎光临温泉花园，请问您是第一次来吗？”若是肯定回答则进入下一接待程序，若曾经来过，则请出原销售人员接待。

2、注意事项：

1）销售人员的姿态动作应符合礼仪规范，态度热情、诚恳、面带微笑。

2）接待台人员应随时注意门外情况，及时发现客户，做好各项准备工作。

3）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。

4）若来者不是真正的客户时，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。严禁挑衅客户或怠慢客户。

5）注意及时补位。

二、项目沙盘展示、模型展板介绍

1、基本动作：

1）将客户引导至户型模型前开始介绍项目的优势。

2）从外到内，从下到上逐一介绍。突出介绍客户所选定房

屋的优点。（详见户型介绍）

3）介绍建材标准、智能化特点、户型特点、试探客户需求等。

2、注意事项：

1）热忱、诚恳为客户讲解，努力与其建立相互信任的关系。

2）此时对销售人员的引导能力要求很高，在介绍过程中经常会被客户的提问打断，这

时应和客户做短暂交流后继续自己思路。

3）通过交谈正确把握客户的的需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

三、带看样板房（说辞见样板房过程中的介绍）

1、基本动作：

1）结合工程现状和周边特征，介绍经济开发区的交通便利优势，小区中央景观大道的园林规划。

2）按照户型图，让客户切实感到自已所选的户型。结合展板介绍的内容，着重分析户型的特点、装修的风格、框架结构优势、价格分析、锁定客户需求、掌握成交障碍点等。

3）对样板房装修特色重点提示，言简意赅。

2、注意事项：

1）注意动线选择，一般应带客户先看效果最好的房间，如客厅、主卧等，先给客户留下良好印象。

2）看房时，注意语言艺术。（根据客户年龄特点，尽量贴近对方实际情况）

四、洽谈环节

1、基本动作：

1）从样板间回来后，倒茶寒喧、互换名片，引导客户在销售桌前入座，递交楼书及讲解。

2）根据客户所选户型，作更详尽的说明。

3）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

4）为客户计算房价，及其一切相关费用（首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等），避免以后引起不必要的麻烦。

5）在客户对产品有百分之七十的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

6）注意利用会所功能，尽量让客户感受到高品质的服务、生活。

2、注意事项：

1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

5）对产品的解释不应有夸大，虚构的成分。

6）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

五、送客

1、基本动作：

1）赠送小礼物，并让其仔细考虑或代为传播。2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其

作“义务购房咨询”。3）对有意向的客户再次约定看房时间。4）送客至大门外。

2、注意事项： 1）

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员仍应态度亲切，始终如一。2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

六、填写销售表格

1、基本动作：

1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2）填写的重点：A、客户的联络方式和个人资讯； B、客户对主品的要求条件； C、成交或未成交的真正原因；

3）要据客户成交的可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四级，以便日后有重点的追踪访询。

4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

2、注意事项：

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。2）客户资料表是销售人员的聚宝盆应妥善保存。3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

七、客户追踪

1、基本动作：

1）客户到场参观后3天内应进行第一次电话拜访，第二次电话回访一般在一周内进行，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

2）对上次遗留问题、加深对楼盘印象、预约下次看楼时间等方面。

3）以后的回访可视具体情况进行，但一般不要超过2星期。

4）对于很有希望、有希望等级的客户销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

5）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。6）无论最后是否成交都要婉转要求客帮忙介绍客户。

2、注意事项：

1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）注意追踪方式的变化：打电话、上门拜访，邀请参加促销活动等等。4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

5）电话拜访时间一般在下午5：30分----8：30分，上班时间尽量不要骚扰对方（视 客户职业 性质而定）。

八、成交收定

1、基本动作：

1）客户决定购买并下定金时，利用销控来告诉现场经理。2）恭喜客户。

3）视具体情况，收取客户定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。签下认购书。

4）签定认购书时应注意将客户的姓名、身份证号码、所定房源位置、金额、日期一并填写清楚，认购书一式三份。

5）将认购书签字盖章后交客户一份，公司留存两份。6）如客户为银行按揭，应详细告诉

其注意事项和所需带齐的各类证件。

7）在与客户签订合同之前，客户需交清所有相关费用：首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集 资费、有线电视集资费、公共维修基金等。

2、注意事项：

1）定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按相关规定给予赔付。

2）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单 元将自由介绍给其他客户。

3）认购书填写完后再次认真核对物业位置、价格及面积是否正确。

九、签定合约

1、基本动作：

1）恭喜客户购买我们的房屋。

2）验明客户身份证原件，审核其购房资格。

3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。A、当时人的姓名、名称及住所； B、房屋的坐落面积、四周范围； C、土地所有权性质；

