做销售步骤

第一篇：做销售步骤

第一步：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向 客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你 另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白： 这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户 一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在 这个客户这里干不下去。其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及 他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以 主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了 解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原 因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独 的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己 成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做 任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚 决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的 支持与配合。最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要 形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，

怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得 更聪明，更能受到对方的尊重。第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的 销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因 素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让 客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂 家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社 区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场 单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则 管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应 该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手

树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容 主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管 理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理 货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二 则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭 和管理客户乃至整个区域市场的目的。第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖 通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最 终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深 入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。

1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据

第二篇：销售几个步骤

销售的八个步骤

1、销售准备

①卖场准备：卫生、灯光、饰品、商品（完好，如有损坏及时上报）… ②着装：干净整洁、无异味、建议经常性剪指甲、发型干净利落

③销售道具：齐全及熟练操作（以后可能佐以电子产品）

④

2、调动情绪

① 上班前尽量的活动身体、调整心态、进行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋贬、夏打盹、睡不够的冬三月，人类有着身体极限，要克服的话

请多吃清淡的食品、新鲜的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信赖感

①自然微笑、轻轻的问候、良好的仪表、共同的话题。

②专业的知识、产品的熟识度、必要的展示

③

④

4、找出客户问题所在①确认真正的购买人、直截了当的询问！（适用于新人）

②确认真正的购买人后、不建议询问而是进行聊天的形式巩固之间的信赖感、当客户主动提出需求就可以直接进入第7步了

③

5、提出解决方案并塑造产品价值

①解决方案时：投资一下头脑或多了解一下色彩的搭配

装饰行业的一些新的趋势以及业主的偏好

装修风格、家具尺寸、产品预算（建议不要讲风水）

②塑造产品的价值：自身价值——板材、五金件、工艺流程

产品附加值——广告（央视）、形象代言、售后

6、竞品分析

①对比法

②干脆不进行对比

③

7、解除疑虑帮助客户下决心

①了解客户几个类型的方法后，请快速逼单！注意言辞、注意提到钱的字眼，填好单据后，说：请到前台确认一下……

②

8、要求客户转介绍

①在客户单据上画个笑脸、并留下联系方式、节日短信………

第三篇：销售十大步骤

销售十大步骤

一、准备

1.机会只属于那些准备好的人

2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3.为成功而准备

（一）、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2.自习同行业竞争对手产品的缺点

3.回忆最近拜访顾客的成功案例

4.聆想一下与客户见面的兴奋状态

（三）、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水：

1.什么样的容器都能进入

2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比

4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

（四）、顾客

1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

二、如何开发客户

（一）、准客户的必备条件

1．对我们的产品有需求

2．有购买力

3．有购买决策权

—— 一开始没有客户，不会开发，就要开发，会开发、会介绍，无需开发

（二）、谁是我的客户？

（三）、他们会在哪里出现？

（四）、我的客户什么时候会买？

（五）、为什么我的客户不买？

1.客户不了解2.客户不相信

（六）、谁跟我抢客户？

（七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多

2．很难向他展示产品或服务的价值

3．即使做成了那也是一桩小生意

4．没有后续的销售机会

5.没有产品见证或推荐的价值

6.他生意做得很不好

7.客户离你地点太远

（八）、黄金客户的七个特质：

1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2.与计划之间有没有成本效益关系

3.对你的产业、产品或服务持肯定态度

4.有给你大订单的可能

5.是影响力的核心

6.财务稳健、付款迅速

7.客户的办公室和他家离你不远

开发客户的步骤：

1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动

三、如何建立依赖感