D、土地使用权获得方式和使用期限； E、房地产规划使用性质； F、房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

G、房屋的实际价格、支付方式和期限； H、交房日期； I、违约责任； J、争议的解决方式。

4）在职权范围内与客户商讨并确定所有的内容；

5）签约成交，并按合同规定收取首期房款，同时相应抵扣已付定金； 6）帮助客户办理登房备案和银行贷款事宜，提供相应的手续（详见按揭解说）。

2、注意事项：

1）客户到来前合同应事先准备好；

2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法； 3）签约时如客户有问题无法说服，汇报现场经理； 4）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书； 5）合同一式五份，签约完成后应仔细申核签约内容； 6）签定合同时须认真仔细，合同内容不允许涂改；

7）若客户的问题在签约时无法解决，可另约时间再进行签约； 8）牢记：合同登记备案后，买卖才算正式成交。签约流程

1、订房流程：（1）签订认购书。（2）客户离开后，认购书编号。（档案背后有缺号，先补缺号）。（3）装入档案袋并在封面编号。（4）填写客户档案

（5）填写销控（总数要变化）

2、签定合同程序

（1）填写一式五份购房合同。

（2）客户签字（正本和补充协议都要签，确定其贷款年限）。（3）销售部经理签字.（4）填写合同备案登记表。（5）客户档案描实。（6）填写合同登记表。（7）填写欠款登记表。

（8）若按揭，填写按揭贷款统计表。（9）把销控描实。

3、按揭流程

（1）客户提供齐按揭资料（本人身份证复印件,结婚证复印件,户口本本人页及首页

的复印件,声明,夫妻双方收入证明,未婚者在当地民政部门开具未婚证明、首付款收据复印件），销控管理员在按揭资料交接登记表登记后交财务办理按揭人员。（2）若资料不齐，装入按

揭资料档案袋，编号并注明缺少内容。（3）在欠款统计表上注明资料提供情况。

（4）办理按揭之前，通知客户带上身份证、户口本原件、结婚证（离婚证）原件及办按揭所需费用。(银行保险费,公证费，抵押费)（5）销控员在代收费用表上计算出按揭所需费用，在办理按揭时把此表交给财务。

（6）按揭办理后，财务需归还三份合同并在表上登记。

（7）按照通知让客户来拿购房合同，还款计划书、公证书、借款合同、抵押合同，（若公司代交契税，抵押合同暂不能领走），并通知其交契税（总房款2%或4%）带上已交房款的收据。

（8）贷款批准到帐之日的下个月该日期之前，提醒客户开始按月偿还银行贷款本息。

（9）客户来领资料时需在文件领取表上签字。

4、契税须知（提醒客户）

（1）非按揭付款，自签定购房合同之日起一个月内，去缴契税。（2）按揭付款，自借款合同签定之日起一个月内，交契税。

（3）按揭交契税时，需要抵押合同一份，购房合同一份。已交款的全部收据和契税款（四样）。

5、交款须知

（1）给财务注明物业位置、姓名、交款情况。（2）在销售款统计表上登记每笔业务。（3）在客户档案上登记。（4）在合同登记表上登记。（5）在欠款统计表上登记。

6、统计人员须知

（1）周统计：每周五下午统计上周六至本周五的到款情况。

（2）月统计：每月26日统计上月26日至本月25日到款情况，以及截止到本月25日累计签合同到款情况。

（3）下月应到款计划：每月26日统计出本月26日至下月25日销售人员应到款额，分三部分内容：A、合同欠款部分本月能到帐金额；B、准备签合同者，预计到款金额；C、新订房源预计到款部分。