1.形象看起来像此行业的专家

2.要注意基本的商务礼仪

3.问话建立依赖感

4.聆听建立依赖感

5.身边的物件建立依赖感

6.使用顾客见证

7.使用名人见证

8.使用媒体见证

9.权威见证

10.一大堆名单见证

11.熟人顾客的见证

12.环境和气氛

四、了解顾客需求

Ｎ.现在Ｅ.满意Ａ.不满意Ｄ.决策者Ｓ.解决方案Ｆ.家庭

Ｍ.金钱

（套路——顾客对现在的很满意）

1.现在用什么？

2.很满意这个产品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你来公司多久了？

6.当时换产品你是否在场？

7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定

8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是

9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）、介绍产品并塑价值

1.金钱是价值的交换

2.配合对方的需求价值观

3.一开始介绍最重要最大的好处

4.尽量让对方参与

5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

五、做竞争对手比较

1.不贬低竞争对手（65分）

2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）

3.ＵＳＰ独特卖点：

①.品种多、价位全，能同时满足不同用户的多样化需求

②.“神州“在无线行业有4年历史，品牌响，市场占有份额大

③.“深资源”阿里巴巴会员，诚信通指数三年，将近100

④.最早获得3Ｃ认证，中国联通入围产品

.事业.休闲ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全国联保产品

⑥.全国各地均有代理商，中高端用户、ＯＥＭ商

六、解除顾客的反对意见

（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）

1.说比较容易还是问比较容易

2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

（二）、两大忌

1.直接指出对方错误——没面子

2.发生争吵

——给顾客面子，我们要理子！

（三）、六大抗拒

1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）——不要首先报价格，是否适合顾客

2.功能表现

3.售后服务

4.竞争对手

5.资源支援

6.保证、保障

（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解；有解就去找解答，无解就别去管它

太贵了：

1.在没有塑产品价值之前，永远不要谈价格

2.在没有建立依赖感之前，永远不要谈产品

3.价格是你唯一考虑的问题吗？（只占便宜，不买便宜）

4.太贵了是口头禅

5.了解价钱是衡量产品的一种方法

6.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

7.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；才2500 好贵——好才贵

8.大数怕算法（故意报错，以高衬低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富兰克林对比法——有无不花钱买东西；有无低价买东西后悔；我们不能提供最低的价格，却可以提供物有所值的商品；一张白纸的利弊对比；你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价

（吐血；你的理由是什么；再比较商品；差不多和差别；找差别，塑造价值

10.通过塑产品来源来塑价值——价钱和品质哪个重要？价格不等于成本，价格便宜和划算

11.以价钱贵为荣（奔驰原理）

12.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理

13.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！

14.为什么觉得太贵了？

15.你觉得什么价钱比较合适？

16.你说钱比较重要还是效果比较重要？

17.生产流程来之不易——价格不等于成本

18.你只在乎价钱的高低？

19.价格≠成本

20.感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值

七、成交

成效关键用语：签单（确认、批准）、购买（拥有，带回家）、花钱（投资）、提成佣金（老板会给些服务费）、合同合约协议书（书面文件，确认一下）、首期款、问题（挑战、关心、焦点、忧郁）假设成交法——

沉默成交法——谁先说话谁先死

1.成交前

①.信念

成交关健在于敢于成交

成交总在五次拒绝后

只有成交才能帮助顾客（不成交是他的损失，）

②.准备好 工具：收据、发票、计算机等

2.场合环境

3.成交关健在于成交

4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴

5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

八、转介绍

1.确认产品好处

2.要求同等级客户

3.转介绍要求一至三人

4.了解背景

5.要求电话号码，当场打电话，在电话中肯定赞美对方，约时间地点

6.不成交同样要求转介绍

九、顾客服务——观念

“我是一个提供服务的人！“你做的不好，你的竞争对手乐意作好）

“我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！”

“假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！”

“我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！” 让顾客感动的三种服务：

1.主动帮助顾客拓展事业

2.诚恳地关心照顾及他的家人

3.做跟你卖的产品没有关系的服务

4.顾客服务的三种层次

①.份内服务（还可以）

②.边缘服务（可做可不做；不错）

③.与销售无关的服务（物超所值）

第四篇：销售八步骤

专业销售的八个步骤。。的详细信息

专业销售的八个步骤。。

如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。

第一步骤称为销售准备。

没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：

1、成为专业销售人的基础准备。

2、销售区域的准备。

3、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：

1、事前调查；

2、确定调查项目；

3、向谁做事实调查；

4、何种调查方法；

5、调查重点；

6、开放式询问技巧；

7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：

1、区分产品特性、优点、特殊利益；

2、将特性转换利益技巧；

3、产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：

1、如何撰写展示词；

2、展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：

1、建议书的准备技巧；

2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：

1、缔结的原则；

2、缔结的时机；

3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。

销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：

1、了解客户提出异议的原因；

2、检讨自己何以会让客户提出异议；

3、异议的种类；

4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的„„如果法，以及第六种的直接反驳法。

上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。

有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作，反复地学习。

第五篇：做PPT的步骤[定稿]

做PPT的技巧!