（4）关于提成的请示，每月26日把上月销售到款的提成计算上报。

7、合同作废

（1）在房管局的作废申请表填写内容，并盖公章。

（2）若合同没有盖“备案章”，只须在合同首页，即有合同编号的那页写上“此合同作废，年月日“并加盖公章。

（3）若合同已盖备案章，需要上述第二步，而且签合同者须在合同首页签名和按手印（右手食指）

（4）作废合同即申请表一起拿去房管局预售科办理作废手续。（5）对作废合同编号即客户姓名留底。

8、优惠 优惠单需找销售部经理、财务部经理、总经理签字，然后放入优惠单的档案并编号登记。9

、退款

（1）退房后认购书保留，放入退房档案袋，并编号登记（正反）（2）在销售统计表上用红笔注明退款情况。

（3）把客户档案，欠款统计表等各类表格上的删去。

10、除按揭外的付款方式，签过合同并经过备案的，算

是办完手续；按揭办完抵押合同手续的，这些合同按编号装入档案存档。

11、合同备案

（1）填写备案登记表，在公司名称上加盖“合同专用章“。（2）把合同翻到有编号的那一页，放好。（3）两书。

电话接听流程

销售代表：您好！升华?温泉花园

销售代表：解答查询，介绍楼盘卖点及鼓励客人来参观 销售代表：说服客人留下姓名和联络电话，向客人说再见

销售代表：统计来电，收集客户资料 完毕

接听电话的基本动作

1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“你好！升华?温泉花园，而后开始交谈；

2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入；

3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：（1）客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；（2）客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯；

4、与客户联系方式的确定最为重要：（1）最好的做法是，直接约请客户来现场看房；（2）马上将所得资讯记录在客户来电表上。注意事项

1、接听电话时，出于礼貌，电话铃声不要超过三声接起电话，时间尽量缩短，最好控制在1—3分钟。

2、销售人员正式上岗前，进行系统训练，统一说词。

3、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；

4、广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长；

5、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

6、约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候；

7、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

8、接听过程中禁止谈优惠幅度和具体价位，邀请其来现场具体洽谈，若客户逼问告诉其我们起价。

第三篇：房地产楼盘销售流程与技巧

房地产楼盘销售流程与技巧(2008-04-16 21:28:41)

标签：杂谈分类：我的摘抄

房地产楼盘销售流程与技巧流程一：接听电话

1、基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XX项目，你好！”而后开始交谈。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，巧妙融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的资讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。⑴销售人员正式上岗前，应先进行培训，统一说词。⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。流程二：迎接客户

1、基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品

1、基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、概况、主要建材等的说明）

2、注意事项 ⑴则重强调XX项目的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈

1、基本动作 ⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的.....

第四篇：关于楼盘销售工作计划

做工作总结是为了总结上期工作的成功经验，吸取不足，那么工作计划的制定就是为了让未来的工作更有方向和目标，以下是小编整理的关于楼盘销售工作计划，欢迎阅读。

楼盘销售工作计划(一)

一、计划概要

针对于枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城201x年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。

二、机会与问题分析

项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。

1.机会与挑战分析

基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。

2.优势与劣势分析

枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月得时间里，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难就是巨大的。

3.问题分析

截止到xx日，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这就是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也就是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。

三、目标

1.财务目标

一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元

2.市场营销目标

一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。

四、市场营销策略

目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。

配销渠道：

1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。

2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。

3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。

4、服务：提供全面的商业物业管理。

广告：

1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。

2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

五、行动方案1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。

5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

9、201x年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘

六、控制

按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎就是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。

楼盘销售工作计划(二)

经过XX年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结就是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要就是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，就是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

要有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，全都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。XX年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

第五篇：楼盘销售工作计划精选

想要做好一项工作，制定工作计划是很重要的，下面小编为大家带来了3篇楼盘销售工作计划，欢迎大家阅读，希望能够帮助到大家。

楼盘销售工作计划(一)

一、计划概要

针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城201x年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。

二、机会与问题分析

项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。

1.机会与挑战分析

基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。

2.优势与劣势分析

枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。

3.问题分析

截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。

三、目标

1.财务目标

一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元

2.市场营销目标

一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。

四、市场营销策略

目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。

配销渠道：

1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。

2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。

3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。

4、服务：提供全面的商业物业管理。

广告：

1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。

2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

五、行动方案1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。

5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

9、201x年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘

六、控制

按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。

楼盘销售工作计划(二)

经过XX年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。XX年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

楼盘销售工作计划(三)

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准：

各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

各个目标应保持内在的一致性。

如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制

计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

8.2市场营销计划的执行

营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。

策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。

影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：

1.发现及诊断问题的技能;

2.评定存在问题的公司层次的技能;

3.执行计划的技能;

4.评价执行效果的技能。

一、诊断技能

当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定究竟应确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。

二、存在问题的公司层次

营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。

1.营销功能层次

销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。

2.营销方案层次

即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。

3.营销政策层次

这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。

三、执行市场营销的技能

为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。

1.配置技能

指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。

2.监控技能

建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。

3.组织技能

涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。

4.相互影响技能

指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。

组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、相互影响)的管理技能。

四、执行的评价技能

在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：

1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?

2.公司的营销活动中有无健全的次级功能?属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好?

3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?

4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员;(2)公司的其他职能部门;(3)顾客与同行的相互关系是否良好?

5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况?

6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当?

7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的?是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的”组织机构大门”?

要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。