一、前言

我们不知道看过多少人做演示文稿，听过多少场演讲，相信大家也都做过演示文稿，被邀请演讲无数次！演示文稿，多么容易的一件事！以前我不这么认为，现在还是无法这么告诉自己。

演示文稿的目的在传达信息，所以有演讲者将整页的文字稿直接影印成投影片；有演讲者深怕遗漏重要信息，照着投影片的内容逐字宣读；有演讲者准备的投影片花俏得让我觉得他好像是在教演示文稿软件；也曾经有过经验，听完一场演讲回来，我竟不知道演讲者长什么模样，因为他始终和我们一样看着屏幕自说自话，我只能看到他的背影。

到底一场成功的演讲该注意那些细节，一直希望有机会将演示文稿技巧的理论与PowerPoint实务结合，借着这次研习的机会，将初步的汇整结果与大家分享，也请大家不吝指正。

二、演示文稿成功的关键

演示文稿成功的关键可以归纳为内容、态度/形象、和声音三部份。请您猜猜看那项是演示文稿成功的关键呢？想想我们每次为了演示文稿搜索枯肠地找资料写脚本，答案当然是内容啰！

错，我们辛辛苦苦准备的内容只占7％；演示文稿成功最主要的关键是能度/形象，占了58％；其次是声音，占35％。回想一下所谓的名嘴，那么这层道理也就不说自明了。

还记得有一次去听一场智能财产权的演讲，因为初初接触这个领域，这演讲者的身份背景都不是很清楚，只是觉得题目很有兴趣就walk in，结果那位演讲者真是令我惊讶，他是穿了西装，可是皮带有一大截在外头晃，衬衫我不知道他是要扎进去还是放出来，我开始怀疑，我要不要听他的演讲？理智告诉我不可以以貌取人，所以我还是坐下来了，没错，他的演讲和他的穿著一样的sloppy。

演示文稿是说服的艺术，要说服观众接受我们的观点，首先要抓住观众的注意力，然后帮助观众清楚地了解我们要传达的信息，引导观众同意我们的观点，最后建立共识。作为信息时代的演讲者，可以运用信息科技来帮助我们建构信息，达成目标。

态度——我能做好演示文稿；我的内容很有价值；我的观众很重要（顾客焦点）；我要让观众很有收获。

形象：情绪——我很高兴来做演示文稿；我要用热情感染我的观众。

衣着——我很专业；我很有精神。男：西装（深色）﹑兄衬衫（白）。女：套装﹑裙子﹑包鞋(最好有点高度，这样可以让自己时时保持抬头挺胸)

声音——运用声调技巧：停顿。感情：目光接触；节奏快慢；加强……。

三、成功演示文稿的七个步骤

（一）观众

如果能够事先知道观众的基本信息，那么在设计演示文稿讯息时，就可以将观众的特性融入演示文稿中。观众为什么会来听我们演讲，想从我们的演讲中得到什么？我们的演示文稿内容能不能符合观众的需求？观众的人数有多少？观众对主题的熟悉程度如何？所有人都很熟悉，还是只有部分人熟悉？观众的背景、教育程度、工作性质等同构型有多高？如果我们的观众对我们所要讲的主题已经很熟悉，我们还讲众人皆知的基本观念，是会让人很厌烦的；反之，如果我们的观众对主题一点也不熟悉，而我们一下子就切入核心，让观众一头雾水，或者听不懂的专有名词、英文简称，让观众充满挫折，那么观众也不会赞美我们的。

所以，根据观众分析来准备演示文稿内容，需要为观众建立背景知识时，请大方地加以解释，再把焦点拉回主题，让所有观众都能同步。所以，也不要在中途塞给观众太多的参考资料，这样观众会分心，还跟不上进度，请把所以补充资料全部放在最后面，甚至另外制作附录，让观众带回去参考。

（二）信息

演示文稿最主要的目的是传达信息，所以的内容都应该辅助信息的传达，与此目标无关的，都不应该在演示文稿中出现。演示文稿设计的原则是KISS(Keep It Simple and Stupid)。其实准备演示文稿内容和写文章是一样的，订好题目后，先列出大纲，把重要的观念和关键词的关联性架构出来，接下来再加上创意，以数据、图表、动画等视觉工具来辅助说明。

1、文字的使用

善用PowerPoint的演示文稿设计模板，可以省去我们配色定字型的时间。切记演示文稿是辅助我们传达信息，真正在传达信息，说服观众的是我们，所以不要将投影片设计成小抄或脚本，照本宣科。我们可以从行销的角度来看，如果我们只是照念的话，那么同样的内容，以后可能就是下面听讲的人来念，而不是我们了，所以每场演讲都应该建立我们的无可取代的优势，传达不是演示文稿投影片就好了，要有我们演讲才成功。再从智能财产权的角度来说，如果投影片的内容是满篇文字，信息就完全揭露了，下次再讲就缺少了新颖性，就得追求进步性；君不见著名的演讲者，一套投影片走天下，场场瀑满，没有人嫌投影片一样，因为诠释不同。

所以制作投影片请掌握Magic Seven原则，每张投影片传达5个概念效果最好，7个概念人脑恰好可以处理，超过9个概念负担太重了，请重新组织。（7士2＝5～9）

2、字体大小

投影片的字体要大、行数要少。记住：我们是来演讲，不是来做视力检查！字体大，行数自然就少，当然就符合Magic Seven原则！

我的建议是：大标题至少要用44点以上的字，如果会场很大、很深的话，点数最好再提高。还有，千万别忘了，投影片的大小标题，请尽量用粗体，不要说我在计算机屏幕上看很清楚啊！我们是要投影出来给观众出来给观众看，而不是请观众一个一个来计算机屏幕上看的。另外，除非是自备notebook，否则请不要选用标准字体以外的字型设计，因为会场的计算机可能无法支持，千万不要冒这个险！

3、标题的使用

标题是每张投影片的主轴，请简洁有力地传达每张投影片的重点，最好是以5～9个字来说明，因为再多字一行就挤不进去了，就算挤得进投影片，也挤不进观众的脑中，而后者显然是比较重要的。因为标题只能取5～9个字，所以冗赘之字就无须出现，例如：「的图形」（难到我们画得让观众看不出来是图吗？）「百分比分析」（由表中不就看出来了？）

其实每张投影片就是大小标题的组合，也就是概念的串连，除非是要引述一段文字，或是名言，否则是不会出现超过两、三行的文字的，就是是要引用一段文字，或者是名言，也应该帮观众掌握讯息，以不同颜色或是画线标示重点。

4、勿用标点符号

既然投影片就是大小标题的组合，那么就不需要出现标点符号，尤其是冒号和句点，更是可以直接省略。投影片上的讯息都已经分类串连好了，也都以项目符号、字型字体等加以分段组织，所以大部份的标点符号都是多余的。至于括号，也尽量少用，特别是在标题上若加上括号就好象在大庭广众咬耳朵一样，如果在大标题中真的觉得有加括号的必要，那就把它放到次层标题中，这样可以让我们的标题简洁有力。

5、缩写的使用

用英文缩写字可以让演示文稿内容更精简，更专业！

那可不一定，缩写的效果只有对非常熟悉主题的人才有用，所以除非我们非常确定观众的背景，否则还是将全文拼出较佳。还好，演示文稿不像看书或文章，我们希望带着观众跟着演示文稿的进度走，所以不能期望观众在第二张投影片学会的缩写就能马上应用到后面。

6、数字的使用

数字会说话，所以善用数字来支持我们的观点或是论证，效果最好。因此，统计数字也是演示文稿常用的信息。在演示文稿中引用统计数字时，投影片中宜以精确数字呈现，但在口述时，不要太拘泥于精确数字，而应使用近似值，因为近似值容易记忆容易联想，只有在特殊目的的时候，才需要使用精确数字。

7、关联信息的使用

信息透过时间和空间的关联，更具意义，所以流程图、组织图、时间表、timelines，都可以让信息更为生动，Visio是很好的辅助工具。

8、图表的使用

表胜于文，图胜于表，所以图表自己就能说故事，换句话说，图表只须标题，请勿再加上文字解释图表内容。诠释这种智能型的工作，千万不要让计算机做，要让睿智的我们来发挥。如果怕到时紧张遗漏了重要的信息，请把要讲的内容打在备忘稿中。

9、动画的使用

我们经常利用大饼图、柱形图等来呈现统计数字，此时我们也可以多点创意，以动画来呈现市场占有率，或业绩成长，更令人印象深刻。

10、信息来源

演示文稿也应该尊重智能财产权，注明资料来源一来表示我们所引用信息的权威性，二来也彰显我们的专业。在演示文稿中可以建立自己的风格，将信息来源固定安排在投影片的固定地方，如此一来，我们演讲的时候不用再花宝贵的时间去交待信息来源，观众就会自己在投影片的适当位置取得所需信息。

（三）组织

投影片的内容要怎么安排呢？其实一场演示文稿就是在说一个故事。首先自我介绍，然后告诉观众将要听到一个什么样的故事，接下来把故事说给听众听，再强调一下故事的意涵，然后帮助观众回忆一下今天听到了一个怎样的故事，最后当然是谢谢观众的参与啰！

1、开场白（Introduction）

好的开始是成功的一半！第一张投影片要充份表现占演示文稿成功关键58％的态度和形象，要表现我们很高兴来演讲而且尊重顾客，所以投影片的最上方要标明主办单位或是会议名称；接下来要表现我有资格来做这场演讲，所以要标明姓名、职称和服务单位或是专长。

演讲是无形的，未免船过水无痕，通常主办单位都会印制讲义发给与会者参考，我们是不是曾经拿出一份讲义觉得很有参考价值，可是却忘了是怎么拿到的，我甚至还有拿过讲义第一页只有题目几个大字而已，怎么想都想不起来是主讲人是谁。千万不要让这样的事情发生在我们身上，请检查一下，第一张投影片中是否提供下列完整的信息：  会议名称  演讲主题

 演讲者、职称、服务单位、连络方式  日期

有了上述完整信息，不管我们的讲义流落何方，拿到讲义的人永远有足够的背景信息知道我们是在何时何地做这场演讲，甚至听讲的对象也都意涵其中；更重要的是，当有人要引用讲义中的内容时，也有足够的书目信息，就没有理由不把credit归给我们；再从行销的角度来看，有人拿到这份讲义觉得内容很精彩，不用打听马上就有足够的信息与我们联络了。

2、预告（Preview）：告诉听众我们接下来要讲什么

准备一张投影片标示内容大纲，当然如果能以图标更念人印象深刻。所以如果是研究成果发表，可以研究流程做Preview，如果是两、三个小时的演讲，可以此preview投影片串场，帮助观众掌握进度。

3、说明主要的和次要的概念

讲给听众听。观众是来听演讲或报告的，所以我们要用讲的，就像是说故事一样，从「很久很久以前......」开始，然后........，「后此王子与公主过着幸福快乐的日子」。让观众可以很轻松地听完整场演讲，所以我们要帮助观众把核心概念凸显出来，让观众不费吹灰之力就捉住重点。 这些概念对听众有什么意义（利益） 回顾：告诉听众我们讲过了什么  结论：听众现在该知道什么或做什么  别忘了说：谢谢！

（四）练习

演讲都有时间限制，好的演讲者要能控制时间。切记，千万不要拖延时间，就算是前一位演讲者占用了我们的时间，我们还是要尽可能地准时结束，尤其是当我们是最后一位演讲者时，因为观众不会记住之前谁拖延时间，只会记得我们占用他们的宝贵时间。

要能有效控制时间需要练习，而且要知道每张投影片所花费的时间。PowerPoint有排练的功能，只要按一下 [投影片放映]菜单上的[排练时间]即可。接下来仿真演讲实况，PowerPoint就会自动记录每张投影片所花费的时閜。使用[排练]对话框中的不同按钮暂停放映投影片、重新播放投影片、以及换到下一张投影片。PowerPoint 会记录每一张投影片出现的时间，并据以设定放映的时间。当完成排练之后，可以接受该项时间设定或重新试一次。

大概没有多少人会真的这样吧，但是至少照着讲稿演练一遍，可以估计一场演示文稿约花费多少时间。

（五）讲义

演讲是无形的服务，所以要加以有形化，最具体的有形化就是提供讲义。讲义通常是将投影片的内容印出来给观众，通常投影片都是彩色的，但是讲义却只能印黑白的，所以在印制投影片之前请先以灰阶预览的功能检视一遍，看看有没有黑白无法显示的内容，有的话应补全。另外，若有演讲效果的设计，则打印投影片时，应将相关投影片隐藏起来，如穿插的笑话或互动的问题与解答。至于讲义该在演讲前发或是演讲后发呢？大部份都是演讲前发，但是有时考虑演讲效果，也可以在演讲后才发，让观众专心听演讲，尤其是交互式、参与式的演讲。

讲义是要加深观众的印象，所以以清楚易读为原则，虽然PowerPoint有一页打印六张投影片的功能，但是印出来每张投影片都看不清楚，那又何必提供讲义呢，只是徒具形式而已！所以原则上是以每页打印两张较为清楚，有些投影片有精致的图表时，应一张打印一张投影片。

我们可以把一件事情做「完」，也可以把一件事做「好」；让我们试着把每一件事都做「好」，相信世界会更美好。

（六）开讲

终于上场的时间到了！第一原则，请提早到！

 透明片其实是很棒的演示文稿工具，可以面对观众演示文稿，可以不用太多科技能力，把全付精力放在观众和内容上。遇有状况，时间缩短，可以立即调整投影片，不会手忙脚乱。

 虽然投影片我们都用过了很多次，但是每个场地的屏幕架设方式不同，但是还是以横式投影为多，所以投影片请制做横式。投影片的更换是手动，要自然而平稳，就必须用点心，首先要把每张投影片正反面、顺序都排好，加上护套以防静电作用；在演讲前试放，找到放置的最佳位置，做暗记，这样就可以确保每张投影片放上去都平稳适当，无需上下左右移动调整。

 受到邀请做演示文稿是一件非常光荣的事，要优先表达，有主持人要谢谢主持人的介绍，观众有重要人物加以致意，尽量能提到几位听众的姓名。

 接下来用开场白赢得注意，尽量建立主题与听众的关联性，可以以一个问题开始，但是问的问题要与观众的需求相关，引起观众的注意。 适时感谢观众，永远说「我们」，而不要用「你们」，因为「我们」表示和观众是同一国的；而「你们」是观众一国，演讲者自己一国，太孤单了。

 永远面带微笑，因为来演讲是很令人高兴的一件事；用友善的语调做演示文稿，不要让观众感到威胁或惊吓，让观众感受到来听演讲也是一件舒服高兴的事。

 要谈听众感兴趣的事，因为焦点是观众，所以要讲的是观众感兴趣的事，不是我们感兴趣的事，多举例子和经验，直接与听众沟通。

 目光接触，看着观众就像面对面说话一样，请千万不要一直问听众：我这样讲你们懂不懂？会不会？ 知不知道？这样观众会夺门而出的。

（七）检讨

同一个主题我们可能不只一次演讲的机会，所以每次演讲完就把这次演讲中值得改进的地方加以修正，如果是投影片内容有需要增删的，立即修改，下回接到类似主题的邀约时，就事半功倍了。

要或不要——多说故事；多举例；用讲(Talk)，不用念（是演讲不是说教）；简短（演讲要像迷你裙愈短愈好）；切题（永远围绕着主题）；好懂 ；不要用术语或缩写；不要用太多统计数字；不要太过花俏炫耀；不要超过时间；不要背。

谢谢大家耐心观看，本文到此结束！